Bekerja dengan distributor pro dan kontra. Mengapa produsen menolak distributor. Setiap bidang kegiatan memiliki kesulitan tertentu. Apa rasa sakit utama bagi distributor?

Konsep distribusi datang kepada kami dari bahasa inggris dan sudah lama tidak asing lagi di telinga kita. Dalam pengertian yang paling umum, distribusi adalah jenis kegiatan di mana badan usaha membeli barang dari produsen langsung dan memikul kewajiban kepadanya untuk eceran atau grosir produk ini. Namun, kegiatan ini juga mencakup bidang pekerjaan lain yang terkait dengan pengembangan dan pelaksanaan proses logistik, organisasi jaringan distribusi komoditas dan distribusi barang.

Ada dua pandangan utama tentang bisnis kecil ini:

Di pihak produsen produk, distribusi adalah pengorganisasian saluran untuk penjualan barang dan manajemen efektif pergerakannya dari produsen ke konsumen akhir.
Dari sisi distributor sendiri, kegiatan ini dianggap sebagai suatu proses mulai dari penempatan barang di wilayahnya sampai dengan membawa produk ke konsumen.

Dengan demikian, kedua arah saling melengkapi, dan, sesuai dengan mana yang diterima sebagai dominan, seseorang dapat memilih jenis yang berbeda distribusi. Secara hukum, bahkan pengusaha perorangan dapat bertindak sebagai distributor. Namun, seperti yang diperlihatkan oleh praktik, cara paling efektif untuk melakukan kegiatan ini adalah melalui pembentukan perusahaan distribusi.

Prinsip umum aktivitas

Seperti disebutkan di atas, dalam distribusi, kepentingan produsen dan pemasok pada akhirnya praktis bertepatan. Oleh karena itu, distributor dapat bertindak baik atas namanya sendiri maupun atas nama produsen, dengan menyatakan dirinya hanya sebagai pemasok. Sebagai aturan, pendekatan ini digabungkan.

Antara dua entitas bisnis utama - produsen barang dan penjualnya - perjanjian yang sesuai dibuat, di mana prinsip dan ketentuan kerja sama didistribusikan dan ditentukan dengan jelas. Mereka juga dapat dianggap sebagai instruksi langkah demi langkah saat membuat perusahaan dari awal. Dia:

Biaya produk.
Jumlah markup yang diterapkan untuk barang yang dijual.
Persyaratan untuk melakukan perdagangan grosir.
Kebijakan diskon dan preferensi.
Gambaran umum pasar dan distribusi regionalnya.
Target audiens konsumen.
Tata cara dan syarat-syarat untuk melakukan penyelesaian.
Ketentuan penjualan produk yang dapat dipasarkan ditransfer oleh produsen ke pemasok.

Jumlah pendapatan distributor terutama tergantung pada seberapa kompeten dia menghitung profitabilitas bisnis, peralatan apa yang akan dia gunakan untuk menjalankannya, apakah menguntungkan untuk memilih tempat, transportasi, dan staf untuknya. Paling sering, pendapatan seorang pengusaha-distributor memiliki nilai variabel, karena ditentukan oleh faktor musiman konsumsi, volume pasokan barang dari produsen, waktu penyelesaian dengan pembeli dengan persyaratan tertentu untuk setiap penjualan.

Regulasi hukum

Ini mungkin tampak aneh, tetapi hukum Rusia tidak mengatur perjanjian distribusi dengan cara apa pun. Tidak ada ketentuan normatif tentang hal itu baik dalam KUHPerdata maupun dalam peraturan perundang-undangan lainnya. Namun, sejak paragraf 2 Seni. 1 dan paragraf 1 Seni. 421 KUH Perdata Federasi Rusia menentukan bahwa badan hukum dan pengusaha perorangan bebas untuk memilih persyaratan kontrak (dengan pengecualian kasus ketika kontrak ini bertentangan dengan undang-undang yang ada), maka mereka bertindak sebagai tindakan hukum yang sah yang tidak memiliki batasan di wilayah negara kita.

Beberapa fitur pendaftaran hukum perusahaan distribusi tersedia ketika terlibat dalam penjualan barang dari produsen asing. Namun, bahkan di sini persyaratan kontrak dan dokumen lainnya memerlukan studi tambahan hanya sehubungan dengan sifat produk yang dijual.

Kesalahan distribusi

Seperti yang ditunjukkan oleh praktik, ide bisnis ini memiliki pro dan kontra. Menurut para ahli, masalah utama yang perlu Anda ketahui bahkan sebelum pendirian perusahaan dan masuk ke pasar adalah:

Di mana harus mulai mencari pasar perantara, dan bagaimana mengatur akses ke sana.
Bagaimana melakukan lindung nilai atas risiko yang terkait dengan aktivitas distribusi.
Bagaimana menilai secara mandiri prospek teknologi dan barang yang dipasok.

Pembukaan perusahaan di Rusia harus disertai dengan pemahaman bahwa pasar distribusi domestik berkembang dengan baik. Ini juga dibuktikan dengan fakta bahwa banyak ceruk produk telah didistribusikan dan ditempati, dan ikatan yang stabil dan jangka panjang telah berkembang antara produsen dan pemasok. Namun, dalam sistem hubungan tersebut seringkali terjadi tingkat profesionalisme yang agak rendah.

Masalah utama bagi pengusaha pemula yang baru berpikir untuk membuka perusahaan distribusi, dan untuk entitas yang sudah ada, adalah harga barang. Faktor ini menghidupkan hambatan objektif ketika bekerja dengan produk berkualitas.

Untuk mengatasinya, banyak distributor membuka pusat pelatihan paralel, dimana untuk dana sendiri membantu pelanggan memahami manfaat produk yang ditawarkan. Tak perlu dikatakan, ini memerlukan biaya tambahan, dan oleh karena itu mengharuskan pengusaha pemula untuk sangat berhati-hati ketika memilih merek yang ingin ia promosikan di pasar eceran atau grosir.

Kesalahan umum lainnya saat memulai bisnis adalah salah menilai ukuran pasar ini. Di antara tantangan baru bagi distributor adalah level tinggi persaingan untuk kelompok barang tertentu dan kurangnya kebebasan dalam promosi mereka. Hanya reputasi tinggi yang dapat memecahkan masalah ini - bagian tak berwujud dari bisnis yang terbentuk selama proses yang sangat panjang, tetapi dimulai dari awal operasi perusahaan.

Pada akhirnya

Sebelum Anda membuka perusahaan distribusi dari awal, Anda harus memahami bahwa negara kita adalah pasar yang besar untuk kegiatan ini. Oleh karena itu, pada tahap awal Anda perlu mengarahkan semua upaya untuk pengembangan portofolio data Anda untuk kerja sama yang efektif dan pengembangan taktik interaksi yang kompeten dengan produsen dan pengguna akhir.

Pada awal musim gugur, British American Tobacco mengumumkan bahwa mereka sekarang akan memasok lebih dari 40% produknya ke gerai ritel. Menurut para ahli, dalam setahun, setidaknya 50% dari rokok yang diproduksi di Rusia oleh perusahaan internasional akan dijual di bawah skema pasokan langsung. Transisi ke sistem ini akan memungkinkan produsen untuk mengurangi biaya - khususnya, karena margin distributor - dan pada saat yang sama akan membutuhkan investasi besar.

“Produsen mulai memahami bahwa kehadiran perantara ketika bekerja dengan jaringan hanya mengarah pada harga yang lebih tinggi,” kata Andrey Nikolaevsky, direktur departemen pemasaran jaringan supermarket Kopeika. Masalah harga menjadi salah satu prioritas bagi setiap produsen, terutama dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat. “Harga yang ditentukan untuk rantai ritel biasanya lebih rendah daripada harga untuk rantai ritel lainnya,” jelas Elena Gavrilina, Direktur Penjualan proyek jus Wimm-Bill-Dann (WBD). “Ini menimbulkan kesulitan tertentu dalam hal harga. Tidak mudah mengendalikan harga di rak-rak rantai ritel.”
Selain itu, kehadiran pusat distribusi (DC) di pengecer mengubah distributor menjadi penjual udara. “Seluruh perannya adalah untuk menerbitkan kembali dokumen atas namanya sendiri dan menerima kepentingan perantara,” Andrey Nikolaevsky percaya. Pusat distribusi sendiri (hari ini Perekrestok, Petrovsky, Kopeyka, dan beberapa pengecer lain memilikinya) menyelamatkan produsen dan rantai ritel dari perantara yang tidak perlu. Selain itu, DC berkontribusi pada peningkatan produktivitas di toko itu sendiri, seperti: persiapan pra-penjualan Barang dibawa langsung di tengah. Dengan mengurangi ruang gudang, ruang ritel meningkat. “Pengecer yang memiliki atau membuat pusat distribusi sendiri akan menolak bekerja sama dengan distributor tradisional,” kata Sergei Plykin, konsultan di The Boston Consulting Group (BCG). "Pada saat yang sama, sebagian besar produsen tidak mungkin beralih ke pengiriman langsung ke pengecer kecil dalam waktu dekat - dalam kondisi ini tidak menguntungkan bagi mereka."
Penting juga untuk mempertimbangkan masalah produsen yang terkait dengan penjualan barang musiman. Selama periode fluktuasi permintaan konsumen, distributor lebih memperhatikan barang-barang di luar musim. Dan bukan rahasia bagi siapa pun bahwa grosir, yang memiliki eksklusif untuk merek ini atau itu dalam portofolio bisnis mereka, pertama-tama berusaha untuk menjualnya.
Pengaruh distributor juga tumbuh dari sisi ritel - sekarang pengecer sendiri bersikeras perlunya pengiriman langsung. “Lebih mudah dan lebih efisien bagi pusat jaringan untuk bekerja secara langsung dengan pabrikan,” kata Andrey Nikolaevsky.
Di bawah tekanan struktur jaringan, ada pengurangan pendapatan marjinal distributor. “Misalnya, sampai saat ini, rata-rata margin distributor berada di level 20-25%,” kata Alexei Kuzovlev, direktur komersial Borjomi Waters. - Hari ini adalah 10 - 15% (tanpa pembayaran insentif wajib, yang berfluktuasi dalam jumlah 2 - 5%). Dengan demikian, bisnis perantara bagi distributor menjadi kurang menarik dari sisi pendapatan bersih.”
"Pengiriman langsung adalah evolusi alami, pertama-tama, dalam hubungan antara produsen besar dan pengecer besar," kata direktur kantor perusahaan konsultan A.T. Kearny Ruslan Korzh. – Karena konsentrasi di sektor-sektor ini meningkatkan volume pengiriman langsung. Jika di Barat bagian biaya distribusi dalam biaya suatu produk adalah 5-7%, maka di Rusia angka ini berkali-kali lebih tinggi. Karena itu, ada potensi penghematan.”

Dengan atau tanpanya

Langkah apa yang diambil produsen dalam upaya mengoptimalkan pemasaran produknya? Sebagian besar perusahaan tidak terburu-buru untuk mengungkapkan rencana mereka. Seperti yang dikatakan mantan karyawan sebuah perusahaan minuman ringan besar yang terlibat dalam penerapan sistem pengiriman langsung, “konsekuensi finansial bagi beberapa peserta dalam proses tersebut terlalu menyakitkan.” “Selain realitas bisnis yang beradab, ada hal-hal seperti sistem kickback dan opsi lain untuk meningkatkan kesejahteraan materi Anda sendiri. Pengenalan pasokan langsung melanggar mekanisme ini, ”kata manajer, yang akhirnya terpaksa berganti pekerjaan, dengan syarat anonim.
Selain itu, produsen memahami bahwa pengembangan rantai pasokan langsung akan membutuhkan biaya yang signifikan dari mereka. “Keputusan dipengaruhi oleh dua faktor utama: biaya penerapan sistem dan risiko keuangan tambahan yang muncul,” kata Sergey Plykin. “Jika pabrikan dapat memperkirakan biaya pengembangan dan peluncuran sistem dengan tingkat akurasi yang tinggi, maka tidak mudah untuk menghitung risiko keuangan.” Manfaat ekonomi dapat diimbangi dengan transportasi dan biaya teknis lainnya. “Pengiriman langsung adalah mekanisme yang cukup mahal,” kata Elena Gavrilina, pada gilirannya. Sulit untuk memperkirakan volume investasi dalam pengembangannya secara lebih tepat. Itu semua tergantung pada ukuran perusahaan, strategi bisnisnya, kemampuan keuangannya. “Sebagai aturan, untuk memperkenalkan pengiriman langsung, perlu untuk membuat pusat panggilan, infrastruktur transportasi, mempekerjakan karyawan dan manajer,” kata Sergey Plykin dari BCG. “Memulai sistem dari awal akan menelan biaya beberapa juta dolar.”
Namun, banyak perusahaan beralih ke pengiriman langsung. Jadi WBD sudah bekerja secara langsung dengan semua rantai ritel yang signifikan, dan proses ini hanya akan tumbuh dalam hal volume penjualan dan potensi pengembangan. “Pelanggan lainnya dilayani oleh perwakilan penjualan eksklusif, sedangkan distributor digunakan sebagai operator logistik,” jelas Elena Gavrilina.
“Jika Anda ingin mencapai posisi terdepan di pasar, Anda membutuhkan merek yang kuat,” kata Peter McKechnie, konsultan di asosiasi gula-gula SladCo. – Agar merek menempati ceruk pasar yang layak, perlu membangun distribusi horizontal untuknya. Artinya, Anda harus menjual semua barang utama Anda di setiap outlet di setiap kota. Selain itu, untuk setiap posisi perlu memiliki stok yang cukup dan stabil, dan untuk itu perlu dikembangkan distribusi vertikal. Setiap outlet harus memiliki stok yang cukup sampai pesanan berikutnya. Dengan jumlah barang kami (200 unit), jelas bahwa pengiriman langsung adalah satu-satunya hal yang akan membantu mengembangkan distribusi horizontal dan vertikal produk kami.Pada saat yang sama, kami memahami bahwa pengiriman langsung tidak dapat mencakup seluruh wilayah kami, jadi distributor tetap menjadi mitra strategis kami untuk saat ini”.
Menurut Ruslan Korzh dari A.T.Kearny, “seraya pusat distribusi pengecer besar berkembang, pengiriman langsung akan menjadi norma. Godaan untuk menghemat margin distributor terlalu besar. Pada saat yang sama, menurut konsultan, saat ini sistem pengiriman langsung terutama mencakup produk dalam jumlah besar, serta label pribadi.
Namun, tidak semua produsen setuju untuk berpisah dengan distribusi. Misalnya, perusahaan Mirital (produksi produk setengah jadi beku) merasa cukup percaya diri, mengandalkan jaringan dealer dan perwakilan penjualan yang beroperasi di 33 wilayah Rusia, serta negara-negara tetangga (Kazakhstan, Belarus). “Efektivitas sistem pasokan langsung ditentukan oleh profitabilitas,” kata Fedor Somov, CEO Mirital. - Jika perusahaan fokus pada produksi produk segmen premium, maka sangat memungkinkan untuk menggunakan sistem direct supply. Dan jika kita berbicara tentang produksi produk permintaan massal, maka bertindak secara langsung menjadi tidak menguntungkan, dan karenanya tidak efisien untuk bisnis.” Menurut Somov, jika sebuah pabrikan, misalnya, mendirikan bisnis logistiknya sendiri, yang merupakan salah satu komponen dari keseluruhan sistem pasokan langsung, ternyata perusahaan itu memiliki dua misi. Pada saat yang sama, sangat sulit untuk membangun struktur bisnis yang benar dan efektif.
Yarpivo bermaksud untuk meningkatkan penjualan berdasarkan kemitraan antara perusahaan dan distributor yang akan membangun sistem pengiriman langsung produk melalui agen eksklusif. “Tim manajer distributor telah dibentuk untuk ini,” kata Viktor Shcherbakov, direktur penjualan Yarpivo. – Kami memahami bahwa bisnis di Rusia berkembang menuju penciptaan rantai ritel besar. Untuk bekerja ke arah ini, departemen khusus sedang dibuat untuk bekerja dengan rantai ritel nasional dan lokal. Direncanakan untuk menyimpulkan kontrak untuk pasokan produk kami dengan pengecer terbesar di Rusia.”
Pada gilirannya, perusahaan Waters of Borjomi saat ini juga tidak menggunakan sistem pengiriman langsung dalam bentuk murni karena pesanan rata-rata yang rendah dan, karenanya, tidak menguntungkan pengiriman langsung. Namun, "Air Borjomi" memiliki beberapa pengalaman dalam arah ini. air mineral Perusahaan ini melakukan pengiriman ke pelanggan HoReCa (bar, restoran, hotel), dengan distributor bertindak sebagai operator logistik. Borjomi Waters tidak menutup kemungkinan ke depannya sistem direct supply akan lebih aktif digunakan. “Kita harus mulai dengan operator jaringan besar seperti Metro dan Auchan, di mana ada gudang pusat dengan sistem distribusi untuk toko, atau omset yang sangat signifikan per unit outlet,” kata Alexei Kuzovlev.
Namun, sistem distribusi Borjomi yang ada, setidaknya di Moskow, sudah memasukkan unsur pengiriman langsung. Perusahaan menggunakan struktur transisi, yaitu sistem pesanan transfer di mana perwakilan penjualan dan pedagang menerima pesanan dan meneruskannya ke distributor. “Jadi, kami melakukan kontrol penuh,” kata Alexei Kuzovlev. “Hari ini, 53 manajer perusahaan kami yang terlibat dalam sistem ini mengontrol penjualan produk kami di sekitar 3.000 toko di Moskow.”
Opsi "perantara" lainnya muncul sebagai solusi kompromi, misalnya, yang disebut proyek van (dari bahasa Inggris van - truk, van). “Di bawah sistem ini, pabrikan memberikan dukungan keuangan, sementara distributor menanggung risiko transportasi, logistik, dan keuangan,” kata Sergey Plykin dari BCG.
Di SladCo, memperkenalkan sistem pengiriman langsung, mereka memutuskan untuk mengujinya di ibu kota utara. Wilayahnya jelas terbagi: St. Petersburg ditugaskan langsung ke perusahaan, distributor mendapat wilayahnya. “Kami memiliki struktur pasokan langsung datar yang mencakup seorang manajer dan empat supervisor penjualan, ditambah seorang supervisor gudang dan seorang akuntan,” kata Peter McKechnie. - Setiap spesialis memiliki tim asistennya sendiri. Ada pengemudi di grup perwakilan penjualan. Dengan struktur seperti itu, tidak ada yang bisa disalahkan atas panggilan tidak terjawab, pesanan yang salah diterima, dll. Kami sepenuhnya mengandalkan kekuatan kami sendiri dan mengendalikan situasi.” Selanjutnya, pengalaman yang diperoleh di St. Petersburg, "SladCo" berencana untuk memperluas ke wilayah lain.

Rusia bukan Moskow

Perlu dicatat bahwa semua hal di atas lebih berlaku untuk Moskow dan sebagian untuk wilayah Moskow. “Faktor terpenting yang mempengaruhi sistem pengiriman ritel adalah standar hidup penduduk dan volume konsumsi produk per unit outlet,” kata Alexey Kuzovlev. Sudah di wilayah Moskow, menurut Kuzovlev, efisiensi pengiriman langsung lebih rendah daripada di ibukota.
Alasan untuk ini adalah standar hidup yang lebih rendah (dan, akibatnya, permintaan konsumen), serta keberadaan pasar makanan grosir yang terletak di luar Moscow Ring Road. Selain itu, menurut Kuzovlev, sistem komputer untuk mencatat pergerakan barang lebih berkembang di Moskow, yang juga mempengaruhi sistem pemesanan produk. "Ini mengurangi biaya produsen untuk perwakilan penjualan," kata direktur komersial Vod Borjomi.
Itulah sebabnya para ahli merasa sulit untuk menilai prospek pengembangan sistem pasokan langsung di Rusia secara keseluruhan. "PADA kota-kota besar di mana menguntungkan untuk memiliki struktur cabang, pengiriman langsung akan berkembang, - Elena Gavrilina dari WBD yakin. “Di tempat lain, ini hampir tidak mungkin karena jarak yang sangat jauh dan struktur pemasaran yang tidak menguntungkan mutlak di kota-kota kecil.”
Alexey Kuzovlev percaya bahwa transisi produsen ke pengiriman langsung, terutama di Moskow dan St. Petersburg, akan bergantung pada laju perkembangan pengecer. “Saya pikir lima hingga tujuh tahun akan cukup untuk secara signifikan mengurangi pangsa toko yang berbeda. Struktur jaringan akan menggantikannya. Produsen dan pengecer akan bernegosiasi (dalam hal pasokan dan pemasaran) secara langsung, tanpa partisipasi distributor, ”percaya Kuzovlev. Jadi dapat diasumsikan bahwa selama waktu yang ditentukan, sistem pengiriman langsung, perubahan dan peningkatan, akhirnya terstruktur, tulis "Perusahaan".

Antara palu dan landasan

Sistem Pasokan Langsung: Pro dan Kontra

Mari kita menganalisis cara mempromosikan barang dan jasa seperti distribusi. Mari kita tunjukkan pro dan kontra, kesalahan distributor pemula, manfaat dan kemungkinan biaya. Bandingkan juga jenis yang berbeda distribusi dan pilih yang terbaik.

Apa itu distribusi?

Ini adalah aktivitas menjual dan mengirimkan produk dan layanan dari produsen ke pelanggan. Ketika bisnis menjadi lebih global, distribusi menjadi lebih penting. Untuk membuat produk atau layanan adalah setengah pertempuran, dan setengah lainnya adalah menyampaikan produk kepada klien.

Ada kebingungan tentang apa itu distributor dan bagaimana perbedaannya dengan grosir. Biasanya, distributor bekerja sama dengan produsen untuk menjual lebih banyak produk. Biasanya distributor mencari grosir yang akan menjual produknya. Pedagang grosir bekerja lebih erat dengan pengecer untuk memenuhi kebutuhan mereka dengan membeli produk dalam jumlah besar dengan harga diskon. Oleh karena itu, distribusi merupakan bagian penting dari saluran distribusi karena bertindak sebagai perantara antara produsen dan pelanggannya.

Cara kerja distribusi

Pabrikan memiliki dua opsi untuk mengirimkan produk ke pengguna akhir - penjualan langsung atau distribusi. Keuntungan dari distribusi adalah memungkinkan produsen untuk fokus pada bisnis inti mereka membuat produk dan menyerahkan penjualan kepada distributor. Dengan memahami cara kerja distributor, Anda dapat menentukan apakah itu tepat untuk bisnis Anda.

Eceran

Nilai distributor terletak pada jaringan outletnya. Pabrikan mengembangkan harga kontrak untuk pembelian massal dengan distributor, dan distributor menjual produk ke pelanggan ritelnya. Hal ini memungkinkan produsen untuk mengirimkan produknya ke jaringan gerai ritel yang luas tanpa biaya pemeliharaan jaringan ini.

Pelayanan pelanggan

Organisasi penjualan melibatkan layanan dan dukungan pelanggan. Distributor adalah organisasi penjualan yang harus memiliki departemen layanan pelanggan yang berkualitas dan efisien yang menangani akuntansi pelanggan ritel, masalah pengiriman, dan produk.

Distributor juga bertanggung jawab untuk mengganti atau memperbaiki barang yang masih dalam garansi. Pabrikan hanya perlu memberikan layanan pelanggan kepada distributor, yang sangat mengurangi biaya administrasi bagi pabrikan.

Adaptasi dan opsi tambahan

Produsen sering menggunakan distributor untuk membuat titik penjualan dan konfigurasi pengguna akhir. Pabrikan akan meminta distributor untuk mengirim personel untuk sertifikasi, dan kemudian distributor dapat membebankan biaya kepada outlet ritel untuk pekerjaan kustom.

Pabrikan memasok distributor dengan suku cadang, dan distributor melakukan pekerjaan integrasi. Misalnya, jika pelanggan ritel tertentu memiliki pelanggan perusahaan yang ingin memasang memori yang ditingkatkan pada semua komputer mereka, maka pelanggan ritel akan memesan komputer yang dikonfigurasi secara khusus dari pabrikan.

Aturan

Distributor produk bertanggung jawab atas pengiriman barang ke outlet, yang meliputi pengiriman dokumen pabean internasional. Produsen dapat mengirimkan produk di lokasi distributor, dan kemudian distributor mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk mengirimkan produk ke pasar luar negeri. Hal ini memungkinkan produsen untuk memperluas basis pelanggannya tanpa harus membuka pengiriman internasional atau outlet penjualan.

Tugas utama dan tujuan distribusi

Distribusi melacak dan meningkatkan hubungan antara produsen dan pelanggan dan dapat memberikan layanan yang lebih baik. Jika ada gangguan dalam proses, pengiriman hilang, pelanggan, pengecer dan pemasok membatalkan kontrak, kepercayaan hilang. Agar distribusi produk benar-benar berhasil, berkelanjutan masukan sehingga semua orang senang dengan prosesnya.

Jenis distribusi

Pertama, mari kita lihat aturan dan standar dasar untuk mengetahui jenis-jenis distribusi. Komponen distribusi:

Kemasan. Menyediakan kemasan yang memadai untuk produk sehingga dapat diangkut dengan aman.
Manajemen persediaan. Mempertahankan tingkat persediaan yang tinggi dan stabil sangat penting untuk distribusi dan merupakan salah satu tanggung jawab utama manajemen distribusi.
Proses pemesanan. Setelah pesanan datang dari pelanggan, manajemen distribusi harus menjadwalkan pengiriman. Ini termasuk pengumpulan barang, pemuatannya, dan pengiriman tepat waktu. Agar langkah ini valid, Anda harus mengirimkan konfirmasi dan faktur.
Logistik. Untuk semua pesanan, penting untuk mempertimbangkan moda transportasi untuk pengiriman. Jika perlu dikirim ke luar negeri, harus dibuat kesepakatan untuk mendapatkan izin dengan cepat. Operasi bongkar muat harus diputuskan sehingga semua Peralatan yang diperlukan telah tersedia secara lokal.
Koneksi. Komunikasi yang jelas sangat penting baik di dalam maupun di luar pusat distribusi. Hal ini untuk memastikan bahwa barang yang dikirim tepat dan pelanggan tahu kapan mereka akan menerima barang mereka. Jika pengiriman tertunda, manajemen distribusi harus segera memberi tahu semua pihak terkait.

Distribusi kualitatif (numerik)

Ini adalah kategori yang tidak dinyatakan dalam angka, tetapi dalam bentuk deskripsi dalam bahasa yang dapat dimengerti. Dalam statistik, ini sering digunakan bersama dengan data "kategorikal". Ketika tidak ada sistem kategori alami, kategori nominal digunakan.

Ketika kategori diurutkan, mereka disebut variabel ordinal. Variabel kategori yang menentukan ukuran (kecil, sedang, besar, dll.) adalah variabel ordinal. Dengan kata lain, ini adalah fokus pada kualitas dan keuntungan, dan bukan pada kuantitas produk yang dijual. Opsi ini cocok untuk produk mahal yang menghasilkan keuntungan besar bahkan dengan penjualan satu unit.

Distribusi kuantitatif (tertimbang)

Distribusi numerik mengacu pada jumlah stok barang atau toko yang berisi merek produk tertentu. Distribusi numerik membantu menghitung jangkauan merek sebagai persentase di pasar yang relevan. Distribusi digital tidak terkait dengan volume penjualan merek produk. Dengan demikian, distribusi numerik menentukan berapa banyak tempat merek tertentu tersedia untuk pembeli.

Distribusi numerik dihitung sebagai berikut:

Distribusi numerik = (Jumlah toko dengan merek tertentu) (Jumlah toko)

Perhatikan contoh penjualan pasta gigi Colgate di sebuah toko dan volume penjualannya di toko tertentu.

Toko-toko	Toko 1	Toko 2	Toko 3	Toko 4
Volume penjualan	5%	10%	15%	70%

Distribusi Numerik = = 75%

Hal ini menunjukkan bahwa pasta gigi Colgate tersedia di 3 dari 4 toko, memberikan distribusi numerik 75%. Jika keputusan tertentu dibuat untuk mendukung angka ini, dapat menyesatkan bagi pemilik bisnis, karena dapat dilihat bahwa toko 1 sampai 3 hanya menyediakan 30% dari penjualan, sedangkan toko 4 menyediakan 70% dari penjualan.

Anomali ini dapat dihilangkan dengan pembobotan distribusi yang memperhitungkan kualitas distribusi, sehingga menghasilkan distribusi berbobot 30% untuk toko 1-3. Oleh karena itu, ketika membuat keputusan berdasarkan distribusi suatu produk, distribusi numerik dan tertimbang harus dipertimbangkan.

Distribusi pasif dan aktif

Ada konsep distribusi aktif dan distribusi pasif. Istilah-istilah ini tidak memiliki nilai pemasaran, hanya mengungkapkan sikap subjektif pemasok kepada distributor yang bergerak dalam distribusi barang, baik hanya dari posisi distribusi (distribusi pasif), atau menerapkan upaya pemasaran yang signifikan untuk mempromosikan barang melalui pemasaran. saluran (distribusi aktif).

Distribusi yang efektif adalah pencapaian akhir dari indikator distribusi kualitatif dan distribusi kuantitatif yang ditentukan dengan biaya minimal(usaha, waktu dan sarana) untuk menyelesaikan tugas.

Distribusi eksklusif

Ini adalah perjanjian antara pemasok dan pengecer yang menyediakan pengecer dengan hak eksklusif di wilayah geografis tertentu untuk pelaksanaan produk pemasok. Seringkali, pemasok akan sangat membatasi jumlah barang yang dipasok ke pengecer.

Ada banyak faktor yang terlibat dalam memutuskan apakah akan menggunakan strategi distribusi eksklusif dan apakah distribusi eksklusif sesuai untuk produk pemasok. Pemasok harus memahami:

jenis produk apa yang akan mereka distribusikan;
produk apa yang akan bersaing dengan produk mereka;
siapa konsumennya dan mengapa dia akan membeli produk tersebut;
pilihan ritel apa yang tersedia.

Distribusi digital atau konten

Distribusi konten secara elektronik adalah opsi win-win yang membutuhkan biaya minimum. Versi elektronik dapat disalin dalam jumlah tak terbatas tanpa biaya. Barang-barang ini termasuk video game, komputer perangkat lunak, film, musik, dan buku elektronik. Dengan kemudahan pembelian dan penerimaan langsung pembelian, industri ini berkembang pesat dan menghasilkan keuntungan yang tinggi.

Tidak seperti distribusi fisik, distribusi elektronik harus cepat agar berhasil. Pelanggan yang tidak menerima tautan unduhan dalam beberapa menit setelah pembelian akan beralih ke penyedia lain.

Kelemahan dari bentuk distribusi ini adalah koneksi internet yang konstan diperlukan untuk menerima barang, dan format file dapat rusak atau diunduh, yang dapat menyebabkan ketidakpuasan pelanggan.

Manfaat kerjasama dengan distributor

Ada keuntungan seperti itu:

pertumbuhan bisnis yang cepat;
membuat keuntungan dalam mode pasif;
beriklan di jaringan mitra;
jaminan keuntungan dan asuransi terhadap situasi yang tidak terduga.

Cara menjadi distributor

Pedagang grosir dapat menjual produk apa pun, termasuk makanan, elektronik, dan furnitur. Sebagai distributor grosir, Anda akan menjalankan bisnis mandiri dan terkelola yang membeli produk dan menjual produk yang berlisensi. Biasanya, bisnis semacam itu beroperasi di luar gudang tempat barang diterima dan kemudian dikirim ke pelanggan untuk mendapatkan keuntungan. Mari kita lihat lebih dekat bagaimana menjadi distributor grosir.

Putuskan apa yang akan dilaksanakan. Anda dapat mendistribusikan apa saja, tetapi perlu diperhatikan produk yang Anda jual.
Cari tahu apakah bisnis itu bisa menguntungkan. Hubungi produsen produk dan cari tahu biaya pasti dari setiap produk. Tentukan biaya pengiriman yang tepat dari produsen ke gudang Anda, serta dari gudang Anda ke pelanggan Anda. Pastikan untuk menyertakan biaya gudang ditambah biaya tak terduga. Akhirnya, tambahkan keuntungan untuk diri sendiri. Ketika Anda memiliki semua informasi ini dan menentukan harga akhir barang tersebut, pertimbangkan apakah pasar akan membayar harga yang Anda inginkan.
Buka akun bisnis, ajukan nomor identifikasi pajak dan dapatkan semua lisensi yang diperlukan.
Atur pendanaan jika menurut Anda bisnis tersebut bisa menguntungkan. Perkirakan berapa banyak uang yang perlu Anda setor selama setidaknya tiga bulan.
Lengkapi gudang, lakukan pemesanan pertama Anda dan kerjakan.

Persetujuan distribusi

Ini adalah dokumen resmi yang dibuat antara pemasok dan distributor. Kontrak menentukan hal-hal berikut:

tanggung jawab para pihak;
ketentuan pemutusan kontrak;
denda dan sanksi;
durasi kontrak;
persyaratan pelaporan dan tenggat waktu;
keuntungan dan distribusi dana.

Setiap perusahaan memiliki kontraknya sendiri, jumlah klausulnya mungkin berbeda, tetapi terlepas dari piagamnya, kontraknya harus jelas, harus dengan jelas menggambarkan kondisi dan fitur kerja sama.

Saluran distribusi dan bagaimana jaringan distribusi dibangun

Algoritma: membangun jaringan distribusi

Algoritma perencanaan strategis klasik mencakup empat tahap.

Mengumpulkan dan menganalisis data, membuat asumsi. Analytics akan segera membantu mengarahkan perusahaan ke arah yang benar dan meningkatkan keuntungan dan dinamika pertumbuhan penjualan.
Pemodelan jaringan distribusi. Pada tahap ini dikembangkan beberapa varian model jaringan distribusi berdasarkan data yang dikumpulkan pada tahap pertama dan asumsi yang dibuat.
Pemilihan model yang optimal dan implementasinya. Tergantung pada jenis produk, Anda harus memilih salah satu metode yang dijelaskan di atas.
Peningkatan jaringan dinamis. Terlepas dari jenis produk, Anda dapat mengubah dan/atau melengkapi serangkaian metode promosi dengan cara baru. Misalnya, CD yang sebelumnya hanya dijual melalui media fisik, kini dijual melalui toko-toko di Internet. Ini juga termasuk pelatihan dan pembinaan, yang sekarang dijual sebagai konsultasi melalui Skype.

Jaringan distribusi membantu mengembangkan bisnis lebih cepat dan lebih efisien, memperluas lapangan untuk meningkatkan penjualan, dan memungkinkan Anda untuk menggunakan semua metode promosi yang tersedia.

Distributor terbesar di Rusia

Untuk kenyamanan, semua data dikumpulkan dalam sebuah tabel. Anda dapat segera melihat bahwa semuanya ada di Moskow.

Saluran distribusi biasa

Distribusi pemasaran dapat dibagi menjadi beberapa kategori tempat. Contoh saluran distribusi meliputi:

Produsen dapat menyewa distributor untuk menghubungi pemasok atau pengecer untuk membeli produk mereka.
Pemasok dapat menempatkan sahamnya di pasar sehingga penjual dapat menemukan dan menjualnya.
Pengecer dapat menyimpan berbagai macam produk ditempatkan secara strategis di toko mereka untuk menarik pembeli untuk membeli.
Pedagang grosir dapat membuat situs web sehingga pelanggan dapat memesan produk langsung dari mereka.

Kesalahan Standar Distribusi

Betapa salahnya di awal.

Kurangnya analitik. Mengabaikan untuk menganalisis dan memeriksa pasar mengakibatkan hilangnya dana dan kebangkrutan perusahaan dalam beberapa bulan.
Distribusi di dua perusahaan pada waktu yang sama. Sebagian besar kontrak tidak mengizinkan ini, tetapi bahkan jika kontrak tidak menyertakan klausul seperti itu, distribusi menyeluruh lebih mahal daripada menguntungkan.
Distribusi bertingkat. Menjual produk sebagai "Produk dalam produk" adalah strategi yang kalah. Metode ini melemahkan kredibilitas distributor dan mengurangi persentase penjualan. Pengenaan layanan dan barang tambahan juga mengurangi konversi pelanggan biasa menjadi pelanggan tetap.

Perlu dicatat bahwa tidak ada satu pun pemandangan terbaik distribusi, jika tidak semua yang lain tidak akan ada. Pertimbangkan postulat utama artikel:

sebelum mulai membuat jaringan, Anda perlu membiasakan diri dengan analisis pasar dan memikirkan rencana;
tidak ada kata terlambat untuk menambah saluran distribusi lain atau menghilangkan cara yang tidak menguntungkan;
semua orang membuat kesalahan, tetapi tidak semua orang menghilangkannya;
lebih baik memulai dengan distribusi elektronik, karena tidak memerlukan begitu banyak investasi dan keterampilan praktis.

Baik distribusi maupun perdagangan besar memiliki hak untuk hidup dalam kondisi pasar modern, tetapi pilihan terbaik akan ada pergantian dan kombinasi terampil mereka.

Inga Shidlauskienė, direktur kantor perwakilan Rusia Global Radiatori

Setiap bidang kegiatan memiliki kesulitan tertentu. Apa rasa sakit utama bagi distributor?

Hari ini adalah tidak adanya undang-undang anti-dumping. Menurut undang-undang antimonopoli Rusia, produsen dan importir tidak memiliki kesempatan untuk membentuk kebijakan penetapan harga yang memadai di pasar yang akan memungkinkan untuk mempertahankan daya tarik produk untuk jaringan distribusi tradisional. Kondisi ini, sayangnya, membuka peluang dumping yang luas.

Kesalahan profesional apa yang paling sering dilakukan distributor?

Terkadang ambisi distributor sendiri mencegahnya membangun rantai pasokan yang fleksibel, yang menyebabkan kekurangan di gudangnya, dan ini menyebabkan hilangnya penjualan. Beberapa distributor tentu ingin menjadi pemasok langsung produk, mengingat skema seperti itu hanya efektif dengan pasokan dalam jumlah besar dan pengalaman dalam mengimpor atau. Jika tidak, selain meningkatkan waktu pengiriman, distributor menanggung risiko biaya tambahan yang meningkatkan biaya produksi dan mengurangi margin, serta kehilangan efisiensi dan fleksibilitas dalam pekerjaan mereka.

Nasihat apa yang akan Anda berikan kepada distributor muda? Nuansa apa yang harus diperhatikan di awal?

Lebih baik untuk memulai kerjasama dengan merek yang bekerja pada pasar Rusia tidak kurang dari 10 tahun, yang menunjukkan keandalan perusahaan dan kualitas produk yang stabil. Jika pabrikan memiliki kantor perwakilan dan jaringan distribusi di Rusia, ini adalah jaminan bahwa mitra pemula tidak akan sendirian dengan masalah yang pasti dialami konsumen.

Poin kedua adalah bukti dokumenter kualitas produk. Organisasi Eropa melakukan kontrol kualitas yang ketat dan pada pelanggaran sekecil apa pun, produsen kehilangan sertifikat mereka. Bisnis tidak mampu memproduksi produk yang meragukan karena mereka berisiko kehilangan akses ke beberapa pasar besar sekaligus. Sayangnya, seringkali sertifikat Rusia bersifat formal dan tingkat pemeriksaan kualitas dan spesifikasi teknis sama sekali tidak ada atau meninggalkan banyak hal yang diinginkan.

Saat menyimpulkan kontrak, ada baiknya memperhatikan ketentuan pengiriman barang. Misalnya, perusahaan Global tidak memiliki gudang sendiri di Rusia dan beroperasi di pasar ini melalui importir-distributor historis. Dalam beberapa kasus, lebih mudah bagi distributor lokal untuk mengambil barang dari gudang importir-distributor, dengan kata lain, untuk mengambil dan mengirimkan barang ke gudang mereka sendiri.

Dalam situasi lain, Anda dapat sepenuhnya mengandalkan importir yang mengatur pengiriman barang dari gudang pusat atau daerah. Untuk perusahaan kecil opsi kedua lebih disukai, yang mengurangi biaya logistik dan kemungkinan risiko transportasi, memungkinkan Anda bekerja secara fleksibel dan cepat.

Apa keuntungan menjadi distributor?

Distributor tidak perlu berinvestasi dalam promosi merek dan pembentukan gudang besar, yang menyebabkan pembekuan dana yang signifikan. Karena popularitas merek di pasar, ketersediaan produk di gudang importir dan distributor besar di seluruh Rusia, aktivitas pemasaran pabrikan dan distributor lainnya, ada permintaan konsumen yang baik dan ada peluang untuk mengatur secara fleksibel bekerja dengan produk.

Bagaimana pendapatan distributor terbentuk?

Keuntungan sangat tergantung pada situasi di pasar, terutama dalam beberapa tahun terakhir, yang ditandai dengan fluktuasi tajam dalam nilai tukar dan devaluasi signifikan rubel terhadap euro. Sekarang hampir tidak ada orang yang bisa membanggakan pendapatan yang stabil. Dan ini tidak hanya berlaku untuk distributor, tetapi juga untuk importir dan produsen itu sendiri, yang, dalam kondisi krisis ekonomi dengan kemampuan terbaik mereka, mereka berusaha untuk menstabilkan harga jual karena profitabilitas mereka.

Kondisi apa yang Anda tawarkan kepada distributor yang bekerja sama dengan perusahaan Anda?

Perusahaan Global, yang produksi dan gudangnya berlokasi di Italia, memiliki sistem distribusi multi-level tradisional di Rusia. Importir-distributor memastikan pasokan radiator dari pabrik dan mendistribusikan produk-produk ini melalui jaringan distribusi mereka di seluruh Rusia. Jaringan distribusi importir meliputi: sejumlah besar distributor besar, menengah dan kecil yang menerima produk dari importir dan membawanya ke konsumen.

Spesifik pekerjaan distributor Global ditentukan oleh produk dan ruang lingkupnya. Kita berbicara tentang sistem rekayasa, yang sebagian adalah sistem pemanas. Itulah sebabnya hanya perusahaan khusus yang bekerja di bidang peralatan untuk sistem pemanas dan pasokan air yang dapat menjadi distributor.

Tingkat pelatihan personel distributor sangat penting. Distributor harus dapat bekerja baik dengan spesialis teknis maupun dengan pengguna akhir, memberikan dukungan kepada pelanggan dan dalam periode purna jual, terutama jika terjadi masalah. Pabrikan memberikan garansi 10 tahun untuk produk mereka, dan garansi harus bekerja sedemikian rupa sehingga pembeli merasa terlindungi. Radiator dijual di sudut-sudut paling terpencil di Rusia, misalnya, di Krasnoyarsk atau Vladivostok, dan bantuan biasanya dibutuhkan dengan cepat, sehingga pekerjaan distributor yang kompeten di wilayahnya muncul ke permukaan.

Kegiatan ini tidak hanya membutuhkan pengetahuan yang baik tentang produk, tetapi juga banyak waktu, kesabaran dan ketekunan. Terkadang lebih dari satu tahun berlalu dari awal pekerjaan hingga saat pengiriman langsung produk ke lokasi konstruksi. Untuk melindungi kepentingan distributor tersebut dan menjamin dia hasil dari pekerjaannya, kami "memperbaiki" objek kepadanya.

Untuk objek yang signifikan secara sosial, kondisi pengiriman individu dikembangkan. Dengan demikian, situasi konflik antar distributor juga dapat diminimalisir.

Apakah Anda pernah bekerja dengan distributor yang tidak bermoral?

Dengan distributor-importir selama lebih dari 20 tahun bekerja, tidak ada masalah serius. Terkadang ada situasi yang tidak menyenangkan dengan distributor lokal yang bekerja dengan pelanggan. Misalnya, kami tidak dapat menghentikan dumping oleh beberapa toko online, yang berdampak negatif pada seluruh jaringan distribusi.

Contoh lain: salah satu distributor menolak menerima klaim dari konsumen, dengan alasan enam bulan telah berlalu sejak pembelian, sedangkan garansi radiator Global berlaku selama 10 tahun. Pernyataan seperti itu benar-benar penipuan.

Kami berjuang bersama dengan penjual yang tidak bermoral, hingga penghentian pasokan produk ke perusahaan tersebut. Baru-baru ini, kami sedang mengerjakan alat persuasi lain - penggunaan hak cipta di merek dagang, nama terdaftar dan tanda pembeda dari pabrikan untuk mengatur hubungan dengan mereka yang tidak mau mengindahkan seruan kita untuk saling menghormati, bekerja dengan jujur dan benar.

Mengikuti kursus pemasaran klasik, arti kata "distribusi" cukup sederhana - ini adalah distribusi produk ke konsumen akhir. Seperti yang ditunjukkan oleh praktik, tidak cukup untuk menarik konsumen akhir, serta dealer, sekali, mereka harus dapat mempertahankannya.

Setuju, hampir tidak ada pabrikan yang tidak memimpikan sistem yang andal distribusi, yang akan membantunya menjadi pemimpin pasar di daerah dan memberikan keunggulan dibandingkan pesaing.

Dalam bisnis, distribusi mengacu pada pilihan sadar oleh produsen cara dan metode tertentu yang akan membantunya sampai ke pembeli. Jika Anda menghasilkan sesuatu, Anda memiliki 2 cara untuk menjual:

secara langsung;

melalui distributor.

Tentu saja, pilihan pertama memiliki tempat, terutama di industri berteknologi tinggi dan sangat menguntungkan. Tetapi untuk sebagian besar segmen pasar kami, opsi kedua lebih cocok.

Keuntungan menjual melalui distributor

Jadi mengapa distribusi benar-benar baik?

Potensi pemasaran produk

Berkat pengalaman bertahun-tahun perusahaan perdagangan dalam menciptakan hubungan yang efektif dan saling percaya dengan pengguna akhir, jaringan distribusi memiliki potensi penjualan yang sangat besar. Lagi pula, jika sebuah pabrikan memutuskan untuk membangun jaringan distribusi sendiri, tentu akan menghadapi persaingan yang ketat antara pelaku pasar lainnya. Dan itu tidak akan menghasilkan apa-apa selain kerugian materi yang sangat besar.

Melayani

Perusahaan distributor dapat menawarkan konsumen layanan yang jauh lebih baik dan lebih beragam, disesuaikan secara khusus dengan keinginan dan kebutuhannya. Pabrikan, pada gilirannya, tidak memiliki sumber daya sebanyak distributor dan mencoba mematuhi standar ketat yang sama sekali tidak nyaman bagi konsumen.

Logistik

Jaringan distributor mengatur solusi logistik untuk pelanggan mereka jauh lebih cepat dan lebih baik daripada produsen. Dan ini berarti bahwa produk akan dikirimkan ke konsumen akhir pada waktu yang tepat dalam volume yang dibutuhkan. Dengan demikian, dimungkinkan untuk membuat stok barang operasional di gudang.

Geografi yang luas

Distribusi adalah satu-satunya cara untuk secara efektif dan cepat memperluas batas-batas pasokan dan muncul di pasar regional.

Mengurangi tekanan harga

Jaringan distribusi yang dipikirkan dengan matang menghilangkan tekanan harga pada produsen. Semuanya jelas, semakin luas cakupan pasar, semakin sedikit konflik harga dengan perusahaan pesaing.

Kesimpulan: distribusi saat ini sangat modern cara yang efektif menghubungkan produsen dengan konsumen akhir. Menggunakan jaringan ini dapat memecahkan banyak masalah bisnis. Ini nyaman tidak hanya bagi produsen produk, tetapi juga bagi konsumennya. "ACRIS LOGISTICS" menawarkan layanan. Kami adalah pemimpin di bidang ini berkat pengalaman bertahun-tahun dan tim profesional. Hubungi kami - dan pelanggan Anda tidak akan pernah dibiarkan tanpa barang!