Γειά σου!
Η συνδρομητική δραστηριότητα, σύμφωνα με τους ειδικούς, είναι ένας από τους ταχύτερα αναπτυσσόμενους τομείς ηλεκτρονικού εμπορίου. Αυτή η περιοχή θεωρείται εξειδικευμένη αγορά, αλλά από το 2013 ο αριθμός των ηλεκτρονικών καταστημάτων που πωλούν αγαθά μέσω συνδρομής έχει αυξηθεί κατά 3000%.
Θα σας πούμε σε ποια τμήματα αξίζει να ανοίξετε μια τέτοια επιχείρηση και ποια χαρακτηριστικά διαθέτει.
Οι υπηρεσίες ηλεκτρονικής συνδρομής δεν πρέπει να θεωρούνται ανταγωνιστές. Για τα ηλεκτρονικά καταστήματα, αυτό είναι μάλλον μια ευκαιρία, ένας εναλλακτικός (και ίσως εξελικτικός) κλάδος ανάπτυξης επιχειρήσεων, η πώληση σχετικών και συμπληρωματικών προϊόντων.
Αλλά αυτό το τμήμα αναπτύσσεται σύμφωνα με ελαφρώς διαφορετικούς κανόνες από τις «παραδοσιακές» διαδικτυακές συναλλαγές. Μια συνδρομητική επιχείρηση απαιτεί πολύ περισσότερη προσοχή. Συχνά πραγματοποιείται σε "χειροκίνητη" λειτουργία και απαιτεί περισσότερη φαντασία από τον πωλητή για την προσέλκυση αγοραστών.
Μια παραγγελία συνδρομής δεν μπορεί απλώς να τοποθετηθεί σε ένα κουτί και να σταλεί στον πελάτη. Σε μια συνδρομητική επιχείρηση, ο πελάτης βλέπει το προϊόν περισσότερο ως μηνιαίο «δώρο». Επομένως, θα πρέπει να εργαστείτε για να διαφοροποιηθείτε από τις «βαρετές» τακτικές παραδόσεις των ηλεκτρονικών καταστημάτων. Αυτό περιλαμβάνει επώνυμες συσκευασίες και ειδικούς οργανωτές σε κουτιά που εμποδίζουν την ανάμειξη των προϊόντων. Γενικά, πρέπει να είναι ενδιαφέρον και δημιουργικό, διαφορετικά μπορεί να αρνηθούν τη συνδρομή, η οποία δεν είναι ακόμα τόσο δημοφιλής στη Ρωσία.
Σε ποιους τομείς μπορεί να απευθυνθεί μια συνδρομητική επιχείρηση;
1. Παντοπωλεία και τρόφιμα
Το γεγονός ότι μία από τις βασικές τάσεις στο ηλεκτρονικό εμπόριο το 2017 περιελάμβανε την παράδοση έτοιμων τροφίμων και προϊόντων διατροφής. Πρόκειται για τα ίδια προϊόντα που θα είναι διαθέσιμα για συνδρομή. Τα προϊόντα που χρειάζονται τακτική αναπλήρωση (ζυμαρικά, δημητριακά, σάλτσες κ.λπ., συμπεριλαμβανομένων των ευπαθών) λειτουργούν καλά με το μοντέλο συνδρομής.
Για παράδειγμα, το έργο Food Party προσφέρει να επιλέξετε ένα κατάλληλο μενού για την εβδομάδα (κλασικό, οικογενειακό, χορτοφαγικό, premium, fitness) και να λάβετε ένα κουτί με προσυσκευασμένα υλικά και συνταγές απευθείας στην πόρτα σας. Αυτό απογειώνεται πονοκέφαλοΠολλοί άνθρωποι αναρωτιούνται τι και πώς να προετοιμαστούν για το βράδυ: ένα έτοιμο σετ απαραίτητων προϊόντων περιμένει στο σπίτι.
Υπηρεσία "Food Party"
Αλλά μια τέτοια συνδρομή είναι ένα μάλλον περίπλοκο και υπεύθυνο θέμα. Οι καταναλωτές δεν έχουν ακόμη συνηθίσει να αγοράζουν προϊόντα (σε αντίθεση με το γρήγορο φαγητό) μέσω του Διαδικτύου, μπορεί να αμφιβάλλουν για τη φρεσκάδα των προϊόντων, να διαμαρτύρονται ότι «οι ντομάτες δεν είναι αρκετά μεγάλες» και τα κρεμμύδια έχουν μαραθεί. Αυτοί οι κίνδυνοι πρέπει να λαμβάνονται υπόψη.
Εναλλακτικά, οι συνδρομές μπορούν να προσφέρουν μοντέρνα βιολογικά, vegan προϊόντα χωρίς γλουτένη που δεν είναι διαθέσιμα σε κανονικά καταστήματα. Έτσι, θα εργαστείτε για ένα μάλλον στενό αλλά αληθινό κοινό-στόχο.
Επίσης, αυτή η επιλογή πιθανότατα θα επιλεγεί από καλοφαγάδες, στους οποίους μπορεί να προσφέρεται συνδρομή σε ακριβή σοκολάτα, ιαπωνικά γλυκά, καλό καφέ, εξωτικά φρούτα κ.λπ.
Οι αγοραστές πιθανότατα θα πληρώσουν για να εγγραφούν σε προϊόντα από τοπικούς αγρότες. Το κύριο πράγμα είναι να βρείτε αξιόπιστους μόνιμους προμηθευτές.
2. Μόδα
Υπάρχουν διάφορες επιλογές για να προσελκύσετε λάτρεις της μόδας και των υποδημάτων με συνδρομή:
- Παρέχετε καλές εκπτώσεις, δώστε την ευκαιρία να αγοράσετε αποκλειστικά προϊόντα και λάβετε δωρεάν παράδοση στους συνδρομητές για αγορές σε ένα συγκεκριμένο ηλεκτρονικό κατάστημα.
- Εγγραφείτε για εξατομικευμένες συστάσεις και συμβουλευτείτε έναν επαγγελματία στυλίστα, με προσφορά να επιλέξετε συγκεκριμένα προϊόντα (μία φορά το μήνα ή εποχιακά).
- Προσφέρετε συνδρομή σε «αναλώσιμα» είδη: κάλτσες, σώβρακα, μαντήλια κ.λπ.
- Δοκιμάστε να νοικιάσετε πράγματα: εγγραφείτε πελάτες για μια μοντέρνα "λαχεία", στείλτε ορισμένα πράγματα που μπορούν να επιστραφούν μετά από ορισμένο χρόνο. Σε αυτή την περίπτωση, ο πελάτης πληρώνει το ενοίκιο.
Συνδρομητική υπηρεσία ενοικίασης ρούχων
Η «μοντέρνα» συνδρομητική επιλογή έχει τα μειονεκτήματά της. Τα αντικείμενα μπορεί να μην ταιριάζουν ή να μην αρέσουν στους πελάτες, επιπλέον πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για το γεγονός ότι μπορεί να θέλουν να επιστρέψουν το αντικείμενο.
3. Τροφή για ζώα
Οι προμήθειες για κατοικίδια είναι ιδανικές για συνδρομητική επιχείρηση. Οι ιδιοκτήτες σκύλων και γατών σίγουρα θα απολαύσουν να απαλλαγούν από τα κουραστικά ταξίδια στο κατάστημα για φαγητό. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε επίσης να πουλάτε παιχνίδια, είδη υγιεινής, βιταμίνες και συμπληρώματα διατροφής, προϊόντα περιποίησης, λιχουδιές και ούτω καθεξής.
Μπορείτε να βάλετε μόνο ένα προϊόν σε ένα κουτί συνδρομής ή μπορείτε να φτιάξετε μια ελκυστική συλλογή που θα διαρκέσει για ορισμένο χρόνο.
Υπηρεσία PETSHOP BOX
4. Ομορφιά
Τα κουτιά ομορφιάς είναι ένα μοντέρνο αντικείμενο που είναι πολύ δημοφιλές λόγω πολλών παραγόντων. Κατά κανόνα, μια συνδρομή συνοδεύεται από μινιατούρες που μπορείτε να δοκιμάσετε (και στη συνέχεια να αγοράσετε ένα πλήρες πακέτο αν σας αρέσει). Αυτό καλή ευκαιρίαΑγοράστε μια ντουζίνα αντικείμενα σε λογική τιμή και δοκιμάστε τα χωρίς να βλάψετε το πορτοφόλι σας. Ή πουλήστε αναλώσιμα είδη - αξεσουάρ ξυρίσματος, αρώματα.
Επίσης, μια τέτοια συνδρομή είναι ένα εξαιρετικό δώρο: συνήθως οι ακριβείς ημερομηνίες αποστολής των επόμενων κουτιών ομορφιάς ανακοινώνονται εκ των προτέρων, ώστε να μπορείτε να τα προγραμματίσετε για μια συγκεκριμένη αργία.
Το μοντέλο πωλήσεων συνδρομής είναι από καιρό δημοφιλές σε ορισμένα καταστήματα. Για παράδειγμα, το διάσημο Dollar Shave Club πουλά ξυράφια με αυτόν τον τρόπο. Υπάρχουν πολλά άλλα παραδείγματα - Ιαπωνικές καραμέλες ή ολλανδικές βάφλες, υπάρχουν ακόμη και υπηρεσίες παράδοσης κιθάρας με συνδρομή.
Πώς λειτουργεί το μοντέλο πωλήσεων συνδρομής;
Ένα κλασικό ηλεκτρονικό κατάστημα είναι ένας κατάλογος όπου ο πελάτης επιλέγει τα προϊόντα που επιθυμεί, τα πληρώνει και περιμένει την παράδοση. Αυτό το κάνει κάθε φορά που θέλει να αγοράσει κάτι.
Υπάρχουν όμως ορισμένα προϊόντα που αγοράζονται τακτικά. Για παράδειγμα, κάλτσες, ξυράφια, πάνες, χορδές κιθάρας, τροφές για κατοικίδια και ούτω καθεξής. Το ίδιο πράγμα, στον ίδιο όγκο, με την ίδια συχνότητα. Σε αυτήν την περίπτωση, το μοντέλο πωλήσεων συνδρομής λειτουργεί καλά.
Πως δουλεύει:
- Ο πελάτης αγοράζει μια συνδρομή για μεγάλο χρονικό διάστημα: έξι μήνες, ένα έτος - για το δικαίωμα να λαμβάνει αγαθά με παράδοση "εντός προγράμματος".
- Πληρώνει για όλη την περίοδο, όλες τις αποστολές αγαθών ταυτόχρονα.
- Παραλαμβάνει εμπορεύματα με παράδοση κατ' οίκον σε συγκεκριμένη συχνότητα: μία φορά το μήνα, μία φορά την εβδομάδα, ανάλογα με το προϊόν.
- Ένα προϊόν συνδρομής συνήθως κοστίζει λιγότερο από ένα απλό προϊόν σε έναν κατάλογο - ο πωλητής διαπραγματεύεται μια μειωμένη τιμή με τον προμηθευτή, αποκομίζοντας κέρδος από τον όγκο και εγγυημένη "προκαταβολή" για μια μεγάλη παρτίδα αγαθών.
- Ο αγοραστής λαμβάνει καλή τιμήκαι τακτικές παραδόσεις εμπορευμάτων που χρειάζονται επίσης σε συγκεκριμένη συχνότητα.
Υπάρχουν ορισμένοι τύποι εταιρειών που ταιριάζουν περισσότερο σε αυτό το μοντέλο από άλλους; Πώς μπορούν οι εταιρείες να το χρησιμοποιήσουν αυτό για να αυξήσουν τα κέρδη; Πώς διαφέρουν οι αγοραστές συνδρομής από τους κανονικούς αγοραστές όσον αφορά τη μακροπρόθεσμη κερδοφορία;
Φυσικά, το ίδιο το μοντέλο συνδρομής δεν είναι κάτι νέο. Εγγραφόμαστε σε εφημερίδες και περιοδικά, τηλεοπτικά κανάλια, αγοράζουμε συνδρομές σε γυμναστήρια και ούτω καθεξής. Αλλά υπάρχουν όλο και περισσότερα προϊόντα που πωλούνται χρησιμοποιώντας αυτό το μοντέλο. Και αυτή η μορφή είναι επωφελής τόσο για τον αγοραστή όσο και για τον πωλητή.
Οι πελάτες λαμβάνουν το αγαπημένο τους προϊόν χωρίς να φύγουν από το σπίτι. Καθώς η απασχόληση αυξάνεται συνεχώς, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι αυτό το μοντέλο πωλήσεων κερδίζει δυναμική.
Το παρακάτω σχήμα δείχνει την αναλογία (συνολικό κέρδος από τον αγοραστή για το δικό του κύκλος ζωής) για πελάτες με συνδρομή και τακτικούς πελάτες (για συναλλαγές), το δείγμα περιλαμβάνει εμπόρους λιανικής που συνεργάζονται και με τα δύο αυτά μοντέλα πωλήσεων. Μια τιμή πάνω από την πράσινη γραμμή υποδεικνύει ότι οι συνδρομητές αυτών των εταιρειών έχουν υψηλότερο LTV από τους κανονικούς πελάτες.
Αναλογία LTV για συνδρομητικούς και τακτικούς πελάτες
Τα καταστήματα που λειτουργούν με μέση αξία στο καλάθι έως και 25 $ έχουν LTV 1,78 φορές υψηλότερη για τους "συνδρομητές". Αντίστοιχα, τα καταστήματα με μέση επιταγή 25-50 και 50-75 δολάρια έχουν πιο πλεονεκτική θέση. Τα καταστήματα με μέση επιταγή άνω των 75 $ έχουν υψηλότερα LTV από τους αγοραστές αντί για τους συνδρομητικούς αγοραστές.
Ποιοι κλάδοι οδηγούν στις πωλήσεις συνδρομών; Αυτά είναι «φαγητό και ποτό» και «υγεία».
Είναι αναμενόμενο, καθώς στα καθημερινά είδη, όπως στα φάρμακα και στα καλλυντικά, οι αγοραστές έχουν μια ανάγκη με μια συγκεκριμένη συχνότητα - το μοντέλο συνδρομής είναι ιδανικό για αυτά τα τμήματα.
Πλεονεκτήματα του μοντέλου συνδρομής
- Πιο εύκολο να αποκτήσετε υψηλότερο LTV
Στο παραδοσιακό μοντέλο πωλήσεων, η πρώτη αγορά είναι μόνο το πρώτο βήμα για να μετατρέψει έναν πελάτη σε κανονικό, το κατάστημα πρέπει να κάνει πολλή δουλειά με αφοσίωση, αύξηση πωλήσεων, επαναλαμβανόμενες πωλήσεις και επαναληπτικό μάρκετινγκ.
Το μοντέλο συνδρομής έχει πολύ πιο ξεκάθαρη εικόνα της αξίας του κάθε πελάτη. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να υπολογίσετε τον μέσο χρόνο που ένας πελάτης παραμένει συνδρομητής και θα γνωρίζετε ήδη την αξία LTV σας (που σημαίνει ότι θα μπορείτε να υπολογίσετε πόσα μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να δαπανήσετε για να τον αποκτήσετε).
Αυτό που είναι επίσης σημαντικό είναι ότι παρά το γεγονός ότι ο πελάτης πληρώνει κάθε μήνα, πρέπει να πάρει μια απόφαση αγοράς μόνο μία φορά. Δηλαδή, το βάρος που σχετίζεται με τη λήψη αποφάσεων αφαιρείται αυτόματα από τον πελάτη κατά την πώληση μέσω συνδρομής.
- Πιο προβλέψιμο μηνιαίο εισόδημα και ανάπτυξη
Με περισσότερα Υψηλού βαθμούοι επιστροφές και η σαφής κατανόηση του πόσο καιρό ένας πελάτης θα μείνει μαζί σας κατά μέσο όρο διευκολύνει την πρόβλεψη των μηνιαίων εσόδων. Μπορείτε να ξέρετε ακριβώς πόσα μπορείτε να ξοδέψετε για την προσέλκυση νέου πελάτη για να εξασφαλίσετε αύξηση πωλήσεων.
- Απλή διαδικασία παράδοσης
Τα περισσότερα καταστήματα συνδρομητικών μοντέλων έχουν μόνο ένα προϊόν, μερικές φορές με πολλαπλές «βαθμίδες» συνδρομών. Αυτό περιορίζει τον αριθμό των πακέτων που πρέπει να συλλέγονται και να παραδίδονται ανά μήνα. Η διαδικασία παράδοσης γίνεται προβλέψιμη και το κόστος μεταφοράς γίνεται εύκολο να προβλεφθεί.
- Η επιλογή περιορίζεται στο ελάχιστο
Η αφθονία των επιλογών έχει μια παραλυτική επίδραση στους αγοραστές, ένα μοντέλο συνδρομής εξαλείφει αυτό το πρόβλημα.
- Οι αγοραστές είναι εύκολο να εντοπιστούν
Συνήθως, οι αγοραστές συνδρομητικών προϊόντων αποτελούν ξεχωριστό τμήμα του κοινού, επομένως η συμπεριφορά τους είναι πιο εύκολο να μοντελοποιηθεί και οι επιθυμίες τους είναι πιο εύκολο να μαντέψουν.
Τύποι συνδρομής
Υπάρχουν πολλά βασικά μοντέλα.
Η Death Wish Coffee, η οποία πουλάει τον πιο δυνατό καφέ σε κόκκους, είχε δύο στόχους: να κλιμακώσει τις δραστηριότητές της και να βρει τρόπους να κρατήσει τους πελάτες να επιστρέφουν για αγορές. Ο καφές αγοράζεται τακτικά, γι' αυτό το μοντέλο συνδρομής ήταν μια καλή λύση - η εταιρεία πέτυχε σύντομα αύξηση εσόδων 20% λόγω επαναλαμβανόμενων αγορών.
Με τη βοήθεια της εφαρμογής ReCharge, ο κατασκευαστής ενεργειακών ποτών 5-hour Energy έχει επιτύχει εξαιρετικά αποτελέσματα: σήμερα, το 45% των πωλήσεων είναι παραγγελίες συνδρομής από το Shopify. Λίγους μήνες μετά την κυκλοφορία της συνδρομητικής υπηρεσίας, η εταιρεία ανέφερε ότι η βάση των συνδρομητών της αυξανόταν κατά περίπου 10% κάθε εβδομάδα.
Έκπληξη σε κουτί.Ειδικό μοντέλο συνδρομής: κουτί με μεμονωμένα επιλεγμένα προϊόντα σε μια συγκεκριμένη κατηγορία. Το Birchbox, για παράδειγμα, λειτουργεί σύμφωνα με αυτό το μοντέλο - παραδίδουν ένα κουτί με δείγματα αρωμάτων στην πόρτα του πελάτη κάθε μήνα. Η υπηρεσία Cratejoy προσφέρει σετ «κουτιών έκπληξης» για διάφορα θέματα: δώρα για μητέρες, βιβλία ή ακόμα, για παράδειγμα, κουτιά για τους θαυμαστές της σειράς Teenage Mutant Ninja Turtles. Η ιδιαιτερότητα μιας τέτοιας συνδρομής είναι ότι ο πελάτης λαμβάνει όχι μόνο αγαθά με παράδοση, αλλά και ευχάριστα συναισθήματα από την ίντριγκα.
Κλειστά κλαμπ.Οι συνδρομές θεωρούνται επίσης ένας τρόπος για την αύξηση της αφοσίωσης. Οι πελάτες υψηλότερης θέσης έχουν αποκλειστική πρόσβαση σε προϊόντα, περιεχόμενο και υπηρεσίες.
Το περιεχόμενο είναι επίσης προϊόν. Για παράδειγμα, το ρωσικό διαδικτυακό περιοδικό SLON παρέχει πρόσβαση σε πλήρεις εκδόσειςάρθρα μόνο σε όσους έχουν πληρώσει για συνδρομή.
Premium υπηρεσία.Υπάρχουν ορισμένοι πελάτες για τους οποίους η τιμή δεν παίζει σημαντικό ρόλο και δεν θέλουν να περιμένουν τη σειρά τους για εξυπηρέτηση, παράδοση κ.λπ. Τα καταστήματα πωλούν συνδρομές σε premium υπηρεσίες ειδικά για αυτά.
Περίοδος χάριτος για συνδρομή.Υπάρχει ένα άλλο μοντέλο συνδρομής: ο πελάτης αγοράζει μια «προνομιακή περίοδο τιμών» κατά την οποία μπορεί να αγοράσει αγαθά στον ιστότοπο σε τιμή χονδρικής. Και επίσης πληρώνει για αποθήκευση και παράδοση. Ο πωλητής βγάζει κέρδος όχι λόγω της πώλησης οριακών αγαθών, αλλά λόγω της μεγάλης ροής πελατών και της προβλεπόμενης αξίας χρόνου ζωής.
Η ηλεκτρονική υπεραγορά τροφίμων και ειδών οικιακής χρήσης Naturamarket.ca διαθέτει ένα τέτοιο σύστημα: το κατάστημα προσφέρει προϊόντα με συνδρομή σε μειωμένη τιμή - 25-50% κάτω από την τιμή της αγοράς. Αυτό είναι δυνατό λόγω των μεγάλων όγκων πωλήσεων και των σαφώς προβλέψιμων κινδύνων. Για να ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν περισσότερα, το κατάστημα εγγυάται δωρεάν αποστολή για παραγγελίες άνω των 75 $ (όπως θυμόμαστε, αυτό είναι το ανώτερο όριο όταν το LTV των συνδρομητών είναι ακόμη υψηλότερο από το LTV των τακτικών πελατών).
συμπεράσματα
Οι πωλήσεις συνδρομής λειτουργούν εξαιρετικά καλά για εκείνα τα καταστήματα των οποίων ο μέσος λογαριασμός είναι μικρότερος από 75 $ (στη Δύση, στη Ρωσία, οι τιμές των τιμών είναι συγκρίσιμες). Οι συνδρομές χρησιμοποιούνται συχνότερα στους τομείς των καταναλωτικών αγαθών και της ομορφιάς και της υγείας. Αλλά ακόμα κι αν η επιχείρησή σας δεν ανήκει σε κανένα από αυτά, έχετε όλες τις πιθανότητες να πραγματοποιήσετε συνδρομητικές πωλήσεις - πολλές επιτυχημένα παραδείγματααυτό επιβεβαιώνεται.
Όλα τα αγαθά που προσφέρονται σε ηλεκτρονικά καταστήματα μπορούν να χωριστούν σε δύο ομάδες: αγαθά εφάπαξ ζήτησης και αγαθά που αγοράζονται τακτικά. Τα τελευταία περιλαμβάνουν κάθε είδους αναλώσιμα, οικιακά χημικά, τρόφιμα και ποτά, ζωοτροφές, καλσόν κ.λπ.
Όλα αυτά τα πράγματα αγοράζονται τακτικά από κάθε άτομο, με σταθερή συχνότητα και περίπου στις ίδιες ποσότητες. Για πωλήσεις προϊόντων τακτικής ζήτησης, ένα μοντέλο συνδρομής λειτουργεί ιδανικά.
Σύγκριση αγοράς και συνδρομής
| Κλασικό ηλεκτρονικό κατάστημα | Αγορά με συνδρομή |
| 1 αγορά/πληρωμή = 1 παράδοση | 1 αγορά / πληρωμή = 3, 6, 12 ή περισσότερες παραδόσεις |
| Ο πελάτης επιλέγει ένα προϊόν, το πληρώνει και κανονίζει την παράδοση. Εκτελεί αυτές τις ενέργειες κάθε φορά που αγοράζει ένα προϊόν (αντικείμενο) ή παραγγέλνει πολλά προϊόντα ταυτόχρονα. | Ο πελάτης επιλέγει τα αγαθά που θέλει να λαμβάνει τακτικά (για παράδειγμα, ένα πακέτο σκόνη πλυσίματος, λίτρο υγρό σαπούνικαι ένα κιτ καθαρισμού σπιτιού κάθε μήνα) και πληρώνει μια συνδρομή για μια καθορισμένη περίοδο - έξι μήνες, ένα έτος κ.λπ. |
| Η τιμή αγοράς αποτελείται από την τιμή του ίδιου του προϊόντος και το κόστος παράδοσης. | Το κόστος συνδρομής αποτελείται από το κόστος των αγαθών και την παράδοση. Σε αυτή την περίπτωση, ο πελάτης συχνά πληρώνει αμέσως για όλες τις αποστολές αγαθών που θα του παραδοθούν. |
| Το κόστος των αγαθών για μία μόνο παραγγελία μπορεί να μειωθεί μόνο κατά την περίοδο της προσφοράς. | Ανάλογα με τον τύπο της συνδρομής, ο πελάτης μπορεί να λάβει αγαθά σε μειωμένη τιμή - λόγω του γεγονότος ότι ο πωλητής, γνωρίζοντας τον όγκο των παραγγελιών, μπορεί να υπολογίσει με ακρίβεια την ποσότητα των αγαθών προς αγορά. Κατά κανόνα, τα αγαθά αγοράζονται από τον προμηθευτή χύμα, σε μεγάλες ποσότητες. |
| Κατά την πώληση αγαθών στη λιανική, ο πωλητής συχνά δεν είναι σε θέση να προβλέψει με ακρίβεια τον όγκο των πωλήσεων. | Ένας πωλητής που πουλά αγαθά με συνδρομή έχει την ευκαιρία να προγραμματίσει με μεγαλύτερη σαφήνεια τις πωλήσεις και να προβλέψει το εισόδημά του. |
Πώς λειτουργούν οι συνδρομητικές υπηρεσίες;
- Ο πελάτης επιλέγει τον τύπο της συνδρομής: ένα προκαθορισμένο προϊόν(α) ή μια συνδρομή σε «πακέτα έκπληξης».
- Ο πελάτης αγοράζει μια συνδρομή:
- Επιλέγει την ημερομηνία λήξης της συνδρομής
- Επιλέγει τη συχνότητα των παραδόσεων
- Επιλέγει την ποσότητα ενός προϊόντος που θα παραδοθεί ταυτόχρονα (σε περίπτωση επαναλαμβανόμενης παραγγελίας)
- Πραγματοποιεί πληρωμή είτε για ολόκληρη την αποστολή των αγαθών ταυτόχρονα, είτε για την πρώτη παράδοση, εάν η υπηρεσία χρεώνει για κάθε κύκλο αποστολής ξεχωριστά.
- Ο πελάτης λαμβάνει τακτικά το προϊόν που χρειάζεται καθ' όλη τη διάρκεια της συνδρομής, εξοικονομώντας ταυτόχρονα το κόστος του ίδιου του προϊόντος και χωρίς να χάνει χρόνο σε εφάπαξ αγορές.
Κύριοι τύποι συνδρομών
Πώληση του ίδιου προϊόντος για καθορισμένο χρονικό διάστημα
Ο πελάτης επιλέγει ένα είδος, πληρώνει τη συμφωνημένη ποσότητα και λαμβάνει αυτό το είδος τακτικά κατά τη διάρκεια της περιόδου συνδρομής.
Ηλεκτρονικό κατάστημα TRUE COFFEE ROASTERS - τακτικές παραδόσεις καφέ σε γραφείο, σπίτι, εστιατόριο
“Επιμελημένα ψώνια”
Ο πελάτης λαμβάνει διαφορετικά προϊόντα με κάθε παράδοση, αλλά πληρώνει μόνο για το προϊόν που του αρέσει και στέλνει τα υπόλοιπα πίσω.
Τακτικές παραδόσεις στο τμήμα B2B
Πελάτες σε αυτή την περίπτωση είναι οργανισμοί ή μεμονωμένους επιχειρηματίες. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η παράδοση προϊόντων ή αναλώσιμων από τον κατασκευαστή στο γραφείο της εταιρείας.
Παράδοση φρέσκων λουλουδιών και έτοιμων ανθοδεσμών - Γερμανική υπηρεσία
Look Box – υπηρεσία για ατομική επιλογή μοντέρνων ρούχων
Παραλαβή διαφημιστικών κουτιών
Ο πελάτης λαμβάνει ένα διαφημιστικό σετ με δείγματα νέων προϊόντων από το ηλεκτρονικό κατάστημα όχι περισσότερο από μία φορά το μήνα.
Pudra Discovery Box – διαφημιστικό σετ από το ηλεκτρονικό κατάστημα καλλυντικών Pudra
Πώς να δημιουργήσετε μια συνδρομητική υπηρεσία σε μορφή ηλεκτρονικού καταστήματος;
- Χρησιμοποιήστε έτοιμες λύσεις για την πώληση συνδρομών - για παράδειγμα, την πλατφόρμα Subbly
- Πουλήστε μια συνδρομή ως κανονικό προϊόν (1 συνδρομή = 1 προϊόν)
- Επεκτείνετε τη λειτουργικότητα ενός ήδη λειτουργούντος ηλεκτρονικού καταστήματος προσθέτοντας τη δυνατότητα αγοράς συνδρομής σε μια σειρά προϊόντων μαζί με εφάπαξ αγορές (θα χρειαστεί η βοήθεια προγραμματιστή).
Σε ποιον είναι κατάλληλο το μοντέλο συνδρομής;
- Καταστήματα λιανικής όπου ο μέσος λογαριασμός δεν υπερβαίνει τα 2.500–3.000 ρούβλια. Για καταστήματα που πωλούν είδη υψηλότερης αξίας, οι συνδρομές δεν αυξάνουν σημαντικά τα κέρδη.
- Καταστήματα που πωλούν αγαθά τακτικής ζήτησης: τρόφιμα και ποτά, καλλυντικά και προϊόντα ομορφιάς, φάρμακα, παιδικά είδη, οικιακά χημικά, αναλώσιμα για εξοπλισμό γραφείου.
- Εταιρείες που θέλουν να επεκτείνουν τις σχέσεις τους με τους πελάτες και να αυξηθούν κύκλος ζωής του αγοραστή- η διαδικασία αλληλεπίδρασης μεταξύ πελάτη και εταιρείας, που ξεκινά από τη στιγμή της πρώτης γνωριμίας με το προϊόν και τελειώνει με την τελευταία αγορά που έκανε ο πελάτης σε αυτήν την εταιρεία).
- Κατασκευαστές που προμηθεύουν αγαθά και υπηρεσίες στο τμήμα B2B (παράδοση φρέσκων λουλουδιών ή ποτών, χαρτικά γραφείου κ.λπ.).
Οι υπηρεσίες που στέλνουν τακτικά σύνολα αγαθών σε πελάτες διακρίνονται από προβλέψιμη ζήτηση και υψηλή «διάρκεια ζωής» του πελάτη. Αλλά τα περισσότερα από αυτά τα έργα στη Ρωσία κλείνουν γρήγορα. Πώς να δημιουργήσετε μια βιώσιμη συνδρομητική υπηρεσία;
Ρόντιον Ρέπιν
Η έκρηξη στις συνδρομητικές πωλήσεις ξεκίνησε στα μέσα της δεκαετίας του 2010. Πρωτοπόρος ενός σύγχρονου τύπου συνδρομητικής υπηρεσίας (αποδοχή παραγγελιών μέσω Διαδικτύου) θεωρείται Αμερικανικό έργο Dollar Shave Club. Οι ιδρυτές της το 2012 πρόσφεραν στους πελάτες να λαμβάνουν τακτικά αξεσουάρ ξυρίσματος στο σπίτι. Μέχρι το 2015, τα έσοδα της startup έφτασαν τα 152,4 εκατομμύρια δολάρια και το 2016 αγοράστηκε από την Unilever για 1 δισεκατομμύριο δολάρια Από το 2013, η αγορά παράδοσης συνδρομών αυξήθηκε κατά 100% ετησίως.
Ωστόσο, το 70,2% όλων των εταιρειών που λειτουργούν σε ένα μοντέλο συνδρομής εξακολουθούν να βρίσκονται στις Ηνωμένες Πολιτείες και σε άλλες χώρες οι καταναλωτές δεν είναι πολύ πιστοί σε αυτό το μοντέλο. Η έκρηξη των ρωσικών συνδρομών δεν άργησε πολύ - το 2012-2013, εμφανίστηκαν υπηρεσίες όπως το AistBox (μηνιαία παράδοση κουτιών με εκπλήξεις για παιδιά και μητέρες), το GlamBox και το Proberry (παράδοση δειγμάτων καλλυντικών) κ.λπ λόγω της ανάπτυξης αυτής της θέσης, η πλειονότητα των συνδρομητικών υπηρεσιών στη Ρωσία έκλεισε χωρίς να ανακτηθούν οι επενδύσεις τους. Ωστόσο, υπάρχουν και εκείνοι που κατάφεραν να αποκτήσουν έδαφος σε μια δύσκολη αγορά - ανάμεσά τους, για παράδειγμα, το Russian Nappy Club, το "Prosto Razor Club" και ολόκληρη γραμμήΥπηρεσίες «συνδρομής τροφίμων» (για παράδειγμα, «Food Party», Easy Meal, Elementaree, Grow Food, κ.λπ.). Οι ιδρυτές τεσσάρων εγχώριων εταιρειών, δύο από τις οποίες έκλεισαν και δύο κατάφεραν να επιτύχουν ανάπτυξη, είπαν στην RBC πώς να δημιουργήσουν μια λειτουργική επιχείρηση και ποια λάθη πρέπει να προσέξουν.
Δεν υπήρχε καμία έκπληξη
Ο 30χρονος Νικολάι Βολοσιάνκοφ, ιδρυτής της υπηρεσίας Dressbook, συνάντησε την ιδέα μιας συνδρομητικής επιχείρησης στις ΗΠΑ. «Το φθινόπωρο του 2015, στον ιστότοπο Crunchbase, έπεσα πάνω σε ένα άρθρο για την αμερικανική υπηρεσία Le Tote, η οποία έστελνε σε κορίτσια μεμονωμένα ρούχα για 20-30 $ το μήνα», λέει ο Volosyankov. «Θα μπορούσατε να αγοράσετε ένα σετ που σας άρεσε και να επιστρέψετε αυτό που δεν σας ταιριάζει: η υπηρεσία το έστειλε σε στεγνό καθάρισμα και το επέστρεψε ξανά».
Δεν υπήρχαν ανάλογα του Le Tote στη Ρωσία εκείνη την εποχή (μια παρόμοια υπηρεσία "Γκαρνταρόμπα" ξεκίνησε στη Μόσχα μόλις τον Νοέμβριο του 2015) και ο επιχειρηματίας αποφάσισε να καταλάβει μια κενή θέση. Κατοχύρωσε τον τομέα dressbook.top, πλήρωσε για το 1C-Bitrix και αγόρασε ρούχα από Ρώσους προμηθευτές ελάχιστα γνωστών ξένων εμπορικών σημάτων (για παράδειγμα, Rinascimento).
Έχοντας ξοδέψει συνολικά 400 χιλιάδες ρούβλια. προσωπικά κεφάλαια, ο Volosyankov ξεκίνησε την υπηρεσία Dressbook τον Δεκέμβριο του 2015. Προσφέρθηκε στους πελάτες για 3 χιλιάδες ρούβλια. ένα μήνα, μία φορά κάθε δύο εβδομάδες, λάβετε ένα νέο σετ τριών αντικειμένων και δύο διακοσμητικών (το αντικείμενο που σας άρεσε θα μπορούσε να αγοραστεί, το υπόλοιπο θα μπορούσε να σταλεί πίσω). Στην αρχή, κανείς δεν ήθελε να εγγραφεί για παράδοση ρούχων από το Dressbook. «Ένα ή δύο άτομα την ημέρα επισκέπτονταν τον ιστότοπο. Μερικοί άνθρωποι πρόσθεσαν αντικείμενα στο καλάθι τους, αλλά δεν προχώρησαν ποτέ στο ταμείο. Τους τηλεφωνήσαμε και μιλήσαμε, αλλά αποδείχθηκε ότι δεν καταλάβαιναν καλά ποια ήταν η λειτουργία της υπηρεσίας», λέει ο Volosyankov.
Στη συνέχεια, ο επιχειρηματίας αποφάσισε να αντικαταστήσει το βαρετό σύστημα επιλογής σετ από τον ίδιο τον αγοραστή με ένα μοντέλο όπου ο πελάτης ντύνεται από στυλίστα - με βάση τη φωτογραφία και τις προσωπικές προτιμήσεις του πελάτη. Ο Volosyankov προσέλαβε έναν στυλίστα και ξεκίνησε τη διαφήμιση της νέας ιδέας στα κοινωνικά δίκτυα και στο Yandex.Direct. Φαινόταν ότι το στοίχημα για μια «κομψή έκπληξη» είχε λειτουργήσει: οι επισκέπτες του ιστότοπου άφηναν αιτήματα για την παράδοση ρούχων που είχαν επιλεγεί ειδικά για αυτούς. Ωστόσο, η «διάρκεια ζωής» τέτοιων πελατών ήταν μόνο δύο έως τρεις μήνες και το μερίδιο των αγορασθέντων αντικειμένων δεν ξεπερνούσε το 20%.
Νικολάι Βολοσιάνκοφ (Φωτογραφία: από προσωπικό αρχείο)
Ως τα μέσα του 2016, ως αποτέλεσμα άρχισαν να δημιουργούνται ταμειακά κενά. «Όσο περισσότεροι πελάτες υπήρχαν, τόσο μεγαλύτερη ήταν η επένδυση που απαιτείται για την αγορά ολοένα και περισσότερων νέων πραγμάτων», παραπονιέται ο Volosyankov. «Ταυτόχρονα, μέχρι να αγοράσει ο πελάτης τα ρούχα, η υπηρεσία, στην πραγματικότητα, ήταν στο κόκκινο. Συμφωνήσαμε με τους προμηθευτές να αναβάλουμε τις πληρωμές, αλλά αυτό δεν μας έσωσε - για να συνεχίσουμε, χρειαζόμασταν πολύ κεφάλαιο κίνησης».
Στα τέλη του 2016, ο Volosyankov πάγωσε το έργο, στο οποίο ξόδεψε συνολικά 700 χιλιάδες ρούβλια. προσωπικά και περίπου 1,2 εκατομμύρια ρούβλια συγκεντρώθηκαν από το IIDF. Τα έσοδα του Dressbook για ολόκληρη την περίοδο λειτουργίας ανήλθαν σε 1,2 εκατομμύρια ρούβλια.
Ποια προϊόντα διανέμονται καλύτερα με συνδρομή;
Οι αναλυτές της McKinsey εντοπίζουν τρία κύρια τμήματα στην αγορά συνδρομητικών υπηρεσιών:
- Είδη καθημερινής χρήσης(ξυράφια, τροφές για κατοικίδια, βιταμίνες, τσάι/καφές κ.λπ.), τα οποία ο πελάτης αγοράζει με μια ορισμένη κανονικότητα και τον κατασκευαστή του οποίου μπορεί να αποφασίσει μια για πάντα. Αυτό το τμήμα, σύμφωνα με τη McKinsey, αντιπροσωπεύει το 32% όλων των συνδρομητικών υπηρεσιών. «Στο τμήμα των προϊόντων κανονικής ζήτησης, όπως λεπίδες, πάνες ή ακόμα και γάλα, οι συνδρομές λειτουργούν πολύ καλά», λέει ο Konstantin Sinyushin, διευθύνων συνεργάτης του ταμείου The Untitled Ventures. Ο Νικολάι Βολοσιάνκοφ συμφωνεί επίσης μαζί του: «Είναι καλύτερα να επιλέγουμε αγαθά που χρειάζονται συνεχώς και περιοδικά εξαντλούνται», λέει. «Το κομμωτήριο απέτυχε, εν μέρει, επειδή τα ρούχα δεν είναι καταναλωτικό προϊόν».
- "Κουτί με εκπλήξεις", που δίνουν στους καταναλωτές την ευκαιρία να δοκιμάσουν πολλά προϊόντα ταυτόχρονα (για παράδειγμα, δείγματα καλλυντικών, δώρα για παιδιά, σετ συλλογής). Στις ΗΠΑ, το 55% των συνδρομητικών υπηρεσιών προσφέρει τέτοια κουτιά. Στη Ρωσία, αυτό το τμήμα εξελίσσεται χειρότερα. «Στη Ρωσία, τέτοιες υπηρεσίες είναι πιο συχνά κλειστές: το προϊόν τους δεν αντιστοιχεί στα καταναλωτικά πρότυπα των πελατών μας, οι οποίοι σκέφτονται με όρους συγκεκριμένων αγαθών εδώ και τώρα», λέει ο Sinyushin.
- Μόδα και εξειδικευμένα προϊόντα, χάρη στην οποία ο πελάτης αισθάνεται ότι συμμετέχει σε κάποια κοινότητα (για παράδειγμα, συνδρομή σε υγιεινή διατροφήή για σετ ρούχων από στυλίστα). Το 13% των αμερικανικών εταιρειών προσφέρει τέτοια προϊόντα. «Σε αυτό το τμήμα, μόνο εκείνα τα έργα που μπορούν να προσελκύσουν τους «ανθρώπους τους» από το μαζικό κοινό λειτουργούν καλά», λέει ο Sinyushin. — Καλό παράδειγμαΑυτή είναι η αθλητική διατροφή».
Το θηρίο παρέμεινε πεινασμένο
Το 2014, ο 36χρονος επιχειρηματίας Rodion Repin απέκτησε μια γάτα. Ο Ρέπιν δεν είχε αρκετό χρόνο για να ψωνίσει τροφές για κατοικίδια και τα ηλεκτρονικά καταστήματα (Unizoo, PetShop κ.λπ.) δεν του ταίριαζαν λόγω της άβολης διεπαφής και της ανάγκης να θυμάται μια νέα παραγγελία. "Η τροφή για γάτες είναι αναλώσιμο προϊόν, οπότε γιατί να μην παραδοθεί με συνδρομή;" - κατέληξε ο Ρέπιν.
Ο Repin είχε ήδη εμπειρία στις επιχειρήσεις: το 2007, μαζί με έναν συνεργάτη, δημιούργησε την εταιρεία επίπλων Cane Sugar και το 2012 δημιούργησε το πρακτορείο συμβούλων Million Agents. Ο Ρέπιν ήλπιζε να προωθήσει τη νέα υπηρεσία, στην κυκλοφορία της οποίας επένδυσε περίπου 3 εκατομμύρια ρούβλια, μέσα σε αρκετούς μήνες. Μέχρι το τέλος του 2014, έχοντας βρει προμηθευτές κορυφαίων εμπορικών σημάτων τροφίμων και δημιούργησε την ιστοσελίδα «Feed the Beast», ξεκίνησε δοκιμαστικές πωλήσεις.
Ρόντιον Ρέπιν (Φωτογραφία: Vladislav Shatilo / RBC)
Ζητήθηκε από τον πελάτη να επιλέξει μια μάρκα φαγητού και να συνδέσει μια κάρτα για αυτόματες πληρωμές για τους επόμενους μήνες. "Όλα φαίνονταν βολικά, αλλά τον πρώτο μήνα έγινε σαφές ότι δεν θα ήταν δυνατό να παραδίδουμε τακτικά το ίδιο σύνολο ζωοτροφών", παραδέχεται ο Repin. «Οι γάτες δεν τρώνε έτσι: η όρεξή τους και οι διατροφικές τους συνήθειες αλλάζουν συνεχώς». Ως εκ τούτου, ο Repin αντικατέστησε το συνηθισμένο μοντέλο συνδρομής με ένα είδος υπηρεσίας θυρωρού. Όταν το σύστημα CRM ανέφερε ότι ο πελάτης τελείωσε από φαγητό, ο διευθυντής τον κάλεσε και του προσφέρθηκε να παρατείνει την παραγγελία με προσαρμογές ανάλογα με τις τρέχουσες ορέξεις της γάτας. Αυτό λειτούργησε καλά: το 52% των πελατών έκανε μετατροπή στην τρίτη αγορά και το 14% στη δέκατη αγορά.
Μέχρι τα μέσα του 2017, ο μέσος έλεγχος στο Feed the Beast έφτασε τα 3,5 χιλιάδες ρούβλια και ο μηνιαίος τζίρος ήταν 4 εκατομμύρια ρούβλια. Ωστόσο, η υπηρεσία συνέχισε να υφίσταται απώλειες (περίπου 500 χιλιάδες ρούβλια κάθε μήνα). Τα κύρια έξοδα αφορούσαν την αγορά ζωοτροφών και το μάρκετινγκ. Κεφάλαιο κίνησηςδεν ήταν αρκετό λόγω του χαμηλού επιχειρηματικού περιθωρίου, που ήταν μόλις 15%. Ο επιχειρηματίας δεν μπορούσε να αυξήσει το περιθώριο αυξάνοντας την τιμή της συνδρομής: το φαγητό του ήταν ήδη 5-7% πιο ακριβό από ό,τι στα ηλεκτρονικά καταστήματα. Ως αποτέλεσμα, τον Αύγουστο του 2017, το έργο έκλεισε με συνολικές απώλειες 18 εκατομμυρίων ρούβλια.
«Αρχικά υπερεκτίμησα το ποσό της προστιθέμενης αξίας που θα μπορούσα να δημιουργήσω», λέει ο επιχειρηματίας. — Σκέφτηκα ότι αν συσκευάζαμε όμορφα την υπηρεσία, ο καταναλωτής θα ήταν πρόθυμος να πληρώσει λίγο υπερβολικά για αυτήν. Αλλά παρόλο που το προϊόν μας ήταν πιο ακριβό από τους ανταγωνιστές μας, το περιθώριο δεν ήταν αρκετό για να καλύψει το κόστος». Ήταν δυνατό να το αυξήσει μόνο με την έναρξη της παραγωγής προϊόντων με το δικό του εμπορικό σήμα, αλλά ο επιχειρηματίας δεν είχε τα κεφάλαια για αυτό.
Πώς να ανοίξετε μια επιτυχημένη συνδρομητική υπηρεσία: συμβουλές
- Σκεφτείτε τη δική σας παραγωγή.Μπορείτε να πουλήσετε τα δικά σας προϊόντα ή κάποια άλλης μάρκας με συνδρομή. Πολλοί επιχειρηματίες επιλέγουν το δεύτερο μονοπάτι, αφού δεν απαιτεί να ξεκινήσουν τη δική τους παραγωγή και να επενδύσουν στην προώθηση της επωνυμίας. Ωστόσο, αυτό το μοντέλο προϋποθέτει επίσης χαμηλότερα επιχειρηματικά περιθώρια. Ως αποτέλεσμα, πολλές υπηρεσίες κλείνουν λόγω έλλειψης κεφαλαίου κίνησης για την παροχή αγαθών στον αυξανόμενο αριθμό συνδρομητών.
- Προσέλκυση επενδύσεων.Εάν επιλέξετε να ανταλλάξετε επωνυμίες άλλων, θα χρειαστείτε μεγάλο κεφάλαιο κίνησης τους πρώτους μήνες και ακόμη και χρόνια. Εάν έχετε τη δική σας παραγωγή, θα χρειαστείτε κεφάλαια για να προωθήσετε μια άγνωστη μάρκα.
- Ενεργοποιήστε το συνδυασμένο μοντέλο, που συνεπάγεται τόσο συνδρομητικές όσο και εφάπαξ παραγγελίες. Αυτό θα επιτρέψει στον πελάτη να δοκιμάσει το προϊόν χωρίς πρόσθετες υποχρεώσεις - και όταν πειστεί για την ποιότητα, θα μπορεί να εγγραφεί.
- Διατηρήστε τον πελάτη με ένα σύστημα εκπτώσεων.Μετά την πρώτη αγορά, προσφέρετε στον πελάτη έκπτωση, μετά τη δεύτερη ή τρίτη, προσφέρετέ του να αυξήσει την ευκολία της παραγγελίας αναφέροντας τα στοιχεία της κάρτας, τη διεύθυνση και τον κύκλο παράδοσης. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να εισάγετε ομαλά τον πελάτη σε κυκλικές αγορές.
- Προσφέρετε ένα προσαρμοσμένο καλάθι αγορών.Χρησιμοποιώντας ένα ερωτηματολόγιο με ερωτήσεις σχετικά με τις ανάγκες του χρήστη, μπορείτε να προσφέρετε σε κάθε συγκεκριμένο πελάτη ένα προϊόν προσαρμοσμένο ειδικά στις ανάγκες του.
- Αποστολή υπενθυμίσεων πελάτη.Οι περισσότεροι χρήστες των συνδρομητικών υπηρεσιών είναι πολυάσχολοι άνθρωποι. Όταν λήξει η συνδρομή επί πληρωμή, μπορεί να ξεχάσουν να την ανανεώσουν. Για παράδειγμα, οι νεαρές μητέρες έχουν χιλιάδες πράγματα να κάνουν στο μυαλό τους και ένα έγκαιρο μήνυμα υπενθύμισης μπορεί να είναι πολύ χρήσιμο.
(Anton Anufriev, διευθύνων σύμβουλος του Nappy Club)
Περπατήστε στη λεπίδα
Στα δύο πρώτα παραδείγματα, οι υπηρεσίες πούλησαν αγαθά από άλλους κατασκευαστές, γι' αυτό και τα περιθώρια κέρδους του έργου παρέμειναν χαμηλά. Ο 30χρονος Vladimir Mokhta κατάφερε να αντιμετωπίσει ένα παρόμοιο πρόβλημα. Το 2012, ένας επιχειρηματίας, ο οποίος είχε εργαστεί στο παρελθόν για αρκετά χρόνια σε μια μεγάλη εταιρεία που διανέμει προϊόντα ξυραφιών DORCO (DDK Company LLC), αποφάσισε να λανσάρει ένα ρωσικό ανάλογο του Dollar Shave Club.
Ο Βλαντιμίρ είπε στον πατέρα του Σεργκέι Μόχτα και στον φίλο του Σεργκέι Οβτσάροφ για μια νέα ιδέα στην εγχώρια αγορά. Οι εταίροι ξόδεψαν περίπου 1,3 εκατομμύρια ρούβλια για την ανάπτυξη της επωνυμίας «Simply Razor Club», τη δημιουργία ιστότοπου, την αγορά λεπίδων DORCO στη Νότια Κορέα, την αναζήτηση κατάλληλης εταιρείας logistics και το μάρκετινγκ. Από αυτό το ποσό, 500 χιλιάδες ρούβλια. ήταν τα προσωπικά τους κεφάλαια και 800 χιλιάδες ρούβλια. επενδύονται από το IDF.
Vladimir Mokhte (Φωτογραφία: RBC)
Η υπηρεσία άρχισε να λειτουργεί σε δοκιμαστική λειτουργία στις αρχές του καλοκαιριού του 2013, προσφέροντας στους πελάτες να παραγγείλουν την παράδοση ενός σετ τεσσάρων κασετών αντικατάστασης κάθε δύο μήνες (το κόστος του σετ είναι από 300 έως 380 ρούβλια). Στην αρχή υπήρχαν λίγες παραγγελίες - έως και 100 το μήνα. Βοήθησε να αυξηθεί ο αριθμός τους διαφημιστική καμπάνιαστον χιουμοριστικό ιστότοπο «YaPlakal», που ξεκίνησε τον Νοέμβριο του 2013. Την πρώτη κιόλας μέρα της εκστρατείας, 150 νέοι συνδρομητές ήρθαν στο «Simply Razor Club». Τα έσοδα για ολόκληρο το 2013 ανήλθαν σε περίπου 1,5 εκατομμύρια ρούβλια. Δεν υπήρχε ακόμη κέρδος - τα κεφάλαια χρησιμοποιήθηκαν για την προώθηση μιας άγνωστης μάρκας.
«Η ιδέα ήταν ενδιαφέρουσα για πολλούς και οι παραγγελίες για την πρώτη παράδοση γίνονταν τακτικά», λέει ο Σεργκέι Οβτσάροφ, συνιδρυτής του έργου. Ωστόσο, δεν ήθελαν όλοι όσοι έκαναν την πρώτη παραγγελία να πληρώσουν για την εκ νέου παράδοση των ανταλλακτικών κασετών δύο μήνες αργότερα και οι συνεργάτες έπρεπε να αλλάξουν σταδιακά το προγραμματισμένο μοντέλο εργασίας.
Για παράδειγμα, άρχισαν να ορίζουν στη συμφωνία χρήστη ότι η ακύρωση μιας συνδρομής είναι δυνατή μόνο μετά τη δεύτερη παράδοση και να διαγράφουν χρήματα από τις κάρτες πελατών χρησιμοποιώντας αυτόματες πληρωμές. Πρόσθεσαν επίσης τη δυνατότητα προσαρμογής της συχνότητας παράδοσης - για πολλούς ανθρώπους, ένα σετ τεσσάρων κασετών διήρκεσε περισσότερο από δύο μήνες. Έκαναν την πιο σημαντική αλλαγή το 2015, συμπεριλαμβανομένων προϊόντων που δεν απαιτούν εκ νέου παράδοση (για παράδειγμα, ένα κιτ ξυρίσματος που διαρκεί 6-12 μήνες). Σύμφωνα με τον Ovcharov, η ζήτηση για τέτοια αγαθά εμφανίστηκε αμέσως - σύντομα αντιπροσώπευαν το ένα τρίτο όλων των παραγγελιών της εταιρείας.
«Στη Ρωσία, οι υπηρεσίες που λειτουργούν με ένα «καθαρό» μοντέλο συνδρομής σπάνια είναι επιτυχημένες», συνοψίζει ο επιχειρηματίας. «Τις περισσότερες φορές, λόγω της άρνησης των πελατών να κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές, τα έργα δεν μπορούν να αυξήσουν το κεφάλαιο κίνησης και κλείνουν». Ο επιχειρηματίας πιστεύει ότι το έργο του επέζησε ακριβώς επειδή μεταπήδησε σε ένα υβριδικό μοντέλο - άρχισε να εργάζεται όχι μόνο με συνδρομές, αλλά και με εφάπαξ παραγγελίες. Σήμερα, τα μηνιαία έσοδα του "Simply Razor Club" είναι κατά μέσο όρο 200-300 χιλιάδες ρούβλια, τα μισά από τα οποία προέρχονται από εφάπαξ παραγγελίες.
Η εταιρεία δεν έχει σχεδόν κανένα κέρδος ακόμα - όλα τα χρήματα δαπανώνται για την αγορά αγαθών, την εφοδιαστική, τη διατήρηση της λειτουργικότητας του ιστότοπου και τη διαφήμιση. «Το έργο μπορεί να κλιμακωθεί αρκετά γρήγορα προσελκύοντας πρόσθετες επενδύσεις, όπως συμβαίνει με το Dollar Shave Club», λέει ο Ovcharov. «Δεν έχουμε τέτοιου είδους χρηματοδότηση, αλλά καταφέραμε να κερδίσουμε αρκετούς συνδρομητές για να μην έχουμε απώλειες».
Υπηρεσία για ανάπτυξη
Οι συνιδρυτές της υπηρεσίας παράδοσης πάνας Nappy Club, η 33χρονη Olga Zhukova και η 34χρονη Marina Golovkova, ακολούθησαν έναν δύσκολο δρόμο - αποφάσισαν να ίδιας παραγωγής. «Η Olya και εγώ, ως νέες μητέρες, χρειαζόμασταν πάνες μόνοι μας καλής ποιότηταςσε προσιτή τιμή», θυμάται η Golovkova. Στην αγορά, είπε, υπήρχαν είτε φθηνά Pampers ή Huggies με αφύσικη μυρωδιά και απορροφητικό στρώμα μέσης ποιότητας, είτε πάνες premium (όπως το Japanese Merries) σε τιμή 30-40% υψηλότερη. Τα τελευταία ήταν αρκετά δύσκολο να βρεθούν στα καταστήματα - τελείωσαν γρήγορα ή δεν χρειαζόταν μέγεθος.
Marina Golovkova και Olga Zhukova (από αριστερά προς τα δεξιά) (Φωτογραφία: από προσωπικό αρχείο)
Η Golovkova είναι υπεύθυνη τμήματος αγορών στο επάγγελμα και η Zhukova είναι έμπορος. Γνωρίστηκαν το 2013, ενώ στο άδεια μητρότητας, σε μια ντάτσα κοντά στη Μόσχα με φίλους. Λίγο περισσότερο από ένα χρόνο αργότερα, τα αμοιβαία παράπονα για το πρόβλημα που εμφανιζόταν κάθε τόσο εξελίσσονταν σε επιχειρηματική ιδέα: οι γυναίκες σκέφτηκαν να δημιουργήσουν μια υπηρεσία που θα παρέδιδε τακτικά πακέτα με πάνες στους πελάτες.
Καθώς δεν είχαν εμπειρία στο να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση, στα μέσα του 2015 είπαν στους οικογενειακούς φίλους τους Roman Kvinikadze και Anton Anufriev για την ιδέα. Μέχρι εκείνη τη στιγμή ο Kvinikadze είχε ήδη τη δική του επιχείρηση(η εταιρεία είναι διανομέας επίπλων και ηλεκτρονικών ειδών Kvimol) και ο Anufriev πέρασε αρκετά χρόνια επενδύοντας στο ταμείο Vitamin Ventures. Τους άρεσε η ιδέα: η υπηρεσία θα μπορούσε να λύσει το κοινό πρόβλημα για τις περισσότερες νεαρές μητέρες της έλλειψης χρόνου για να επισκεφτούν καταστήματα εκτός σύνδεσης.
Οι συνεργάτες αποφάσισαν να φτιάξουν τη δική τους μάρκα πάνας - ήθελαν να δημιουργήσουν ένα προϊόν που δεν ήταν κατώτερο σε ποιότητα από τις ιαπωνικές, αλλά ταυτόχρονα πιο ευνοϊκό σε τιμή. Χρειάστηκαν περισσότεροι από έξι μήνες για να αναλυθούν τα προϊόντα των ανταγωνιστών, να γραφτεί ένα επιχειρηματικό σχέδιο και να αναζητηθούν προμηθευτές συμβάσεων κατασκευής και υλικών. Οι συνεργάτες έφτιαξαν την πρώτη δοκιμαστική παρτίδα 2 χιλιάδων πακέτων πάνες σε ένα από τα κινεζικά εργοστάσια τον Μάρτιο του 2016, ξοδεύοντας περίπου 3 εκατομμύρια ρούβλια. Τα περισσότερα από τα κεφάλαια διατέθηκαν για την αγορά υλικών - απορροφητικών από τις ιαπωνικές εταιρείες Sumitomo και Shokubai και από τη γερμανική Basf, κυτταρίνη στον Καναδά και συγκολλητικά υλικά στην Ολλανδία. Άλλα περίπου 3 εκατομμύρια ρούβλια. Οι επιχειρηματίες ξόδεψαν για την ανάπτυξη της επωνυμίας Nappy Club (από την αγγλική πάνα - πάνα) και την ιστοσελίδα, ενοικίαση αποθήκης και μάρκετινγκ.
Οι συνεργάτες δεν άρχισαν αμέσως να πωλούν πάνες: στην αρχή, οι ίδιοι οι Golovkova και Zhukova πήγαν σε πελάτες και τους έδωσαν δείγματα δοκιμής δωρεάν. «Θυμάμαι πώς η Μαρίνα και η Olya περνούσαν ώρες μιλώντας με τις μητέρες τους», λέει ο Anton Anufriev. «Σκεφτήκαμε ότι καθυστερούσε τη διαδικασία, αλλά στην πραγματικότητα μας βοήθησε να συγκεντρώσουμε σχόλια και να προσαρμόσουμε το προϊόν». Έτσι, κατόπιν αιτήματος των πελατών, οι συνεργάτες έκαναν το απορροφητικό στρώμα παχύτερο - η ιαπωνική έκδοση δεν ήταν κατάλληλη για το ρωσικό κλίμα.
Τα έσοδα του Nappy Club για το 2016 ανήλθαν σε περίπου 1,5 εκατομμύρια ρούβλια. - όλα αυτά έγιναν με συνηθισμένες εφάπαξ παραγγελίες. Οι συνεργάτες κυκλοφόρησαν το μοντέλο συνδρομής μόνο τον Απρίλιο του 2017 - ως επιλογή στον ιστότοπο. Ζητήθηκε από τους πελάτες να επιλέξουν το πλαίσιο «Θέλω να εγγραφώ» και να αφήσουν προσωπικά στοιχεία (αριθμός κάρτας, συχνότητα και διεύθυνση παράδοσης κ.λπ.). Ωστόσο, μέχρι το καλοκαίρι, όταν ο αριθμός των συνδρομητών ξεπέρασε τους 400 και δεν υπήρχε αρκετό προϊόν για όλους, οι συνεργάτες έπρεπε να εγκαταλείψουν αυτό το μοντέλο υπέρ των εφάπαξ παραγγελιών.
«Με ένα σύστημα συνδρομής, τα αγαθά στην αποθήκη δεσμεύονται για τον πελάτη», εξηγεί ο Anufriev. — Στο στάδιο της ανάπτυξης, παράγαμε μόνο 3,5 χιλιάδες πακέτα πάνες (κατά μέσο όρο 55 τεμάχια ανά συσκευασία. - RBC) ανά μήνα και για να παρέχουμε όλες τις τρέχουσες κρατήσεις, χρειαζόμασταν τουλάχιστον άλλα 5 εκατομμύρια ρούβλια. κεφάλαιο κίνησης."
Για να επιστρέψουν στο μοντέλο συνδρομής, οι επιχειρηματίες άρχισαν να αναζητούν επιχειρηματικούς αγγέλους. Τον Αύγουστο του 2017, δύο συνεργάτες της Vitamin Ventures συμφώνησαν να επενδύσουν συνολικά περίπου 22 εκατομμύρια ρούβλια στην ανάπτυξη του Nappy Club. για τρεις μήνες (σε αντάλλαγμα έλαβαν μερίδιο στην εταιρεία, το μέγεθος της οποίας δεν υπερβαίνει το 10%). Αυτά τα χρήματα βοήθησαν τους Anufriev, Kvinikadze, Golovkova και Zhukova να αυξήσουν τον όγκο παραγωγής σε 12 χιλιάδες συσκευασίες το μήνα.
Ήδη τον Σεπτέμβριο του 2017, η παράδοση της συνδρομής συνεχίστηκε, αλλά με αλλαγές. «Όταν ένας πελάτης παρήγγειλε μια συνδρομή για τέσσερις μήνες, ελέγχοντας ένα πλαίσιο στον ιστότοπο, αντιμετωπίσαμε πολλές ερωτήσεις από τις μητέρες: πώς λειτουργεί, τι να κάνω εάν αλλάξουν τα μεγέθη, μπορώ να διαγραφώ», λέει ο Anufriev. «Θέλαμε ο πελάτης να έχει όσο το δυνατόν λιγότερη επαφή μαζί μας, διαφορετικά, με την αύξηση του αριθμού των υπογραφόντων, θα ήταν απαραίτητο να «φουσκώσει» το τηλεφωνικό κέντρο». Ως εκ τούτου, οι συνεργάτες αποφάσισαν να προχωρήσουν σε ένα σύστημα ομαλή μεταφορά των τακτικών πελατών σε συνδρομές.
Τώρα το Nappy Club λειτουργεί ως εξής: μετά την πρώτη παραγγελία, ο πελάτης έχει έκπτωση 5%, με την προϋπόθεση ότι αφήσει τα στοιχεία του (ηλικία παιδιού, email, τηλέφωνο). Στην επόμενη παραγγελία, η έκπτωση του πελάτη αυξάνεται στο 8% και σταδιακά φτάνει στο 15% - έτσι η εταιρεία τονώνει τις αγορές. Στη συνέχεια, προσφέρεται στον πελάτη να επαναλάβει την παραγγελία (αλλαγή μεγέθους ανάλογα με την ηλικία του παιδιού) μέσω ταχυδρομείου ή bot σε instant messengers.
«Χωρίς να ονομάζουμε το μοντέλο συνδρομή, σταδιακά το μετατρέπουμε σε ένα», χαίρεται ο Anufriev. Σήμερα, λέει, το 50-60% των πελατών επαναλαμβάνει τις παραγγελίες τρεις ή περισσότερες φορές. Η μέση «διάρκεια ζωής» των πελατών είναι ενάμιση χρόνο. Τα έσοδα του Nappy Club για το 2017 ήταν 27 εκατομμύρια ρούβλια, η λειτουργική κερδοφορία ήταν 24%. Το 2018, χάρη στην εστίαση σε μια «ομαλή μετάβαση στη συνδρομή», οι συνεργάτες κατάφεραν να αυξήσουν τα μηνιαία έσοδα στα 12 εκατομμύρια ρούβλια. Τα άμεσα σχέδιά μας περιλαμβάνουν την κυκλοφορία μιας εφαρμογής για κινητά που σας επιτρέπει να συνδέσετε μια κάρτα και να ανανεώσετε την παραγγελία σας με το πάτημα ενός κουμπιού.
Στο νέο TOP, η πύλη «1000 Ideas» αποφάσισε να ανακαλέσει 10 ασυνήθιστους τύπους συνδρομητικών επιχειρήσεων και να βεβαιωθεί για άλλη μια φορά ότι στην εποχή μας μπορείτε να εγγραφείτε σε οτιδήποτε! Ξυράφια, δημόσιες τουαλέτες, κάλτσες, κοσμήματα, μικροκυκλώματα... Έχει απομείνει τουλάχιστον κάποια θέση που δεν θα έδιναν σημασία οι επιχειρηματίες;
Αιώνιο σύστημα ξυρίσματος παραδίδεται στο σπίτι σας
Η ρωσική υπηρεσία HOMESHAVINGCLUB επιτρέπει στους πελάτες να αλλάζουν γρήγορα τις θαμπές λεπίδες ξυραφιού. Για να χρησιμοποιήσει την αυτόματη παράδοση, ο χρήστης πρέπει να στείλει ένα SMS με έναν αριθμό που θα υποδεικνύει το μέγεθος της προμήθειας των λεπίδων που χρειάζεται. Οι δημιουργοί της υπηρεσίας υπόσχονται ότι η τιμή αγοράς θα είναι 3 φορές μικρότερη από αυτή των γνωστών εμπορικών σημάτων. Ο χάλυβας για τις λεπίδες δεν αγοράζεται από την Κίνα, αλλά απευθείας από Σουηδός κατασκευαστής, το οποίο χρησιμοποιείται για ξυραφάκια premium. Ενώ η μαζική παραγωγή των συστημάτων ξυρίσματος δεν έχει ακόμη ξεκινήσει, η ομάδα του έργου σχεδιάζει να συγκεντρώσει κεφάλαια για την κυκλοφορία του μέσω crowdfunding.
Δημόσια τουαλέτα με συνδρομή
Στη Νέα Υόρκη, βρήκαν μια υπηρεσία που σας επιτρέπει να επισκέπτεστε τις δημόσιες τουαλέτες με συνδρομή. Η startup Looie δίνει στους συνδρομητές της ειδικά πράσινα κλειδιά που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για το άνοιγμα οποιασδήποτε πύλης δρόμου που αποτελεί μέρος του δικτύου της εταιρείας. Φυσικά, όλα τα κλειδιά είναι ίδια, αλλά το ίδιο το γεγονός ότι έχετε το δικό σας κλειδί δίνει στους πελάτες την αίσθηση ότι χρησιμοποιούν μια «προσωπική» τουαλέτα. Η υπηρεσία λειτουργεί με βάση μια εφαρμογή που σας επιτρέπει να βλέπετε τα πλησιέστερα αποχωρητήρια σε χάρτη.
Η startup Try The World με έδρα τη Νέα Υόρκη είναι μια ασυνήθιστη συνδρομητική επιχείρηση, η ουσία της οποίας είναι ότι μια φορά το μήνα αποστέλλονται στους συνδρομητές σετ μοναδικών προϊόντων από διαφορετικές χώρες. Το κουτί περιέχει ασυνήθιστα σνακ, υλικά για δημοφιλή πιάτα, καλλυντικά, κοσμήματα και αναμνηστικά. Η ιδέα του Try The World γεννήθηκε χάρη στην αγάπη της ιδρύτριας Ekaterina Vorotova από το Izhevsk για τα ταξίδια σε όλο τον κόσμο, από τον οποίο επανέφερε πάντα εθνικά δώρα. Το κορίτσι επέστησε την προσοχή σε ένα τεράστιο κοινό ανθρώπων που θα ήθελαν να δοκιμάσουν εθνική κουζίναή αγοράστε ασυνήθιστα πράγματα, αλλά δεν ήξερα πώς να το κάνετε χωρίς να επισκεφτείτε μια συγκεκριμένη χώρα ή πόλη. Και τότε αποφάσισε να συνδέσει πιθανούς πελάτες με τοπικούς κατασκευαστές. Σήμερα η εταιρεία της έχει περισσότερους από 60 χιλιάδες συνδρομητές σε όλο τον κόσμο και ο ετήσιος τζίρος της το 2016 ξεπέρασε τα 14 εκατομμύρια δολάρια.
Να σας υπενθυμίσουμε ότι η πύλη «1000 Ideas» μίλησε στο παρελθόν για μια άλλη υπηρεσία με παρόμοιο θέμα από τις ΗΠΑ, η οποία στέλνει νόστιμα σετ και από τις 50 πολιτείες. Ο διάσημος Ρώσος μπλόγκερ Ilya Varlamov, δημιουργώντας μια συνδρομή στο κουτί έκπληξη Varlamov Box.
Δίσκοι από χαρτόνι για γάτες με συνδρομή
Η Poopy Cat προτείνει την αντικατάσταση των πλαστικών κουτιών απορριμμάτων γάτας με χαρτόκουτα για να μην μολύνει τον πλανήτη, κάτι που θα χρειαστούν αρκετές χιλιάδες χρόνια για να επεξεργαστεί το πλαστικό. Αντί να αγοράσουν ένα τέτοιο περιβαλλοντικό δολοφόνο, οι ιδιοκτήτες γατών προσφέρεται να αγοράσουν τέσσερις στεγνές τουαλέτες από χαρτόνι μία φορά το μήνα με συνδρομή για 25 ευρώ. Σύμφωνα με τους δημιουργούς, όχι μόνο είναι βιοδιασπώμενα, αλλά και δεν βρέχονται. Ένας τέτοιος δίσκος είναι αρκετός για 1 εβδομάδα.
Απλό γραφικό σχέδιο με συνδρομή
Η υπηρεσία Undullify είναι σχεδόν ίδια με την εξωτερική ανάθεση υπηρεσιών σχεδιαστών, αλλά με ορισμένα κόλπα. Πρώτον, η υπηρεσία έχει διάφορους τύπους συνδρομών ανάλογα με τον επείγοντα χαρακτήρα και την ένταση της εργασίας: μηνιαία, μηνιαία "απεριόριστη", όταν δίνεται χρόνος στον σχεδιαστή να σκεφτεί και να μην υποστεί πίεση χρόνου, καθώς και μια υπηρεσία συνδρομής μιας ημέρας για εργασίες που πρέπει να ολοκληρωθούν άμεσα. Δεύτερον, η υπηρεσία είναι εξειδικευμένη στην επίλυση εργασιών σχετικά μικρής κλίμακας - δημιουργία λογότυπων, banner, οπτικού περιεχομένου για κοινωνικά δίκτυα και σχεδίαση ιστολογίων. Δηλαδή, σε εκείνα τα πράγματα που ένας επιχειρηματίας μπορεί, καταρχήν, να κάνει μόνος του, αλλά έχει επίγνωση της αξίας του χρόνου του.
Συνδρομητικός διαχειριστής σπιτιού
Μέχρι πρότινος, η υπηρεσία προσωπικού διαχειριστή σπιτιού, που εργαζόταν με συνδρομή, προσέφερε η Happy Home Company. Η ιδέα ήταν να παρέχουμε στους συνδρομητές εξατομικευμένες διαδικτυακές συμβουλές για τα πάντα καθημερινά προβλήματακαι καθημερινές εργασίες, από μικρά πράγματα (για παράδειγμα, πώς να κλείσετε μια βρύση) έως πιο σοβαρά θέματα (για παράδειγμα, ανακαίνιση κουζίνας). Με άλλα λόγια, η φιλοσοφία της υπηρεσίας είναι το «σπίτι ως παιχνίδι» που πρέπει να ολοκληρωθεί. Η συνδρομή στην υπηρεσία κοστίζει 10 $ ανά μήνα. Δυστυχώς, η startup δεν κατάφερε να φτάσει στα μεγάλα νερά. Στην επίσημη ιστοσελίδα της Happy Home Company, εκ μέρους του επικεφαλής της εταιρείας, Doug Ludlow, αναφέρεται ότι το έργο δεν μπόρεσε να φτάσει στο αναμενόμενο επίπεδο και έκλεισε.
Συνδρομή κοσμημάτων
Μία φορά το τρίμηνο, το πολυτελές κοσμηματοπωλείο Opulent με έδρα την Πενσυλβάνια στέλνει μαγικά κουτιά αξίας 25.000 δολαρίων. Σε αυτά, οι συνδρομητές μπορούν να βρουν κοσμήματα από τις κορυφαίες μάρκες του κόσμου. Πριν εγγραφεί σε ετήσια συνδρομή για $100.000, ο πελάτης πρέπει να συμπληρώσει μια φόρμα και να υποδείξει ποιους πολύτιμους λίθους και ποια χρώματα προτιμά.
Μια ασυνήθιστη ιδέα που προέρχεται από το Λος Άντζελες - παράδοση αλκοολούχων κοκτέιλ από μπαρ μέσω συνδρομής για 10 $ το μήνα. Ένα έργο που ονομάζεται Hooch λειτουργεί και ως catering και εφαρμογή για κινητόδύο σε ένα. Όπως έχει δείξει η πρακτική των πρώτων πωλήσεων, ο καταναλωτής κυριολεκτικά «ερωτεύεται» ένα συγκεκριμένο κοκτέιλ - και σίγουρα πηγαίνει να το δοκιμάσει στο ίδιο το μπαρ. Ως αποτέλεσμα, το ποσό που απομένει σε μια τέτοια ράβδο είναι πολύ υψηλότερο από τη μέση επιταγή από έναν απλό πελάτη.
Μια ιδέα που γιόρτασε ήδη την 23η επέτειό της το 2017 είναι οι κάλτσες με συνδρομή. Οφείλει την εμφάνισή του στον Ελβετό Samuel Lichti, ο οποίος το 1994 έμεινε αμήχανος μπροστά σε αντιπροσωπεία της Ιαπωνίας. Σύμφωνα με την ιαπωνική παράδοση, οι συμμετέχοντες στην τελετή του τσαγιού έπρεπε να βγάλουν τα παπούτσια τους και ο Samuel ανακάλυψε με τρόμο μια τεράστια τρύπα στην κάλτσα του, που τον έκανε να θέλει να πέσει στο έδαφος. Σήμερα, η BlackSocks είναι μια διεθνής αυτοκρατορία διαδικτυακής παράδοσης και πωλήσεων καλτσών που ειδικεύεται επίσης σε εσώρουχα, μπλουζάκια, πουκάμισα κ.λπ. Η εταιρεία πρόσφατα έγινε πρωτοσέλιδο για τις κάλτσες της, οι οποίες είναι εξοπλισμένες με αισθητήρες τοποθεσίας για κατόχους iPhone.
Τσιπ με συνδρομή
Μια startup που ονομάζεται Tron-Club δημιουργήθηκε από αυτούς που αγαπούν να ασχολούνται με μικροκυκλώματα (πίνακες ανάπτυξης) και να δημιουργούν κάτι τέτοιο - ρομποτική, συγκόλληση, δημιουργία αστείες συσκευέςστο σπίτι. Ο σκοπός της «στρατολόγησης τεχνολόγων» είναι να εκπαιδεύσει έναν ανθρώπινο Δημιουργό. Μια φορά το μήνα, τέτοιοι τεχνίτες στέλνονται στο σπίτι σε δημιουργικές συσκευασίες με ένα νέο μικροκύκλωμα και μια εργασία-εργασία.
