Когда покупатель не прав. Конфликты с покупателями: что делать, когда клиент не прав. Когда клиент прав

Которые направлены на защиту прав продавцов и потребителей, основной заключается в следующем: за свои деньги покупатель должен получить качественный товар или услугу. При совершении покупки каждый может быть абсолютно уверен, что (представитель) торговой точки осведомлены об юридических аспектах, сопровождающих процесс купли-продажи.

Покупатель – тоже человек!

Каждый покупатель, прежде всего – личность, со своим характером и принципами. Если человек, по своей сути неконфликтный, то лишний раз придираться и качать свои права он не будет. Существуют более педантичные люди, которым нужно, чтобы все было по правилам. Они хотят все знать и отстаивают свои права по максимуму.

С таким покупателем продавцу придется поработать усерднее, но в пределах своей компетенции.

Несколько правил, которые могут быть полезны всем участникам купли и продажи для поддержания мирного и взаимовыгодного сотрудничества:

При неприятном развитии событий может произойти непоправимая порча или потеря товара в самом , еще до момента его оплаты. Согласно Гражданскому кодексу РФ покупатель не должен нести ответственность за этот инцидент, если его действия не были намеренными. Риск случайного повреждения товара несет его собственник (в лице продавца) и переходит на покупателя с момента оформления чека.

Конечной целью любого продавца является продажа своего товара или услуги, как бы он это ни интерпретировал. Для достижения результата могут быть использованы разные способы и приемы. Следует помнить, что над процессом продаж трудятся многие специалисты (товароведы, мерчендайзеры, специалисты звукового оформления), работа которых не всегда бросается в глаза, но оказывает необходимое для покупки психологическое воздействие.

Если покупатель заранее планирует покупку дорогостоящей вещи, с его стороны разумно провести хотя бы небольшой мониторинг свойств (технических характеристик) и цен, присущих этому товару.

Продавец может отказать в возврате денежных средств при необоснованных претензиях к качеству или функциональным возможностям товара.

Следует отметить, что добросовестный покупатель всегда прав! Все недоразумения и конфликты можно избежать, если участники торговых отношений будут не только вооружены правами, но и сами будут стремиться быть честными и добропорядочными.

Лично ко мне его жалоба не имеет отношения, даже если она на меня, просто, таким образом, выражается накопившееся недовольство. Мне необходимо понять неэффективность своих действий и предотвратить появление подобных ситуаций в дальнейшем. Людям совсем нечем заняться, вот ходят с жалобами. Все я ему объяснил нормально, что еще ему нужно. Если он странный такой, я то здесь причем. Он просто придирается, вот и все. СОТРУДНИЧЕСТВО КОНФРОНТАЦИЯ Итак….. ….в предложенных вашему вниманию трех типичных ситуациях из жизни продавца были достаточно детально описаны, действия сотрудника, с точки зрения различных принципов – подходов. Не ручаюсь за совпадение всех деталей и нюансов, но думаю, что в общую канву я попал. Столбцы заканчиваются выводом: сотрудничество или конфронтация.

Полезныестатьи

Так или иначе, оценивая степень своей вины в порче товара, нужно понять, какие у вас, помимо собственных ощущений, имеются доказательства. Тонкости процедуры Администрация магазина, если гражданин отказывается от оплаты поврежденного товара на месте, скорее всего, станет составлять акт о случившемся.

Он понадобится если не для суда, то для бухгалтерии магазина. Имейте в виду, что продавцы могут пойти на хитрость.
«

Скорее всего, у вас потребуют документы — ваши данные нужны для составления иска в суд. Советую не давать паспорт в руки сотруднику магазина: хоть это и незаконно, но он может его отобрать в залог.

Лучше просто продиктовать свои данные»,- говорит советник по правовым вопросам юридической компании «Лига Профессионалов» Александр Кортесс. Кстати, этот «диктант» — дело добровольное. Требовать документы может только сотрудник милиции, но не охрана или продавцы.

В каких случаях покупатель не прав?

Выражение «Покупатель (клиент) всегда прав» уже довольно давно стало устойчивым фразеологизмом, едва ли не аксиомой. И, очевидно, поэтому люди редко задумываются над истинным смыслом этого постулата.
Ну, задумайтесь: возможно ли быть всегда правым? Нет, конечно. Значит, мы имеем дело с преувеличением или, может быть, с каким-то маркетингово-психологическим приемом, рассчитанным на создание и у покупателя, и у продавца определенной установки применительно к процессу продажи.
И это уже больше похоже на правду. Зачем покупателю быть уверенным в том, что он «всегда прав»? Чтобы он чувствовал себя свободнее и больше покупал. Зачем продавцу быть уверенным в том же? Чтобы тот старался эффективнее обслуживать покупателя и побольше ему продать.
То есть конечный результат - продажи, с этим, к счастью, ясно.

Когда покупатель не прав.

В этом случае пра каждый и покупатель, который требует отрезать столько продукта сколько ему нужно и продавец, который честно объясняет, что оставшийся кусочек у него не купят. Мы покупатели порой бываем очень предвзятыми. Ведь » покупатель всегда прав».

Важно

Ну а если нам стать на место продавца. Ведь ей обсолютно не жалко отрезать вам тойже колбасы столько, сколько нужно вам. Вы никогда не задумывались о том, что этот кусок может быть последним и действительно нет его смысла резать.

Ну отрежет вам продавец нужный вам кусочек. А с остальным, то ей делать. Покупать самой? Или заплатить потом со своей зарплаты за испорченый кусок продукта.

Рейтинг топ блогов рунета

Жизнь вокруг нас будет меняться в лучшую сторону, в случае, если продавцы, обслуживая покупателя, будут делать это из принципа, которому посвящена эта статья. Однако вращаясь в жизненной круговерти, которая сталкивает меня с множеством продавцов, я опираясь только на свой опыт (другого у меня попросту нет, только свой) с сожалением констатирую, что обслуживание по принципу «покупатель всегда прав», в его истинном смысле встречается катастрофически редко.
Зачастую все заканчивается словами, но не смыслом, и уж совсем не действием, которые заявлены в самой фразе «покупатель всегда прав». Слова, а не принцип Теперь подошла очередь поговорить о том, когда же на самом деле подавляющее (не все!) количество продавцов говорит эти слова.
Произнося «клиент всегда прав» продавец зачастую никак не подразумевает принцип, он делает это с целью ровно наоборот, т.е.

Конфликты с покупателями: что делать, когда клиент не прав

Даже если предположить, что в суде магазин докажет, что грязь нанесла ему ущерб (скажем, потребовалось платить уборщице) — от гражданина потребуют не браться за тряпку, а погасить эти расходы. В реальности, конечно, ни одна уважающая себя торговая точка усердствовать в таком крохоборстве не станет.

Источник: Журнал «Имеешь Право» ВНИМАНИЕ! На момент прочтения Вами статьи в законодательстве возможны изменения. Еще несколько статей из раздела «Вы и закон» На странице «Книги — бесплатно» Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела «Бонус» немедленно.

Права покупателя и продавца

Однако посетитель магазина может не платить, если он опрокинул хоть целый стеллаж с Hennessy, поскользнувшись на свежевымытом, но не вытертом насухо полу. Или разбил товар, пробираясь сквозь проход, заставленный коробками.
Другой вариант, когда в гибели товара виновен магазин: вы аккуратно расположили товар на ленте кассового транспортера, кассир нажала педаль, лента дернулась, банки и упаковки посыпались. Тут уже, объясняет адвокат Домбровицкий, вступает в силу п.
2 ст. 1064 ГК, где сказано, что вы можете не возмещать кому-то причиненный ущерб, если докажете, что он причинен не по вашей вине.

Когда покупатель не прав

В этом случае отношение к вам будет иное. Всегда знайте о своем преимуществе: покупатель именно вы и права были нарушены ваши. Если сотрудники магазина отказываются возвращать деньги за просроченный товар, испорченный или низкого качества, спокойно сообщайте, что обратитесь в Роспотребнадзор.

Проблемы с этим органом не захочет иметь ни один здравомыслящий руководитель. Многие из нас верят продавцам на слово, не зная самых элементарных своих прав.

Внимание

В точке нет кассового аппарата – вам обязаны выдать любой документ, подтверждающий покупку. Если этого не происходит – это прямое нарушение закона.

Можно, конечно, делать покупки в другом месте, но проще потратить немного времени, почитав нужную информацию на форумах в Интернете или в брошюрах о правах потребителей, и, возможно, недобросовестных продавцов и их руководителей станет меньше.

Когда клиент не прав

Вы находитесь в магазине, и вдруг рядом под собственной тяжестью падает полка с французским коньяком. К вам действительно претензий быть не может: это продавец должен был задуматься, насколько соответствует металлическая мебель нагрузкам. Но если беда случилась из-за того, что на стеллаж навалились вы, — ситуация кардинально меняется. Как разъясняет адвокат московской коллегии адвокатов «Легис групп» Максим Домбровицкий, в этот момент по закону вы еще не являетесь покупателем.
Им, согласно ст. 493 ГК РФ, гражданин становится, когда заключает договор розничной купли-продажи, то есть получает кассовый товарный чек — документ, свидетельствующий об оплате. «А пока вы до кассы не дошли и покупателем не стали, при причинении вами ущерба магазину против вас действует совсем другая статья ГК — 1064. Она обязывает возместить этот вред в полном объеме»,- считает Максим Домбровицкий.

Если покупатель не прав

Обязана ли она была платить? Да и к каким вообще поворотам судьбы должен быть готов потребитель, когда переступает порог магазина? Вы еще не покупатель Многие потребители считают, что пока они не взяли в руки чек, то есть не стали собственниками товара, ответственность за повреждение или гибель этого товара они не несут. Корни такого мифа, вероятно, в следующем: продавцы часто машут рукой, видя, что вы разбили какую-нибудь баночку с болгарским лечо. На самом же деле здесь магазин просто идет навстречу клиенту, а прояви торговое предприятие упрямство, закон будет на его стороне. Разберемся. В Гражданском кодексе есть ст. 459, речь в которой идет об ответственности продавца за товар, который еще не продан. Но она говорит о другом: скажем, о том, что если вы внесли за товар предоплату, то продавец отвечает за него до тех пор, пока не передаст с рук на руки. Другой пример.

Если клиент не прав

Впрочем, при гибели дорогого товара магазин уже не будет так расположен к великодушным жестам, как при утрате пары пакетов молока. Пресс-секретарь компании «М.Видео» Надежда Киселева рассказала, что в магазинах этой сети были случаи, когда оставленные без присмотра дети посетителей разбивали дорогую оргтехнику.

И всегда, по словам госпожи Киселевой, «родители признавали свою вину и соглашались возместить ущерб». Многие магазины, и «М.Видео» в том числе, страхуют дорогостоящий товар. Но и при наличии страховки двойная компенсация за разбитую плазменную панель (и от признавшего свою вину посетителя, и от страховой компании) магазину не светит. Просто после наступления страхового случая магазин составляет акт, в котором гражданин подтверждает свою вину в гибели товара, и передает документ в страховую компанию.

Когда покупатель yt прав

В ситуации явной недобросовестности покупателя (очевидная порча товара, воровство, попытки получить хоть что-то что-нибудь с магазина нахрапом) - нельзя делать вид, что не замечаешь хамства: оно от этого растет и становится изощреннее.
Когда клиент является ценным для магазина, но понятно, что все уступки, которые будут ему сделаны, не компенсируются даже частично и даже в отдаленной перспективе: сохранить хорошие отношения - очень важная вещь, но бывают случаи, когда деньги объективно оказываются значимее.

Конфликты с покупателями – это неизбежное явление в мире коммерции. О том, как научить продавцов решать конфликты спокойно и без потерь, а также правила работы с трудными клиентами – в нашей статье.

Конфликты с покупателями знакомы каждому продавцу, который ежедневно работает с клиентами в торговом зале. Насколько умело он сможет с ними справиться, зависит от уровня его психологической подготовки. Однако не у каждого вашего сотрудника она есть. Кто-то склонен реагировать эмоционально, что неизбежно выливается в конфликт с клиентом. Кого-то, наоборот, такие ситуации сковывают, в результате чего человек, находясь под влиянием покупателя, может совершить грубую ошибку. В вашей власти этого не допустить.

Подготовьте торговый персонал психологически и юридически, чтобы в случае конфликта с покупателем сотрудники могли вести себя уверенно. Эта работа так же важна, как обучение персонала маркетинговым приемам.

Если покупатель хамит: кодовые фразы, которые поставят хама на место

1. Дайте продавцам правильные психологические установки

Уверенный человек быстро находит выход из любой конфликтной ситуации. Повысьте уверенность вашего торгового персонала в момент конфликта между продавцом и покупателем, подчеркнув, что продавцы - такие же люди, как и покупатели. А общеизвестный принцип «клиент всегда прав» верен до тех пор, пока покупатель не начнет кричать, угрожать, оскорблять или требовать того, на что он не имеет права. Если клиент переходит эту границу, то продавец должен прекратить его обслуживать и пригласить охрану или руководителя.

Кроме того, вооружите работников приемами психологической самозащиты. На мини-тренинге расскажите сотрудникам, что не нужно принимать оскорбления на свой счет. Ведь когда покупатель кричит, он на самом деле не относит свои претензии лично к продавцу - просто тот попался под горячую руку.

Например, я всегда говорю своим сотрудникам следующее: «Покупатель вас не знает, вы с ним тоже незнакомы. Значит, какими бы словами он ни пользовался, они не могут относиться лично к вам». Некоторые психологи советуют устанавливать мысленный экран между собой и хамом - это помогает отстраниться от неприятных слов (о других способах психологической самозащиты - в таблице 1).

Система работы с персоналом: как перевоспитать сотрудников-хамов

Таблица 1. Как общаться с трудными людьми

	Характерные признаки	Как противостоять
	Кричит, сыплет оскорблениями и угрозами, не желает слушать то, что ему говорят в ответ, от возражений распаляется еще больше	Не принимайте его оскорблений на свой счет. Помните, что гнев, если его не распалять, выплескивается примерно за 20 секунд. Не говорите «Успокойтесь» - это не поможет. Повторяйте «Вы правы» с большими паузами, пока человек не остынет и не будет готов к нормальному общению
	Уверен в своей правоте, любит делать безапелляционные заявления, крайне неохотно меняет мнение	Не спорьте, не доказывайте, что он не прав. Задайте магический вопрос: «Что я могу сделать, чтобы ваше мнение переменилось?»
	Разговаривает свысока, придирчив, легко раздражается, самоутверждается за счет того, что унижает и оскорбляет других	Помните, что хамы - это, как правило, те, кого много унижали в прошлом. Сбейте такому человеку программу - поблагодарите за высказанное мнение. Позднее расскажите друзьям о неприятной встрече - это поможет быстрее о ней забыть
Нетерпеливый	Не в состоянии ждать, постоянно всех подгоняет, любит жаловаться	Полезно уточнить, чего именно он хочет: возможно, вы просто не поняли друг друга. Постарайтесь побыстрее выполнить его требования, но подчеркните, что делаете это исключительно из уважения к нему и сочувствия к его проблемам
Недоверчивый	Подозрителен, осторожен, не верит тому, что написано на этикетках, открыто сомневается в том, что вы ему говорите	Не воспринимайте его недоверие как неуважение к вам. Не спорьте, постарайтесь оказаться с ним по одну сторону баррикад. Если вы объедините ваши силы против враждебного мира, возможно, сумеете найти то, что ему подойдет
Нерешительный	Хорошо знает, чего он не хочет, но не имеет представления о том, чего хочет. Ему легче отказаться от покупки, чем выбрать между похожими товарами	Сохраняйте хладнокровие. Не торопите его. Ничего не советуйте, просто отвечайте на вопросы. Помните, что такому человеку легче выбрать между 3–6 вариантами, чем между двумя

Кодовые фразы, которые поставят покупателя-хама на место

Чтобы общение было эффективным, выясните мотивы покупателей и на этой основе выбирайте тот или иной подход. Если терпение клиента вышло, успокойте его кодовыми фразами.

Список «успокоительных» фраз приготовила редакция журнала «Коммерческий директор». Распечатайте их и раздайте своим менеджерам.

2. Вооружите торговый персонал знанием закона

Чтобы чувствовать себя уверенно, продавцам нужно четко понимать, на что покупатель имеет право, а на что - нет. Например, я в своем торговом центре периодически провожу семинар на тему «Права потребителя», где подробно объясняю и права продавца.

Известно, что покупатель имеет право вернуть или обменять товар в течение 14 дней после покупки. Но здесь много нюансов. Например, продавец не обязан осуществлять обмен или возврат немедленно, особенно если речь идет о технически сложных товарах. Так, если покупатель требует сейчас же вернуть деньги за товар, продавец, сославшись на ст. 22 закона «О защите прав потребителей», может объяснить, что магазин имеет право удовлетворить это требование в течение 10 дней.

А если во время конфликта с покупателем клиент настаивает на замене товара, то согласно ст. 21 данного закона эти требования могут быть удовлетворены в течение семи дней. За это время сотрудник может посоветоваться с руководителем и отправить рекламацию изготовителю.

В случае спора о причинах возникновения недостатка товара продавец должен знать, что магазин вправе назначить независимую экспертизу (согласно ст. 18 закона «О защите прав потребителей»). Причем если экспертиза покажет, что недостатки возникли по вине покупателя, то последний будет обязан ее оплатить. Если магазин продает товары, на которые установлен гарантийный срок, то решение о возврате или замене негодного изделия может принимать специально обученный сотрудник (сервисный инженер, специалист по гарантии), который и определит причину возникновения неисправности.

Далеко не всегда это заводской брак. Часто поломки происходят из-за некорректного монтажа, неправильной эксплуатации или ненадлежащего ухода. Продавец должен быть об этом осведомлен и в случае спора сразу же заявлять о необходимости проведения экспертизы для выяснения причин неисправности.

Негативные отзывы о компании: быстрый способ убить свою репутацию

3. Уделите внимание обучению продавцов

Знание товара придает уверенности торговому персоналу и позволяет достойно выйти из конфликта с покупателем. Но не стоит полагаться на то, что продавец (особенно вновь принятый) сам разберется во всех особенностях вашей продукции, прочитает инструкции и каталоги или послушает старших товарищей. Организуйте процесс обучения персонала. Для новых сотрудников устройте ознакомительные лекции, на которых они узнают об основных характеристиках товара. Периодически собирайте всех работников, чтобы познакомить их с особенностями вашей продукции.

Не забывайте получать обратную связь от торгового персонала: время от времени устраивайте показательные презентации, на которых каждый продавец, выбрав свой любимый товар, рассказывает остальным все, что о нем знает, и делится опытом ответов на каверзные вопросы клиентов. Наладить эффективные коммуникации в отделе продаж вам помогут знания, которые вы получите на .

4. Подготовьте инструкцию по выходу из конфликта с покупателем

Даже обладая всеми необходимыми знаниями, не каждый человек сможет ими воспользоваться в ситуации конфликта с клиентом - он просто растеряется. Чтобы этого не произошло в момент конфликта между продавцом и покупателем, создайте для персонала подробную письменную инструкцию с описанием алгоритма действий в каждом конкретном случае. В инструкции нужно подробно описать, когда нужно решать проблему самому и как это делать; в каком случае обращаться к руководителю (старшему продавцу); когда пригласить охрану; в какой ситуации предложить клиенту составить письменное заявление; когда нажимать тревожную кнопку (таблица 2). Эта инструкция должна быть у каждого работника.

Необходимо также снабдить продавцов готовыми формулировками, которые могут использоваться в процессе разрешения конфликта. Когда покупатель разговаривает на повышенных тонах и использует бранные слова, продавцу порой бывает трудно сообразить, что именно нужно сказать. Поэтому набор готовых фраз значительно упрощает решение проблемы и повышает стрессоустойчивость персонала (рисунок).

Весь этот комплекс мер поможет вашим сотрудникам чувствовать себя более уверенно в разговоре с покупателем и минимизирует стресс от конфликтных ситуаций.

Однако нужно помнить, что ваши действия окажутся эффективными лишь в том случае, если вы периодически будете проводить обучение и аттестацию продавцов на знание инструкции и закона «О защите прав потребителей».

Общение продавца с клиентом: 6 правил торгового этикета

Таблица 2. Алгоритм действий в случае конфликта с покупателем

Конфликтная ситуация	Как поступить продавцу	Как психологически подготовить продавца
Покупатель обвиняет продавца во лжи, не веря сведениям о стране - производителе товара либо сроке его службы		Объяснить продавцу, что некоторые люди в силу своего характера никому не доверяют и подобные проявления ни в коем случае не должны восприниматься как личное оскорбление
Покупатель возмущен тем, что продавец не может предоставить ему скидку	Предложить скидочную карту или купон на скидку при следующей покупке. Перечислить все варианты предоставления скидок. Если это не подействует, пригласить старшего продавца	Объяснить продавцу, что есть такой тип людей, которые убеждены, что их все обманывают, обвешивают и обсчитывают
Покупатель требует, чтобы продавец предоставил ему особые услуги	Объяснить, что за это продавец может лишиться работы, и предложить альтернативу. Если это окажется безрезультатно, пригласить старшего менеджера	Объяснить продавцу, что есть немало людей, которые убеждены, что им все должны и все позволено
Клиент резко возмущается навязчивостью продавца	Не предлагать больше помощь, сказав: «Если я вам понадоблюсь, я рядом с кассой»	Объяснить продавцу, что не все люди позитивно реагируют на предложение помощи - некоторым комфортнее выбирать товар самостоятельно. Научить продавца распознавать таких людей, обратившись к ним с короткой фразой «Вам помочь?». Если человек чтото буркнет в ответ, оставить его в покое
В магазине появляется неадекватный посетитель (пьяный, в пачкающей одежде, с едой, собакой)	Пригласить охрану. Если постоянной охраны нет, то позвать самого крупного сотрудника магазина. В случае необходимости нажать тревожную кнопку	Продавцы должны знать (и помнить), где находится тревожная кнопка. Если в магазине отсутствует охрана, необходимо регулярно отрабатывать ее вызов и проверять исправность охранного оборудования
В магазине начинает проводиться внезапная проверка со стороны государственных контролирующих органов	Сразу же звонить руководителю и следовать его инструкциям. Ничего не подписывать	Продавцы должны быть осведомлены о том, какие органы могут прийти с проверкой и что они имеют право требовать, а что - нет

Я работник торговли. А только работник торговли знает и поймет меня сейчас, что покупатель не всегда прав. Зачастую покупатель оху..ший! И да простит меня за выражение моя любимая учительница литературы!
Два дня назад произошел случай, который вывел меня из себя. Хотя на работе я обычно добрая, белая и пушистая.
Итак, вечер. На часах 19-10. Магазин работает до 19-00. Мы уже закрыли смену, последний покупатель складывает свою покупку в пакет, как вдруг открывается дверь и на пороге - женщина.
- Извините, но магазин уже закрыт, - говорим мы ей.
Она кивнула и скрылась в морозном вечере, не сказав ни слова.
А на следующий день...
Вновь открывается дверь и на пороге - опять та же самая женщина.
- Я хочу забрать заказ.
Есть в нашей сети такая услуга. Человек через сайт заказывает товар, его привозят в один из магазинов, покупатель приходит и НАЛОМ! рассчитывается или же оплачивает покупку в инете при заказе. Т.е. карточки у нас к оплате самовывоза не принимаются. В кассе нет такой функции.
Приношу ей заказ. Озвучиваю сумму. Женщина достает карту.
- Извините, но карта к оплате интернет-заказов не принимается.
Тактично объясняем все женщине. Т.е. делаем то, что должен был сделать менеджер и не сделал. На что в ответ я слышу дикий поток брани, оскорблений. Длинная речь о том, какие мы и С*** и Б***. И вообще "иди на хрен со своим товаром, не нужен он мне"!
С этими словами она ушла. Казалось бы все. Финиш. Но история только началась!
Спустя полчаса нам звонит менеджер по самовывозу и допрашивает почему мы не отдали(!) товар и нахамили тетке! ШТААА?????? Я вообще хамить не умею! Но видимо придется научиться! Объясняю ситуацию ей, попутно спрашивая почему тетке не объяснили, что картой платить нельзя? И узнаю, что менеджер тоже не знает, что картой в магазине самовывоз не оплачивается! Капец!
А дальше звонит зам.директора и сам директор фирмы, отчитывая нас за эту ситуацию. Из последних сил сдерживалась, чтобы не спросить, я, простите, должна была взять у нее карту, сбегать в ближайший банкомат, снять деньги, оплатить товар, поклониться ей в ножки и чмокнуть в попку??????????????
А вчера, будучи на выходном, узнала, что же виноват во всей этой ситуации. И знаете кто?) Да-да, это Я.
Короче, я злая, как чертенок! Ну вот вам ситуация. Пожалуйста. Да-да, та самая ситуация, когда покупатель ОХ**ший!

А вы тоже считаете, что покупатель всегда прав? Интересно было бы услышать мнение людей, которые не работают в торговле. Да и работников торговли тоже.
Удачного дня!

Сохранено

"/>

Журнал «Управление магазином» № 1 за 2013 г.

Зачем покупателю быть уверенным в том, что он «всегда прав»? Чтобы он чувствовал себя свободнее и больше покупал. Зачем продавцу быть уверенным в том же? Чтобы тот старался эффективнее обслуживать покупателя и побольше ему продать. То есть конечный результат — продажи, с этим, к счастью, ясно. А вот что получается в промежутке, в процессе предпродажного взаимодействия покупателя и продавца? Здесь все неоднозначно: нередко возникают споры о том, кто кому и чего должен; махровым цветом расцветают недопонимание и раздражение. Иногда доходит до скандала, и всегда — до испорченного настроения и негатива по адресу сервиса в российской торговле.

Так происходит по трем причинам. Во-первых , лозунг (лозунг, не принцип!) «Покупатель всегда прав» придуман не в Советском Союзе или России, а пришел к нам из-за рубежа, то есть из другой культуры — с иными традициями потребления, иной структурой общественных взаимоотношений, иной юридической системой. Следовательно, как это часто бывает при пересадке на новую почву, при адаптации «саженца» возникли осложнения.
Во-вторых , и продавцы, и покупатели бывают разные. Бывают нерадивые, хамоватые и нерасторопные продавцы и бывают агрессивные, сверх-требовательные и склонные к сутяжничеству покупатели. Бывают добросовестные, терпеливые, воспитанные продавцы и бывают вежливые, спокойные, понимающие покупатели. Бывают — и продавцы, и покупатели — серединка на половинку (вчера он был адекватным, а сегодня случилось что-то и он вымещает на том, кто под руку попался). А в нашей стране по-прежнему актуален «принцип отношения» («Ты меня уважаешь?» — этот вопрос касается не только ситуаций совместного распития алкоголя). И люди, которые в спокойном состоянии все-таки ориентированы на решение конкретной задачи — скажем, покупку / продажу электрочайника или делового костюма — встречаясь с «нештатной» эмоцией со стороны собеседника, забывают о цели и с упоением начинают выяснять отношения…
В-третьих , в России очень мало где присутствуют понятные и четкие стандарты взаимодействия с клиентом. Значит, продавец — даже если у него имеется такое желание — в некоторых случаях элементарно не знает ни собственных прав, ни прав покупателя, ни текста, который ему надо сказать клиенту.

Нотабене: в самом начале статьи приведена важная оговорка. Действительно, иногда говорят «Покупатель всегда прав», а иногда — «Клиент всегда прав». Но клиент и покупатель — не вполне одно и то же. Клиент — тот, кто обратился за товаром / услугой; станет ли он в дальнейшем покупателем — не факт. И клиент, и покупатель одновременно — тот, кто в конкретном магазине покупает товар в данный момент времени, или часто покупает, или уже купил товар, но остался им недовольным и сейчас — мирным или не очень мирным путем — старается изменить положение дел.

Если говорить не о лозунге, а о принципе «Покупатель всегда прав», то что именно включает в себя этот принцип?

Покупатель имеет право на информацию о заинтересовавшем его товаре / выбранной им покупке;
Покупатель имеет право на доброжелательное отношение со стороны сотрудников магазина;
Покупатель имеет право на помощь продавца в случае внезапно проявившегося дефекта покупки или вообще любой затруднительной ситуации.

Красивые правила. Но … очень расплывчатые. Что такое «доброжелательное отношение»? Что следует понимать под термином «информация»? А что такое «затруднительная ситуация»? Если в магазине имеются прописанные стандарты, то продавцам становится полегче, но полностью проблема не решается. Но других правил у нас нет, будем работать с этими.

Например, с правом на информацию все просто, порой продавцы даже перебарщивают с количеством сведений о товаре и вываливают на несчастного клиента вагон совершенно неинтересных для того сведений. Поэтому надо сделать дополнительный акцент: не «информации вообще», а информации, актуальной его запросу.

Право на доброжелательное отношение — камень преткновения в сфере культуры сервиса. Так исторически сложилось, что не принято в России особо доброжелательничать: ни в транспорте, ни в муниципальных организациях, ни в учреждениях образования… Почему бы вдруг продавцы стали проявлять склонность к этому делу? Поэтому полностью изменить существующий в обществе стереотип поведения, которым пропитаны все — и продавцы, и их руководство, и покупатели — не получится. И, кстати, вполне может хватить минимума, который легко описать в стандартах взаимодействия с клиентом: внешний вид, приветствие, круг вопросов, запрещенные выражения, модель поведения в каждом типе случаев.

Право на помощь продавца в случае дефекта покупки или возникновения затруднительной ситуации… Здесь существует лазейка для недобросовестных покупателей, которых, пожалуй, правильнее было бы называть охотниками за неположенными льготами. Характерной особенностью данной группы покупателей являются бешеный напор, транслируемая уверенность в собственной правоте, терпение и большое количество свободного времени; все это — под лозунгом «Клиент всегда прав!». В магазинах их не любят и боятся, поскольку, задавшись целью настоять на своем (к примеру, вернуть в магазин товар, которым активно пользовались, как не бывший в употреблении), они практически всегда достигают своей цели. Но недобросовестных покупателей не так уж много: «Куда-то ходить, заполнять какие-то бумаги, что-то доказывать, судиться… лучше выбросить бракованную или не подошедшую вещь и забыть о ней, здоровье сохранишь» — это идеология большинства (впрочем, люди, которые работают в отделе претензий, обычно бывают уверены в прямо противоположном). С одной стороны, здорово, что покупатель не «качает права», а с другой — как вы думаете, что из-за таких случаев происходит с его лояльностью? И потом, «помощь продавца» — не есть автоматическое прогибание под любое, пусть даже абсурдное, пожелание клиента. Помощь — это выслушать, уловить суть проблемы / затруднения, содействовать в решении проблемы / устранении затруднения, если это возможно или вежливо, но твердо отказать, стараясь при этом минимизировать вероятность возникновения скандала (то есть — не «включать» принцип «Покупатель всегда прав»).

Когда точно не надо «включать» этот принцип?

При столкновении с неадекватом со стороны покупателя (алкоголь, наркотики, заметные даже неспециалисту признаки психического заболевания, покушение на хулиганство — к примеру, демонстративное нарушение правил поведения в общественном месте) — тот этого все равно не оценит.
В ситуации явной недобросовестности покупателя (очевидная порча товара, воровство, попытки получить хоть что-то что-нибудь с магазина нахрапом) — нельзя делать вид, что не замечаешь хамства: оно от этого растет и становится изощреннее.
Когда клиент является ценным для магазина, но понятно, что все уступки, которые будут ему сделаны, не компенсируются даже частично и даже в отдаленной перспективе: сохранить хорошие отношения — очень важная вещь, но бывают случаи, когда деньги объективно оказываются значимее.

Для того, чтобы легче ориентироваться относительно того, когда надо соблюдать принцип «Покупатель всегда прав», а когда — нет, сто ит периодически возвращаться к весьма прагматическому соображению. На какую цель работает этот принцип? На цель стимулирования роста продаж через повышение лояльности «старых» клиентов и привлечения новых. Значит, мы применяем принцип всегда, когда хотим продолжения отношений с данным покупателем и не применяем — когда понимаем, что этот клиент нам не нужен.

Include ("articles_footer.php");?>