Το σύστημα πωλήσεων επηρεάζει άμεσα την οικονομική σταθερότητα του οργανισμού. Ο όγκος και η κερδοφορία των πωλήσεων, και τελικά το ύψος του κέρδους, εξαρτώνται από τη λειτουργία του. Προφανώς, οι κύριες λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων είναι η αναζήτηση νέων πελατών, η πραγματοποίηση της πρώτης πώλησης σε υπάρχοντες πελάτες, οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, π.χ. πώληση αγαθών με μέγιστο κέρδος και ελάχιστο κόστος, στο συντομότερο δυνατό χρόνο, εξασφαλίζοντας συνεχή αύξηση του όγκου πωλήσεων.
Η οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων εξαρτάται από διάφορους παράγοντες:
- ο συνολικός αριθμός της ομάδας στόχου - είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί ο αριθμός των πιθανών αγοραστών αυτού του προϊόντος.
- εντοπισμός της ομάδας στόχου - λαμβάνοντας υπόψη την εδαφική συγκέντρωση δυνητικών καταναλωτών και τις τοπικές διαφορές, προκειμένου να γίνουν αλλαγές στο μείγμα μάρκετινγκ.
- όγκος ροής εγγράφων κατά την εγγραφή μιας πώλησης - ο αριθμός των εγγράφων που απαιτούνται για την επισημοποίηση της σχέσης μεταξύ της εταιρείας και του καταναλωτή της και ο χρόνος που απαιτείται για την προετοιμασία τους.
- τα απαραίτητα προσόντα ειδικών λαμβάνοντας υπόψη τη διαδικασία επιχειρηματικών πωλήσεων - ορισμένα στάδια της διαδικασίας πωλήσεων ενδέχεται να απαιτούν διαφορετικές γνώσεις και δεξιότητες.
- ιδιαιτερότητες των τμημάτων πελατών - οι πωλήσεις σε ένα συγκεκριμένο τμήμα μπορεί να διαφέρουν από άλλες πωλήσεις και είναι πολύ πιθανό ότι για να πραγματοποιηθούν αποτελεσματικές πωλήσεις σε αυτό, θα απαιτηθούν εξαιρετικά εξειδικευμένοι ειδικοί για να αυξήσουν το επίπεδο πίστης των πελατών.
- χαρακτηριστικά της σειράς προϊόντων - διαφορετικοί τύποι αγαθών απαιτούν ορισμένες δεξιότητες στην οργάνωση της διαδικασίας πώλησης.
- ιδιαιτερότητες της κατανάλωσης προϊόντος - η εκδήλωση των ιδιαιτεροτήτων της κατανάλωσης μπορεί να επιβάλλει ορισμένες απαιτήσεις στην οργάνωση της διαδικασίας πώλησης (για παράδειγμα, το αδιαχώριστο της παραγωγής από την κατανάλωση, η σταδιακή φύση της κατανάλωσης, η διάρκεια της διαδικασίας κατανάλωσης με την πάροδο του χρόνου κ.λπ. .).
Το κύριο πράγμα είναι να θυμάστε ότι η αποτελεσματική διαχείριση πωλήσεων απαιτεί συνέπεια στην οργάνωση και τη διαχείριση. Η οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων πρέπει να αντικατοπτρίζει μια εστίαση στον πελάτη που υποστηρίζεται από το μείγμα μάρκετινγκ.
Στο πρώτο στάδιο της συγκρότησης ή της αναδιοργάνωσης του τμήματος πωλήσεων, πραγματοποιείται μια βαθιά και ολοκληρωμένη ανάλυση των υπαρχόντων εσωτερικών και εξωτερικών παραγόντων ανάπτυξης του οργανισμού. Τα αποτελέσματα της ανάλυσης θα μας επιτρέψουν να αναπτύξουμε συστάσεις για τη διαμόρφωση της δομής του τμήματος πωλήσεων, καθορίζοντας τους στόχους και τους στόχους του, τις λειτουργικές ευθύνες των εργαζομένων, τις διαδικασίες αλληλεπίδρασης με άλλα δομικά τμήματα και εργολάβους.
Στο δεύτερο στάδιο, με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης, αναπτύσσεται ένα συγκεκριμένο σχέδιο για την υλοποίηση των καθορισμένων στόχων και στόχων για την οργάνωση ενός συστήματος διαχείρισης πωλήσεων στον οργανισμό. Το σχέδιο περιέχει μια λεπτομερή περιγραφή όλων των επιχειρηματικών διαδικασιών - από τον καθορισμό της εργασίας έως το στάδιο της επιλογής, της εκπαίδευσης και της προσαρμογής των εργαζομένων.
Μόνο αφού περάσετε αυτά τα στάδια μπορείτε να προχωρήσετε απευθείας στη συγκρότηση τμήματος πωλήσεων ή στην αναδιοργάνωσή του ή στην επιλογή προσωπικού.
Ένα τυπικό λάθος κατά την κατανομή λειτουργιών και εξουσιών στον τομέα των πωλήσεων είναι ότι αφήνονται στους επικεφαλής των τμημάτων που ασχολούνται με τις πωλήσεις. Το αποτέλεσμα αυτής της κατάστασης είναι μια συνηθισμένη έλλειψη χρόνου όχι μόνο για την προσέλκυση νέων πελατών, αλλά και για τη διατήρηση των σχέσεων με τους υπάρχοντες. Η πίστη των πελατών μειώνεται και με την πάροδο του χρόνου αυτό επηρεάζει την οικονομική απόδοση του οργανισμού.
Η απώλεια του 50% των καταναλωτών, κατά κανόνα, σημαίνει ότι ο οργανισμός θα εγκαταλείψει σύντομα την αγορά. Είναι σχεδόν αδύνατο να αποκατασταθεί μια χαμένη πελατειακή βάση όταν υπάρχουν πιο ενεργοί και επιτυχημένοι ανταγωνιστές στην αγορά.
Ένα πλήρες τμήμα πωλήσεων σε έναν οργανισμό, οι μισθοί των εργαζομένων του οποίου εξαρτώνται άμεσα από τον αριθμό των πελατών που προσελκύονται και τις παραγγελίες που λαμβάνουν από αυτούς, θα διασφαλίσει ότι θα επικοινωνήσουν με τους πελάτες, θα τους προσφέρουν ευνοϊκότερες συνθήκες και θα χρησιμοποιήσουν τη δυνατότητα προσωπικής γοητείας . Σε αυτή την περίπτωση, τα προβλήματα στη διαχείριση πωλήσεων έχουν λυθεί: ο αριθμός των νέων πελατών έχει αυξηθεί κατά 30-50%, το σχέδιο πωλήσεων έχει ξεπεραστεί και οι προοπτικές για περαιτέρω ανάπτυξη είναι ευνοϊκές.
Η οργάνωση ενός τμήματος πωλήσεων, η ανάθεση στους υπαλλήλους του της εξουσίας αναζήτησης και προσέλκυσης πελατών και ο συστηματικός έλεγχος των δραστηριοτήτων του τμήματος είναι απαραίτητη προϋπόθεση για την επιτυχή ανάπτυξη του οργανισμού.
Η πρακτική δείχνει ότι ο ελάχιστος σταθερός αριθμός εργαζομένων πλήρους απασχόλησης στο τμήμα πωλήσεων μιας μέσης εταιρείας είναι πέντε εργαζόμενοι συν τον γενικό διευθυντή (επόπτη). Αυτή είναι η οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων, η οποία έχει επανειλημμένα δοκιμαστεί στην πράξη. Η επικοινωνία με έναν πιθανό πελάτη δεν σημαίνει λήψη παραγγελίας. Κατά μέσο όρο, για κάθε 25 επαφές κλείνει μία συμφωνία. Κατά συνέπεια, στην προσπάθειά τους να περιοριστούν σε έναν ελάχιστο αριθμό εργαζομένων, οι διευθυντές κάνουν τόσο τακτικά όσο και στρατηγικά λάθη.
Μέσω της σωστής οργάνωσης του τμήματος πωλήσεων, που αποτελεί βασικό στοιχείο κάθε οργανισμού, είναι δυνατό να επιτευχθούν προγραμματισμένοι δείκτες απόδοσης στο συντομότερο δυνατό χρονικό διάστημα.
Διακρίνονται οι ακόλουθοι τύποι οργανωτικών δομών του τμήματος πωλήσεων:
- οργάνωση σε εδαφική βάση·
- οργάνωση ανά χαρτοφυλάκιο προϊόντων·
- λειτουργική οργάνωση·
- οργάνωση τμήματος-πελάτη·
- μικτές μορφές οργάνωσης.
Οργάνωση του τμήματος πωλήσεων σε εδαφική βάση. Η δομή του τμήματος πωλήσεων ανά εδαφική βάση αντιπροσωπεύει την κατανομή των εξουσιών και των ευθυνών μεταξύ των υπαλλήλων του τμήματος (διευθυντές πωλήσεων, αντιπρόσωποι πωλήσεων) με βάση τα γεωγραφικά και διοικητικά όρια της αγοράς του οργανισμού. Η εδαφική αρχή εφαρμόζεται όταν πωλούνται προϊόντα του ίδιου τύπου και η αγορά κατανέμεται μεταξύ των διαχειριστών σύμφωνα με έναν γεωγραφικό χάρτη.
Εάν, εντός των ορίων της αγοράς ενός οργανισμού, οι απαιτήσεις για ένα προϊόν ή για την ίδια τη διαδικασία συναλλαγών είναι θεμελιωδώς διαφορετικές, τότε οι θέσεις των περιφερειακών διευθυντών εισάγονται στο τμήμα πωλήσεων, οι οποίοι είναι υπεύθυνοι για την πώληση του προϊόντος σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Σε αυτή την περίπτωση, σε κάθε υπάλληλο του τμήματος πωλήσεων ανατίθεται μια ξεχωριστή περιοχή, εντός της οποίας είναι υπεύθυνος για την κατασκευή ενός δικτύου διανομής, τη διασφάλιση της αύξησης των πωλήσεων, την εισαγωγή νέων προϊόντων κ.λπ. Εάν η διαίρεση γίνεται σε εδαφική βάση, τότε είναι πιο βολικό, επειδή τα logistics είναι διαφορετικά, η τιμή, τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών και ορισμένοι άλλοι παράγοντες μπορεί επίσης να διαφέρουν.
Ένα παράδειγμα οργάνωσης ενός τμήματος πωλήσεων ανά εδαφική βάση φαίνεται στο Σχ. 5.1.
Ρύζι. 5.1.
Οργάνωση τμήματος πωλήσεων χαρτοφυλακίου προϊόντων. Η δομή του τμήματος πωλήσεων ανά χαρτοφυλάκιο προϊόντων σημαίνει την κατανομή των εξουσιών και των ευθυνών των υπαλλήλων πωλήσεων σύμφωνα με την εξειδίκευση του προϊόντος. Αυτός ο τύπος οργάνωσης τμήματος πωλήσεων χρησιμοποιείται για μεγάλους οργανισμούς που εμπορεύονται μεγάλο αριθμό διαφορετικών προϊόντων ή στην περίπτωση πωλήσεων σύνθετων τεχνικών αγαθών.
Η ιδιαιτερότητα αυτής της δομής είναι ότι κάθε ειδικός του τμήματος πωλήσεων είναι υπεύθυνος για την πώληση μιας ξεχωριστής ομάδας προϊόντων, τη διεξαγωγή σχεδιασμού, έρευνας αγοράς για το προϊόν και την πρόβλεψη πωλήσεων. Σύμφωνα με αυτόν τον τύπο οργάνωσης του τμήματος πωλήσεων, κάθε εργαζόμενος είναι υπεύθυνος για μια συγκεκριμένη ομάδα προϊόντων, την οποία προωθεί σε όλη την περιοχή πωλήσεων της εταιρείας. Το σχήμα 5.2 δείχνει ένα διάγραμμα οργάνωσης του τμήματος πωλήσεων ανά χαρτοφυλάκιο προϊόντων.
Ρύζι. 5.2.
Λειτουργική οργάνωση του τμήματος πωλήσεων. Η οργάνωση ενός τμήματος πωλήσεων σε λειτουργική βάση περιλαμβάνει την ανάθεση ορισμένων λειτουργιών της διαδικασίας πωλήσεων σε υπαλλήλους του τμήματος ή τη δημιουργία εξειδικευμένων τομέων εντός του τμήματος πωλήσεων. Αυτή η δομή είναι αποτελεσματική τόσο σε οργανισμούς που εμπορεύονται μια μικρή γκάμα προϊόντων και ο αριθμός των αγορών που καλύπτονται είναι μικρός, όσο και σε μεγάλους οργανισμούς που έχουν θετική εικόνα, οικονομική σταθερότητα και φήμη στην αγορά, καθώς στην περίπτωση μεγάλων όγκων πωλήσεων , οι διευθυντές πωλήσεων από μόνοι τους δεν είναι σε θέση να παρέχουν ποιοτικές υπηρεσίες στην αγορά.
Κάθε συγκεκριμένη λειτουργία της διαδικασίας πωλήσεων ανατίθεται σε συγκεκριμένο υπάλληλο που είναι υπεύθυνος για την εκτέλεση αυτής της λειτουργίας. Για παράδειγμα, ένας υπάλληλος του τμήματος πωλήσεων ασχολείται με τη δημιουργία μιας πιθανής πελατειακής βάσης, ένας άλλος προωθεί νέα προϊόντα και ένας τρίτος συνεργάζεται με τακτικούς πελάτες.
Αυτός ο τύπος οργάνωσης του τμήματος πωλήσεων φαίνεται σχηματικά στο Σχ. 5.3.
Οργάνωση κατά τομέα-πελάτη του τμήματος πωλήσεων. Αυτή η δομή του τμήματος πωλήσεων περιλαμβάνει την κατανομή μιας περιοχής ευθύνης εντός του τμήματος σύμφωνα με τις κατηγορίες και τους τύπους πελατών που εξυπηρετούνται από τον οργανισμό. Αυτός ο τύπος κατασκευής ενός οργανισμού πωλήσεων είναι κατάλληλος για οργανισμούς που, στις δραστηριότητές τους, χτίζουν σχέσεις με θεμελιωδώς διαφορετικούς τύπους καταναλωτών. Κατά κανόνα, πρόκειται για οργανισμούς που παράγουν και εμπορεύονται τυποποιημένα καταναλωτικά προϊόντα και για τους οποίους η επίτευξη της μέγιστης κάλυψης της αγοράς είναι θεμελιώδους σημασίας.
Κάθε τμήμα ανατίθεται στον δικό του διευθυντή, ο οποίος αναπτύσσει μια δομή κατάλληλη για ένα συγκεκριμένο τμήμα σύμφωνα με τα χαρακτηριστικά του. Οι διαχειριστές τομέων ασχολούνται με την έρευνα αγοράς, την πρόβλεψη και την οργάνωση της διανομής προϊόντων εντός του τομέα τους.
Ένα παράδειγμα οργάνωσης τμήματος-πελάτη ενός τμήματος πωλήσεων φαίνεται στο Σχ. 5.4.
Ρύζι. 5.4.
Μικτές (υβριδικές) μορφές οργάνωσης τμήματος πωλήσεων. Αυτές οι μορφές απαντώνται συχνότερα στην πράξη. Αυτές είναι οι πιο ευέλικτες δομές, ικανές να ανταποκρίνονται με μεγαλύτερη σαφήνεια στις ανάγκες των πελατών στην αγορά και να αναπτύσσουν αποτελεσματικότερα τους δικούς τους οργανισμούς πωλήσεων. Οι μικτές μορφές συγκρότησης τμήματος πωλήσεων είναι κατάλληλες και για μικρομεσαίους οργανισμούς, καθώς δημιουργούν ευελιξία, που είναι το παραδοσιακό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των μικρομεσαίων οργανισμών.
Οι μικτές μορφές οργάνωσης υπηρεσιών πωλήσεων έχουν μεγάλο αριθμό επιλογών, οι οποίες αποτελούνται από έναν μοναδικό συνδυασμό πολλών στοιχείων από τον εδαφικό τύπο, τον τομέα-πελάτη, το προϊόν και τους λειτουργικούς τύπους.
Μια κατά προσέγγιση υβριδική δομή του τμήματος πωλήσεων φαίνεται στο Σχ. 5.5.
Ρύζι. 5.5.
Κάθε τύπος οργανωτικής δομής για το τμήμα πωλήσεων έχει πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα (βλ. Πίνακα 5.2).
Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα διαφόρων τύπων οργανωτικών δομών του τμήματος πωλήσεων
|
Πλεονεκτήματα |
Ελαττώματα |
Οργάνωση τμήματος πωλήσεων ανά εδαφική βάση
Οργάνωση τμήματος πωλήσεων για χαρτοφυλάκιο προϊόντων
|
|
Λειτουργική οργάνωση του τμήματος πωλήσεων
Οργάνωση κατά τομέα-πελάτη του τμήματος πωλήσεων
Τα κριτήρια επιλογής δομής για το τμήμα πωλήσεων είναι τα εξής:
- 1. Χαρακτηριστικά του ίδιου του προϊόντος - ο αριθμός των προϊόντων, το επίπεδο πολυπλοκότητάς του.
- 2. Χαρακτηριστικά του συστήματος για την προώθηση του προϊόντος στην αγορά. Είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη το κανάλι πωλήσεων (κλήσεις, συναντήσεις, ιστότοπος, προσφορές κ.λπ.). Όσο πιο εξειδικευμένα είναι τα κανάλια πωλήσεων για κάθε προϊόν, τόσο πιο διαφοροποιημένη θα πρέπει να είναι η δομή.
- 3. Διάρκεια του κύκλου συναλλαγής. Είναι επίσης απαραίτητο να ληφθεί υπόψη η διάρκεια του κύκλου πωλήσεων - ο χρόνος ωρίμανσης του πελάτη και ο χρόνος πώλησης/παράδοσης αγαθών/παροχής υπηρεσιών. Όσο περισσότερος χρόνος διατίθεται για μία συναλλαγή, τόσο πιο κατάλληλη είναι μια απλή δομή, με τον πελάτη να εκχωρείται σε έναν διαχειριστή για τον πλήρη κύκλο.
- 4. Χαρακτηριστικά υποστήριξης μετά την παροχή υπηρεσιών (παράδοση) αγαθών. Εάν η κύρια εργασία ξεκινήσει μετά την πώληση, εάν είναι απαραίτητη η ενσωμάτωση (επίβλεψη) της παραδοθείσας λύσης, σχηματίζεται μια δομή που αναθέτει την ευθύνη για την εκτέλεση αυτής της λειτουργίας.
- 5. Σχέδια για αύξηση των πωλήσεων. Εάν μια εταιρεία επικεντρώνεται στην επέκταση του κύκλου εργασιών σε βάρος των υφιστάμενων πελατών, τότε σχηματίζεται μια δομή που στοχεύει στη διατήρηση μιας πελατειακής βάσης.
- 6. Επωνυμία προϊόντος. Όταν η επωνυμία ενός προϊόντος είναι υψηλότερη από την επωνυμία μιας εταιρείας, χρειάζονται ομάδες για την υποστήριξη αυτής της επωνυμίας.
- 7. Το εύρος και η ποικιλομορφία του χαρτοφυλακίου προϊόντων της εταιρείας.
Είδος εταιρικής κουλτούρας και συστήματος διαχείρισης. Δεδομένου ότι κάθε δομή φέρει μαζί της ορισμένες απαιτήσεις για την οργάνωση της εργασίας, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη η οργανωτική κουλτούρα και οι τρέχοντες πόροι της εταιρείας.
Κατά τη διαμόρφωση μιας ολοκληρωμένης δομής του τμήματος πωλήσεων, είναι απαραίτητο να παρατηρήσετε πολλά "χρυσοί κανόνες:
- 1. Ο καλύτερος διευθυντής πωλήσεων δεν είναι πάντα ο καλύτερος διευθυντής πωλήσεων.
- 2. Κάθε διευθυντής στο τμήμα πωλήσεων του οποίου οι λειτουργίες δεν έχουν το καθήκον της πώλησης μειώνει την αποτελεσματικότητα του τμήματος.
- 3. Η οριοθέτηση των περιοχών πωλήσεων μεταξύ διευθυντών ή ομάδων πρέπει να είναι σαφής και κατανοητή σε όλους, διαφορετικά δεν θα πρέπει να υπάρχουν.
- 4. Όλες οι αναφορές του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να δημιουργούνται αυτόματα στο σύστημα CRM.
- 5. Εάν η εμφάνιση μιας νέας θέσης στο τμήμα πωλήσεων δεν επηρεάσει την αύξηση των πωλήσεων του τμήματος εντός τριών μηνών, είναι προτιμότερο να μειώσετε αυτή τη θέση και να προσκαλέσετε έναν υπεύθυνο πωλήσεων.
Η οικοδόμηση μιας οργανωτικής δομής για ένα τμήμα πωλήσεων δεν είναι ένα στατικό στοιχείο στην ανάπτυξη ενός οργανισμού. Η οργανωτική δομή πρέπει να αλλάζει διαρκώς και να αντιστοιχεί πάντα στη στρατηγική και το λειτουργικό περιβάλλον του οργανισμού ελλείψει αντιφάσεων μεταξύ των στοιχείων της δομής.
Η οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να δημιουργηθεί με βάση την κατανόηση της οργάνωσης της διαδικασίας πωλήσεων και όχι στην οργάνωση ανθρώπων. Αυτή η αρχή δεν ακολουθείται πάντα στην πράξη. Η πιο αποτελεσματική δομή του τμήματος πωλήσεων μιας εταιρείας της επιτρέπει να αλληλεπιδρά αποτελεσματικά με το εξωτερικό περιβάλλον, να κατανέμει ορθολογικά τις εξουσίες και τους τομείς ευθύνης μεταξύ των εργαζομένων και να επικεντρώνει τις προσπάθειές τους στην επίτευξη των οργανωτικών στόχων.
Κατά την περίοδο έναρξης οποιασδήποτε εμπορικής επιχείρησης, κατά κανόνα, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης εμπλέκεται στις πωλήσεις. Και αυτό είναι απολύτως φυσικό: είναι αυτός που ενδιαφέρεται περισσότερο για την «επιβίωση», τη δημιουργία και την ανάπτυξη της επιχείρησής του, επομένως αναλαμβάνει τις λειτουργίες της προσέλκυσης πελατών.
Εάν ο ιδιοκτήτης ενός εμπορικού έργου αποτύχει να σχηματίσει μια αρχική βάση πελατών, δεν έχει νόημα να μιλάμε για τη μελλοντική μοίρα της εταιρείας του - μπορούμε να υποθέσουμε ότι μια τέτοια εταιρεία δεν υπάρχει. Εάν υπάρχουν πελάτες και ο αριθμός τους αυξάνεται σταθερά, αυξάνεται και ο όγκος της εργασίας. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν πολλά διοικητικά ζητήματα που πρέπει να επιλυθούν και αυτό πρέπει να γίνεται συστηματικά και όχι από καιρό σε καιρό. Ο διευθυντής μόνος του δεν μπορεί να αντεπεξέλθει σε όλα αυτά τα καθήκοντα, επομένως, θα χρειαστεί αύξηση του προσωπικού: δεν θα χρειαστούν μόνο υπάλληλοι για την παραλαβή, επεξεργασία και εκτέλεση παραγγελιών, αλλά και διευθυντές στους οποίους θα μεταφερθούν οι λειτουργίες προσέλκυσης νέων πελατών. Η εταιρεία θα αντιμετωπίσει έναν νέο στόχο δημιουργίας και οργάνωσης τμήματος πωλήσεων.
Η δημιουργία τμήματος πωλήσεων είναι το πιο σημαντικό καθήκον για έναν ιδιοκτήτη εταιρείας
Ένα τυπικό λάθος πολλών αρχάριων επιχειρηματιών είναι να αφήνουν πίσω τις ευθύνες των προϊσταμένων των τμημάτων πωλήσεων. Ως αποτέλεσμα, η κατάσταση εξελίσσεται συνήθως ως εξής: οι πελάτες που έχουν προσελκύσει στο παρελθόν επιτρέπουν τουλάχιστον στην εταιρεία, όπως λένε, να παραμείνει στη ζωή και ακόμη και να αποκομίσει κέρδος για κάποιο χρονικό διάστημα. Όμως ο ιδρυτής μιας επιχείρησης δεν έχει αρκετό χρόνο όχι μόνο για να προσελκύσει νέους πελάτες, αλλά και για να διατηρήσει και να ενισχύσει τις σχέσεις με τους παλιούς. Η πίστη των πελατών μειώνεται και μετά από κάποιο χρονικό διάστημα διακόπτουν τη συνεργασία.
Όπως λένε, ένας ιερός τόπος δεν μένει άδειος: όπου δεν έχεις χρόνο να δράσεις, εμφανίζονται ανταγωνιστές. Πολύ συχνά, ο ρόλος τους διαδραματίζεται από τοπικές εταιρείες που επεκτείνονται ενεργά ή περιφερειακά γραφεία αντιπροσωπείας ομοσπονδιακών εταιρειών. Η πρακτική δείχνει ότι έχουν πάντα ένα άτομο πρωτοβουλίας και φιλόδοξο στο προσωπικό τους, το οποίο είναι υπεύθυνο για τον συντονισμό της αποτελεσματικής εργασίας ενός πλήρους τμήματος πωλήσεων και τα κέρδη του εξαρτώνται άμεσα από τον αριθμό των πελατών που προσελκύονται και τις παραγγελίες που λαμβάνονται από αυτούς. 
Έχοντας αξιολογήσει την κατάσταση, ένας τέτοιος διευθυντής εφαρμόζει ένα σχήμα που έχει επανειλημμένα δοκιμαστεί στην πράξη και είναι πραγματικά αποτελεσματικό. Για αρχή, υπάρχει η εταιρεία N, η οποία δεν ασχολείται πολύ με συναντήσεις και προσωπικές επαφές με πελάτες - ιδανικός στόχος για επίθεση από έναν πιο ενεργητικό και επιχειρηματικό ανταγωνιστή. Συγχρονισμένες εκκλήσεις σε Ν πελάτες, προσφέροντας πιο ευνοϊκές συνθήκες, χρησιμοποιώντας τη δυνατότητα προσωπικής γοητείας - και το πρόβλημα λύνεται: 30–50% των πελατών έχουν στραφεί σε εσάς, το πρόγραμμα πωλήσεων έχει ξεπεραστεί, έχουν ληφθεί μπόνους και προοπτικές για η περαιτέρω ανάπτυξη είναι προφανής.
Τι συμβαίνει αυτή την περίοδο με την εταιρεία Ν;
Το γεγονός ότι έχασε το 50% των πελατών της σημαίνει ότι ο τζίρος της δεν μειώθηκε απλώς, κατέρρευσε και, πιθανότατα, οι απώλειες είναι αναπόφευκτες. Είναι σχεδόν αδύνατο να αποκατασταθεί η χαμένη πελατειακή βάση όταν στην αγορά δραστηριοποιούνται ήδη πιο ενεργοί και επιτυχημένοι ανταγωνιστές. Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης, ο οποίος εξακολουθεί να παραμένει ο κύριος πωλητής, χάνει ανεπιτυχώς χρόνο και ενέργεια καταπολεμώντας τη χρόνια έλλειψη χρημάτων, πράγμα που σημαίνει ότι δεν έχει χρόνο να αναπληρώσει ξανά τις τάξεις των πελατών. Θυμηθείτε τον αφορισμό του γνωστού Kozma Prutkov: «Δεν μπορείτε να αγκαλιάσετε την απεραντοσύνη». Σε αυτήν την περίπτωση, αυτές οι λέξεις καθορίζουν με μεγαλύτερη ακρίβεια την ουσία αυτού που συμβαίνει. Τα πράγματα συσσωρεύονται, η κούραση συσσωρεύεται και μόλις ο επιχειρηματίας χαλαρώσει λίγο, τα παρατά, μπορεί να αποχαιρετήσει την επιχείρηση. 
Το συμπέρασμα είναι σαφές: οργάνωση ενός τμήματος πωλήσεων, ανάθεση στους υπαλλήλους του την εξουσία αναζήτησης και προσέλκυσης πελατών και συστηματικός έλεγχος ενός τέτοιου τμήματος - αυτά είναι τα μέτρα που πρέπει να λάβει ο γενικός διευθυντής εάν είναι πραγματικά ένας διορατικός επιχειρηματίας με στόχο αναπτύσσοντας την επιχείρησή του.
Οργάνωση τμήματος πωλήσεων: συμβουλές από επαγγελματίες
Η οργάνωση της εργασίας ενός τμήματος πωλήσεων είναι μια σύνθετη διαδικασία που αναπτύσσεται σύμφωνα με τους δικούς του νόμους και απαιτεί συμμόρφωση με σημαντικούς κανόνες. Κάποιοι επιχειρηματίες προσπαθούν (όπως λένε στην αρχή) να περιοριστούν στην πρόσληψη ενός ή δύο υπαλλήλων. Σκέφτονται περίπου ως εξής: «Θα δούμε πώς θα πάνε τα πράγματα. Μπορούν να το χειριστούν, πράγμα που σημαίνει ότι υπάρχουν αρκετά. Αν όχι, θα πάρουμε άλλους». Θα θέλαμε να σας προειδοποιήσουμε αμέσως: τα ημίμετρα δεν θα δώσουν το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Η πρακτική δείχνει ότι ο ελάχιστος σταθερός αριθμός προσωπικού σε ένα τμήμα είναι πέντε απλοί υπάλληλοι συν τον γενικό διευθυντή (επόπτη). Αυτή είναι η οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων, η οποία έχει επανειλημμένα δοκιμαστεί στην πράξη. Κάθε άτομο που έχει δοκιμάσει τον εαυτό του ως επιχειρηματίας (είτε με επιτυχία είτε όχι) θα πει ότι η επικοινωνία με έναν πιθανό πελάτη δεν είναι καθόλου το ίδιο με τη λήψη μιας παραγγελίας: κατά μέσο όρο, για κάθε 25 επαφές κλείνει 1 συμφωνία. Επιπλέον, δεν πετυχαίνει κάθε άτομο που ξεκινά να εργάζεται ως μάνατζερ και ως εκ τούτου πολλοί φεύγουν.
Γι' αυτό είναι απαραίτητο να προσλάβετε έναν αριθμό εργαζομένων που αντιστοιχεί στους μέσους στατιστικούς δείκτες, ή καλύτερα, περισσότερους, έτσι ώστε η φυσική φθορά να μην παρεμβαίνει στο έργο της εταιρείας σας. Προσπαθώντας να περιοριστεί στον ελάχιστο αριθμό εργαζομένων, ο ιδιοκτήτης της εταιρείας γίνεται σαν ένας «αισιόδοξος» που, πηδώντας πάνω από μια άβυσσο, περιμένει ότι πρώτα θα διανύσει το ένα πέμπτο της απόστασης και μόνο τότε... 
Κάντε μόνοι σας έναν γρήγορο έλεγχο του τμήματος πωλήσεων χρησιμοποιώντας 23 κριτήρια και εντοπίστε σημεία ανάπτυξης πωλήσεων!
Πραγματοποιήστε έλεγχο
Μέσω της σωστής οργάνωσης ενός τμήματος πωλήσεων που αποτελείται από ειδικούς που έχουν παρακολουθήσει ειδική εκπαίδευση, μπορείτε να επιτύχετε τα προγραμματισμένα αποτελέσματα στο συντομότερο δυνατό χρόνο και να αποφέρετε πραγματικό κέρδος στην εταιρεία.
Η τυπική δομή ενός τμήματος πωλήσεων έχει ως εξής: το κάτω σκαλί της ιεραρχικής κλίμακας καταλαμβάνεται από 5 (ή περισσότερους) απλούς διευθυντές που υπάγονται στον επικεφαλής του τμήματος. Ο τελευταίος, με τη σειρά του, αναφέρεται στον εμπορικό διευθυντή της επιχείρησης, ο οποίος λογοδοτεί μόνο στους εκτελεστικούς και γενικούς διευθυντές. Η παρουσία δύο επικεφαλής τμημάτων - ενός εμπορικού διευθυντή και ενός προϊσταμένου τμήματος - καθιστά δυνατή τη διασφάλιση του σχεδιασμού, του ελέγχου και άλλων διοικητικών λειτουργιών όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά. Επιπλέον, μια τέτοια δομή εκμεταλλεύεται τη δυνατότητα εναλλαξιμότητας: εάν κάποιο από τα αφεντικά απουσιάζει, το τμήμα δεν μένει «ακέφαλο». 
Μπορείτε να προχωρήσετε ακόμη περισσότερο και να βελτιώσετε την τυπική δομή του πιο σημαντικού τμήματος μιας εμπορικής επιχείρησης: προσθέστε έναν άλλο υπάλληλο στο προσωπικό - έναν διαχειριστή. Κατά κανόνα, πρόκειται για μια νεαρή ή μεσήλικη γυναίκα που έχει την τάση να εκτελεί διοικητικές εργασίες και ξέρει πώς να εκτελεί εργασίες ρουτίνας με έγγραφα. Κατ 'αρχήν, αυτός είναι ένας γραμματέας με ένα διευρυμένο φάσμα αρμοδιοτήτων: προετοιμασία και εκτέλεση όλων των απαραίτητων εγγράφων για όλους τους διευθυντές (τυποποιημένες εμπορικές προτάσεις, συμβάσεις, λογαριασμούς, τιμολόγια, πιστοποιητικά εκτελεσθείσας εργασίας κ.λπ.). έγκαιρη εισαγωγή αλλαγών και προσθηκών στην ηλεκτρονική βάση δεδομένων πελατών κ.λπ.
Είναι ο διαχειριστής πολύτιμος υπάλληλος; Σοβαρά?
Ναι, σοβαρά, και υπάρχουν αρκετοί καλοί λόγοι για αυτό!
Πρώτον, ελευθερώνει χρόνο στους διευθυντές να συνεργαστούν απευθείας με τους πελάτες και ταυτόχρονα τους στερεί την ευκαιρία να αποφύγουν τις άμεσες ευθύνες τους με ένα εύλογο πρόσχημα.
Δεύτερον, σώζει την εταιρεία από προβλήματα με εσφαλμένα συντεταγμένα ή κακώς εκτελεσμένα έγγραφα, χαμένες ή κατεστραμμένες βάσεις δεδομένων.
Η τάξη είναι το κύριο πράγμα που προστίθεται στη δουλειά του τμήματος πωλήσεων εάν έχει διαχειριστή. 
Η εύρεση ενός κατάλληλου διαχειριστή είναι πολύ πιο εύκολη από την εύρεση ενός διευθυντή πωλήσεων. Ο μισθός ενός τέτοιου υπαλλήλου είναι σημαντικά μικρότερος από αυτόν των επιχειρηματιών. Αυτό οδηγεί σε ένα άλλο στοιχείο εξοικονόμησης: ο χρόνος που απαλλάσσεται από την εργασία στη γραφειοκρατία για καταρτισμένους, υψηλά αμειβόμενους διευθυντές ξοδεύεται πιο ορθολογικά. Αποδεικνύεται ότι το κόστος διατήρησης ενός διαχειριστή υπεραντισταθμίζεται από πρόσθετες συμβάσεις.
Ένας διαχειριστής μπορεί να είναι χρήσιμος ακόμη και με ένα ελάχιστο προσωπικό του τμήματος πωλήσεων, που αποτελείται από δύο ή τρεις διευθυντές και ένα αφεντικό. Η παρουσία αυτής της μονάδας είναι πιο επωφελής σε μεγάλες εταιρείες όπου εργάζονται έως και δέκα διευθυντές ή περισσότεροι, και υπάρχουν επίσης δύο ή τρεις επικεφαλής τμημάτων.
Η τυπική δομή ενός τμήματος πωλήσεων, που συμπληρώνεται από έναν διαχειριστή, θα μοιάζει σχεδόν ίδια με αυτήν που δίνεται παραπάνω, με μια μικρή διαφορά: τόσο οι διευθυντές όσο και ο διαχειριστής υπάγονται στον επικεφαλής του τμήματος.
© Konstantin Baksht, Γενικός Διευθυντής του Baksht Consulting Group.
Ο καλύτερος τρόπος για να κατακτήσετε γρήγορα και να εφαρμόσετε την τεχνολογία κατασκευής ενός τμήματος πωλήσεων είναι να παρακολουθήσετε την εκπαίδευση του K. Baksht σχετικά με τη διαχείριση πωλήσεων «Σύστημα Πωλήσεων».
Αλεξάντροφ Σεργκέι Αλεξάντροβιτς,
Γενικός Διευθυντής της ProfRost LLC,
Alisvyak Viktor Evgenievich,
Επικεφαλής του τμήματος συμβούλων της ProfRost LLC
Τμήμα πωλήσεων στην πραγματικότητα, στη θεωρία και τις δυνατότητες στην πράξη
(δομή όπως είναι και όπως πρέπει).
...Στην πραγματικότητα.
Στη συντριπτική πλειοψηφία των ρωσικών εταιρειών τμήμα πωλήσεωνέχασε τη λειτουργία του κλειδιού - Πουλώ, και έγινε κατά 70 έως 80 τοις εκατό τμήμα εξυπηρέτησης πελατών.
Ποια είναι η διαφορά και πώς συμβαίνει αυτό σε εταιρείες που αναπτύσσονται με επιτυχία;
Ως έχει.
Η εταιρεία αναπτύσσεται ραγδαία, αυξάνοντας τις πωλήσεις μέσα σε 10 χρόνια. Η διοίκηση φροντίζει για τις προμήθειες, τις αγορές, την ανάπτυξη της παραγωγής, δηλαδή απευθείας για το προϊόν.
Η διοίκηση της εταιρείας, φυσικά, ενδιαφέρεται για τις πωλήσεις και την αύξησή τους, αλλά ελάχιστα κάνει για να χτίσει την ίδια τη διαδικασία πωλήσεων, βασιζόμενη στα προσόντα των μάνατζερ.
Το τμήμα πωλήσεων είναι απασχολημένο με την αναζήτηση νέων πελατών. Και μια αναπτυσσόμενη αγορά βοηθά σε αυτό.
Καθώς η βάση των υπαρχόντων πελατών αυξάνεται, ο όγκος της εργασίας για την εξυπηρέτησή τους αυξάνεται αναλογικά. Οι ίδιοι οι διευθυντές λύνουν όλα τα προβλήματα του πελάτη. Σε αυτήν την κατάσταση, όλες οι διαδικασίες εξυπηρέτησης πελατών συγκεντρώνονται στο τμήμα πωλήσεων.
Ως συνέπεια αυτού, στο 2-3ο έτος της ζωής της εταιρείας, ένας ή δύο διευθυντές «αστέρων», έχοντας στα χέρια τους όλο το πελατολόγιο και γνωρίζοντας τους προμηθευτές, ανοίγουν τη δική τους παρόμοια επιχείρηση...
Σας προσκαλούμε να εξοικειωθείτε με τα μπλοκ λειτουργιών που εκτελούνται σε ένα τυπικό τμήμα πωλήσεων.
Η αποκωδικοποίηση των μπλοκ δίνεται στο τέλος του κειμένου.
Μπλοκ λειτουργιών που εκτελούνται από και/ή σχετίζονται με το τμήμα πωλήσεων.
Σημείωση.
Μια συνάρτηση είναι μια ενέργεια, για παράδειγμα: «αποστολή φαξ», σύνταξη εμπορικής πρότασης.
Μπλοκ λειτουργιών - διάφορες ενέργειες (λειτουργίες) που σχετίζονται ως προς το νόημα, για παράδειγμα: "κλήση πελάτη", "έξοδος από τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων" (λήπτης απόφασης), "αποστολή πληροφοριακής επιστολής".
Ακόμη και μια γρήγορη μελέτη δείχνει ότι από τα 12 μπλοκ, μόνο τα 3 σχετίζονται άμεσα με τις πωλήσεις. Οι υπόλοιπες εργασίες αφορούν είτε την εξυπηρέτηση πελατών είτε το τμήμα πωλήσεων. Δηλαδή, από το 40% έως το 70% των περιπτώσεων, οι υπάλληλοι του τμήματος πωλήσεων δεν ασχολούνται καθόλου με τις πωλήσεις και με την έγκριση της διοίκησης της εταιρείας!
Ας δούμε τις πιο κοινές δομές του τμήματος πωλήσεων.
Παρά τον μεγάλο αριθμό επιχειρήσεων, στην πραγματικότητα έχετε να αντιμετωπίσετε μια αρκετά απλή οργάνωση του τμήματος πωλήσεων.
Σημείωση.
ROP - επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.
Τις περισσότερες φορές μπορείτε να συναντήσετε έναν μερικό (αρχικό) καταμερισμό της εργασίας στο τμήμα πωλήσεων, που συμβαίνει φυσικά.
Για παράδειγμα:
Διαίρεση διευθυντών ανά εδαφική βάση ή εύρος προϊόντων.
Διάθεση διαχειριστή για επαγγελματικά ταξίδια ή μάνατζερ παρουσίασης.
Εισαγωγή στο τμήμα πωλήσεων της θέσης αποστολέα ή μάνατζερ για λήψη εισερχόμενων «απλών» παραγγελιών.
Κατά κανόνα, αυτό συμβαίνει υπό την πίεση αντικειμενικών συνθηκών, όταν γίνεται προφανές τόσο στον ηγέτη όσο και στους διευθυντές.
Πλεονεκτήματα των παραδοσιακών τμημάτων πωλήσεων:
1. Καθαρή δομή (όλοι το κάνουν αυτό).
2. Στο 1ο στάδιο της ανάπτυξης μιας εταιρείας, η ανάγκη για έναν συγκεκριμένο ειδικό είναι ασαφής (ή δύσκολο να υπολογιστεί) (επομένως, οι εργαζόμενοι συχνά κάνουν τα πάντα).
Μειονεκτήματα:
1. Κάθε υπάλληλος είναι γενικός, οπότε όταν φεύγει, σχηματίζεται μια τεράστια «τρύπα» δουλειάς, η οποία δεν μπορεί να «μπουκωθεί» αμέσως.
2. Η ευελιξία δημιουργεί ανταγωνιστές (γνωρίζοντας «όλα τα μέσα και τα έξω», είναι εύκολο να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση).
3. Λάθη στην εργασία (κανένας άνθρωπος δεν είναι σε θέση να χειριστεί όλες τις εργασίες: τόσο οι πωλήσεις όσο και η διαχείριση εγγράφων είναι εξίσου καλές).
4. Χαμηλή παραγωγικότητα εργασίας (λόγω συνεχούς μετάβασης σε διαφορετικούς τύπους εργασίας).
Υπάρχουν 3 βασικοί λόγοι για αδικαιολόγητη δαπάνη κεφαλαίων και χρόνου εργασίας σε οργανισμούς.
5. Διογκωμένο μισθολογικό ταμείο (WF), αφού πληρώνουμε με το υψηλότερο επιτόκιο για εργασία με διαφορετικά προσόντα.
6. Δυσκολίες στα κριτήρια αξιολόγησης της απόδοσης και των κινήτρων ενός εργαζόμενου. Με ποικίλες εργασίες, πρέπει να χρησιμοποιήσετε είτε μια ολοκληρωμένη αξιολόγηση (% του κέρδους, κύκλο εργασιών, που είναι εσφαλμένη), είτε μια αξιολόγηση πολλαπλών κριτηρίων, η οποία είναι δύσκολο να γίνει αντιληπτή (οι εργαζόμενοι συνήθως πιστεύουν σε μια τέτοια κατάσταση ότι εξαπατούνται) .
Επιπλέον, με τέτοιες δραστηριότητες, ο εργαζόμενος θα προσπαθήσει να κάνει δουλειά πιο κατανοητή, πιο απλή για αυτόν και αυτή που λειτουργεί καλύτερα και όχι αυτό που χρειάζεται.
7. Δυσκολίες στη διαχείριση μιας τέτοιας δομής, αφού οι δραστηριότητες των εργαζομένων και οι τομείς ευθύνης τους δεν είναι διαφανείς.
Ποια δομή του τμήματος πωλήσεων θα είναι σωστή;
... Θεωρητικά
«Δεν υπάρχει τίποτα πιο πρακτικό από μια καλή θεωρία»!
Αϊνστάιν
Πώς πρέπει να είναι.
Έτσι φαίνεται το σωστό. Περιλαμβάνει μόνο εκείνα τα μπλοκ λειτουργιών που εμπλέκονται άμεσα στη διαδικασία πωλήσεων. Όλα τα άλλα είναι δομές υπηρεσιών με τις οποίες πρέπει να αλληλεπιδράσει το τμήμα πωλήσεων.
Σημείωση.
Οι ηγέτες ομάδων παρουσιάζονται μόνο με συγκεκριμένο αριθμό διευθυντών πωλήσεων.
Εργασίες μπλοκ συναρτήσεων
|
Λειτουργικά μπλοκ |
Επίλυση προβλημάτων στο τμήμα πωλήσεων |
|
|
Διεύθυνση τμήματος πωλήσεων |
Διαχειριστείτε τους υπόλογους Διαχειριστείτε τη διαδικασία πωλήσεων της επιχείρησης |
|
|
Άμεση αλληλεπίδραση με τον πελάτη για τη σύναψη μιας συμφωνίας |
||
|
Ροή εγγράφων |
Εργασία με έντυπη τεκμηρίωση ή/και παρόμοιες ενέργειες στο CRM |
|
|
Πρόσληψη, προσαρμογή και ανάπτυξη προσωπικού |
Διεξαγωγή συνεντεύξεων, επιβίβαση ασκουμένων και εκπαίδευση εργαζομένων στην εργασία |
|
|
Δραστηριότητες μάρκετινγκ |
Συλλογή πληροφοριών για την αγορά, ανάλυσή της, έκδοση συστάσεων. Δημιουργία βάσης δεδομένων για αναζήτηση νέων πελατών. |
|
|
Παρέχετε τεχνική βοήθεια για την επίλυση τεχνικών προβλημάτων του πελάτη |
Παροχή τεχνικών συμβουλών κατά την πώληση και κατά την περίοδο μετά την πώληση |
|
|
Λογιστική |
Παροχή τραπεζικών κινήσεων, αναφορών συμφωνίας κ.λπ. |
|
|
Προμήθεια |
Αναζήτηση για ποικιλία που λείπει για την κύρια παραγγελία |
|
|
Τμήμα Logistics |
Αναζήτηση για μεταφορά για αποστολή |
|
|
Εισαγωγή νέας αναφοράς, εμπορικών και τεχνικών πληροφοριών και διόρθωσή τους |
Διατηρήστε τις πληροφορίες ενημερωμένες (για παράδειγμα, τιμοκαταλόγους). |
Είναι δυνατόν να κατασκευαστεί μια τέτοια δομή στην πράξη;
Φυσικά ναι"! Αυτό είναι ένα παράδειγμα μιας υπάρχουσας ομάδας πωλήσεων από έναν από τους πελάτες μας. Η απελευθέρωση του τμήματος πωλήσεων από περιττές λειτουργίες μας επέτρεψε να αυξήσουμε τις πωλήσεις κατά το πρώτο τρίμηνο κατά 24%!
Μειονεκτήματα της παραπάνω δομής του τμήματος πωλήσεων:
1. Πρέπει να καθίσετε, να σκεφτείτε, να υπερβείτε τα στερεότυπα (τα δικά σας και της αγοράς), γιατί είναι πολύ πιο εύκολο να το κάνετε «όπως όλοι οι άλλοι».
2. Θα πρέπει να αναλάβουμε τη διαχείριση και να εγκαταλείψουμε τα όνειρα: για το «πώς να βρούμε έναν κανονικό διευθυντή πωλήσεων και μετά θα ζήσουμε» και για το «μαγικό» χάπι κινήτρων.
Τα πλεονεκτήματα μιας τέτοιας δομής πωλήσεων (σύμφωνα με τις αρχές FUNKD):
1. Η παραγωγικότητα της εργασίας αυξάνεται (ο μεταφορέας θα παράγει/πουλάει/εξυπηρετεί ΠΑΝΤΑ όλο και πιο οικονομικά από ό,τι η ατομική υπηρεσία) και ο αριθμός των σφαλμάτων στην εργασία μειώνεται.
2. Η εξάρτηση από τον ανθρώπινο παράγοντα μειώνεται όσο το δυνατόν περισσότερο (με την εισαγωγή της εξειδίκευσης είναι ευκολότερη η αναζήτηση, η πρόσληψη και η εκπαίδευση προσωπικού).
3. Οι δραστηριότητες των εργαζομένων (καθώς και των τμημάτων και τμημάτων) γίνονται διαφανείς, αφού οι τομείς ευθύνης του καθενός είναι ξεκάθαροι.
4. Είναι σαφές πώς αξιολογούνται οι εργαζόμενοι και για τι να πληρώνετε. Στην περίπτωση αυτή, τα κριτήρια αξιολόγησης είναι ξεκάθαρα, και η μισθοδοσία δεν είναι διογκωμένη.
5. Αυξάνει τον έλεγχο και τη διαχειρισιμότητα ολόκληρου του συστήματος πωλήσεων.
...Ευκαιρίες στην πράξη.
Να σας το θυμίσουμε.
Οι υπάλληλοι του τμήματος πωλήσεων αναζητούν νέους πελάτες, συνοδεύουν παλιούς, συντάσσουν εμπορικές προτάσεις, πηγαίνουν σε συναντήσεις, ελέγχουν αποστολές, συντάσσουν και παραδίδουν έγγραφα που συνοδεύουν τη συναλλαγή στους πελάτες.
ΚΛΑΔΟΣ ΚΡΑΤΙΚΟΥ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟΥ
ΙΔΡΥΜΑΤΑ ΑΝΩΤΕΡΗΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ ΚΡΑΤΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΚΑΖΑΝ ΜΕ ΤΟ ΟΝΟΜΑ ΣΕ ΚΑΙ. Ο ΟΥΛΙΑΝΟΦ-ΛΕΝΙΝ ΣΤΟ ΝΑΜΠΕΡΕΖΝΙΕ ΤΣΕΛΝΙ
Σχολή Οικονομικών Επιστημών
Δοκιμή με θέμα: «Διαχείριση Πωλήσεων»
με θέμα: «Οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων»
Συμπλήρωσε: φοιτητής 3ου έτους
τμήμα αλληλογραφίας γρ. 20731
Bagmanova A. R.
Επιστημονικός Σύμβουλος:
Bondarenko A.N.
Εισαγωγή…………………………………………………………………………………………………………………….3
Κεφάλαιο 1. Χαρακτηριστικά της δομής του τμήματος πωλήσεων………………………………….5
Κεφάλαιο 2. Τύποι οργανωτικών δομών του τμήματος πωλήσεων………………………10
Κατάλογος χρησιμοποιημένης βιβλιογραφίας……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Εισαγωγή
Ποια είναι η οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων; Ένα σύνολο ορισμένων τμημάτων που εκτελούν ορισμένες επιχειρηματικές λειτουργίες; Ιεραρχία τμημάτων που αντικατοπτρίζει τα επίπεδα ευθύνης και υπαγωγής;
Η δομή του τμήματος πωλήσεων είναι μια άμεση αντανάκλαση της επιχειρηματικής στρατηγικής οποιασδήποτε εταιρείας. Η δομή του τμήματος πωλήσεων είναι ένα άμεσο εργαλείο για την επίτευξη των στρατηγικών στόχων κάθε επιχείρησης. Ακόμη και ελλείψει μιας επίσημης στρατηγικής και στρατηγικών στόχων (που, δεν αποτελεί έκπληξη, συμβαίνει αρκετά συχνά τώρα), με βάση τη δομή του τμήματος πωλήσεων, μπορείτε να βγάλετε ορισμένα συμπεράσματα για τις δραστηριότητες της εταιρείας και να κατανοήσετε πού και πώς ο φορέας της επέκτασης της επιχείρησής του κατευθύνεται.
Είναι δύσκολο να υπερεκτιμηθεί η σημασία του σταδίου διαμόρφωσης της οργανωτικής δομής του τμήματος πωλήσεων. Κατά τη γνώμη μου, αυτό το στάδιο είναι η θεμελιώδης βάση για τις μετέπειτα δραστηριότητες της εταιρείας και το θεμέλιο για την επιτυχία της στην αγορά.
Προφανώς, κάθε επιχείρηση δημιουργείται με σκοπό την επίτευξη κέρδους μέσω της πώλησης αγαθών και υπηρεσιών. Ορισμένες εταιρείες διαθέτουν κάποια μορφή κατασκευαστικού στοιχείου, άλλες όχι, αλλά τελικά και οι δύο πωλούν αγαθά και υπηρεσίες στην ανοιχτή αγορά σε ένα εξαιρετικά ανταγωνιστικό περιβάλλον. Η σημασία των τμημάτων πωλήσεων είναι αναμφισβήτητη. Χωρίς να μειώνω τη σημασία άλλων επιχειρηματικών λειτουργιών, συχνά αποκαλώ τα τμήματα που είναι υπεύθυνα για τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ την επιχειρηματική ελίτ.
Σκοπός αυτού του τεστ είναι να ληφθούν απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:
Γιατί χρειάζεστε μια οργανωτική δομή για ένα τμήμα πωλήσεων;
Τι επηρεάζει τα χαρακτηριστικά του;
Τι είδη οργανωτικών δομών υπάρχουν;
Πώς να δοκιμάσετε και να εδραιώσετε την οργανωτική δομή;
Πώς να εφαρμόσετε αλλαγές στην οργανωτική δομή;
Όπως έγραψε ο σύγχρονος γκουρού του μάνατζμεντ P. Drucker σε ένα από τα βιβλία του, «μια καλή οργανωτική δομή από μόνη της δεν θα φέρει επιτυχία... αλλά μια κακή οργανωτική δομή καθιστά την επιτυχία αδύνατη, ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είναι οι μεμονωμένοι μάνατζερ».
Κεφάλαιο 1. Χαρακτηριστικά της δομής του τμήματος πωλήσεων
Η πρώτη και πιο σημαντική ερώτηση που πρέπει να απαντήσουμε είναι: «Θα πουλήσουμε μόνοι μας ή μέσω ενός καναλιού θυγατρικών; Ίσως θα θέλαμε να χρησιμοποιήσουμε και τα δύο;» Και οι δύο προσεγγίσεις για την οργάνωση των πωλήσεων έχουν τα θετικά και τα αρνητικά τους. Η επιλογή του καναλιού πωλήσεων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το προϊόν ή την υπηρεσία που προωθούμε. Εξαρτάται επίσης από το αν είμαστε προμηθευτής, προγραμματιστής και κατασκευαστής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Φυσικά, υπάρχει μια σειρά από άλλες σημαντικές αποχρώσεις που μας περιορίζουν στην επιλογή μας. Ας απομακρυνθούμε λίγο από αυτούς τους περιορισμούς και ας δούμε τα κύρια πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του καναλιού απευθείας πωλήσεων και των πωλήσεων μέσω συνεργατών.
Μεταξύ των προφανών πλεονεκτημάτων του καναλιού συνεργατών, θα περιλάμβανα κυρίως την ταχύτητα εισόδου στην αγορά, το εύρος της γεωγραφικής κάλυψης της αγοράς και την ικανότητα εστίασης σε περιφερειακές και βιομηχανικές ιδιαιτερότητες. Δεν είναι κάθε επιτυχημένη εταιρεία που χρησιμοποιεί άμεσες πωλήσεις σε θέση να σχηματίσει το δικό της περιφερειακό δίκτυο, να το αναπτύξει και να το διατηρήσει και να επικεντρωθεί σε διάφορους κλάδους που προσφέρουν μοναδικές λύσεις. Και είναι αυτό απαραίτητο; Η τιμή του τεύχους είναι αρκετά υψηλή. Δεν υπάρχει ξεκάθαρη απάντηση. Εξαρτάται από τη συγκεκριμένη κατάσταση και τη συγκεκριμένη επιχείρηση. Ωστόσο, εφαρμόζοντας μια στρατηγική γεωγραφικής ανάπτυξης, περιφερειακής επέκτασης και εστίασης σε διάφορους κλάδους, το κανάλι συνεργατών είναι πιθανώς η βέλτιστη λύση, τουλάχιστον στο πρώτο στάδιο. Φυσικά, δεν είναι όλα τέλεια και το affiliate κανάλι έχει τα μειονεκτήματά του. Για την επιτυχή ανάπτυξη του καναλιού συνεργατών, είναι απαραίτητο να επιλυθούν 2 κύρια καθήκοντα - να εξαλειφθεί ο ανταγωνισμός τιμών μεταξύ των εταίρων, ο οποίος αναπόφευκτα οδηγεί σε ντάμπινγκ στην αγορά και να αποφευχθούν συγκρούσεις στον αγώνα για πιθανούς πελάτες. Χρειαζόμαστε ξεκάθαρους κανόνες παιχνιδιού για να διαμορφώσουμε και να διαχειριστούμε, που δεν είναι πάντα εύκολοι. Φυσικά, η ανταγωνιστική πτυχή δεν μπορεί να αφαιρεθεί εντελώς από το κανάλι συνεργατών· είναι απαραίτητο να διατηρηθεί το καλό «αθλητικό σχήμα»· ωστόσο, ο πελάτης πρέπει να αποκλειστεί από αυτό. Η ανταγωνιστική πτυχή μπορεί να εφαρμοστεί με τη μορφή διαφόρων ειδών διαγωνισμών μεταξύ συνεργατών, όπου οι νικητές λαμβάνουν πρόσθετες επιχειρηματικές προτιμήσεις.
Αντίθετα, το κανάλι απευθείας πωλήσεων σάς επιτρέπει να ελέγχετε πλήρως αυτές τις πτυχές. Είναι το πιο αποτελεσματικό όσον αφορά την εφαρμογή στρατηγικών πωλήσεων και δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Μια εσωτερική ομάδα πωλήσεων είναι πιο εύκολο να δημιουργηθεί από ένα κανάλι συνεργατών. Είναι πιο απλό και πιο αποτελεσματικό στη διαχείριση. Στο κανάλι άμεσων πωλήσεων, δεν είναι δύσκολο να ελέγξετε πτυχές που σχετίζονται με την εταιρική κουλτούρα, τις τεχνολογίες πωλήσεων, τις ομοιόμορφες μεθόδους, το branding κ.λπ. Ωστόσο, κατά την εφαρμογή προγραμμάτων μεγάλης κλίμακας που σχετίζονται με την περιφερειακή επέκταση και την εστίαση της βιομηχανίας, θα δούμε τα κύρια μειονεκτήματα του άμεσου καναλιού - έλλειψη ειδικευμένων πόρων, έλλειψη περιφερειακής και βιομηχανικής τεχνογνωσίας. Οι προσπάθειες να επιλύσετε αυτά τα προβλήματα μόνοι σας οδηγούν σε σημαντική αύξηση του κόστους κατοχής ενός άμεσου καναλιού. Με απλά λόγια, θα βρεθούμε ξανά αντιμέτωποι με το ερώτημα: "Ίσως για να επιλυθούν αποτελεσματικά αυτά τα προβλήματα, πρέπει να ανατεθούν σε εταίρους;"
Εδώ μπορούμε να εντοπίσουμε την πιθανή σχέση μεταξύ του όγκου της επιχείρησης, της στρατηγικής επέκτασης και της επιλογής του καναλιού πωλήσεων. Φυσικά, αυτό δεν είναι αξίωμα, αλλά μεγάλες, επιθετικά αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις πιθανότατα θα χρησιμοποιήσουν το κανάλι συνεργατών για να επιτύχουν τους στόχους τους. Ταυτόχρονα, οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις πιθανότατα θα χρησιμοποιήσουν ένα κανάλι άμεσων πωλήσεων ή έναν συνδυασμό άμεσων καναλιών και καναλιών συνεργατών σε περίπτωση περιφερειακής επέκτασης και εστίασης σε βιομηχανίες.
Η οργανωτική δομή μιας εταιρείας είναι ένα άμεσο εργαλείο για την επίτευξη των στρατηγικών στόχων κάθε επιχείρησης. Αντίστοιχα, η δομή του τμήματος πωλήσεων είναι μια άμεση αντανάκλαση της στρατηγικής μάρκετινγκ. Ακόμη και ελλείψει μιας επίσημης στρατηγικής (η οποία, δυστυχώς, συμβαίνει αρκετά συχνά μέχρι σήμερα), ορισμένα συμπεράσματα για τις δραστηριότητες της εταιρείας μπορούν να εξαχθούν από τη δομή του τμήματος πωλήσεων.
Κατά τη δημιουργία ενός συστήματος πωλήσεων για τα προϊόντα μας, θα ξεκινήσουμε με τη διαμόρφωση της οργανωτικής δομής του τμήματος που θα εμπλέκεται στις πωλήσεις. Αυτή η εργασία θα μας επιτρέψει να κατανείμουμε τομείς ευθύνης και εξουσίας, καθώς και να καθορίσουμε τους βασικούς μηχανισμούς για την παρακολούθηση του έργου μιας τέτοιας δομής.
Γιατί χρειάζεστε μια οργανωτική δομή για ένα τμήμα πωλήσεων;
Δεδομένου ότι δεν έχουν όλα τα τμήματα πωλήσεων των ρωσικών εταιρειών μια σαφή οργανωτική δομή, ας προσδιορίσουμε πρώτα γιατί είναι πραγματικά απαραίτητη. Αυτή η ερώτηση δεν μπορεί να απαντηθεί οριστικά από την πλευρά της εταιρείας, αλλά μπορούμε να προσπαθήσουμε να το πράξουμε από τη σκοπιά διαφόρων ομάδων ανθρώπων που σχετίζονται με την εταιρεία:
μέτοχοι (ιδιοκτήτες)- γι 'αυτούς, η παρουσία μιας διαφανούς και ουσιαστικής οργανωτικής δομής στο τμήμα πωλήσεων είναι ένα είδος εγγύησης ότι η εταιρεία θα είναι σε θέση να εκπληρώσει το σχέδιο πωλήσεων, πράγμα που σημαίνει ότι οι μέτοχοι μπορούν να υπολογίζουν στη λήψη των προγραμματισμένων εσόδων. Τουλάχιστον, η έλλειψη οργανωτικής δομής στο τμήμα πωλήσεων είναι πιθανό να θεωρηθεί από τους μετόχους ως σοβαρός κίνδυνος.
διευθυντές εταιρειών (διευθυντές, προϊστάμενοι τμημάτων)- γι 'αυτούς, το αποτέλεσμα της εργασίας του τμήματος πωλήσεων είναι το αποτέλεσμα των δραστηριοτήτων της εταιρείας στο σύνολό της, από αυτή την άποψη, οι διευθυντές άλλων τμημάτων πρέπει να είναι σίγουροι ότι οι προσπάθειες
οι υπάλληλοί τους θα υποστηρίζονται από καλές επιδόσεις πωλήσεων. Επιπλέον, συχνά οι μισθοί των διευθυντών
συνδέεται με τον όγκο των πωλήσεων της εταιρείας και συνεπώς με τα αποτελέσματα της εργασίας του τμήματος πωλήσεων·
Προϊστάμενος Τμήματος Πωλήσεων- γενικά θα πρέπει να χρειάζεται περισσότερο από όλα την οργανωτική δομή της δικής του μονάδας για να το κάνει
είχε την ικανότητα να διαχειρίζεται αποτελεσματικά τους υπαλλήλους, και ως αποτέλεσμα, ξόδευε λιγότερο χρόνο στον κύκλο εργασιών και περισσότερο χρόνο για τη βελτίωση της αποδοτικότητας της εργασίας.
διευθυντές πωλήσεων- για έναν εξειδικευμένο υπάλληλο, κατανόηση του τι είναι υπεύθυνος και ποιες εξουσίες έχει
κατέχει, σε ποιον αναφέρει και ποιους πόρους μπορεί να χρησιμοποιήσει είναι σημαντικό για δύο λόγους. Πρώτον, έχοντας τέτοιες πληροφορίες
μπορεί να επηρεάσει τα αποτελέσματα της δουλειάς του και επομένως να υπολογίζει στην προώθηση στην εταιρεία. Δεύτερον, ακριβώς
κατανοώντας τι δεν είναι υπεύθυνος και για τι δεν έχει εξουσία, έχει την ευκαιρία να απαιτήσει από τον διευθυντή λύσεις σε εκείνα τα ζητήματα που επηρεάζουν τα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων του. Για παράδειγμα, εάν η αποστολή των αγαθών ή η εκτέλεση μιας σύμβασης καθυστερήσει για λόγους που ο ίδιος ο διαχειριστής δεν μπορεί να εξαλείψει, έχει κάθε δικαίωμα να «μεταβιβάσει» αυτό το πρόβλημα στον διευθυντή του.
Όπως ανακαλύψαμε, κάθε ομάδα ανθρώπων βλέπει τα δικά της συμφέροντα στην οργανωτική δομή και για την εταιρεία ως σύνολο, η οργανωτική δομή (συμπεριλαμβανομένου του τμήματος πωλήσεων) είναι απλώς ένα απαραίτητο συστατικό, χωρίς το οποίο οι υπάλληλοι της εταιρείας δεν θα μπορούν να λειτουργήσει αποτελεσματικά. Χρειάζεται δηλαδή μια οργανωτική δομή ώστε μια επιχείρηση να μπορεί να λειτουργεί όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά.
Για να προσδιορίσετε τη βέλτιστη δομή του τμήματος πωλήσεων, πρέπει πρώτα να απαντήσετε στις ακόλουθες ερωτήσεις:
ποιος άλλος, εκτός από τους υπαλλήλους της εταιρείας σας, μπορεί να πουλήσει τα προϊόντα σας·
Πώς πωλούνται τα προϊόντα σας;
Πουλάμε απευθείας ή μέσω μεσαζόντων;
Η πώληση μέσω διαμεσολαβητών είναι ουσιαστικά ένας τύπος εξωτερικής ανάθεσης - προσέλκυση εξωτερικών ειδικών ή εταιρειών για την εκτέλεση ορισμένων τύπων εργασιών. Μια πιθανή διαφορά είναι ότι συνήθως πληρώνετε τους μεσάζοντες κατά την πώληση, δηλαδή μόνο τη στιγμή που λαμβάνετε εσείς τα χρήματα. Αλλά δεν υπάρχει τίποτα περίεργο σε αυτό - πληρώνετε όταν ολοκληρωθεί η εργασία και η εργασία σε αυτή την περίπτωση είναι η πώληση των προϊόντων σας.
Η βασική διαφορά μεταξύ της πώλησης μέσω διαμεσολαβητών και της απευθείας πώλησης στον πελάτη είναι ότι στην πρώτη περίπτωση δεν έχετε πάντα τον πλήρη έλεγχο σε ποιον και πώς πωλείται το προϊόν σας. Αντίστοιχα, αυτό μειώνει τη δυνατότητα απόκτησης πληροφοριών από τους πελάτες σχετικά με το πόσο καλά τα προϊόντα σας ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους.
Τώρα που έχετε αναλύσει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της πώλησης μέσω διαμεσολαβητών και έχετε καταλήξει στο συμπέρασμα ότι η επιλογή συνεργασίας θα είναι πιο αποτελεσματική και κερδοφόρα για την εταιρεία σας, ήρθε η ώρα να προχωρήσετε σε ένα πιο συγκεκριμένο θέμα.
Ποιος μπορεί να πουλήσει τα προϊόντα σας εκτός από την εταιρεία σας;
Εάν το προϊόν σας είναι ευρέως γνωστό στην αγορά και έχει σταθερή ζήτηση, τότε δεν θα σας είναι δύσκολο να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση, καθώς πιθανότατα διάφορες εταιρείες επικοινωνούν τακτικά μαζί σας για να αγοράσουν τα προϊόντα σας για περαιτέρω μεταπώληση. Εάν η κατάσταση δεν είναι τόσο ρόδινη, τότε πιθανότατα θα πρέπει πρώτα να εντοπίσετε αυτές τις εταιρείες που μπορούν να γίνουν συνεργάτες πωλήσεών σας και στη συνέχεια (και αυτό θα σας βοηθήσει να ελέγξετε την ακρίβεια των συμπερασμάτων σας) να καταλάβετε γιατί αυτές οι εταιρείες δεν έχουν ακόμη « ουρά στην πόρτα σας.
Ρύζι. 2. Πλεονεκτήματα πώλησης απευθείας και μέσω μεσαζόντων
Κεφάλαιο 2. Τύποι οργανωτικών δομών του τμήματος πωλήσεων
Οι ιδιαιτερότητες των πωλήσεων των προϊόντων σας θα καθοριστούν από:
μέγεθος κοινού-στόχου- πόσοι πελάτες μπορούν να γίνουν δυνητικά αγοραστές των προϊόντων σας.
ευκολία εντοπισμού πραγματικών αγοραστών- δηλαδή, πόσες αρχικές επαφές πρέπει να κάνετε για να αποκτήσετε έναν συγκεκριμένο αριθμό ενδιαφερόμενων αγοραστών.
τον αριθμό των εγγράφων που πρέπει να προετοιμαστούν για να επισημοποιηθεί η πώληση,- ποιες πρόσθετες γνώσεις χρειάζονται για να επισημοποιηθεί η σχέση μεταξύ της εταιρείας σας και του πελάτη και πόσος χρόνος θα διαρκέσει.
επίπεδο των απαιτούμενων προσόντων σε διάφορα στάδια πωλήσεων- για παράδειγμα, είναι πολύ πιθανό οι γνώσεις του γυμνασίου να είναι αρκετές για να δημιουργηθεί η πρώτη επαφή, αλλά η συζήτηση των όρων της σύμβασης προμήθειας απαιτεί τη συμμετοχή του γενικού διευθυντή της εταιρείας σας.
τις ιδιαιτερότητες των τμημάτων πελατών - για παράδειγμα, εάν πουλάτε εξοπλισμό που μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε διάφορους κλάδους, τότε είναι πολύ πιθανό να χρειάζεστε εξειδικευμένους ειδικούς σε κάθε κλάδο, τόσο για να αυξήσετε το επίπεδο εμπιστοσύνης από την πλευρά του πελάτη, και λόγω της ανάγκης για ειδικές γνώσεις του κλάδου.
τις ιδιαιτερότητες της γκάμας των προϊόντων σας - ακόμα κι αν ο πελάτης αγοράζει ταυτόχρονα αυτοκίνητα και υπηρεσίες για αυτούς από εσάς
τεχνική υπηρεσία, είναι απίθανο να πιστέψει ότι ο ίδιος ειδικός γνωρίζει καλά και στα δύο θέματα.
τις ιδιαιτερότητες της κατανάλωσης των προϊόντων σας - για παράδειγμα, εάν η πληρωμή κατά την πώληση υπηρεσιών επικοινωνίας γίνεται μηνιαία, τότε αυτό επιβάλλει συγκεκριμένες απαιτήσεις στην εταιρεία που αποφασίζει να γίνει διαμεσολαβητής.
Με βάση όλες τις πληροφορίες που λάβαμε, θα εξετάσουμε πώς μπορεί να οργανωθεί οργανωτικά ένα τμήμα πωλήσεων και σε ποιες περιπτώσεις ποια Επιλογή είναι καταλληλότερη.
Απλή Δομή Ομάδας Πωλήσεων Στην απλούστερη μορφή της, όλοι οι δυνητικοί πελάτες σας ενδιαφέρονται για την πλήρη γκάμα των προϊόντων σας και τα προϊόντα σας δεν είναι τόσο πολύπλοκα ώστε ένα άτομο να μην μπορεί να το χειριστεί μια χαρά. Παραδείγματα τέτοιων δομών φαίνονται στο Σχ. 3.
Ρύζι. 3. Απλή δομή τμήματος πωλήσεων
Σε αυτήν την περίπτωση, καθένας από τους διευθυντές πωλήσεων είναι υπεύθυνος για την πώληση όλων των προϊόντων. Αυτό είναι καλό για τον διευθυντή - έχει πάντα την ευκαιρία να προσφέρει στον πελάτη το μεγαλύτερο δυνατό φάσμα και καλό για τον πελάτη - ένα άτομο μπορεί να του πει για όλα τα προϊόντα της εταιρείας σας.
Το κύριο πλεονέκτημα αυτής της δομής είναι η απλότητά της. Συχνά χρησιμοποιείται σε μεγάλες κατασκευαστικές εταιρείες που προσφέρουν ομοιογενή προϊόντα στην αγορά που προορίζονται για ένα πολύ συγκεκριμένο τμήμα πελατών.
Εξειδίκευση στις πωλήσεις ανά ομάδα προϊόντων ή καταναλωτών
Τι να κάνετε εάν:
μία ή περισσότερες ομάδες προϊόντων απαιτούν ειδικές, σε βάθος γνώσεις στον τομέα του θέματος - για παράδειγμα, εάν πουλάτε
ταυτόχρονα οικιακές συσκευές και υπολογιστές·
Οι πιθανοί πελάτες χωρίζονται σε διάφορα τμήματα, καθένα από τα οποία απαιτεί συγκεκριμένες μεθόδους εργασίας - για παράδειγμα, κρατικές υπηρεσίες και μικρές επιχειρήσεις;
Σε κάθε περίπτωση, είναι απαραίτητο να ληφθεί απόφαση σχετικά με το εάν θα διατεθεί ένας ξεχωριστός υπάλληλος για να εργαστεί σε μια συγκεκριμένη σειρά προϊόντων ή σε ένα συγκεκριμένο τμήμα πελατών. Ένα παράδειγμα οργανωτικής δομής όπου υπάρχουν και οι δύο τύποι εξειδίκευσης φαίνεται στο Σχ. 4.
Ρύζι. 4. Εξειδίκευση ανά ομάδα προϊόντων ή καταναλωτών
Η ίδια περίπτωση ισχύει για την εξειδίκευση των διευθυντών πωλήσεων σε γεωγραφική βάση - την πιο κοινή εξειδίκευση σε εταιρείες που διεξάγουν τις δραστηριότητές τους σε ομοσπονδιακό ή διεθνές επίπεδο. Συχνά, οι διαχειριστές που είναι υπεύθυνοι για τις πωλήσεις σε μια συγκεκριμένη περιοχή έχουν υπό την υποταγή τους διαχειριστές υπεύθυνους για τις πωλήσεις ομάδων προϊόντων. Το τελευταίο παράδειγμα δείχνει ότι τα περιφερειακά τμήματα πελατών διαφέρουν σε μεγαλύτερο βαθμό από τα τμήματα πελατών για ένα συγκεκριμένο προϊόν.
Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της εξειδίκευσης ορισμένων διευθυντών σε διάφορα τμήματα πελατών δίνονται στον Πίνακα. 4.
Πίνακας 4
Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της εξειδίκευσης ανά προϊόν ή ομάδες πελατών
|
Πλεονεκτήματα |
Ελαττώματα |
|
Λιγότερος χρόνος που αφιερώνεται στην εκπαίδευση του μάνατζερ και βαθύτερη γνώση του διευθυντή σχετικά με το προϊόν ή/και την αγορά. Πιο εντατική εργασία σε ένα συγκεκριμένο προϊόν ή τμήμα. Σαφώς καθορισμένη ευθύνη για τις πωλήσεις ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος. |
Πρόσθετες δαπάνες προσωπικού. Δουλειά Μετμήμα ή η πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος εξαρτάται από δουλειάμόνο κάποιοι μάνατζερ. Ο πελάτης πρέπει να συνεργαστεί με αρκετούς εκπροσώπους της εταιρείας σας. |
Εξειδίκευση ανά στάδια πωλήσεων
Συχνά εμφανίζεται μια κατάσταση όταν, για να προωθήσετε, για παράδειγμα, ένα νέο προϊόν, είναι απαραίτητο να επικοινωνήσετε μέσω τηλεφώνου με μεγάλο αριθμό πελατών, ώστε τουλάχιστον το 1% από αυτούς να συμφωνήσουν να γνωρίσουν καλύτερα το προϊόν. Εάν μια τέτοια εργασία εκτελείται από έναν υπάλληλο, τότε πιθανότατα θα του πάρει όχι περισσότερες από 5 ώρες για να πραγματοποιήσει παρουσιάσεις προϊόντων. % χρόνο, και επομένως η ποιότητα της παρουσίασης είναι απίθανο να είναι στα καλύτερά της, αφού στην πραγματικότητα αυτή δεν είναι η κύρια δουλειά αυτού του υπαλλήλου.
Είναι πιο αποτελεσματικό σε τέτοιες περιπτώσεις να χωρίσουμε τη διαδικασία πώλησης σε δύο μέρη:
από την αναζήτηση πελάτη έως τη συγκατάθεση του πελάτη για εξοικείωση με τα προϊόντα (τηλεμάρκετινγκ)·
από την παρουσίαση έως την πληρωμή και την αποστολή (άμεσες πωλήσεις).
Ρύζι. 5. Δομή του τμήματος πωλήσεων με εξειδίκευση ανά ομάδες πελατών με επιπλέον εξειδίκευση ανά στάδια πωλήσεων στον τομέα των εμπορικών εταιρειών
Ως αποτέλεσμα, η προηγούμενη δομή του τμήματος πωλήσεων μπορεί να αλλάξει σε, για παράδειγμα, αυτή που φαίνεται στο Σχ. 5. Επίσης, ως εξειδίκευση διακρίνονται τα ακόλουθα στάδια της διαδικασίας πώλησης:
αναζήτηση πληροφοριών σχετικά με πελάτες και σύνταξη λιστών για κύριες επαφές.
προετοιμασία των απαραίτητων εγγράφων (back office).
διεξαγωγή επίδειξης προϊόντος.
Στον πίνακα Το Σχήμα 5 παρουσιάζει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της εξειδίκευσης των εργαζομένων σε διάφορα στάδια των πωλήσεων. Είναι σαφές ότι το κριτήριο για τη σκοπιμότητα μιας τέτοιας εξειδίκευσης σε όλες τις περιπτώσεις θα πρέπει να είναι η οικονομική αποδοτικότητα τέτοιων δραστηριοτήτων. Έχοντας ένα διάγραμμα της οργανωτικής δομής και των στόχων που έχουν καθοριστεί για κάθε τομέα εργασίας (εάν υπάρχουν αρκετοί) θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τον απαιτούμενο αριθμό εργαζομένων και το απαιτούμενο επίπεδο προσόντων.
Λίστα χρησιμοποιημένης βιβλιογραφίας:
1. Αντικρίση διαχείριση του συστήματος πωλήσεων ασφαλιστικού οργανισμού. ΑΝ. Borodulina, "Οργανισμός πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων", N 2, Μάρτιος-Απρίλιος 2009.
2. Προσαρμογή προσωπικού ως μέρος της στρατηγικής της εταιρείας. Yu.Yu. Lysenko, «Τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού ενός Εμπορικού Οργανισμού», Νο. 5, Μάιος 2009.
3. Ενεργές μέθοδοι επιλογής προσωπικού: πώς να εξοικονομήσετε χρήματα παίρνοντας το καλύτερο. Yu.Yu. Lysenko, «Τμήμα Προσωπικού», N 3, Μάρτιος 2009
4. Bredemeier Carsten, Προκλητική Πώληση, 2007
5. Ε.Α.Μποϊτσένκο. Εκπαιδευτικό και μεθοδολογικό υλικό για το μάθημα: Πολιτική προϊόντων και διαχείριση πωλήσεων; - Μ, 2006.
6. Joseph Heath, Andrew Potter, Riot for Sale, 2007
Εμπορία εκπτώσεις (1)
Περίληψη >> ΜάρκετινγκΝα διαλέξεις από δομές τμήμα εκπτώσεις. Είδη οργανωτικός δομές τμήμα εκπτώσειςστην επιχείρηση. Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του απλού δομές τμήμα εκπτώσεις. Τι είδη...
Σχηματισμός οργανωτικός δομέςυπηρεσίες μάρκετινγκ
Περίληψη >> ΜάρκετινγκΓια πωλήσεις προϊόντων σε οργανωτικός δομήεπιχειρήσεις σε ένα τμήμα ( Τμήμα εκπτώσεις), ο οποίος έγινε υπεύθυνος για... και αναφέρεται στον Διευθυντή Μάρκετινγκ και Ανάπτυξης 2.2 Οργανωτικός δομή τμήμαμάρκετινγκ της OJSC "Elara" Σε διαδικασία μετάβασης...
Οργάνωση προσωπικών εκπτώσεις
Μαθήματα >> ΜάρκετινγκΕίναι δύσκολο να υπερεκτιμηθεί η σημασία του σταδίου σχηματισμού οργανωτικός δομές τμήμα εκπτώσεις. Κατά τη γνώμη μου, αυτό το στάδιο... των αναγραφόμενων τύπων οργανωτικά- διευθυντικό δομέςέχει και πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. 1.2.1 Απλό δομή τμήμα εκπτώσειςΣτο...