Jenis organisasi departemen penjualan di suatu perusahaan. Bagaimana mengatur pekerjaan departemen penjualan di sebuah perusahaan Membagi departemen penjualan berdasarkan fungsinya

Sistem penjualan secara langsung mempengaruhi stabilitas keuangan organisasi. Volume dan profitabilitas penjualan, dan pada akhirnya jumlah keuntungan, bergantung pada fungsinya. Jelasnya, fungsi utama departemen penjualan adalah mencari klien baru, melakukan penjualan pertama ke klien yang sudah ada, penjualan berulang, yaitu. menjual barang dengan keuntungan maksimal dan biaya minimal, dalam waktu sesingkat mungkin, memastikan pertumbuhan volume penjualan yang konstan.

Struktur organisasi departemen penjualan bergantung pada sejumlah faktor:

• jumlah total kelompok sasaran - perlu untuk menentukan jumlah pembeli potensial produk ini;
• lokalisasi kelompok sasaran - dengan mempertimbangkan konsentrasi teritorial konsumen potensial dan perbedaan lokal untuk melakukan perubahan pada bauran pemasaran;
• volume aliran dokumen saat mendaftarkan penjualan - jumlah dokumen yang diperlukan untuk meresmikan hubungan antara perusahaan dan konsumennya, dan waktu yang diperlukan untuk persiapannya;
• kualifikasi spesialis yang diperlukan dengan mempertimbangkan proses penjualan bisnis - tahapan tertentu dari proses penjualan mungkin memerlukan pengetahuan dan keterampilan yang berbeda;
• spesifikasi segmen pelanggan - penjualan di segmen tertentu mungkin berbeda dari penjualan lainnya, dan sangat mungkin bahwa untuk melakukan penjualan yang efektif di dalamnya, diperlukan spesialis yang sangat terspesialisasi untuk meningkatkan tingkat loyalitas pelanggan;
• fitur rangkaian produk - berbagai jenis barang memerlukan keterampilan tertentu dalam mengatur proses penjualan;
• spesifik konsumsi produk - manifestasi dari konsumsi spesifik dapat memaksakan persyaratan tertentu pada organisasi proses penjualan (misalnya, tidak dapat dipisahkannya produksi dari konsumsi; sifat konsumsi bertahap; durasi proses konsumsi dari waktu ke waktu, dll. .).

Hal utama yang perlu diingat bahwa manajemen penjualan yang efektif memerlukan konsistensi dalam organisasi dan manajemen. Struktur organisasi departemen penjualan harus mencerminkan fokus pelanggan yang didukung oleh bauran pemasaran.

Pada tahap pertama pembentukan atau reorganisasi departemen penjualan, dilakukan analisis mendalam dan komprehensif terhadap faktor-faktor internal dan eksternal yang ada dalam perkembangan organisasi. Hasil analisis akan memungkinkan kami untuk mengembangkan rekomendasi untuk pembentukan struktur departemen penjualan, menentukan tujuan dan sasarannya, tanggung jawab fungsional karyawan, proses interaksi dengan divisi struktural dan kontraktor lainnya.

Pada tahap kedua, berdasarkan hasil analisis, dikembangkan rencana khusus untuk melaksanakan tujuan dan sasaran yang telah ditetapkan untuk mengatur sistem manajemen penjualan dalam organisasi. Rencana tersebut berisi penjelasan rinci tentang semua proses bisnis - mulai dari penetapan tugas hingga tahap seleksi, pelatihan dan adaptasi karyawan.

Baru setelah melewati tahapan-tahapan tersebut Anda dapat melanjutkan langsung ke pembentukan departemen penjualan atau reorganisasinya, atau ke pemilihan personel.

Kesalahan umum dalam pembagian fungsi dan wewenang di bidang penjualan adalah menyerahkannya kepada kepala departemen yang terlibat dalam penjualan. Akibat dari situasi ini adalah kurangnya waktu tidak hanya untuk menarik klien baru, tetapi juga untuk menjaga hubungan dengan klien yang sudah ada. Loyalitas pelanggan menurun, dan seiring berjalannya waktu hal ini mempengaruhi kinerja keuangan organisasi.

Hilangnya 50% konsumen biasanya berarti organisasi akan segera meninggalkan pasar. Hampir tidak mungkin memulihkan basis pelanggan yang hilang ketika terdapat lebih banyak pesaing yang aktif dan sukses di pasar.

Departemen penjualan yang lengkap dalam sebuah organisasi, yang gaji karyawannya secara langsung bergantung pada jumlah klien yang ditarik dan pesanan yang diterima dari mereka, akan memastikan bahwa mereka menghubungi klien, menawarkan mereka kondisi yang lebih menguntungkan, dan menggunakan potensi pesona pribadi. . Dalam hal ini, masalah dalam manajemen penjualan telah terpecahkan: jumlah klien baru meningkat 30-50%, rencana penjualan telah terlampaui, dan prospek pengembangan lebih lanjut sangat baik.

Mengorganisir departemen penjualan, mendelegasikan kepada karyawannya wewenang untuk mencari dan menarik klien dan kontrol sistematis atas kegiatan departemen merupakan kondisi yang diperlukan untuk keberhasilan pengembangan organisasi.

Praktek menunjukkan bahwa jumlah minimum stabil karyawan tetap di departemen penjualan sebuah perusahaan rata-rata adalah lima karyawan ditambah seorang manajer umum (supervisor). Ini adalah struktur organisasi departemen penjualan, yang telah berulang kali diuji dalam praktiknya. Menghubungi klien potensial tidak berarti menerima pesanan. Rata-rata, untuk setiap 25 kontak ada satu kesepakatan yang tercapai. Akibatnya, ketika mencoba membatasi diri pada jumlah minimum karyawan, para manajer membuat kesalahan taktis dan strategis.

Melalui pengorganisasian departemen penjualan yang tepat, yang merupakan elemen kunci dari organisasi mana pun, indikator kinerja yang direncanakan dapat dicapai dalam waktu sesingkat mungkin.

Jenis struktur organisasi departemen penjualan berikut ini dibedakan:

• organisasi berdasarkan teritorial;
• organisasi berdasarkan portofolio produk;
• organisasi fungsional;
• organisasi klien segmen;
• bentuk organisasi campuran.

Organisasi departemen penjualan berdasarkan teritorial. Struktur departemen penjualan berdasarkan teritorial mewakili pembagian kekuasaan dan tanggung jawab antara karyawan departemen (manajer penjualan, perwakilan penjualan) berdasarkan batas geografis dan administratif pasar organisasi. Asas teritorial diterapkan apabila produk-produk sejenis dijual dan pasarnya didistribusikan kepada para pengelola menurut peta geografis.

Jika, dalam batas-batas pasar suatu organisasi, persyaratan untuk suatu produk atau proses perdagangan itu sendiri pada dasarnya berbeda, maka posisi manajer regional diperkenalkan di departemen penjualan, yang bertanggung jawab untuk menjual produk di wilayah tertentu. Dalam hal ini, setiap karyawan departemen penjualan diberi wilayah terpisah, di mana ia bertanggung jawab untuk membangun jaringan distribusi, memastikan pertumbuhan penjualan, memperkenalkan produk baru, dll. Kalau pembagiannya berdasarkan wilayah, lebih mudah, karena logistiknya berbeda, harga, karakteristik konsumen, dan sejumlah faktor lainnya juga bisa berbeda.

Contoh pengorganisasian departemen penjualan berdasarkan wilayah ditunjukkan pada Gambar. 5.1.

Beras. 5.1.

Organisasi departemen penjualan untuk portofolio produk. Struktur departemen penjualan berdasarkan portofolio produk berarti pembagian wewenang dan tanggung jawab karyawan penjualan sesuai dengan spesialisasi produk. Jenis organisasi departemen penjualan ini digunakan untuk organisasi besar yang memperdagangkan sejumlah besar produk berbeda atau dalam kasus penjualan barang teknis yang kompleks.

Keunikan struktur ini adalah bahwa setiap spesialis departemen penjualan bertanggung jawab untuk menjual kelompok produk yang terpisah, melaksanakan perencanaan, riset pasar untuk produk tersebut, dan memperkirakan penjualan. Menurut jenis organisasi departemen penjualan ini, setiap karyawan bertanggung jawab atas kelompok produk tertentu, yang ia promosikan ke seluruh wilayah penjualan perusahaan. Gambar 5.2 menunjukkan diagram organisasi departemen penjualan berdasarkan portofolio produk.

Beras. 5.2.

Organisasi fungsional departemen penjualan. Pengorganisasian departemen penjualan berdasarkan fungsional melibatkan penugasan fungsi-fungsi tertentu dari proses penjualan kepada karyawan departemen atau penciptaan sektor khusus dalam departemen penjualan. Struktur ini efektif baik dalam organisasi yang memperdagangkan sejumlah kecil produk dan jumlah pasar yang dicakupnya kecil, dan dalam organisasi besar yang memiliki citra positif, stabilitas ekonomi, dan ketenaran di pasar, karena dalam kasus volume penjualan yang besar , manajer penjualan saja tidak mampu memberikan pelayanan yang berkualitas kepada pasar.

Setiap fungsi spesifik dari proses penjualan dipercayakan kepada pejabat tertentu yang bertanggung jawab untuk menjalankan fungsi ini. Misalnya, seorang karyawan departemen penjualan terlibat dalam pembentukan basis pelanggan potensial, yang lain mempromosikan produk baru, dan yang ketiga bekerja dengan pelanggan tetap.

Jenis organisasi departemen penjualan ini ditunjukkan secara skematis pada Gambar. 5.3.

Organisasi segmen-klien dari departemen penjualan. Struktur departemen penjualan ini melibatkan alokasi area tanggung jawab dalam departemen menurut kelas dan jenis klien yang dilayani oleh organisasi. Jenis bangunan organisasi penjualan ini cocok untuk organisasi yang, dalam aktivitasnya, membangun hubungan dengan tipe konsumen yang berbeda secara fundamental. Biasanya, ini adalah organisasi yang memproduksi dan memasarkan produk konsumen standar dan mencapai cakupan pasar maksimum merupakan hal yang sangat penting.

Setiap segmen ditugaskan kepada manajernya sendiri, yang mengembangkan struktur yang sesuai untuk segmen tertentu sesuai dengan karakteristiknya. Manajer segmen terlibat dalam riset pasar, peramalan, dan pengorganisasian distribusi produk dalam segmen mereka.

Contoh organisasi klien segmen dari departemen penjualan ditunjukkan pada Gambar. 5.4.

Beras. 5.4.

Bentuk campuran (hibrida) dalam pengorganisasian departemen penjualan. Bentuk-bentuk ini paling sering ditemukan dalam praktik. Ini adalah struktur yang paling fleksibel, mampu merespons kebutuhan pelanggan di pasar dengan lebih jelas dan paling efektif mengembangkan organisasi penjualan mereka sendiri. Bentuk campuran dalam pembentukan departemen penjualan juga cocok untuk organisasi kecil dan menengah, karena menciptakan fleksibilitas, yang merupakan keunggulan kompetitif tradisional organisasi kecil.

Bentuk campuran organisasi layanan penjualan memiliki banyak pilihan, yang terdiri dari kombinasi unik dari banyak elemen mulai dari tipe teritorial, segmen-klien, produk, dan fungsional.

Perkiraan struktur hibrida dari departemen penjualan ditunjukkan pada Gambar. 5.5.

Beras. 5.5.

Setiap jenis struktur organisasi departemen penjualan memiliki kelebihan dan kekurangan (lihat Tabel 5.2).

Keuntungan dan kerugian dari berbagai jenis struktur organisasi departemen penjualan

Keuntungan	Kekurangan

Organisasi departemen penjualan berdasarkan teritorial

Organisasi departemen penjualan untuk portofolio produk

interaksi erat antara penjualan dan produksi; menghilangkan persaingan antara manajer dan perwakilan penjualan; meminimalkan stok gudang; penilaian yang memadai terhadap dinamika perubahan kebutuhan pasar

melemahnya minat terhadap orientasi pelanggan; duplikasi beberapa fungsi; munculnya masalah logistik (pembentukan batch transportasi untuk pelanggan membutuhkan lebih banyak waktu dan membutuhkan kerja karyawan yang terkoordinasi dan komunikasi yang terjalin dengan baik); berkurangnya efektivitas komunikasi karena perlunya kontak antara karyawan departemen penjualan yang berbeda dan pelanggan; mungkin terdapat perbedaan dalam ketentuan kerjasama komersial; sejumlah besar kontak dan investasi waktu yang signifikan

Organisasi fungsional departemen penjualan

Organisasi segmen-klien dari departemen penjualan

Kriteria pemilihan struktur departemen penjualan adalah sebagai berikut:

• 1. Fitur produk itu sendiri - jumlah produk, tingkat kerumitannya.
• 2. Fitur skema promosi produk di pasar. Penting untuk mempertimbangkan saluran penjualan (panggilan, rapat, situs web, tender, dll.). Semakin terspesialisasi saluran penjualan untuk setiap produk, strukturnya harus semakin terdiferensiasi.
• 3. Durasi siklus transaksi. Penting juga untuk memperhitungkan durasi siklus penjualan - waktu pematangan klien dan waktu penjualan/pengiriman barang/penyediaan jasa. Semakin banyak waktu yang dialokasikan untuk satu transaksi, semakin cocok struktur sederhananya, dengan klien ditugaskan ke satu manajer untuk satu siklus penuh.
• 4. Ciri-ciri penunjang setelah pemberian jasa (pengiriman) barang. Jika pekerjaan utama dimulai setelah penjualan, jika integrasi (pengawasan) terhadap solusi yang disampaikan diperlukan, maka dibentuklah struktur yang memberikan tanggung jawab untuk melaksanakan fungsi ini.
• 5. Berencana meningkatkan penjualan. Jika sebuah perusahaan berfokus pada perluasan omset dengan mengorbankan klien yang sudah ada, maka dibentuklah struktur yang bertujuan untuk mempertahankan basis klien.
• 6. Pencitraan merek produk. Ketika merek suatu produk lebih tinggi dari merek perusahaan, maka dibutuhkan tim yang mendukung merek tersebut.
• 7. Luas dan keragaman portofolio produk perusahaan.

Jenis budaya perusahaan dan sistem manajemen. Karena setiap struktur membawa persyaratan tertentu untuk organisasi kerja, maka perlu mempertimbangkan budaya organisasi dan sumber daya perusahaan saat ini.

Saat membentuk struktur departemen penjualan yang lengkap, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan "peraturan Emas:

• 1. Manajer penjualan terbaik tidak selalu merupakan manajer penjualan terbaik.
• 2. Setiap manajer di departemen penjualan yang fungsinya tidak mempunyai tugas penjualan mengurangi efisiensi departemen.
• 3. Pembatasan area penjualan antar manajer atau kelompok harus jelas dan dapat dipahami oleh semua orang, atau tidak boleh ada.
• 4. Semua pelaporan departemen penjualan harus dibuat secara otomatis di sistem CRM.
• 5. Jika munculnya posisi baru di bagian penjualan tidak mempengaruhi peningkatan penjualan departemen dalam waktu tiga bulan, sebaiknya posisi tersebut dikurangi dan mengundang manajer penjualan.

Membangun struktur organisasi suatu departemen penjualan bukanlah suatu unsur yang statis dalam perkembangan suatu organisasi. Struktur organisasi harus senantiasa berubah dan selalu sesuai dengan strategi dan lingkungan operasi organisasi tanpa adanya kontradiksi antar unsur struktur.

Struktur organisasi departemen penjualan harus dibuat berdasarkan pemahaman tentang organisasi proses penjualan, dan bukan pada pengorganisasian orang. Prinsip ini tidak selalu diikuti dalam praktiknya. Struktur departemen penjualan perusahaan yang paling efektif memungkinkannya berinteraksi secara efektif dengan lingkungan eksternal, mendistribusikan wewenang dan tanggung jawab secara rasional di antara karyawan, dan memusatkan upaya mereka untuk mencapai tujuan organisasi.

Selama periode permulaan suatu perusahaan komersial, sebagai suatu peraturan, pemilik bisnis terlibat dalam penjualan. Dan ini sangat wajar: dialah yang paling tertarik dengan “kelangsungan hidup”, pembentukan dan pengembangan perusahaannya, sehingga dia mengambil fungsi untuk menarik klien.
Jika pemilik proyek komersial gagal membentuk basis klien awal, tidak ada gunanya membicarakan nasib masa depan perusahaannya - kita dapat berasumsi bahwa perusahaan seperti itu tidak ada. Jika ada pelanggan, dan jumlahnya terus bertambah, maka volume pekerjaan juga meningkat. Artinya, banyak persoalan administratif yang perlu diselesaikan dan harus dilakukan secara sistematis, tidak sesekali. Manajer sendiri tidak dapat mengatasi semua tugas ini, oleh karena itu, diperlukan penambahan staf: tidak hanya karyawan yang dibutuhkan untuk menerima, memproses, dan memenuhi pesanan, tetapi juga manajer, yang kepadanya fungsi menarik klien baru akan dialihkan. Perusahaan akan menghadapi tujuan baru dalam menciptakan dan mengatur departemen penjualan.

Membuat departemen penjualan adalah tugas terpenting bagi pemilik perusahaan

Kesalahan umum yang dilakukan banyak pebisnis pemula adalah mengabaikan tanggung jawab kepala departemen penjualan. Akibatnya, situasi biasanya berkembang sebagai berikut: klien yang sebelumnya tertarik setidaknya memungkinkan perusahaan, seperti yang mereka katakan, untuk tetap bertahan dan bahkan mendapat untung untuk beberapa waktu. Namun pendiri suatu bisnis tidak memiliki cukup waktu tidak hanya untuk menarik pelanggan baru, tetapi juga untuk memelihara dan mempererat hubungan dengan pelanggan lama. Loyalitas pelanggan menurun, dan setelah beberapa saat mereka menghentikan kerjasama.
Seperti kata pepatah, tempat suci tidak akan kosong: di mana Anda tidak punya waktu untuk bertindak, pesaing akan muncul. Seringkali peran mereka dimainkan oleh perusahaan lokal yang aktif berkembang, atau kantor perwakilan regional perusahaan federal. Praktek menunjukkan bahwa mereka selalu memiliki orang yang inisiatif dan ambisius di staf mereka, yang bertanggung jawab untuk mengoordinasikan kerja efektif departemen penjualan yang lengkap, dan penghasilannya secara langsung bergantung pada jumlah klien yang tertarik dan pesanan yang diterima dari mereka.


Setelah menilai situasinya, manajer seperti itu menerapkan skema yang telah berulang kali diuji dalam praktiknya dan benar-benar efektif. Sebagai permulaan, ada Perusahaan N, yang tidak terlalu peduli dengan pertemuan dan kontak pribadi dengan klien - target ideal untuk diserang oleh pesaing yang lebih energik dan giat. Seruan yang disinkronkan ke N pelanggan, menawarkan kondisi yang lebih menguntungkan, menggunakan potensi pesona pribadi - dan masalahnya terpecahkan: 30–50% klien telah beralih ke Anda, rencana penjualan telah terlampaui, bonus telah diterima, dan prospek untuk perkembangan lebih lanjut sudah jelas.
Apa yang terjadi saat ini dengan perusahaan N?
Fakta bahwa mereka kehilangan 50% kliennya berarti bahwa omzetnya tidak hanya turun, tapi juga runtuh, dan, kemungkinan besar, kerugian tidak bisa dihindari. Hampir tidak mungkin memulihkan basis pelanggan yang hilang ketika pesaing yang lebih aktif dan sukses sudah beroperasi di pasar. Pemilik bisnis, yang masih menjadi penjual utama, tidak berhasil membuang waktu dan energi untuk mengatasi kekurangan uang yang kronis, yang berarti dia tidak punya waktu untuk mengisi kembali barisan pelanggannya. Ingat pepatah Kozma Prutkov yang terkenal: “Anda tidak bisa menerima besarnya.” Dalam hal ini, kata-kata ini paling akurat mendefinisikan esensi dari apa yang terjadi. Segalanya menumpuk, kelelahan menumpuk, dan begitu pengusaha sedikit rileks, menyerah, dia bisa mengucapkan selamat tinggal pada bisnisnya.


Kesimpulannya jelas: mengorganisir departemen penjualan, mendelegasikan kepada karyawannya wewenang untuk mencari dan menarik klien dan kontrol sistematis atas departemen tersebut - ini adalah langkah-langkah yang harus diambil oleh direktur umum jika dia benar-benar seorang pengusaha berpandangan jauh ke depan yang bertujuan untuk mengembangkan usahanya.
Organisasi departemen penjualan: saran dari praktisi
Pengorganisasian pekerjaan departemen penjualan adalah proses kompleks yang berkembang sesuai dengan hukumnya sendiri dan memerlukan kepatuhan terhadap aturan-aturan penting. Beberapa pengusaha mencoba (seperti yang mereka katakan pada awalnya) membatasi diri untuk mempekerjakan satu atau dua karyawan. Mereka beralasan seperti ini: “Kita lihat saja nanti bagaimana keadaannya. Mereka bisa mengatasinya, artinya jumlahnya cukup banyak. Jika tidak, kami akan mengambil yang lain.” Kami ingin segera memperingatkan Anda: tindakan setengah-setengah tidak akan memberikan hasil yang diinginkan.
Praktek menunjukkan bahwa jumlah staf minimum yang stabil dalam suatu departemen adalah lima karyawan biasa ditambah seorang manajer umum (supervisor). Ini adalah struktur organisasi departemen penjualan, yang telah berulang kali diuji dalam praktiknya. Setiap orang yang pernah mencoba menjadi seorang pebisnis (berhasil atau tidak) akan mengatakan bahwa menghubungi calon klien sama sekali tidak sama dengan menerima pesanan: rata-rata, untuk setiap 25 kontak, ada 1 kesepakatan yang diselesaikan. Selain itu, tidak semua orang yang mulai bekerja sebagai manajer berhasil, dan akibatnya banyak yang keluar.
Oleh karena itu, perlu untuk mempekerjakan sejumlah karyawan yang sesuai dengan indikator statistik rata-rata, atau lebih baik lagi, agar pengurangan alami tidak mengganggu pekerjaan perusahaan Anda. Mencoba membatasi dirinya pada jumlah minimum karyawan, pemilik perusahaan menjadi seperti seorang “optimis” yang, melompati jurang, berharap bahwa pertama-tama ia akan menempuh seperlima jarak, dan baru kemudian...

Lakukan sendiri audit cepat terhadap departemen penjualan menggunakan 23 kriteria dan identifikasi titik pertumbuhan penjualan!

Lakukan audit

Melalui pengorganisasian departemen penjualan yang tepat yang terdiri dari spesialis yang telah menjalani pelatihan khusus, Anda dapat mencapai hasil yang direncanakan dalam waktu sesingkat mungkin dan mendatangkan keuntungan nyata bagi perusahaan.
Struktur khas departemen penjualan adalah sebagai berikut: anak tangga terbawah dari tangga hierarki ditempati oleh 5 (atau lebih) manajer biasa yang berada di bawah kepala departemen. Yang terakhir, pada gilirannya, melapor kepada direktur komersial perusahaan, yang hanya bertanggung jawab kepada direktur eksekutif dan direktur umum. Kehadiran dua kepala divisi - direktur komersial dan kepala departemen - memungkinkan untuk memastikan perencanaan, pengendalian, dan fungsi administrasi lainnya seefisien mungkin. Selain itu, struktur seperti ini memanfaatkan potensi pertukaran: jika salah satu bos tidak hadir, departemen tidak akan dibiarkan “tanpa kepala”.


Anda dapat melangkah lebih jauh dan meningkatkan struktur standar divisi terpenting perusahaan komersial: menambahkan karyawan lain ke staf - seorang administrator. Biasanya, ini adalah wanita muda atau paruh baya yang cenderung melakukan pekerjaan administratif dan tahu cara melakukan pekerjaan rutin dengan dokumen. Pada prinsipnya, ini adalah sekretaris dengan tanggung jawab yang lebih luas: persiapan dan pelaksanaan semua dokumen yang diperlukan untuk semua manajer (proposal komersial standar, kontrak, tagihan, faktur, sertifikat pekerjaan yang dilakukan, dll.); pengenalan perubahan dan penambahan tepat waktu pada database klien elektronik, dll.
Apakah administrator adalah karyawan yang berharga? Dengan serius?
Ya, sungguh, dan ada sejumlah alasan bagus untuk ini!
Pertama, hal ini memberikan waktu bagi para manajer untuk bekerja secara langsung dengan klien, dan pada saat yang sama menghilangkan kesempatan mereka untuk menghindari tanggung jawab langsung mereka dengan dalih yang masuk akal.
Kedua, ini menyelamatkan perusahaan dari masalah dokumen yang dibuat secara tidak benar atau dieksekusi dengan buruk, database yang hilang atau rusak.
Ketertiban merupakan hal utama yang ditambahkan pada pekerjaan bagian penjualan jika memiliki administrator.


Menemukan administrator yang cocok jauh lebih mudah daripada menemukan manajer penjualan. Gaji karyawan seperti itu jauh lebih kecil dibandingkan gaji pengusaha. Hal ini mengarah pada item penghematan lain: waktu luang dari mengerjakan dokumen untuk manajer yang berkualitas dan bergaji tinggi dihabiskan dengan lebih rasional. Ternyata biaya pemeliharaan seorang administrator lebih dari sekadar dikompensasi oleh kontrak tambahan.
Seorang administrator dapat berguna bahkan dengan staf minimum di departemen penjualan, yang terdiri dari dua atau tiga manajer dan seorang bos. Kehadiran unit ini paling bermanfaat di perusahaan besar yang mempekerjakan sepuluh manajer atau lebih, dan juga terdapat dua atau tiga kepala departemen.
Struktur tipikal departemen penjualan, yang dilengkapi dengan seorang administrator, akan terlihat hampir sama dengan yang diberikan di atas, dengan sedikit perbedaan: baik manajer maupun administrator berada di bawah kepala departemen.
© Konstantin Baksht, Direktur Jenderal Baksht Consulting Group.

Cara terbaik untuk dengan cepat menguasai dan menerapkan teknologi membangun departemen penjualan adalah dengan mengikuti pelatihan K. Baksht tentang manajemen penjualan “Sistem Penjualan”.

Alexandrov Sergey Alexandrovich,

Direktur Jenderal ProfRost LLC,

Alisvyak Viktor Evgenievich,

Kepala departemen konsultasi ProfRost LLC

Departemen penjualan dalam kenyataan, dalam teori dan kemungkinan dalam praktik

(struktur sebagaimana adanya dan sebagaimana mestinya).

...Pada kenyataannya.

Di sebagian besar perusahaan Rusia Departemen penjualan kehilangan fungsi utamanya - menjual, dan 70 hingga 80 persen menjadi departemen layanan pelanggan.

Apa perbedaannya dan bagaimana hal ini terjadi pada perusahaan berkembang yang sukses?

Apa adanya.

Perusahaan ini berkembang pesat, meningkatkan penjualan dalam waktu 10 tahun. Manajemen menangani persediaan, pembelian, pengembangan produksi, yaitu langsung tentang produk.

Manajemen perusahaan, tentu saja, tertarik pada penjualan dan peningkatannya, tetapi tidak berbuat banyak dalam membangun proses penjualan itu sendiri, dengan mengandalkan kualifikasi manajer.

Bagian penjualan sedang sibuk mencari klien baru. Dan pasar yang berkembang membantu dalam hal ini.

Ketika basis klien yang ada meningkat, volume pekerjaan untuk melayani mereka meningkat secara proporsional. Manajer sendiri yang menyelesaikan semua masalah klien. Dalam keadaan ini, semua proses layanan pelanggan terkonsentrasi di departemen penjualan.

Sebagai konsekuensinya, pada tahun ke 2-3 kehidupan perusahaan, satu atau dua manajer "bintang", yang menguasai seluruh basis pelanggan dan mengetahui pemasoknya, membuka bisnis serupa mereka sendiri...

Kami mengundang Anda untuk membiasakan diri dengan blok fungsi yang dilakukan di departemen penjualan pada umumnya.

Penguraian kode blok diberikan di akhir teks.

Blok fungsi yang dilakukan oleh dan/atau terkait dengan departemen penjualan.

Catatan.

Fungsi adalah suatu tindakan, misalnya: “mengirim faks”, menulis proposal komersial.

Blok fungsi – beberapa tindakan (fungsi) yang berkaitan maknanya, misalnya: “memanggil klien”, “keluar dari pengambil keputusan” (decision maker), “mengirimkan surat informasi”.

Bahkan studi singkat menunjukkan bahwa dari 12 blok, hanya 3 yang berhubungan langsung dengan penjualan. Pekerjaan yang tersisa berkaitan dengan layanan pelanggan atau departemen penjualan. Artinya, dari 40% hingga 70%, karyawan departemen penjualan tidak terlibat dalam penjualan sama sekali, dan dengan persetujuan manajemen perusahaan!

Mari kita lihat struktur departemen penjualan yang paling umum.

Meskipun jumlah bisnisnya besar, pada kenyataannya Anda harus berurusan dengan organisasi departemen penjualan yang cukup sederhana.

Catatan.

ROP - kepala departemen penjualan.

Paling sering Anda dapat menemukan pembagian kerja parsial (awal) di departemen penjualan, yang terjadi secara alami.

Misalnya:

Pembagian manajer berdasarkan wilayah atau jangkauan produk.

Alokasi manajer untuk perjalanan bisnis atau manajer presentasi.

Pengenalan di departemen penjualan posisi petugas operator atau manajer untuk menerima pesanan "sederhana" yang masuk.

Biasanya, hal ini terjadi di bawah tekanan keadaan obyektif, ketika hal ini menjadi jelas bagi pemimpin dan manajer.

Keuntungan dari departemen penjualan tradisional:

1. Struktur yang jelas (semua orang melakukan ini).

2. Pada tahap pertama perkembangan suatu perusahaan, kebutuhan akan spesialis tertentu tidak jelas (atau sulit dihitung) (oleh karena itu, seringkali karyawan melakukan segalanya).

Minus:

1. Setiap karyawan adalah seorang generalis, sehingga ketika dia keluar, terbentuk “lubang” pekerjaan yang sangat besar, yang tidak dapat segera “ditutup”.

2. Keserbagunaan menghasilkan pesaing (mengetahui “semua seluk beluk”, mudah untuk memulai bisnis Anda sendiri).

3. Kesalahan dalam pekerjaan (tidak ada satu orang pun yang mampu menangani seluruh bisnis: baik penjualan maupun pengelolaan dokumen sama-sama baik).

4. Produktivitas tenaga kerja yang rendah (karena peralihan terus-menerus ke berbagai jenis pekerjaan).

Ada 3 alasan utama pengeluaran dana dan waktu kerja yang tidak wajar dalam organisasi.

5. Dana upah yang membengkak (WF), karena kami membayar dengan tarif tertinggi untuk pekerjaan dengan kualifikasi berbeda.

6. Kesulitan dalam kriteria penilaian kinerja dan motivasi seorang pegawai. Dengan pekerjaan yang beragam, Anda harus menggunakan penilaian integral (% keuntungan, omset, yang salah), atau penilaian multi-kriteria, yang sulit untuk dipahami (karyawan biasanya berpikir dalam situasi seperti itu bahwa mereka ditipu) .

Selain itu, dengan kegiatan seperti itu, karyawan akan berusaha melakukan pekerjaan yang lebih mudah dipahami, lebih sederhana baginya, dan pekerjaan yang lebih baik, bukan yang diperlukan.

7. Kesulitan dalam mengelola struktur tersebut, karena aktivitas pegawai dan tanggung jawabnya tidak transparan.

Struktur departemen penjualan apa yang benar?

... Secara teori

“Tidak ada yang lebih praktis daripada teori yang bagus”!

Einstein

Bagaimana seharusnya.

Ini penampakan yang benar. Ini hanya mencakup blok fungsi yang terlibat langsung dalam proses penjualan. Yang lainnya adalah struktur layanan yang harus berinteraksi dengan departemen penjualan.

Catatan.

Pemimpin tim diperkenalkan hanya dengan sejumlah manajer penjualan tertentu.

Tugas blok fungsi

	Blok fungsi	Memecahkan masalah di departemen penjualan
	Manajemen departemen penjualan	Kelola akuntabilitas Kelola proses penjualan bisnis
		Interaksi langsung dengan klien untuk membuat kesepakatan
	Aliran dokumen	Bekerja dengan dokumentasi kertas dan/atau tindakan serupa di CRM
	Rekrutmen, adaptasi dan pengembangan personel	Melakukan wawancara, orientasi peserta pelatihan, dan pelatihan kerja bagi karyawan
	Kegiatan pemasaran	Mengumpulkan informasi tentang pasar, menganalisisnya, mengeluarkan rekomendasi. Membuat database untuk mencari klien baru.
	Memberikan bantuan teknik untuk menyelesaikan masalah teknis klien	Memberikan nasihat teknis selama penjualan dan selama periode pasca penjualan
	Akuntansi	Memberikan laporan bank, laporan rekonsiliasi, dll.
	Memasok	Cari bermacam-macam yang hilang untuk pesanan utama
	Departemen Logistik	Cari transportasi untuk pengiriman
	Pengenalan referensi baru, informasi komersial dan teknis serta koreksinya	Selalu perbarui informasi (misalnya, daftar harga).

Apakah mungkin membangun struktur seperti itu dalam praktiknya?

Tentu saja ya"! Ini adalah contoh tim penjualan yang sudah ada dari salah satu klien kami. Membebaskan departemen penjualan dari fungsi-fungsi yang tidak perlu memungkinkan kami meningkatkan penjualan selama kuartal pertama sebesar 24%!

Kerugian dari struktur departemen penjualan di atas:

1. Anda perlu duduk, berpikir, melampaui stereotip (diri Anda sendiri dan pasar), karena jauh lebih mudah untuk melakukannya “seperti orang lain”.

2. Kita harus mengambil alih manajemen dan melepaskan impian: tentang “bagaimana menemukan manajer penjualan yang normal dan kemudian kita akan hidup” dan tentang pil motivasi “ajaib”.

Keuntungan dari struktur penjualan seperti itu (sesuai dengan prinsip FUNKD):

1. Produktivitas tenaga kerja meningkat (konveyor SELALU memproduksi/menjual/melayani lebih banyak dan lebih hemat biaya dibandingkan layanan individu) dan jumlah kesalahan dalam pekerjaan berkurang.

2. Ketergantungan pada faktor manusia dikurangi semaksimal mungkin (dengan memperkenalkan spesialisasi akan lebih mudah untuk mencari, merekrut, dan melatih personel).

3. Kegiatan pegawai (serta divisi dan departemen) menjadi transparan, karena tanggung jawab masing-masing sudah jelas.

4. Jelas bagaimana cara mengevaluasi karyawan dan apa saja yang harus dibayar. Dalam hal ini, kriteria evaluasinya jelas, dan gajinya tidak meningkat.

5. Meningkatkan pengendalian dan pengelolaan seluruh sistem penjualan.

...Peluang dalam praktik.

Izinkan kami mengingatkan Anda.

Karyawan departemen penjualan mencari klien baru, menemani klien lama, menyusun proposal komersial, menghadiri rapat, mengontrol pengiriman, menyusun dan menyerahkan dokumentasi yang menyertai transaksi kepada klien.

CABANG PENDIDIKAN NEGARA

LEMBAGA PENDIDIKAN PROFESIONAL TINGGI UNIVERSITAS NEGERI KAZAN NAMA DALAM DAN. ULYANOV-LENIN DI NABEREZHNYE CHELNY

Fakultas Ekonomi

Tes pada subjek: “Manajemen Penjualan”

dengan topik: “Struktur organisasi departemen penjualan”

Diselesaikan oleh: siswa tahun ke-3

departemen korespondensi gr. 20731

Bagmanova A.R.

Penasihat ilmiah:

Bondarenko A.N.

Pendahuluan..................................................................................................................................................................3

Bab 1. Ciri-ciri struktur departemen penjualan…………………………….5

Bab 2. Jenis-jenis struktur organisasi bagian penjualan…………………...10

Daftar literatur bekas…………………………………………………...15

Perkenalan

Bagaimana struktur organisasi departemen penjualan? Sekumpulan divisi tertentu yang menjalankan fungsi bisnis tertentu? Hierarki departemen mencerminkan tingkat tanggung jawab dan subordinasi?

Struktur departemen penjualan merupakan cerminan langsung dari strategi bisnis perusahaan mana pun. Struktur departemen penjualan adalah alat langsung untuk mencapai tujuan strategis bisnis apa pun. Bahkan dengan tidak adanya strategi dan tujuan strategis yang diformalkan (yang tidak mengherankan, cukup sering terjadi sekarang), berdasarkan struktur departemen penjualan, seseorang dapat menarik kesimpulan tertentu tentang bisnis perusahaan dan memahami di mana dan bagaimana vektor ekspansinya. bisnisnya diarahkan.

Sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya tahapan pembentukan struktur organisasi departemen penjualan. Menurut pendapat saya, tahapan ini merupakan landasan fundamental bagi kegiatan perusahaan selanjutnya dan landasan keberhasilannya di pasar.

Jelasnya, bisnis apa pun diciptakan dengan tujuan memperoleh keuntungan melalui penjualan barang dan jasa. Beberapa perusahaan memiliki beberapa bentuk komponen manufaktur, beberapa tidak, namun pada akhirnya keduanya menjual barang dan jasa di pasar terbuka dalam lingkungan yang sangat kompetitif. Pentingnya departemen penjualan tidak dapat disangkal. Tanpa mengurangi pentingnya fungsi bisnis lainnya, saya sering menyebut divisi yang bertanggung jawab atas penjualan dan pemasaran sebagai divisi elit bisnis.

Tujuan dari tes ini adalah untuk memperoleh jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

Mengapa Anda memerlukan struktur organisasi untuk departemen penjualan?

Apa yang mempengaruhi karakteristiknya?

Jenis struktur organisasi apa yang ada?

Bagaimana cara menguji dan mengkonsolidasikan struktur organisasi?

Bagaimana cara menerapkan perubahan struktur organisasi?

Seperti yang ditulis oleh guru manajemen modern P. Drucker dalam salah satu bukunya, “struktur organisasi yang baik dengan sendirinya tidak akan membawa kesuksesan... tetapi struktur organisasi yang buruk membuat kesuksesan menjadi mustahil, tidak peduli seberapa baik manajer individu.”

Bab 1. Fitur struktur departemen penjualan

Pertanyaan pertama dan terpenting yang perlu kita jawab adalah: “Apakah kami akan menjual sendiri atau melalui saluran afiliasi? Mungkin kami ingin menggunakan keduanya?” Kedua pendekatan dalam mengatur penjualan memiliki pro dan kontra. Pemilihan saluran penjualan sangat bergantung pada produk atau jasa yang kita promosikan. Itu juga tergantung pada apakah kita adalah vendor, pengembang, dan produsen suatu produk atau layanan. Tentu saja, ada sejumlah nuansa penting lainnya yang membatasi pilihan kita. Mari kita sedikit mengesampingkan keterbatasan ini dan melihat kelebihan dan kekurangan utama saluran penjualan langsung dan penjualan melalui mitra.

Di antara keuntungan nyata dari saluran mitra, saya terutama akan mencakup kecepatan memasuki pasar, luasnya cakupan geografis pasar, dan kemampuan untuk fokus pada spesifik regional dan industri. Tidak semua perusahaan sukses yang menggunakan penjualan langsung mampu membentuk jaringan regionalnya sendiri, mengembangkan dan memeliharanya, serta fokus pada beberapa industri yang menawarkan solusi unik. Dan apakah ini perlu? Harga dari masalah ini cukup tinggi. Tidak ada jawaban yang jelas. Itu tergantung pada situasi spesifik dan bisnis spesifik. Namun, dengan menerapkan strategi pertumbuhan geografis, perluasan wilayah dan fokus pada beberapa industri, saluran mitra mungkin merupakan solusi optimal, setidaknya pada tahap pertama. Tentu saja, tidak semuanya sempurna dan saluran afiliasi memiliki kekurangannya. Untuk keberhasilan pengembangan saluran mitra, perlu untuk menyelesaikan 2 tugas utama - untuk menghilangkan persaingan harga antar mitra, yang pasti mengarah pada dumping di pasar, dan untuk menghindari konflik dalam perebutan pelanggan potensial. Kita memerlukan aturan main yang jelas untuk dibentuk dan dikelola, yang tidak selalu mudah. Tentu saja, aspek kompetitif tidak dapat sepenuhnya dihilangkan dari saluran mitra; penting untuk menjaga “bentuk olahraga” yang baik; namun, klien harus dikeluarkan darinya. Aspek kompetitif dapat diimplementasikan dalam bentuk berbagai macam kompetisi antar mitra, dimana pemenangnya mendapatkan tambahan preferensi bisnis.

Sebaliknya, saluran penjualan langsung memungkinkan Anda mengontrol sepenuhnya aspek-aspek ini. Ini adalah yang paling efektif dalam penerapan strategi penjualan dan kegiatan pemasaran. Tim penjualan internal lebih mudah dibangun daripada saluran afiliasi. Pengelolaannya lebih sederhana dan efisien. Dalam saluran penjualan langsung, tidak sulit untuk mengontrol aspek-aspek yang berkaitan dengan budaya perusahaan, teknologi penjualan, metode seragam, branding, dll. Namun, ketika melaksanakan program skala besar yang berkaitan dengan perluasan wilayah dan fokus industri, kita akan melihat kelemahan utama dari saluran langsung – kurangnya sumber daya yang berkualitas, kurangnya keahlian regional dan industri. Upaya untuk memecahkan masalah ini sendiri akan menyebabkan peningkatan yang signifikan dalam biaya kepemilikan saluran langsung. Sederhananya, kita akan kembali dihadapkan pada pertanyaan: “Mungkin untuk menyelesaikan masalah ini secara efektif, masalah tersebut perlu didelegasikan kepada mitra?”

Di sini kita dapat menelusuri kemungkinan hubungan antara volume bisnis, strategi ekspansi, dan pilihan saluran penjualan. Tentu saja, ini bukan aksioma, tetapi bisnis besar yang berkembang secara agresif kemungkinan besar akan menggunakan saluran afiliasi untuk mencapai tujuan mereka. Pada saat yang sama, usaha kecil dan menengah kemungkinan besar akan menggunakan saluran penjualan langsung atau kombinasi saluran langsung dan mitra jika terjadi ekspansi regional dan fokus pada industri.

Struktur organisasi suatu perusahaan adalah alat langsung untuk mencapai tujuan strategis perusahaan mana pun. Oleh karena itu, struktur departemen penjualan merupakan cerminan langsung dari strategi pemasaran. Sekalipun tidak ada strategi formal (yang sayangnya masih sering terjadi hingga saat ini), kesimpulan tertentu tentang bisnis perusahaan dapat ditarik dari struktur departemen penjualan.

Dalam membuat sistem penjualan produk kita, kita akan memulainya dengan membentuk struktur organisasi divisi yang akan bergerak di bidang penjualan. Pekerjaan ini akan memungkinkan kita untuk mendistribusikan bidang tanggung jawab dan wewenang, serta menentukan mekanisme dasar untuk memantau pekerjaan struktur tersebut.

Mengapa Anda memerlukan struktur organisasi untuk departemen penjualan?

Karena tidak semua divisi penjualan perusahaan Rusia memiliki struktur organisasi yang jelas, mari kita tentukan terlebih dahulu mengapa hal itu sebenarnya diperlukan. Pertanyaan ini tidak dapat dijawab secara pasti dari sudut pandang perusahaan, namun kita dapat mencoba menjawabnya dari sudut pandang berbagai kelompok orang yang terkait dengan perusahaan:

pemegang saham (pemilik)- bagi mereka, kehadiran struktur organisasi yang transparan dan bermakna di bagian penjualan merupakan semacam jaminan bahwa perusahaan akan mampu memenuhi rencana penjualan, yang berarti pemegang saham dapat mengandalkan penerimaan pendapatan yang direncanakan. Setidaknya, kurangnya struktur organisasi di departemen penjualan kemungkinan besar akan dipandang oleh pemegang saham sebagai risiko yang serius;

manajer perusahaan (direktur, kepala departemen)- bagi mereka hasil kerja bagian penjualan merupakan hasil kegiatan perusahaan secara keseluruhan, dalam hal ini pimpinan departemen lain harus yakin bahwa usaha yang dilakukan
karyawannya akan didukung oleh kinerja penjualan yang baik. Selain itu, seringkali gaji para manajer
terkait dengan volume penjualan perusahaan, dan juga hasil kerja departemen penjualan;

Kepala Departemen Penjualan- secara umum, dia harus membutuhkan struktur organisasi dari unitnya sendiri agar dapat melakukannya
dia memiliki kemampuan untuk mengelola karyawan secara efektif, dan sebagai hasilnya, dia menghabiskan lebih sedikit waktu untuk pergantian karyawan dan lebih banyak waktu untuk meningkatkan efisiensi kerja;

manajer penjualan- untuk karyawan yang memenuhi syarat, pemahaman tentang apa yang menjadi tanggung jawabnya dan wewenang apa yang dimilikinya
miliki, kepada siapa perusahaan melapor dan sumber daya apa yang dapat digunakan, hal ini penting karena dua alasan. Pertama, memiliki informasi tersebut
formasi, dia dapat mempengaruhi hasil pekerjaannya, dan karena itu mengandalkan promosi di perusahaan. Kedua, tepatnya
memahami apa yang bukan tanggung jawabnya dan apa yang bukan wewenangnya, ia memiliki kesempatan untuk meminta solusi dari manajer atas masalah-masalah yang mempengaruhi hasil kegiatannya. Misalnya, jika pengiriman barang atau pelaksanaan kontrak tertunda karena alasan yang tidak dapat dihilangkan oleh manajer sendiri, dia berhak untuk “mentransfer” masalah ini kepada manajernya.

Seperti yang kami ketahui, setiap kelompok orang melihat kepentingannya masing-masing dalam struktur organisasi, dan bagi perusahaan secara keseluruhan, struktur organisasi (termasuk departemen penjualan) hanyalah komponen penting, yang tanpanya karyawan perusahaan tidak akan dapat melakukannya. untuk bekerja secara efektif. Dengan kata lain, diperlukan struktur organisasi agar suatu perusahaan dapat beroperasi seefisien mungkin.

Untuk menentukan struktur departemen penjualan yang optimal, Anda harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut terlebih dahulu:

siapa lagi selain karyawan perusahaan Anda yang dapat menjual produk Anda;

Bagaimana produk Anda dijual?

Apakah kami menjual secara langsung atau melalui perantara?

Menjual melalui perantara pada dasarnya adalah jenis outsourcing - menarik spesialis atau perusahaan eksternal untuk melakukan jenis pekerjaan tertentu. Perbedaan yang mungkin terjadi adalah Anda biasanya membayar perantara pada saat penjualan, yaitu hanya pada saat Anda sendiri menerima uangnya. Namun tidak ada yang aneh dalam hal ini - Anda membayar setelah pekerjaan selesai, dan pekerjaan dalam hal ini adalah penjualan produk Anda.

Perbedaan utama antara menjual melalui perantara dan menjual langsung ke pelanggan adalah bahwa dalam kasus pertama Anda tidak selalu memiliki kendali penuh atas kepada siapa dan bagaimana produk Anda dijual. Oleh karena itu, hal ini mengurangi kemampuan untuk memperoleh informasi dari pelanggan tentang seberapa baik produk Anda memenuhi kebutuhan mereka.

Sekarang setelah Anda menganalisis keuntungan dan kerugian menjual melalui perantara dan menyimpulkan bahwa opsi kemitraan akan lebih efektif dan menguntungkan bagi perusahaan Anda, sekarang saatnya beralih ke masalah yang lebih spesifik.

Siapa yang dapat menjual produk Anda selain perusahaan Anda?

Jika produk Anda dikenal luas di pasaran dan permintaannya tetap, maka tidak akan sulit bagi Anda untuk menjawab pertanyaan ini, karena kemungkinan besar berbagai perusahaan secara rutin menghubungi Anda untuk membeli produk Anda untuk dijual kembali lebih lanjut. Jika situasinya tidak begitu cerah, maka Anda mungkin harus terlebih dahulu mengidentifikasi perusahaan-perusahaan yang dapat menjadi mitra penjualan Anda, dan kemudian (dan ini akan membantu memeriksa keakuratan kesimpulan Anda) mencari tahu mengapa perusahaan-perusahaan ini belum “ ada a mengantri di depan pintu Anda.

Beras. 2. Keuntungan menjual secara langsung dan melalui perantara

Bab 2. Jenis struktur organisasi departemen penjualan

Spesifik penjualan produk Anda akan ditentukan oleh:

ukuran audiens target- berapa banyak klien yang berpotensi menjadi pembeli produk Anda;

kemudahan lokalisasi pembeli nyata- yaitu, berapa banyak kontak awal yang perlu Anda lakukan untuk mendapatkan sejumlah pembeli yang berminat;

banyaknya dokumen yang perlu disiapkan untuk meresmikan penjualan,- pengetahuan tambahan apa yang diperlukan untuk meresmikan hubungan antara perusahaan Anda dan klien, dan berapa lama waktu yang dibutuhkan;

tingkat kualifikasi yang dibutuhkan pada berbagai tahap penjualan- misalnya, pengetahuan sekolah menengah mungkin cukup untuk menjalin kontak pertama, tetapi pembahasan persyaratan kontrak pasokan memerlukan keterlibatan direktur umum perusahaan Anda;

spesifikasi segmen pelanggan - misalnya, jika Anda menjual peralatan yang dapat digunakan di berbagai industri, maka kemungkinan besar Anda memerlukan spesialis yang sangat terspesialisasi di setiap industri, baik untuk meningkatkan tingkat kepercayaan klien, atau dan karena kebutuhan akan pengetahuan industri khusus;

spesifikasi rangkaian produk Anda - bahkan jika klien secara bersamaan membeli mobil dan layanan dari Anda
layanan teknis, dia tidak mungkin percaya bahwa spesialis yang sama berpengalaman dalam kedua masalah tersebut;

spesifikasi konsumsi produk Anda - misalnya, jika saat menjual layanan komunikasi, pembayaran dilakukan setiap bulan, maka hal ini membebankan persyaratan khusus pada perusahaan yang memutuskan untuk menjadi perantara.

Berdasarkan semua informasi yang diterima, kami akan mempertimbangkan bagaimana departemen penjualan dapat diatur secara organisasi dan dalam hal apa Opsi mana yang lebih cocok.

Struktur Tim Penjualan Sederhana Dalam bentuknya yang paling sederhana, semua calon pelanggan Anda tertarik dengan keseluruhan produk Anda, dan produk Anda tidak begitu rumit sehingga satu orang tidak dapat menanganinya dengan baik. Contoh struktur tersebut ditunjukkan pada Gambar. 3.

Beras. 3. Struktur departemen penjualan yang sederhana

Dalam hal ini, masing-masing manajer penjualan bertanggung jawab untuk menjual semua produk. Ini bagus untuk manajer - dia selalu memiliki kesempatan untuk menawarkan jangkauan seluas mungkin kepada klien, dan bagus untuk klien - satu orang dapat memberi tahu dia tentang semua produk perusahaan Anda.

Keuntungan utama dari struktur ini adalah kesederhanaannya. Ini sering digunakan di perusahaan manufaktur besar yang menawarkan produk homogen di pasar yang ditujukan untuk segmen pelanggan yang sangat spesifik.

Spesialisasi penjualan berdasarkan produk atau kelompok konsumen

Apa yang harus dilakukan jika:

satu atau beberapa grup produk memerlukan pengetahuan khusus dan mendalam di bidang subjeknya - misalnya, jika Anda menjual
secara bersamaan peralatan rumah tangga dan komputer;

pelanggan potensial dibagi menjadi beberapa segmen, yang masing-masing memerlukan metode kerja tertentu - misalnya, lembaga pemerintah dan usaha kecil?

Dalam setiap kasus, penting untuk membuat keputusan apakah akan mengalokasikan karyawan terpisah untuk bekerja pada lini produk tertentu atau segmen pelanggan tertentu. Contoh struktur organisasi di mana kedua jenis spesialisasi terdapat ditunjukkan pada Gambar. 4.

Beras. 4. Spesialisasi berdasarkan produk atau kelompok konsumen

Kasus yang sama berlaku untuk spesialisasi manajer penjualan berdasarkan geografis - spesialisasi paling umum di perusahaan yang melakukan operasi mereka di tingkat federal atau internasional. Seringkali, manajer yang bertanggung jawab atas penjualan di wilayah tertentu memiliki subordinasi manajer yang bertanggung jawab atas penjualan kelompok produk. Contoh terakhir menunjukkan bahwa segmen pelanggan regional lebih berbeda dibandingkan segmen pelanggan untuk produk tertentu.

Keuntungan dan kerugian dari spesialisasi beberapa manajer di berbagai segmen pelanggan diberikan dalam Tabel. 4.

Tabel 4
Keuntungan dan kerugian spesialisasi berdasarkan produk atau kelompok pelanggan

Keuntungan	Kekurangan
Lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk melatih manajer dan pengetahuan manajer yang lebih mendalam tentang produk dan/atau pasar. Pekerjaan yang lebih intensif pada produk atau segmen tertentu. Tanggung jawab yang jelas untuk penjualan jenis produk tertentu.	Biaya personel tambahan. Pekerjaan Dengan segmen atau penjualan produk tertentu tergantung pada bekerja hanya beberapa manajer. Klien harus bekerja dengan beberapa perwakilan perusahaan Anda.

Spesialisasi berdasarkan tahapan penjualan

Situasi yang sering terjadi ketika untuk mempromosikan, misalnya suatu produk baru, perlu berkomunikasi melalui telepon dengan banyak pelanggan sehingga minimal 1% dari mereka setuju untuk mengenal produk tersebut lebih baik. Jika pekerjaan tersebut dilakukan oleh satu karyawan, kemungkinan besar dia membutuhkan waktu tidak lebih dari 5 jam untuk melakukan presentasi produk. % waktu, sehingga kualitas presentasinya kemungkinan besar tidak akan maksimal, karena sebenarnya ini bukanlah pekerjaan utama karyawan tersebut.

Dalam kasus seperti ini, akan lebih efektif jika membagi proses penjualan menjadi dua bagian:

mulai dari mencari klien hingga persetujuan klien untuk mengenal produk (telemarketing);

dari presentasi hingga pembayaran dan pengiriman (penjualan langsung).

Beras. 5. Struktur departemen penjualan dengan spesialisasi berdasarkan kelompok pelanggan dengan spesialisasi tambahan berdasarkan tahapan penjualan di segmen perusahaan komersial

Akibatnya, struktur departemen penjualan sebelumnya dapat berubah, misalnya seperti yang ditunjukkan pada Gambar. 5. Tahapan proses penjualan berikut juga dapat dibedakan sebagai spesialisasi:

mencari informasi tentang klien dan menyusun daftar kontak utama;

penyiapan dokumen yang diperlukan (back office);

melakukan demonstrasi produk.

Di meja Gambar 5 menyajikan kelebihan dan kekurangan spesialisasi karyawan di berbagai tahap penjualan. Jelas bahwa kriteria kelayakan spesialisasi tersebut dalam semua kasus adalah efisiensi ekonomi dari kegiatan tersebut. Memiliki diagram struktur organisasi dan tujuan yang ditetapkan untuk setiap bidang pekerjaan (jika ada beberapa) akan membantu Anda menentukan jumlah karyawan yang dibutuhkan dan tingkat kualifikasi yang dibutuhkan.

Daftar literatur bekas:

1. Manajemen anti krisis dari sistem penjualan organisasi asuransi. JIKA. Borodulina, “Organisasi penjualan produk asuransi”, N 2, Maret-April 2009.

2. Adaptasi personel sebagai bagian dari strategi perusahaan. Yu.Yu. Lysenko, “Departemen Sumber Daya Manusia Organisasi Komersial,” No. 5, Mei 2009.

3. Metode aktif seleksi personel: bagaimana menghemat uang dengan mendapatkan yang terbaik. Yu.Yu. Lysenko, “Departemen Personalia”, N 3, Maret 2009

4. Bredemeier Carsten, Penjualan Provokatif, 2007

5. EA Boychenko. Materi pendidikan dan metodologi untuk kursus: ;Kebijakan produk dan manajemen penjualan; - M, 2006.

6. Joseph Heath, Andrew Potter, Kerusuhan Dijual, 2007

1. Pemasaran penjualan (1)

   Abstrak >> Pemasaran

   Untuk memilih dari struktur departemen penjualan. Jenis organisasi struktur departemen penjualan di perusahaan. Kelebihan dan kekurangan sederhana struktur departemen penjualan. Jenis apa...

2. Pembentukan organisasi struktur jasa pemasaran

   Abstrak >> Pemasaran

   Untuk penjualan produk di organisasi struktur perusahaan dalam satu divisi ( Departemen penjualan), yang bertanggung jawab... dan melapor kepada Direktur Pemasaran dan Pengembangan 2.2 Organisasi struktur departemen pemasaran OJSC "Elara" Dalam proses transisi...

3. Organisasi pribadi penjualan

   Kursus >> Pemasaran

   Sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya tahap pembentukan organisasi struktur departemen penjualan. Menurut pendapat saya, tahap ini... dari jenis yang terdaftar secara organisasi- manajerial struktur mempunyai kelebihan dan kekurangan. 1.2.1 Sederhana struktur departemen penjualan Dalam...