Vrste organizacije odjela prodaje u preduzeću. Kako organizirati rad odjela prodaje u kompaniji Podjela odjela prodaje po funkcionalnosti

Sistem prodaje direktno utiče na finansijsku stabilnost organizacije. Od njegovog funkcionisanja zavisi obim i isplativost prodaje, a na kraju i visina dobiti. Očigledno, glavne funkcije odjela prodaje su traženje novih klijenata, prva prodaja postojećim klijentima, ponovna prodaja, tj. prodaju robe sa maksimalnim profitom i minimalnim troškovima, u najkraćem mogućem roku, obezbeđujući konstantan rast obima prodaje.

Organizaciona struktura odjela prodaje ovisi o nizu faktora:

• ukupan broj ciljne grupe - potrebno je odrediti broj potencijalnih kupaca ovog proizvoda;
• lokalizacija ciljne grupe - uzimajući u obzir teritorijalnu koncentraciju potencijalnih potrošača i lokalne razlike kako bi se izvršile promjene u marketing miksu;
• obim toka dokumenata prilikom registracije prodaje - broj dokumenata potrebnih za formalizaciju odnosa između kompanije i njenog potrošača i vrijeme potrebno za njihovu pripremu;
• potrebne kvalifikacije stručnjaka uzimajući u obzir poslovni proces prodaje - određene faze prodajnog procesa mogu zahtijevati različita znanja i vještine;
• specifičnosti segmenata kupaca - prodaja u određenom segmentu može se razlikovati od druge prodaje, a sasvim je moguće da će za efikasnu prodaju u njemu biti potrebni visokospecijalizirani stručnjaci za povećanje razine lojalnosti kupaca;
• karakteristike asortimana proizvoda - različite vrste robe zahtijevaju određene vještine u organizaciji prodajnog procesa;
• specifičnosti potrošnje proizvoda - manifestacija specifičnosti potrošnje može nametnuti određene zahtjeve organizaciji prodajnog procesa (na primjer, neodvojivost proizvodnje od potrošnje; stepenastost potrošnje; trajanje procesa potrošnje tokom vremena itd. .).

Glavna stvar je zapamtiti da učinkovito upravljanje prodajom zahtijeva dosljednost u organizaciji i upravljanju. Organizaciona struktura odjela prodaje treba da odražava fokus na kupca podržan marketinškim miksom.

U prvoj fazi formiranja ili reorganizacije odjela prodaje vrši se duboka i sveobuhvatna analiza postojećih unutrašnjih i eksternih faktora razvoja organizacije. Rezultati analize će nam omogućiti da razvijemo preporuke za formiranje strukture odjela prodaje, precizirajući njegove ciljeve i zadatke, funkcionalne odgovornosti zaposlenih, procese interakcije sa drugim strukturnim odjelima i izvođačima.

U drugoj fazi, na osnovu rezultata analize, izrađuje se konkretan plan za realizaciju postavljenih ciljeva i zadataka za organizovanje sistema upravljanja prodajom u organizaciji. Plan sadrži detaljan opis svih poslovnih procesa - od postavljanja zadatka do faze selekcije, obuke i adaptacije zaposlenih.

Tek nakon prolaska ovih faza možete pristupiti direktno formiranju odjela prodaje ili njegovoj reorganizaciji, odnosno odabiru osoblja.

Tipična greška pri raspodjeli funkcija i ovlaštenja u oblasti prodaje je prepuštanje rukovodiocima odjela koji se bave prodajom. Rezultat ovakve situacije je banalan nedostatak vremena ne samo za privlačenje novih klijenata, već i za održavanje odnosa sa postojećim. Lojalnost kupaca se smanjuje, a vremenom to utiče na finansijske performanse organizacije.

Gubitak od 50% potrošača, po pravilu, znači da će organizacija uskoro napustiti tržište. Gotovo je nemoguće vratiti izgubljenu bazu kupaca kada na tržištu postoje aktivniji i uspješniji konkurenti.

Punopravan odjel prodaje u organizaciji, čije plate zaposlenika direktno zavise od broja privučenih klijenata i primljenih narudžbi od njih, osigurat će da kontaktiraju klijente, ponudi im povoljnije uslove i iskoriste potencijal ličnog šarma. . U ovom slučaju problemi u upravljanju prodajom su riješeni: broj novih klijenata je povećan za 30-50%, plan prodaje je premašen, a izgledi za dalji razvoj su povoljni.

Organizovanje prodajnog odjela, delegiranje ovlasti za traženje i privlačenje klijenata njegovim zaposlenima i sistemska kontrola nad aktivnostima odjela neophodan je uslov za uspješan razvoj organizacije.

Praksa pokazuje da je minimalni stabilan broj stalno zaposlenih u odjelu prodaje prosječne kompanije pet zaposlenih plus generalni direktor (supervizor). Ovo je organizacijska struktura odjela prodaje, koja je više puta testirana u praksi. Kontaktiranje potencijalnog klijenta ne znači i primanje narudžbe. U prosjeku, na svakih 25 kontakata postoji jedan dogovor. Shodno tome, pokušavajući da se ograniče na minimalan broj zaposlenih, menadžeri prave i taktičke i strateške greške.

Pravilnom organizacijom prodajnog odjela, koji je ključni element svake organizacije, moguće je postići planirane pokazatelje učinka u najkraćem mogućem roku.

Razlikuju se sljedeće vrste organizacijskih struktura odjela prodaje:

• organizacija na teritorijalnoj osnovi;
• organizacija prema portfelju proizvoda;
• funkcionalna organizacija;
• organizacija segment-klijent;
• mješoviti oblici organizacije.

Organizacija odjela prodaje na teritorijalnoj osnovi. Struktura odjela prodaje po teritorijalnoj osnovi predstavlja raspodjelu ovlaštenja i odgovornosti između zaposlenika odjela (menadžera prodaje, predstavnika prodaje) na osnovu geografskih i administrativnih granica tržišta organizacije. Teritorijalni princip se primjenjuje kada se prodaju proizvodi iste vrste, a tržište se raspoređuje među menadžere prema geografskoj karti.

Ako se unutar granica tržišta organizacije zahtjevi za proizvod ili za sam proces trgovanja bitno razlikuju, tada se u odjelu prodaje uvode pozicije regionalnih menadžera, koji su odgovorni za prodaju proizvoda u određenoj regiji. U ovom slučaju, svakom zaposleniku odjela prodaje dodjeljuje se posebna teritorija, unutar koje je odgovoran za izgradnju distributivne mreže, osiguranje rasta prodaje, uvođenje novih proizvoda itd. Ako se podjela odvija na teritorijalnoj osnovi, onda je to pogodnije, jer je logistika drugačija, cijena, karakteristike potrošača i niz drugih faktora također se mogu razlikovati.

Primjer organiziranja odjela prodaje po teritorijalnoj osnovi prikazan je na Sl. 5.1.

Rice. 5.1.

Organizacija prodajnog odjela za portfolio proizvoda. Struktura odjela prodaje po proizvodnom portfelju podrazumijeva podjelu ovlaštenja i odgovornosti prodajnih djelatnika u skladu sa specijalizacijom proizvoda. Ova vrsta organizacije prodajnog odjela koristi se za velike organizacije koje trguju velikim brojem različitih proizvoda ili u slučaju prodaje složene tehničke robe.

Posebnost ove strukture je da je svaki stručnjak odjela prodaje odgovoran za prodaju posebne grupe proizvoda, planiranje, istraživanje tržišta za proizvod i predviđanje prodaje. Prema ovoj vrsti organizacije odjela prodaje, svaki zaposlenik je odgovoran za određenu grupu proizvoda, koju promovira na cijeloj prodajnoj teritoriji kompanije. Slika 5.2 prikazuje dijagram organizacije odjela prodaje prema portfelju proizvoda.

Rice. 5.2.

Funkcionalna organizacija odjela prodaje. Organiziranje odjela prodaje na funkcionalnoj osnovi podrazumijeva dodjeljivanje određenih funkcija prodajnog procesa zaposlenima u odjelu ili stvaranje specijaliziranih sektora unutar odjela prodaje. Ova struktura je efikasna kako u organizacijama koje trguju malim asortimanom proizvoda, a broj pokrivenih tržišta je mali, tako i u velikim organizacijama koje imaju pozitivan imidž, ekonomsku stabilnost i slavu na tržištu, jer u slučaju velikih obima prodaje , menadžeri prodaje sami nisu u mogućnosti da pruže kvalitetnu uslugu tržištu.

Svaka specifična funkcija procesa prodaje dodijeljena je određenom službeniku koji je odgovoran za obavljanje ove funkcije. Na primjer, jedan zaposlenik odjela prodaje bavi se formiranjem baze potencijalnih kupaca, drugi promovira nove proizvode, a treći radi sa stalnim kupcima.

Ova vrsta organizacije odjela prodaje shematski je prikazana na Sl. 5.3.

Segmentno-klijentska organizacija odjela prodaje. Ova struktura odjela prodaje podrazumijeva dodjelu područja odgovornosti unutar odjela prema klasama i tipovima klijenata koje opslužuje organizacija. Ova vrsta izgradnje prodajne organizacije pogodna je za organizacije koje u svojim aktivnostima grade odnose sa fundamentalno različitim tipovima potrošača. Po pravilu, to su organizacije koje proizvode i plasiraju standardne potrošačke proizvode i za koje je postizanje maksimalne pokrivenosti tržišta od suštinskog značaja.

Svaki segment je dodijeljen svom menadžeru, koji razvija strukturu prikladnu za određeni segment u skladu sa njegovim karakteristikama. Menadžeri segmenata se bave istraživanjem tržišta, predviđanjem i organizacijom distribucije proizvoda unutar svog segmenta.

Primjer organizacije segment-klijent odjela prodaje prikazan je na Sl. 5.4.

Rice. 5.4.

Mješoviti (hibridni) oblici organizovanja odjela prodaje. Ovi oblici se najčešće sreću u praksi. To su najfleksibilnije strukture, sposobne jasnije odgovoriti na potrebe kupaca na tržištu i najefikasnije razviti vlastitu prodajnu organizaciju. Mješoviti oblici formiranja odjela prodaje pogodni su i za male i srednje organizacije, jer stvaraju fleksibilnost, što je tradicionalna konkurentska prednost malih organizacija.

Mješoviti oblici organizacije prodajnih usluga imaju veliki broj opcija, koje se sastoje od jedinstvene kombinacije mnogih elemenata iz teritorijalnog, segmentno-klijentskog, proizvodnog i funkcionalnog tipa.

Približna hibridna struktura odjela prodaje prikazana je na Sl. 5.5.

Rice. 5.5.

Svaki tip organizacijske strukture odjela prodaje ima prednosti i nedostatke (vidi tabelu 5.2).

Prednosti i nedostaci različitih tipova organizacijskih struktura odjela prodaje

Prednosti	Nedostaci

Organizacija odjela prodaje po teritorijalnoj osnovi

Organizacija prodajnog odjela za portfolio proizvoda

bliska interakcija između prodaje i proizvodnje; eliminisanje konkurencije između menadžera i predstavnika prodaje; minimiziranje skladišnih zaliha; adekvatnu procjenu dinamike promjena potreba tržišta

slabljenje interesovanja za orijentaciju na kupca; dupliciranje nekih funkcija; pojava problema s logistikom (formiranje transportne serije za kupca oduzima više vremena i zahtijeva koordiniran rad zaposlenika i dobro uspostavljenu komunikaciju); smanjenje efikasnosti komunikacije zbog potrebe za kontaktima između različitih službenika prodaje i kupca; mogu postojati razlike u komercijalnim uslovima saradnje; veliki broj kontakata i značajno ulaganje vremena

Funkcionalna organizacija odjela prodaje

Segmentno-klijentska organizacija odjela prodaje

Kriterijumi za odabir strukture za odjel prodaje su sljedeći:

• 1. Karakteristike samog proizvoda - broj proizvoda, nivo njegove složenosti.
• 2. Karakteristike šeme za promociju proizvoda na tržištu. Potrebno je voditi računa o kanalu prodaje (pozivi, sastanci, web stranica, tenderi itd.). Što su prodajni kanali specijaliziraniji za svaki proizvod, struktura bi trebala biti diferencirana.
• 3. Trajanje ciklusa transakcije. Takođe je potrebno voditi računa o trajanju prodajnog ciklusa – vremenu sazrevanja klijenta i vremenu prodaje/isporuke robe/pružanja usluga. Što je više vremena izdvojeno za jednu transakciju, to je prikladnija jednostavna struktura, sa klijentom koji je dodijeljen jednom menadžeru za cijeli ciklus.
• 4. Karakteristike podrške nakon pružanja usluga (isporuke) robe. Ako glavni posao počne nakon prodaje, ako je neophodna integracija (nadzor) isporučenog rješenja, formira se struktura koja dodjeljuje odgovornost za obavljanje ove funkcije.
• 5. Planovi za povećanje prodaje. Ako je kompanija fokusirana na povećanje prometa na račun postojećih klijenata, tada se formira struktura koja ima za cilj održavanje baze klijenata.
• 6. Brendiranje proizvoda. Kada je brend proizvoda viši od brenda kompanije, potrebni su timovi koji podržavaju taj brend.
• 7. Širina i raznolikost proizvodnog portfelja kompanije.

Tip korporativne kulture i sistema upravljanja. Budući da svaka struktura sa sobom nosi određene zahtjeve za organizaciju rada, potrebno je voditi računa o organizacijskoj kulturi i trenutnim resursima kompanije.

Prilikom formiranja punopravne strukture odjela prodaje potrebno je promatrati nekoliko "zlatnim" pravilima:

• 1. Najbolji menadžer prodaje nije uvijek najbolji menadžer prodaje.
• 2. Svaki menadžer u odjelu prodaje čije funkcije nemaju zadatak prodaje umanjuje efikasnost odjela.
• 3. Razgraničenje prodajnih područja između menadžera ili grupa mora biti jasno i svima razumljivo ili ne bi trebalo postojati.
• 4. Sva izvještavanja odjela prodaje trebaju biti generirana automatski u CRM sistemu.
• 5. Ukoliko pojavljivanje nove pozicije u odjelu prodaje ne utiče na povećanje prodaje odjela u roku od tri mjeseca, bolje je smanjiti ovu poziciju i pozvati menadžera prodaje.

Izgradnja organizacijske strukture odjela prodaje nije statički element u razvoju organizacije. Organizaciona struktura mora se stalno menjati i uvek odgovarati strategiji i operativnom okruženju organizacije u odsustvu kontradikcija između elemenata strukture.

Organizacionu strukturu odjela prodaje treba kreirati na osnovu razumijevanja organizacije prodajnog procesa, a ne na organiziranju ljudi. Ovaj princip se ne poštuje uvijek u praksi. Najefikasnija struktura prodajnog odjela kompanije omogućava efikasnu interakciju sa vanjskim okruženjem, racionalnu raspodjelu ovlaštenja i područja odgovornosti među zaposlenima i koncentriranje njihovih napora na postizanje organizacijskih ciljeva.

U periodu pokretanja svakog komercijalnog preduzeća, po pravilu, vlasnik preduzeća je uključen u prodaju. I to je sasvim prirodno: on je taj koji je najviše zainteresiran za “opstanak”, formiranje i razvoj svog poduzeća, pa preuzima funkcije privlačenja klijenata.
Ako vlasnik komercijalnog projekta ne uspije formirati početnu bazu klijenata, nema smisla govoriti o budućoj sudbini njegove kompanije – možemo pretpostaviti da takva kompanija ne postoji. Ako kupaca ima, a njihov broj stalno raste, povećava se i obim posla. To znači da postoje mnoga administrativna pitanja koja treba rješavati i to sistematski, a ne s vremena na vrijeme. Menadžer se sam ne može nositi sa svim ovim zadacima, stoga će biti potrebno povećanje osoblja: neće biti potrebni samo zaposlenici za primanje, obradu i ispunjavanje narudžbi, već i menadžeri na koje će se prenijeti funkcije privlačenja novih klijenata. Kompanija će se suočiti sa novim ciljem stvaranja i organizacije prodajnog odjela.

Stvaranje odjela prodaje najvažniji je zadatak za vlasnika kompanije

Tipična greška mnogih biznismena početnika je ostavljanje odgovornosti šefova odjela prodaje. Kao rezultat toga, situacija se obično razvija na sljedeći način: prethodno privučeni klijenti u najmanju ruku omogućavaju kompaniji, kako kažu, da opstane i čak neko vrijeme ostvari profit. Ali osnivač biznisa nema dovoljno vremena ne samo za privlačenje novih kupaca, već i za održavanje i jačanje odnosa sa starim. Lojalnost kupaca se smanjuje, a nakon nekog vremena prekidaju saradnju.
Kako kažu, sveto mjesto ne ostaje prazno: tamo gdje nemate vremena za djelovanje, pojavljuju se konkurenti. Vrlo često svoju ulogu imaju lokalne kompanije koje se aktivno šire, ili regionalna predstavništva federalnih kompanija. Praksa pokazuje da u svom osoblju uvijek imaju inicijativnu i ambicioznu osobu, koja je odgovorna za koordinaciju efektivnog rada punopravnog odjela prodaje, a njegova zarada direktno ovisi o broju privučenih klijenata i primljenih narudžbi od njih.


Nakon procjene situacije, takav menadžer primjenjuje shemu koja je više puta testirana u praksi i koja je zaista efikasna. Za početak, tu je kompanija N koja se ne bavi previše sastancima i ličnim kontaktima sa klijentima – idealna meta za napad energičnijeg i poduzetnijeg konkurenta. Sinhronizovani apeli na N kupaca, nudeći povoljnije uslove, koristeći potencijal ličnog šarma - i problem je rešen: 30–50% klijenata je prešlo na vas, plan prodaje je premašen, bonusi su primljeni, a izgledi za dalji razvoj je očigledan.
Šta se u ovom trenutku dešava sa kompanijom N?
Činjenica da je izgubila 50% klijenata znači da joj promet nije samo pao, već je propao i, najvjerovatnije, gubici su neizbježni. Gotovo je nemoguće vratiti izgubljenu bazu kupaca kada aktivniji i uspješniji konkurenti već djeluju na tržištu. Vlasnik firme, koji i dalje ostaje glavni prodavac, neuspješno gubi vrijeme i energiju na borbu protiv hroničnog nedostatka novca, što znači da nema vremena da ponovo popuni redove kupaca. Sjetite se aforizma poznatog Kozme Prutkova: "Ne možete zagrliti neizmjernost." U ovom slučaju, ove riječi najpreciznije definiraju suštinu onoga što se događa. Stvari se gomilaju, umor se nakuplja, a čim se preduzetnik malo opusti, odustane, može se oprostiti od posla.


Zaključak je jasan: organiziranje odjela prodaje, delegiranje ovlasti za traženje i privlačenje klijenata njegovim zaposlenima i sistemska kontrola takvog odjela - to su mjere koje generalni direktor mora poduzeti ako je zaista dalekovidni biznismen koji ima za cilj razvija svoje preduzeće.
Organizacija odjela prodaje: savjeti praktičara
Organizacija rada prodajnog odjela je složen proces koji se razvija prema vlastitim zakonima i zahtijeva poštovanje važnih pravila. Neki biznismeni pokušavaju (kako kažu, u početku) da se ograniče na zapošljavanje jednog ili dva radnika. Oni razmišljaju otprilike ovako: „Vidjet ćemo kako će se stvari odvijati. Oni to mogu da podnesu, što znači da ih ima dovoljno. Ako ne, uzećemo druge.” Odmah vas upozoravamo: polumjere neće dati željeni rezultat.
Praksa pokazuje da je minimalni stabilan broj zaposlenih u odeljenju pet običnih zaposlenih plus generalni direktor (supervizor). Ovo je organizacijska struktura odjela prodaje, koja je više puta testirana u praksi. Svaka osoba koja se okušala kao biznismen (bilo uspješno ili ne) reći će da kontaktiranje potencijalnog klijenta uopće nije isto što i primanje narudžbe: u prosjeku na svakih 25 kontakata dolazi 1 zaključen posao. Osim toga, ne uspijeva svaka osoba koja počne raditi kao menadžer i kao rezultat toga mnogi odlaze.
Zato je potrebno zaposliti broj zaposlenih koji odgovara prosječnim statističkim pokazateljima, ili još bolje, više, kako prirodni odliv ne bi ometao rad Vaše kompanije. Pokušavajući da se ograniči na minimalni broj zaposlenih, vlasnik kompanije postaje poput “optimiste” koji, preskačući provaliju, očekuje da će prvo preći petinu udaljenosti, pa tek onda...

Provedite sami ekspresnu reviziju odjela prodaje koristeći 23 kriterija i identificirajte točke rasta prodaje!

Izvršite reviziju

Pravilnom organizacijom prodajnog odjela koji se sastoji od stručnjaka koji su prošli posebnu obuku, možete postići planirane rezultate u najkraćem mogućem roku i donijeti pravi profit kompaniji.
Tipična struktura odjela prodaje je sljedeća: donju stepenicu hijerarhijske ljestvice zauzima 5 (ili više) običnih menadžera koji su podređeni šefu odjela. Potonji, zauzvrat, odgovara komercijalnom direktoru preduzeća, koji je odgovoran samo izvršnom i generalnom direktoru. Prisustvo dva šefa odjeljenja – komercijalnog direktora i šefa odjeljenja – omogućava da se što efikasnije obezbijedi planiranje, kontrola i druge administrativne funkcije. Osim toga, takva struktura koristi prednost potencijala zamjenjivosti: ako je neko od šefova odsutan, odjel ne ostaje „bez glave“.


Možete ići još dalje i poboljšati standardnu ​​strukturu najvažnije divizije komercijalnog preduzeća: osoblju dodati još jednog zaposlenog - administratora. Po pravilu se radi o mladoj ili sredovečnoj ženi koja je sklona obavljanju administrativnih poslova i zna da obavlja rutinske poslove sa dokumentima. U principu, radi se o sekretaru sa proširenim spektrom odgovornosti: priprema i izvođenje svih potrebnih dokumenata za sve rukovodioce (standardni komercijalni prijedlozi, ugovori, računi, fakture, potvrde o obavljenim radovima itd.); blagovremeno uvođenje izmjena i dopuna elektronske baze podataka klijenata itd.
Da li je administrator vrijedan zaposlenik? Ozbiljno?
Da, ozbiljno, i postoji niz dobrih razloga za to!
Prvo, oslobađa vrijeme menadžerima za direktan rad sa klijentima, a istovremeno im uskraćuje mogućnost da izbjegnu svoje neposredne odgovornosti pod uvjerljivim izgovorom.
Drugo, spašava kompaniju od problema sa pogrešno sastavljenim ili loše izvršenim dokumentima, izgubljenim ili oštećenim bazama podataka.
Narudžba je glavna stvar koja se dodaje u rad odjela prodaje ako ima administratora.


Pronaći odgovarajućeg administratora je mnogo lakše nego pronaći menadžera prodaje. Plata takvog radnika znatno je manja od plate privrednika. To dovodi do još jedne stavke uštede: vrijeme oslobođeno rada na papirologiji za kvalifikovane, visoko plaćene menadžere troši se racionalnije. Ispada da su troškovi održavanja administratora više nego nadoknađeni dodatnim ugovorima.
Administrator može biti koristan čak i uz minimalno osoblje odjela prodaje, koje se sastoji od dva ili tri menadžera i šefa. Prisustvo ove jedinice je najpovoljnije u velikim kompanijama u kojima radi do deset ili više menadžera, a tu su i dva ili tri šefa odjeljenja.
Tipična struktura odjela prodaje, dopunjena administratorom, izgledat će gotovo isto kao i gore navedena, sa malom razlikom: i menadžeri i administrator su podređeni šefu odjela.
© Konstantin Baksht, generalni direktor Baksht Consulting Group.

Najbolji način za brzo savladavanje i implementaciju tehnologije izgradnje prodajnog odjela je pohađanje obuke K. Bakshta o upravljanju prodajom „Sistem prodaje“.

Aleksandrov Sergej Aleksandrovič,

generalni direktor ProfRost doo,

Alisvyak Viktor Evgenievich,

Šef konsultantskog odjela ProfRost doo

Odjel prodaje u stvarnosti, u teoriji i mogućnostima u praksi

(struktura kakva jeste i kakva treba da bude).

...U stvarnosti.

U velikoj većini ruskih kompanija odjel prodaje izgubio ključnu funkciju - prodati, i postao je 70 do 80 posto odjel za korisničku podršku.

Koja je razlika i kako se to dešava u kompanijama koje se uspešno razvijaju?

Kako i jeste.

Kompanija brzo raste, povećavajući prodaju u roku od 10 godina. Menadžment se brine o zalihama, nabavci, razvoju proizvodnje, odnosno direktno o proizvodu.

Menadžment kompanije je, naravno, zainteresovan za prodaju i njihovo povećanje, ali malo čini na izgradnji samog procesa prodaje, oslanjajući se na kvalifikacije menadžera.

Odjel prodaje je zauzet traženjem novih klijenata. A rastuće tržište pomaže u tome.

Kako se baza postojećih klijenata povećava, proporcionalno se povećava i obim posla na njihovom servisiranju. Menadžeri sami rješavaju sve probleme klijenata. U ovakvom stanju stvari, svi procesi korisničke podrške koncentrirani su u odjelu prodaje.

Kao posledica toga, u 2-3. godini života kompanije, jedan ili dva menadžera „zvezda”, koji imaju u rukama celokupnu bazu kupaca i poznaju dobavljače, otvaraju svoj sličan posao...

Pozivamo vas da se upoznate s blokovima funkcija koje se obavljaju u tipičnom odjelu prodaje.

Dekodiranje blokova je dato na kraju teksta.

Blokovi funkcija koje obavlja i/ili se odnose na odjel prodaje.

Bilješka.

Funkcija je radnja, na primjer: „slanje faksa“, pisanje komercijalne ponude.

Blok funkcija - nekoliko radnji (funkcija) povezanih po značenju, na primjer: „pozivanje klijenta“, „izlazak od donosioca odluke“ (donositelj odluke), „slanje informativnog pisma“.

Čak i brza studija pokazuje da se od 12 blokova samo 3 odnose direktno na prodaju. Preostali posao odnosi se ili na korisničku podršku ili na odjel prodaje. Odnosno, od 40% do 70% vremena zaposleni u odjelu prodaje se uopće ne bave prodajom, i to uz odobrenje menadžmenta kompanije!

Pogledajmo najčešće strukture odjela prodaje.

Unatoč velikom broju poslova, u stvarnosti morate se pozabaviti prilično jednostavnom organizacijom odjela prodaje.

Bilješka.

ROP - šef odjela prodaje.

Najčešće možete naići na djelomičnu (početnu) podjelu posla u odjelu prodaje, koja se javlja prirodno.

Na primjer:

Podjela menadžera po teritorijalnoj osnovi ili asortimanu proizvoda.

Određivanje menadžera za službena putovanja ili voditelja predstavljanja.

Uvođenje u odjel prodaje pozicije dispečera ili menadžera za prijem ulaznih „jednostavnih“ narudžbi.

To se po pravilu dešava pod pritiskom objektivnih okolnosti, kada to postaje očigledno i lideru i menadžerima.

Prednosti tradicionalnih odjela prodaje:

1. Jasna struktura (svi to rade).

2. U prvoj fazi razvoja kompanije, potreba za određenim specijalistom je nejasna (ili je teško izračunati) (dakle, zaposleni često rade sve).

Minusi:

1. Svaki zaposleni je generalista, pa se pri njegovom odlasku formira ogromna „rupa“ u radu koja se ne može odmah „začepiti“.

2. Svestranost stvara konkurente (znajući „sve sitnice“, lako je pokrenuti vlastiti posao).

3. Greške u radu (nijedna osoba nije u stanju da vodi sve poslove: i prodaja i upravljanje dokumentima su podjednako dobri).

4. Niska produktivnost rada (zbog stalnog prelaska na različite vrste posla).

Tri su glavna razloga neopravdanog trošenja sredstava i radnog vremena u organizacijama.

5. Naduvani platni fond (WF), budući da plaćamo po najvišoj stopi za rad sa različitim kvalifikacijama.

6. Poteškoće u kriterijumima za procenu učinka i motivacije zaposlenog. Kod raznovrsnog rada morate koristiti ili integralnu procjenu (% dobiti, prometa, što je netačno), ili višekriterijumsku procjenu, koju je teško uočiti (zaposleni obično misle u takvoj situaciji da su prevareni) .

Osim toga, uz ovakve aktivnosti zaposleni će nastojati da radi posao koji mu je razumljiviji, jednostavniji i koji bolje radi, a ne ono što mu je potrebno.

7. Poteškoće u upravljanju ovakvom strukturom, budući da aktivnosti zaposlenih i područja njihove odgovornosti nisu transparentni.

Koja će struktura odjela prodaje biti ispravna?

... U teoriji

“Ne postoji ništa praktičnije od dobre teorije”!

Einstein

Kako bi trebalo da bude.

Ovako izgleda pravi. Uključuje samo one blokove funkcija koji su direktno uključeni u proces prodaje. Sve ostalo su uslužne strukture s kojima odjel prodaje mora biti u interakciji.

Bilješka.

Vođe timova se upoznaju samo sa određenim brojem menadžera prodaje.

Zadaci funkcionalnog bloka

	Funkcijski blokovi	Riješili probleme u prodajnom odjelu
	Upravljanje odjelom prodaje	Upravljajte odgovornima Upravljajte poslovnim procesom prodaje
		Direktna interakcija sa klijentom za sklapanje posla
	Tok dokumenata	Rad sa papirnom dokumentacijom i/ili sličnim radnjama u CRM-u
	Zapošljavanje, adaptacija i razvoj kadrova	Obavljanje intervjua, prijem pripravnika i obuka zaposlenih na radnom mjestu
	Marketinške aktivnosti	Prikupljanje informacija o tržištu, njegovo analiziranje, izdavanje preporuka. Kreiranje baze podataka za traženje novih klijenata.
	Pružanje inženjerske pomoći za rješavanje tehničkih problema klijenta	Pružanje tehničkih savjeta tokom prodaje i tokom postprodajnog perioda
	Računovodstvo	Pružanje bankovnih izvoda, izvještaja o pomirenju, itd.
	Snabdevanje	Tražite nedostajući asortiman za glavnu narudžbu
	Odjel za logistiku	Potražite transport za otpremu
	Uvođenje novih referentnih, komercijalnih i tehničkih informacija i njihovo ispravljanje	Održavajte informacije ažurnim (na primjer, cjenovnike).

Da li je moguće izgraditi takvu strukturu u praksi?

Naravno da"! Ovo je primjer postojećeg prodajnog tima jednog od naših klijenata. Oslobađanje odjela prodaje od nepotrebnih funkcija omogućilo nam je povećanje prodaje u prvom kvartalu za 24%!

Nedostaci gore navedene strukture odjela prodaje:

1. Treba sjediti, razmišljati, ići dalje od stereotipa (svojih i tržišnih), jer je to mnogo lakše raditi „kao i svi ostali“.

2. Morat ćemo preuzeti menadžment i odustati od snova: o tome „kako pronaći normalnog menadžera prodaje i onda ćemo živjeti“ i o „čarobnoj“ piluli za motivaciju.

Prednosti takve strukture prodaje (u skladu sa principima FUNKD):

1. Povećava se produktivnost rada (konvejer će UVIJEK proizvoditi/prodavati/usluživati ​​sve isplativije nego pojedinačna usluga) i smanjuje se broj grešaka u radu.

2. Maksimalno se smanjuje zavisnost od ljudskog faktora (uvođenjem specijalizacije lakše se traži, upošljava i obučava kadar).

3. Aktivnosti zaposlenih (kao i odeljenja i odeljenja) postaju transparentne, jer su oblasti odgovornosti svakog od njih jasne.

4. Jasno je kako vrednovati zaposlene i šta plaćati. U ovom slučaju, kriterijumi ocjenjivanja su jasni, a platni spisak nije naduvan.

5. Povećava kontrolu i upravljivost cjelokupnog sistema prodaje.

...Prilike u praksi.

Dozvolite da vas podsjetimo.

Zaposleni u odjelu prodaje traže nove klijente, prate stare, sastavljaju komercijalne prijedloge, idu na sastanke, kontroliraju pošiljke, sastavljaju i dostavljaju klijentima dokumentaciju koja prati transakciju.

GRANA DRŽAVNOG OBRAZOVANJA

USTANOVE VISOKOG STRUČNOG OBRAZOVANJA KAZANSKI DRŽAVNI UNIVERZITET IME. IN AND. ULJANOV-LENJIN U NABEREZHNIM ČELNIM

Ekonomski fakultet

Test na temu: “Upravljanje prodajom”

na temu: “Organizaciona struktura odjela prodaje”

Završio: student 3. godine

dopisništvo gr. 20731

Bagmanova A. R.

naučni savjetnik:

Bondarenko A.N.

Uvod…………………………………………………………………………………………………………………………………….3

Poglavlje 1. Karakteristike strukture odjela prodaje……………………………………….5

Poglavlje 2. Vrste organizacionih struktura odjela prodaje……………………10

Spisak korišćene literature……………………………………………………………………15

Uvod

Kakva je organizacijska struktura odjela prodaje? Skup određenih odjela koji obavljaju određene poslovne funkcije? Hijerarhija odjela koja odražava nivoe odgovornosti i podređenosti?

Struktura odjela prodaje direktan je odraz poslovne strategije apsolutno svake kompanije. Struktura odjela prodaje je direktan alat za postizanje strateških ciljeva svakog poslovanja. Čak i u nedostatku formalizirane strategije i strateških ciljeva (što se, što nije iznenađujuće, sada događa prilično često), na osnovu strukture odjela prodaje, možete izvući određene zaključke o poslovanju kompanije i razumjeti gdje i kako je vektor ekspanzije svog poslovanja usmjerava.

Teško je precijeniti značaj faze formiranja organizacijske strukture odjela prodaje. Po mom mišljenju, ova faza je temeljna osnova za daljnje aktivnosti kompanije i temelj njenog uspjeha na tržištu.

Očigledno, svaki biznis nastaje u svrhu ostvarivanja profita prodajom roba i usluga. Neke kompanije imaju neki oblik proizvodne komponente, neke ne, ali na kraju i prodaju robu i usluge na otvorenom tržištu u visoko konkurentnom okruženju. Važnost odjela prodaje je neosporna. Ne umanjujući značaj ostalih poslovnih funkcija, odjele odgovorne za prodaju i marketing često nazivam poslovnom elitom.

Svrha ovog testa je dobiti odgovore na sljedeća pitanja:

Zašto vam je potrebna organizaciona struktura za odjel prodaje?

Šta utiče na njegove karakteristike?

Koje vrste organizacionih struktura postoje?

Kako testirati i konsolidovati organizacionu strukturu?

Kako implementirati promjene u organizacionoj strukturi?

Kao što je moderni guru menadžmenta P. Drucker napisao u jednoj od svojih knjiga, „dobra organizaciona struktura sama po sebi neće donijeti uspjeh... ali loša organizacijska struktura onemogućava uspjeh, bez obzira koliko dobri menadžeri pojedinačno”.

Poglavlje 1. Karakteristike strukture odjela prodaje

Prvo i najvažnije pitanje na koje trebamo odgovoriti je: „Hoćemo li prodavati sami ili putem pridruženog kanala? Možda bismo željeli koristiti oboje?” Oba pristupa organizovanju prodaje imaju svoje prednosti i mane. Izbor kanala prodaje uvelike ovisi o proizvodu ili usluzi koju promoviramo. To također ovisi o tome da li smo dobavljač, programer i proizvođač proizvoda ili usluge. Naravno, postoji niz drugih važnih nijansi koje nas ograničavaju u izboru. Odmaknimo se malo od ovih ograničenja i pogledajmo glavne prednosti i nedostatke direktnog kanala prodaje i prodaje preko partnera.

Među očigledne prednosti partnerskog kanala prvenstveno bih izdvojio brzinu ulaska na tržište, širinu geografske pokrivenosti tržišta, te mogućnost fokusiranja na regionalne i industrijske specifičnosti. Nije svaka uspješna kompanija koja koristi direktnu prodaju u stanju formirati vlastitu regionalnu mrežu, razvijati je i održavati te se fokusirati na nekoliko industrija koje nude jedinstvena rješenja. I da li je ovo neophodno? Cijena izdanja je prilično visoka. Nema jasnog odgovora. Zavisi od konkretne situacije i konkretnog posla. Međutim, implementirajući strategiju geografskog rasta, regionalnog širenja i fokusiranja na nekoliko industrija, partnerski kanal je vjerovatno optimalno rješenje, barem u prvoj fazi. Naravno, nije sve savršeno i affiliate kanal ima svoje nedostatke. Za uspješan razvoj partnerskog kanala potrebno je riješiti 2 glavna zadatka - eliminirati cjenovnu konkurenciju između partnera, što neminovno dovodi do dampinga na tržištu, te izbjeći sukobe u borbi za potencijalne kupce. Potrebna su nam jasna pravila igre za formiranje i upravljanje, što nije uvijek lako. Naravno, takmičarski aspekt se ne može u potpunosti ukloniti iz partnerskog kanala, potrebno je održavati dobru „sportsku formu“, međutim, klijent mora biti isključen iz njega. Takmičarski aspekt se može realizovati u vidu raznih vrsta takmičenja između partnera, gde pobednici dobijaju dodatne poslovne preferencije.

Naprotiv, direktan prodajni kanal vam omogućava da u potpunosti kontrolirate ove aspekte. Najefikasniji je u smislu implementacije prodajnih strategija i marketinških aktivnosti. Interni prodajni tim je lakše izgraditi nego pridruženi kanal. Jednostavnije je i efikasnije upravljati. U kanalu direktne prodaje nije teško kontrolisati aspekte koji se odnose na korporativnu kulturu, tehnologije prodaje, uniformne metode, brendiranje itd. Međutim, prilikom implementacije programa velikih razmjera koji se odnose na regionalnu ekspanziju i fokus industrije, vidjet ćemo glavne nedostatke direktnog kanala – nedostatak kvalifikovanih resursa, nedostatak regionalne i industrijske ekspertize. Pokušaji da sami riješite ove probleme dovode do značajnog povećanja troškova posjedovanja direktnog kanala. Jednostavno rečeno, opet ćemo se suočiti sa pitanjem: „Možda ih je potrebno delegirati partnerima da bi se ti problemi efikasno riješili?“

Ovdje možemo pratiti mogući odnos između obima poslovanja, strategije širenja i izbora kanala prodaje. Naravno, ovo nije aksiom, ali velike kompanije koje se agresivno razvijaju najvjerovatnije će koristiti affiliate kanal za postizanje svojih ciljeva. Istovremeno, mala i srednja preduzeća će najvjerovatnije koristiti direktan kanal prodaje ili kombinaciju direktnih i partnerskih kanala u slučaju regionalne ekspanzije i fokusiranja na industrije.

Organizaciona struktura preduzeća je direktno oruđe za postizanje strateških ciljeva svakog preduzeća. U skladu s tim, struktura odjela prodaje direktan je odraz marketinške strategije. Čak i u nedostatku formalizirane strategije (što se, nažalost, do danas često događa), iz strukture odjela prodaje mogu se izvući određeni zaključci o poslovanju kompanije.

Prilikom kreiranja prodajnog sistema za naše proizvode, počet ćemo formiranjem organizacijske strukture odjela koji će se baviti prodajom. Ovaj rad će nam omogućiti da rasporedimo oblasti odgovornosti i ovlašćenja, kao i da odredimo osnovne mehanizme za praćenje rada takve strukture.

Zašto vam je potrebna organizaciona struktura za odjel prodaje?

Budući da nemaju sve prodajne divizije ruskih kompanija jasnu organizacionu strukturu, prvo utvrdimo zašto je to zapravo potrebno. Na ovo pitanje se ne može dati definitivan odgovor sa stanovišta kompanije, ali možemo pokušati da to uradimo iz ugla različitih grupa ljudi povezanih sa kompanijom:

dioničari (vlasnici)- za njih je prisustvo transparentne i smislene organizacione strukture u sektoru prodaje svojevrsna garancija da će kompanija moći da ispuni plan prodaje, što znači da akcionari mogu računati na planirane prihode. U najmanju ruku, nedostatak organizacijske strukture u odjelu prodaje dioničari će vjerovatno smatrati ozbiljnim rizikom;

menadžeri kompanija (direktori, šefovi odjela)- za njih je rezultat rada odjela prodaje rezultat aktivnosti kompanije u cjelini, s tim u vezi, menadžeri drugih odjela moraju biti sigurni da će napori
njihovi zaposleni će biti podržani dobrim prodajnim učinkom. Osim toga, često su i plate menadžera
vezano za obim prodaje kompanije, a samim tim i za rezultate rada odjela prodaje;

Šef odjela prodaje- generalno, za to mu je najpotrebnija organizaciona struktura sopstvene jedinice
imao je sposobnost da efikasno upravlja zaposlenima, i kao rezultat toga, trošio je manje vremena na fluktuaciju, a više na poboljšanje radne efikasnosti;

menadžeri prodaje- za kvalifikovanog radnika razumevanje za šta je odgovoran i koja ovlašćenja ima
posjeduje, kome podnosi izvještaj i koje resurse može koristiti važno je iz dva razloga. Prvo, posjedovanje takvih informacija
formiranjem, može uticati na rezultate svog rada, te samim tim računati na napredovanje u kompaniji. Drugo, tačno
Shvatajući za šta nije odgovoran i za šta nema ovlašćenja, ima mogućnost da zahteva od rukovodioca rešenja za ona pitanja koja utiču na rezultate njegovih aktivnosti. Na primjer, ako otprema robe ili izvršenje ugovora kasni iz razloga koje sam menadžer ne može otkloniti, on ima puno pravo da ovaj problem „prebaci“ na svog menadžera.

Kako smo saznali, svaka grupa ljudi u organizacijskoj strukturi vidi svoje interese, a za kompaniju u cjelini, organizacijska struktura (uključujući odjel prodaje) je jednostavno neophodna komponenta, bez koje zaposleni u kompaniji neće moći da efikasno rade. Drugim riječima, potrebna je organizaciona struktura kako bi kompanija mogla poslovati što efikasnije.

Da biste odredili optimalnu strukturu odjela prodaje, prvo morate odgovoriti na sljedeća pitanja:

ko još, osim zaposlenih u vašoj kompaniji, može prodavati vaše proizvode;

Kako se vaši proizvodi prodaju?

Prodajemo li direktno ili preko posrednika?

Prodaja preko posrednika je u suštini vrsta outsourcinga – privlačenje eksternih stručnjaka ili kompanija za obavljanje određenih vrsta poslova. Moguća razlika je u tome što najčešće plaćate posrednike pri prodaji, odnosno tek u trenutku kada sami dobijete novac. Ali u tome nema ništa čudno - plaćate kada se posao završi, a posao u ovom slučaju je prodaja vaših proizvoda.

Ključna razlika između prodaje preko posrednika i direktne prodaje kupcu je u tome što u prvom slučaju nemate uvijek potpunu kontrolu nad tim kome i kako se vaš proizvod prodaje. U skladu s tim, ovo smanjuje mogućnost dobivanja informacija od kupaca o tome koliko dobro vaši proizvodi zadovoljavaju njihove potrebe.

Sada kada ste analizirali prednosti i nedostatke prodaje preko posrednika i zaključili da će opcija partnerstva biti efikasnija i isplativija za vašu kompaniju, vrijeme je da pređete na konkretnije pitanje.

Ko osim vaše kompanije može prodavati vaše proizvode?

Ako je vaš proizvod nadaleko poznat na tržištu i za njim postoji stalna potražnja, onda vam neće biti teško odgovoriti na ovo pitanje, jer vam se najvjerovatnije razne kompanije redovno javljaju kako bi kupile vaše proizvode radi dalje prodaje. Ako situacija nije tako ružičasta, onda ćete vjerovatno morati prvo identificirati one kompanije koje mogu postati vaši prodajni partneri, a zatim (a to će pomoći da provjerite tačnost vaših zaključaka) shvatite zašto te kompanije još uvijek nisu “ postoji red pred vratima.

Rice. 2. Prednosti prodaje direktno i preko posrednika

Poglavlje 2. Vrste organizacionih struktura odjela prodaje

Specifičnosti prodaje Vaših proizvoda će odrediti:

veličina ciljne publike- koliko klijenata potencijalno može postati kupci vaših proizvoda;

lakoća lokalizacije stvarnih kupaca- odnosno koliko je početnih kontakata potrebno da ostvarite da biste dobili određeni broj zainteresovanih kupaca;

broj dokumenata koje je potrebno pripremiti za formalizaciju prodaje,- koja su dodatna znanja potrebna za formalizaciju odnosa između vaše kompanije i klijenta i koliko će to trajati;

nivo potrebnih kvalifikacija u različitim fazama prodaje- na primjer, sasvim je moguće da je srednjoškolsko znanje dovoljno za uspostavljanje prvog kontakta, ali rasprava o uslovima ugovora o nabavci zahtijeva učešće generalnog direktora vaše kompanije;

specifičnosti segmenata kupaca - na primjer, ako prodajete opremu koja se može koristiti u različitim industrijama, onda je sasvim moguće da su vam u svakoj branši potrebni visoko specijalizirani stručnjaci, kako za povećanje razine povjerenja od strane klijenta, i zbog potrebe za posebnim industrijskim znanjima;

specifičnosti vašeg asortimana proizvoda - čak i ako klijent istovremeno od vas kupuje i automobile i usluge za njih
tehničkoj službi, malo je vjerovatno da će vjerovati da je isti stručnjak dobro upućen u oba pitanja;

specifičnosti potrošnje vaših proizvoda - na primjer, ako se kod prodaje komunikacionih usluga plaćanje vrši mjesečno, onda to nameće posebne zahtjeve kompaniji koja odluči da postane posrednik.

Na osnovu svih dobijenih informacija razmotrićemo kako se organizaciono može organizovati odjel prodaje i u kojim slučajevima je koja opcija prikladnija.

Jednostavna struktura prodajnog tima U svom najjednostavnijem obliku, svi vaši potencijalni kupci su zainteresirani za cijeli asortiman vaših proizvoda, a vaši proizvodi nisu toliko složeni da se jedna osoba ne može nositi s tim. Primjeri takvih struktura prikazani su na sl. 3.

Rice. 3. Jednostavna struktura odjela prodaje

U ovom slučaju, svaki od menadžera prodaje odgovoran je za prodaju svih proizvoda. Ovo je dobro za menadžera - on uvek ima priliku da ponudi klijentu najširi mogući asortiman, a dobro za klijenta - jedna osoba mu može reći o svim proizvodima vaše kompanije.

Glavna prednost ove strukture je njena jednostavnost. Često se koristi u velikim proizvodnim kompanijama koje na tržištu nude homogene proizvode namijenjene vrlo specifičnom segmentu kupaca.

Specijalizacija prodaje po proizvodima ili grupama potrošača

Šta učiniti ako:

jedna ili više grupa proizvoda zahtijevaju posebno, dubinsko znanje u predmetnoj oblasti - na primjer, ako prodajete
istovremeno kućanski aparati i kompjuteri;

potencijalni kupci su podijeljeni u nekoliko segmenata, od kojih svaki zahtijeva specifične metode rada – na primjer, vladine agencije i mala preduzeća?

U svakom slučaju potrebno je donijeti odluku da li izdvojiti posebnog zaposlenika za rad na određenoj liniji proizvoda ili određenom segmentu kupaca. Primjer organizacijske strukture u kojoj su prisutne oba tipa specijalizacije prikazan je na Sl. 4.

Rice. 4. Specijalizacija po proizvodima ili grupama potrošača

Isti slučaj se odnosi i na specijalizaciju menadžera prodaje na geografskoj osnovi – najčešća specijalizacija u kompanijama koje posluju na saveznom ili međunarodnom nivou. Često menadžeri odgovorni za prodaju u određenom regionu imaju u svojoj podređenosti menadžere odgovorne za prodaju grupa proizvoda. Posljednji primjer pokazuje da se regionalni segmenti kupaca razlikuju u većoj mjeri nego segmenti kupaca za određeni proizvod.

Prednosti i nedostaci specijalizacije pojedinih menadžera u različitim segmentima kupaca date su u tabeli. 4.

Tabela 4
Prednosti i nedostaci specijalizacije po proizvodima ili grupama kupaca

Prednosti	Nedostaci
Manje vremena utrošenog na obuku menadžera i dublje poznavanje menadžera o proizvodu i/ili tržištu. Intenzivniji rad na određenom proizvodu ili segmentu. Jasno definisana odgovornost za prodaju određene vrste proizvoda.	Dodatni troškovi osoblja. Posao With segment ili prodaja određenog proizvoda zavisi od rad samo neki menadžeri. Klijent mora da radi sa nekoliko predstavnika vaše kompanije.

Specijalizacija po fazama prodaje

Često se dešava situacija kada je za promociju, na primjer, nekog novog proizvoda, potrebno telefonski komunicirati sa velikim brojem kupaca kako bi barem 1% njih pristalo da se bolje upoznaju sa proizvodom. Ako takav posao obavlja jedan zaposlenik, onda će mu najvjerovatnije trebati najviše 5 sati za vođenje prezentacija proizvoda. % vrijeme, a samim tim i kvalitet prezentacije vjerovatno neće biti najbolji, jer to zapravo i nije glavni posao ovog zaposlenika.

U takvim slučajevima je efikasnije razbiti proces prodaje na dva dijela:

od traženja klijenta do pristanka klijenta za upoznavanje sa proizvodima (telemarketing);

od prezentacije do plaćanja i otpreme (direktna prodaja).

Rice. 5. Struktura odjela prodaje sa specijalizacijom po grupama kupaca sa dodatnom specijalizacijom po fazama prodaje u segmentu komercijalnih preduzeća

Kao rezultat toga, prethodna struktura odjela prodaje može se promijeniti u, na primjer, onu prikazanu na sl. 5. Takođe, kao specijalizacija mogu se izdvojiti sledeće faze procesa prodaje:

traženje informacija o klijentima i sastavljanje lista za primarne kontakte;

priprema potrebne dokumentacije (back office);

izvođenje demonstracije proizvoda.

U tabeli Slika 5 prikazuje prednosti i nedostatke specijalizacije zaposlenih u različitim fazama prodaje. Jasno je da bi kriterijum izvodljivosti takve specijalizacije u svim slučajevima trebalo da bude ekonomska efikasnost takve delatnosti. Posjedovanje dijagrama organizacijske strukture i ciljeva utvrđenih za svako područje rada (ako ih ima nekoliko) pomoći će vam da odredite potreban broj zaposlenih i potreban nivo kvalifikacija.

Spisak korišćene literature:

1. Antikrizno upravljanje prodajnim sistemom osiguravajuće organizacije. I.F. Borodulina, "Organizacija prodaje proizvoda osiguranja", N 2, mart-april 2009.

2. Kadrovska adaptacija kao dio strategije kompanije. Yu.Yu. Lysenko, “Odjel za ljudske resurse komercijalne organizacije”, br. 5, maj 2009.

3. Aktivne metode selekcije kadrova: kako uštedjeti novac uzimajući najbolje. Yu.Yu. Lysenko, “Odjel za kadrove”, N 3, mart 2009

4. Bredemeier Carsten, Provokativna prodaja, 2007

5. E.A. Boychenko. Edukativni i metodološki materijali za predmet: ;Proizvodna politika i upravljanje prodajom; - M, 2006.

6. Joseph Heath, Andrew Potter, Riot for Sale, 2007

1. Marketing prodaja (1)

   Sažetak >> Marketing

   Za biranje strukture odjelu prodaja. Vrste organizaciono strukture odjelu prodaja u preduzeću. Prednosti i mane jednostavnog strukture odjelu prodaja. Koje vrste...

2. Formacija organizaciono strukture marketinške usluge

   Sažetak >> Marketing

   Za prodaju proizvoda u organizaciono struktura preduzeća u jednoj diviziji ( Odjel prodaja), koji je postao odgovoran za... i odgovara direktoru marketinga i razvoja 2.2 Organizacijski struktura odjelu marketing OJSC "Elara" U procesu tranzicije...

3. Organizacija ličnih prodaja

   Predmet >> Marketing

   Teško je precijeniti važnost faze formiranja organizaciono strukture odjelu prodaja. Po mom mišljenju, ova faza... od navedenih tipova organizaciono- menadžerski strukture ima i prednosti i nedostatke. 1.2.1 Jednostavno struktura odjelu prodaja U...