Pardavimo skatinimas – tai rinkodarinės veiklos ir prekybos valdymo visuma, skirta prekę/paslaugą stumti visu pardavimo kanalo maršrutu – nuo gamintojo, pardavimo kanalais iki vartotojo – siekiant paspartinti prekių pardavimą.
Vienas iš efektyviausių ir dažniausiai naudojamų pardavimų didinimo būdų prekybos organizacijose yra pardavimų skatinimas. Be to, siekiant padidinti ir išlaikyti pardavimus parduotuvėje, galima vykdyti pardavimų skatinimo kampanijas. Pardavimo skatinimas – tai trumpalaikės akcijos, kurių tikslas – paskatinti pirkėją iš karto arba per tam tikrą laikotarpį (akcijos laikotarpiu) apsipirkti.
Pardavimų skatinimo būdai:
1. Kainų paskatos. Kainų modeliavimas – tai akcija sumažinti kainą tam tikroms prekių grupėms ar kategorijoms. Kainų akcijos gali būti įvairių formų.
2. Kainos nuolaida procentais nuo prekės kainos. Šį pardavimų skatinimo būdą patartina naudoti, kai reikia atsikratyti atsargų, nelikvidžių ir prastai judančių prekių, prekių, kurių galiojimo laikas pasibaigęs, kai reikia išparduoti prekes iš senų kolekcijų ar ne sezono prekes. Tokiu atveju ant parduotuvių vitrinų klijuojami ženklai, nurodantys kainos nuolaidos dydį, pavyzdžiui, 10, 30, 50% ir t.t. Informacija apie kainų nuolaidas turėtų būti ryški, patraukti pirkėjų dėmesį ir skatinti bent užsukti į parduotuvę. Senos kainų etiketės paliekamos ant pačių gaminių, tačiau jose nurodoma prekei taikomos nuolaidos dydis.
Siūlant kainų nuolaidas, svarbu šią informaciją perduoti pirkėjams. Tam galima pasitelkti integruotą rinkodaros komunikaciją, kai su išpardavimų skatinimu susijusi reklaminė kampanija televizijoje, radijuje ar spaudoje ir informuoti klientus, kad tam tikrą laiką parduotuvėje taikomos nuolaidos. Jei parduotuvėje yra nuolatinių klientų duomenų bazė, tuomet su nuolaidų akcijomis gali būti siunčiamas tiesioginis paštas. Be to, tokios akcijos gali būti vykdomos tam tikru dažnumu (pavyzdžiui, 2 ar 4 kartus per metus) arba švenčių išvakarėse, tuomet klientai jau iš anksto tikėsis, kad šioje parduotuvėje bus taikomos nuolaidos tam tikroje laikas.
3. Naujos prekės kainos nustatymas. Šis metodas savo savybėmis labai panašus į ankstesnį ir naudojamas tais pačiais atvejais kaip ir kainų nuolaidos. Dažnai šie du būdai naudojami kartu, kai, be procentinės nuolaidos nurodymo, prekės kainų etiketėje nurodomos senos ir naujos kainos. Tokiu atveju pirkėjui lengviau įvertinti savo naudos dydį nei tada, kai nuolaida nurodoma procentais. Tačiau naujos kainos nustatymas gali veikti ir kaip savarankiškas pardavimo skatinimo būdas. Šiuo atveju senos ir naujos kainos nurodomos prekės kainų etiketėje, neskelbiant informacijos apie suteikiamos nuolaidos dydį.
Taip pat tokias akcijas patartina lydėti reklaminėmis kampanijomis, tuomet jų efektyvumas tik padidės. Taip pat būtina aktyviai naudoti lauko reklamos priemones, puošiant vitrinas ar talpinant banerius ir banerius su užrašu „Išpardavimas“, „Kolekcijos likvidavimas su nuolaida“ ir kt.
4. Antram ir vėlesniems pirkiniams taikomos nuolaidos. Pagrindinis šio pardavimo skatinimo būdo tikslas – padidinti bendrą pirkimo sumą ir išparduoti mažiau populiarias prekes. Šiuo atveju šio metodo naudojimo galimybės gali būti skirtingos. Pavyzdžiui, perkant vieną prekę, pirkėjas gauna nuolaidą antrai 20-30%, o trečiai - 50%.
5. Kainos nuolaida tam tikromis parduotuvės darbo valandomis. Tokios akcijos tikslas – padidinti klientų srautus tomis valandomis, kai eismo lygis mažiausias. Dažniausiai tai būna ryto ir popietės valandos, kai didžioji dalis gyventojų dirba ir negali apsilankyti parduotuvėje. Būtina suprasti, kad ši akcija pirmiausia skirta namų šeimininkėms, pensininkams ir bedarbiams, todėl galite nustatyti patraukliausias nuolaidas prekėms, kurios yra paklausiausios šios kategorijos pirkėjų. Informaciją apie tokias akcijas patartina patalpinti prie įėjimo į parduotuvę, tiesiai prekybos aikštelėje arba prie kasos. Taip pat galite naudoti lankstinukų platinimą prie įėjimo / išėjimo iš parduotuvės arba išsiųsti paštu į arčiausiai parduotuvės esančius namus.
6. Paprastos nuolaidų programos. Šioje akcijoje daroma prielaida, kad paprastos nuolaidų kortelės savininkas įgyja teisę į kainos nuolaidą visiems vėlesniems pirkiniams šioje parduotuvėje ar šio prekybos tinklo parduotuvėje. Kainos nuolaidos dydis šiuo atveju yra 3-10%. Nuolaidų kortelės gali būti išduodamos nemokamai, pavyzdžiui, parduotuvės atidarymo metu, šventinių renginių metu ar perkant už tam tikrą sumą. Galima parduoti ir nuolaidų kortelę, tačiau jos kaina neturėtų būti didelė, kitaip pirkėjas nebus suinteresuotas ją įsigyti. Bet kuriuo atveju pirkėjas turi jausti, kad naudos iš nuolaidų kortelės yra didesnė nei jos įsigijimo išlaidos. Nuolaidų kortelės turėtojas, kaip taisyklė, užpildo anketą su bendra informacija apie save, kuri ateityje padės parduotuvei susikurti savo klientų portretą, jų elgesio ypatybes, žinoma, su atitinkama programine įranga.
Nuolaidų kortelės skatina klientus apsipirkti pakartotinai ir formuoja lojalių ar, geriausiu atveju, įsipareigojimų požiūrį į parduotuvę. Be to, jei nuolaidų kortelė neįvardyta, tuomet ja naudotis turi teisę bet kuris asmuo, o tokiu atveju nuolaidų kortelės turėtojas, perduodamas ją artimiesiems ar draugams, netiesiogiai reklamuoja šią parduotuvę.
Naudojantis nuolaidų kortelėmis, kvite patartina nurodyti pirkimo kainą be nuolaidos ir su nuolaida. Tai leis pirkėjui aiškiau suprasti savo naudą naudojantis nuolaidų kortele.
7. Kaupiamosios nuolaidų kortelės. Šis pardavimo skatinimo būdas yra patobulinta paprastos nuolaidų programos versija. Šiuo atveju nuolaidos dydis nėra fiksuotas, o auga pirkėjui pakartotinai perkant parduotuvėje. Pavyzdžiui, kaupiamoji nuolaidų programa gali pasiūlyti, kad perkant už 1000 rublių. pirkėjas gauna nuolaidų kortelę, kuri suteikia teisę gauti 3% nuolaidą visiems vėlesniems pirkiniams, kol visų jo pirkinių suma viršys 3000 rublių. Kai jo pirkinių suma viršys 3000 rublių, jis gaus 5% nuolaidą visiems vėlesniems pirkiniams ir pan.
Jei suma viršija 5000 rublių, nuolaida bus 7%, 7000 rublių. - 10% ir 10 000 rub. – 15 proc. Tokiu atveju būtina nustatyti maksimalią nuolaidos sumą (dažniausiai 15-20%), po kurios pirkėjui išduodama nuolaidų kortelė (auksinė kortelė, platininė kortelė, VIP kortelė), kuri suteiks teisę pirkėjui gauti maksimali nuolaida visiems vėlesniems pirkiniams.
Kaupiamųjų nuolaidų programa yra sudėtingesnė nei paprasta, todėl pirkėjui turi būti aiškus nuolaidų kaupimo mechanizmas. Norėdami tai padaryti, tai galima detaliai užrašyti ant lankstinukų ar reklaminių bukletų ir išduoti kartu su nuolaidų kortelėmis, šią informaciją taip pat galite patalpinti nuolaidų kortelės gale.
8. Premijų programa. Premijų programa yra nuolaidų programos modifikacija. Tokiu atveju pirkėjui išduodama premijos kortelė (dažniausiai taikomos tos pačios sąlygos kaip ir nuolaidų kortelei), į kurią už kiekvieną pirkinį įskaitomi tam tikri taškai (arba premijos).
Tokiu atveju reikia nustatyti, kokia pirkimo suma bus lygi vienam taškui. Tokiu atveju į premijos kortelę gali būti įskaityti ir patys taškai, ir tam tikras procentas nuo pirkinio sumos. Pavyzdžiui, perkant iki 1000 rublių. 3% pirkimo kainos įskaitoma į premijos kortelę perkant nuo 1000 iki 3000 rublių. -- 5% kainos ir kt. Dėl to premijų kortelėje gali būti kaupiami bonusai arba piniginiai vienetai, kuriais galima atsiskaityti už kitą pirkinį.
Tuo atveju, kai taškai įskaitomi į premijos kortelę, pirkėjas turi žinoti pinigų sumą, kuriai prilygsta vienas taškas. Pavyzdžiui, jei 1 taškas yra lygus 20 rublių, tada, jei premijos kortelėje yra 10 taškų, pirkėjas už savo prekę gali sumokėti su 200 rublių nuolaida. arba įsigykite prekę nemokamai, jei jos kaina mažesnė už šią sumą. Pirkėjas turėtų žinoti, kad sukaupti taškai panaudojami tik vieną kartą, o atsiskaitant už pirkinį naudojant premijų kortelę, išleisti bonusai nurašomi nuo kortelės.
9. Loterija dėl nuolaidų. Ši pardavimo akcija apjungia loteriją ir kainos nuolaidą. Jame daroma prielaida, kad parduotuvėje vyksta loterija, kurios prizai yra kainų nuolaidos, ir jos gali būti išreikštos tiek procentais, tiek piniginiais vienetais. Tokios loterijos gali sutapti su tam tikromis datomis - parduotuvės gimtadieniu, kovo 8 d.
10. Paskatinimas dovana. Šis pardavimo skatinimo būdas daro prielaidą, kad pirkdamas pirkėjas gauna paskatinimą dovanos forma.
Paprastai dovanų kiekis ir vertė priklauso nuo parduotuvės finansinės padėties ir tikslų, kurių ji siekia vykdydama šią akciją. Ši akcija gali būti laikoma efektyvia tik tuo atveju, jei jos įgyvendinimo kaštai (įskaitant ir dovanų kainą) yra mažesni už gautą naudą, išreikštą apyvartos ir parduotuvės pelno padidėjimu. Jei parduotuvė susiduria su užduotimi pritraukti kuo daugiau pirkėjų ir pateikti daug dovanų, dovanos gali būti nebrangios – tušinukai, bloknotai, maišeliai ir pan., geriausia su parduotuvės simbolika. Tokiu atveju, be pardavimų skatinimo, parduotuvė bus reklamuojama. Jei konkrečioje akcijoje pristatomas nedidelis kiekis dovanų (3-5), tai jos gali būti gana brangios – buitinė technika, turistinė kelionė ir pan. Jei vyksta pagrindinių prizų burtai, patartina įtraukti ir pigesnių dovanų, kurios gali veikti kaip skatinamosios dovanos, burtus.
Tokias akcijas parduotuvė gali vykdyti savarankiškai, o gal kartu su gamintojais ar tiekėjais. Tokiu atveju galima sutaupyti, nes prizus gali parūpinti gamintojai, o parduotuvės užduotys apims šios akcijos organizavimą ir vykdymą.
Dažniausiai dovanos yra:
· dovanos vaikams (suvenyrai, žaislai, lipdukai, dėlionės, saldainiai ir kt.);
· naudingos dovanos, kai su perkama preke nemokamai gausite reikalingą daiktą, pavyzdžiui, batų tepalo perkant batų porą arba indų plovimo kempinę perkant valymo priemonę;
· dovana pirkėjo pageidavimu, kai pirkėjui siūloma rinktis iš kelių kategorijų dovanų, priklausomai nuo jo pirkinio sumos.
Natūrali stimuliacija apima ir degustaciją, kai dovana – galimybė nemokamai išbandyti konkretų produktą.
Ruošiant ir vedant renginį patartina kreiptis į specializuotas agentūras, turinčias tokių renginių vedimo patirties. Žinoma, jų paslaugos yra mokamos, tačiau, kaip taisyklė, parduotuvių darbuotojams gali būti gana sunku savarankiškai organizuoti tokius renginius aukštu profesionalumu. Be to, norint pasiruošti ir pravesti šventę, darbuotojai turės būti atitraukti nuo pagrindinių savo pareigų, o tai gali neturėti geriausios įtakos parduotuvės veiklai. Jei tarp darbuotojų yra kūrybingų žmonių, turinčių tokių renginių vedimo patirties, šventę galite organizuoti patys.
Kad renginys pavyktų, labai svarbu jam kruopščiai pasiruošti, t.y. surašykite minutės scenarijų su išsamiu visų konkursų aprašymu, su kalbų tekstais ir pan. Šventė turi būti įdomi, įsimintina, linksma, todėl scenarijuje turi būti pokštų, anekdotų, įdomių faktų iš parduotuvės ir pan. Scenarijuje turi būti nurodytos visų konkursų laiko ribos, kūrybinės užduotys, vedėjų, aktorių pasirodymai, prizų traukimas ir kt.
Tokiems renginiams vykdyti galima pasitelkti ne tik profesionalias agentūras, kurių paslaugos yra gana brangios, bet ir teatro ir muzikos universitetų studentus, miesto kūrybines grupes, teatro studijas, moksleivių šokių kolektyvus ir kt. Daugelis jų nori koncertuoti nemokamai arba už nedidelį mokestį. Parduotuvė tokius renginius gali vesti savarankiškai, o gal kartu su tiekėjais ir gamintojais. Antrasis variantas žymiai sumažins šio renginio išlaidas, nes prizus, įskaitant pagrindinius, gali parūpinti tiekėjai ar gamintojai.
Maisto produktų pardavimo skatinimo mažmeninės prekybos vietose Kungur mieste metodai
Kunguro mieste mažmeninės prekybos vietose naudojami įvairūs maisto produktų pardavimo skatinimo būdai. Pažvelkime į kai kuriuos iš jų:
Prekybos centre Magnit (žr. 1 pav.) taikomi tokie būdai kaip: kainų nuolaidos, premijos, akcijos (žr. 1 priedą), specialūs pasiūlymai (žr. 2 priedą), taip pat darbo dienos atostogos (vaikams ir jų tėvams). Magnit išparduotuvės šūkis – Visada žemos kainos! Todėl mažmeninės prekybos vieta „Magnit“ yra didžiausias tinklas šalyje pagal maisto prekių parduotuvių skaičių. „Magnit“ sparčiai vystosi, suranda daug naujų vartotojų.
Ryžiai. 1 „Magnit“ prekybos centras
Parduotuvių tinklas Pyaterochka (žr. 2 pav.) taiko įvairius skatinimo būdus, kad pritrauktų naujus vartotojus, pvz.
· kainų skatinimo priemonės (pardavimas sumažintomis kainomis, lengvatiniai kuponai, suteikiantys teisę į nuolaidą, išpardavimai, prekių nuolaidos) (žr. 3 priedą);
Šis stimuliavimo būdas yra labiausiai paplitęs mažmeninės prekybos vietose, nes pritraukia daug klientų.
· pasiūlymai natūra (prekių pavyzdžiai);
Mėginių platinimas yra efektyviausias būdas pristatyti naują produktą.
· aktyvus pasiūlymas (konkursai pirkėjams, žaidimai, loterijos).
Konkursuose ar loterijose dalyvaujantys pirkėjai gauna nedidelius skatinamuosius prizus. Pastaruoju metu internete organizuojama daugybė konkursų, kurie yra kiek kitokio pobūdžio – jie skirti prekei reklamuoti.
Ryžiai. 2 Parduotuvė "Pjaterochka"
Prekybos centrai „Vivat“ (žr. 3 pav.) taiko efektyvią rinkodaros politiką, nukreiptą į vartotojų pasitenkinimą, ir taiko tokius skatinimo būdus kaip:
· kainų akcijos – laikinas prekės kainos sumažinimas, siekiant padidinti ar išlaikyti pardavimo apimtis, atsikratyti perteklinių prekių.
· reklaminiai renginiai – garantuoja aukštus pardavimus ir naujų prekių grupių reklamą.
· premijų ir nuolaidų sistemos;
· organizuoti įvairius įdomius pokštus (žr. 3 priedą).
Visa tai daroma tam, kad pirkėjui būtų patogu, malonu ir pelninga pirkti Vivat.
RUSIJOS NACIONALINĖS EKONOMIKOS IR VALSTYBĖS AKADEMIJAPASLAUGOS PAGAL RUSIJOS FEDERACIJOS PREZIDENTĄPermės šaka Specialybė/mokymo kryptis____________________________________________________________________________ Specializacija/profilis/programa______________________________________________________________________________________________________________________________ KURSINIS DARBAStema:„Pardavimo/pardavimo skatinimo sistema (naudojant gamybos pavyzdį arbaprekybos įmonė)Darbo autorius: neakivaizdinio kurso E-043 grupės studentas Pilnas vardas Lodeyshchikova Julija Andreevna parašas____________________ Darbo vadovas: Pareigos, mokslo laipsnis_____________ ____________________________________ Pilnas vardas_____________________________ Įvertinimas___________________________ Parašas_____________________________________________20141
Permė 20142 m
TurinysĮvadas………………………………………………………………………….31 skyrius. Pardavimų skatinimo teoriniai aspektai……………........51.1.Bendra pardavimo skatinimo būdų ir priemonių klasifikacija.........51.2.Pagrindinės pardavimo skatinimo kryptys......... .…………… 81.3.Pardavimų skatinimo vaidmuo rinkodaroje………………………………131.4.Pardavimo vieta ir svarba rinkodaros komunikacijų komplekse……………… ………………………………………………………………….14 "Teploservisas"………………………………………………..…………162.1. Bendroji Teploservice LLC veiklos charakteristika………………162.2. Įmonės finansinė būklė……………………………..……..18 3 skyrius. Pardavimų skatinimo sistemos tobulinimas…………203.1. „Teploservice LLC“ produktų skatinimo schemos analizė, palyginti su konkurentų schemomis ………………………………………………………… ... 203.2. Pagrindiniai pasiūlymai renkantis reklamos tipus ir struktūrą…..25 Išvada………………………………………………………………….…..30………………………32Priedas Nr.1………………………………………………………………...33Priedas Nr.2………………………………………………………………...34Priedas Nr.3………………………………………………………………...35Priedas Nr.4………………………………………………………………...363
1.2. Pagrindinės pardavimo skatinimo kryptys Pardavimo skatinimas yra skirtas įvairiems tikslams. Tikslo pasirinkimas priklauso nuo būsimo poveikio objekto. Yra trijų tipų tikslinės auditorijos: 1. Vartotojas: Sukurta daugybė pardavimų skatinimo technikų, kurių vienintelis tikslas – kuo efektyviau pritraukti vartotojus ir patenkinti jų poreikius. Pirmenybė teikiama vartotojui, nes visi kiti objektai yra tik tarpininkai ir poveikis jiems yra poveikio vartotojui stiprinimas. Vartotojui skirti stimuliavimo tikslai yra šie: didinti pirkėjų skaičių; padidinti to paties pirkėjo perkamų prekių skaičių, išlaikyti ir apdovanoti lojalius vartotojus.2. Pardavimų personalas: Pardavėjas neturėtų būti ignoruojamas gamintojo, nes įmonės sėkmė priklauso nuo jo sugebėjimų ir sugebėjimo parduoti prekę. Įmonės interesas yra skatinti, skatinti ir stiprinti šias savybes. Pardavėjui skirtų paskatinimų tikslas – inertišką ir abejingą pardavėją paversti entuziastu.3. Perpardavėjas: Pardavimo skatinimu tarpininkų atžvilgiu siekiama didinti jų aktyvumą, didinti pirkimų ir pardavimų apimtis. Šiuo atveju stimuliavimo tikslai gali būti tokie: suteikti gaminiui tam tikrą įvaizdį, kad jis būtų lengvai atpažįstamas; didinti į prekybos tinklą patenkančių prekių kiekį;9
Padidinti tarpininko susidomėjimą aktyviais konkretaus prekės ženklo pardavimais ir pan.. Jei apibendrinsime tai, kas išdėstyta aukščiau, prieisime prie diagramos, vaizduojančios strateginius, specifinius ir vienkartinius pardavimų skatinimo tikslus (Priedas Nr. 1).4 . Pardavimo skatinimo sistemos organizavimo schema skirtaįmonė: Paprastai pardavimų skatinimo veiklų rengimo ir vykdymo procese yra penki pagrindiniai etapai: 1) pardavimo skatinimo tikslų nustatymas; 2) skatinimo metodų ir priemonių nustatymas; 3) bendro skatinimo plano parengimas; 4) preliminarus pardavimų skatinimo išbandymas ir įgyvendinimas. pardavimų skatinimo programa 5 )pardavimo skatinimo programos rezultatų kontrolė ir vertinimas. Nustačius tikslus ir įmonei tinkamiausius skatinimo būdus, rinkodaros specialistai turi parengti bendrą skatinimo programos planą ir priimti keletą kitų svarbių sprendimų. Pirma, būtina nustatyti norimą stimuliacijos intensyvumo lygį ir nustatyti tam tikrą minimumą. Stipresnė paskata taip pat užtikrina aukštą pardavimų lygį – bet tik trumpam. Antra, rinkodaros specialistas turi apibrėžti skatinimo programos tinkamumo reikalavimus, ty reikalavimus, kuriuos turi atitikti, kad galėtų dalyvauti. Vartotojams dalyvavimo sąlygos gali būti tokios: minimali pirkimo apimtis, minimalus amžius. Taip pat atlygiai gali būti siūlomi tik tiems klientams, kurie grąžina kvitą arba brūkšninio kodo etiketę kaip pirkimo įrodymą. Būklė 10
Baigus pardavimų skatinimo programą, atliekamas privalomas jos rezultatų įvertinimas. Labai svarbu įvertinti programos rezultatus, nes būtent šiame etape iš tikrųjų nustatoma, ar visas planas buvo efektyvus. Gamintojai gali naudoti vieną iš trijų vertinimo metodų: pardavimų palyginimo metodą, vartotojų apklausos metodą ir eksperimentinį metodą. Dažniausiai naudojamas pardavimo lygių palyginimas prieš programos pradžią, programos metu ir jai pasibaigus. Apskritai pardavimų skatinimas yra santykių su vartotojais kūrimas. Be trumpalaikio pardavimų padidėjimo ar laikino perėjimo nuo vieno prekės ženklo prie kito, pardavimo skatinimo veikla turėtų sustiprinti prekės pozicijas rinkoje ir sukurti ilgalaikius santykius su vartotoju. Rinkodaros specialistai vis dažniau nutolsta nuo „greitųjų“ pardavimo skatinimo kampanijų, kurios remiasi tik kaina, ir pereina prie kampanijų, kuriomis siekiama sukurti prekės ženklo teisingumą tarp vartotojų. 13
2 skyrius. UAB finansinės ir ekonominės būklės analizė"Teploservisas"2.1. Bendra „Teploservice LLC“ veiklos charakteristika Teploservice LLC – profesionalią šilumos mainų įrangos priežiūrą ir tiekimą teikianti inžinerinė įmonė, teikianti įvairias paslaugas, užtikrinančias įmonėje montuojamų plokštelinių šilumokaičių stabilų ir patikimą darbą, įskaitant: surinkimą, išmontavimą, presavimo testavimą; plokščių valymas nuo užteršimo; PHE plokščių valymas vietoje naudojant cheminius reagentus; PHE plokščių ir tarpiklių keitimas; GTV rėmo komponentų keitimas; šilumokaičių techninės būklės diagnostika ir rekomendacijų dėl tolesnio šilumokaičių eksploatavimo išdavimas, įskaitant šilumokaičio darbo režimų atitikties skaičiuojamiesiems patikrinimą bei šilumokaičio ir kitų technologinės sistemos, kurioje jis veikia, įrangos bendrą veikimą. yra įdiegta. Suteikia įrangą, reikalingas medžiagas ir komponentus: plokštelinius šilumokaičius; žinomiausių gamintojų plokštelinių šilumokaičių tarpinės ir plokštės; katilai, degikliai, siurbliai, uždarymo vožtuvai; cheminiai reagentai šilumokaičiams ir kitai šilumos ir elektros įrangai valyti;17
Šilumokaičių komponentai ir dalys; susijusią įrangą. Vietoje atlieka įvairių šiluminės energijos įrenginių cheminį valymą, pvz.: plokštelinius šilumokaičius, apvalkalinius šilumokaičius, katilus, oro šildytuvus, vamzdynų dalis ir kt. 18
2.2 Įmonės finansinė būklėŠiandien Rusijoje didžioji dauguma įmonių gali būti priskirtos prie nemokių arba turinčių didelių sunkumų vykdant vadovybės joms pavestas užduotis. Tuo pačiu metu yra daug įmonių, kurios sudėtingomis šiuolaikinėmis sąlygomis pasiekė gana didelę sėkmę rinkoje. Norint išspręsti iškilusias problemas, siekiant užkirsti kelią įmonės bankrotui, būtina stebėti įmonės finansinę, ekonominę ir turtinę būklę, nustatyti jos veiklos „skausmo taškus“. Būtent šiam tikslui pasitarnauja įmonės finansinės ir ekonominės būklės analizė, atliekama apskaičiuojant ir atsižvelgiant į tam tikrą rodiklių spektrą. Rinkos ekonomika sutelkia įmones tenkinti rinkos paklausą ir poreikius, į konkrečių vartotojų pageidavimus ir organizuoti tik tų produktų, kurie bus paklausūs rinkoje, aprūpinti efektyvia paklausa ir neša pelną rinkoje, gamybą. bendrovė. Rinkos santykiams būdingas nuolatinis noras gerinti gamybos efektyvumą ir reikalauja, kad sprendimus priimtų tie, kurie atsakingi už galutinius įmonės ir jos padalinių rezultatus; reikalauja nuolatinio trumpalaikių ir vidutinės trukmės tikslų bei uždavinių koregavimo, kad būtų įgyvendinti ilgalaikiai įmonės tikslai ir įvykdyta jos misija, priklausomai nuo rinkos būklės tam tikrą laikotarpį. Tam reikia sukurti specialią valdymo sistemą, kuri būtų pakankamai lanksti, kad būtų galima manevruoti rinkos sąlygomis, atsižvelgiant į Rusijos ekonomikai būdingas ypatybes, mentalitetą ir prioritetus. Pardavimo paslaugų valdymas - pardavimo tarnybos veiklos analizė, planavimas, įgyvendinimas ir kontrolė. Tai apima pardavimo personalo tikslų nustatymą, veiklos strategijos kūrimą ir 19
pardavimų paslaugų struktūros, pretendentų paieška ir pritraukimas, pardavimo agentų atranka, mokymas ir skatinimas, jų veiklos valdymas ir vertinimas. Bendrovė savo pardavimų darbuotojams kelia tokias užduotis kaip: - naujų klientų paieška ir pritraukimas; - informacijos apie įmonės paslaugas ir produktus platinimas; - pardavimas, įskaitant kontaktų užmezgimą, atsakymą į klausimus ir sandorio užbaigimą. Papildomos pardavimo agento pareigos apima paslaugų teikimą klientams (pavyzdžiui, konsultavimas techninės pagalbos ar finansiniais klausimais). Įmonės finansinei būklei būdinga rodiklių sistema, atspindinti įmonės finansinių išteklių prieinamumą, išdėstymą, panaudojimą ir visą įmonės gamybinę ir ūkinę veiklą. Pagrindinė forma analizuojant finansinę būklę yra balansas. Įmonės finansinės būklės struktūrą ir dinamiką patogu tirti naudojant lyginamąjį analitinį balansą. 20
numatomas efektyvumas ir finansavimo šaltiniai. Skatinimo plano dalis visada yra biudžetas, t.y. nustatyta minimali išlaidų suma, reikalinga galutinei komplekso sėkmei pasiekti. Sudarant biudžetą dažniausiai atsižvelgiama į šiuos klausimus: sumą, kurią įmonė gali sau leisti išleisti šiems tikslams; biudžeto padidinimas, atsižvelgiant į numatomas rinkos sąlygas; lygiavertiškumas su konkuruojančiomis įmonėmis, remiantis tuo, kad sąnaudos neturėtų būti mažesnės nei konkurentų; nustatyti ryšį tarp reklamos išlaidų ir pardavimo apimties laikui bėgant ir ekstrapoliuoti šį ryšį; biudžeto susiejimas su įmonės tikslais ir uždaviniais rinkoje, su jos strateginiais rinkodaros planais Formuojant skatinimo biudžetą reikia atsižvelgti į šiuos veiksnius: - skatinimo finansavimas likutiniu pagrindu yra nepriimtinas; - atsižvelgiant į paritetas su konkuruojančiomis įmonėmis suteikia tik atspirties tašką, tačiau neatsižvelgia į rinkos dinamiką; - pageidaujamas būdas yra nustatyti biudžetą atsižvelgiant į strateginius tikslus. Šis metodas leidžia įmonei užimti lyderio pozicijas rinkoje; - biudžeto formavimas turi būti glaudžiai susietas su skatinimo formomis. Reikia atsižvelgti į tai, kad negalima pateikti neteisingos informacijos apie produktą, suteikiant jam tokias savybes. iš principo neturi.Vienas iš būdų sumažinti konkurencinį spaudimą įmonės atsakomybė yra išnaudoti įmonės turimus lyginamuosius pranašumus.Rusijos šildymo įrangos rinka yra sparčiai auganti sistema, kurioje daug įvairaus dydžio ir veikia specializacijos. Kai kurie iš jų daro tik 22
Remdamasi šiame skyriuje aprašytos pardavimo skatinimo ir paklausos formavimo Rusijos šildymo įrangos rinkoje analizės rezultatais, Teploservice LLC gali rekomenduoti savo rinkodaros politikoje atlikti šiuos pakeitimus, kad padidintų pardavimo politikos efektyvumą: stengtis visapusiškai išnaudoti pagrindinių konkurentų patirtį skatinant vartotojus ir įmonės pardavimų padalinių personalą; - daugiau dėmesio skirti viešinimo klausimams (pirmiausia panaudoti konkuruojančių įmonių patirtį teikiant savo įrangą testavimui);25
kampaniją, nes ji nustato, kiek įmonė gali sau leisti išleisti. Biudžeto dydis taip pat lemia, kiek kampanijų ir tikslinių auditorijų įmonė ar prekės ženklas gali palaikyti.30
Naudotų šaltinių ir literatūros sąrašas 1. Rusijos Federacijos civilinis kodeksas. 1, 2, 3 dalys. – M: Omega-L, 2012.2. Rusijos Federacijos kodų rinkinys / Redagavo V.I. Borisova. M.: „Terminalas“, 2011.3. Arbitražo vadovų finansinės analizės atlikimo taisyklės: paštas. Rusijos Federacijos Vyriausybės 2003 m. birželio 25 d. Nr. 367.4. Ambler T. Praktinė rinkodara / Vert. iš anglų kalbos Pagal bendrą redakciją. Yu.N.Kapturevsky. – Sankt Peterburgas: leidykla „Petras“, 2013. – 400 p. – (Serija „Vadybos teorija ir praktika“).5. Finansinių ataskaitų analizė: vadovėlis. vadovas / red. O.V. Efimova, M.V. Mileris. – M.: Omega-L, 2011.6. Antikrizinis valdymas: vadovėlis / E.P. Žarkovskaja, B.E. Brodskis. - 3 leidimas, pataisyta. ir papildomas – M.: Omega-L, 2010.7. Baranovas V.V. Finansų valdymas: Įmonės finansų valdymo mechanizmai tradicinėse ir žinioms imliose pramonės šakose: Vadovėlis. – M.: Delo, 2012.8. Bykadorovas V.L., Aleksejevas P.D. Įmonės finansinė ir ekonominė būklė. M.: Anksčiau, 2009.9. Kovaliovas V.V. Finansinė analizė. Kapitalo valdymas. Investicijų pasirinkimas. Ataskaitų analizė. – M.: Finansai ir statistika, 2013.10. Rinkodara. Red. N.V. Kolčina. M.: VIENYBĖ, 2012.33
Priedas Nr.2 Schema: pardavimų skatinimas, prekių skatinimas 35
Priedas Nr.3 Pardavimų skatinimo įtaka pardavimų apimčiai 36
Pardavimų skatinimas
Parduodant prekes (paslaugas), galioja: paskatos:
1. Paskatos pagal kainą; Tai išpardavimas sumažintomis kainomis– „neįkainojamas“ žingsnis, nes gali būti naudojamas be išankstinio pasiruošimo tais atvejais, kai reikia greitai reaguoti į konkurentų veiksmus ar pakoreguoti tam tikros prekybos įmonės kainų politiką, taip pat nuolaidų kuponai, kuponai, suteikiantys teisę gauti nuolaidą ir tt
2. Pateikti; Tai gaminių pavyzdžiai, apdovanojimai- išskirti tiesioginės premijos(pirkėjui suteikiama pirkimo metu), premijos vaikams, naudingų premijų(jų pašaukimas – įtikinti konkretaus gaminio praktiškumu, paskatinti juos pirkti) ir atlygis, kuris teikia malonumą(atspindi įmonės norą įtikti pirkėjui, sukurti naujo tipo santykius; pvz., Yves Rocher parduotuvės siūlo pirkėjui pačiam pasirinkti premiją, kurios dydis priklauso nuo pirkiniui išleistos sumos: kišeninė nosinaitė, vaza , mažas veidrodis ir kt.).
3. Vieši renginiai, arba visų rūšių paskatos, kurioms reikalingas aktyvus vartotojų dalyvavimas.
Yra dvi bendros pardavimo skatinimo operacijų kategorijos:
– konkursai, kurių metu vartotojas turi būti pastabus, greitas ar išradingas (nepagrįstas atsitiktinumu),
– loterijos, kuriose galite dalyvauti neįsigiję (visiškai arba iš dalies remiantis azartiniu žaidimu).
Abu šie metodai turi tokias stipriąsias puses kaip daugybės žmonių pritraukimas dalyvauti, žaidybinis renginių pobūdis ir galimybė gauti nemokamą prizą (ypač patrauklūs dideli laimėjimai, tokie kaip turistinės kelionės, automobiliai, butai ir pan.).
Išskiriami šie dalykai: stimuliavimo metodai:
Priėmimas" sutartis – rankoje“ Potencialiam pirkėjui išduodama pardavimo įmonės pasirašyta sutarties forma. Įdomu tai, kad ši technika gali veikti po gana ilgo laiko (keleto mėnesių, metų ar net dvejų metų).
Priėmimas" iš kito miesto, šalies“ Pastebėta, kad daugelis žmonių mieliau renkasi prekes, pagamintas kitame mieste (o dar geriau – kitoje šalyje), o ne panašias prekes, pagamintas netoliese. Šią „ateivio idealizaciją“ naudoja sociologai, siųsdami anketas iš kito miesto, taip paslėpdami tyrimo organizacijos miestą.
Priėmimas" naudotų prekių įskaitymas kaip dalinis apmokėjimas perkant naują“ Dažnai atgrasantis motyvas pirkti naujas ilgalaikio vartojimo prekes yra tai, kad anksčiau įsigyta panaši prekė dar nėra visiškai praradusi vartotojiškų savybių, bet, tarkime, yra „moraliai pasenusi“ (tai ypač pasakytina apie šiuolaikinę buitinę techniką). Šią techniką taiko ne tik ilgalaikio vartojimo prekių gamintojai (pavyzdžiui, perdavęs seną televizorių perkate naują 5%-10% pigiau), bet ir maisto prekių pardavėjai (pvz., mainais už perduotus konteinerius galite gauti pinigus arba specialius čekius už teisę gauti prekes už tam tikrą sumą). suma).
Priėmimas paslaugos teikimas. Bet kokia prekė pirkėjui tampa daug patrauklesnė, jei jai suteikiamos papildomos paslaugos: pristatymas, remontas, priežiūra ir kt. Dažnai perkant lemiamas veiksnys yra suteiktos pagalbos patogumas iškilus bet kokioms su preke susijusioms problemoms: efektyvumas, profesionalumas, be papildomų išlaidų ir pan.
Priėmimas fiktyvus produkto apimties padidėjimas sukurtas taip, kad pirkėjui gaminys atrodytų didesnis, nei yra iš tikrųjų. Tai dažnai pasiekiama keičiant pakuotę ir jos geometrinę formą (pavyzdžiui, kvepalų buteliukai dažnai gaminami masyvūs, o buteliuko kraštai yra tokie, kad jie tarsi padidina pačių kvepalų tūrį).
Priėmimas prekių, turinčių bendrą elementą, asociacija. Labai praktiška technika; pavyzdžiui, tokie įrankiai kaip yla, atsuktuvai ir kaltas turi bendrą elementą – rankeną, o gamintojas gali juos sujungti į rinkinį „3-in-1“, suteikiantį galimybę tvirtinti prie vienos rankenos.
Priėmimas prekių pakeitimas, jos išlaidų ar nuostolių atlyginimas. Naudojamas tuo atveju, kai prekė neatlieka savo funkcijų (pavyzdžiui, pagal garantiją).
Priėmimas siurprizas. Be pagrindinių savybių, gaminiui suteikiamos ir papildomos (dažniausiai pramoginės) savybės, nesusijusios su pagrindine prekės paskirtimi (pavyzdžiui, raktų pakabukas, „atliepiantis“ į „savininko“ švilpimą).
Priėmimas pristatyti produktą kaip „elitinį“. Kai kuriuos gaminius pozicionuodami kaip „ekstra klasės“ prekes (tam tikros rūšies kvepalai, alkoholiniai gėrimai, automobiliai ir pan.), gamintojai pasitelkia reklamą siekdami parduoti savo prekes už aiškiai išpūstą kainą.
Priėmimas rinkodaros metodų apribojimai parduodant „elitines“ prekes. Parduodant „ekstraklases“ prekes reikėtų atitinkamai – solidžiai, t.y. Atviri pardavimo skatinimo būdai (nuolaidos, pardavimų mugės ir kt.) yra nepriimtini.
Priėmimas potencialių pirkėjų nustatymas pagal pirties bankų sukūrimą. Sėkmingos įmonės sukuria savo klientų, anksčiau pirkusių iš jų produktus, duomenų bankus, informuojančius juos apie visus naujus produktus. Labiau išsivysčiusiose rinkos ekonomikos šalyse vartotojų sąrašai, sugrupuoti pagal tam tikras savybes (pavyzdžiui, tam tikros srities specialistai), yra specialiai atrenkami ir parduodami kaip prekės.
Priėmimas apylinkių patrauklumą. Prižiūrėta, estetiška išvaizda, rūpestis žmonėmis (pavyzdžiui, markizės, apsaugančios nuo karščio ar lietaus) – visa tai padeda pritraukti pirkėjus.
Priėmimas" produkto demonstravimas veikiant“ Pirkėjui siūloma arba pačiam išbandyti prekę, arba į demonstravimą įtraukiamos trečiosios šalys (tais atvejais, kai reikia įgūdžių arba išbandymas ant savęs yra nemalonus ar dėl kokių nors priežasčių nepageidautinas).
Priėmimas suteikiant galimybę naudoti gaminį yra labai efektyvus, veiksmingesnis nei tiesiog parodyti tikrą produktą.
Priėmimas įsitraukimas į produkto naudojimo procesą yra ankstesnės technikos tęsinys laike. Ją sudaro tai, kad potencialiam pirkėjui suteikiama galimybė nemokamai (arba už nedidelį mokestį) tam tikrą laiką realiai vartoti produktą (farmacijos įmonių produktus, reklamuojamus programinės įrangos modifikacijas ir pan.).
Priėmimas pardavimas dalyvaujant produkto naudojimo procese. Daugelis įmonių potencialiam pirkėjui prekes atiduoda naudoti už pagrįstą mokestį; Po kurio laiko reikia arba sumokėti už prekę ir galiausiai ją įsigyti, arba grąžinti.
Priėmimas prekių pavyzdžių platinimas nemokamai. Labai efektyvus būdas paveikti vartotojus, bet ir pats brangiausias. Mėginiai siunčiami paštu, platinami parduotuvėse ir kt. – tokia „dovana“ įtikins geriau nei bet kokia reklama spaudoje ar televizijoje.
Priėmimas- priminimas. Potencialiam partneriui įteiktas kainoraštis, įteikta vizitinė kortelė, suvenyras ir pan. karts nuo karto jie primena apie save, apie pateiktą pasiūlymą.
Priėmimas sujungdamas visus potencialaus pirkėjo pojūčius su pasiūlymo suvokimu. Patartina klientui suteikti galimybę siūlomą prekę laikyti rankose (ar tiesiog paliesti), pauostyti, pasiklausyti kaip veikia, paragauti, t.y. kuo daugiau pojūčių susieti su gaminio pristatymu.
Priėmimas koncentruota rinkodara, arba įmonės dėmesys konkrečiam produktui ar produktų grupei. Šios koncentracijos dėka įmonė tampa žinoma kaip pasirinktos prekės (paslaugos) pardavėja ar gamintoja, įgyja autoritetą pasirinktoje srityje, tampa ekspertu ir kokybės garantu.
Priėmimas produktų pasirinkimas. Jeigu įmonė siūlo tokias pačias prekes (paslaugas) kaip ir kiti gamintojai, ji turėtų atsakyti į klausimą: „Kuo mano prekė (paslauga) skiriasi nuo konkurentų prekių (paslaugų)? Kokios jo stipriosios pusės? ir pasinaudoti šiais pranašumais reklamuodami savo produktus.
Priėmimas skatinimas į rinką per atskirą segmentą. Vartotojai, kuriuos tenkina įsigytos prekės kainos ir kokybės santykis, noriai naudojasi kitais konkretaus prekės ženklo gaminiais. Todėl į naują rinką reikėtų „žengti“ koncentruojantis į atskirą rinkos segmentą – tam specialiai kuriamos gaminių modifikacijos, o reklamoje pabrėžiama, kad tai geriausias produktas būtent šiam rinkos segmentui. Užtvirtinusi savo pozicijas naujoje rinkoje ir suformavusi teigiamą įvaizdį, gamybinė įmonė ruošiasi tolesniam kėlimuisi į kitus rinkos segmentus.
Priėmimas žengti į naujas rinkas su aukščiausios kokybės produktais aukščiausiomis kainomis. Šios technikos strategija yra tokia: net jei šie brangūs modeliai neduos pelno, potencialių pirkėjų mintyse įsitvirtins aukštos gaminio kokybės idėja; ateityje, sumažinus šių prekių kainas, jų paklausa tik didės.
Priėmimas progresyvus pasiūlymas yra pasiekti konstruktyvaus komandinio darbo atmosferą: pardavus pagrindinę prekę galima pasiūlyti papildomą, pasirašius pagrindinę sutartį, galima sulygti pagrindinius kitos sutarties punktus ir t.t.
Iš knygos Pardavimų skatinimas autorius Kliminas Anastasijus IgorevičiusKredito lengvatos Nedidelė baldų parduotuvė parduoda vienos rūšies gaminius - minkštų baldų komplektą už 15 tūkst. rublių, komplekto pirkimo kaina su transportavimu 10 tūkst. Prekybai parduotuvė nuomoja patalpas dideliame baldų centre. Dėl
Iš knygos Laikraščių ir žurnalų reklaminė veikla autorius Nazaikinas Aleksandras Iš knygos Rinkodara. Paskaitų kursas autorius Basovskis Leonidas EfimovičiusPardavimo skatinimas per platinimo sistemą Leidyklos naudoja visas įmanomas priemones agentūrų, agentų, paštininkų, kioskų darbui skatinti. Juk nuo jų darbo daugiausia priklauso, ar pasaulyje gyvenantys žmonės skaitys laikraščius ar žurnalus, ar ne.
Iš knygos Išimk viską iš verslo! 200 būdų, kaip padidinti pardavimus ir pelną autorius Parabellum Andrejus AleksejevičiusPardavimo skatinimas Pardavimų skatinimas – tai įvairių skatinamojo poveikio priemonių, skirtų rinkos reakcijai paspartinti arba sustiprinti, naudojimas, įskaitant vartotojų skatinimą – mėginių dalijimą, kuponų naudojimą,
Iš knygos 99 pardavimo įrankiai. Veiksmingi būdai užsidirbti pelno autorius Mročkovskis Nikolajus SergejevičiusRekomendacijų skatinimas Rekomendacijos yra vienas geriausių būdų pritraukti naujų klientų. O jei nepasinaudosite šia galimybe, darysite rimtą klaidą. Daugelis klientų norėtų duoti jums rekomendacijų, bet kadangi jūs to neprašote, jie
Iš knygos Reklama ir reklaminė veikla: paskaitų užrašai autorius Ševčiukas Denisas AleksandrovičiusRandame skylių pardavimo sistemoje. Kur teka pinigai? (Pardavimo sistemos auditas) Prieš diegiant verslo procesų kūrimo sistemas į pardavimo skyrių, būtina išsiaiškinti du klausimus: 1. Kas trukdo įmonei vystytis?2. Kokios yra sistemos silpnosios vietos?
Iš knygos Pardavimo proceso ypatybės autorius Melnikovas Ilja53. Pardavimų skatinimas 1. Pardavimų skatinimas - skatinimas pirkti ne dėl prekės savybių, o suteikiant kitokią naudą (pavyzdžiui, nuolaidos ir pan.) 2. Yra 3 tikslinės auditorijos, kurioms skirtas pardavimų skatinimas: vartotojų, kurie
Iš knygos HR inžinerija autorius Kondratjevas Viačeslavas VladimirovičiusPardavimo skatinimas Parduodant prekes (paslaugas) taikomos šios paskatos: 1. Kainų paskatos; Šis išpardavimas sumažintomis kainomis yra „neįkainojamas“ žingsnis, nes gali būti naudojamas be išankstinio paruošimo tais atvejais, kai to reikia
Iš knygos Marketingo švietimas autorius Vankina Inna Viačeslavovna4.12. Personalo skatinimas Pav. 4.12.1. Stimuliavimo proceso funkcijų klasifikatorius Fig. 4.12.2. Skatinimo politikos kūrimo funkcijos dekompozicija Personalo skatinimas yra sunkiausia personalo proceso turinio užpildymo požiūriu.
Iš knygos Google AdWords. Išsamus vadovas pateikė Geddesas Bradas6.3. Švietimo paslaugų pardavimo skatinimas Švietimo paslaugų pardavimo skatinimas – tai įvairios trumpalaikės skatinimo kampanijos, skirtos potencialiems švietimo paslaugų vartotojams ir/ar mokymo įstaigos verslo partneriams.
Iš knygos Veiksmingo vadovo psichologija. Lankstumas. Efektyvus valdymas. Vadovo psichologija. 1 knyga. Valdymo situacija autorius Zavalkevičius Leonardas Iš knygos Pardavimų skyriaus kūrimas. Ultimate Edition autorius Bakštas Konstantinas AleksandrovičiusMotyvacija ir stimuliavimas Tai yra sociologinių apklausų duomenys apie motyvacijos veiksnius (kodėl man patinka gerai dirbti šioje įmonėje): ° darbo vietos patogumas; ° pakankamai konkrečiai reikalingų žinių, aiškios darbo pareigos ir instrukcijos; ° aiškus ir
Iš knygos Reklama. Principai ir praktika pateikė William WellsPagrindinės technologijos ir pardavimo standartai pagal aktyvaus pardavimo etapus Pažiūrėkime, kokie dokumentai ir kokia seka naudojami įvairiuose pardavimo skyriaus etapuose.1. Tikslai ir pardavimo planai Tarkime, kad turime verslą, kuris yra visiškai pasirengęs pradėti pardavimą. Valgyk
Iš knygos „The Ultimate Sales Machine“. 12 patikrintų verslo efektyvumo strategijų pateikė Holmesas ChetasPrekių pardavimo skatinimas – tai priemonių visuma, kuria siekiama pritraukti daugiau pirkėjų, siekiant padidinti prekių pardavimą. Stimuliacijos metodų pasirinkimą įtakoja keletas veiksnių:
Pardavimo skatinimo veiklos iniciatorius;
Tokių renginių organizavimo tikslai;
Prekės savybės, į kurias turėtumėte atkreipti pirkėjų dėmesį ir kt.
Pardavimo skatinimo veiklos iniciatoriumi gali būti prekes gaminanti įmonė (šiuo atveju toks darbas atliekamas per visą prekės gyvavimo ciklą), arba mažmeninės prekybos įmonė. Pagrindiniai tokių renginių tikslai:
Klientų (taip pat ir nuolatinių) ir jų perkamų prekių skaičiaus didinimas;
Prekių apyvartos spartinimas;
Atsargų pertekliaus pašalinimas;
Mažmeninės prekybos apyvartos augimas.
Gamintojai taip pat siekia kitų tikslų:
Pirkėjų susidomėjimo pačia įmone ir jos atstovaujamais prekių ženklais didinimas;
Supažindinti vartotojus su naujais produktais ar naujomis jau žinomų produktų savybėmis;
Vieno pirkėjo perkamų jam gerai žinomų prekių skaičiaus didinimas.
Parduotuvės naudoja įvairius būdus, skatinančius prekių pardavimą. Kai kurių iš jų charakteristikos pateikiamos žemiau.
Parduodu prekes su nuolaida
Tam tikro prekės ženklo prekių pardavimas su nuolaida gali sutapti su šventėmis arba sutampa su gamintojo reklamine kampanija. Viena iš nuolaidos teikimo formų – pasiūlyti pirkėjui papildomą prekių kiekį už tą pačią kainą arba pasiūlymas pirkti vienoje pakuotėje, pavyzdžiui, tris prekių vienetus už dviejų kainą ir pan. Parduotuvė gali pasiūlyti nuolaidas susijusiems produktams, jei perkate pagrindinį produktą. Galima suteikti pirkėjui teisę įsigyti prekę su nuolaida perkant kitą (parduodant DVD grotuvą su nuolaida perkant televizorių). Taip pat taikomos nuolaidos nuo tam tikros pirkimo sumos: kuo didesnė perkamų prekių savikaina, tuo didesnė nuolaida.
Nuolaidos gali būti skirtos tik tam tikrai pirkėjų kategorijai, pavyzdžiui, pensininkams. Kai kurios parduotuvės praktikuoja prekes su nuolaida pardavinėti tam tikromis darbo dienos valandomis, kai daugiausiai perka pensininkai.
Nuolatiniai parduotuvės ar parduotuvių tinklo klientai gali pasinaudoti teise gauti nuolaidas. Šiuo atveju naudojamos vadinamosios nuolaidų parduotuvės plastikinės kortelės. Nuolaidų kortelės pirkėjui suteikiamos perkant, kaip taisyklė, brangią prekę arba jo perkant parduotuvėje tam tikram laikotarpiui už nustatytą mokestį. Tokia kortelė suteikia jos turėtojui teisę gauti fiksuotą prekybos nuolaidą kiekvienam pirkiniui. Naudojant mikroprocesorines nuolaidų korteles, leidžiančias sekti kliento įsigytas prekes, jam gali būti taikomos diferencijuotos nuolaidos, priklausomai nuo anksčiau įsigytų pirkinių savikainos.
Parduodu prekes su nuolaida.
Prekių pardavimas su nuolaida yra vienas iš būdų sumažinti atsargas, pavyzdžiui, kai parduotuvėje yra perteklius. Kainų nuolaidos gali būti sezoninės (žieminės aprangos ir avalynės išpardavimas sumažintomis kainomis per mažiausios jų paklausos laikotarpį ir pan.). Šis būdas taikomas ir parduodant iš mados išėjusias ar dėl kitų priežasčių pirkėjų nepaklausias prekes.
Greitai gendančių maisto produktų kainų mažinimas gali būti efektyvus pasibaigus jų pardavimo terminui, taip pat darbo dienos pabaigoje, siekiant greitai parduoti turimas tokių prekių atsargas.
Loterijų vykdymas parduotuvėse.
Dažniausiai tokių loterijų organizatoriai yra gamybos įmonės arba didelės parduotuvės, prekiaujančios žinomų prekių ženklų prekėmis. Tuo pačiu metu ištraukiamos ir pačios prekės, ir loterijų, kuriose laimi, atveju – suvenyrai su firmine simbolika. Loterijoje gali dalyvauti arba visi parduotuvės lankytojai, arba tik įsigiję bet kurią ar konkrečią prekę.
Parduotuvėse vykdomos loterijos gali būti reguliarios (prizų lošimai tarp pirkėjų, įsigijusių prekių per mėnesį ir pan.) arba skirtos jubiliejams ar šventėms.
Prekių pavyzdžių pateikimas.
Produktų pavyzdžių teikimas yra dar vienas produktų pardavimo skatinimo būdas. Tai leidžia klientams susipažinti su naujais produktais arba jiems dar nežinomų prekių ženklų gaminiais. Maisto produktų, kvepalų, kosmetikos ir kitų gaminių pavyzdžiai (mažose talpyklose) dažniausiai nemokamai dalijami per naujų produktų ar prekių ženklų pristatymus, taip pat kaip priedas prie kitų produktų.
Be išvardytų, parduotuvės gali naudoti kitus pardavimo skatinimo būdus:
Produktų degustacijos;
Nemokamų dovanų ar firminių pakuočių teikimas;
Senų prekių keitimas naujomis su nuolaida;
Prekių užsakymų priėmimas telefonu, pristatymas į pirkėjo namus ir kt.
Vienas iš efektyviausių būdų skatinti prekių pardavimą – reklaminės kampanijos.
Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą
Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.
Panašūs dokumentai
Prekių pardavimo skatinimo proceso teorinis tyrimas ir pagrindinių pardavimų skatinimo metodų analizė. Įmonės produkcijos pardavimo skatinimo sistemos įvertinimas ir Euro+ LLC rinkodaros ir pardavimų sistemos tobulinimo priemonių sukūrimas.
baigiamasis darbas, pridėtas 2011-09-20
Pardavimų skatinimas. Pardavimo skatinimo tikslai. Pardavimo skatinimo priemonių pasirinkimas. Pardavimo skatinimo programos kūrimas. Praktikoje naudojami prekių pardavimo skatinimo metodai. Prekės ženklo kūrimas.
kursinis darbas, pridėtas 2003-12-17
Prekybos funkcionavimo ypatumai, technologija ir pardavimo proceso konkurencingumo vertinimas. Universalios parduotuvės išplanavimo tobulinimo priemonės. Personalo skatinimo sistemos ir vartotojų skatinimo metodų kokybės gerinimas.
baigiamasis darbas, pridėtas 2010-12-26
Didmeninės prekių prekybos būdai, komercinio darbo turinys mažmeninėje prekyboje prekėmis. Prekių pardavimo skatinimo būdai, prekių pardavimas prekių biržose, ginčai, susiję su mainų sandorių sudarymu. Prekybos aukcionuose organizavimas.
kursinis darbas, pridėtas 2009-11-09
Reklamos komunikacinis efektyvumas, akcijos, skatinančios apšvietimo gaminiais prekiaujančios Vostok Electro LLC pardavimus. Didmeninės prekybos nuolaidų sistemos įvedimas, siekiant padidinti pardavimų skatinimo efektyvumą.
baigiamasis darbas, pridėtas 2011-08-16
Pardavimo skatinimo vaidmuo ir svarba pardavimų vadybininko sistemoje. Rinkos plėtra su naujais produktais. Paslaugų skatinimo valdymas. Pardavimų skatinimo planavimo technologija. Rinkodaros paslaugos struktūra įmonėje. Rinkos ir jos segmentų analizė.
kursinis darbas, pridėtas 2011-05-15
Organizacijos pardavimo veiklos tikslai, uždaviniai ir turinys. Prekių platinimo organizavimas, didmeninės ir mažmeninės prekybos vieta turgaus infrastruktūroje. Profit LLC prekybos skyriaus reorganizavimas kaip pagrindinis pardavimo skatinimo proceso elementas.
baigiamasis darbas, pridėtas 2012-12-19