El concepto de distribución nos llegó desde en Inglés y se ha vuelto familiar para nuestros oídos desde hace bastante tiempo. En el sentido más general, la distribución es un tipo de actividad en la que una entidad comercial compra bienes al fabricante directo y asume una obligación minorista o minorista con él. venta al por mayor de este producto. Sin embargo, esta actividad también incluye otras áreas de trabajo relacionadas con el desarrollo e implementación de procesos logísticos, la organización de redes de distribución y la distribución de mercancías.
Prevalecen dos puntos de vista principales sobre esta pequeña empresa:
- Por parte del fabricante del producto, la distribución consiste en organizar los canales de venta del producto y gestionar eficazmente su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final.
- Desde la perspectiva del propio distribuidor, esta actividad se considera un proceso que va desde la colocación de la mercancía en su territorio hasta su entrega al consumidor.
Así, ambas direcciones se complementan y, según cuál de ellas se acepte como dominante, podemos distinguir Varios tipos distribución. Legalmente, incluso un empresario individual puede actuar como distribuidor. Pero, como muestra la práctica, la forma más eficaz de realizar esta actividad es creando una empresa distribuidora.
Principios generales de funcionamiento
Como se ha dicho anteriormente, en la distribución los intereses del fabricante y del proveedor prácticamente coinciden. En consecuencia, el distribuidor puede actuar tanto en nombre propio como en nombre del fabricante, indicándose únicamente como proveedor. Como regla general, estos enfoques se combinan.
Entre las dos principales entidades comerciales, el fabricante del producto y su vendedor, se concluye un acuerdo correspondiente, que define y define claramente los principios y condiciones de cooperación. También pueden considerarse como instrucción paso a paso al crear una empresa desde cero. Este:
- Costo del producto.
- El monto de los recargos aplicados por los bienes vendidos.
- Condiciones para la realización del comercio mayorista.
- Política de descuentos y preferencias.
- Descripción general del mercado y su distribución regional.
- Público objetivo de consumidores.
- Procedimiento y condiciones de las liquidaciones.
- Calendario de venta de productos comerciales transferidos por el fabricante al proveedor.
El monto de los ingresos de un distribuidor depende principalmente de qué tan bien calcula la rentabilidad del negocio, qué equipo utilizará para su funcionamiento y si seleccionará las instalaciones, el transporte y el personal para ello. Muy a menudo, los ingresos de un empresario-distribuidor tienen un valor variable, porque están determinados por factores estacionales de consumo, volúmenes de bienes suministrados por el fabricante y el momento de liquidación con los clientes en términos específicos para cada venta.
Regulacion legal
Puede parecer extraño, pero la legislación rusa no regula en modo alguno el acuerdo de distribución. No existen normas al respecto ni en el Código Civil ni en otras leyes e instrucciones. Sin embargo, desde el inciso 2 del art. 1 y apartado 1 del art. 421 del Código Civil de la Federación de Rusia determina que una entidad jurídica y empresarios individuales son libres de elegir los términos del acuerdo (excepto en los casos en que estos acuerdos contradicen la legislación existente), entonces actúan como un acto jurídico lícito que no tiene restricciones en el territorio de nuestro país.
Algunas características del registro legal de una empresa distribuidora existen en el caso de que se dedique a la venta de productos de fabricantes extranjeros. Sin embargo, también en este caso los términos del contrato y otros documentos requieren una elaboración adicional sólo en relación con la naturaleza de los productos vendidos.
Errores de distribución
Como muestra la práctica, esta idea de negocio tiene sus pros y sus contras. Según los expertos, los principales problemas que hay que conocer incluso antes de crear una empresa y entrar en los mercados son:
- Dónde empezar a buscar un mercado intermediario y cómo organizar el acceso a él.
- Cómo cubrir los riesgos asociados a las actividades de distribución.
- Cómo evaluar de forma independiente las perspectivas de las tecnologías y productos suministrados.
La apertura de una empresa en Rusia debe ir acompañada de la comprensión de que el mercado de distribución nacional está bastante bien desarrollado. Esto también se evidencia en el hecho de que ya se han distribuido y ocupado muchos nichos de productos y se han desarrollado relaciones estables y de largo plazo entre fabricantes y proveedores. Sin embargo, en el sistema de estas relaciones suele haber un nivel bastante bajo de profesionalidad.
El principal problema, tanto para los emprendedores noveles que recién están pensando en abrir una empresa distribuidora, como para las entidades ya existentes, sigue siendo el precio del producto. Este factor crea obstáculos objetivos cuando se trabaja con productos de calidad.
Para superarlos, muchos distribuidores abren paralelamente centros de formación, donde para sus propios fondos Ayude a los clientes a comprender los beneficios del producto que se ofrece. No hace falta decir que esto conlleva costes adicionales y, por tanto, requiere una actitud muy prudente por parte del empresario principiante a la hora de elegir la marca que pretende promocionar en el mercado minorista o mayorista.
Otro error común a la hora de iniciar un negocio es valorar incorrectamente el volumen de estos mercados. Entre los nuevos retos para los distribuidores es imposible no mencionar nivel alto competencia en determinados grupos de productos y falta de libertad en su promoción. Este problema sólo puede resolverse mediante una gran reputación, esa parte intangible de un negocio que se forma a lo largo de un proceso muy largo, pero que comienza desde el inicio de su funcionamiento.
Eventualmente
Antes de abrir una empresa de distribución desde cero, debes entender que nuestro país representa un enorme mercado para esta actividad. Por lo tanto en etapa inicial Es necesario dirigir todos los esfuerzos hacia el desarrollo de su cartera de datos para una cooperación eficaz y el desarrollo de tácticas competentes para la interacción tanto con los fabricantes como con los consumidores finales.
A principios de otoño, British American Tobacco anunció que ahora suministraría más del 40% de sus productos a los puntos de venta. Según los expertos, dentro de un año al menos el 50% de los cigarrillos producidos en Rusia por empresas internacionales se venderán al por menor mediante un sistema de suministro directo. La transición a este sistema permitirá a los fabricantes reducir costes (en particular, debido a los márgenes de los distribuidores) y al mismo tiempo requerirá enormes inversiones.
"Los fabricantes están empezando a comprender que la presencia de un intermediario cuando se trabaja con cadenas sólo conduce a precios más altos", dice Andrey Nikolaevsky, director del departamento de marketing de la cadena de supermercados Kopeyka. La cuestión de los precios es una de las prioridades de cualquier fabricante, especialmente en condiciones de creciente competencia. "Los precios fijados para las cadenas minoristas suelen ser más bajos que los precios de otros minoristas", explica Elena Gavrilina, directora de ventas del proyecto de zumos de Wimm-Bill-Dann (WBD). – Al mismo tiempo, surgen ciertas dificultades en materia de precios. No es fácil controlar los precios en los lineales de las cadenas minoristas”.
Además, la presencia de centros de distribución (CD) en los minoristas convierte al distribuidor en un vendedor aéreo. "Todo su papel se reduce a volver a emitir documentos en su propio nombre y recibir intereses de intermediario", dice Andrei Nikolaevsky. Los centros de distribución propios (hoy los tienen Perekrestok, Petrovsky, Kopeika y algunos otros minoristas) salvan tanto al fabricante como a la cadena minorista de intermediarios innecesarios. Además, los CD contribuyen a aumentar la productividad laboral en las propias tiendas, ya que preparación previa a la venta Las mercancías se realizan directamente en el centro. Al reducir el espacio de almacén, el espacio comercial está aumentando. "Los minoristas que tienen o están creando sus propios centros de distribución se negarán a cooperar con los distribuidores tradicionales", dice Sergei Plykin, consultor de The Boston Consulting Group (BCG). "Al mismo tiempo, es poco probable que la mayoría de los fabricantes cambien al suministro directo al pequeño comercio minorista en un futuro próximo; en estas condiciones, simplemente no les resulta rentable".
También es necesario tener en cuenta los problemas de los fabricantes asociados a la venta de productos de temporada. Durante los períodos de fluctuaciones en la demanda de los consumidores, el distribuidor presta más atención a los productos fuera de temporada. Y no es ningún secreto que los mayoristas que tienen en su cartera de negocios una exclusiva de una determinada marca se esfuerzan principalmente por venderla.
La influencia sobre los distribuidores también está aumentando desde el punto de vista minorista: ahora son los propios minoristas los que insisten en la necesidad de realizar entregas directas. "Es más fácil y eficiente para los centros de red trabajar directamente con el fabricante", dice Andrey Nikolaevsky.
Bajo la presión de las estructuras de red, el ingreso marginal de los distribuidores está disminuyendo. “Por ejemplo, hasta hace poco el margen de beneficio medio del distribuidor se situaba entre el 20% y el 25%”, señala Alexey Kuzovlev, director comercial de la empresa Borjomi Water. – Hoy es del 10% al 15% (sin pagos de estímulo obligatorios, que oscilan entre el 2% y el 5%). Por lo tanto, el negocio de intermediación para el distribuidor se vuelve menos interesante desde el punto de vista de los ingresos netos”.
"Las entregas directas son una evolución natural, principalmente en la relación entre los grandes fabricantes y los grandes minoristas", dice el director de la oficina de representación en Moscú de la consultora A.T. Kearny Ruslan Korzh. – Con la concentración en estos sectores, aumenta el volumen de entregas directas. Si en Occidente la participación de los costos de distribución en el costo de un producto es del 5 al 7%, en Rusia esta cifra es varias veces mayor. Por lo tanto, existe potencial de ahorro”.
Con o sin el
¿Qué medidas toman los fabricantes en un intento de optimizar las ventas de sus productos? La mayoría de las empresas no tienen prisa por revelar sus planes. Como dice un ex empleado de una gran empresa de refrescos que participó en la implementación de un sistema de suministro directo, "las consecuencias financieras fueron demasiado dolorosas para algunos participantes en el proceso". “Además de las realidades empresariales civilizadas, existen sistemas de sobornos y otras opciones para mejorar el propio bienestar material. La introducción de entregas directas perturba estos mecanismos”, dijo un gerente que finalmente se vio obligado a cambiar de trabajo, hablando bajo condición de anonimato.
Además, los fabricantes entienden que el desarrollo de un sistema de suministro directo les exigirá costes importantes. “La decisión está influenciada por dos factores principales: el coste de implementar el sistema y los riesgos financieros adicionales que surgen”, dice Sergey Plykin. "Si bien el fabricante puede preestimar los costos de desarrollo y lanzamiento del sistema con un alto grado de precisión, no es tan fácil calcular los riesgos financieros". Los beneficios económicos pueden verse anulados por el transporte y otros costos técnicos. “Los envíos directos son un mecanismo bastante caro”, afirma a su vez Elena Gavrilina. Es difícil estimar con mayor precisión el volumen de inversión en su desarrollo. Todo depende del tamaño de la empresa, su estrategia comercial y sus capacidades financieras. "Por regla general, para realizar entregas directas es necesario crear un centro de llamadas, infraestructura de transporte, contratar trabajadores y gerentes", dice Sergey Plykin de BCG. "Empezar el sistema desde cero costará varios millones de dólares".
Sin embargo, muchas empresas están optando por el suministro directo. Entonces VBD ya trabaja directamente con todos los cadenas minoristas, y este proceso solo aumentará tanto en términos de volúmenes de ventas como de potencial de desarrollo. “El resto de clientes son atendidos por representantes comerciales exclusivos y los distribuidores actúan como operadores logísticos”, explica Elena Gavrilina.
"Si se quiere alcanzar una posición de liderazgo en el mercado, se necesitan marcas fuertes", afirma Peter McKechnie, consultor de la asociación de confitería SladCo. – Para que una marca ocupe un nicho de mercado digno, es necesario construirle una distribución horizontal. Esto significa que debes vender todos tus artículos principales en cada punto de venta de cada ciudad. Además, para cada uno de los puestos es necesario disponer de un stock suficiente y estable, y para ello habrá que desarrollar la distribución vertical. Cada punto de venta debe tener stock suficiente hasta el próximo pedido. Dada nuestra cantidad de artículos (200 unidades), es bastante obvio que la entrega directa es lo único que ayudará a desarrollar la distribución horizontal y vertical de nuestros productos. Al mismo tiempo, entendemos que la entrega directa no puede cubrir todo nuestro territorio. por lo que los distribuidores siguen siendo nuestros socios estratégicos por ahora"
Según Ruslan Korzh de A.T. Kearny, “a medida que se desarrollen los centros de distribución de los grandes minoristas, las entregas directas se convertirán en la norma. La tentación de ahorrar en los márgenes de los distribuidores es demasiado grande”. Al mismo tiempo, según los consultores, hoy en día el sistema de suministro directo incluye principalmente grandes volúmenes de productos, así como marcas privadas.
Sin embargo, no todos los fabricantes aceptan desprenderse de la distribución. Por ejemplo, la empresa Mirital (producción de productos semiacabados congelados) se siente bastante segura y cuenta con una red de distribuidores y representantes de ventas que operan en 33 regiones de Rusia, así como en los países vecinos (Kazajstán, Bielorrusia). "La eficacia del sistema de suministro directo está determinada por la rentabilidad", afirma Fyodor Somov, director general de Mirital. – Si la empresa se centra en la producción de productos del segmento premium, entonces es muy posible utilizar un sistema de suministro directo. Y si hablamos de la producción de productos para el mercado masivo, entonces actuar directamente resulta sencillamente no rentable y, por tanto, ineficaz para las empresas”. Según Somov, si un fabricante, por ejemplo, crea su propio negocio de logística, que es uno de los componentes de todo el sistema de suministro directo, resulta que la empresa tiene dos misiones. Al mismo tiempo, es muy difícil construir una estructura empresarial correcta y eficaz.
La empresa Yarpivo pretende incrementar las ventas basándose en una asociación entre la empresa y el distribuidor, que construirá un sistema de suministro directo de productos a través de agentes exclusivos. "Para ello ya se ha creado un equipo de directivos que trabajarán con los distribuidores", afirma el director de ventas de Yarpivo, Víktor Shcherbakov. – Entendemos que los negocios en Rusia se están desarrollando hacia la creación de grandes cadenas minoristas. Para trabajar en esta dirección, se está creando un departamento especial para trabajar con cadenas minoristas nacionales y locales. Está previsto celebrar contratos para el suministro de nuestros productos con los mayores minoristas de Rusia”.
A su vez, la empresa Borjomi Water hoy en día tampoco utiliza el sistema de suministro directo en su forma pura debido al bajo pedido medio y, en consecuencia, a la falta de rentabilidad del suministro directo. Sin embargo, "Aguas de Borjomi" tiene cierta experiencia en esta dirección. Agua mineral Esta empresa entrega productos HoReCa a sus clientes (bares, restaurantes, hoteles), actuando los distribuidores como operadores logísticos. Borjomi Waters no descarta que en el futuro se utilice más activamente el sistema de suministro directo. "Tendremos que empezar por los grandes operadores de redes como Metro y Auchan, que tienen un almacén central con un sistema de distribución a las tiendas o un volumen de negocios muy importante por unidad de punto de venta", afirma Alexey Kuzovlev.
Sin embargo sistema existente Las ventas de Borjomi, al menos en Moscú, ya incluyen elementos de entrega directa. La empresa utiliza una estructura de transición, que es un sistema de transferencia de pedidos, cuando los representantes de ventas y comerciantes aceptan pedidos y los transfieren a los distribuidores. "De esta manera ejercemos un control total", afirma Alexey Kuzovlev. "Hoy en día, 53 directivos de nuestra empresa que participan en este sistema controlan las ventas de nuestros productos en aproximadamente 3.000 tiendas en Moscú".
Como soluciones de compromiso, surgen otras opciones "intermedias", por ejemplo, los llamados proyectos de furgonetas (del inglés van - truck, van). "Con este sistema, el fabricante proporciona apoyo financiero y el distribuidor asume los riesgos de transporte, logística y financieros", dice Sergei Plykin de BCG.
En SladCo, al introducir un sistema de suministro directo, decidieron probarlo en la capital del norte. El territorio está claramente dividido: San Petersburgo se asigna directamente a la empresa, el distribuidor se queda con la región. "Tenemos una estructura plana de suministro directo con un gerente y cuatro supervisores de ventas, además de un supervisor de almacén y un contable", dice Peter McKechnie. – Cada especialista tiene su propio equipo de asistentes. Hay un conductor en el grupo del representante de ventas. Con esta estructura, no hay nadie a quien culpar por una llamada perdida, un pedido aceptado incorrectamente, etc. Confiamos plenamente en nuestras propias fuerzas y controlamos la situación”. Posteriormente, SladCo tiene previsto ampliar la experiencia acumulada en San Petersburgo a otras regiones.
Rusia no es Moscú
Cabe señalar que todo lo anterior se aplica en gran medida a Moscú y parcialmente a la región de Moscú. "El factor más importante que influye en el sistema de entrega de productos al por menor es el nivel de vida de la población y el volumen de consumo del producto por unidad de punto de venta", dice Alexey Kuzovlev. Ya en la región de Moscú, según Kuzovlev, la eficiencia del suministro directo es menor que en la capital.
Las razones de esto son un nivel de vida más bajo (y, por lo tanto, la demanda de los consumidores), así como la presencia de mercados mayoristas de alimentos ubicados fuera de la carretera de circunvalación de Moscú. Además, según Kuzovlev, en Moscú está más desarrollado el sistema informático para registrar el movimiento de mercancías, lo que también influye en el sistema de pedido de productos. "Esto reduce los costes del fabricante para los representantes de ventas", afirma el director comercial de Vod Borjomi.
Por eso a los expertos les resulta difícil evaluar las perspectivas de desarrollo del sistema de suministro directo en Rusia en su conjunto. "EN ciudades importantes“Donde sea rentable tener estructuras de sucursales, se desarrollarán las entregas directas”, dice Elena Gavrilina de VBD. "En otros lugares esto es prácticamente imposible debido a las enormes distancias y a la absoluta falta de rentabilidad de las estructuras de venta en los pequeños asentamientos".
Alexey Kuzovlev cree que la transición de los fabricantes al suministro directo, principalmente en Moscú y San Petersburgo, dependerá del ritmo de desarrollo de los minoristas. “Creo que entre cinco y siete años serán suficientes para reducir significativamente la proporción de tiendas dispersas. Su lugar lo ocuparán las estructuras de red. Los fabricantes y los minoristas negociarán (en materia de suministro y marketing) directamente, sin la participación de los distribuidores”, considera Kuzovlev. Por lo tanto, se puede suponer que en el tiempo indicado el sistema de suministro directo, cambiando y mejorando, finalmente se estructurará, escribe la “Empresa”.
Entre una roca y un lugar duro
Sistema de suministro directo: pros y contras
Veamos este método de promoción de bienes y servicios como distribución. Resumamos sus pros y sus contras, los errores de los distribuidores novatos, los beneficios y los posibles costos. También compararemos diferentes tipos distribución y seleccionar la mejor.
¿Qué es la distribución?
Es la actividad de vender y entregar productos y servicios desde el fabricante al cliente. A medida que las empresas se vuelven más globales, la distribución se convierte en una mayor prioridad. Crear un producto o servicio es la mitad de la batalla y la otra mitad es entregar el producto al cliente.
Existe confusión sobre qué es un distribuidor y en qué se diferencia de un mayorista. Normalmente, el distribuidor trabaja en estrecha colaboración con el fabricante para vender más productos. Normalmente, los distribuidores encuentran mayoristas que venden sus productos. Un mayorista trabaja más estrechamente con los minoristas para satisfacer sus necesidades comprando productos al por mayor con descuento. Por tanto, la distribución es una parte importante del canal de distribución ya que actúa como intermediario entre el fabricante y sus clientes.
Cómo funciona la distribución
El fabricante tiene dos opciones para entregar productos a los usuarios finales: venta directa o distribución. La ventaja de la distribución es que permite al fabricante centrarse en su negocio principal de producir productos y deja las ventas al distribuidor. Al comprender cómo funciona un distribuidor, podrá determinar si es adecuado para su negocio.
Minorista
El valor de un distribuidor reside en su red de puntos de venta. El fabricante desarrolla precios contractuales para compras al por mayor con el distribuidor, y el distribuidor vende los productos a sus clientes minoristas. Esto permite al fabricante entregar sus productos a una amplia red de puntos de venta sin el costo de mantener esta red.
Servicio al Cliente
La organización de ventas implica servicio y soporte al cliente. Un distribuidor es una organización de ventas que debe tener un departamento de servicio al cliente capacitado y eficiente que se encargue de la contabilidad de los clientes minoristas, los problemas de entrega y los problemas de productos.
El Distribuidor también asume la responsabilidad de reemplazar o reparar los artículos que aún se encuentran en garantía. El fabricante sólo necesita proporcionar servicio de atención al cliente al distribuidor, lo que reduce significativamente los costes administrativos para el fabricante.
Adaptación y opciones adicionales
Los fabricantes suelen utilizar distribuidores para crear configuraciones de punto de venta y de usuario final. El fabricante requerirá que el distribuidor envíe personal para ser certificado, y el distribuidor luego podrá cobrar a los puntos de venta una tarifa por realizar el trabajo personalizado.
El fabricante suministra las piezas al distribuidor y éste realiza los trabajos de integración. Por ejemplo, si un cliente minorista en particular tiene un cliente corporativo que desea instalar memoria actualizada en todas sus computadoras, entonces el cliente minorista solicitará computadoras configuradas de forma personalizada al fabricante.
Normas
Los distribuidores de productos son responsables de la entrega de mercancías a los puntos de venta, lo que incluye la entrega de documentos aduaneros internacionales. Los fabricantes pueden enviar el producto a la ubicación del distribuidor, y luego el distribuidor toma las medidas necesarias para entregar el producto a los mercados extranjeros. Esto permite al fabricante ampliar su base de clientes sin la necesidad de abrir puntos de venta o entrega internacionales.
Principales tareas y objetivos de distribución.
La distribución monitorea y mejora las relaciones entre fabricantes y clientes y puede brindar un mejor servicio. Si hay fallas en el proceso, se pierden suministros, los clientes, minoristas y proveedores cancelan contratos, se pierde la confianza. Para que la distribución de productos sea verdaderamente exitosa, es necesario implementar comentario para que todos estén contentos con el proceso.
Tipos de distribución
Primero, veamos las reglas y estándares básicos para tener una idea de los tipos de distribución. Componentes de distribución:
- Paquete. Proporcionar un embalaje adecuado al producto para que pueda ser transportado con seguridad.
- La gestión del inventario. Mantener niveles de inventario altos y estables es extremadamente importante para la distribución y es una de las principales responsabilidades de la gestión de distribución.
- Procesando orden. Una vez que llega un pedido de un cliente, la gestión de distribución debe programar la entrega. Esto incluye recoger el producto, cargarlo y entregarlo a tiempo. Para que este paso sea válido se debe enviar la confirmación y emitir una factura.
- Logística. Para todos los pedidos, es importante considerar el medio de transporte para la entrega. Si requieren envíos al extranjero, deben existir acuerdos para obtener aprobaciones rápidamente. Las operaciones de carga y descarga deben realizarse de tal manera que todos equipo necesario estaba disponible localmente.
- Conexión. La comunicación clara es esencial tanto dentro como fuera de los centros de distribución. Esto es para garantizar que se entreguen los artículos correctos y que los clientes sepan cuándo los recibirán. Si un envío se retrasa, la dirección de distribución deberá notificarlo inmediatamente a todas las partes interesadas.
Distribución cualitativa (numérica)
Esta es una categoría expresada no en números, sino en forma de descripción en un lenguaje comprensible. En estadística se utiliza a menudo junto con datos "categóricos". Cuando no existe un sistema de categorías naturales, se utilizan categorías nominales.
Cuando las categorías están ordenadas, se denominan variables ordinales. Las variables categóricas que definen el tamaño (pequeña, mediana, grande, etc.) son variables ordinales. En otras palabras, se trata de centrarse en la calidad y las ganancias, y no en la cantidad de productos vendidos. Esta opción es adecuada para productos caros que generan grandes ganancias incluso vendiendo una unidad.
Distribución cuantitativa (ponderada)
La distribución numérica se refiere al número de unidades de almacenamiento o tiendas que contienen una marca particular de producto. La distribución numérica ayuda a calcular el porcentaje de alcance de una marca en el mercado relevante. La distribución digital no está relacionada con el volumen de ventas de la marca de un producto. Por tanto, la distribución numérica determina en cuántos lugares una marca concreta está disponible para los clientes.
La distribución numérica se calcula de la siguiente manera:
Distribución numérica = (Número de tiendas con una marca particular) ÷ ( Total tiendas)
Considere el ejemplo de la pasta de dientes Colgate que se vende en una tienda y su volumen de ventas en una tienda en particular.
| Las tiendas | Tienda 1 | Tienda 2 | Tienda 3 | Tienda 4 |
| Volumen de ventas | 5% | 10% | 15% | 70% |
Distribución numérica = ¾ = 75%
Esto muestra que la pasta de dientes Colgate está disponible en 3 de cada 4 tiendas, lo que da una distribución numérica del 75%. Si se toma una determinada decisión a favor de esta cifra, puede resultar engañoso para los dueños de negocios, ya que se ve que las tiendas 1 a 3 solo contribuyen con el 30% del volumen de ventas, mientras que la tienda número 4 contribuye con el 70% del volumen de ventas.
Esta anomalía se puede eliminar con una asignación ponderada que tenga en cuenta la calidad de la asignación, lo que da como resultado una asignación ponderada del 30 % para las tiendas 1 a 3. Por lo tanto, a la hora de tomar cualquier decisión basada en la distribución del producto, se deben considerar distribuciones tanto numéricas como ponderadas.
Distribución pasiva y activa
Existen conceptos de distribución activa y distribución pasiva. Estos términos no tienen un significado de marketing; solo expresan la actitud subjetiva del proveedor hacia el distribuidor involucrado en la distribución de bienes, ya sea solo desde la posición de distribución (distribución pasiva), o realizando importantes esfuerzos de marketing para promocionar el producto a través de el canal de comercialización (distribución activa).
La distribución efectiva es el logro final de indicadores específicos de distribución de calidad y distribución cuantitativa con costos mínimos(esfuerzo, tiempo y dinero) para completar la tarea.
Distribucion exclusiva
Se trata de un acuerdo entre un proveedor y un minorista, que proporciona al minorista derechos exclusivos en una determinada zona geográfica para la venta del producto del proveedor. A menudo, el proveedor limitará estrictamente la cantidad de bienes que suministra al minorista.
Hay muchos factores involucrados en decidir si se utiliza una estrategia de distribución exclusiva y determinar si la distribución exclusiva es apropiada para el producto de un proveedor. El proveedor debe entender:
- qué tipo de producto distribuirán;
- con qué productos competirán sus productos;
- quién es el consumidor y por qué comprará el producto;
- qué opciones de venta minorista están disponibles.
Distribución digital o de contenidos
La distribución electrónica de contenidos es una opción beneficiosa para todos y que requiere costos mínimos. La versión electrónica se puede copiar un número infinito de veces sin costo alguno. Dichos artículos incluyen videojuegos, ordenadores software, películas, música y libros electrónicos. Debido a la facilidad de compra y la recepción inmediata de la compra, esta industria está creciendo rápidamente y es muy rentable.
A diferencia de la distribución física, la distribución electrónica debe ser rápida para tener éxito. Los clientes que no reciban un enlace de descarga a los pocos minutos de la compra recurrirán a otros proveedores.
La desventaja de esta forma de distribución es que recibir productos requiere una conexión a Internet constante y los formatos de archivo pueden dañarse o descargarse, lo que puede provocar la insatisfacción del cliente.
Beneficios de la cooperación con distribuidores
Las siguientes son las ventajas:
- rápido crecimiento empresarial;
- obtener ganancias en modo pasivo;
- publicidad en redes asociadas;
- garantía de beneficio y seguro ante situaciones imprevistas.
Cómo convertirse en distribuidor
Los mayoristas pueden vender cualquier producto, incluidos alimentos, productos electrónicos y muebles. Como distribuidor mayorista, administrará un negocio operado y de propiedad independiente que compra y vende productos para los cuales tiene licencia. Normalmente, una empresa de este tipo opera desde un almacén donde se reciben los productos y luego se envían a los clientes para obtener ganancias. Echemos un vistazo más de cerca a cómo convertirse en distribuidor mayorista.
- Decida qué se implementará. Puedes distribuir casi cualquier cosa, pero vale la pena conocer el producto que vendes.
- Descubra si el negocio puede ser rentable. Póngase en contacto con los fabricantes de productos y descubra el coste exacto de cada producto. Determine el costo exacto de envío desde el fabricante hasta su almacén, así como desde su almacén hasta su comprador. Asegúrese de incluir el costo de almacenamiento más cualquier imprevisto. Finalmente, agregue ganancias para usted. Una vez que tengas toda esta información y hayas determinado el precio final del artículo, considera si el mercado pagará el precio que deseas.
- Abra una cuenta comercial, envíe un número de identificación fiscal y obtenga todas las licencias necesarias.
- Consiga financiación si cree que el negocio puede ser rentable. Calcule cuánto dinero necesitará depositar durante al menos tres meses.
- Equipa tu almacén, haz tu primer pedido y trabaja con él.
Acuerdo de distribución
Este es un documento oficial celebrado entre el proveedor y el distribuidor. El contrato especifica lo siguiente:
- responsabilidad de las partes;
- términos de terminación del contrato;
- multas y sanciones;
- duración del contrato;
- requisitos y plazos para presentar informes;
- ganancias y distribución de fondos.
Cada empresa tiene su propio contrato, el número de cláusulas puede diferir, pero independientemente del estatuto, el contrato debe ser claro, debe describir claramente las condiciones y características de la cooperación.
Canales de distribución y cómo se construye una red de distribución.
Algoritmo: construcción de una red de distribución.
El algoritmo clásico de planificación estratégica incluye cuatro etapas.
- Recopilación y análisis de datos, haciendo suposiciones. Los análisis ayudarán a dirigir inmediatamente a la empresa en la dirección correcta y a aumentar las ganancias y la dinámica de crecimiento de las ventas.
- Modelado de redes de distribución. En esta etapa, se desarrollan varias variantes del modelo de red de distribución con base en los datos recopilados en la primera etapa y los supuestos realizados.
- Selección del modelo óptimo y su implementación. Dependiendo del tipo de producto, debe elegir uno de los métodos descritos anteriormente.
- Modernización dinámica de la red. Independientemente del tipo de producto, puedes cambiar y/o complementar el conjunto de métodos de promoción con nuevas formas. Por ejemplo, los CD, que antes se vendían únicamente a través de medios físicos, ahora se venden a través de tiendas en línea. Esto también incluye formación y coaching, que ahora se venden en forma de consultas a través de Skype.
Una red de distribución ayuda a desarrollar un negocio de forma más rápida y eficiente, amplía las posibilidades de aumentar las ventas y le permite utilizar todos los métodos de promoción disponibles.
Los mayores distribuidores en Rusia.
Por conveniencia, todos los datos se recopilan en una tabla. Inmediatamente puedes notar que todos están ubicados en Moscú.
Opciones típicas de canales de distribución
La distribución de marketing se puede dividir en categorías de ubicaciones. Ejemplos de canales de distribución incluyen:
- Un fabricante puede contratar a un distribuidor para que se ponga en contacto con proveedores o minoristas para comprar su producto.
- El proveedor puede cotizar sus acciones en el mercado para que los vendedores puedan encontrarlas y venderlas.
- El minorista puede almacenar una amplia gama de Productos colocados estratégicamente en su tienda para atraer a los clientes a comprar.
- Un mayorista puede crear un sitio web para permitir a los clientes pedir productos directamente a ellos.
Errores de distribución estándar
Cómo cometen errores al principio.
- Falta de análisis. Descuidar el análisis y las pruebas del mercado provoca la pérdida de fondos y la quiebra de la empresa en unos pocos meses.
- Distribución en dos empresas simultáneamente. La mayoría de los contratos no lo permiten, pero incluso si el contrato no contiene tal cláusula, la distribución "en todas direcciones" trae más costos que beneficios.
- Distribución multinivel. Vender un producto como “Producto dentro de un producto” es una estrategia perdedora. Este método desalienta la confianza en el distribuidor y reduce el porcentaje de ventas. Imponer servicios y productos adicionales también reduce la conversión de clientes ocasionales en clientes habituales.
Vale la pena señalar que no existe un único el mejor tipo distribución, de lo contrario todos los demás no existirían. Consideremos los principales postulados del artículo:
- antes de comenzar a crear una red, es necesario familiarizarse con los análisis de mercado y pensar en un plan;
- Nunca es tarde para añadir otro canal de ventas o eliminar un método no rentable;
- Todos cometemos errores, pero no todos los eliminamos;
- Es mejor comenzar con la distribución electrónica, ya que no requiere mucha inversión ni habilidades prácticas.
Tanto la distribución como el comercio mayorista tienen derecho a vivir en las condiciones modernas del mercado, pero mejor elección habrá su alternancia y hábil combinación.
Inga Shidlauskienė, directora de la representación rusa de Global Radiatori
Cada campo de actividad tiene ciertas dificultades. ¿Cuál es el principal problema para un distribuidor?
Hoy esto se debe a la ausencia de legislación antidumping. Según la ley antimonopolio rusa, el fabricante y el importador no tienen la oportunidad de formular una política de precios adecuada en el mercado que permita que el producto siga siendo atractivo para la red de distribución tradicional. Desgraciadamente, esta situación abre amplias oportunidades para el dumping.
¿Qué errores profesionales cometen con mayor frecuencia los distribuidores?
A veces, las propias ambiciones de un distribuidor le impiden construir un sistema flexible para el suministro de bienes, lo que resulta en una escasez en su almacén, lo que conduce a una pérdida de ventas. Ciertamente, algunos distribuidores quieren ser proveedores directos de productos, sin tener en cuenta que un esquema de este tipo sólo es eficaz con grandes volúmenes de suministros y experiencia en importación o. De lo contrario, además de aumentar los tiempos de entrega, los distribuidores corren el riesgo de incurrir en costos adicionales que aumentan los costos de los productos y reducen los márgenes, y pierden eficiencia y flexibilidad en su trabajo.
¿Qué consejo le puedes dar a un joven distribuidor? ¿A qué matices deberías prestar atención al principio?
Es mejor comenzar a cooperar con marcas que trabajen para mercado ruso durante al menos 10 años, lo que indica la confiabilidad de la empresa y la calidad estable de los productos. Si un fabricante tiene una oficina de representación y una red de distribución en Rusia, esto es una garantía de que un socio principiante no se encontrará solo con los problemas que inevitablemente surgen entre los consumidores.
El segundo punto es la prueba documental de la calidad del producto. Las organizaciones europeas llevan a cabo un estricto control de calidad y, ante la menor infracción, los fabricantes pierden su certificado. Las empresas no pueden darse el lujo de producir productos cuestionables porque corren el riesgo de perder el acceso a varios mercados grandes a la vez. Desafortunadamente, los certificados rusos suelen ser de naturaleza formal y el nivel de controles de calidad y características técnicas o está completamente ausente o deja mucho que desear.
Al celebrar un contrato, conviene prestar atención a las condiciones de entrega de la mercancía. Por ejemplo, la empresa Global no tiene almacenes propios en Rusia y opera en este mercado a través de importadores y distribuidores históricos. En algunos casos, es más conveniente para un distribuidor local recoger la mercancía del almacén del importador-distribuidor, es decir, es más conveniente retirar y entregar la mercancía en su almacén;
En otras situaciones, puede confiar plenamente en los importadores que organizan la entrega de mercancías desde almacenes centrales o regionales. Para pequeñas empresas Es preferible la segunda opción, que reduce los costos logísticos y los posibles riesgos de transporte, le permite trabajar de manera flexible y rápida.
¿Cuáles son las ventajas de ser distribuidor?
El distribuidor no necesita invertir en la promoción de la marca y en la formación de un gran almacén, lo que conlleva la congelación de importantes fondos. Gracias a la popularidad de la marca en el mercado, la disponibilidad de productos en los almacenes de importadores y grandes distribuidores en toda Rusia, la actividad de marketing del fabricante y otros distribuidores, existe una buena demanda del cliente y existe la posibilidad de organizar de forma flexible el trabajo con los productos.
¿Cómo se generan los ingresos de un distribuidor?
El beneficio depende en gran medida de la situación del mercado, especialmente en últimos años, que se caracterizan por cambios bruscos en los tipos de cambio y una devaluación significativa del rublo frente al euro. Hoy en día casi nadie puede presumir de estabilidad de ingresos. Y esto se aplica no sólo a los distribuidores, sino también a los importadores y al propio fabricante, quien, en condiciones crisis económica En la medida de sus posibilidades, intentaron estabilizar los precios de venta debido a su rentabilidad.
¿Qué condiciones ofrecéis a los distribuidores que cooperan con vuestra empresa?
La empresa Global, cuya producción y almacenes se encuentran en Italia, tiene en Rusia un sistema tradicional de distribución multinivel. Los importadores-distribuidores garantizan el suministro de radiadores desde la fábrica y distribuyen estos productos a través de sus redes de distribución en toda Rusia. La red de distribución de los importadores incluye un gran número de Grandes, medianos y pequeños distribuidores que reciben productos de los importadores y los acercan al consumidor.
Las características específicas del trabajo de los distribuidores globales están determinadas por el producto y su ámbito de aplicación. Estamos hablando de sistemas de ingeniería, entre los que se encuentran los sistemas de calefacción. Por este motivo, sólo las empresas especializadas que trabajan en el ámbito de los equipos para sistemas de calefacción y suministro de agua pueden convertirse en distribuidores.
El nivel de formación del personal del distribuidor es muy importante. El distribuidor debe poder trabajar tanto con especialistas técnicos como con usuarios finales, y brindar atención al cliente en el período posventa, especialmente cuando surgen problemas. El fabricante ofrece una garantía de 10 años para sus productos y la garantía debe funcionar de tal manera que el comprador se sienta protegido. Los radiadores se venden en los rincones más remotos de Rusia, por ejemplo, en Krasnoyarsk o Vladivostok, y normalmente se necesita ayuda rápidamente, por lo que trabajo competente distribuidor en su territorio pasa a primer plano.
Esta actividad requiere no sólo un buen conocimiento del producto, sino también mucho tiempo, paciencia y perseverancia. A veces desde el inicio del trabajo hasta el momento de la entrega directa de los productos a objeto de construcción Ha pasado más de un año. Para proteger los intereses de dicho distribuidor y garantizar que reciba resultados de su trabajo, le “asignamos” un objeto.
Para objetos socialmente significativos, se desarrollan condiciones de entrega individuales. De esta forma se minimizan las situaciones de conflicto entre distribuidores.
¿Has trabajado alguna vez con distribuidores sin escrúpulos?
Durante más de 20 años de trabajo, no han surgido problemas graves con los distribuidores importadores. A veces ocurren situaciones desagradables con los distribuidores locales que trabajan con los clientes. Por ejemplo, no podemos detener el dumping desde algunas tiendas online, lo que afecta negativamente a toda la red de distribución.
Otro ejemplo: uno de los distribuidores se negó a aceptar la reclamación de un consumidor, alegando que habían pasado seis meses desde la compra, mientras que la garantía de los radiadores Global es válida por 10 años. Tales declaraciones son un completo engaño.
Luchamos juntos contra los vendedores sin escrúpulos, hasta el punto de interrumpir el suministro de productos a dichas empresas. EN Últimamente Estamos trabajando en otra herramienta de persuasión: el uso de los derechos de autor en marca comercial, nombres registrados y marcas distintivas de fabricantes para regular las relaciones con quienes no quieren atender nuestro llamado a respetarnos unos a otros, trabajar con honestidad y corrección.
Siguiente curso clásico marketing, el significado de la palabra "distribución" es bastante simple: es la distribución de productos al consumidor final. Como muestra la práctica, no basta con atraer a los consumidores finales, además de a los distribuidores, es necesario poder retenerlos.
De acuerdo, difícilmente hay un fabricante que no soñaría con sistema confiable distribución, lo que le ayudaría a convertirse en líder del mercado en las regiones y le proporcionaría una ventaja sobre sus competidores.
En los negocios, la distribución significa la elección consciente por parte del fabricante de ciertos medios y métodos que le ayudarán a llegar al comprador. Si produce algo, tiene 2 rutas de venta:
directamente;
a través de distribuidores.
Por supuesto, la primera opción tiene su lugar, especialmente en industrias de alta tecnología y altos ingresos. Pero para la mayoría de los segmentos de nuestro mercado, la segunda opción es más adecuada.
Beneficios de vender a través de distribuidores
Entonces, ¿qué tiene de bueno la distribución?
Potencial de ventas de productos
Gracias a muchos años de experiencia. companías comerciales Al crear relaciones efectivas y de confianza con el consumidor final, la red de distribución tiene un potencial de ventas realmente enorme. Al fin y al cabo, si un fabricante decide crear su propia red de ventas, seguramente se enfrentará a una dura competencia entre otros participantes del mercado. Y esto no conducirá más que a enormes pérdidas materiales.
Servicio
Las empresas distribuidoras pueden ofrecer a los consumidores un servicio variado y de mucha mayor calidad, adaptado específicamente a sus deseos y necesidades. El fabricante, a su vez, no dispone de tantos recursos como el distribuidor e intenta cumplir con estándares estrictos que no resultan nada convenientes para el consumidor.
Logística
Las redes de distribuidores organizan soluciones logísticas para sus clientes mucho más rápidamente y con mejor calidad, a diferencia de los fabricantes. Esto significa que los productos se entregarán al consumidor final en el plazo y en los volúmenes requeridos. De esta forma, es posible crear stock operativo de mercancías en los almacenes.
Amplia geografía
La única forma de ampliar eficaz y eficientemente los límites de la oferta y aparecer en los mercados regionales es la distribución.
Menor presión sobre los precios
Una red de distribución adecuada y bien pensada elimina la presión sobre los precios sobre el fabricante. Todo es obvio: cuanto más amplia es la cobertura del mercado, menos conflictos de precios con las empresas competidoras.
Conclusión: La distribución hoy es avanzada y moderna. manera efectiva conectar al fabricante con el consumidor final. El uso de esta red puede resolver muchos problemas comerciales. Esto es conveniente no sólo para los fabricantes de productos, sino también para sus consumidores. "ACRIS LOGISTIC" ofrece el servicio. Somos líderes en este campo gracias a muchos años de experiencia y un equipo profesional. Contáctenos y sus clientes nunca se quedarán sin productos.