300 خدمة تداول عن طريق الاشتراك. منتجات الاشتراك: كيف تزيد من أرباح المتجر وقيمة القيمة الدائمة. اشتراك المجوهرات

مرحبًا!

تعد أعمال الاشتراك، وفقًا للخبراء، واحدة من أسرع قطاعات التجارة الإلكترونية نموًا. تعتبر هذه المنطقة سوقًا متخصصة، ولكن منذ عام 2013 زاد عدد المتاجر عبر الإنترنت التي تبيع البضائع من خلال الاشتراك بنسبة 3000٪.

سنخبرك في أي القطاعات يستحق فتح مثل هذا العمل وما هي الميزات التي يتمتع بها.

ولا ينبغي النظر إلى خدمات الاشتراك الإلكترونية على أنها منافسة. بالنسبة للمتاجر عبر الإنترنت، فهذه فرصة، فرع بديل (وربما تطوري) لتطوير الأعمال، وبيع المنتجات ذات الصلة والتكميلية.

لكن هذا القطاع يتطور وفقًا لقواعد مختلفة قليلاً عن التداول "التقليدي" عبر الإنترنت. تتطلب أعمال الاشتراك الكثير من الاهتمام. غالبًا ما يتم تنفيذه بطريقة "يدوية" ويتطلب المزيد من الخيال من البائع لجذب المشترين.

لا يمكن ببساطة وضع أمر الاشتراك في صندوق وإرساله إلى العميل. في الأعمال التجارية القائمة على الاشتراكات، ينظر العميل إلى المنتج على أنه "هدية" شهرية. لذلك، سيتعين عليك العمل على تمييز نفسك عن عمليات التسليم المنتظمة "المملة" للمتاجر عبر الإنترنت. ويشمل ذلك العبوات ذات العلامات التجارية والمنظمات الخاصة في الصناديق التي تمنع اختلاط البضائع. بشكل عام، يجب أن يكون مثيرا للاهتمام ومبدعا، وإلا فقد يرفضون الاشتراك، الذي لا يحظى بشعبية كبيرة بعد في روسيا.

ما هي المجالات التي يمكن أن تدخل فيها أعمال الاشتراك؟

1. البقالة والمواد الغذائية

والحقيقة أن أحد الاتجاهات الرئيسية في التجارة الإلكترونية في عام 2017 شمل توصيل الأغذية الجاهزة والمنتجات الغذائية. هذه هي نفس المنتجات التي ستكون متاحة للاشتراك. المنتجات التي تحتاج إلى تجديد منتظم (المعكرونة والحبوب والصلصات وما إلى ذلك، بما في ذلك المنتجات القابلة للتلف) تعمل بشكل جيد مع نموذج الاشتراك.

على سبيل المثال، يعرض مشروع Food Party اختيار قائمة مناسبة للأسبوع (كلاسيكية، عائلية، نباتية، متميزة، للياقة البدنية) واستلام صندوق يحتوي على المكونات والوصفات المعبأة مسبقًا مباشرة إلى باب منزلك. هذا يقلع صداعيتساءل الكثير من الناس ماذا وكيف يطبخون في المساء: مجموعة جاهزة من المنتجات الضرورية تنتظر في المنزل.

خدمة "حفلة الطعام"

لكن مثل هذا الاشتراك أمر معقد ومسؤول إلى حد ما. فالمستهلكون لم يعتادوا بعد على شراء المنتجات (خلافاً للوجبات السريعة) عبر الإنترنت؛ وقد يشككون في مدى نضارة البضائع، ويشكون من أن "الطماطم ليست كبيرة بما يكفي" وأن البصل قد ذبل. ويجب أن تؤخذ هذه المخاطر بعين الاعتبار.

وبدلاً من ذلك، يمكن أن تقدم الاشتراكات منتجات عضوية ونباتية وخالية من الغلوتين غير متوفرة في المتاجر العادية. وبالتالي، ستعمل من أجل جمهور مستهدف ضيق إلى حد ما، ولكن حقيقي.

من المرجح أيضًا أن يتم اختيار هذا الخيار من قبل الذواقة الذين يمكن أن يُعرض عليهم اشتراك في الشوكولاتة باهظة الثمن والحلويات اليابانية والقهوة الجيدة والفواكه الغريبة وما إلى ذلك.

من المرجح أن يدفع المتسوقون مقابل الاشتراك في منتجات المزارعين المحليين. الشيء الرئيسي هو العثور على موردين دائمين موثوقين.

2. الموضة

هناك عدة خيارات لجذب محبي الموضة والأحذية على أساس الاشتراك:

• تقديم خصومات جيدة وإتاحة الفرصة لشراء منتجات حصرية والحصول على توصيل مجاني للمشتركين لعمليات الشراء في متجر معين عبر الإنترنت.
• قم بالتسجيل للحصول على توصيات شخصية واستشارة مصفف شعر محترف، مع عرض لاختيار منتجات معينة (مرة واحدة في الشهر أو موسميًا).
• عرض اشتراك في العناصر "الاستهلاكية": الجوارب والسراويل الداخلية والمناديل وما إلى ذلك.
• حاول تأجير الأشياء: سجل العملاء في "يانصيب" عصري، وأرسل أشياء معينة يمكن إرجاعها بعد وقت معين. وفي هذه الحالة يقوم العميل بدفع الإيجار.

خدمة تأجير الملابس الاشتراك

خيار الاشتراك "العصري" له جوانبه السلبية. قد لا تكون العناصر مناسبة أو قد لا يحبها العملاء، بالإضافة إلى أنه يجب أن تكون مستعدًا لحقيقة أنهم قد يرغبون في إرجاع العنصر.

3. أغذية الحيوانات

تعتبر مستلزمات الحيوانات الأليفة مثالية لأعمال الاشتراك. من المؤكد أن أصحاب الكلاب والقطط سيستمتعون بالتخلص من الرحلات الشاقة إلى المتجر لشراء الطعام. بهذه الطريقة يمكنك أيضًا بيع الألعاب ومستلزمات النظافة والفيتامينات المكملات الغذائيةومنتجات العناية والحلويات وما إلى ذلك.

يمكنك وضع منتج واحد فقط في صندوق الاشتراك، أو يمكنك عمل تشكيلة جذابة تدوم لفترة معينة.

خدمة صندوق بيت شوب

4. الجمال

تعتبر صناديق التجميل من العناصر العصرية التي تحظى بشعبية كبيرة بسبب عدد من العوامل. كقاعدة عامة، يأتي الاشتراك مع نماذج مصغرة يمكنك تجربتها (ثم شراء حزمة كاملة إذا كنت ترغب في ذلك). هذا فرصة جيدةقم بشراء عشرات العناصر بسعر معقول واختبرها دون الإضرار بمحفظتك. أو بيع السلع الاستهلاكية - مستلزمات الحلاقة والعطور.

يعد هذا الاشتراك أيضًا هدية ممتازة: عادةً ما يتم الإعلان عن التواريخ الدقيقة لإرسال صناديق التجميل التالية مسبقًا، حتى تتمكن من جدولتها لقضاء عطلة معينة.

لطالما كان نموذج مبيعات الاشتراك شائعًا بين بعض المتاجر. على سبيل المثال، يبيع نادي Dollar Shave Club الشهير شفرات الحلاقة بهذه الطريقة. هناك الكثير من الأمثلة الأخرى - الحلوى اليابانية أو الفطائر الهولندية، حتى أن هناك خدمات توصيل الجيتار بالاشتراك.

كيف يعمل نموذج مبيعات الاشتراك؟

المتجر الكلاسيكي عبر الإنترنت عبارة عن كتالوج يختار فيه العميل المنتجات المطلوبة ويدفع ثمنها وينتظر التسليم. يفعل هذا في كل مرة يريد شراء شيء ما.

ولكن هناك بعض المنتجات التي يتم شراؤها بانتظام. على سبيل المثال، الجوارب، شفرات الحلاقة، الحفاضات، أوتار الجيتار، طعام الحيوانات الأليفة، وما إلى ذلك. نفس الشيء، بنفس الحجم، بنفس التردد. في هذه الحالة، يعمل نموذج مبيعات الاشتراك بشكل جيد.

كيف تعمل:

1. يشتري العميل اشتراكًا لفترة طويلة: ستة أشهر وسنة - للحصول على الحق في استلام البضائع مع التسليم "في الموعد المحدد".
2. يدفع طوال الفترة، جميع شحنات البضائع دفعة واحدة.
3. يتم استلام البضائع مع توصيلها إلى المنزل بوتيرة معينة: مرة واحدة في الشهر، مرة واحدة في الأسبوع، اعتمادًا على المنتج.
4. عادة ما تكون تكلفة منتج الاشتراك أقل من مجرد منتج في الكتالوج - يتفاوض البائع مع المورد على سعر مخفض، مما يحقق ربحًا على الحجم ويضمن "الدفع مقدمًا" لمجموعة كبيرة من البضائع.
5. يتلقى المشتري سعر جيدوالتسليم المنتظم للسلع المطلوبة أيضًا بتكرار معين.

هل هناك أنواع معينة من الشركات تناسب هذا النموذج أكثر من غيرها؟ وكيف يمكن للشركات استغلال ذلك لزيادة أرباحها؟ كيف يختلف مشترو الاشتراك عن المشترين العاديين من حيث الربحية على المدى الطويل؟

وبطبيعة الحال، فإن نموذج الاشتراك في حد ذاته ليس بالأمر الجديد. نحن نشترك في الصحف والمجلات والقنوات التلفزيونية ونشتري اشتراكات في نوادي اللياقة البدنية وما إلى ذلك. ولكن هناك المزيد والمزيد من المنتجات التي يتم بيعها باستخدام هذا النموذج. وهذا التنسيق مفيد لكل من البائع والمشتري.

يحصل العملاء على منتجهم المفضل دون مغادرة المنزل. ومع الارتفاع المستمر في معدلات التوظيف، فليس من المستغرب أن يكتسب نموذج المبيعات هذا زخماً.

ويوضح الشكل أدناه نسبة (إجمالي الربح من المشتري لسعره دورة الحياة) بالنسبة لعملاء الاشتراك والعملاء العاديين (للمعاملات)، تتضمن العينة تجار التجزئة الذين يعملون مع كلا نموذجي المبيعات هذين. تشير القيمة الموجودة فوق الخط الأخضر إلى أن عملاء الاشتراكات في هذه الشركات لديهم قيمة قيمة أعلى من العملاء العاديين.

نسبة الـ LTV للاشتراكات والعملاء المنتظمين

المتاجر التي تعمل بمتوسط ​​قيمة سلة تسوق تصل إلى 25 دولارًا لديها قيمة دائمة أعلى بمقدار 1.78 مرة "للمشتركين". وبالمثل، فإن المتاجر التي يبلغ متوسط ​​الشيكات فيها 25-50 و50-75 دولارًا تتمتع بمواقع أكثر فائدة. تتمتع المتاجر التي يبلغ متوسط ​​الشيكات فيها أكثر من 75 دولارًا بقيم قيمة أعلى من المتسوقين الفعليين بدلاً من المتسوقين الذين يشتركون في الاشتراكات.

ما هي الصناعات الرائدة في مبيعات الاشتراكات؟ وهي "الطعام والشراب" و"الصحة".

من المتوقع أنه في السلع اليومية، كما هو الحال في الأدوية ومستحضرات التجميل، يكون لدى المشترين حاجة بتردد معين - نموذج الاشتراك مثالي لهذه القطاعات.

فوائد نموذج الاشتراك

1. من الأسهل الحصول على LTV أعلى

في نموذج المبيعات التقليدي، تعد عملية الشراء الأولى مجرد خطوة أولى؛ لتحويل العميل إلى عميل منتظم، يحتاج المتجر إلى القيام بالكثير من العمل فيما يتعلق بالولاء، والبيع، وتكرار المبيعات، وتجديد النشاط التسويقي.

يحتوي نموذج الاشتراك على صورة أوضح بكثير لقيمة كل عميل. كل ما عليك فعله هو حساب متوسط ​​الوقت الذي يظل فيه العميل مشتركًا، وستعرف بالفعل قيمة القيمة الدائمة الخاصة بك (مما يعني أنك ستتمكن من تقدير المبلغ الذي يمكنك إنفاقه للحصول عليه).

والمهم أيضًا هو أنه على الرغم من أن العميل يدفع كل شهر، إلا أنه يتعين عليه اتخاذ قرار الشراء مرة واحدة فقط. أي أن العبء المرتبط باتخاذ القرار يتم رفعه تلقائيًا عن العميل عند البيع عن طريق الاشتراك.

1. دخل ونمو شهري أكثر قابلية للتنبؤ به

مع المزيد تصنيف عاليإن العوائد والفهم الواضح للمدة التي سيبقى فيها العميل معك في المتوسط ​​يجعل من السهل التنبؤ بالإيرادات الشهرية. يمكنك أن تعرف بالضبط المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على جذب عميل جديد لضمان نمو المبيعات.

1. عملية تسليم بسيطة

تحتوي معظم متاجر نماذج الاشتراك على منتج واحد فقط، وأحيانًا مع "مستويات" متعددة من الاشتراكات. وهذا يحد من عدد الطرود التي يجب جمعها وتسليمها شهريًا. تصبح عملية التسليم قابلة للتنبؤ بها ويصبح من السهل التنبؤ بتكاليف النقل.

1. يتم الاحتفاظ بالاختيار إلى الحد الأدنى

وفرة الخيارات لها تأثير مشلول على المشترين، ونموذج الاشتراك يزيل هذه المشكلة.

1. من السهل التعرف على المشترين

عادةً ما يكون مشترو منتجات الاشتراك شريحة منفصلة من الجمهور، لذا فإن سلوكهم أسهل في النمذجة، كما أن رغباتهم أسهل في التخمين.

أنواع الاشتراك

هناك العديد من النماذج الأساسية.

كان لدى شركة Death Wish Coffee، التي تبيع أقوى حبوب البن، هدفان: توسيع نطاق أعمالها وإيجاد طرق لجعل العملاء يعودون للشراء. يتم شراء القهوة بانتظام، ولهذا السبب كان نموذج الاشتراك حلاً جيدًا - وسرعان ما حققت الشركة نموًا في الإيرادات بنسبة 20% بسبب عمليات الشراء المتكررة.

بمساعدة تطبيق ReCharge، حققت شركة 5-hour Energy المصنعة لمشروبات الطاقة نتائج ممتازة: اليوم، 45% من المبيعات عبارة عن طلبات اشتراك من Shopify. وبعد أشهر قليلة من إطلاق خدمة الاشتراك، أفادت الشركة أن قاعدة المشتركين لديها كانت تنمو بنحو 10% كل أسبوع.

مفاجأة في صندوق.نموذج اشتراك محدد: صندوق يحتوي على منتجات مختارة بشكل فردي في فئة معينة. على سبيل المثال، تعمل شركة Birchbox وفقًا لهذا النموذج، حيث تقوم بتسليم علبة من عينات العطور إلى باب العميل كل شهر. تقدم خدمة Cratejoy مجموعات من "صناديق المفاجآت" حول مواضيع متنوعة: هدايا للأمهات، أو كتب، أو حتى على سبيل المثال، صناديق لمحبي سلسلة Teenage Mutant Ninja Turtles. تكمن خصوصية هذا الاشتراك في أن العميل لا يتلقى البضائع مع التسليم فحسب، بل يتلقى أيضًا مشاعر ممتعة من المؤامرات.

الأندية المغلقة.ويُنظر إلى الاشتراكات أيضًا على أنها وسيلة لزيادة الولاء. يحصل العملاء ذوو المكانة الأعلى على وصول حصري إلى المنتجات والمحتوى والخدمات.

المحتوى هو أيضا منتج. على سبيل المثال، تتيح مجلة SLON الروسية على الإنترنت الوصول إلى الإصدارات الكاملةالمقالات فقط لأولئك الذين دفعوا مقابل الاشتراك.

خدمة متميزة.هناك بعض العملاء الذين لا يلعب السعر دورًا مهمًا بالنسبة لهم، ولا يريدون انتظار دورهم للخدمة والتوصيل وما إلى ذلك. تبيع المتاجر اشتراكات الخدمات المميزة خصيصًا لها.

فترة سماح للاشتراك.هناك نموذج اشتراك آخر: يشتري العميل “فترة سعر تفضيلية” يمكنه خلالها شراء البضائع على الموقع بسعر الجملة. ويدفع أيضا للتخزين والتسليم. يحقق البائع ربحًا ليس بسبب بيع البضائع الهامشية، ولكن بسبب التدفق الكبير للعملاء والقيمة المتوقعة مدى الحياة.

يحتوي هايبر ماركت المواد الغذائية والسلع المنزلية عبر الإنترنت Naturamarket.ca على مثل هذا النظام: يقدم المتجر المنتجات عن طريق الاشتراك بسعر مخفض - 25-50٪ أقل من سعر السوق. وهذا ممكن بسبب حجم المبيعات الكبير والمخاطر التي يمكن التنبؤ بها بوضوح. لتشجيع العملاء على شراء المزيد، يضمن المتجر الشحن المجاني للطلبات التي تزيد عن 75 دولارًا (كما نتذكر، هذا هو الحد الأعلى عندما تكون القيمة الدائمة للمشتركين أعلى من القيمة الدائمة للعملاء العاديين).

الاستنتاجات

تعمل مبيعات الاشتراك بشكل جيد للغاية بالنسبة لتلك المتاجر التي يقل متوسط ​​فاتورتها عن 75 دولارًا (في الغرب، في روسيا، تكون قيم الأسعار قابلة للمقارنة). تُستخدم الاشتراكات غالبًا في قطاعات السلع الاستهلاكية والجمال والصحة. ولكن حتى لو كان عملك لا ينتمي إلى أي منهم، فلديك كل فرصة لإنشاء مبيعات الاشتراك - عديدة أمثلة ناجحةتم تأكيد هذا.

يمكن تقسيم جميع السلع المعروضة في المتاجر عبر الإنترنت إلى مجموعتين: البضائع التي يتم طلبها لمرة واحدة والسلع التي يتم شراؤها بانتظام. وتشمل الأخيرة جميع أنواع المواد الاستهلاكية والمواد الكيميائية المنزلية والأطعمة والمشروبات والأغذية الحيوانية والجوارب وما إلى ذلك.

يتم شراء كل هذه الأشياء بانتظام من قبل كل شخص، بتكرار ثابت وبنفس الكميات تقريبًا. بالنسبة لمبيعات المنتجات المطلوبة بانتظام، يعمل نموذج الاشتراك بشكل مثالي.

مقارنة الشراء والاشتراك

متجر كلاسيكي على الانترنت	الشراء عن طريق الاشتراك
1 شراء/دفعة = 1 تسليم	عملية شراء/دفعة واحدة = 3، 6، 12 عملية تسليم أو أكثر
يختار العميل منتجًا واحدًا ويدفع ثمنه ويرتب التسليم. يقوم بهذه الإجراءات في كل مرة يشتري فيها منتجًا واحدًا (سلعة) أو يطلب عدة منتجات في نفس الوقت.	يقوم العميل باختيار البضائع التي يريد استلامها بانتظام (على سبيل المثال، طرد مسحوق الغسيللتر صابون سائلوعدة تنظيف المنزل كل شهر) ويدفع الاشتراك لفترة محددة - ستة أشهر، سنة، الخ.
يتكون سعر الشراء من سعر المنتج نفسه وتكلفة التسليم.	تتكون تكلفة الاشتراك من تكلفة البضائع والتسليم. في هذه الحالة، يقوم العميل غالبًا بالدفع فورًا مقابل جميع شحنات البضائع التي سيتم تسليمها إليه.
لا يمكن تخفيض تكلفة البضائع لطلب واحد إلا خلال فترة العرض الترويجي.	اعتمادًا على نوع الاشتراك، يمكن للعميل استلام البضائع بسعر مخفض - نظرًا لحقيقة أن البائع، الذي يعرف حجم الطلبات، يمكنه حساب كمية البضائع المراد شراؤها بدقة. كقاعدة عامة، يتم شراء البضائع من المورد بكميات كبيرة، بكميات كبيرة.
عند بيع البضائع بالتجزئة، غالبًا ما يكون البائع غير قادر على التنبؤ بدقة بحجم المبيعات.	يتمتع البائع الذي يبيع البضائع عن طريق الاشتراك بفرصة تخطيط المبيعات بشكل أكثر وضوحًا والتنبؤ بدخله.

كيف تعمل خدمات الاشتراك؟

1. يقوم العميل باختيار نوع الاشتراك: منتج/منتجات محددة مسبقاً أو الاشتراك في "باقات المفاجآت".
2. يقوم العميل بشراء الاشتراك:
   • يختار تاريخ انتهاء الاشتراك
   • يختار وتيرة عمليات التسليم
   • تحديد كمية الصنف الذي سيتم تسليمه في المرة الواحدة (في حالة طلب الصنف المتكرر)
   • يقوم بالدفع إما مقابل شحنة البضائع بأكملها دفعة واحدة، أو مقابل التسليم الأول، إذا كانت الخدمة تفرض رسومًا على كل دورة شحن على حدة.
3. يتلقى العميل بانتظام المنتج الذي يحتاجه طوال فترة الاشتراك بأكملها، مع توفير تكلفة المنتج نفسه ودون إضاعة الوقت في عمليات الشراء لمرة واحدة.

الأنواع الرئيسية للاشتراكات

بيع نفس المنتج لفترة زمنية محددة

يقوم العميل باختيار أحد العناصر، ودفع الكمية المتفق عليها، ويستلم هذا العنصر بانتظام خلال فترة الاشتراك.

متجر TRUE COFFEE ROASTERS عبر الإنترنت - توصيلات منتظمة للقهوة إلى المكتب والمنزل والمطعم

”التسوق المنسق“

يتلقى العميل منتجات مختلفة مع كل عملية تسليم، لكنه يدفع فقط مقابل المنتج الذي يعجبه، ويرسل الباقي.

عمليات التسليم المنتظمة في قطاع B2B

العملاء في هذه الحالة هم المنظمات أو أصحاب المشاريع الفردية. ومن الأمثلة الصارخة على ذلك تسليم المنتجات أو المواد الاستهلاكية من الشركة المصنعة إلى مكتب الشركة.

توصيل الزهور النضرة والباقات الجاهزة - خدمة ألمانية

Look Box – خدمة الاختيار الفردي للملابس العصرية

استلام الصناديق الترويجية

يتلقى العميل مجموعة ترويجية تحتوي على عينات من المنتجات الجديدة من المتجر عبر الإنترنت بما لا يزيد عن مرة واحدة شهريًا.

Pudra Discovery Box – مجموعة ترويجية من متجر Pudra لمستحضرات التجميل عبر الإنترنت

كيفية بناء خدمة الاشتراك في شكل متجر على الإنترنت؟

1. استخدم الحلول الجاهزة لبيع الاشتراكات - على سبيل المثال منصة Subbly
2. بيع الاشتراك كمنتج عادي (اشتراك واحد = منتج واحد)
3. قم بتوسيع وظائف المتجر الإلكتروني العامل بالفعل من خلال إضافة القدرة على شراء اشتراك في سلسلة من المنتجات بالإضافة إلى عمليات الشراء لمرة واحدة (ستكون مساعدة المبرمج مطلوبة).

من هو نموذج الاشتراك المناسب؟

• منافذ البيع بالتجزئة حيث لا يتجاوز متوسط ​​الفاتورة 2500-3000 روبل. بالنسبة للمتاجر التي تبيع سلعًا ذات قيمة أعلى، لا تؤدي الاشتراكات إلى زيادة الأرباح بشكل كبير.
• متاجر بيع السلع ذات الطلب المنتظم: الأطعمة والمشروبات، مستحضرات التجميل ومنتجات التجميل، الأدوية, مستلزمات الأطفال , المواد الكيميائية المنزليةوالمواد الاستهلاكية للمعدات المكتبية.
• الشركات التي ترغب في توسيع علاقاتها مع العملاء وزيادة دورة حياة المشتري- عملية التفاعل بين العميل والشركة، تبدأ من لحظة التعرف الأول على المنتج وتنتهي بآخر عملية شراء قام بها العميل في هذه الشركة).
• الشركات المصنعة التي تقدم السلع والخدمات في قطاع B2B (توصيل الزهور أو المشروبات الطازجة والقرطاسية المكتبية وما إلى ذلك).

تتميز الخدمات التي ترسل بانتظام مجموعات من السلع إلى العملاء بالطلب المتوقع و"العمر الافتراضي" العالي للعميل. لكن معظم هذه المشاريع في روسيا يتم إغلاقها بسرعة. كيفية إنشاء خدمة اشتراك قابلة للحياة؟

روديون ريبين

بدأ الازدهار في خدمات مبيعات الاشتراكات في منتصف العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. يعتبر رائد النوع الحديث من خدمة الاشتراك (قبول الطلبات عبر الإنترنت). مشروع أمريكينادي حلاقة الدولار. عرض مؤسسوها في عام 2012 على العملاء الحصول بانتظام على ملحقات الحلاقة في المنزل. بحلول عام 2015، وصلت إيرادات الشركة الناشئة إلى 152.4 مليون دولار، وفي عام 2016 تم شراؤها من قبل شركة يونيليفر مقابل مليار دولار. منذ عام 2013، نما سوق توصيل الاشتراكات بنسبة 100٪ سنويًا.

ومع ذلك، فإن 70.2% من جميع الشركات التي تعمل وفق نموذج الاشتراك لا تزال موجودة في الولايات المتحدة، وفي بلدان أخرى، لا يكون المستهلكون مخلصين جدًا لهذا النموذج. لم تكن طفرة الاشتراك الروسية متأخرة للغاية - في 2012-2013، ظهرت خدمات مثل AistBox (تسليم الصناديق شهريًا مع مفاجآت للأطفال والأمهات)، وGlamBox وProberry (تسليم عينات مستحضرات التجميل)، وما إلى ذلك، ولكن على مدى السنوات الخمس بسبب تطور هذا المجال، تم إغلاق غالبية خدمات الاشتراك في روسيا دون استرداد استثماراتها. ومع ذلك، هناك أيضًا أولئك الذين تمكنوا من الحصول على موطئ قدم في سوق صعب - ومن بينهم، على سبيل المثال، نادي Nappy Club الروسي، و"Prosto Razor Club" و"Prosto Razor Club". خط كاملخدمات "الاشتراك في الطعام" (على سبيل المثال، "Food Party"، وEasy Meal، وElementaree، وGrow Food، وما إلى ذلك). مؤسسو أربع شركات محلية، اثنتان منها مغلقة، واثنتان تمكنتا من تحقيق النمو، أخبروا RBC عن كيفية إنشاء عمل تجاري ناجح وما هي الأخطاء التي يجب الانتباه إليها.

لم تكن هناك مفاجأة

خطرت ببال مؤسس خدمة Dressbook، نيكولاي فولوسيانكوف، البالغ من العمر 30 عامًا، فكرة إنشاء شركة اشتراك في الولايات المتحدة الأمريكية. يقول فولوسيانكوف: "في خريف عام 2015، على موقع Crunchbase، صادفت مقالًا عن الخدمة الأمريكية Le Tote، التي ترسل للفتيات ملابس مختارة بشكل فردي مقابل 20-30 دولارًا شهريًا". "يمكنك شراء المجموعة التي أعجبتك، وإرجاع المجموعة التي لا تناسبك: أرسلتها الخدمة إلى التنظيف الجاف وأعادتها مرة أخرى."

لم تكن هناك نظائرها لـ Le Tote في روسيا في ذلك الوقت (تم إطلاق خدمة مماثلة "Wardrobe" في موسكو فقط في نوفمبر 2015)، وقرر رجل الأعمال احتلال مكانة شاغرة. قام بتسجيل النطاق Dressbook.top، ودفع ثمن 1C-Bitrix واشترى ملابس من موردين روس لعلامات تجارية أجنبية غير معروفة (على سبيل المثال، Rinascimento).

بعد أن أنفق ما مجموعه 400 ألف روبل. الأموال الشخصية، أطلق فولوسيانكوف خدمة Dressbook في ديسمبر 2015. تم تقديمه للعملاء مقابل 3 آلاف روبل. شهريًا، مرة كل أسبوعين، احصل على مجموعة جديدة مكونة من ثلاثة عناصر وزينتين (يمكن شراء العنصر الذي أعجبك، ويمكن إرجاع الباقي). في البداية، لم يرغب أحد في الاشتراك في خدمة توصيل الملابس من Dressbook. "كان هناك شخص أو شخصان يزوران الموقع يوميًا. أضاف بعض الأشخاص عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم، لكنهم لم يتابعوا عملية الدفع مطلقًا. يقول فولوسيانكوف: "اتصلنا بهم وتحدثنا، لكن اتضح أنهم لم يفهموا جيدًا ما هي ميزة الخدمة".

ثم قرر رجل الأعمال استبدال النظام الممل المتمثل في اختيار المجموعات من قبل المشتري نفسه بنموذج يرتدي فيه المصمم ملابس العميل - بناءً على الصورة والتفضيلات الشخصية للعميل. استأجر فولوسيانكوف مصفف شعر وأطلق إعلانًا للمفهوم الجديد على الشبكات الاجتماعية وYandex.Direct. ويبدو أن الرهان على «مفاجأة أنيقة» قد نجح: فقد ترك زوار الموقع طلبات توصيل ملابس مختارة خصيصاً لهم. ومع ذلك، كان "العمر الافتراضي" لهؤلاء العملاء شهرين إلى ثلاثة أشهر فقط، ولم تتجاوز حصة العناصر المشتراة 20٪.

نيكولاي فولوسيانكوف (الصورة: من الأرشيف الشخصي)

وبحلول منتصف عام 2016، بدأت الفجوات النقدية في الظهور نتيجة لذلك. "كلما زاد عدد العملاء، كلما زاد الاستثمار المطلوب لشراء المزيد والمزيد من الأشياء الجديدة"، يشكو فولوسيانكوف. “في الوقت نفسه، حتى اشترى العميل الملابس، كانت الخدمة في الواقع في المنطقة الحمراء. لقد اتفقنا مع الموردين على تأجيل الدفعات، لكن هذا لم ينقذنا - ومن أجل الاستمرار، كنا بحاجة إلى الكثير من رأس المال العامل.

في نهاية عام 2016، جمد فولوسيانكوف المشروع، الذي أنفق عليه ما مجموعه 700 ألف روبل. شخصي وتم جمع حوالي 1.2 مليون روبل من IIDF. بلغت إيرادات Dressbook طوال فترة التشغيل 1.2 مليون روبل.

ما هي المنتجات التي يتم توزيعها بشكل أفضل عن طريق الاشتراك؟

يحدد محللو ماكينزي ثلاثة قطاعات رئيسية في سوق خدمات الاشتراك:

• السلع اليومية(شفرات الحلاقة، أغذية الحيوانات الأليفة، الفيتامينات، الشاي/القهوة، وما إلى ذلك)، والتي يشتريها العميل بانتظام معين ويمكنه تحديد الشركة المصنعة لها مرة واحدة وإلى الأبد. هذا القطاع، وفقا لشركة ماكينزي، يمثل 32٪ من جميع خدمات الاشتراك. يقول كونستانتين سينيوشين، الشريك الإداري لصندوق Untitled Ventures: "في قطاع المنتجات ذات الطلب المنتظم، مثل الشفرات أو الحفاضات أو حتى الحليب، تعمل الاشتراكات بشكل جيد للغاية". ويتفق معه نيكولاي فولوسيانكوف أيضًا: "من الأفضل اختيار السلع التي تحتاجها باستمرار وبشكل دوري"، كما يقول. "لقد فشل برنامج Dressbook، جزئيًا، لأن الملابس ليست منتجًا استهلاكيًا".
• "صناديق المفاجآت"، والتي تتيح للمستهلكين الفرصة لتجربة العديد من المنتجات في وقت واحد (على سبيل المثال، عينات مستحضرات التجميل، هدايا للأطفال، مجموعات المجموعات). في الولايات المتحدة، 55% من خدمات الاشتراك تقدم مثل هذه الصناديق. في روسيا، هذا الجزء يتطور بشكل أسوأ. يقول سينيوشين: "في روسيا، غالبًا ما تكون هذه الخدمات مغلقة: فمنتجاتها لا تتوافق مع أنماط المستهلك لعملائنا، الذين يفكرون في سلع محددة هنا والآن".
• منتجات الموضة والمتخصصة، والتي بفضلها يشعر العميل بالمشاركة في مجتمع ما (على سبيل المثال، الاشتراك في أكل صحيأو لأطقم ملابس من مصفف شعر). 13% من الشركات الأمريكية تقدم مثل هذه المنتجات. يقول سينيوشين: "في هذا الجزء، فقط تلك المشاريع التي يمكنها جذب "أفرادها" من الجمهور الجماهيري هي التي تعمل بشكل جيد". — مثال جيدهذه هي التغذية الرياضية."

بقي الوحش جائعا

في عام 2014، حصل رجل الأعمال روديون ريبين البالغ من العمر 36 عامًا على قطة. لم يكن لدى Repin ما يكفي من الوقت للذهاب للتسوق لشراء أغذية الحيوانات الأليفة، ولم تناسبه المتاجر عبر الإنترنت (Unizoo، PetShop، وما إلى ذلك) بسبب الواجهة غير المريحة والحاجة إلى تذكر طلب جديد. "إن طعام القطط منتج استهلاكي، فلماذا لا يتم تسليمه عن طريق الاشتراك؟" - اختتم ريبين.

كان لدى ريبين بالفعل خبرة في مجال الأعمال التجارية: في عام 2007، أنشأ مع شريك شركة الأثاث Cane Sugar، وفي عام 2012 أنشأ وكالة الاستشارات Million Agents. وكان ريبين يأمل في الترويج للخدمة الجديدة، التي استثمر في إطلاقها حوالي 3 ملايين روبل، في غضون عدة أشهر. وبحلول نهاية عام 2014، بعد أن عثر على موردين لعلامات تجارية للأغذية المتميزة وأنشأ موقع "Feed the Beast" الإلكتروني، أطلق مبيعات تجريبية.

روديون ريبين (الصورة: فلاديسلاف شاتيلو / RBC)

طُلب من العميل اختيار علامة تجارية للطعام وربط بطاقة للدفعات التلقائية للأشهر اللاحقة. يعترف ريبين: "بدا كل شيء مريحًا، ولكن في الشهر الأول أصبح من الواضح أنه لن يكون من الممكن تقديم نفس مجموعة الأعلاف بانتظام". "القطط لا تأكل بهذه الطريقة: شهيتها وعاداتها الغذائية تتغير باستمرار." لذلك، استبدل Repin نموذج الاشتراك المعتاد بنوع من خدمة الكونسيرج. عندما أبلغ نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) عن نفاد الطعام لدى العميل، اتصل به المدير وعرض عليه تمديد الطلب مع التعديلات اعتمادًا على شهية القط الحالية. وقد نجح هذا الأمر بشكل جيد: حيث قام 52% من العملاء بالتحويل في عملية الشراء الثالثة، و14% في عملية الشراء العاشرة.

بحلول منتصف عام 2017، وصل متوسط ​​الشيك في "Feed the Beast" إلى 3.5 ألف روبل، وكان حجم التداول الشهري 4 ملايين روبل. ومع ذلك، استمرت الخدمة في تحمل الخسائر (حوالي 500 ألف روبل شهريا). وكانت النفقات الرئيسية لشراء الأعلاف والتسويق. القوى العاملةلم يكن ذلك كافيًا بسبب انخفاض هامش الأعمال الذي بلغ 15٪ فقط. لم يتمكن رجل الأعمال من زيادة الهامش عن طريق زيادة سعر الاشتراك: كان طعامه أغلى بنسبة 5-7٪ بالفعل من المتاجر عبر الإنترنت. ونتيجة لذلك، في أغسطس 2017، تم إغلاق المشروع بخسائر إجمالية قدرها 18 مليون روبل.

يقول رجل الأعمال: "لقد بالغت في البداية في تقدير مقدار القيمة المضافة التي يمكنني خلقها". - اعتقدت أنه إذا قمنا بتغليف الخدمة بشكل جميل، فسيكون المستهلك على استعداد لدفع مبالغ زائدة قليلاً مقابل ذلك. ولكن على الرغم من أن منتجنا كان أكثر تكلفة من منافسينا، إلا أن الهامش لم يكن كافياً لتغطية التكلفة. كان من الممكن زيادتها فقط من خلال إطلاق إنتاج البضائع تحت علامتها التجارية الخاصة، لكن صاحب المشروع لم يكن لديه الأموال اللازمة لذلك.

كيفية فتح خدمة اشتراك ناجحة: نصائح

• فكر في إنتاجك الخاص.يمكنك بيع منتجاتك الخاصة أو منتجات علامة تجارية أخرى عن طريق الاشتراك. يختار العديد من رواد الأعمال المسار الثاني، لأنه لا يتطلب إطلاق إنتاجهم الخاص والاستثمار في الترويج للعلامة التجارية. ومع ذلك، يفترض هذا النموذج أيضًا هوامش عمل أقل. ونتيجة لذلك، يتم إغلاق العديد من الخدمات بسبب نقص رأس المال العامل لتوفير السلع للعدد المتزايد من المشتركين.
• جذب الاستثمار.إذا اخترت التداول بالعلامات التجارية الخاصة بأشخاص آخرين، فسوف تحتاج إلى قدر كبير من رأس المال العامل في الأشهر الأولى وحتى السنوات. إذا كان لديك إنتاجك الخاص، فستحتاج إلى أموال للترويج لعلامة تجارية غير معروفة.
• إشراك النموذج المشترك، مما يعني كلا من الاشتراك والأوامر لمرة واحدة. سيسمح هذا للعميل بتجربة المنتج دون التزامات إضافية - وعندما يقتنع بالجودة سيتمكن من الاشتراك.
• الاحتفاظ بالعميل بنظام الخصومات.بعد عملية الشراء الأولى، قدم للعميل خصمًا، بعد الثانية أو الثالثة، اعرض عليه زيادة راحة الطلب من خلال الإشارة إلى تفاصيل البطاقة والعنوان ودورة التسليم. بهذه الطريقة يمكنك إدخال العميل بسلاسة في عمليات الشراء الدورية.
• تقديم عربة تسوق مخصصة.باستخدام استبيان يحتوي على أسئلة حول احتياجات المستخدم، يمكنك أن تقدم لكل عميل محدد منتجًا مصممًا خصيصًا لتلبية احتياجاته.
• إرسال تذكيرات العميل.معظم مستخدمي خدمات الاشتراك هم أشخاص مشغولون. عندما تنتهي صلاحية اشتراكهم المدفوع، قد ينسون تجديده. على سبيل المثال، لدى الأمهات الشابات آلاف الأشياء التي يجب القيام بها في أذهانهن، ويمكن أن تكون رسالة التذكير في الوقت المناسب مفيدة للغاية.
  (أنطون أنوفريف، الشريك الإداري في Nappy Club)

المشي على النصل

في المثالين الأولين، باعت الخدمات سلعًا من شركات مصنعة أخرى، ولهذا السبب ظلت هوامش المشروع منخفضة. تمكن فلاديمير موختا البالغ من العمر 30 عاما من التعامل مع مشكلة مماثلة. في عام 2012، قرر رجل الأعمال، الذي عمل سابقًا لعدة سنوات في شركة كبيرة توزع منتجات الحلاقة DORCO (شركة DDK LLC)، إطلاق نظير روسي لـ Dollar Shave Club.

أخبر فلاديمير والده سيرجي موختا وصديقه سيرجي أوفشاروف عن فكرة جديدة في السوق المحلية. أنفق الشركاء حوالي 1.3 مليون روبل على تطوير العلامة التجارية "Simply Razor Club"، وإطلاق موقع على شبكة الإنترنت، وشراء شفرات DORCO في كوريا الجنوبية، والبحث عن شركة لوجستية مناسبة والتسويق. من هذا المبلغ 500 ألف روبل. كانت أموالهم الشخصية، و 800 ألف روبل. استثمرت من قبل IIDF.

فلاديمير موختي (الصورة: RBC)

بدأت الخدمة العمل في وضع الاختبار في بداية صيف 2013، حيث تقدم للعملاء طلب تسليم مجموعة من أربعة أشرطة بديلة كل شهرين (تكلفة المجموعة من 300 إلى 380 روبل). في البداية كان هناك عدد قليل من الطلبات - ما يصل إلى 100 طلب شهريًا. ساعد في زيادة عددهم حملة إعلانيةعلى الموقع الفكاهي "YaPlakal" الذي انطلق في نوفمبر 2013. في اليوم الأول من الحملة، وصل 150 مشتركًا جديدًا إلى "Simply Razor Club". بلغت الإيرادات لعام 2013 بأكمله حوالي 1.5 مليون روبل. لم يكن هناك ربح بعد - تم استخدام الأموال للترويج لعلامة تجارية غير معروفة.

يقول سيرجي أوفتشاروف، المؤسس المشارك للمشروع: "كانت الفكرة مثيرة للاهتمام بالنسبة للكثيرين، وكانت طلبات التسليم الأولى تأتي بانتظام". ومع ذلك، لم يرغب جميع أولئك الذين قدموا الطلب الأول في دفع ثمن إعادة تسليم الأشرطة البديلة بعد شهرين، وكان على الشركاء تغيير نموذج العمل المخطط له تدريجيًا.

على سبيل المثال، بدأوا في النص في اتفاقية المستخدم على أنه لا يمكن إلغاء الاشتراك إلا بعد التسليم الثاني، وشطب الأموال من بطاقات العملاء باستخدام الدفعات التلقائية. وأضافوا أيضًا القدرة على ضبط وتيرة التسليم - بالنسبة للعديد من الأشخاص، استمرت مجموعة من أربعة أشرطة لمدة أكثر من شهرين. لقد قاموا بالتغيير الأكثر أهمية في عام 2015، بما في ذلك المنتجات التي لا تتطلب إعادة التسليم (على سبيل المثال، مجموعة أدوات الحلاقة التي تدوم من 6 إلى 12 شهرًا). وفقًا لأوفشاروف، ظهر الطلب على هذه السلع على الفور - وسرعان ما شكلت ثلث إجمالي طلبات الشركة.

"في روسيا، نادرا ما تكون الخدمات التي تعمل على نموذج الاشتراك "الخالص" ناجحة"، يلخص رجل الأعمال. "في أغلب الأحيان، بسبب رفض العملاء إجراء عمليات شراء متكررة، لا تتمكن المشاريع من زيادة رأس المال العامل ويتم إغلاقها." يعتقد رجل الأعمال أن مشروعه قد نجا على وجه التحديد لأنه تحول إلى نموذج هجين - فقد بدأ العمل ليس فقط مع الاشتراكات، ولكن أيضًا مع الطلبات لمرة واحدة. اليوم، يبلغ متوسط ​​الإيرادات الشهرية لـ "Simply Razor Club" 200-300 ألف روبل، نصفها يأتي من طلبات لمرة واحدة.

لم تحقق الشركة أي أرباح تقريبًا حتى الآن - حيث يتم إنفاق كل الأموال على شراء السلع والخدمات اللوجستية والحفاظ على وظائف الموقع والإعلان. يقول أوفتشاروف: "يمكن توسيع نطاق المشروع بسرعة كبيرة من خلال جذب استثمارات إضافية، كما يحدث مع Dollar Shave Club". "ليس لدينا هذا النوع من التمويل، لكننا تمكنا من كسب عدد كافٍ من المشتركين حتى لا نتكبد خسائر".

خدمة للنمو

اتبع المؤسسان المشاركان لخدمة توصيل الحفاضات Nappy Club، أولغا جوكوفا البالغة من العمر 33 عامًا ومارينا جولوفكوفا البالغة من العمر 34 عامًا، طريقًا صعبًا - فقد قررا منتجاتنا. "أنا وأوليا، كأمهات شابات، نحتاج إلى الحفاضات بأنفسنا جودة جيدة"بسعر مناسب"، تتذكر جولوفكوفا. وقالت إنه يوجد في السوق إما حفاضات بامبرز أو هجيز غير مكلفة ذات رائحة غير طبيعية وطبقة ماصة ذات جودة متوسطة، أو حفاضات متميزة (مثل ميري اليابانية) بسعر أعلى بنسبة 30-40٪. كان من الصعب جدًا العثور على الأخير في المتاجر - فقد نفدت بسرعة أو لم تكن هناك حاجة للحجم.

مارينا جولوفكوفا وأولغا جوكوفا (من اليسار إلى اليمين) (الصورة: من الأرشيف الشخصي)

جولوفكوفا هي مديرة قسم المشتريات حسب المهنة، وجوكوفا مسوقة. التقيا في عام 2013، بينما كانا في إجازة أمومةفي داشا بالقرب من موسكو مع الأصدقاء. وبعد مرور أكثر من عام بقليل، تطورت الشكاوى المتبادلة حول المشكلة التي ظهرت بين الحين والآخر إلى فكرة عمل: فكرت النساء في إنشاء خدمة من شأنها توصيل عبوات الحفاضات للعملاء بانتظام.

نظرًا لعدم وجود أي خبرة في بدء أعمالهم التجارية الخاصة، فقد أخبروا في منتصف عام 2015 أصدقاء عائلتهم رومان كفينيكادزه وأنطون أنوفريف عن الفكرة. بحلول ذلك الوقت كان كفينيكادزه قد وصل بالفعل الأعمال التجارية الخاصة(الشركة هي شركة توزيع الأثاث والإلكترونيات Kvimol)، وقضى Anufriev عدة سنوات في الاستثمار في صندوق Vitamin Ventures. لقد أعجبتهم الفكرة: يمكن للخدمة أن تحل المشكلة الشائعة لمعظم الأمهات الشابات المتمثلة في ضيق الوقت لزيارة المتاجر غير المتصلة بالإنترنت.

قرر الشركاء صنع علامتهم التجارية الخاصة من الحفاضات - لقد أرادوا إنشاء منتج ليس أقل جودة من المنتج الياباني، ولكنه في نفس الوقت أكثر ملاءمة من حيث السعر. استغرق الأمر أكثر من ستة أشهر لتحليل منتجات المنافسين، وكتابة خطة عمل، والبحث عن عقود التصنيع وموردي المواد. قام الشركاء بتصنيع الدفعة التجريبية الأولى المكونة من ألفي عبوة من الحفاضات في أحد المصانع الصينية في مارس 2016، وأنفقوا حوالي 3 ملايين روبل. وذهبت معظم الأموال لشراء مواد - ماصة من شركتي سوميتومو وشوكوباي اليابانيتين ومن شركة باسف الألمانية، والسليلوز في كندا، ومواد لاصقة في هولندا. آخر حوالي 3 ملايين روبل. أنفق رواد الأعمال على تطوير العلامة التجارية Nappy Club (من الحفاض الإنجليزي - الحفاضات) والموقع الإلكتروني واستئجار مستودع والتسويق.

لم يبدأ الشركاء على الفور في بيع الحفاضات: في البداية، ذهبت جولوفكوفا وجوكوفا إلى العملاء وأعطتهم عينات اختبار مجانًا. يقول أنطون أنوفريف: "أتذكر كيف أمضيت مارينا وأوليا ساعات في التحدث مع أمهاتهما". "اعتقدنا أن ذلك يؤخر العملية، لكنه ساعدنا في الواقع على جمع التعليقات وتعديل المنتج." لذلك، بناء على طلب العملاء، قام الشركاء بجعل الطبقة الماصة أكثر سمكا - النسخة اليابانية لم تكن مناسبة للمناخ الروسي.

بلغت إيرادات Nappy Club لعام 2016 حوالي 1.5 مليون روبل. - كل هذا تم إحضاره بأوامر عادية لمرة واحدة. أطلق الشركاء نموذج الاشتراك فقط في أبريل 2017 - كخيار على الموقع. طُلب من العملاء تحديد مربع "أريد الاشتراك" وترك المعلومات الشخصية (رقم البطاقة والتردد وعنوان التسليم وما إلى ذلك). ومع ذلك، بحلول الصيف، عندما تجاوز عدد المشتركين 400 ولم يكن هناك منتج كاف للجميع، كان على الشركاء التخلي عن هذا النموذج لصالح الطلبات لمرة واحدة.

"مع نظام الاشتراك، يتم حجز البضائع الموجودة في المستودع للعميل"، يوضح أنوفريف. — في مرحلة النمو، أنتجنا 3.5 ألف علبة حفاضات فقط (بمعدل 55 قطعة لكل علبة. - كرات الدم الحمراء) شهريًا، ومن أجل توفير جميع الحجوزات الحالية، كنا بحاجة إلى 5 ملايين روبل أخرى على الأقل. القوى العاملة."

للعودة إلى نموذج الاشتراك، بدأ رواد الأعمال في البحث عن ملائكة الأعمال. في أغسطس 2017، اتفق اثنان من شركاء Vitamin Ventures على استثمار ما مجموعه حوالي 22 مليون روبل في تطوير Nappy Club. لمدة ثلاثة أشهر (مقابل حصولهم على حصة في الشركة لا يتجاوز حجمها 10%). ساعدت هذه الأموال أنوفريف وكفينيكادزه وجولوفكوفا وجوكوفا على زيادة حجم الإنتاج إلى 12 ألف عبوة شهريًا.

بالفعل في سبتمبر 2017، تم استئناف تسليم الاشتراك، ولكن مع بعض التغييرات. يقول أنوفريف: "عندما طلب أحد العملاء اشتراكًا لمدة أربعة أشهر، ووضع علامة في المربع الموجود على الموقع، واجهنا العديد من الأسئلة من الأمهات: كيف يعمل، وماذا أفعل إذا تغيرت الأحجام، هل يمكنني إلغاء الاشتراك". "أردنا أن يكون لدى العميل أقل قدر ممكن من الاتصال بنا، وإلا فإنه مع زيادة عدد الموقعين، سيكون من الضروري "تضخيم" مركز الاتصال". لذلك قرر الشركاء الانتقال إلى نظام التحويل السلس للعملاء الدائمين إلى الاشتراكات.

الآن يعمل Nappy Club بهذه الطريقة: بعد الطلب الأول، يحصل العميل على خصم 5%، بشرط أن يترك تفاصيله (عمر الطفل، البريد الإلكتروني، الهاتف). في الطلب التالي، يزيد خصم العميل إلى 8% ويصل تدريجياً إلى 15% - هكذا تحفز الشركة عمليات الشراء. بعد ذلك، يُعرض على العميل تكرار الطلب (تغيير الحجم وفقًا لعمر الطفل) عبر البريد أو الروبوت في برامج المراسلة الفورية.

"بدون تسمية النموذج بالاشتراك، فإننا نحوله تدريجيًا إلى اشتراك"، يبتهج أنوفريف. ويقول إن ما بين 50 إلى 60% من العملاء اليوم يكررون الطلب ثلاث مرات أو أكثر. متوسط ​​"عمر" العملاء هو سنة ونصف. بلغت إيرادات Nappy Club لعام 2017 27 مليون روبل، وبلغت ربحية التشغيل 24٪. وفي عام 2018، وبفضل التركيز على "الانتقال السلس إلى الاشتراك"، تمكن الشركاء من زيادة الإيرادات الشهرية إلى 12 مليون روبل. تتضمن خططنا الفورية إطلاق تطبيق للهاتف المحمول يسمح لك بربط البطاقة وتجديد طلبك بنقرة زر واحدة.

في TOP الجديد، قررت بوابة "1000 فكرة" أن تتذكر 10 أنواع غير عادية من شركات الاشتراك وتتأكد مرة أخرى من أنه في عصرنا يمكنك الاشتراك في أي شيء! شفرات الحلاقة، والمراحيض العامة، والجوارب، والمجوهرات، والدوائر الدقيقة... هل لا يزال هناك على الأقل بعض المجالات المتخصصة التي لن ينتبه إليها رواد الأعمال؟

نظام الحلاقة الأبدي يصلك إلى منزلك

تتيح الخدمة الروسية HOMESHAVINGCLUB للعملاء إمكانية تغيير شفرات الحلاقة الباهتة بسرعة. لاستخدام التسليم التلقائي، يحتاج المستخدم إلى إرسال رسالة نصية قصيرة تحتوي على رقم يشير إلى حجم توريد الشفرات التي يحتاجها. يعد منشئو الخدمة بأن سعر الشراء سيكون أقل بثلاث مرات من سعر العلامات التجارية المعروفة. لا يتم شراء الفولاذ المخصص للشفرات من الصين، بل مباشرة منها الشركة المصنعة السويدية، والذي يستخدم لشفرات الحلاقة المتميزة. في حين أن الإنتاج الضخم لأنظمة الحلاقة لم يبدأ بعد، إلا أن فريق المشروع يخطط لجمع الأموال لإطلاقه من خلال التمويل الجماعي.

المراحيض العامة عن طريق الاشتراك

في نيويورك، توصلوا إلى خدمة تتيح لك زيارة المراحيض العامة عن طريق الاشتراك. تمنح شركة Looie الناشئة لمشتركيها مفاتيح خضراء خاصة يمكن استخدامها لفتح أي بوابة شارع تشكل جزءًا من شبكة الشركة. بالطبع، جميع المفاتيح هي نفسها، ولكن حقيقة امتلاك المفتاح الخاص بك تمنح العملاء شعورًا باستخدام المرحاض "الشخصي". تعمل الخدمة على أساس تطبيق يسمح لك برؤية أقرب المراحيض على الخريطة.

تعتبر شركة Try The World، التي يقع مقرها في نيويورك، شركة اشتراكات غير عادية، وجوهرها هو أنه يتم إرسال مجموعات من المنتجات الفريدة للمشتركين مرة واحدة شهريًا من دول مختلفة. يحتوي الصندوق على وجبات خفيفة غير عادية ومكونات الأطباق الشعبية ومستحضرات التجميل والمجوهرات والهدايا التذكارية. ولدت فكرة "جرب العالم" بفضل حب المؤسس إيكاترينا فوروتوفا من إيجيفسك للسفر حول العالم، والذي كانت تجلب منه دائمًا الهدايا الوطنية. لفتت الفتاة الانتباه إلى جمهور كبير من الأشخاص الذين يرغبون في المحاولة المطبخ الوطنيأو شراء أشياء غير عادية، ولكن لا أعرف كيفية القيام بذلك دون زيارة بلد أو مدينة معينة. وبعد ذلك قررت ربط العملاء المحتملين بالمصنعين المحليين. واليوم تضم شركتها أكثر من 60 ألف مشترك حول العالم، وتجاوز حجم مبيعاتها السنوي في عام 2016 14 مليون دولار.

دعونا نذكركم أن بوابة "1000 فكرة" تحدثت سابقًا عن خدمة أخرى ذات موضوع مماثل من الولايات المتحدة الأمريكية، والتي ترسل مجموعات لذيذة من جميع الولايات الخمسين. الشهير المدون الروسيإيليا فارلاموف، ينشئ اشتراكًا في صندوق المفاجآت Varlamov Box.

صواني كرتون للقطط عن طريق الاشتراك

يقترح Poopy Cat استبدال صناديق فضلات القطط البلاستيكية بصناديق من الورق المقوى حتى لا تلوث الكوكب، الأمر الذي سيستغرق عدة آلاف من السنين لمعالجة البلاستيك. بدلاً من شراء مثل هذا القاتل البيئي، يُعرض على أصحاب القطط شراء أربعة مراحيض جافة من الورق المقوى مرة واحدة شهريًا عن طريق الاشتراك مقابل 25 يورو. وفقًا للمبدعين، فهي ليست قابلة للتحلل فقط، ولكنها أيضًا لا تتبلل. صينية واحدة تكفي لمدة أسبوع واحد.

تصميم رسومي بسيط عن طريق الاشتراك

إن خدمة Undullify هي تقريبًا نفس خدمة الاستعانة بمصادر خارجية لخدمات التصميم، ولكن مع بعض الحيل. أولاً، تحتوي الخدمة على عدة أنواع من الاشتراكات حسب إلحاح العمل وكثافة العمل: شهري، شهري “غير محدود”، حيث يتم منح المصمم وقتاً للتفكير وعدم التعرض لضغط الوقت، بالإضافة إلى خدمة الاشتراك ليوم واحد للمهام التي يجب إكمالها على الفور. ثانيا، الخدمة متخصصة في حل الأعمال الصغيرة إلى حد ما - إنشاء الشعارات واللافتات والمحتوى المرئي للشبكات الاجتماعية وتصميم المدونات. أي تلك الأشياء التي يمكن لرجل الأعمال، من حيث المبدأ، أن يفعلها بنفسه، لكنه يدرك قيمة وقته.

مدير دار الاشتراك

حتى وقت قريب، كانت خدمة مدير المنزل الشخصي، التي تعمل على أساس الاشتراك، تقدم من قبل شركة Happy Home Company. كانت الفكرة هي تزويد المشتركين بنصائح شخصية عبر الإنترنت حول كل شيء المشاكل اليوميةوالمهام اليومية، بدءًا من الأشياء الصغيرة (على سبيل المثال، كيفية إغلاق الصنبور) إلى المشكلات الأكثر خطورة (على سبيل المثال، تجديد المطبخ). بمعنى آخر، فلسفة الخدمة هي "المنزل كلعبة" التي يجب إكمالها. الاشتراك في الخدمة يكلف 10 دولارات شهريا. لسوء الحظ، فشلت الشركة الناشئة في الوصول إلى المياه الكبيرة. وجاء في الموقع الرسمي لشركة البيت السعيد نيابة عن رئيس الشركة دوج لودلو أن المشروع لم يتمكن من الوصول إلى المستوى المتوقع وتم إغلاقه.

اشتراك المجوهرات

يرسل متجر المجوهرات الفاخرة Opulent، ومقره بنسلفانيا، مرة واحدة كل ثلاثة أشهر، صناديق سحرية تبلغ قيمتها 25 ألف دولار. يمكن للمشتركين فيها العثور على مجوهرات من العلامات التجارية الرائدة في العالم. قبل الاشتراك في الاشتراك السنوي بمبلغ 100.000 دولار، يجب على العميل ملء النموذج وتحديد الأحجار الكريمة والألوان التي يفضلها.

فكرة غير عادية نشأت من لوس أنجلوس - توصيل الكوكتيلات الكحولية من الحانات عبر الاشتراك مقابل 10 دولارات شهريًا. يعمل مشروع يسمى Hooch كخدمة تقديم الطعام و تطبيق جوالاثنان في واحد. كما أظهرت ممارسة المبيعات الأولى، فإن المستهلك "يقع في حب" كوكتيل معين - وبالتأكيد سيحاول تجربته في البار نفسه. ونتيجة لذلك، فإن المبلغ المتبقي في مثل هذا الشريط أعلى بكثير من متوسط ​​الشيك من عميل عادي.

الفكرة التي احتفلت بالفعل بالذكرى السنوية الثالثة والعشرين لتأسيسها في عام 2017 هي الجوارب عن طريق الاشتراك. يعود الفضل في ظهورها إلى السويسري صامويل ليتشتي، الذي كان محرجًا في عام 1994 أمام وفد من اليابان. ووفقا للتقاليد اليابانية، كان يتعين على المشاركين في حفل الشاي خلع أحذيتهم، وقد شعر صموئيل بالرعب عندما اكتشف ثقبا كبيرا في جوربه، مما جعله يرغب في السقوط على الأرض. اليوم، BlackSocks هي إمبراطورية دولية لتوصيل الجوارب ومبيعاتها عبر الإنترنت وتتخصص أيضًا في الملابس الداخلية والقمصان وما إلى ذلك. وقد تصدرت الشركة مؤخرًا عناوين الأخبار لجواربها المجهزة بأجهزة استشعار للموقع لأصحاب iPhone.

رقائق عن طريق الاشتراك

تم إنشاء شركة ناشئة تسمى Tron-Club من قبل أولئك الذين يحبون العبث بالدوائر الدقيقة (لوحات التطوير) وإنشاء شيء من هذا القبيل - الروبوتات واللحام والإبداع أجهزة مضحكةفي البيت. الغرض من "تجنيد المهووسين بالتكنولوجيا" هو تثقيف الخالق البشري. مرة واحدة في الشهر، يتم إرسال هؤلاء الحرفيين إلى المنزل في عبوات إبداعية مع دائرة كهربائية دقيقة جديدة ومهمة مهمة.