El negocio de las gasolineras rusas se caracteriza hoy, por un lado, por una disminución de la rentabilidad, que se debe a una serie de factores negativos: un aumento de la carga fiscal, restricciones administrativas a la subida de precios y una caída de las ventas. Por otro lado, en el mercado se produce una monopolización: incapaces de resistir la competencia, las pequeñas y medianas empresas dan paso a los “gigantes”.
El negocio de las gasolineras en Rusia depende principalmente del estado de los mercados nacionales y mundiales del petróleo y sus productos. En 2015, el entorno de precios en el mercado internacional ejerció presión sobre todos los actores del mercado de gasolineras. Además, la reducción de los ingresos de los hogares y la devaluación del rublo durante los años de crisis de 2014-2015 afectaron las ventas. turismos, lo que provocó -por primera vez en los últimos 15 años- una caída de la demanda de gasolina para motores. Las ventas de combustible para motores en Rusia disminuyeron en 2015 un 1,3%, hasta 35,4 millones de toneladas. Actualmente, la tendencia a la baja continúa y se espera que a finales de 2017 las ventas de combustible alcancen los 32 millones de toneladas.
“Podemos predecir una sobreabundancia de petróleo ligero para mercado ruso en el contexto de una caída de la demanda como resultado de la disminución de la actividad comercial de la población y el aumento de los precios. Además, las empresas nacionales tendrán dificultades a la hora de exportar gasolina, ya que el combustible diésel se consume principalmente en los países europeos”, afirma Oleg Atlaskirov. gerente general NEFTETECHSERVICE LIMITED.
Hoy en día, los principales actores del mercado ruso de servicios de gasolineras son Rosneft (2.557 gasolineras), LUKOIL (2.544 gasolineras) y Gazprom Neft (1.853 gasolineras). Estas corporaciones se reparten aproximadamente el 60% del mercado ruso de gasolineras. Es cierto que en la actualidad, debido a la disminución de las ventas de combustible, LUKOIL está considerando la posibilidad de vender hasta el 30% de sus gasolineras. Pero, como señalan los expertos, 2017 no es el mejor período para este tipo de transacciones.
La principal dirección de desarrollo del negocio minorista de llenado de las empresas antes mencionadas hoy es aumentar la rentabilidad, incluso mediante la venta de combustibles premium de alta calidad. En particular, Gazprom Neft continúa desarrollando la línea de venta de combustible para motores G-Drive 98 y LUKOIL está ampliando los mercados de venta de combustible de la marca EKTO. A su vez, Rosneft promueve su propio desarrollo: la gasolina FORA.
Estructura de consumo varios tipos El combustible en la Federación de Rusia es el siguiente: la gasolina representa el 60,6% del mercado, el combustible diésel, el 34,2%, el gas (propano-butano), el 2,2%. En el segmento de gasolina, más de la mitad (55%) es AI-92, el 38% es AI-95/98 y el 7% es AI-76/80.
Según Oleg Atlaskirov, el aumento de los impuestos especiales y las restricciones administrativas al aumento de los precios de la gasolina no contribuyen al desarrollo de la industria: el Estado espera reponer el presupuesto en 89,3 mil millones de rublos con la ayuda de crecientes impuestos especiales. El aumento de la carga fiscal se combina con una disminución generalizada de la rentabilidad de las gasolineras. Como resultado, para muchas empresas resulta no rentable operar en el mercado de servicios de gasolineras, ya que invierten en mejorar la calidad del servicio y automatizar procesos, pero, lamentablemente, no obtienen el beneficio deseado.
“Los precios de la gasolina subirán en 2017. Solo en el primer trimestre de 2017, el precio de un litro de gasolina AI-95 en las gasolineras de Moscú aumentó en 1,1 rublos. (más 2,9%), AI-92 - por 1,08 rublos. (más 3%), combustible diesel - en 0,93 rublos. (más 2,5%). Sin embargo, las empresas que operan en el mercado de las gasolineras no pueden contentarse con este aumento de precios, ya que sus beneficios por la venta de combustible siguen disminuyendo debido al aumento de los impuestos especiales”, afirma el experto.
Según Anton Usov, socio y director de prácticas de las empresas de petróleo y gas de KPMG en Rusia y la CEI, tal situación podría conducir a una completa falta de rentabilidad de las ventas minoristas de combustible y a la transición a la regulación estatal de este sector.
“Se puede facilitar el logro de una rentabilidad razonable de las gasolineras aumentando la proporción de los ingresos procedentes de bienes distintos del combustible en los ingresos de las gasolineras. Para cambiar su modelo de negocio lo más rápida y eficazmente posible, las empresas energéticas deberían recurrir a la experiencia del comercio minorista, tomando prestadas las mejores prácticas”, afirma Antón Usov.
De hecho, una de las características del desarrollo del negocio de las gasolineras en Rusia es la combinación de componentes combustibles y no combustibles en las ventas de las gasolineras. Sin embargo, esto puede considerarse una tendencia global cuando una gasolinera no sólo reposta combustible a un vehículo, sino que también ofrece una amplia selección de bienes y servicios distintos del combustible. Actualmente, la proporción de productos distintos de los combustibles en las ventas en las gasolineras rusas llega al 40%.
“Una característica del comercio minorista de combustibles hoy en día es la transición activa hacia el desarrollo de negocios no relacionados con los combustibles, que vemos en todas partes. Esto se debe a una disminución de los márgenes en la venta de combustible (impuestos especiales, impuestos, competencia, etc.) y a un aumento paralelo del interés de los consumidores por servicios adicionales en las gasolineras. Así, hace apenas 10 o 15 años la fórmula “tienda más cafetería” era poco común en las gasolineras. Hoy este es el estándar mínimo. Lo mismo ocurre con cuartos de baño y mucho más. El caso es que durante muchos años las gasolineras fueron precisamente las estaciones a las que la gente acudía a repostar. Hoy en día funcionan cada vez más como complejos donde uno puede relajarse, comprar lo esencial y pasar el tiempo de manera útil”, dice Alexey Goncharenko, director para Rusia y Europa del Este de Minale Tattersfield.
Según Oleg Atlaskirov, la creciente competencia obliga a los propietarios de gasolineras a atraer clientes con servicios adicionales, incluida la variedad de productos ofrecidos, productos alimenticios y la apertura de una cafetería. Si tenemos en cuenta las tendencias europeas, donde las ventas de productos distintos de los combustibles aportan a las gasolineras hasta el 70% de los beneficios, entonces podemos predecir un mayor aumento en el segmento del mercado de las gasolineras no relacionados con los combustibles. Actualmente, el 47% de los propietarios de automóviles rusos esperan servicios adicionales en las gasolineras: tiendas, cafeterías, lavaderos, baños, etc.
Entre los “obsequios” con los que las gasolineras deleitan a sus clientes para seguir siendo competitivos se encuentra una tarjeta de combustible extra. Se trata de un instrumento de pago real que recompensa a su titular por la compra constante de combustibles y lubricantes en la gasolinera de una determinada empresa.
Cada red tiene sus propias condiciones del programa de bonificación, pero en general los sistemas son idénticos. La recompensa del cliente se expresa en forma de puntos de bonificación acumulados en la cuenta de la tarjeta, que se otorgan por cada compra. El monto de los cargos depende del monto del pago, así como de la categoría de productos derivados del petróleo y otros bienes adquiridos. Este sistema permite a los clientes recibir descuentos, participar en diversos eventos promocionales, pagar el combustible comprado con bonificaciones acumuladas y también conservar el suyo. dinero y al pagar con él en una gasolinera, recibe un reembolso. Es cierto que no todos los jugadores han llegado todavía a esta última conclusión.
Es obvio que las gasolineras necesitan mejorar la calidad del servicio. Esto requiere un claro enfoque en el cliente y el deseo de satisfacer al máximo sus expectativas. Hoy en día es difícil sorprender con el surtido habitual de refrescos y comida rápida en una gasolinera. El mercado requiere ofertas más interesantes que diferencien al minorista de sus competidores.
“En el contexto de las grandes empresas que siempre pueden vender gasolina a más precios bajos, un pequeño o mediano empresario (propietario o inquilino de una gasolinera) sólo puede ganar si su gasolinera atrae visitantes con algunas bonificaciones adicionales. No por el precio de la gasolina, sino por la calidad del servicio, los productos exclusivos y las soluciones innovadoras”, está convencido el director general de NEFTETECHSERVICE LLC.
Sin embargo, en las regiones de la Federación Rusa la transición al formato moderno de gasolineras se está produciendo lentamente. Esto se debe, en primer lugar, a consideraciones de rentabilidad financiera, que obligan incluso a los monopolios a deshacerse de las gasolineras, y en segundo lugar, a las actividades de los mismos monopolios, que están expulsando a las pequeñas y medianas empresas.
En cuanto a la calidad del combustible, el Estado impone requisitos estrictos a los productos manufacturados y cualquier gasolinera tiene un "pasaporte de calidad". Mientras tanto, en 2016, siguiendo instrucciones directas del presidente ruso, la Fiscalía General y Rosstandart llevaron a cabo numerosas inspecciones de gasolineras. Los resultados de las pruebas fueron muy desastrosos: más de un tercio de todo el combustible resultó ser de mala calidad.
Según BASETOP, en 2016 Rosneft encabezó la calificación de las gasolineras en términos de calidad de la gasolina, proporcionando buen combustible a precios razonables. En segundo lugar del ranking se encuentran las gasolineras LUKOIL, pero esta red también tiene desventajas: la calidad de la gasolina en las ciudades pequeñas puede no ser la ideal. Las gasolineras Gazprom Neft ocupan el tercer lugar del ranking, pero dependiendo del proveedor, la calidad de la gasolina también puede variar. El cuarto lugar del ranking lo ocupa la red de gasolineras Shell. El quinto lugar lo ocupan las gasolineras TNK (marca propiedad de Rosneft).
Los precios de cambio, como se esperaba, "subieron un poco" debido a que los precios mundiales del combustible para motores aumentaron ligeramente, dijo Kozak el martes por la tarde, enfatizando que el gobierno estaba "vigilando la situación". “El nivel actual de los precios de cambio proporciona márgenes suficientes para el segmento minorista. No hay motivo para tanta preocupación”, afirmó.
En la primavera de 2018, el consumo de gasolina y diésel en las gasolineras aumentó bruscamente un 7%, lo que resultó ser casi cinco veces mayor que la tasa de inflación. El gobierno tuvo que intervenir urgentemente en la situación, reduciendo los impuestos especiales sobre el combustible, introduciendo un recargo especial y advirtiendo que introduciría derechos de exportación protectores sobre los productos petrolíferos en caso de un fuerte aumento de los precios en el mercado interno. Se celebraron acuerdos con las compañías petroleras para congelar los precios de la gasolina hasta finales de 2018 y, desde principios de 2019, solo podían aumentar los precios en las gasolineras dentro de los límites de la inflación: 4,7-5,2% a finales de año (previsión del Banco Central). ). A finales de marzo de 2019, el gobierno y las compañías petroleras acordaron congelar los precios del combustible por otros tres meses, hasta el 1 de julio. Después de este acuerdo no se renovará, prometieron los funcionarios.
¿Por qué aumentaron los precios de las acciones?
Los expertos entrevistados por RBC citan el aumento de la demanda y la disminución de las ventas de combustible por parte de las grandes compañías petroleras como razones del fuerte aumento de los precios de cambio: limitaron el suministro al mercado interno.
El aumento de precio fue causado alta actividad compradores, así como una ligera disminución en la oferta de los fabricantes, que dejaron las ventas diarias aproximadamente en el mismo nivel, a pesar de la reducción a la mitad del número de días comerciales en la primera quincena de mayo, dijo a RBC el analista de Reuters Maxim Nazarov. Se puede suponer que la caída de las ventas se debió a una reducción de la producción en el pico de reparaciones estacionales de las refinerías, que este año cae en mayo, añadió. Al mismo tiempo, las compañías petroleras aumentaron el suministro de combustible para la exportación, señala RTS.
Los trabajadores petroleros se comportan así, entre otras cosas, porque a finales de marzo el gobierno debilitó sus obligaciones de suministrar una cierta cantidad de combustible al mercado interno, dice Mikhail Turukalov, director general de Commodity Market Analytics. Hasta el 31 de marzo, la norma era aumentar la oferta un 3% respecto al año pasado, recuerda. Además, las empresas distribuidoras de las mayores compañías petroleras siguen aumentando considerablemente los precios de la gasolina en pequeñas cantidades al por mayor y limitan la venta de productos de los depósitos de petróleo, lo que genera una ligera escasez, afirma el experto.
Otra razón es un mecanismo de amortiguación que funciona mal (compensación a los trabajadores petroleros con cargo al presupuesto por mantener bajos los precios en las estaciones de servicio), que el gobierno consideró como una herramienta para garantizar márgenes suficientes tanto para el refinado como para la venta minorista de petróleo, dice la carta de NTS.
¿Subirá el precio de la gasolina en las gasolineras?
En abril-mayo, los precios minoristas del combustible en Rusia estuvieron congelados, según informa Thomson Reuters Kortes. Pero los acuerdos sobre congelación de precios que las compañías petroleras celebraron con el gobierno expiran en un mes, el 1 de julio, después de lo cual las compañías podrán aumentar el costo del combustible al por menor, recuerda Bazhenov de NTS.
LUKOIL no planea aumentar los precios del combustible en Rusia por encima de la inflación, ni siquiera en 2019, dijo el martes 21 de mayo Rustem Gimaletdinov, vicepresidente de la compañía de refinación de petróleo, petroquímica y procesamiento de gas. Un representante de LUKOIL declinó hacer más comentarios. "Rosneft cumple con el acuerdo sobre la congelación de los precios del combustible celebrado con el gobierno", dijo a RBC el secretario de prensa de Rosneft, Mikhail Leontyev. RBC también envió una solicitud a un representante de Gazprom Neft.
A principios de año, los precios de cambio y de fábrica de la gasolina eran artificialmente bajos debido a las medidas restrictivas del gobierno, por lo que el margen comercial neto de los propietarios de gasolineras era anormalmente alto: 7-8 rublos. por litro de AI-95, explica Serguéi Yezhov, economista jefe de VYGON Consulting. Pero como resultado del fuerte aumento de los precios mayoristas, el margen de los propietarios de gasolineras cayó casi a cero, señala. Las gasolineras independientes temen un nuevo aumento de los precios mayoristas, y para ello existen condiciones previas: las refinerías siguen perdiendo 10 rublos en el mercado interno. por litro en comparación con las exportaciones, dice el experto.
Para recuperar al menos algo de rentabilidad, los propietarios de gasolineras independientes tendrán que aumentar los precios minoristas, admite Nazarov de Reuters: pueden cambiar las etiquetas de precios en los carteles, porque el acuerdo con el gobierno se aplica sólo a las grandes compañías petroleras. su comercio minorista y pequeño mayorista.
La amenaza de un aumento de los precios minoristas es real, principalmente en el Lejano Oriente y sus regiones Siberia oriental, dice Turukalov. Pero dado el rápido crecimiento de los precios mayoristas, pronto pueden surgir riesgos para el comercio minorista en Rusia Central, admite. La proporción de gasolineras independientes en el mercado ruso es de alrededor del 60% en términos de número de gasolineras (40% para las grandes empresas) y del 30% en términos de derrames de combustible. Para corregir la situación, los trabajadores del petróleo deben verse nuevamente obligados a aumentar el suministro al mercado interno y a la bolsa de valores, opina Turukalov.
Pero Vasili Tanurkov, analista de ACRA, no considera que el aumento de los precios mayoristas sea una repetición de la situación del año pasado. En 2018, los precios se vieron gravemente afectados por el alto coste del petróleo y la devaluación del rublo; ahora no hay una presión tan poderosa: el petróleo ha subido, pero no mucho, señala. “El aumento actual de los precios se puede explicar más bien por factores estacionales: el aumento de la demanda y las reparaciones de las refinerías; el pánico es prematuro”, concluye el experto.
Organizar una empresa en el mercado de servicios hoy es más que una simple tarea si un potencial fundador o empresario intenta, incluso en la etapa de planificación de sus actividades, analizar las perspectivas reales del segmento elegido en el que planea operar. mayor desarrollo. Al mismo tiempo, el análisis debería permitir evaluar tanto la situación actual de este segmento como las perspectivas de desarrollo del mismo, al menos a medio plazo (cinco años).
El alto grado de concentración de la economía en Rusia y en otros países donde es común llamar a las cosas por su nombre se llama monopolización del mercado. Hoy en día, el mercado interno de bienes y servicios está fuertemente monopolizado; el departamento de investigación y seguimiento del mercado de RANEPA identifica tres razones principales para esta situación:
Tabla 1
Así, resulta obvio que ya en la etapa de planificación estratégica de la actividad económica futura, para la mayoría de los empresarios, especialmente aquellos que se clasifican como pequeñas y medianas empresas, las perspectivas de ocupar posiciones ventajosas en el mercado de bienes y servicios, en un segmento u otro, se reducen catastróficamente.
La situación se ve agravada aún más por el hecho de que durante el período de regresión socioeconómica que está experimentando Rusia, se produce una disminución significativa del poder adquisitivo de la población, lo que se refleja en la tendencia del consumidor a comprar los bienes sustitutos más baratos y a Reducir tanto el volumen como la frecuencia de las compras. Al mismo tiempo, un mercado monopolizado prácticamente no deja ninguna posibilidad de un comienzo exitoso para aquellos emprendedores que, entre sus ventajas iniciales, no observan ninguno de los factores anteriores (en la Tabla 1).
La planificación exitosa de la actividad económica en Rusia hoy se basa en el análisis de un segmento seleccionado de bienes o servicios, por los siguientes motivos:
De los factores anteriores, hoy en día no debe subestimarse el factor de importancia social. El hecho es que en una situación económica tensa, sector privado cada vez más se ve obligado a recurrir a fuentes alternativas financiación (los bancos comerciales han sido durante mucho tiempo fuentes tradicionales). El programa de apoyo estatal a las empresas y pequeñas empresas, en el contexto del déficit presupuestario anual, se vuelve mucho más "elegante" en relación con aquellas entidades económicas que solicitan este apoyo. Hoy, el Fondo para la Promoción de Empresas y Emprendimiento está dispuesto a ayudar y ayuda principalmente a aquellos proyectos que son de especial importancia social o son importantes para la infraestructura territorial.
En sí misma, una gasolinera no debe considerarse únicamente en el contexto de una gasolinera para automóviles que vende gasolina y/o diésel. Una gasolinera completa, en teoría, debería incluir los siguientes segmentos:
Por supuesto, la integridad de los servicios de venta de combustible prestados depende en gran medida de la demanda, que en Rusia gira en torno al uso predominante de gasolina y diésel.
El progreso tecnológico determina el compromiso de la población moderna con un cierto confort y, de alguna manera, permite a quienes participan en el negocio de las gasolineras vender bienes y servicios relacionados. En particular, las gasolineras modernas y tecnológicamente avanzadas son precisamente "estaciones" donde, además de la funcionalidad principal, se venden bienes de consumo, productos alimenticios y servicios. abastecimiento. La ubicación territorial de cada gasolinera específica puede influir significativamente en los precios de los productos relacionados que se venden allí, dependiendo del grado de distancia de la gasolinera al municipio más cercano, lo que permite a los propietarios de dichas gasolineras obtener beneficios adicionales.
También parece prometedor vender servicios técnicos en gasolineras, incluidos mantenimiento vehículos. Al mismo tiempo, la variación de lo proporcionado. servicios Este tipo de trabajos pueden variar desde los llamados “trabajos de servicio urgente”, que incluyen trabajos de restauración de neumáticos en caso de pinchazos, sustitución de unidades necesarias, sin las cuales es imposible que el vehículo siga en movimiento (limpiaparabrisas, fusibles, chispas). bujías, lubricantes para motores y transmisiones, etc.) Pero también es posible organizar servicios de servicio completos, si esto se debe a las capacidades del propietario de la estación de servicio y las perspectivas de implementación exitosa de dichos servicios.
El negocio de las gasolineras, que tiene como objetivo automatizar la venta de bienes y servicios, funciona en el vector opuesto. En tales casos, la gasolinera adquiere un aspecto cualitativamente diferente, representando un sistema tecnológico que funciona con un solo software, con un proceso automatizado para implementar su función objetivo principal. Esta dirección es controvertida, porque, por un lado, las estaciones de servicio automatizadas, privadas de personal de servicio, en el futuro se pagan solas gracias al ahorro en los salarios de los empleados, pero por otro lado, a través de ellas ya no es posible Al vender una gama tan amplia de bienes y servicios, estas gasolineras requieren su propio servicio y están menos protegidas del fenómeno generalizado del vandalismo.
Actualmente, las gasolineras automatizadas ocupan sólo 1/12 del número total Gasolinera en la Federación Rusa. Y sólo las previsiones a largo plazo indican el crecimiento esperado del número de gasolineras automatizadas en el futuro.
Volviendo a las cuestiones de la concentración del mercado de gasolineras en Rusia, muchos empresarios potenciales tienen una buena pregunta sobre cómo es posible una competencia adecuada en este mercado, dada la posición dominante de varias grandes organizaciones que son líderes del mercado.
La agencia de información y análisis "Info-line Spb" analiza la participación de las principales grandes entidades económicas de este segmento en el mercado de las gasolineras:
Al mismo tiempo, no se deben sacar conclusiones apresuradas sobre el papel de estas empresas en relación con el procesamiento de hidrocarburos extraídos y el mercado de gasolineras en Rusia. Así, si en el mercado de producción y procesamiento de hidrocarburos extraídos Lukoil ocupa una posición de liderazgo, en el mercado de gasolineras, en casi todas las regiones, Gazprom ocupa la delantera.
Al mismo tiempo, dentro de este segmento de mercado, en las condiciones económicas actuales y en ausencia de una regulación antimonopolio adecuada, existe una mayor concentración del mercado de gasolineras entre actores clave en las siguientes áreas:
Ø la adquisición por parte de Rosneft de un actor regional tan importante como Bashneft;
Al mismo tiempo, tanto Rosneft como Gazprom son empresas con participación estatal, lo que inicialmente les proporciona una posición dominante en el mercado, incluido el de las gasolineras. Y hoy en día, organizaciones como Tatneft todavía tienen cierta representación en el mercado de gasolineras dentro de los municipios, mientras que el mercado de gasolineras está representado fuera de los municipios, incluso en los tramos logísticamente más difíciles de la infraestructura vial, representados por las empresas Lukoil y Gazprom.
Tradicionalmente, PJSC Lukoil es la segunda empresa productora de petróleo en términos de beneficios por la venta de sus propios productos;
PJSC Gazprom, a su vez, es inferior a PJSC Lukoil en términos de participación en la producción de hidrocarburos, pero está por delante en términos de participación de mercado en estaciones de servicio.
Sin embargo, estos indicadores sobre los actores clave del mercado no deberían asustar a los empresarios potenciales que evalúan sus posibilidades en el mercado de las gasolineras. A continuación, consideraremos las perspectivas de este negocio de gasolineras.
Perspectivas
Mercado de gasolineras, en escenario moderno El desarrollo del comercio minorista ruso de combustibles primarios es prometedor por varias razones:
Tabla 2
Cada uno de los factores indicados en el cuadro resumen determina las perspectivas de desarrollo del negocio de las gasolineras en Rusia, pero al mismo tiempo requiere un análisis de cada factor individual y una comparación con las capacidades de cada entidad económica específica para desarrollarse en esta dirección.
1) Inmensidad de territorios En la Federación de Rusia es un factor que se ha convertido en “la comidilla de la ciudad”, pero al mismo tiempo, una actitud hacia este factor que lo considere una ventaja absoluta es inaceptable. La cuestión es que con una extensión territorial suficiente entre instalaciones de gasolineras, por un lado, el emprendedor consigue entrar en el mercado minorista primario de combustibles en aquellos territorios donde existe el menor grado de competencia en este segmento (municipios remotos, con débiles enlaces de transporte);
2) Uso generalizado del transporte por carretera. Es un fenómeno aparentemente común en Rusia, sin embargo, basándose en este factor, el propietario de una gasolinera debe analizar inicialmente qué tipos de motores de combustión interna se utilizan en las zonas donde planea ubicar sus gasolineras. Hoy en día, las estadísticas muestran que en zonas remotas, especialmente en aquellos municipios que tienen el estatus asentamiento Y asentamiento rural, se utilizan predominantemente motores diésel de combustión interna, lo que requiere que la gasolinera esté preparada para satisfacer las necesidades de combustible diésel de la población, cuyos tipos, además, tienen su propia estacionalidad y diversificación de temperaturas;
3) Alto grado de importancia para la infraestructura y la importancia social, Estos factores se pueden combinar, ya que parecen ser un conjunto de las ventajas más significativas para hacer negocios con gasolineras. Debido al factor territorial ya comentado, cada región de la Federación de Rusia tiene sus propias localidades, donde, debido al desarrollo insuficiente de las comunicaciones por carretera, sigue existiendo un problema con el acceso a los servicios de gasolineras para los consumidores profesionales, organizaciones tanto privadas como públicas. sector, que en sus actividades seguramente estará involucrado el transporte. Para el trabajo de este tipo de organizaciones, la disponibilidad de gasolineras accesibles es un factor de suma importancia, porque les permite abandonar las gasolineras móviles tipo tanque. En esas zonas, los municipios tienen, en su abrumadora mayoría, especialización en una sola industria, y el funcionamiento eficaz de las empresas que operan allí determina tanto la vida económica como social de la zona. Por lo tanto, las gasolineras en funcionamiento en dichas zonas se convierten en un “factor de apoyo” tanto de la infraestructura como de la economía. desarrollo social. Y de esto se deduce que un empresario que desarrolla un negocio con una gasolinera puede solicitar apoyo estatal para su negocio, ya que un negocio con una gasolinera, en estas condiciones, cumple con todos los requisitos del programa de apoyo estatal (el socioeconómico importancia de un tipo particular de actividad económica);
4) Disponibilidad gran número clientes potenciales se explica por la unificación de los servicios prestados y los bienes comercializados a través de las gasolineras. Las actividades de una amplia gama de entidades económicas, tanto del sector público como privado, dependen del consumo de combustible para los motores de combustión interna, mientras que el negocio a través de gasolineras implica la posibilidad de una regulación flexible tanto de la política de precios de los bienes y servicios vendidos, como de las condiciones de interacción con otras entidades económicas.
Los empresarios que deciden empezar a hacer negocios con una gasolinera, además de las cuestiones de planificación estratégica del negocio, también se enfrentan a problemas más "mundanos", cuya solución, sin embargo, determina en gran medida la eficacia de la implementación de las funciones objetivo de La futura gasolinera.
Hablamos del material directo y equipamiento técnico de la gasolinera a través de la cual se vende. producto principal- combustible.
Como se mencionó anteriormente, la base de cualquier gasolinera es la venta de combustible. varios tipos, al mismo tiempo, independientemente de la forma de venta, es posible vender este producto solo si existe un equipo de trabajo diseñado específicamente para gasolineras.
Además, la especificidad del producto objetivo (combustible) es tal que este producto es objeto de mayor peligro, por lo que cualquier manipulación, transporte, almacenamiento o venta requiere el cumplimiento no solo de las precauciones de seguridad, sino también de las normas administrativas dadas. por servicios especializados, que incluyen las características de todos los equipos que se deben utilizar en una gasolinera.
La necesidad de cumplir con estos cumplimientos prescriptivos es el coste administrativo inherente al negocio de las gasolineras.
Sin embargo, los empresarios que deciden desarrollar un negocio con gasolineras no deberían dejarse disuadir por estas circunstancias, aunque sólo sea porque hoy han surgido métodos probados para resolver estos problemas administrativos. Principalmente existen 2 formas de este tipo:
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Soluciones |
Ventajas |
Defectos |
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Hacer negocios con gasolineras a través de un contrato de concesión comercial |
– le permite resolver completamente el problema con la elección del equipo, el diseño de la gasolinera y el desarrollo de la marca; – un sistema resuelto de apoyo legal a las actividades de las gasolineras; – problema resuelto con la dotación de personal para las actividades de las gasolineras; |
– no existe la posibilidad de registrar individualmente las gasolineras ni de desarrollar una razón social; – falta de posibilidad de una regulación flexible de los precios de las actividades de las gasolineras; – la obligación de pagar un “pago global” al inicio de la operación de la gasolinera y pagos posteriores de regalías al propietario del medio de individualización (franquiciador); |
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Administrar de forma independiente un negocio con una gasolinera. |
– la oportunidad de desarrollar de forma independiente una marca, seleccionar equipos y productos presentados a través de estaciones de servicio; – la capacidad de implementar una política de precios flexible; – la capacidad de establecer asociaciones de forma independiente con organizaciones de terceros; |
– inicialmente, falta de una base de clientes, fondos propios individualización y marca; – la necesidad de contar con personal independiente y apoyo jurídico; – bajo grado de confianza por parte de los clientes individuales; |
Hoy en día, en el mercado ruso de gasolineras, las empresas especializadas más preferidas que brindan la oportunidad de celebrar un contrato de franquicia (acuerdo de concesión comercial) son las siguientes:
Ø Lukoil - compañía petrolera;
Ø Gazprom Neft;
Ø OJSC NK "Bashchneft"
En la región de Sverdlovsk, estas tres empresas tienen las cuotas más importantes en el mercado de gasolineras. Al mismo tiempo, Lukoil está dispuesta a ofrecer a sus potenciales concesionarios (usuarios en virtud de un contrato de concesión comercial de conformidad con el artículo 1027 del Código Civil de la Federación de Rusia) las condiciones más favorables. En particular, esta organización, al celebrar un contrato de franquicia, considera a cada socio potencial individualmente. Al mismo tiempo, la empresa titular de los derechos de autor asume las funciones de garantizar elementos fundamentales de la actividad empresarial como el registro de una gasolinera, la formación de una razón social y los medios de individualización, personal y apoyo legal. En virtud del contrato de franquicia, el empresario se libera del problema de elegir el equipo de la gasolinera. Pero, por supuesto, para poder realizar negocios según estos principios, la empresa franquiciante debe tener confianza en la solvencia de su socio en virtud del contrato de franquicia.
Si un empresario tiene la intención de hacer negocios de forma independiente con una gasolinera, entonces debe estar preparado para tomar decisiones tan importantes como con qué equipo equipar su gasolinera. Dado que se imponen requisitos muy serios al equipo y la estabilidad del equipo es un factor clave en la eficiencia de la gasolinera, es necesario seleccionar fabricante confiable equipo.
Al intentar determinar qué productos del fabricante de equipos para gasolineras se deben utilizar en su negocio, lo más apropiado parece ser partir de qué equipos utilizan las grandes organizaciones líderes en el mercado ruso de gasolineras.
El mercado actual de equipos para gasolineras está representado por los siguientes fabricantes:
Al mismo tiempo, si un empresario tiene la intención de hacer negocios con estaciones de servicio basadas en equipos verdaderamente de alta calidad que cumplan con los estándares de calidad europeos, entonces la elección del equipo puede hacerse a favor de Gilbarco Veeder-Root.
"Gilbarco Veeder-Root" es una asociación de empresas manufactureras líderes en su segmento que producen equipos alta calidad. Los productos de este fabricante combinan fiabilidad y calidad, así como un alto grado de seguridad medioambiental.
La empresa Gilbarco Veeder-Root también es única porque ofrece productos y servicios para industrias relacionadas:
Ø Sistema automatizado de contabilidad de inventarios y movimiento de productos combustibles;
Ø Sistemas de bombeo para recibir y suministrar combustible y surtidores de combustible;
Ø Sistemas de control automatizados para gasolineras y estaciones de servicio;
Ø Electrónico sistemas de pago y terminales;
Una ventaja adicional de esta empresa es que presta sus servicios en todas las regiones de la Federación de Rusia, incluido el Distrito Federal de los Urales.
Los equipos Gilbarco Veeder-Root se pueden ver hoy en las gasolineras de empresas como Lukoil NK y Gazprom Neft. Los surtidores de combustible de este fabricante han demostrado su eficacia especialmente por su fiabilidad y rapidez de funcionamiento. Además, beneficio adicional El producto de este fabricante es su apariencia ergonómica, que se adapta bien al diseño de las gasolineras modernas.
La empresa Shelf-M es un fabricante nacional de equipos especializados para gasolineras e instalaciones de almacenamiento de combustible, por lo que este fabricante también produce equipos para el transporte de combustible, incluidas sustancias gaseosas;
Shelf-M produce sus propios surtidores de combustible automáticos en una gama relativamente limitada. La profunda especialización de Shelf-M gira en torno a equipos directamente para el almacenamiento y transporte de combustible. Muy a menudo, especialmente en aquellas estaciones de servicio que están ubicadas geográficamente a una distancia suficiente de los puntos de suministro o en tramos remotos de rutas logísticas, surge la necesidad de comprar un mayor volumen de combustible vendido. El almacenamiento de combustible requiere el cumplimiento de condiciones especiales y el uso de tecnología de embotellado y almacenamiento. Estos son los problemas que más se pueden solucionar de manera eficiente utilizando equipos de Shelf-M
Los productos de la empresa Vinso SV ya han demostrado su eficacia entre participantes tan importantes del mercado de gasolineras como Bashneft y TNK.
Este fabricante nacional suministra equipos especiales tanto para gasolineras como para depósitos de petróleo, lo que les permite resolver problemas no sólo de organización de la venta de productos combustibles en las gasolineras, sino también de almacenamiento adecuado del combustible.
Cabe destacar que los productos Vinso SV en el mercado ruso de equipos para gasolineras, en términos de dispositivos de suministro de combustible, se fabrican según los estándares de uno de los principales fabricantes de equipos similares en Italia (la empresa Piusi).
Merecen especial atención los dispositivos para dispensar combustible diesel y sus componentes en forma de equipos de control y contabilidad. Línea separada &l
La mayoría (hasta el 65%) de las gasolineras de la Federación de Rusia son propiedad de propietarios independientes, pero las empresas petroleras integradas verticalmente siguen siendo líderes en volumen de ventas. Estos últimos no muestran muchas ganas de adquirir nuevas gasolineras y planean aumentar sus beneficios mejorando las gasolineras existentes.
Los principales actores del mercado ruso de gasolineras son Rosneft, Lukoil y Gazprom Neft. Una de las mayores empresas de petróleo y gas del mundo, Rosneft, que posee casi tres mil (2897) estaciones en toda Rusia, aún no ha revelado sus planes para el desarrollo del sector minorista. La dirección de Lukoil en un futuro próximo no tiene previsto ampliar ni reducir significativamente la red de gasolineras de su marca, de las cuales hay más de 2.600 en Rusia. Un representante de Gazprom Neft, que posee una red de más de 1.200 gasolineras. , no excluye la posibilidad de adquirir nuevas instalaciones, pero señala que la prioridad de la compañía es mejorar la eficiencia de las gasolineras existentes.
Al mismo tiempo, el mercado minorista ruso interesa a los grandes actores extranjeros. Por ejemplo, la empresa Shell, que ya ha abierto más de 200 gasolineras en nuestro país, ha anunciado su deseo y disposición de ampliar su red de gasolineras. Sin embargo, a escala nacional, estamos hablando sólo de transacciones específicas: la adquisición o apertura de varias gasolineras.
Características y dificultades de las gasolineras modernas.
Las primeras gasolineras en Rusia se construyeron en algún lugar y de alguna manera, lo principal era instalar una gasolinera. Sólo después de la llegada de competidores extranjeros más experimentados en la década de 1990 aprendieron a llevar a cabo trabajo analítico antes de abrir una gasolinera nueva o comprar una existente. Ubicación, permeabilidad, rentabilidad estimada: las compañías petroleras interesadas en desarrollar sus propias estaciones de servicio comenzaron a estudiar cuidadosamente estos parámetros, por lo que a menudo, en lugar de comprar estaciones existentes, prefieren construir otras nuevas. Actualmente, los actores independientes poseen muchas propiedades poco atractivas.
Según los expertos, actualmente el negocio de las gasolineras minoristas no presenta especial interés para la inversión debido a los bajos márgenes. Si antes, incluso con una demanda baja, el beneficio alcanzaba el 35%, ahora esta cifra se ha triplicado. Al mismo tiempo, los costes de mantenimiento de las gasolineras aumentan constantemente y no todos los empresarios consiguen garantizar una rentabilidad empresarial suficiente.
En los últimos 5 años se ha visto un aumento en las ventas de gasolina, pero algunos propietarios de gasolineras dócil pánico y vender su negocio
Los grandes operadores de redes también se enfrentan a una fuerte caída de la rentabilidad. Por ejemplo, en 2017, Lukoil estuvo a punto de desprenderse de un tercio de sus gasolineras de marca, pero luego abandonó esta decisión. Como muestra la práctica internacional, las ventas minoristas de combustible no son la principal fuente de ganancias para las corporaciones petroleras; los principales ingresos provienen del comercio mayorista, gracias al cual las empresas integradas verticalmente dominan el mercado y establecen sus propias reglas del juego.
En cuanto a los jugadores independientes, tienen que adaptarse y, literalmente, sobrevivir. Algunos están cambiando al trabajo de franquicia, otros están celebrando acuerdos con proveedores mayoristas, acordando vender combustible por una determinada comisión, mientras que otros están trabajando para mejorar sus estaciones de servicio, ampliando la gama de combustible y proporcionando servicios y bienes adicionales. También hay empresarios que violan la ley y venden productos falsificados; hay muchos casos de este tipo.
Para poder desarrollar un comercio minorista verdaderamente independiente, necesitamos protección gubernamental contra las acciones de los monopolistas y garantizar el acceso igualitario a los productos petrolíferos para todos los actores del mercado. Para ello, los representantes de la industria proponen desarrollar el comercio de divisas en el mercado interno. Los empresarios se quejan de que los envíos en la bolsa son muy pequeños en comparación con los volúmenes en el mercado extrabursátil. A los empresarios también les gustaría minimizar las interferencias administrativas en la fijación de precios en el mercado de productos petrolíferos.
El futuro es el multicombustible
La experiencia de los minoristas exitosos muestra que la organización efectiva del servicio y la expansión de los servicios pueden lograr un aumento notable en la rentabilidad de las gasolineras. En Occidente, los servicios adicionales aportan a algunas gasolineras hasta el 70% de sus beneficios; en Rusia, la transición al formato moderno es bastante lenta, pero hay cambios.
Por ejemplo, hasta un tercio de los beneficios de las gasolineras de la marca Shell en Rusia procede de la venta y los servicios de cafetería. Los beneficios no derivados del combustible también están aumentando para los operadores de redes nacionales. Así, Rosneft pudo aumentar las ventas de productos relacionados en un 20% en dos años. La estrategia de la empresa prevé un mayor crecimiento de las ventas, incluso mediante la ampliación de la gama de productos. Gazprom Neft también apoya y confirma la tendencia mundial: según estimaciones de la empresa, gracias al desarrollo del comercio minorista en las gasolineras y la aparición de productos adicionales, además de los beneficios de sus ventas, el tráfico en las gasolineras ha aumentado y, Como resultado, las ventas de productos petrolíferos aumentaron un 5%.
Los expertos aconsejan prestar atención a las nuevas perspectivas que han surgido para las gasolineras gracias al vehículo eléctrico. La carga de un dispositivo de este tipo puede realizarse en modo normal (a partir de 8 horas) o en modo acelerado (aproximadamente media hora) y, en cualquier caso, lleva tiempo. Lo más probable es que el propietario del automóvil pase este tiempo con placer en una acogedora cafetería o tienda en el territorio de la gasolinera, y esto supone un beneficio adicional. Los representantes de Shell consideran justificado el coste de instalación de cargadores para coches eléctricos (el coste del dispositivo puede oscilar entre 1 y 3 millones de rublos). En en este momento Los principales actores de la red ya cuentan con varias gasolineras equipadas con instalaciones especiales de carga y planean aumentar su número en un futuro próximo.
Futuro alternativo
Shell ha dado un brillante ejemplo de cómo se puede ganar dinero incluso en tiempos tan difíciles. Shell ha implementado una estrategia de combustible de marca. Hablamos de esto en detalle en nuestro artículo; recomiendo leerlo si desea recaudar dinero con la venta minorista de combustible a través de las redes de gasolineras.
Marcos Bryulov