يؤثر نظام المبيعات بشكل مباشر على الاستقرار المالي للمنظمة. يعتمد حجم المبيعات وربحيتها، وفي النهاية مقدار الربح، على أدائها. من الواضح أن الوظائف الرئيسية لقسم المبيعات هي البحث عن عملاء جدد، وإجراء البيع الأول للعملاء الحاليين، وتكرار المبيعات، أي. بيع البضائع بأقصى ربح وبأقل التكاليف، في أقصر وقت ممكن، مما يضمن النمو المستمر في حجم المبيعات.
يعتمد الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات على عدد من العوامل:
- العدد الإجمالي للمجموعة المستهدفة - من الضروري تحديد عدد المشترين المحتملين لهذا المنتج؛
- توطين المجموعة المستهدفة - مع الأخذ في الاعتبار التركيز الإقليمي للمستهلكين المحتملين والاختلافات المحلية من أجل إجراء تغييرات على المزيج التسويقي؛
- حجم تدفق المستندات عند تسجيل البيع - عدد المستندات المطلوبة لإضفاء الطابع الرسمي على العلاقة بين الشركة ومستهلكها، والوقت اللازم لإعدادها؛
- المؤهلات اللازمة للمتخصصين مع مراعاة عملية مبيعات الأعمال - قد تتطلب مراحل معينة من عملية البيع معرفة ومهارات مختلفة؛
- تفاصيل شرائح العملاء - قد تختلف المبيعات في قطاع معين عن المبيعات الأخرى، ومن الممكن تمامًا أن يتطلب الأمر متخصصين متخصصين للغاية من أجل تنفيذ مبيعات فعالة فيها لزيادة مستوى ولاء العملاء؛
- ميزات مجموعة المنتجات - تتطلب أنواع مختلفة من البضائع مهارات معينة في تنظيم عملية البيع؛
- تفاصيل استهلاك المنتج - قد يفرض مظهر تفاصيل الاستهلاك متطلبات معينة على تنظيم عملية البيع (على سبيل المثال، عدم إمكانية فصل الإنتاج عن الاستهلاك؛ والطبيعة التدريجية للاستهلاك؛ ومدة عملية الاستهلاك بمرور الوقت، وما إلى ذلك). .).
الشيء الرئيسي هو أن تتذكر أن إدارة المبيعات الفعالة تتطلب الاتساق في التنظيم والإدارة. يجب أن يعكس الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات التركيز على العملاء المدعوم بالمزيج التسويقي.
في المرحلة الأولى من تشكيل أو إعادة تنظيم قسم المبيعات، يتم إجراء تحليل عميق وشامل للعوامل الداخلية والخارجية الحالية لتطوير المنظمة. ستسمح لنا نتائج التحليل بوضع توصيات لتشكيل هيكل قسم المبيعات، وتحديد أهدافه وغاياته، والمسؤوليات الوظيفية للموظفين، وعمليات التفاعل مع الأقسام الهيكلية الأخرى والمقاولين.
وفي المرحلة الثانية، وبناءً على نتائج التحليل، يتم وضع خطة محددة لتنفيذ الأهداف والغايات المحددة لتنظيم نظام إدارة المبيعات في المنظمة. تحتوي الخطة على وصف تفصيلي لجميع العمليات التجارية - من تحديد المهمة إلى مرحلة الاختيار والتدريب والتكيف للموظفين.
فقط بعد اجتياز هذه المراحل، يمكنك المتابعة مباشرة إلى تشكيل قسم المبيعات أو إعادة تنظيمه، أو اختيار الموظفين.
من الأخطاء المعتادة عند توزيع المهام والصلاحيات في مجال المبيعات تركها لرؤساء الأقسام المعنية بالمبيعات. نتيجة هذا الوضع هو ضيق الوقت ليس فقط لجذب عملاء جدد، ولكن أيضا للحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين. يتناقص ولاء العملاء، ومع مرور الوقت يؤثر ذلك على الأداء المالي للمنظمة.
عادةً ما يعني فقدان 50٪ من المستهلكين أن المنظمة ستغادر السوق قريبًا. يكاد يكون من المستحيل استعادة قاعدة العملاء المفقودة عندما يكون هناك منافسون أكثر نشاطًا ونجاحًا في السوق.
إن قسم المبيعات المتكامل في المؤسسة، والذي تعتمد رواتب موظفيه بشكل مباشر على عدد العملاء الذين يتم جذبهم والطلبات الواردة منهم، سيضمن اتصالهم بالعملاء، وتقديم ظروف أكثر ملاءمة لهم، واستخدام إمكانات السحر الشخصي . في هذه الحالة، تم حل مشاكل إدارة المبيعات: زاد عدد العملاء الجدد بنسبة 30-50٪، وتم تجاوز خطة المبيعات، وأصبحت احتمالات مواصلة التطوير مواتية.
يعد تنظيم قسم المبيعات وتفويض موظفيه سلطة البحث عن العملاء وجذبهم والرقابة المنهجية على أنشطة القسم شرطًا ضروريًا لنجاح تطوير المنظمة.
تبين الممارسة أن الحد الأدنى لعدد الموظفين بدوام كامل في قسم المبيعات في شركة متوسطة هو خمسة موظفين بالإضافة إلى المدير العام (المشرف). هذا هو الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات، والذي تم اختباره بشكل متكرر في الممارسة العملية. الاتصال بالعميل المحتمل لا يعني تلقي الطلب. في المتوسط، لكل 25 جهة اتصال هناك صفقة واحدة مغلقة. وبالتالي، في محاولتهم الحد من عددهم الأدنى من الموظفين، يرتكب المديرون أخطاء تكتيكية واستراتيجية.
ومن خلال التنظيم السليم لقسم المبيعات الذي يعد عنصراً أساسياً في أي منظمة، يمكن تحقيق مؤشرات الأداء المخطط لها في أقصر وقت ممكن.
تتميز الأنواع التالية من الهياكل التنظيمية لقسم المبيعات:
- التنظيم على أساس إقليمي؛
- التنظيم حسب محفظة المنتجات؛
- التنظيم الوظيفي؛
- تنظيم شريحة العميل؛
- أشكال مختلطة من التنظيم.
تنظيم قسم المبيعات على أساس إقليمي. يمثل هيكل قسم المبيعات على أساس إقليمي توزيع الصلاحيات والمسؤوليات بين موظفي القسم (مديري المبيعات، مندوبي المبيعات) على أساس الحدود الجغرافية والإدارية لسوق المنظمة. يتم تطبيق المبدأ الإقليمي عندما يتم بيع منتجات من نفس النوع ويتم توزيع السوق بين المديرين وفقًا لخريطة جغرافية.
إذا كانت متطلبات المنتج أو عملية التداول نفسها، داخل حدود سوق المؤسسة، مختلفة بشكل أساسي، فسيتم تقديم مناصب المديرين الإقليميين في قسم المبيعات، المسؤولين عن بيع المنتج في منطقة معينة. في هذه الحالة، يتم تعيين منطقة منفصلة لكل موظف في قسم المبيعات، حيث يكون مسؤولاً عن بناء شبكة التوزيع، وضمان نمو المبيعات، وإدخال منتجات جديدة، وما إلى ذلك. إذا حدث التقسيم على أساس إقليمي، فهو أكثر ملاءمة، لأن الخدمات اللوجستية مختلفة، وقد يختلف السعر وخصائص المستهلك وعدد من العوامل الأخرى أيضًا.
يظهر في الشكل مثال لتنظيم قسم المبيعات على أساس إقليمي. 5.1.
أرز. 5.1.
تنظيم قسم المبيعات لمحفظة المنتجات. هيكل قسم المبيعات حسب مجموعة المنتجات يعني تقسيم صلاحيات ومسؤوليات موظفي المبيعات وفقًا لتخصص المنتج. يستخدم هذا النوع من تنظيم قسم المبيعات للمؤسسات الكبيرة التي تتاجر في عدد كبير من المنتجات المختلفة أو في حالة مبيعات السلع التقنية المعقدة.
تكمن خصوصية هذا الهيكل في أن كل متخصص في قسم المبيعات مسؤول عن بيع مجموعة منتجات منفصلة وتنفيذ التخطيط وأبحاث السوق للمنتج والتنبؤ بالمبيعات. وفقًا لهذا النوع من تنظيم قسم المبيعات، يكون كل موظف مسؤولاً عن مجموعة منتجات معينة، والتي يقوم بالترويج لها في جميع أنحاء منطقة مبيعات الشركة. يوضح الشكل 5.2 رسمًا تخطيطيًا لتنظيم قسم المبيعات حسب مجموعة المنتجات.
أرز. 5.2.
التنظيم الوظيفي لقسم المبيعات. يتضمن تنظيم قسم المبيعات على أساس وظيفي إسناد وظائف معينة من عملية البيع لموظفي القسم أو إنشاء قطاعات متخصصة داخل قسم المبيعات. هذا الهيكل فعال سواء في المنظمات التي تتاجر بمجموعة صغيرة من المنتجات وعدد الأسواق المغطاة صغير، وفي المنظمات الكبيرة التي تتمتع بصورة إيجابية واستقرار اقتصادي وشهرة في السوق، لأنه في حالة أحجام المبيعات الكبيرة مديرو المبيعات وحدهم غير قادرين على تقديم خدمة عالية الجودة للسوق.
يتم تعيين كل وظيفة محددة لعملية البيع لمسؤول محدد يكون مسؤولاً عن أداء هذه الوظيفة. على سبيل المثال، يشارك أحد موظفي قسم المبيعات في تكوين قاعدة عملاء محتملة، وآخر يعمل على الترويج لمنتجات جديدة، ويعمل ثالث مع العملاء المنتظمين.
يظهر هذا النوع من تنظيم قسم المبيعات بشكل تخطيطي في الشكل. 5.3.
تنظيم قطاع العملاء لقسم المبيعات. يتضمن هذا الهيكل لقسم المبيعات تخصيص منطقة من المسؤولية داخل القسم وفقًا لفئات وأنواع العملاء الذين تخدمهم المنظمة. يعد هذا النوع من بناء منظمة المبيعات مناسبًا للمؤسسات التي تقوم في أنشطتها ببناء علاقات مع أنواع مختلفة من المستهلكين بشكل أساسي. كقاعدة عامة، هذه هي المنظمات التي تنتج وتسوق المنتجات الاستهلاكية القياسية والتي يعتبر تحقيق أقصى تغطية للسوق لها أهمية أساسية.
يتم تعيين كل شريحة لمديرها الخاص، الذي يقوم بتطوير هيكل مناسب لشريحة معينة وفقًا لخصائصها. يشارك مديرو القطاعات في أبحاث السوق والتنبؤ وتنظيم توزيع المنتجات داخل قطاعاتهم.
يظهر في الشكل مثال على تنظيم شريحة العميل لقسم المبيعات. 5.4.
أرز. 5.4.
أشكال مختلطة (هجينة) لتنظيم قسم المبيعات. غالبًا ما يتم العثور على هذه الأشكال في الممارسة العملية. هذه هي الهياكل الأكثر مرونة، القادرة على الاستجابة بشكل أكثر وضوحًا لاحتياجات العملاء في السوق وتطوير منظمات المبيعات الخاصة بهم بشكل أكثر فعالية. الأشكال المختلطة لتشكيل قسم المبيعات مناسبة أيضًا للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم، لأنها تخلق المرونة، وهي الميزة التنافسية التقليدية للمؤسسات الصغيرة الحجم.
تحتوي الأشكال المختلطة لتنظيم خدمات المبيعات على عدد كبير من الخيارات، والتي تتكون من مزيج فريد من العديد من العناصر من الأنواع الإقليمية وقطاعات العملاء والمنتجات والأنواع الوظيفية.
يظهر الشكل 1 هيكلًا هجينًا تقريبيًا لقسم المبيعات. 5.5.
أرز. 5.5.
كل نوع من الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات له مزايا وعيوب (انظر الجدول 5.2).
مزايا وعيوب الأنواع المختلفة للهياكل التنظيمية لقسم المبيعات
|
مزايا |
عيوب |
تنظيم قسم المبيعات على أساس إقليمي
تنظيم قسم المبيعات لمحفظة المنتجات
|
|
التنظيم الوظيفي لقسم المبيعات
تنظيم قطاع العملاء لقسم المبيعات
معايير اختيار هيكل قسم المبيعات هي كما يلي:
- 1. ميزات المنتج نفسه - عدد المنتجات ومستوى تعقيدها.
- 2. مميزات مخطط الترويج للمنتج في السوق. من الضروري مراعاة قناة المبيعات (المكالمات، الاجتماعات، الموقع الإلكتروني، المناقصات، إلخ). كلما كانت قنوات البيع أكثر تخصصًا لكل منتج، كلما كان الهيكل أكثر تمايزًا.
- 3. مدة دورة المعاملة. ومن الضروري أيضًا مراعاة مدة دورة المبيعات - وقت نضج العميل ووقت البيع/تسليم البضائع/تقديم الخدمات. كلما زاد الوقت المخصص لمعاملة واحدة، كلما كان الهيكل البسيط أكثر ملاءمة، حيث يتم تعيين العميل لمدير واحد للدورة الكاملة.
- 4. ميزات الدعم بعد تقديم الخدمات (تسليم) البضائع. إذا بدأ العمل الرئيسي بعد البيع، وإذا كان التكامل (الإشراف) على الحل المقدم ضروريًا، فسيتم تشكيل هيكل يعين المسؤولية عن أداء هذه الوظيفة.
- 5. خطط لزيادة المبيعات. إذا كانت الشركة تركز على توسيع حجم التداول على حساب العملاء الحاليين، فسيتم تشكيل هيكل يهدف إلى الحفاظ على قاعدة العملاء.
- 6. العلامة التجارية للمنتج. عندما تكون العلامة التجارية للمنتج أعلى من العلامة التجارية للشركة، تكون هناك حاجة إلى فرق لدعم تلك العلامة التجارية.
- 7. اتساع وتنوع محفظة منتجات الشركة.
نوع الثقافة المؤسسية ونظام الإدارة. وبما أن كل هيكل يحمل في طياته متطلبات معينة لتنظيم العمل، فمن الضروري أن تأخذ في الاعتبار الثقافة التنظيمية والموارد الحالية للشركة.
عند تشكيل هيكل كامل لقسم المبيعات، من الضروري مراعاة العديد منها "قواعد ذهبية:
- 1. أفضل مدير مبيعات ليس دائمًا أفضل مدير مبيعات.
- 2. كل مدير في قسم المبيعات لا تتولى مهامه مهمة البيع يقلل من كفاءة القسم.
- 3. يجب أن تكون حدود مناطق البيع بين المديرين أو المجموعات واضحة ومفهومة للجميع، وإلا فلا تكون موجودة.
- 4. يجب إنشاء جميع تقارير قسم المبيعات تلقائيًا في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
- 5. إذا كان ظهور منصب جديد في قسم المبيعات لا يؤثر على زيادة مبيعات القسم خلال ثلاثة أشهر فمن الأفضل تقليص هذا المنصب ودعوة مدير المبيعات.
إن بناء الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات ليس عنصرًا ثابتًا في تطوير المنظمة. يجب أن يتغير الهيكل التنظيمي باستمرار وأن يتوافق دائمًا مع الإستراتيجية والبيئة التشغيلية للمنظمة في حالة عدم وجود تناقضات بين عناصر الهيكل.
يجب إنشاء الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات بناءً على فهم تنظيم عملية البيع، وليس على تنظيم الأشخاص. لا يتم اتباع هذا المبدأ دائمًا في الممارسة العملية. الهيكل الأكثر فعالية لقسم المبيعات في الشركة يسمح له بالتفاعل بفعالية مع البيئة الخارجية، وتوزيع الصلاحيات ومجالات المسؤولية بين الموظفين بشكل عقلاني وتركيز جهودهم على تحقيق الأهداف التنظيمية.
خلال فترة بدء أي مؤسسة تجارية، كقاعدة عامة، يشارك صاحب العمل في المبيعات. وهذا أمر طبيعي تماما: إنه هو الأكثر اهتماما ب "البقاء" وتشكيل وتطوير مؤسسته، لذلك يتولى وظائف جذب العملاء.
إذا فشل صاحب المشروع التجاري في تكوين قاعدة عملاء أولية، فلا داعي للحديث عن المصير المستقبلي لشركته - يمكننا الافتراض أن مثل هذه الشركة غير موجودة. إذا كان هناك عملاء، وعددهم ينمو باطراد، فإن حجم العمل يزداد أيضا. وهذا يعني أن هناك العديد من القضايا الإدارية التي تحتاج إلى حل، ويجب أن يتم ذلك بشكل منهجي، وليس من وقت لآخر. لا يستطيع المدير وحده التعامل مع كل هذه المهام، لذلك ستكون هناك حاجة إلى زيادة في عدد الموظفين: لن تكون هناك حاجة إلى موظفين فقط لتلقي الطلبات ومعالجتها وتنفيذها، ولكن أيضًا المديرين الذين سيتم نقل وظائف جذب العملاء الجدد إليهم. ستواجه الشركة هدفًا جديدًا يتمثل في إنشاء وتنظيم قسم المبيعات.
يعد إنشاء قسم المبيعات من أهم المهام بالنسبة لصاحب الشركة
من الأخطاء النموذجية التي يرتكبها العديد من رجال الأعمال المبتدئين ترك مسؤوليات رؤساء أقسام المبيعات وراءهم. نتيجة لذلك، يتطور الوضع عادة على النحو التالي: العملاء الذين تم جذبهم سابقا على الأقل يسمحون للشركة، كما يقولون، بالبقاء واقفا على قدميه وحتى تحقيق الربح لبعض الوقت. لكن مؤسس الشركة ليس لديه الوقت الكافي ليس فقط لجذب عملاء جدد، ولكن أيضًا للحفاظ على العلاقات مع العملاء القدامى وتعزيزها. يتناقص ولاء العملاء، وبعد مرور بعض الوقت يتوقفون عن التعاون.
كما يقولون، المكان المقدس لا يبقى فارغا: حيث ليس لديك وقت للعمل، يظهر المنافسون. في كثير من الأحيان، يتم لعب دورها من قبل الشركات المحلية التي تتوسع بنشاط، أو المكاتب التمثيلية الإقليمية للشركات الفيدرالية. تظهر الممارسة أن لديهم دائمًا مبادرة وشخصًا طموحًا بين موظفيهم، وهو المسؤول عن تنسيق العمل الفعال لقسم المبيعات الكامل، وأرباحه تعتمد بشكل مباشر على عدد العملاء الذين تم جذبهم والأوامر الواردة منهم. 
بعد تقييم الوضع، يطبق هذا المدير مخططا تم اختباره مرارا وتكرارا في الممارسة العملية وهو فعال حقا. بالنسبة للمبتدئين، هناك الشركة N، التي لا تهتم كثيرًا بالاجتماعات والاتصالات الشخصية مع العملاء - وهي هدف مثالي للهجوم من قبل منافس أكثر نشاطًا ومغامرة. مناشدات متزامنة لعملاء N، مع تقديم شروط أكثر ملاءمة، باستخدام إمكانات السحر الشخصي - وتم حل المشكلة: لقد تحول 30 إلى 50٪ من العملاء إليك، وتم تجاوز خطة المبيعات، وتم استلام المكافآت، واحتمالات مزيد من التطوير واضحة.
ماذا يحدث في هذا الوقت مع الشركة N؟
وحقيقة أنها خسرت 50% من عملائها تعني أن حجم مبيعاتها لم ينخفض فحسب، بل انهار، وعلى الأرجح أن الخسائر لا مفر منها. يكاد يكون من المستحيل استعادة قاعدة العملاء المفقودة عندما يعمل بالفعل منافسون أكثر نشاطًا ونجاحًا في السوق. صاحب العمل، الذي لا يزال البائع الرئيسي، يضيع الوقت والطاقة دون جدوى في مكافحة النقص المزمن في المال، مما يعني أنه ليس لديه وقت لتجديد صفوف العملاء مرة أخرى. ولنتذكر مقولة كوزما بروتكوف الشهيرة: "لا يمكنك احتضان الضخامة". في هذه الحالة، تحدد هذه الكلمات بدقة جوهر ما يحدث. تتراكم الأمور، ويتراكم التعب، وبمجرد أن يرتاح رائد الأعمال قليلاً، ويستسلم، يمكنه أن يقول وداعًا للعمل. 
الاستنتاج واضح: تنظيم قسم المبيعات، وتفويض موظفيه سلطة البحث عن العملاء وجذبهم والرقابة المنهجية على مثل هذا القسم - هذه هي الإجراءات التي يجب على المدير العام اتخاذها إذا كان حقًا رجل أعمال بعيد النظر يهدف إلى تحقيق أهدافه. تطوير مؤسسته.
تنظيم قسم المبيعات: نصيحة من الممارسين
يعد تنظيم عمل قسم المبيعات عملية معقدة تتطور وفقًا لقوانينها الخاصة وتتطلب الالتزام بقواعد مهمة. يحاول بعض رجال الأعمال (كما يقولون في البداية) أن يقتصروا على توظيف موظف واحد أو اثنين. إنهم يفكرون بهذه الطريقة تقريبًا: "سنرى كيف ستسير الأمور. يمكنهم التعامل معها، مما يعني أن هناك ما يكفي منهم. إذا لم يكن الأمر كذلك، فسنأخذ آخرين”. نود أن نحذرك على الفور: أنصاف التدابير لن توفر النتيجة المرجوة.
تبين الممارسة أن الحد الأدنى لعدد الموظفين الثابت في القسم هو خمسة موظفين عاديين بالإضافة إلى المدير العام (المشرف). هذا هو الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات، والذي تم اختباره بشكل متكرر في الممارسة العملية. كل شخص جرب نفسه كرجل أعمال (سواء كان ناجحًا أم لا) سيقول إن الاتصال بالعميل المحتمل لا يشبه على الإطلاق تلقي طلب: في المتوسط، لكل 25 جهة اتصال، يتم إبرام صفقة واحدة. بالإضافة إلى ذلك، ليس كل شخص يبدأ العمل كمدير ينجح، ونتيجة لذلك، يغادر الكثيرون.
ولهذا السبب من الضروري تعيين عدد من الموظفين يتوافق مع متوسط المؤشرات الإحصائية، أو الأفضل من ذلك، أكثر، حتى لا يتعارض الاستنزاف الطبيعي مع عمل شركتك. في محاولة للاقتصار على الحد الأدنى لعدد الموظفين، يصبح صاحب الشركة مثل "المتفائل"، الذي يقفز فوق الهاوية، ويتوقع أنه سيقطع أولاً خمس المسافة، وعندها فقط... 
قم بإجراء تدقيق سريع لقسم المبيعات بنفسك باستخدام 23 معيارًا وحدد نقاط نمو المبيعات!
إجراء التدقيق
من خلال التنظيم المناسب لقسم المبيعات الذي يتكون من متخصصين خضعوا لتدريب خاص، يمكنك تحقيق النتائج المخطط لها في أقصر وقت ممكن وتحقيق ربح حقيقي للشركة.
الهيكل النموذجي لقسم المبيعات هو كما يلي: يشغل الدرجة السفلية من السلم الهرمي 5 مديرين عاديين (أو أكثر) تابعين لرئيس القسم. وهذا الأخير يتبع بدوره المدير التجاري للمؤسسة، وهو مسؤول فقط أمام المديرين التنفيذيين والمديرين العامين. إن وجود رئيسين للقسم - مدير تجاري ورئيس قسم - يجعل من الممكن ضمان التخطيط والرقابة والوظائف الإدارية الأخرى بأكبر قدر ممكن من الكفاءة. بالإضافة إلى ذلك، يستفيد مثل هذا الهيكل من إمكانية التبادل: في حالة غياب أي من الرؤساء، لا يُترك القسم "بلا رأس". 
يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك وتحسين الهيكل القياسي لأهم قسم في مؤسسة تجارية: أضف موظفًا آخر إلى طاقم العمل - مسؤول. كقاعدة عامة، هذه امرأة شابة أو في منتصف العمر تميل إلى القيام بعمل إداري وتعرف كيفية أداء العمل الروتيني مع المستندات. من حيث المبدأ، هذا سكرتير مع مجموعة موسعة من المسؤوليات: إعداد وتنفيذ جميع المستندات اللازمة لجميع المديرين (المقترحات التجارية القياسية، العقود، الفواتير، الفواتير، شهادات العمل المنجز، وما إلى ذلك)؛ إدخال التغييرات والإضافات في الوقت المناسب على قاعدة بيانات العملاء الإلكترونية، وما إلى ذلك.
هل المسؤول موظف ذو قيمة؟ بجد؟
نعم، على محمل الجد، وهناك عدد من الأسباب الوجيهة لذلك!
أولا، إنه يحرر الوقت للمديرين للعمل مباشرة مع العملاء، وفي الوقت نفسه يحرمهم من فرصة التهرب من مسؤولياتهم المباشرة تحت ذريعة معقولة.
ثانيا، ينقذ الشركة من المشاكل المتعلقة بالمستندات التي تم إعدادها بشكل غير صحيح أو سيئة التنفيذ، وقواعد البيانات المفقودة أو التالفة.
الطلب هو الشيء الرئيسي الذي يضاف إلى عمل قسم المبيعات إذا كان لديه مسؤول. 
العثور على مسؤول مناسب أسهل بكثير من العثور على مدير مبيعات. راتب مثل هذا الموظف أقل بكثير من راتب رجال الأعمال. وهذا يؤدي إلى عنصر توفير آخر: يتم إنفاق الوقت الذي يتم تحريره من العمل على الأعمال الورقية للمديرين المؤهلين ذوي الأجور المرتفعة بشكل أكثر عقلانية. اتضح أن تكاليف صيانة المسؤول يتم تعويضها بعقود إضافية.
يمكن أن يكون المسؤول مفيدًا حتى مع وجود الحد الأدنى من موظفي قسم المبيعات، الذي يتكون من مديرين أو ثلاثة مديرين ورئيس. يعد وجود هذه الوحدة مفيدًا للغاية في الشركات الكبيرة حيث يعمل ما يصل إلى عشرة مديرين أو أكثر، ويوجد أيضًا اثنان أو ثلاثة رؤساء أقسام.
سيبدو الهيكل النموذجي لقسم المبيعات، الذي يكمله مسؤول، تقريبًا نفس الهيكل المذكور أعلاه، مع اختلاف طفيف: يخضع كل من المديرين والمسؤول لرئيس القسم.
© كونستانتين باكشت، المدير العام لمجموعة باكشت الاستشارية.
أفضل طريقة لإتقان تقنية بناء قسم المبيعات وتنفيذها بسرعة هي حضور تدريب K. Baksht حول إدارة المبيعات "نظام المبيعات".
الكسندروف سيرجي الكسندروفيتش,
المدير العام لشركة ProfRost LLC،
أليسفياك فيكتور إيفجينيفيتش,
رئيس القسم الاستشاري لشركة ProfRost LLC
قسم المبيعات في الواقع من الناحية النظرية والإمكانات في الممارسة العملية
(الهيكل كما هو وكما ينبغي أن يكون).
...في الواقع.
في الغالبية العظمى من الشركات الروسية قسم المبيعاتفقدت وظيفتها الرئيسية - يبيع، وأصبح 70 إلى 80 بالمائة قسمًا لخدمة العملاء.
ما هو الفرق وكيف يحدث ذلك في الشركات النامية بنجاح؟
كما هو.
تنمو الشركة بسرعة، وتزيد المبيعات في غضون 10 سنوات. تعتني الإدارة بالإمدادات والمشتريات وتطوير الإنتاج، أي فيما يتعلق بالمنتج مباشرة.
إدارة الشركة، بالطبع، مهتمة بالمبيعات وزيادتها، لكنها لا تفعل الكثير لبناء عملية البيع نفسها، بالاعتماد على مؤهلات المديرين.
قسم المبيعات مشغول بالبحث عن عملاء جدد. والسوق المتنامي يساعد في ذلك.
ومع زيادة قاعدة العملاء الحاليين، يزداد حجم العمل لخدمتهم بشكل متناسب. يقوم المديرون بأنفسهم بحل جميع مشاكل العميل. في هذه الحالة، تتركز جميع عمليات خدمة العملاء في قسم المبيعات.
ونتيجة لذلك، في السنة الثانية أو الثالثة من عمر الشركة، يقوم مدير أو مديران "نجمان"، يمتلكان قاعدة العملاء بأكملها ويعرفان الموردين، بفتح أعمالهم المماثلة...
نحن ندعوك للتعرف على مجموعات الوظائف التي يتم تنفيذها في قسم المبيعات النموذجي.
يتم فك تشفير الكتل في نهاية النص.
مجموعات من الوظائف التي يؤديها و/أو تتعلق بقسم المبيعات.
ملحوظة.
الوظيفة هي إجراء، على سبيل المثال: "إرسال فاكس"، كتابة عرض تجاري.
كتلة الوظائف - عدة إجراءات (وظائف) مرتبطة بالمعنى، على سبيل المثال: "الاتصال بالعميل"، "الخروج من متخذ القرار" (صانع القرار)، "إرسال خطاب معلومات".
حتى دراسة سريعة تظهر أنه من بين 12 كتلة، هناك 3 فقط تتعلق مباشرة بالمبيعات. ويتعلق العمل المتبقي إما بخدمة العملاء أو بقسم المبيعات. أي أنه من 40% إلى 70% من الوقت لا ينخرط موظفو قسم المبيعات في المبيعات على الإطلاق، وبموافقة إدارة الشركة!
دعونا نلقي نظرة على هياكل قسم المبيعات الأكثر شيوعًا.
على الرغم من العدد الكبير من الشركات، في الواقع عليك التعامل مع تنظيم بسيط إلى حد ما لقسم المبيعات.
ملحوظة.
ROP - رئيس قسم المبيعات.
في أغلب الأحيان، يمكنك مواجهة تقسيم جزئي (أولي) للعمل في قسم المبيعات، والذي يحدث بشكل طبيعي.
على سبيل المثال:
تقسيم المديرين حسب الأساس الإقليمي أو مجموعة المنتجات.
تخصيص مدير لرحلات العمل أو مدير تقديم.
مقدمة في قسم المبيعات لمنصب المرسل أو المدير لتلقي الطلبات "البسيطة" الواردة.
كقاعدة عامة، يحدث هذا تحت ضغط الظروف الموضوعية، عندما يصبح واضحا لكل من القائد والمديرين.
مميزات أقسام المبيعات التقليدية:
1. هيكل واضح (الجميع يفعل هذا).
2. في المرحلة الأولى من تطور الشركة، تكون الحاجة إلى متخصص معين غير واضحة (أو يصعب حسابها) (وبالتالي، غالبًا ما يقوم الموظفون بكل شيء).
السلبيات:
1. كل موظف هو موظف عام، فعندما يغادر تتشكل "فجوة" عمل ضخمة لا يمكن "سدها" على الفور.
2. التنوع يولد المنافسين (معرفة "كل التفاصيل"، من السهل أن تبدأ عملك الخاص).
3. أخطاء في العمل (لا يوجد شخص واحد قادر على التعامل مع جميع الأعمال: كل من المبيعات وإدارة المستندات جيدان بنفس القدر).
4. انخفاض إنتاجية العمل (بسبب التحول المستمر إلى أنواع مختلفة من العمل).
هناك 3 أسباب رئيسية للإنفاق غير المبرر للأموال ووقت العمل في المنظمات.
5. صندوق الأجور المتضخم (WF)، لأننا ندفع أعلى معدل مقابل العمل بمؤهلات مختلفة.
6. صعوبات في معايير تقييم أداء وتحفيز الموظف. مع العمل المتنوع، عليك استخدام إما تقييم متكامل (% من الربح، معدل الدوران، وهو غير صحيح)، أو تقييم متعدد المعايير، وهو أمر يصعب إدراكه (يعتقد الموظفون عادة في مثل هذه الحالة أنهم يتعرضون للخداع) .
بالإضافة إلى ذلك، مع مثل هذه الأنشطة، سيحاول الموظف القيام بعمل أكثر قابلية للفهم وأسهل بالنسبة له والذي يعمل بشكل أفضل، وليس ما هو مطلوب.
7. صعوبات في إدارة مثل هذا الهيكل، حيث أن أنشطة الموظفين ومجالات مسؤوليتهم ليست شفافة.
ما هو هيكل قسم المبيعات الصحيح؟
... نظريا
"لا يوجد شيء أكثر عملية من النظرية الجيدة"!
أينشتاين
كيف ينبغي أن يكون.
هذا هو ما يبدو الصحيح. يتضمن فقط تلك المجموعات من الوظائف التي تشارك بشكل مباشر في عملية البيع. كل شيء آخر هو هياكل الخدمة التي يجب أن يتفاعل معها قسم المبيعات.
ملحوظة.
يتم تقديم قادة الفريق فقط مع عدد معين من مديري المبيعات.
مهام كتلة الوظيفة
|
كتل الوظائف |
حل المشاكل في قسم المبيعات |
|
|
إدارة قسم المبيعات |
إدارة المسؤولين إدارة عملية المبيعات التجارية |
|
|
التفاعل المباشر مع العميل لإبرام الصفقة |
||
|
تدفق ثيقة |
العمل مع الوثائق الورقية و/أو الإجراءات المماثلة في إدارة علاقات العملاء |
|
|
توظيف وتكييف وتطوير الموظفين |
إجراء المقابلات وتأهيل المتدربين والتدريب أثناء العمل للموظفين |
|
|
نشاطات تسويقية |
جمع المعلومات عن السوق وتحليلها وإصدار التوصيات. إنشاء قاعدة بيانات للبحث عن عملاء جدد. |
|
|
تقديم المساعدة الهندسية لحل المشاكل الفنية للعميل |
تقديم الاستشارات الفنية أثناء البيع وخلال فترة ما بعد البيع |
|
|
محاسبة |
تقديم البيانات البنكية وتقارير التسوية وغيرها. |
|
|
إمداد |
البحث عن التشكيلة المفقودة للطلب الرئيسي |
|
|
قسم الخدمات اللوجستية |
البحث عن النقل للشحن |
|
|
إدخال المعلومات المرجعية والتجارية والفنية الجديدة وتصحيحها |
حافظ على تحديث المعلومات (على سبيل المثال، قوائم الأسعار). |
هل من الممكن بناء مثل هذا الهيكل في الممارسة العملية؟
بكل تأكيد نعم"! هذا مثال على فريق مبيعات موجود لدى أحد عملائنا. إن تحرير قسم المبيعات من الوظائف غير الضرورية سمح لنا بزيادة المبيعات خلال الربع الأول بنسبة 24٪!
عيوب هيكل قسم المبيعات أعلاه:
1. أنت بحاجة إلى الجلوس والتفكير وتجاوز الصور النمطية (الصور النمطية الخاصة بك والسوق)، لأنه من الأسهل بكثير أن تفعل "مثل أي شخص آخر".
2. سيتعين علينا تولي الإدارة والتخلي عن الأحلام: حول "كيفية العثور على مدير مبيعات عادي ومن ثم سنعيش" وحول حبة التحفيز "السحرية".
مزايا هيكل المبيعات هذا (وفقًا للمبادئفونكد):
1. تزداد إنتاجية العمل (سوف يقوم الناقل دائمًا بإنتاج/بيع/خدمة أكثر وأكثر فعالية من حيث التكلفة من الخدمة الفردية) ويقل عدد الأخطاء في العمل.
2. يتم تقليل الاعتماد على العامل البشري قدر الإمكان (من خلال إدخال التخصص يسهل البحث عن الموظفين وتوظيفهم وتدريبهم).
3. أن تصبح أنشطة الموظفين (وكذلك الأقسام والأقسام) شفافة، حيث تكون مجالات مسؤولية كل منهم واضحة.
4. من الواضح كيفية تقييم الموظفين وما يجب دفع ثمنه. وفي هذه الحالة تكون معايير التقييم واضحة، ولا يتم تضخيم الرواتب.
5. يزيد من التحكم وسهولة الإدارة لنظام المبيعات بأكمله.
...الفرص في الممارسة العملية.
دعونا نذكركم.
يبحث موظفو قسم المبيعات عن عملاء جدد، ويرافقون العملاء القدامى، ويضعون العروض التجارية، ويذهبون إلى الاجتماعات، ويتحكمون في الشحنات، ويضعون الوثائق المصاحبة للمعاملة ويسلمونها للعملاء.
فرع الدولة التعليمية
مؤسسات التعليم المهني العالي جامعة ولاية قازان سميت على اسم في و. أوليانوف لينين في نابريجناي تشيلني
كلية الإقتصاد
اختبار حول الموضوع: "إدارة المبيعات"
حول الموضوع: "الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات"
أكملها: طالب في السنة الثالثة
قسم المراسلات غرام. 20731
باجمانوفا إيه آر.
المستشار العلمي:
بوندارينكو أ.ن.
مقدمة …………………………………………………………………………………………….3
الفصل الأول. مميزات هيكل قسم المبيعات................................................5
الفصل الثاني. أنواع الهياكل التنظيمية لقسم المبيعات..........................10
قائمة الأدبيات المستخدمة ………………………………………….15
مقدمة
ما هو الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات؟ مجموعة من الأقسام المعينة التي تؤدي وظائف عمل معينة؟ التسلسل الهرمي للإدارات يعكس مستويات المسؤولية والتبعية؟
يعد هيكل قسم المبيعات انعكاسًا مباشرًا لاستراتيجية العمل لأي شركة على الإطلاق. يعد هيكل قسم المبيعات أداة مباشرة لتحقيق الأهداف الإستراتيجية لأي عمل تجاري. حتى في حالة عدم وجود استراتيجية رسمية وأهداف استراتيجية (وهو ما يحدث كثيرًا الآن، ليس من المستغرب)، استنادًا إلى هيكل قسم المبيعات، يمكنك استخلاص استنتاجات معينة حول أعمال الشركة وفهم أين وكيف يكون ناقل التوسع من أعمالها موجهة.
من الصعب المبالغة في تقدير أهمية مرحلة تشكيل الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات. وفي رأيي أن هذه المرحلة هي الأساس الأساسي لنشاطات الشركة اللاحقة وأساس نجاحها في السوق.
من الواضح أنه يتم إنشاء أي عمل تجاري بغرض تحقيق الربح من خلال بيع السلع والخدمات. تمتلك بعض الشركات شكلاً من أشكال مكونات التصنيع، والبعض الآخر لا يمتلكها، ولكن في النهاية تبيع السلع والخدمات في السوق المفتوحة في بيئة تنافسية للغاية. أهمية أقسام المبيعات لا يمكن إنكارها. دون التقليل من أهمية وظائف الأعمال الأخرى، غالبًا ما أطلق على الأقسام المسؤولة عن المبيعات والتسويق اسم نخبة رجال الأعمال.
الغرض من هذا الاختبار هو الحصول على إجابات للأسئلة التالية:
لماذا تحتاج إلى هيكل تنظيمي لقسم المبيعات؟
ما الذي يؤثر على خصائصه؟
ما هي أنواع الهياكل التنظيمية الموجودة؟
كيفية اختبار وتوحيد الهيكل التنظيمي؟
كيفية تنفيذ التغييرات في الهيكل التنظيمي؟
وكما كتب خبير الإدارة الحديثة ب. دراكر في أحد كتبه، "إن الهيكل التنظيمي الجيد في حد ذاته لن يحقق النجاح... لكن الهيكل التنظيمي السيئ يجعل النجاح مستحيلاً، بغض النظر عن مدى جودة المديرين الأفراد".
الفصل 1. ملامح هيكل قسم المبيعات
السؤال الأول والأهم الذي نحتاج للإجابة عليه هو: “هل سنبيع بمفردنا أم من خلال قناة تابعة؟ ربما نرغب في استخدام كليهما؟" كلا النهجين لتنظيم المبيعات لهما إيجابيات وسلبيات. يعتمد اختيار قناة المبيعات بشكل كبير على المنتج أو الخدمة التي نروج لها. يعتمد ذلك أيضًا على ما إذا كنا بائعًا ومطورًا ومصنعًا لمنتج أو خدمة. بالطبع، هناك عدد من الفروق الدقيقة المهمة الأخرى التي تحدنا في اختيارنا. دعنا نبتعد قليلاً عن هذه القيود ونلقي نظرة على المزايا والعيوب الرئيسية لقناة البيع المباشرة والمبيعات من خلال الشركاء.
من بين المزايا الواضحة للقناة الشريكة، أود في المقام الأول أن أدرج سرعة الدخول إلى السوق، واتساع التغطية الجغرافية للسوق، والقدرة على التركيز على التفاصيل الإقليمية والصناعية. ليست كل شركة ناجحة تستخدم البيع المباشر قادرة على تشكيل شبكتها الإقليمية الخاصة، وتطويرها وصيانتها، والتركيز على العديد من الصناعات التي تقدم حلولاً فريدة. وهل هذا ضروري؟ سعر هذه القضية مرتفع جدا. لا توجد إجابة واضحة. ذلك يعتمد على الوضع المحدد والأعمال المحددة. ومع ذلك، من خلال تنفيذ استراتيجية النمو الجغرافي والتوسع الإقليمي والتركيز على العديد من الصناعات، ربما تكون قناة الشركاء هي الحل الأمثل، على الأقل في المرحلة الأولى. بالطبع، ليس كل شيء على ما يرام، والقناة التابعة لها عيوبها. للتطوير الناجح لقناة الشريك، من الضروري حل مهمتين رئيسيتين - القضاء على المنافسة السعرية بين الشركاء، الأمر الذي يؤدي حتما إلى الإغراق في السوق، وتجنب الصراعات في النضال من أجل العملاء المحتملين. نحن بحاجة إلى قواعد واضحة للعبة من أجل تشكيلها وإدارتها، وهو أمر ليس سهلاً دائماً. وبطبيعة الحال، لا يمكن إزالة الجانب التنافسي بالكامل من قناة الشريك، فمن الضروري الحفاظ على “الشكل الرياضي” الجيد، ولكن يجب استبعاد العميل منها. يمكن تنفيذ الجانب التنافسي في شكل أنواع مختلفة من المسابقات بين الشركاء، حيث يحصل الفائزون على تفضيلات عمل إضافية.
على العكس من ذلك، تتيح لك قناة البيع المباشر التحكم الكامل في هذه الجوانب. وهو الأكثر فعالية من حيث تنفيذ استراتيجيات المبيعات والأنشطة التسويقية. يعد إنشاء فريق مبيعات داخلي أسهل من إنشاء قناة تابعة. إنها أسهل وأكثر كفاءة في الإدارة. في قناة البيع المباشرة، ليس من الصعب التحكم في الجوانب المتعلقة بثقافة الشركة، وتقنيات المبيعات، والأساليب الموحدة، والعلامات التجارية، وما إلى ذلك. ومع ذلك، عند تنفيذ برامج واسعة النطاق تتعلق بالتوسع الإقليمي والتركيز على الصناعة، سنرى العيوب الرئيسية للقناة المباشرة - نقص الموارد المؤهلة، ونقص الخبرة الإقليمية والصناعية. تؤدي محاولات حل هذه المشكلات بنفسك إلى زيادة كبيرة في تكلفة امتلاك قناة مباشرة. ببساطة، سنواجه مرة أخرى السؤال: "ربما من أجل حل هذه المشاكل بشكل فعال، يجب تفويضها إلى الشركاء؟"
هنا يمكننا تتبع العلاقة المحتملة بين حجم الأعمال واستراتيجية التوسع واختيار قناة المبيعات. بالطبع، هذه ليست بديهية، ولكن الشركات الكبيرة النامية بقوة ستستخدم على الأرجح القناة التابعة لتحقيق أهدافها. وفي الوقت نفسه، من المرجح أن تستخدم الشركات الصغيرة والمتوسطة قناة مبيعات مباشرة أو مجموعة من القنوات المباشرة والشركاء في حالة التوسع الإقليمي والتركيز على الصناعات.
الهيكل التنظيمي للشركة هو أداة مباشرة لتحقيق الأهداف الاستراتيجية لأي مؤسسة. وبناء على ذلك، فإن هيكل قسم المبيعات هو انعكاس مباشر لاستراتيجية التسويق. حتى في حالة عدم وجود استراتيجية رسمية (وهو ما يحدث للأسف كثيرًا حتى يومنا هذا)، يمكن استخلاص بعض الاستنتاجات حول أعمال الشركة من هيكل قسم المبيعات.
عند إنشاء نظام مبيعات لمنتجاتنا، سنبدأ بتشكيل الهيكل التنظيمي للقسم الذي سيشارك في المبيعات. سيسمح لنا هذا العمل بتوزيع مجالات المسؤولية والسلطة، وكذلك تحديد الآليات الأساسية لمراقبة عمل مثل هذا الهيكل.
لماذا تحتاج إلى هيكل تنظيمي لقسم المبيعات؟
نظرًا لعدم وجود هيكل تنظيمي واضح لجميع أقسام المبيعات في الشركات الروسية، فلنحدد أولاً سبب الحاجة إليه بالفعل. لا يمكن الإجابة على هذا السؤال بشكل قاطع من وجهة نظر الشركة، ولكن يمكننا أن نحاول القيام بذلك من وجهة نظر مجموعات مختلفة من الأشخاص المرتبطين بالشركة:
المساهمين (المالكين)- بالنسبة لهم، فإن وجود هيكل تنظيمي شفاف وهادف في قسم المبيعات هو نوع من الضمان بأن الشركة ستكون قادرة على تنفيذ خطة المبيعات، مما يعني أنه يمكن للمساهمين الاعتماد على تلقي الدخل المخطط. على أقل تقدير، من المرجح أن ينظر المساهمون إلى الافتقار إلى الهيكل التنظيمي في قسم المبيعات على أنه خطر كبير؛
مدراء الشركة (المديرين، رؤساء الأقسام)- بالنسبة لهم فإن نتيجة عمل قسم المبيعات هي نتيجة أنشطة الشركة ككل، وفي هذا الصدد يجب على مدراء الأقسام الأخرى التأكد من أن الجهود المبذولة
سيتم دعم موظفيهم من خلال أداء مبيعات جيد. وبالإضافة إلى ذلك، في كثير من الأحيان رواتب المديرين
مرتبطة بحجم مبيعات الشركة، وبالتالي بنتائج عمل قسم المبيعات؛
رئيس قسم المبيعات- بشكل عام، يجب عليه أن يحتاج إلى الهيكل التنظيمي لوحدته الخاصة قبل أي شيء آخر
كان لديه القدرة على إدارة الموظفين بشكل فعال، ونتيجة لذلك، أمضى وقتًا أقل في معدل دوران الموظفين ووقتًا أطول في تحسين كفاءة العمل؛
مديرين مبيعات- بالنسبة للموظف المؤهل فهم ما هو مسؤول عنه وما هي الصلاحيات التي يتمتع بها
إن ما تمتلكه، ولمن تقدم تقاريرها، وما هي الموارد التي يمكنها استخدامها، أمر مهم لسببين. أولا، وجود مثل هذه المعلومات
التكوين، يمكنه التأثير على نتائج عمله، وبالتالي الاعتماد على الترقية في الشركة. ثانيا بالضبط
فهم ما ليس مسؤولا عنه وما ليس لديه سلطة، لديه الفرصة للمطالبة بالحلول من المدير لتلك القضايا التي تؤثر على نتائج أنشطته. على سبيل المثال، إذا تأخر شحن البضائع أو تنفيذ العقد لأسباب لا يستطيع المدير نفسه إزالتها، فله كل الحق في "نقل" هذه المشكلة إلى مديره.
كما اكتشفنا، فإن كل مجموعة من الأشخاص ترى مصلحتها الخاصة في الهيكل التنظيمي، وبالنسبة للشركة ككل، فإن الهيكل التنظيمي (بما في ذلك قسم المبيعات) هو مجرد عنصر ضروري، والذي بدونه لن يتمكن موظفو الشركة من للعمل بفعالية. وبعبارة أخرى، هناك حاجة إلى هيكل تنظيمي حتى تتمكن الشركة من العمل بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.
لتحديد الهيكل الأمثل لقسم المبيعات عليك أولاً الإجابة على الأسئلة التالية:
من يستطيع، إلى جانب موظفي شركتك، بيع منتجاتك؟
كيف يتم بيع منتجاتك؟
هل نبيع مباشرة أم عبر وسطاء؟
يعد البيع من خلال الوسطاء في الأساس نوعًا من الاستعانة بمصادر خارجية - وهو جذب متخصصين خارجيين أو شركات لأداء أنواع معينة من العمل. الفرق المحتمل هو أنك عادة تدفع للوسطاء عند البيع، أي فقط في اللحظة التي تتلقى فيها المال بنفسك. ولكن لا يوجد شيء غريب في هذا - فأنت تدفع عند الانتهاء من العمل، والعمل في هذه الحالة هو بيع منتجاتك.
الفرق الرئيسي بين البيع من خلال الوسطاء والبيع مباشرة إلى العميل هو أنه في الحالة الأولى لا يكون لديك دائمًا سيطرة كاملة على من وكيف يتم بيع منتجك إليه. وبناء على ذلك، فإن هذا يقلل من القدرة على الحصول على معلومات من العملاء حول مدى تلبية منتجاتك لاحتياجاتهم.
الآن بعد أن قمت بتحليل مزايا وعيوب البيع من خلال الوسطاء وتوصلت إلى أن خيار الشراكة سيكون أكثر فعالية وربحية لشركتك، فقد حان الوقت للانتقال إلى مسألة أكثر تحديدًا.
من يستطيع بيع منتجاتك غير شركتك؟
إذا كان منتجك معروفًا على نطاق واسع في السوق ويحظى بطلب ثابت، فلن يكون من الصعب عليك الإجابة على هذا السؤال، حيث على الأرجح أن العديد من الشركات تتصل بك بانتظام لشراء منتجاتك لمزيد من إعادة البيع. إذا لم يكن الوضع ورديًا جدًا، فمن المحتمل أن يتعين عليك أولاً تحديد تلك الشركات التي يمكن أن تصبح شركاء مبيعاتك، وبعد ذلك (وهذا سيساعد في التحقق من دقة استنتاجاتك) معرفة سبب عدم قيام هذه الشركات بعد " طابور على الباب الخاص بك.
أرز. 2. مميزات البيع المباشر وعن طريق الوسطاء
الفصل الثاني. أنواع الهياكل التنظيمية لقسم المبيعات
سيتم تحديد تفاصيل مبيعات منتجاتك من خلال:
حجم الجمهور المستهدف- كم عدد العملاء الذين يمكن أن يصبحوا مشترين لمنتجاتك؛
سهولة توطين المشترين الحقيقيين- أي عدد الاتصالات الأولية التي يتعين عليك إجراؤها للحصول على عدد معين من المشترين المهتمين؛
عدد المستندات التي يجب إعدادها لإضفاء الطابع الرسمي على البيع،- ما هي المعرفة الإضافية اللازمة لإضفاء الطابع الرسمي على العلاقة بين شركتك والعميل، والمدة التي ستستغرقها؟
- مستوى المؤهلات المطلوبة في مراحل البيع المختلفة- على سبيل المثال، من الممكن أن تكون المعرفة بالمدرسة الثانوية كافية لإنشاء جهة الاتصال الأولى، ولكن مناقشة شروط عقد التوريد تتطلب مشاركة المدير العام لشركتك؛
تفاصيل شرائح العملاء - على سبيل المثال، إذا كنت تبيع معدات يمكن استخدامها في مختلف الصناعات، فمن المحتمل جدًا أن تحتاج إلى متخصصين متخصصين للغاية في كل صناعة، وذلك لزيادة مستوى الثقة من جانب العميل، وبسبب الحاجة إلى معرفة صناعية خاصة؛
تفاصيل مجموعة منتجاتك - حتى لو كان العميل يشتري منك السيارات والخدمات في نفس الوقت
الخدمة الفنية، من غير المرجح أن يعتقد أن نفس المتخصص على دراية جيدة في كلتا القضيتين؛
تفاصيل استهلاك منتجاتك - على سبيل المثال، إذا تم الدفع شهريًا عند بيع خدمات الاتصالات، فهذا يفرض متطلبات محددة على الشركة التي تقرر أن تصبح وسيطًا.
بناءً على جميع المعلومات الواردة، سننظر في كيفية تنظيم قسم المبيعات تنظيميًا وفي أي الحالات يكون الخيار أكثر ملاءمة.
هيكل فريق المبيعات البسيط في أبسط أشكاله، يهتم جميع عملائك المحتملين بالمجموعة الكاملة من منتجاتك، ومنتجاتك ليست معقدة للغاية بحيث لا يستطيع شخص واحد التعامل معها بشكل جيد. وتظهر أمثلة على هذه الهياكل في الشكل. 3.
أرز. 3. هيكل بسيط لقسم المبيعات
في هذه الحالة، يكون كل مدير من مديري المبيعات مسؤولاً عن بيع جميع المنتجات. يعد هذا أمرًا جيدًا للمدير - فهو دائمًا لديه الفرصة لتزويد العميل بأكبر نطاق ممكن، كما أنه جيد للعميل - يمكن لشخص واحد أن يخبره عن جميع منتجات شركتك.
والميزة الرئيسية لهذا الهيكل هو بساطته. غالبًا ما يتم استخدامه في شركات التصنيع الكبيرة التي تقدم منتجات متجانسة في السوق مخصصة لشريحة محددة جدًا من العملاء.
تخصص المبيعات حسب المنتج أو مجموعات المستهلكين
ماذا تفعل إذا:
تتطلب مجموعة واحدة أو أكثر من مجموعات المنتجات معرفة خاصة ومتعمقة في مجال الموضوع - على سبيل المثال، إذا كنت تبيع
الأجهزة المنزلية وأجهزة الكمبيوتر في وقت واحد.
ينقسم العملاء المحتملون إلى عدة شرائح، كل منها يتطلب أساليب عمل محددة - على سبيل المثال، الجهات الحكومية والشركات الصغيرة؟
وفي كل حالة، من الضروري اتخاذ قرار بشأن ما إذا كان سيتم تخصيص موظف منفصل للعمل على خط إنتاج معين أو شريحة عملاء محددة. يظهر في الشكل مثال على الهيكل التنظيمي الذي يوجد فيه كلا النوعين من التخصص. 4.
أرز. 4. التخصص حسب المنتج أو مجموعات المستهلكين
وتنطبق الحالة نفسها على تخصص مديري المبيعات على أساس جغرافي - وهو التخصص الأكثر شيوعًا في الشركات التي تمارس عملياتها على المستوى الفيدرالي أو الدولي. في كثير من الأحيان، يكون المديرون المسؤولون عن المبيعات في منطقة معينة تحت إشرافهم مديرين مسؤولين عن مبيعات مجموعات المنتجات. يوضح المثال الأخير أن شرائح العملاء الإقليمية تختلف إلى حد أكبر عن شرائح العملاء لمنتج معين.
ويرد في الجدول مزايا وعيوب تخصص بعض المديرين في قطاعات العملاء المختلفة. 4.
الجدول 4
مزايا وعيوب التخصص حسب المنتج أو مجموعات العملاء
|
مزايا |
عيوب |
|
قضاء وقت أقل في تدريب المدير ومعرفة أعمق للمدير حول المنتج و/أو السوق. المزيد من العمل المكثف على منتج أو شريحة معينة. مسؤولية محددة بوضوح عن مبيعات نوع معين من المنتجات. |
تكاليف الموظفين الإضافية. وظيفة معيعتمد قطاع أو بيع منتج معين على عملفقط بعض المديرين. يجب على العميل العمل مع العديد من ممثلي شركتك. |
التخصص حسب مراحل البيع
غالبًا ما يحدث موقف عندما يكون من الضروري، للترويج لمنتج جديد على سبيل المثال، التواصل عبر الهاتف مع عدد كبير من العملاء بحيث يوافق 1٪ منهم على الأقل على التعرف على المنتج بشكل أفضل. إذا تم تنفيذ هذا العمل من قبل موظف واحد، فمن المرجح أن يستغرق الأمر ما لا يزيد عن 5 ساعات لإجراء العروض التقديمية للمنتج. % الوقت، وبالتالي فإن جودة العرض التقديمي من غير المرجح أن تكون في الارتفاع، لأنها في الواقع ليست الوظيفة الرئيسية لهذا الموظف.
والأكثر فاعلية في مثل هذه الحالات هو تقسيم عملية البيع إلى قسمين:
بدءًا من البحث عن العميل وحتى موافقة العميل للتعرف على المنتجات (التسويق عبر الهاتف)؛
من العرض إلى الدفع والشحن (البيع المباشر).
أرز. 5. هيكل قسم المبيعات مع التخصص حسب مجموعات العملاء مع التخصص الإضافي حسب مراحل البيع في قطاع الشركات التجارية
ونتيجة لذلك، قد يتغير الهيكل السابق لقسم المبيعات إلى، على سبيل المثال، الهيكل الموضح في الشكل. 5. كما يمكن تمييز المراحل التالية من عملية البيع حسب التخصص:
البحث عن معلومات حول العملاء وتجميع قوائم جهات الاتصال الأساسية؛
إعداد الوثائق اللازمة (المكتب الخلفي)؛
إجراء عرض توضيحي للمنتج.
في الجدول يعرض الشكل 5 مزايا وعيوب تخصص الموظف في مراحل مختلفة من المبيعات. ومن الواضح أن معيار جدوى هذا التخصص في جميع الأحوال يجب أن يكون الكفاءة الاقتصادية لهذه الأنشطة. إن وجود رسم تخطيطي للهيكل التنظيمي والأهداف المحددة لكل مجال عمل (إذا كان هناك عدة) سيساعدك على تحديد العدد المطلوب من الموظفين ومستوى المؤهلات المطلوبة.
قائمة الأدبيات المستخدمة:
1. إدارة مكافحة الأزمات لنظام المبيعات في مؤسسة التأمين. لو. بورودولينا، "تنظيم مبيعات منتجات التأمين"، العدد 2، مارس-أبريل 2009.
2. التكيف مع الموظفين كجزء من استراتيجية الشركة. يو.يو. ليسينكو، "إدارة الموارد البشرية في منظمة تجارية"، العدد 5، مايو 2009.
3. الأساليب الفعالة لاختيار الموظفين: كيفية توفير المال عن طريق الحصول على الأفضل. يو.يو. ليسينكو، "إدارة شؤون الموظفين"، العدد 3، مارس 2009
4. بريديمير كارستن، البيع الاستفزازي، 2007
5. إي إيه بويتشينكو. المواد التعليمية والمنهجية للدورة: سياسة المنتج وإدارة المبيعات. - م، 2006.
6. جوزيف هيث، أندرو بوتر، أعمال شغب للبيع، 2007
تسويق مبيعات (1)
الملخص >> التسويقللإختيار من الهياكل قسم مبيعات. أنواع التنظيمية الهياكل قسم مبيعاتفي المؤسسة. مميزات وعيوب بسيطة الهياكل قسم مبيعات. ما هي أنواع...
تشكيل التنظيمية الهياكلخدمات التسويق
الملخص >> التسويقلبيع المنتجات في التنظيمية بناءالشركات في قسم واحد ( قسم مبيعات)، الذي أصبح مسؤولاً عن... ويقدم تقاريره إلى مدير التسويق والتطوير 2.2 التنظيمية بناء قسمتسويق شركة OJSC "Elara" في عملية التحول...
تنظيم الشخصية مبيعات
الدورات الدراسية >> التسويقمن الصعب المبالغة في تقدير أهمية مرحلة التكوين التنظيمية الهياكل قسم مبيعات. في رأيي هذه المرحلة... من الأنواع المذكورة تنظيميا- إداري الهياكلله مزايا وعيوب. 1.2.1 بسيط بناء قسم مبيعاتفي ال...