Η έννοια της διανομής μας ήρθε από Στα Αγγλικάκαι έχει γίνει οικείο στα αυτιά μας εδώ και πολύ καιρό. Στην πιο γενική κατανόηση, η διανομή είναι ένας τύπος δραστηριότητας κατά την οποία μια επιχειρηματική οντότητα αγοράζει αγαθά από τον άμεσο κατασκευαστή και αναλαμβάνει μια υποχρέωση λιανικής ή λιανικής απέναντί του. ΧΟΝΔΡΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟαυτού του προϊόντος. Ωστόσο, η δραστηριότητα αυτή περιλαμβάνει και άλλους τομείς εργασίας που σχετίζονται με την ανάπτυξη και εφαρμογή διαδικασιών logistics, την οργάνωση δικτύων διανομής και τη διανομή αγαθών.
Δύο βασικές απόψεις για αυτή τη μικρή επιχείρηση επικρατούν:
- Από την πλευρά του κατασκευαστή του προϊόντος, η διανομή συνίσταται στην οργάνωση καναλιών για την πώληση αγαθών και στην αποτελεσματική διαχείριση της μετακίνησής τους από τον κατασκευαστή στον τελικό καταναλωτή.
- Από την πλευρά του ίδιου του διανομέα, η δραστηριότητα αυτή θεωρείται ως μια διαδικασία που ξεκινά από την τοποθέτηση των αγαθών στην περιοχή που του ανήκει και μέχρι την παράδοση των προϊόντων στον καταναλωτή.
Έτσι, και οι δύο κατευθύνσεις αλληλοσυμπληρώνονται και, ανάλογα με το ποια από αυτές γίνεται αποδεκτή ως κυρίαρχη, μπορούμε να διακρίνουμε Διάφοροι τύποιδιανομή. Νομικά, ακόμη και ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας μπορεί να ενεργήσει ως διανομέας. Αλλά, όπως δείχνει η πρακτική, ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για τη διεξαγωγή αυτής της δραστηριότητας είναι η δημιουργία μιας εταιρείας διανομής.
Γενικές αρχές λειτουργίας
Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, στη διανομή τα συμφέροντα του κατασκευαστή και του προμηθευτή τελικά συμπίπτουν πρακτικά. Κατά συνέπεια, ο διανομέας μπορεί να ενεργεί τόσο για δικό του λογαριασμό όσο και για λογαριασμό του κατασκευαστή, αναφέροντας τον εαυτό του μόνο ως προμηθευτή. Κατά κανόνα, αυτές οι προσεγγίσεις συνδυάζονται.
Μεταξύ των δύο βασικών επιχειρηματικών φορέων - του κατασκευαστή του προϊόντος και του πωλητή του - συνάπτεται αντίστοιχη συμφωνία, η οποία ορίζει και καθορίζει με σαφήνεια τις αρχές και τους όρους συνεργασίας. Μπορούν επίσης να θεωρηθούν ως βήμα προς βήμα οδηγίεςόταν δημιουργείτε μια εταιρεία από την αρχή. Αυτό:
- Κόστος προϊόντος.
- Το ποσό των προσαυξήσεων που εφαρμόζονται για τα προϊόντα που πωλήθηκαν.
- Προϋποθέσεις διεξαγωγής χονδρικού εμπορίου.
- Πολιτική εκπτώσεων και προτιμήσεων.
- Γενική περιγραφή της αγοράς και της περιφερειακής της κατανομής.
- Στοχευόμενο κοινό των καταναλωτών.
- Διαδικασία και προϋποθέσεις διακανονισμού.
- Χρόνος για την πώληση εμπορικών προϊόντων που μεταβιβάζονται από τον κατασκευαστή στον προμηθευτή.
Το ύψος του εισοδήματος ενός διανομέα εξαρτάται κυρίως από το πόσο σωστά υπολογίζει την κερδοφορία της επιχείρησης, τον εξοπλισμό που θα χρησιμοποιήσει για τη λειτουργία της και αν θα επιλέξει εγκαταστάσεις, μεταφορές και προσωπικό για αυτήν. Τις περισσότερες φορές, το εισόδημα ενός επιχειρηματία-διανομέα έχει μεταβλητή αξία, επειδή καθορίζεται από εποχιακούς παράγοντες κατανάλωσης, όγκους αγαθών που παρέχονται από τον κατασκευαστή και τον χρόνο διακανονισμού με τους πελάτες με συγκεκριμένους όρους για κάθε πώληση.
Νομική ρύθμιση
Μπορεί να φαίνεται περίεργο, αλλά η ρωσική νομοθεσία δεν ρυθμίζει με κανέναν τρόπο τη συμφωνία διανομής. Δεν υπάρχουν σχετικές ρυθμίσεις ούτε στον Αστικό Κώδικα ούτε σε άλλους νόμους και οδηγίες. Ωστόσο, από τη ρήτρα 2 του άρθρου. 1 και παράγραφος 1 του άρθρου. Το 421 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας ορίζει ότι ένα νομικό πρόσωπο και μεμονωμένους επιχειρηματίεςείναι ελεύθεροι να επιλέξουν τους όρους της συμφωνίας (εκτός των περιπτώσεων που οι συμφωνίες αυτές έρχονται σε αντίθεση με την ισχύουσα νομοθεσία), τότε λειτουργούν ως νόμιμη δικαιοπραξία που δεν έχει περιορισμούς στην επικράτεια της χώρας μας.
Ορισμένα χαρακτηριστικά της νομικής εγγραφής μιας εταιρείας διανομής υπάρχουν στην περίπτωση που δραστηριοποιείται στην πώληση αγαθών από ξένους κατασκευαστές. Ωστόσο, και εδώ, οι όροι της σύμβασης και άλλα έγγραφα απαιτούν πρόσθετη επεξεργασία μόνο σε σχέση με τη φύση των προϊόντων που πωλούνται.
Παγίδες διανομής
Όπως δείχνει η πρακτική, αυτή η επιχειρηματική ιδέα έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της. Σύμφωνα με τους ειδικούς, τα κύρια προβλήματα που πρέπει να γνωρίζετε ακόμη και πριν δημιουργήσετε μια εταιρεία και εισέλθετε στις αγορές είναι:
- Από πού να ξεκινήσετε την αναζήτηση για μια ενδιάμεση αγορά και πώς να οργανώσετε την πρόσβαση σε αυτήν.
- Πώς να αντισταθμίσετε τους κινδύνους που σχετίζονται με τις δραστηριότητες διανομής.
- Πώς να αξιολογήσετε ανεξάρτητα τις προοπτικές των παρεχόμενων τεχνολογιών και προϊόντων.
Το άνοιγμα μιας εταιρείας στη Ρωσία θα πρέπει να συνοδεύεται από την κατανόηση ότι η εγχώρια αγορά διανομής είναι αρκετά καλά ανεπτυγμένη. Αυτό αποδεικνύεται επίσης από το γεγονός ότι πολλές θέσεις προϊόντων έχουν ήδη διανεμηθεί και καταληφθεί και έχουν αναπτυχθεί σταθερές και μακροπρόθεσμες σχέσεις μεταξύ κατασκευαστών και προμηθευτών. Ωστόσο, στο σύστημα αυτών των σχέσεων υπάρχει συχνά ένα μάλλον χαμηλό επίπεδο επαγγελματισμού.
Το κύριο πρόβλημα τόσο για τους αρχάριους επιχειρηματίες που σκέφτονται απλώς να ανοίξουν μια εταιρεία διανομής, όσο και για τους υπάρχοντες φορείς, παραμένει η τιμή του προϊόντος. Αυτός ο παράγοντας δημιουργεί αντικειμενικά εμπόδια κατά την εργασία με ποιοτικά προϊόντα.
Για να τα ξεπεράσουν, πολλοί διανομείς ανοίγουν παράλληλα εκπαιδευτικά κέντρα, όπου για τους ίδια κεφάλαιαΒοηθήστε τους πελάτες να κατανοήσουν τα οφέλη του προϊόντος που προσφέρεται. Είναι αυτονόητο ότι αυτό συνεπάγεται πρόσθετο κόστος, και ως εκ τούτου απαιτεί μια πολύ συνετή στάση από τον αρχάριο επιχειρηματία όταν επιλέγει μια μάρκα που σκοπεύει να προωθήσει στις αγορές λιανικής ή χονδρικής.
Ένα άλλο συνηθισμένο λάθος κατά την έναρξη μιας επιχείρησης είναι η εσφαλμένη εκτίμηση του όγκου αυτών των αγορών. Μεταξύ των νέων προκλήσεων για τους διανομείς είναι αδύνατο να μην αναφέρουμε υψηλό επίπεδοο ανταγωνισμός σε ορισμένες ομάδες αγαθών και η έλλειψη ελευθερίας στην προώθησή τους. Αυτό το πρόβλημα μπορεί να λυθεί μόνο με υψηλή φήμη - αυτό το άυλο μέρος μιας επιχείρησης που σχηματίζεται σε μια πολύ μακρά διαδικασία, αλλά ξεκινά από την αρχή της λειτουργίας της εταιρείας.
Τελικά
Πριν ανοίξετε μια εταιρεία διανομής από την αρχή, θα πρέπει να καταλάβετε ότι η χώρα μας αντιπροσωπεύει μια τεράστια αγορά για αυτή τη δραστηριότητα. Επομένως στις αρχικό στάδιοΕίναι απαραίτητο να κατευθύνετε όλες τις προσπάθειες στην ανάπτυξη του χαρτοφυλακίου δεδομένων σας για αποτελεσματική συνεργασία και ανάπτυξη ικανών τακτικών αλληλεπίδρασης τόσο με τους κατασκευαστές όσο και με τους τελικούς καταναλωτές.
Στις αρχές του φθινοπώρου, η British American Tobacco ανακοίνωσε ότι πλέον θα προμηθεύει περισσότερο από το 40% των προϊόντων της σε καταστήματα λιανικής. Σύμφωνα με ειδικούς, μέσα σε ένα χρόνο τουλάχιστον το 50% των τσιγάρων που παράγονται στη Ρωσία από διεθνείς εταιρείες θα πωλούνται στη λιανική μέσω ενός συστήματος άμεσης προμήθειας. Η μετάβαση σε αυτό το σύστημα θα επιτρέψει στους κατασκευαστές να μειώσουν το κόστος -ιδίως λόγω των περιθωρίων του διανομέα- και ταυτόχρονα θα απαιτήσει τεράστιες επενδύσεις.
«Οι κατασκευαστές αρχίζουν να καταλαβαίνουν ότι η παρουσία ενός μεσάζοντα όταν εργάζεται με αλυσίδες οδηγεί μόνο σε υψηλότερες τιμές», λέει ο Andrey Nikolaevsky, διευθυντής του τμήματος μάρκετινγκ της αλυσίδας σούπερ μάρκετ Kopeyka. Το θέμα της τιμολόγησης είναι μια από τις προτεραιότητες για κάθε κατασκευαστή, ειδικά σε συνθήκες αυξανόμενου ανταγωνισμού. «Οι τιμές που καθορίζονται για τις αλυσίδες λιανικής είναι, κατά κανόνα, χαμηλότερες από τις τιμές για άλλες λιανικές πωλήσεις», εξηγεί η Έλενα Γαβριλίνα, διευθύντρια πωλήσεων για το έργο χυμών στο Wimm-Bill-Dann (WBD). – Ταυτόχρονα προκύπτουν ορισμένες δυσκολίες σε θέματα τιμολόγησης. Δεν είναι εύκολο να ελέγξεις τις τιμές στα ράφια των αλυσίδων λιανικής».
Επιπλέον, η παρουσία κέντρων διανομής (DC) στους λιανοπωλητές μετατρέπει τον διανομέα σε πωλητή αέρα. «Ολόκληρος ο ρόλος του έγκειται στην επανέκδοση εγγράφων για δικό του λογαριασμό και στη λήψη ενδιάμεσων τόκων», λέει ο Αντρέι Νικολάεφσκι. Τα δικά τους κέντρα διανομής (σήμερα τα έχουν οι Perekrestok, Petrovsky, Kopeika και κάποιοι άλλοι έμποροι λιανικής) σώζουν τόσο τον κατασκευαστή όσο και την αλυσίδα λιανικής από περιττούς μεσάζοντες. Επιπλέον, τα DC συμβάλλουν στην αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας στα ίδια τα καταστήματα, αφού προετοιμασία προπώλησηςτα εμπορεύματα πραγματοποιούνται απευθείας στο κέντρο. Με τη μείωση του χώρου της αποθήκης, ο χώρος λιανικής αυξάνεται. «Οι έμποροι λιανικής που έχουν ή δημιουργούν τα δικά τους κέντρα διανομής θα αρνηθούν να συνεργαστούν με παραδοσιακούς διανομείς», λέει ο Σεργκέι Πλίκιν, σύμβουλος στο The Boston Consulting Group (BCG). «Ταυτόχρονα, οι περισσότεροι κατασκευαστές είναι απίθανο να στραφούν σε άμεσες προμήθειες σε μικρές λιανικές πωλήσεις στο εγγύς μέλλον - υπό αυτές τις συνθήκες είναι απλώς ασύμφορο για αυτούς».
Είναι επίσης απαραίτητο να ληφθούν υπόψη τα προβλήματα των κατασκευαστών που σχετίζονται με την πώληση εποχιακών προϊόντων. Σε περιόδους διακυμάνσεων στη ζήτηση των καταναλωτών, ο διανομέας δίνει μεγαλύτερη προσοχή σε προϊόντα εκτός εποχής. Και δεν είναι μυστικό ότι οι χονδρέμποροι που έχουν αποκλειστικότητα για μια συγκεκριμένη μάρκα στο επιχειρηματικό τους χαρτοφυλάκιο προσπαθούν πρωτίστως να το πουλήσουν.
Η επιρροή στους διανομείς αυξάνεται επίσης από την πλευρά του λιανικού εμπορίου - τώρα οι ίδιοι οι έμποροι λιανικής επιμένουν στην ανάγκη για άμεσες παραδόσεις. «Είναι ευκολότερο και πιο αποτελεσματικό για τα κέντρα δικτύου να συνεργάζονται απευθείας με τον κατασκευαστή», λέει ο Andrey Nikolaevsky.
Υπό την πίεση των δομών του δικτύου, το οριακό εισόδημα των διανομέων μειώνεται. «Για παράδειγμα, μέχρι πρόσφατα, η μέση σήμανση του διανομέα ήταν στο επίπεδο του 20-25%,» σημειώνει ο Alexey Kuzovlev, εμπορικός διευθυντής της εταιρείας Borjomi Water. – Σήμερα είναι 10–15% (χωρίς υποχρεωτικές πληρωμές τόνωσης, που κυμαίνονται από 2–5%). Έτσι, η ενδιάμεση δραστηριότητα για τον διανομέα γίνεται λιγότερο ενδιαφέρουσα από την άποψη του καθαρού εισοδήματος.»
«Οι άμεσες παραδόσεις είναι μια φυσική εξέλιξη, κυρίως στη σχέση μεταξύ μεγάλων κατασκευαστών και μεγάλων λιανοπωλητών», λέει ο διευθυντής του γραφείου αντιπροσωπείας της Μόσχας της εταιρείας συμβούλων A.T. Kearny Ruslan Korzh. – Με τη συγκέντρωση σε αυτούς τους τομείς, αυξάνεται ο όγκος των άμεσων παραδόσεων. Εάν στη Δύση το μερίδιο του κόστους διανομής στο κόστος ενός προϊόντος είναι 5-7%, τότε στη Ρωσία αυτό το ποσοστό είναι αρκετές φορές υψηλότερο. Επομένως, υπάρχει δυνατότητα εξοικονόμησης».
Με ή χωρίς αυτόν
Ποια βήματα λαμβάνουν οι κατασκευαστές σε μια προσπάθεια να βελτιστοποιήσουν τις πωλήσεις των προϊόντων τους; Οι περισσότερες εταιρείες δεν βιάζονται να αποκαλύψουν τα σχέδιά τους. Όπως λέει ένας πρώην υπάλληλος μιας μεγάλης εταιρείας αναψυκτικών που συμμετείχε στην εφαρμογή ενός συστήματος άμεσης προμήθειας, «οι οικονομικές συνέπειες ήταν πολύ οδυνηρές για ορισμένους συμμετέχοντες στη διαδικασία». «Εκτός από τις πολιτισμένες επιχειρηματικές πραγματικότητες, υπάρχουν πράγματα όπως ένα σύστημα μίζας και άλλες επιλογές για τη βελτίωση της υλικής ευημερίας του ατόμου. Η εισαγωγή των άμεσων παραδόσεων διαταράσσει αυτούς τους μηχανισμούς», είπε ένας διευθυντής που τελικά αναγκάστηκε να αλλάξει δουλειά, μιλώντας υπό τον όρο της ανωνυμίας.
Επιπλέον, οι κατασκευαστές κατανοούν ότι η ανάπτυξη ενός συστήματος άμεσης τροφοδοσίας θα απαιτήσει σημαντικό κόστος από αυτούς. «Η απόφαση επηρεάζεται από δύο βασικούς παράγοντες: το κόστος εφαρμογής του συστήματος και τους πρόσθετους οικονομικούς κινδύνους που προκύπτουν», λέει ο Sergey Plykin. «Ενώ ο κατασκευαστής μπορεί να προεκτιμήσει το κόστος ανάπτυξης και κυκλοφορίας του συστήματος με υψηλό βαθμό ακρίβειας, δεν είναι τόσο εύκολο να υπολογιστούν οι οικονομικοί κίνδυνοι». Τα οικονομικά οφέλη μπορεί να αναιρεθούν από μεταφορικά και άλλα τεχνικά κόστη. «Οι απευθείας παραδόσεις είναι ένας αρκετά ακριβός μηχανισμός», λέει με τη σειρά της η Έλενα Γαβριλίνα. Είναι δύσκολο να εκτιμηθεί με μεγαλύτερη ακρίβεια ο όγκος των επενδύσεων για την ανάπτυξή τους. Όλα εξαρτώνται από το μέγεθος της εταιρείας, την επιχειρηματική της στρατηγική και τις οικονομικές της δυνατότητες. «Κατά κανόνα, για την υλοποίηση άμεσων παραδόσεων είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί ένα τηλεφωνικό κέντρο, μια υποδομή μεταφορών, να προσληφθούν εργάτες και διευθυντές», λέει ο Sergey Plykin από την BCG. «Η εκκίνηση του συστήματος από την αρχή θα κοστίσει αρκετά εκατομμύρια δολάρια».
Ωστόσο, πολλές εταιρείες στρέφονται στην άμεση προμήθεια. Ως εκ τούτου, η WBD συνεργάζεται ήδη απευθείας με όλες τις σημαντικές αλυσίδες λιανικής και αυτή η διαδικασία θα αυξηθεί μόνο από την άποψη του όγκου πωλήσεων και των δυνατοτήτων ανάπτυξης. «Οι υπόλοιποι πελάτες εξυπηρετούνται από αποκλειστικούς αντιπροσώπους πωλήσεων και οι διανομείς χρησιμοποιούνται ως χειριστές logistics», εξηγεί η Έλενα Γαβριλίνα.
«Αν θέλετε να αποκτήσετε ηγετική θέση στην αγορά, χρειάζεστε ισχυρές μάρκες», λέει ο Peter McKechnie, σύμβουλος στην ένωση ζαχαροπλαστείων SladCo. – Προκειμένου ένα εμπορικό σήμα να καταλάβει μια αξιόλογη θέση στην αγορά, είναι απαραίτητο να χτιστεί οριζόντια διανομή για αυτό. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να πουλάτε όλα τα βασικά σας είδη σε κάθε κατάστημα σε κάθε πόλη. Επιπλέον, για κάθε μία από τις θέσεις πρέπει να έχετε επαρκές και σταθερό απόθεμα και για αυτό θα πρέπει να αναπτύξετε κάθετη κατανομή. Κάθε πρίζα πρέπει να έχει αρκετό απόθεμα μέχρι την επόμενη παραγγελία. Δεδομένου του αριθμού των προϊόντων μας (200 μονάδες), είναι προφανές ότι η άμεση παράδοση είναι το μόνο πράγμα που θα βοηθήσει στην ανάπτυξη της οριζόντιας και κάθετης διανομής των προϊόντων μας. έτσι οι διανομείς παραμένουν οι στρατηγικοί μας εταίροι προς το παρόν"
Σύμφωνα με τον Ruslan Korzh από την A.T Kearny, «καθώς αναπτύσσονται τα κέντρα διανομής μεγάλων εμπόρων λιανικής, οι άμεσες παραδόσεις θα γίνουν ο κανόνας. Ο πειρασμός για εξοικονόμηση περιθωρίων διανομέα είναι πολύ μεγάλος.» Παράλληλα, σύμφωνα με συμβούλους, σήμερα το σύστημα άμεσης προμήθειας περιλαμβάνει κυρίως μεγάλους όγκους προϊόντων, καθώς και ιδιωτικές ετικέτες.
Ωστόσο, δεν συμφωνούν όλοι οι κατασκευαστές να αποχωριστούν τη διανομή. Για παράδειγμα, η εταιρεία Mirital (παραγωγή κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων) αισθάνεται αρκετά σίγουρη, βασιζόμενη σε ένα δίκτυο αντιπροσώπων και αντιπροσώπων πωλήσεων που δραστηριοποιούνται σε 33 ρωσικές περιοχές, καθώς και σε γειτονικές χώρες (Καζακστάν, Λευκορωσία). «Η αποτελεσματικότητα του συστήματος άμεσης προμήθειας καθορίζεται από την κερδοφορία», λέει ο Fedor Somov, Διευθύνων Σύμβουλος της Mirital. – Εάν η επιχείρηση επικεντρώνεται στην παραγωγή προϊόντων κατηγορίας υψηλής ποιότητας, τότε είναι πολύ πιθανό να χρησιμοποιηθεί ένα σύστημα άμεσης προμήθειας. Και αν μιλάμε για παραγωγή προϊόντων μαζικής αγοράς, τότε η άμεση δράση γίνεται απλώς ασύμφορη και επομένως αναποτελεσματική για τις επιχειρήσεις». Σύμφωνα με τον Somov, εάν ένας κατασκευαστής, για παράδειγμα, δημιουργήσει τη δική του επιχείρηση logistics, η οποία είναι ένα από τα στοιχεία ολόκληρου του συστήματος άμεσης παροχής, τότε αποδεικνύεται ότι η εταιρεία έχει δύο αποστολές. Ταυτόχρονα, είναι πολύ δύσκολο να οικοδομηθεί μια σωστή και αποτελεσματική επιχειρηματική δομή.
Η εταιρεία Yarpivo σκοπεύει να αυξήσει τις πωλήσεις με βάση μια συνεργασία μεταξύ της εταιρείας και του διανομέα, ο οποίος θα δημιουργήσει ένα σύστημα άμεσης προμήθειας προϊόντων μέσω αποκλειστικών αντιπροσώπων. «Για το σκοπό αυτό, έχει ήδη δημιουργηθεί μια ομάδα διευθυντών για συνεργασία με διανομείς», λέει ο Διευθυντής Πωλήσεων της Yarpivo Viktor Shcherbakov. – Κατανοούμε ότι οι επιχειρήσεις στη Ρωσία αναπτύσσονται προς τη δημιουργία μεγάλων αλυσίδων λιανικής. Για να εργαστεί προς αυτή την κατεύθυνση, δημιουργείται ειδικό τμήμα για συνεργασία με εθνικές και τοπικές αλυσίδες λιανικής. Σχεδιάζεται η σύναψη συμβάσεων για την προμήθεια των προϊόντων μας με τους μεγαλύτερους λιανοπωλητές στη Ρωσία».
Με τη σειρά της, η εταιρεία Borjomi Water σήμερα επίσης δεν χρησιμοποιεί το σύστημα άμεσης τροφοδοσίας στην καθαρή του μορφή λόγω της χαμηλής μέσης παραγγελίας και, κατά συνέπεια, της μη κερδοφορίας της άμεσης παράδοσης. Ωστόσο, το «Waters of Borjomi» έχει κάποια εμπειρία προς αυτή την κατεύθυνση. Μεταλλικό νερόΑυτή η εταιρεία παραδίδει προϊόντα HoReCa σε πελάτες (μπαρ, εστιατόρια, ξενοδοχεία), με τους διανομείς να ενεργούν ως χειριστές logistics. Η Borjomi Waters δεν αποκλείει στο μέλλον να χρησιμοποιείται πιο ενεργά το σύστημα άμεσης τροφοδοσίας. «Θα πρέπει να ξεκινήσουμε με μεγάλους φορείς εκμετάλλευσης δικτύων όπως η Metro και η Auchan, όπου έχουν μια κεντρική αποθήκη με σύστημα διανομής στα καταστήματα ή έναν πολύ σημαντικό κύκλο εργασιών ανά μονάδα καταστήματος», λέει ο Alexey Kuzovlev.
Ωστόσο υπάρχον σύστημαΟι πωλήσεις Borjomi, τουλάχιστον στη Μόσχα, περιλαμβάνουν ήδη στοιχεία άμεσης παράδοσης. Η εταιρεία χρησιμοποιεί μια μεταβατική δομή, η οποία είναι ένα σύστημα παραγγελιών μεταφοράς, όταν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων και οι έμποροι δέχονται παραγγελίες και τις μεταβιβάζουν στους διανομείς. «Με αυτόν τον τρόπο ασκούμε τον απόλυτο έλεγχο», λέει ο Alexey Kuzovlev. «Σήμερα, 53 διευθυντές της εταιρείας μας που συμμετέχουν σε αυτό το σύστημα ελέγχουν τις πωλήσεις των προϊόντων μας σε περίπου 3.000 καταστήματα στη Μόσχα».
Ως συμβιβαστικές λύσεις, προκύπτουν άλλες «ενδιάμεσες» επιλογές, για παράδειγμα, τα λεγόμενα van-projects (από το αγγλικό van - truck, van). «Με αυτό το σύστημα, ο κατασκευαστής παρέχει οικονομική υποστήριξη και ο διανομέας αναλαμβάνει τους κινδύνους μεταφοράς, υλικοτεχνικής υποστήριξης και χρηματοοικονομικών κινδύνων», λέει ο Sergei Plykin από την BCG.
Στη SladCo, εισάγοντας ένα σύστημα άμεσης προμήθειας, αποφάσισαν να το δοκιμάσουν στη βόρεια πρωτεύουσα. Η περιοχή είναι ξεκάθαρα χωρισμένη: η Αγία Πετρούπολη εκχωρείται απευθείας στην εταιρεία, ο διανομέας παίρνει την περιοχή. «Έχουμε μια επίπεδη δομή άμεσης προμήθειας με έναν διευθυντή και τέσσερις επόπτες πωλήσεων, συν έναν επόπτη αποθήκης και έναν λογιστή», λέει ο Peter McKechnie. – Κάθε ειδικός έχει τη δική του ομάδα βοηθών. Υπάρχει οδηγός στην ομάδα του αντιπροσώπου πωλήσεων. Με αυτή τη δομή δεν φταίει κανείς για αναπάντητη κλήση, λάθος αποδεκτή παραγγελία κ.λπ. Βασιζόμαστε πλήρως στις δικές μας δυνάμεις και ελέγχουμε την κατάσταση». Στη συνέχεια, η SladCo σχεδιάζει να επεκτείνει την εμπειρία που έχει συσσωρευτεί στην Αγία Πετρούπολη και σε άλλες περιοχές.
Η Ρωσία δεν είναι Μόσχα
Πρέπει να σημειωθεί ότι όλα τα παραπάνω ισχύουν σε μεγάλο βαθμό στη Μόσχα και εν μέρει στην περιοχή της Μόσχας. «Ο πιο σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει το σύστημα παράδοσης προϊόντων λιανικής είναι το βιοτικό επίπεδο του πληθυσμού και ο όγκος κατανάλωσης προϊόντων ανά μονάδα καταστήματος λιανικής», λέει ο Alexey Kuzovlev. Ήδη στην περιοχή της Μόσχας, σύμφωνα με τον Kuzovlev, η αποτελεσματικότητα των άμεσων προμηθειών είναι χαμηλότερη από ό,τι στην πρωτεύουσα.
Οι λόγοι για αυτό είναι το χαμηλότερο βιοτικό επίπεδο (και συνεπώς η ζήτηση των καταναλωτών), καθώς και η παρουσία αγορών χονδρικής πώλησης τροφίμων που βρίσκονται έξω από την περιφερειακή οδό της Μόσχας. Επιπλέον, σύμφωνα με τον Kuzovlev, στη Μόσχα το σύστημα υπολογιστών για την καταγραφή της κίνησης των εμπορευμάτων είναι πιο ανεπτυγμένο, γεγονός που επηρεάζει και το σύστημα παραγγελιών προϊόντων. «Αυτό μειώνει το κόστος του κατασκευαστή για τους αντιπροσώπους πωλήσεων», λέει ο εμπορικός διευθυντής της Vod Borjomi.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι ειδικοί δυσκολεύονται να αξιολογήσουν τις προοπτικές για την ανάπτυξη του συστήματος άμεσου εφοδιασμού στη Ρωσία συνολικά. "ΣΕ μεγάλες πόλεις«Όπου είναι κερδοφόρο να υπάρχουν υποκαταστήματα, θα αναπτυχθούν άμεσες παραδόσεις», λέει η Έλενα Γαβριλίνα από τη VBD. «Σε άλλα μέρη αυτό δεν είναι σχεδόν εφικτό λόγω των τεράστιων αποστάσεων και της απόλυτης ζημίας των δομών πωλήσεων σε μικρούς οικισμούς».
Ο Alexey Kuzovlev πιστεύει ότι η μετάβαση των κατασκευαστών σε απευθείας παραδόσεις, κυρίως στη Μόσχα και την Αγία Πετρούπολη, θα εξαρτηθεί από τον ρυθμό ανάπτυξης των λιανοπωλητών. «Νομίζω ότι πέντε έως επτά χρόνια θα είναι αρκετά για να μειωθεί σημαντικά το μερίδιο των διάσπαρτων καταστημάτων. Τη θέση τους θα πάρουν δομές δικτύου. Οι κατασκευαστές και οι έμποροι λιανικής θα διαπραγματεύονται (όσον αφορά τις προμήθειες και το μάρκετινγκ) απευθείας, χωρίς τη συμμετοχή διανομέων», πιστεύει ο Kuzovlev. Έτσι, μπορεί να υποτεθεί ότι κατά τη διάρκεια του καθορισμένου χρόνου, το σύστημα άμεσης τροφοδοσίας, αλλάζει και βελτιώνεται, είναι τελικά δομημένο, γράφει η «Εταιρεία».
Ανάμεσα σε βράχο και σκληρό μέρος
Σύστημα άμεσης παροχής: πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα
Ας δούμε αυτή τη μέθοδο προώθησης αγαθών και υπηρεσιών ως διανομή. Ας περιγράψουμε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του, τα λάθη των αρχάριων διανομέων, τα οφέλη και τα πιθανά κόστη. Θα συγκρίνουμε επίσης ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙδιανομή και επιλέξτε το καλύτερο.
Τι είναι η διανομή
Είναι η δραστηριότητα πώλησης και παράδοσης προϊόντων και υπηρεσιών από τον κατασκευαστή στον πελάτη. Καθώς οι επιχειρήσεις γίνονται πιο παγκόσμιες, η διανομή γίνεται μεγαλύτερη προτεραιότητα. Η δημιουργία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι η μισή μάχη και η άλλη μισή είναι η παράδοση του προϊόντος στον πελάτη.
Υπάρχει σύγχυση σχετικά με το τι είναι ένας διανομέας και πώς διαφέρει από έναν χονδρέμπορο. Συνήθως, ο διανομέας συνεργάζεται στενά με τον κατασκευαστή για να πουλήσει περισσότερα προϊόντα. Συνήθως, οι διανομείς βρίσκουν χονδρεμπόρους που θα πουλήσουν τα προϊόντα τους. Ένας χονδρέμπορος συνεργάζεται στενότερα με τους λιανοπωλητές για να καλύψει τις ανάγκες τους αγοράζοντας προϊόντα χύμα με έκπτωση. Ως εκ τούτου, η διανομή αποτελεί σημαντικό μέρος του καναλιού διανομής καθώς ενεργεί ως ενδιάμεσος μεταξύ του κατασκευαστή και των πελατών του.
Πώς λειτουργεί η διανομή
Ο κατασκευαστής έχει δύο επιλογές για την παράδοση προϊόντων στους τελικούς χρήστες - απευθείας πώληση ή χρήση διανομής. Το πλεονέκτημα της διανομής είναι ότι επιτρέπει στον κατασκευαστή να επικεντρωθεί στη βασική του δραστηριότητα παραγωγής προϊόντων και αφήνει τις πωλήσεις στον διανομέα. Κατανοώντας πώς λειτουργεί ένας διανομέας, μπορείτε να προσδιορίσετε εάν είναι κατάλληλος για την επιχείρησή σας.
Λιανεμποριο
Η αξία ενός διανομέα έγκειται στο δίκτυο των καταστημάτων του. Ο κατασκευαστής αναπτύσσει τιμές συμβολαίου για αγορές χύδην με τον διανομέα και ο διανομέας πουλά τα προϊόντα στους πελάτες λιανικής του. Αυτό επιτρέπει στον κατασκευαστή να παραδίδει τα προϊόντα του σε ένα ευρύ δίκτυο καταστημάτων λιανικής χωρίς το κόστος συντήρησης αυτού του δικτύου.
Εξυπηρέτηση πελατών
Η οργάνωση πωλήσεων περιλαμβάνει εξυπηρέτηση και υποστήριξη πελατών. Ο διανομέας είναι ένας οργανισμός πωλήσεων που πρέπει να διαθέτει ένα εξειδικευμένο και αποτελεσματικό τμήμα εξυπηρέτησης πελατών που χειρίζεται τη λογιστική των πελατών λιανικής, ζητήματα παράδοσης και ζητήματα προϊόντων.
Ο Διανομέας αναλαμβάνει επίσης την ευθύνη για την αντικατάσταση ή την επισκευή αντικειμένων που είναι ακόμη υπό εγγύηση. Ο κατασκευαστής χρειάζεται μόνο να παρέχει εξυπηρέτηση πελατών στον διανομέα, γεγονός που μειώνει σημαντικά το διοικητικό κόστος για τον κατασκευαστή.
Προσαρμογή και πρόσθετες επιλογές
Οι κατασκευαστές χρησιμοποιούν συχνά διανομείς για να δημιουργήσουν διαμορφώσεις σημείου πώλησης και τελικού χρήστη. Ο κατασκευαστής θα απαιτήσει από τον διανομέα να στείλει προσωπικό για πιστοποίηση και στη συνέχεια ο διανομέας μπορεί να χρεώσει στα καταστήματα λιανικής μια αμοιβή για την εκτέλεση της προσαρμοσμένης εργασίας.
Ο κατασκευαστής προμηθεύει τον διανομέα με εξαρτήματα και ο διανομέας εκτελεί τις εργασίες ολοκλήρωσης. Για παράδειγμα, εάν ένας συγκεκριμένος πελάτης λιανικής έχει έναν εταιρικό πελάτη που θέλει να εγκατασταθεί αναβαθμισμένη μνήμη σε όλους τους υπολογιστές του, τότε ο πελάτης λιανικής θα παραγγείλει προσαρμοσμένους διαμορφωμένους υπολογιστές από τον κατασκευαστή.
Κανόνες
Οι διανομείς προϊόντων είναι υπεύθυνοι για την παράδοση των εμπορευμάτων στα σημεία λιανικής πώλησης, η οποία περιλαμβάνει την παράδοση διεθνών τελωνειακών εγγράφων. Οι κατασκευαστές μπορούν να αποστείλουν το προϊόν στην τοποθεσία του διανομέα και στη συνέχεια ο διανομέας λαμβάνει τα απαραίτητα μέτρα για να παραδώσει το προϊόν στις ξένες αγορές. Αυτό επιτρέπει στον κατασκευαστή να επεκτείνει τη βάση πελατών του χωρίς να χρειάζεται να ανοίξει διεθνή σημεία παράδοσης ή πωλήσεων.
Κύρια καθήκοντα και στόχοι διανομής
Η διανομή παρακολουθεί και βελτιώνει τις σχέσεις μεταξύ κατασκευαστών και πελατών και μπορεί να παρέχει βελτιωμένες υπηρεσίες. Εάν υπάρχουν δυσλειτουργίες στη διαδικασία, χάνονται προμήθειες, πελάτες, έμποροι λιανικής και προμηθευτές ακυρώνουν συμβόλαια, χάνεται η εμπιστοσύνη. Για να είναι πραγματικά επιτυχημένη η διανομή προϊόντων, είναι απαραίτητο να εφαρμόζεται συνεχής ανατροφοδότησηώστε να είναι όλοι ευχαριστημένοι με τη διαδικασία.
Τύποι διανομής
Αρχικά, ας δούμε τους βασικούς κανόνες και τα πρότυπα για να έχουμε μια ιδέα για τους τύπους διανομής. Στοιχεία διανομής:
- Πακέτο. Παροχή κατάλληλης συσκευασίας για το προϊόν ώστε να μπορεί να μεταφερθεί με ασφάλεια.
- Διαχείριση αποθεμάτων. Η διατήρηση υψηλών και σταθερών επιπέδων αποθεμάτων είναι εξαιρετικά σημαντική για τη διανομή και αποτελεί μία από τις πρωταρχικές ευθύνες της διαχείρισης της διανομής.
- Επεξεργασία παραγγελίας. Μόλις φτάσει μια παραγγελία από έναν πελάτη, η διαχείριση διανομής πρέπει να προγραμματίσει την παράδοση. Αυτό περιλαμβάνει την επιλογή του προϊόντος, τη φόρτωσή του και την έγκαιρη παράδοση. Για να είναι έγκυρο αυτό το βήμα, πρέπει να σταλεί επιβεβαίωση και να εκδοθεί τιμολόγιο.
- Επιμελητεία. Για όλες τις παραγγελίες, είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη τον τρόπο μεταφοράς για παράδοση. Εάν απαιτούν ναυτιλία στο εξωτερικό, πρέπει να υπάρχουν συμφωνίες για τη γρήγορη λήψη εγκρίσεων. Οι εργασίες φόρτωσης και εκφόρτωσης πρέπει να γίνονται με τέτοιο τρόπο ώστε όλα απαραίτητο εξοπλισμόήταν διαθέσιμο τοπικά.
- Σύνδεση. Η σαφής επικοινωνία είναι απαραίτητη τόσο εντός όσο και εκτός των κέντρων διανομής. Αυτό γίνεται για να διασφαλιστεί ότι παραδίδονται τα σωστά είδη και ότι οι πελάτες γνωρίζουν πότε θα παραλάβουν τα προϊόντα τους. Εάν μια αποστολή καθυστερήσει, η διαχείριση διανομής πρέπει να ενημερώσει αμέσως όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη.
Ποιοτική (αριθμητική) κατανομή
Αυτή είναι μια κατηγορία που εκφράζεται όχι με αριθμούς, αλλά με τη μορφή περιγραφής σε κατανοητή γλώσσα. Στις στατιστικές χρησιμοποιείται συχνά μαζί με «κατηγορικά» δεδομένα. Όταν δεν υπάρχει σύστημα φυσικής κατηγορίας, χρησιμοποιούνται ονομαστικές κατηγορίες.
Όταν ταξινομούνται οι κατηγορίες, ονομάζονται τακτικές μεταβλητές. Οι κατηγορικές μεταβλητές που ορίζουν το μέγεθος (μικρό, μεσαίο, μεγάλο κ.λπ.) είναι τακτικές μεταβλητές. Με άλλα λόγια, πρόκειται για εστίαση στην ποιότητα και το κέρδος και όχι στην ποσότητα των προϊόντων που πωλούνται. Αυτή η επιλογή είναι κατάλληλη για ακριβά προϊόντα που αποφέρουν μεγάλα κέρδη ακόμη και όταν πωλούν μία μονάδα.
Ποσοτική (σταθμισμένη) κατανομή
Η αριθμητική διανομή αναφέρεται στον αριθμό των μονάδων αποθήκευσης ή των καταστημάτων που περιέχουν μια συγκεκριμένη μάρκα προϊόντος. Η αριθμητική κατανομή βοηθά στον υπολογισμό της ποσοστιαίας προσέγγισης μιας επωνυμίας στη σχετική αγορά. Η ψηφιακή διανομή δεν σχετίζεται με τον όγκο πωλήσεων μιας επωνυμίας προϊόντος. Έτσι, η αριθμητική κατανομή καθορίζει πόσες θέσεις είναι διαθέσιμη μια συγκεκριμένη επωνυμία στους πελάτες.
Η αριθμητική κατανομή υπολογίζεται ως εξής:
Αριθμητική διανομή = (Αριθμός καταστημάτων με συγκεκριμένη μάρκα) ÷ ( Σύνολοκαταστήματα)
Εξετάστε το παράδειγμα της οδοντόκρεμας Colgate που πωλείται σε ένα κατάστημα και τον όγκο πωλήσεών της σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα.
| Τα καταστήματα | Κατάστημα 1 | Κατάστημα 2 | Κατάστημα 3 | Κατάστημα 4 |
| Όγκος πωλήσεων | 5% | 10% | 15% | 70% |
Αριθμητική κατανομή = ¾ = 75%
Αυτό δείχνει ότι η οδοντόκρεμα Colgate διατίθεται σε 3 στα 4 καταστήματα, δίνοντας αριθμητική κατανομή 75%. Εάν ληφθεί μια συγκεκριμένη απόφαση υπέρ αυτού του αριθμού, μπορεί να είναι παραπλανητικό για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων καθώς φαίνεται ότι τα καταστήματα 1 έως 3 συνεισφέρουν μόνο το 30% του όγκου πωλήσεων ενώ το κατάστημα αρ. 4 συνεισφέρει στο 70% του όγκου πωλήσεων.
Αυτή η ανωμαλία μπορεί να εξαλειφθεί με μια σταθμισμένη κατανομή που λαμβάνει υπόψη την ποιότητα της κατανομής, με αποτέλεσμα μια σταθμισμένη κατανομή 30% για τα καταστήματα 1–3. Επομένως, κατά τη λήψη οποιασδήποτε απόφασης με βάση τη διανομή προϊόντων, θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη τόσο οι αριθμητικές όσο και οι σταθμισμένες διανομές.
Παθητική και ενεργητική διανομή
Υπάρχουν έννοιες της ενεργητικής διανομής και της παθητικής διανομής. Αυτοί οι όροι δεν έχουν σημασία μάρκετινγκ, εκφράζουν μόνο την υποκειμενική στάση του προμηθευτή προς τον διανομέα που εμπλέκεται στη διανομή των αγαθών, είτε μόνο από θέση διανομής (παθητική διανομή), είτε ο οποίος καταβάλλει σημαντικές προσπάθειες μάρκετινγκ για την προώθηση του προϊόντος. το κανάλι μάρκετινγκ (ενεργή διανομή).
Η αποτελεσματική διανομή είναι η τελική επίτευξη καθορισμένων δεικτών ποιοτικής διανομής και ποσοτικής διανομής με ελάχιστο κόστος(προσπάθεια, χρόνο και χρήμα) για να ολοκληρώσετε την εργασία.
Αποκλειστική διάθεση
Αυτή είναι μια συμφωνία μεταξύ ενός προμηθευτή και ενός λιανοπωλητή, η οποία παρέχει στον πωλητή λιανικής αποκλειστικά δικαιώματασε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή για την πώληση του προϊόντος του προμηθευτή. Συχνά ο προμηθευτής περιορίζει αυστηρά την ποσότητα των αγαθών που προμηθεύει στον λιανοπωλητή.
Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που εμπλέκονται στην απόφαση για χρήση μιας στρατηγικής αποκλειστικής διανομής και στον καθορισμό του εάν η αποκλειστική διανομή είναι κατάλληλη για το προϊόν ενός προμηθευτή. Ο προμηθευτής πρέπει να κατανοήσει:
- τι είδους προϊόν θα διανείμουν?
- με ποια προϊόντα θα ανταγωνιστούν τα προϊόντα τους.
- ποιος είναι ο καταναλωτής και γιατί θα αγοράσει το προϊόν.
- ποιες επιλογές λιανικής είναι διαθέσιμες.
Ψηφιακή διανομή ή διανομή περιεχομένου
Η ηλεκτρονική διανομή περιεχομένου είναι μια επιλογή win-win που απαιτεί ελάχιστο κόστος. Η ηλεκτρονική έκδοση μπορεί να αντιγραφεί άπειρες φορές χωρίς κόστος. Τέτοια είδη περιλαμβάνουν βιντεοπαιχνίδια, υπολογιστή λογισμικό, ταινίες, μουσική και ηλεκτρονικά βιβλία. Λόγω της ευκολίας αγοράς και της άμεσης παραλαβής αγοράς, αυτός ο κλάδος αναπτύσσεται ραγδαία και είναι ιδιαίτερα κερδοφόρος.
Σε αντίθεση με τη φυσική διανομή, η ηλεκτρονική διανομή πρέπει να είναι γρήγορη για να είναι επιτυχής. Οι πελάτες που δεν λαμβάνουν σύνδεσμο λήψης μέσα σε λίγα λεπτά από την αγορά θα απευθυνθούν σε άλλους παρόχους.
Το μειονέκτημα αυτής της μορφής διανομής είναι ότι η λήψη προϊόντων απαιτεί συνεχή σύνδεση στο Διαδίκτυο και οι μορφές αρχείων μπορεί να καταστραφούν ή να κατεβαστούν, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε δυσαρέσκεια των πελατών.
Οφέλη από τη συνεργασία με τους διανομείς
Τα παρακάτω είναι τα πλεονεκτήματα:
- ταχεία ανάπτυξη των επιχειρήσεων?
- κέρδος σε παθητική λειτουργία.
- διαφήμιση σε δίκτυα συνεργατών·
- εγγύηση κέρδους και ασφάλιση από απρόβλεπτες καταστάσεις.
Πώς να γίνετε διανομέας
Οι χονδρέμποροι μπορούν να πουλήσουν οποιοδήποτε προϊόν, συμπεριλαμβανομένων τροφίμων, ηλεκτρονικών ειδών και επίπλων. Ως διανομέας χονδρικής, θα διευθύνετε μια ανεξάρτητη επιχείρηση που θα αγοράζει προϊόντα και θα πουλά προϊόντα για τα οποία έχει άδεια. Συνήθως, μια τέτοια επιχείρηση λειτουργεί έξω από μια αποθήκη όπου παραλαμβάνονται τα αγαθά και στη συνέχεια αποστέλλονται στους πελάτες με σκοπό το κέρδος. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο πώς να γίνετε διανομέας χονδρικής.
- Αποφασίστε τι θα εφαρμοστεί. Μπορείτε να διανείμετε σχεδόν τα πάντα, αλλά αξίζει να γνωρίζετε για το προϊόν που πουλάτε.
- Μάθετε εάν η επιχείρηση μπορεί να είναι κερδοφόρα. Επικοινωνήστε με τους κατασκευαστές προϊόντων και μάθετε το ακριβές κόστος κάθε προϊόντος. Προσδιορίστε το ακριβές κόστος παράδοσης από τον κατασκευαστή στην αποθήκη σας, καθώς και από την αποθήκη σας στον αγοραστή σας. Φροντίστε να συμπεριλάβετε το κόστος αποθήκευσης συν τυχόν παρεπόμενα. Τέλος, προσθέστε κέρδος για τον εαυτό σας. Αφού έχετε όλες αυτές τις πληροφορίες και έχετε καθορίσει την τελική τιμή του αντικειμένου, σκεφτείτε εάν η αγορά θα πληρώσει την τιμή που θα θέλατε.
- Ανοίξτε έναν επαγγελματικό λογαριασμό, υποβάλετε έναν αριθμό φορολογικού μητρώου και αποκτήστε όλες τις απαραίτητες άδειες.
- Κανονίστε τη χρηματοδότηση εάν πιστεύετε ότι η επιχείρηση μπορεί να είναι κερδοφόρα. Υπολογίστε πόσα χρήματα θα χρειαστεί να καταθέσετε σε διάστημα τουλάχιστον τριών μηνών.
- Εξοπλίστε την αποθήκη σας, κάντε την πρώτη σας παραγγελία και δουλέψτε μαζί της.
Συμφωνιτικό διανομής
Αυτό είναι ένα επίσημο έγγραφο που συνάπτεται μεταξύ του προμηθευτή και του διανομέα. Η σύμβαση ορίζει τα ακόλουθα:
- ευθύνη των μερών·
- όρους καταγγελίας σύμβασης·
- πρόστιμα και κυρώσεις·
- διάρκεια της σύμβασης·
- απαιτήσεις και προθεσμίες υποβολής εκθέσεων·
- κέρδος και διανομή κεφαλαίων.
Κάθε εταιρεία έχει τη δική της σύμβαση, ο αριθμός των ρητρών μπορεί να διαφέρει, αλλά ανεξάρτητα από το καταστατικό, η σύμβαση πρέπει να είναι σαφής, πρέπει να περιγράφει σαφώς τους όρους και τα χαρακτηριστικά της συνεργασίας.
Κανάλια διανομής και πώς δημιουργείται ένα δίκτυο διανομής
Αλγόριθμος: κατασκευή δικτύου διανομής
Ο κλασικός αλγόριθμος στρατηγικού σχεδιασμού περιλαμβάνει τέσσερα στάδια.
- Συλλογή και ανάλυση δεδομένων, κάνοντας υποθέσεις. Το Analytics θα βοηθήσει να κατευθύνει άμεσα την εταιρεία προς τη σωστή κατεύθυνση και να αυξήσει τα κέρδη και τη δυναμική αύξησης των πωλήσεων.
- Μοντελοποίηση δικτύου διανομής. Σε αυτό το στάδιο, αναπτύσσονται διάφορες παραλλαγές του μοντέλου του δικτύου διανομής με βάση τα δεδομένα που συλλέχθηκαν στο πρώτο στάδιο και τις παραδοχές που έγιναν.
- Επιλογή του βέλτιστου μοντέλου και εφαρμογή του. Ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος, πρέπει να επιλέξετε μία από τις μεθόδους που περιγράφονται παραπάνω.
- Δυναμικός εκσυγχρονισμός δικτύου. Ανεξάρτητα από τον τύπο του προϊόντος, μπορείτε να αλλάξετε ή/και να συμπληρώσετε το σύνολο των μεθόδων προώθησης με νέους τρόπους. Για παράδειγμα, τα CD, τα οποία στο παρελθόν πωλούνταν μόνο μέσω φυσικών μέσων, τώρα πωλούνται μέσω ηλεκτρονικών καταστημάτων. Αυτό περιλαμβάνει επίσης εκπαίδευση και καθοδήγηση, τα οποία πλέον πωλούνται με τη μορφή διαβουλεύσεων μέσω Skype.
Ένα δίκτυο διανομής βοηθά στην ταχύτερη και πιο αποτελεσματική ανάπτυξη μιας επιχείρησης, διευρύνει το πεδίο για αύξηση των πωλήσεων και σας επιτρέπει να χρησιμοποιήσετε όλες τις διαθέσιμες μεθόδους προώθησης.
Οι μεγαλύτεροι διανομείς στη Ρωσία
Για ευκολία, όλα τα δεδομένα συλλέγονται σε έναν πίνακα. Μπορείτε να παρατηρήσετε αμέσως ότι βρίσκονται όλα στη Μόσχα.
Τυπικές επιλογές καναλιών διανομής
Η διανομή μάρκετινγκ μπορεί να χωριστεί σε κατηγορίες τοποθεσιών. Παραδείγματα καναλιών διανομής περιλαμβάνουν:
- Ένας κατασκευαστής μπορεί να προσλάβει έναν διανομέα για να επικοινωνήσει με προμηθευτές ή λιανοπωλητές για να αγοράσει το προϊόν τους.
- Ο προμηθευτής μπορεί να εισάγει τις μετοχές του στην αγορά, ώστε οι πωλητές να μπορούν να τις βρουν και να τις πουλήσουν.
- Ο λιανοπωλητής μπορεί να αποθηκεύσει ένα μεγάλο εύρος απόπροϊόντα που τοποθετούνται στρατηγικά στο κατάστημά τους για να δελεάσουν τους πελάτες να αγοράσουν.
- Ένας χονδρέμπορος μπορεί να δημιουργήσει έναν ιστότοπο για να επιτρέπει στους πελάτες να παραγγέλνουν προϊόντα απευθείας από αυτούς.
Τυπικά σφάλματα διανομής
Πώς κάνουν λάθη στην αρχή.
- Έλλειψη αναλυτικών στοιχείων. Η παραμέληση της ανάλυσης και του ελέγχου της αγοράς οδηγεί σε απώλεια κεφαλαίων και χρεοκοπία της εταιρείας σε λίγους μήνες.
- Διανομή σε δύο εταιρείες ταυτόχρονα. Τα περισσότερα συμβόλαια δεν το επιτρέπουν, αλλά ακόμα κι αν η σύμβαση δεν περιέχει τέτοια ρήτρα, η διανομή «προς όλες τις κατευθύνσεις» επιφέρει περισσότερο κόστος παρά οφέλη.
- Διανομή πολλαπλών επιπέδων. Η πώληση ενός προϊόντος ως "Προϊόν μέσα σε ένα προϊόν" είναι μια στρατηγική απώλειας. Αυτή η μέθοδος αποθαρρύνει την εμπιστοσύνη στον διανομέα και μειώνει το ποσοστό των πωλήσεων. Η επιβολή πρόσθετων υπηρεσιών και προϊόντων μειώνει επίσης τη μετατροπή περιστασιακών πελατών σε μόνιμους.
Αξίζει να σημειωθεί ότι δεν υπάρχει single το καλύτερο είδοςδιανομή, διαφορετικά δεν θα υπήρχαν όλα τα άλλα. Ας εξετάσουμε τα κύρια αξιώματα του άρθρου:
- πριν ξεκινήσετε να δημιουργείτε ένα δίκτυο, πρέπει να εξοικειωθείτε με τα αναλυτικά στοιχεία της αγοράς και να σκεφτείτε ένα σχέδιο.
- Ποτέ δεν είναι αργά για να προσθέσετε ένα άλλο κανάλι πωλήσεων ή να εξαλείψετε μια ασύμφορη μέθοδο.
- Όλοι κάνουν λάθη, αλλά δεν τα εξαλείφουν όλοι.
- Είναι καλύτερα να ξεκινήσετε με την ηλεκτρονική διανομή, καθώς δεν απαιτεί πολλές επενδύσεις ή πρακτικές δεξιότητες.
Τόσο η διανομή όσο και το χονδρικό εμπόριο έχουν δικαίωμα στη ζωή στις σύγχρονες συνθήκες της αγοράς, αλλά η καλύτερη επιλογήθα υπάρχει η εναλλαγή και ο επιδέξιος συνδυασμός τους.
Inga Shidlauskienė, διευθύντρια του ρωσικού αντιπροσωπευτικού γραφείου της Global Radiatori
Κάθε τομέας δραστηριότητας έχει ορισμένες δυσκολίες. Ποιο είναι το κύριο σημείο πόνου για έναν διανομέα;
Σήμερα αυτό είναι η απουσία νομοθεσίας αντιντάμπινγκ. Σύμφωνα με τη ρωσική αντιμονοπωλιακή νομοθεσία, ο κατασκευαστής και ο εισαγωγέας δεν έχουν την ευκαιρία να διαμορφώσουν μια κατάλληλη τιμολογιακή πολιτική στην αγορά, η οποία θα επέτρεπε στο προϊόν να παραμείνει ελκυστικό στο παραδοσιακό δίκτυο διανομής. Αυτή η κατάσταση πραγμάτων, δυστυχώς, ανοίγει μεγάλες ευκαιρίες για ντάμπινγκ.
Ποια επαγγελματικά λάθη κάνουν πιο συχνά οι διανομείς;
Μερικές φορές, οι φιλοδοξίες του ίδιου του διανομέα τον εμποδίζουν να δημιουργήσουν ένα ευέλικτο σύστημα για την προμήθεια αγαθών, γεγονός που οδηγεί σε έλλειψη στην αποθήκη του, γεγονός που οδηγεί σε απώλεια πωλήσεων. Ορισμένοι διανομείς θέλουν σίγουρα να είναι άμεσοι προμηθευτές προϊόντων, χωρίς να λαμβάνεται υπόψη ότι ένα τέτοιο σύστημα είναι αποτελεσματικό μόνο με μεγάλους όγκους προμηθειών και εμπειρία στην εισαγωγή ή. Διαφορετικά, εκτός από την αύξηση του χρόνου παράδοσης, οι διανομείς κινδυνεύουν να επιβαρυνθούν με πρόσθετο κόστος που αυξάνει το κόστος του προϊόντος και μειώνει τα περιθώρια κέρδους και χάνει την αποτελεσματικότητα και την ευελιξία στην εργασία τους.
Τι συμβουλές μπορείτε να δώσετε σε έναν νεαρό διανομέα; Ποιες αποχρώσεις πρέπει να προσέξετε στην αρχή;
Είναι καλύτερα να ξεκινήσετε συνεργασία με επωνυμίες που λειτουργούν ρωσική αγοράγια τουλάχιστον 10 χρόνια, γεγονός που υποδηλώνει την αξιοπιστία της επιχείρησης και τη σταθερή ποιότητα των προϊόντων. Εάν ένας κατασκευαστής έχει γραφείο αντιπροσωπείας και δίκτυο διανομής στη Ρωσία, αυτό αποτελεί εγγύηση ότι ένας αρχάριος συνεργάτης δεν θα βρεθεί μόνος με τα προβλήματα που αναπόφευκτα προκύπτουν μεταξύ των καταναλωτών.
Το δεύτερο σημείο είναι τεκμηριωμένη απόδειξη της ποιότητας του προϊόντος. Οι ευρωπαϊκοί οργανισμοί διενεργούν αυστηρό ποιοτικό έλεγχο και με την παραμικρή παραβίαση, οι κατασκευαστές χάνουν το πιστοποιητικό τους. Οι επιχειρήσεις δεν έχουν την πολυτέλεια να παράγουν αμφίβολα προϊόντα επειδή κινδυνεύουν να χάσουν την πρόσβαση σε πολλές μεγάλες αγορές ταυτόχρονα. Δυστυχώς, τα ρωσικά πιστοποιητικά έχουν συχνά τυπικό χαρακτήρα και το επίπεδο των ποιοτικών ελέγχων και των τεχνικών χαρακτηριστικών είτε απουσιάζει εντελώς είτε αφήνει πολλά να είναι επιθυμητά.
Κατά τη σύναψη μιας σύμβασης, είναι χρήσιμο να δίνετε προσοχή στους όρους παράδοσης των αγαθών. Για παράδειγμα, η παγκόσμια επιχείρηση δεν έχει δικές της αποθήκες στη Ρωσία και δραστηριοποιείται σε αυτήν την αγορά μέσω ιστορικών εισαγωγέων και διανομέων. Σε ορισμένες περιπτώσεις, είναι πιο βολικό για έναν τοπικό διανομέα να παραλάβει τα εμπορεύματα από την αποθήκη του εισαγωγέα-διανομέα, με άλλα λόγια, είναι πιο βολικό να αφαιρέσει και να παραδώσει τα εμπορεύματα στην αποθήκη του.
Σε άλλες περιπτώσεις, μπορείτε να βασιστείτε πλήρως σε εισαγωγείς που οργανώνουν την παράδοση αγαθών από κεντρικές ή περιφερειακές αποθήκες. Για μικρές εταιρείεςΗ δεύτερη επιλογή είναι προτιμότερη, η οποία μειώνει το κόστος logistics και τους πιθανούς κινδύνους μεταφοράς, σας επιτρέπει να εργάζεστε με ευελιξία και ταχύτητα.
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα του να είσαι διανομέας;
Ο διανομέας δεν χρειάζεται να επενδύσει στην προώθηση της επωνυμίας και στη δημιουργία μιας μεγάλης αποθήκης, η οποία οδηγεί σε δέσμευση σημαντικών κεφαλαίων. Χάρη στη δημοτικότητα της μάρκας στην αγορά, τη διαθεσιμότητα προϊόντων στις αποθήκες εισαγωγέων και μεγάλων διανομέων σε ολόκληρη τη Ρωσία, τη δραστηριότητα μάρκετινγκ του κατασκευαστή και άλλων διανομέων, υπάρχει μια καλή απαίτηση πελάτηκαι υπάρχει η ευκαιρία να οργανωθεί ευέλικτα η εργασία με προϊόντα.
Πώς δημιουργείται το εισόδημα ενός διανομέα;
Το κέρδος εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την κατάσταση της αγοράς, ειδικά σε τα τελευταία χρόνια, που χαρακτηρίζονται από έντονες μεταβολές στις συναλλαγματικές ισοτιμίες και σημαντική υποτίμηση του ρουβλίου έναντι του ευρώ. Σήμερα, σχεδόν κανείς δεν μπορεί να καυχηθεί για σταθερότητα εισοδήματος. Και αυτό δεν ισχύει μόνο για τους διανομείς, αλλά και για τους εισαγωγείς και τον ίδιο τον κατασκευαστή, οι οποίοι, υπό συνθήκες οικονομική κρίσηστο μέτρο των δυνατοτήτων τους, επιδίωξαν να σταθεροποιήσουν τις τιμές πώλησης λόγω της κερδοφορίας τους.
Ποιες προϋποθέσεις προσφέρετε στους διανομείς που συνεργάζονται με την εταιρεία σας;
Η παγκόσμια επιχείρηση, της οποίας η παραγωγή και οι αποθήκες βρίσκονται στην Ιταλία, διαθέτει ένα παραδοσιακό σύστημα διανομής πολλαπλών επιπέδων στη Ρωσία. Οι εισαγωγείς-διανομείς εξασφαλίζουν την προμήθεια καλοριφέρ από το εργοστάσιο και διανέμουν αυτά τα προϊόντα μέσω των δικτύων διανομής τους σε όλη τη Ρωσία. Το δίκτυο διανομής των εισαγωγέων περιλαμβάνει ένας μεγάλος αριθμός απόμεγάλους, μεσαίους και μικρούς διανομείς που παραλαμβάνουν προϊόντα από εισαγωγείς και τα φέρνουν στον καταναλωτή.
Οι ιδιαιτερότητες της εργασίας των παγκόσμιων διανομέων καθορίζονται από το προϊόν και το πεδίο εφαρμογής του. Μιλάμε για συστήματα μηχανικής, μέρος των οποίων είναι τα συστήματα θέρμανσης. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μόνο εξειδικευμένες επιχειρήσεις που εργάζονται στον τομέα του εξοπλισμού για συστήματα θέρμανσης και ύδρευσης μπορούν να γίνουν διανομείς.
Το επίπεδο εκπαίδευσης του προσωπικού του διανομέα είναι πολύ σημαντικό. Ο διανομέας πρέπει να μπορεί να συνεργάζεται τόσο με τεχνικούς ειδικούς όσο και με τελικούς καταναλωτές και να παρέχει υποστήριξη πελατών κατά την περίοδο μετά την πώληση, ειδικά όταν προκύπτουν προβλήματα. Ο κατασκευαστής παρέχει 10ετή εγγύηση για τα προϊόντα του και η εγγύηση πρέπει να λειτουργεί με τέτοιο τρόπο ώστε ο αγοραστής να αισθάνεται προστατευμένος. Τα καλοριφέρ πωλούνται στις πιο απομακρυσμένες γωνιές της Ρωσίας, για παράδειγμα, στο Κρασνογιάρσκ ή στο Βλαδιβοστόκ, και συνήθως χρειάζεται βοήθεια γρήγορα, οπότε ικανή εργασίαδιανομέας στην επικράτειά του έρχεται στο προσκήνιο.
Αυτή η δραστηριότητα απαιτεί όχι μόνο καλή γνώση του προϊόντος, αλλά και πολύ χρόνο, υπομονή και επιμονή. Μερικές φορές περνά περισσότερο από ένα έτος από την έναρξη των εργασιών έως τη στιγμή της άμεσης παράδοσης των προϊόντων στο εργοτάξιο. Για να προστατεύσουμε τα συμφέροντα ενός τέτοιου διανομέα και να διασφαλίσουμε ότι λαμβάνει αποτελέσματα από την εργασία του, του «αναθέτουμε» ένα αντικείμενο.
Για κοινωνικά σημαντικά αντικείμενα, αναπτύσσονται ατομικές συνθήκες παράδοσης. Με αυτόν τον τρόπο, ελαχιστοποιούνται οι καταστάσεις σύγκρουσης μεταξύ των διανομέων.
Έχετε συνεργαστεί ποτέ με αδίστακτους διανομείς;
Για περισσότερα από 20 χρόνια εργασίας, δεν έχουν προκύψει σοβαρά προβλήματα με τους εισαγωγείς διανομείς. Μερικές φορές συμβαίνουν δυσάρεστες καταστάσεις με τοπικούς διανομείς που συνεργάζονται με πελάτες. Για παράδειγμα, δεν μπορούμε να σταματήσουμε το ντάμπινγκ από ορισμένα ηλεκτρονικά καταστήματα, γεγονός που επηρεάζει αρνητικά ολόκληρο το δίκτυο διανομής.
Ένα άλλο παράδειγμα: ένας από τους διανομείς αρνήθηκε να αποδεχθεί την αξίωση ενός καταναλωτή, επικαλούμενος το γεγονός ότι είχαν περάσει έξι μήνες από την αγορά, ενώ η εγγύηση για τα θερμαντικά σώματα Global ισχύει για 10 χρόνια. Τέτοιες δηλώσεις είναι ξεκάθαρη εξαπάτηση.
Παλεύουμε μαζί ενάντια στους αδίστακτους πωλητές, ακόμη και σε σημείο να σταματήσει η προμήθεια προϊόντων σε τέτοιες επιχειρήσεις. ΣΕ ΠρόσφαταΕργαζόμαστε πάνω σε ένα άλλο εργαλείο πειθούς - τη χρήση πνευματικών δικαιωμάτων εμπορικό σήμα, καταχωρημένα ονόματα και διακριτικά σήματα κατασκευαστή για τη ρύθμιση των σχέσεων με όσους δεν θέλουν να λάβουν υπόψη την έκκλησή μας να σεβαστούν ο ένας τον άλλον, να εργαστούν τίμια και σωστά.
Ακολουθώντας την κλασική πορεία του μάρκετινγκ, η έννοια της λέξης «διανομή» είναι αρκετά απλή - είναι η διανομή των προϊόντων στον τελικό καταναλωτή. Όπως δείχνει η πρακτική, δεν αρκεί να προσελκύσετε τους τελικούς καταναλωτές, καθώς και τους αντιπροσώπους, μια φορά και πρέπει να μπορείτε να τους διατηρήσετε.
Συμφωνώ, δεν υπάρχει σχεδόν κατασκευαστής που δεν θα ονειρευόταν αξιόπιστο σύστημαδιανομής, η οποία θα τη βοηθούσε να γίνει ηγέτης της αγοράς στις περιφέρειες και να προσφέρει πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών.
Στην επιχείρηση, διανομή σημαίνει τη συνειδητή επιλογή από τον κατασκευαστή ορισμένων μέσων και μεθόδων που θα τον βοηθούσαν να φτάσει στον αγοραστή. Εάν παράγετε κάτι, έχετε 2 διαδρομές πώλησης:
κατευθείαν;
μέσω διανομέων.
Φυσικά, η πρώτη επιλογή έχει τη θέση της, ειδικά σε κλάδους υψηλής τεχνολογίας και υψηλού εισοδήματος. Αλλά για τα περισσότερα τμήματα της αγοράς μας, η δεύτερη επιλογή είναι πιο κατάλληλη.
Οφέλη από την πώληση μέσω διανομέων
Λοιπόν, τι είναι πραγματικά καλό με τη διανομή;
Δυνατότητα πωλήσεων προϊόντων
Χάρη στην πολυετή εμπειρία των εμπορικών εταιρειών στη δημιουργία αποτελεσματικών σχέσεων εμπιστοσύνης με τον τελικό καταναλωτή, το δίκτυο διανομής έχει πραγματικά τεράστιες δυνατότητες πωλήσεων. Άλλωστε, εάν ένας κατασκευαστής αποφασίσει να δημιουργήσει το δικό του δίκτυο πωλήσεων, σίγουρα θα αντιμετωπίσει έντονο ανταγωνισμό μεταξύ άλλων συμμετεχόντων στην αγορά. Και αυτό δεν θα οδηγήσει σε τίποτα άλλο εκτός από τεράστιες υλικές απώλειες.
Υπηρεσία
Οι εταιρείες διανομής μπορούν να προσφέρουν στους καταναλωτές πολύ υψηλότερη ποιότητα και ποικίλες υπηρεσίες, προσαρμοσμένες ειδικά στις επιθυμίες και τις ανάγκες τους. Ο κατασκευαστής, με τη σειρά του, δεν διαθέτει τόσους πόρους όσο ο διανομέας και προσπαθεί να τηρεί αυστηρά πρότυπα που δεν είναι καθόλου βολικά για τον καταναλωτή.
Επιμελητεία
Τα δίκτυα διανομέων οργανώνουν λύσεις εφοδιαστικής για τους πελάτες τους πολύ πιο γρήγορα και με καλύτερη ποιότητα, σε αντίθεση με τους κατασκευαστές. Αυτό σημαίνει ότι τα προϊόντα θα παραδοθούν στον τελικό καταναλωτή στο απαιτούμενο χρονικό πλαίσιο και στους απαιτούμενους όγκους. Έτσι, είναι δυνατή η δημιουργία λειτουργικού αποθέματος εμπορευμάτων σε αποθήκες.
Εκτεταμένη γεωγραφία
Ο μόνος τρόπος αποτελεσματικής και αποδοτικής επέκτασης των ορίων προσφοράς και εμφάνισης στις περιφερειακές αγορές είναι η διανομή.
Χαμηλότερη πίεση τιμής
Ένα σωστό, καλά μελετημένο δίκτυο διανομής αφαιρεί την πίεση των τιμών στον κατασκευαστή. Όλα είναι προφανή: όσο ευρύτερη είναι η κάλυψη της αγοράς, τόσο λιγότερες συγκρούσεις τιμών με ανταγωνιστικές εταιρείες.
Συμπέρασμα:Η διανομή σήμερα είναι προηγμένη σύγχρονη αποτελεσματικός τρόποςσυνδέστε τον κατασκευαστή με τον τελικό καταναλωτή. Η χρήση αυτού του δικτύου μπορεί να λύσει πολλά επιχειρηματικά προβλήματα. Αυτό είναι βολικό όχι μόνο για τους κατασκευαστές προϊόντων, αλλά και για τους καταναλωτές του. Η «ACRIS LOGISTIC» προσφέρει την υπηρεσία. Είμαστε ηγέτες σε αυτόν τον τομέα χάρη στην πολυετή εμπειρία και μια επαγγελματική ομάδα. Επικοινωνήστε μαζί μας - και οι πελάτες σας δεν θα μείνουν ποτέ χωρίς αγαθά!