Salom!
Mutaxassislarning fikricha, obuna biznesi eng tez rivojlanayotgan elektron tijorat segmentlaridan biridir. Bu hudud o'ziga xos bozor hisoblanadi, ammo 2013 yildan beri obuna orqali tovarlar sotadigan onlayn-do'konlar soni 3000% ga o'sdi.
Sizga qaysi segmentlarda bunday biznesni ochishga arziydi va u qanday xususiyatlarga ega ekanligini aytib beramiz.
Elektron obuna xizmatlari raqobatchi sifatida qaralmasligi kerak. Onlayn do'konlar uchun bu imkoniyat, biznesni rivojlantirishning muqobil (va ehtimol evolyutsion) tarmog'i, tegishli va qo'shimcha mahsulotlarni sotish.
Ammo bu segment "an'anaviy" onlayn savdoga qaraganda biroz boshqacha qoidalarga muvofiq rivojlanmoqda. Obuna biznesi ko'proq e'tibor talab qiladi. Ko'pincha u "qo'lda" rejimda amalga oshiriladi va xaridorlarni jalb qilishda sotuvchidan ko'proq tasavvurni talab qiladi.
Obuna buyurtmasini oddiygina qutiga solib, mijozga yuborish mumkin emas. Obuna biznesida mijoz mahsulotga ko'proq oylik "sovg'a" sifatida qaraydi. Shuning uchun siz onlayn-do'konlarning "zerikarli" muntazam etkazib berishlaridan farqlash ustida ishlashingiz kerak bo'ladi. Bunga markali qadoqlash va tovarlarning aralashishiga yo'l qo'ymaydigan qutilardagi maxsus tashkilotchilar kiradi. Umuman olganda, qiziqarli va ijodiy bo'lishi kerak, aks holda ular Rossiyada hali unchalik mashhur bo'lmagan obunani rad etishlari mumkin.
Obuna biznesi qaysi sohalarga kirishi mumkin?
1. Oziq-ovqat va oziq-ovqat
2017 yilda elektron tijoratning asosiy tendentsiyalaridan biri tayyor oziq-ovqat va oziq-ovqat mahsulotlarini yetkazib berishni o'z ichiga olganligi. Bu obuna uchun mavjud bo'ladigan bir xil mahsulotlar. Muntazam ravishda to'ldirishga muhtoj bo'lgan mahsulotlar (makaron, don, soslar va boshqalar, shu jumladan tez buziladigan) obuna modeli bilan yaxshi ishlaydi.
Masalan, “Food Party” loyihasi haftalik uchun mos menyu tanlashni taklif qiladi (klassik, oilaviy, vegetarian, premium, fitnes) va to‘g‘ridan-to‘g‘ri sizning eshigingizga oldindan qadoqlangan ingredientlar va retseptlar solingan qutini olish. Bu uchib ketadi bosh og'rig'i Ko'pchilik kechqurunga nima va qanday tayyorgarlik ko'rishni qiziqtiradi: uyda kerakli mahsulotlarning tayyor to'plami kutmoqda.
"Oziq-ovqat partiyasi" xizmati
Ammo bunday obuna juda murakkab va mas'uliyatli masala. Iste'molchilar Internet orqali mahsulotlarni (fast-fuddan farqli o'laroq) sotib olishga o'rganmaganlar, ular tovarlarning yangiligiga shubha qilishlari mumkin, "pomidorlar etarlicha katta emas" va piyoz quriydi. Ushbu xavflarni hisobga olish kerak.
Shu bilan bir qatorda, obunalar oddiy do'konlarda mavjud bo'lmagan zamonaviy organik, vegan, glyutensiz mahsulotlarni taklif qilishi mumkin. Shunday qilib, siz juda tor, ammo haqiqiy maqsadli auditoriya uchun ishlaysiz.
Bundan tashqari, bu variantni qimmat shokolad, yapon shirinliklari, yaxshi qahva, ekzotik mevalar va boshqalarga obuna bo'lish taklif qilinishi mumkin bo'lgan gurmeler tanlaydi.
Xaridorlar mahalliy fermerlarning mahsulotlariga obuna bo'lish uchun pul to'lashlari mumkin. Asosiysi, ishonchli doimiy etkazib beruvchilarni topish.
2. Moda
Obuna asosida moda va poyafzal ixlosmandlarini jalb qilishning bir nechta variantlari mavjud:
- Yaxshi chegirmalarni taqdim eting, eksklyuziv mahsulotlarni sotib olish imkoniyatini bering va ma'lum bir onlayn-do'konda xaridlar uchun abonentlarga bepul yetkazib berishni oling.
- Shaxsiylashtirilgan tavsiyalar va professional stilist bilan maslahatlashish uchun ro'yxatdan o'ting, muayyan mahsulotlarni tanlash taklifi bilan (oyda bir marta yoki mavsumiy).
- "Iste'mol qilinadigan" narsalarga obuna bo'lishni taklif qiling: paypoqlar, ichki shimlar, ro'molchalar va boshqalar.
- Narsalarni ijaraga olishga harakat qiling: mijozlarni moda "to'lovlari" uchun ro'yxatdan o'tkazing, ma'lum vaqtdan keyin qaytarilishi mumkin bo'lgan narsalarni yuboring. Bunday holda, mijoz ijara haqini to'laydi.
Obuna bo'yicha kiyimlarni ijaraga berish xizmati
"Modali" obuna opsiyasi o'zining salbiy tomonlariga ega. Buyumlar mos kelmasligi yoki mijozlarga yoqmasligi mumkin, bundan tashqari, ular mahsulotni qaytarib berishni xohlashlariga tayyor bo'lishingiz kerak.
3. Hayvonlarning ozuqasi
Uy hayvonlari uchun materiallar obuna biznesi uchun ideal. Itlar va mushuklarning egalari, albatta, oziq-ovqat uchun do'konga zerikarli sayohatlardan xalos bo'lishdan xursand bo'lishadi. Shu tarzda siz o'yinchoqlar, gigiena vositalari, vitaminlar va sotishingiz mumkin ozuqaviy qo'shimchalar, parvarishlash mahsulotlari, shirinliklar va boshqalar.
Siz obuna qutisiga faqat bitta mahsulotni qo'yishingiz mumkin yoki siz ma'lum vaqtgacha davom etadigan jozibali assortimentni yaratishingiz mumkin.
PETSHOP BOX xizmati
4. Go'zallik
Go'zallik qutilari bir qator omillar tufayli juda mashhur bo'lgan moda buyumidir. Qoida tariqasida, obuna siz sinab ko'rishingiz mumkin bo'lgan miniatyuralar bilan birga keladi (agar sizga yoqsa, to'liq paketni sotib oling). Bu yaxshi imkoniyat O'nlab narsalarni o'rtacha narxda sotib oling va ularni hamyoningizga zarar bermasdan sinab ko'ring. Yoki iste'mol qilinadigan tovarlarni soting - soqol olish uchun aksessuarlar, parfyumeriya.
Bundan tashqari, bunday obuna ajoyib sovg'adir: odatda keyingi go'zallik qutilarini yuborishning aniq sanalari oldindan e'lon qilinadi, shuning uchun ularni ma'lum bir bayramga rejalashtirishingiz mumkin.
Obuna savdosi modeli uzoq vaqtdan beri ba'zi do'konlar orasida mashhur bo'lib kelgan. Misol uchun, mashhur Dollar Shave Club shu tarzda ustara sotadi. Boshqa ko'plab misollar mavjud - yapon konfetlari yoki golland vaflilari, hatto obuna bo'lgan gitara yetkazib berish xizmatlari ham mavjud.
Obuna savdosi modeli qanday ishlaydi?
Klassik onlayn-do'kon - bu katalog bo'lib, u erda mijoz kerakli mahsulotlarni tanlaydi, ular uchun pul to'laydi va etkazib berishni kutadi. U har safar biror narsa sotib olmoqchi bo'lganida shunday qiladi.
Ammo muntazam ravishda sotib olinadigan mahsulotlar mavjud. Masalan, paypoq, ustara, tagliklar, gitara torlari, uy hayvonlari uchun oziq-ovqat va boshqalar. Xuddi shu narsa, bir xil hajmda, bir xil chastotada. Bunday holda, obuna savdosi modeli yaxshi ishlaydi.
U qanday ishlaydi:
- Mijoz obunani uzoq muddatga sotib oladi: olti oy, bir yil - "jadvalga muvofiq" etkazib berish bilan tovarlarni olish huquqi uchun.
- Butun davr uchun, barcha tovarlarni bir vaqtning o'zida to'laydi.
- Tovarlarni ma'lum bir chastotada uyga etkazib berish bilan qabul qiladi: mahsulotga qarab oyda bir marta, haftada bir marta.
- Obuna mahsuloti odatda katalogdagi mahsulotdan kamroq turadi - sotuvchi etkazib beruvchi bilan arzonlashtirilgan narxni kelishib oladi, hajm bo'yicha foyda oladi va tovarlarning katta partiyasi uchun "oldindan to'lov" kafolatlanadi.
- Xaridor oladi yaxshi narx va ma'lum bir chastotada zarur bo'lgan tovarlarni muntazam etkazib berish.
Ushbu modelga boshqalarga qaraganda ko'proq mos keladigan kompaniyalarning ayrim turlari bormi? Qanday qilib kompaniyalar bundan foydani oshirish uchun foydalanishi mumkin? Obuna xaridorlari uzoq muddatli rentabellik nuqtai nazaridan oddiy xaridorlardan qanday farq qiladi?
Albatta, obuna modelining o'zi yangilik emas. Biz gazeta va jurnallarga, telekanallarga obuna bo'lamiz, fitnes klublariga obuna sotib olamiz va hokazo. Ammo ushbu model yordamida sotiladigan mahsulotlar soni ko'paymoqda. Va bu format xaridor uchun ham, sotuvchi uchun ham foydalidir.
Mijozlar o'zlarining sevimli mahsulotini uydan chiqmasdan olishadi. Ish bilan bandlik doimiy ravishda o'sib borayotganligi sababli, ushbu savdo modeli tobora kuchayib borayotgani ajablanarli emas.
Quyidagi rasmda nisbat ko'rsatilgan (xaridordan uning uchun umumiy foyda). hayot davrasi) obuna mijozlari va doimiy mijozlar uchun (tranzaktsiyalar uchun) namunaga ushbu savdo modellarining ikkalasi bilan ishlaydigan chakana sotuvchilar kiradi. Yashil chiziq ustidagi qiymat ushbu kompaniyalarning obuna mijozlari oddiy mijozlarga qaraganda yuqori LTVga ega ekanligini ko'rsatadi.
Obuna va doimiy mijozlar uchun LTV nisbati
O'rtacha savat qiymati 25 dollargacha bo'lgan do'konlar "obunachilar" uchun LTV 1,78 baravar yuqori. Xuddi shunday, o'rtacha chegi 25-50 va 50-75 dollar bo'lgan do'konlar yanada foydali pozitsiyalarga ega. O'rtacha 75 dollardan ortiq chegi bo'lgan do'konlarda obuna xaridorlari emas, balki g'isht va ohak xaridorlari tomonidan yuqori LTV mavjud.
Qaysi sohalar obuna sotuvida yetakchilik qilmoqda? Bular "oziq-ovqat va ichimlik" va "salomatlik".
Kutilmoqda, chunki kundalik tovarlarda, dori-darmon va kosmetika kabi, xaridorlar ma'lum bir chastotaga muhtoj - obuna modeli ushbu segmentlar uchun juda mos keladi.
Obuna modelining afzalliklari
- Yuqori LTV olish osonroq
An'anaviy savdo modelida birinchi xarid - bu mijozni oddiy odamga aylantirish uchun faqat birinchi qadam, do'konga sodiqlik, sotish, takroriy sotish va qayta sotish bilan ko'p ish qilish kerak;
Obuna modeli har bir mijozning qiymati haqida ancha aniq tasavvurga ega. Sizga kerak bo'lgan narsa - mijozning obunachi bo'lib qoladigan o'rtacha vaqtini hisoblash va siz LTV qiymatini allaqachon bilib olasiz (ya'ni siz ularni olish uchun qancha pul sarflashingiz mumkinligini taxmin qilishingiz mumkin).
Yana bir muhim jihat shundaki, mijoz har oyda to'lovni amalga oshirishiga qaramay, u faqat bir marta sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishi kerak. Ya'ni, obuna orqali sotishda qaror qabul qilish bilan bog'liq yuk avtomatik ravishda mijozdan olib tashlanadi.
- Ko'proq taxmin qilinadigan oylik daromad va o'sish
Ko'proq bilan yuqori stavka daromadlar va mijozning o'rtacha qancha vaqt siz bilan qolishini aniq tushunish oylik daromadni bashorat qilishni osonlashtiradi. Savdo o'sishini ta'minlash uchun yangi mijozni jalb qilish uchun qancha pul sarflashingiz mumkinligini aniq bilib olishingiz mumkin.
- Oddiy yetkazib berish jarayoni
Ko'pgina obuna modellari do'konlarida faqat bitta mahsulot mavjud, ba'zida bir nechta "darajali" obunalar mavjud. Bu oyiga yig'ilishi va yetkazib berilishi kerak bo'lgan paketlar sonini cheklaydi. Yetkazib berish jarayoni oldindan taxmin qilinadigan bo'ladi va transport xarajatlarini oldindan aytish oson bo'ladi.
- Tanlov minimal darajada saqlanadi
Variantlarning ko'pligi xaridorlarga falaj ta'sir ko'rsatadi, obuna modeli bu muammoni bartaraf qiladi.
- Xaridorlarni aniqlash oson
Odatda, obuna mahsulotlarini xaridorlari auditoriyaning alohida segmentidir, shuning uchun ularning xatti-harakatlarini modellashtirish osonroq va ularning istaklarini taxmin qilish osonroq.
Obuna turlari
Bir nechta asosiy modellar mavjud.
Eng kuchli loviya kofesini sotuvchi Death Wish Coffee ikkita maqsadni ko‘zlagan edi: o‘z biznesini kengaytirish va xaridorlarni xarid qilish uchun qaytib kelishlarini davom ettirish yo‘llarini topish. Qahva muntazam ravishda sotib olinadi, shuning uchun obuna modeli yaxshi yechim bo'ldi - kompaniya tez orada takroriy xaridlar tufayli daromadning 20% o'sishiga erishdi.
ReCharge ilovasi yordamida energetik ichimliklar ishlab chiqaruvchi 5-hoat Energy ajoyib natijalarga erishdi: bugungi kunda sotuvlarning 45% Shopify obuna buyurtmalaridir. Obuna xizmati ishga tushirilgandan bir necha oy o'tgach, kompaniya ularning abonent bazasi har hafta taxminan 10% ga o'sib borayotgani haqida xabar berdi.
Bir qutidagi ajablanib. Muayyan obuna modeli: ma'lum bir toifadagi alohida tanlangan mahsulotlarga ega quti. Masalan, Birchbox ushbu modelga muvofiq ishlaydi - ular har oy mijozning eshigiga bir quti parfyumeriya namunalarini etkazib berishadi. Cratejoy xizmati turli mavzularda "syurpriz qutilar" to'plamlarini taklif etadi: onalar uchun sovg'alar, kitoblar yoki hatto, masalan, Ninja Turtles o'smirlar seriyasi muxlislari uchun qutilar. Bunday obunaning o'ziga xos xususiyati shundaki, mijoz nafaqat etkazib berish bilan tovarlarni, balki intrigadan yoqimli his-tuyg'ularni ham oladi.
Yopiq klublar. Obunalar ham sodiqlikni oshirish usuli sifatida ko'riladi. Yuqori darajadagi mijozlar mahsulotlar, kontent va xizmatlarga eksklyuziv kirish huquqiga ega.
Kontent ham mahsulotdir. Masalan, Rossiyaning SLON onlayn-jurnaliga kirish imkonini beradi to'liq versiyalari maqolalar faqat obuna uchun pul to'laganlar uchun.
Premium xizmat. Ba'zi mijozlar borki, ular uchun narx muhim rol o'ynamaydi va ular xizmat ko'rsatish, etkazib berish va hokazolar uchun o'z navbatini kutishni xohlamaydilar. Do'konlar, ayniqsa, ular uchun premium xizmatlarga obuna sotadilar.
Obuna uchun imtiyozli davr. Yana bir obuna modeli mavjud: mijoz "imtiyozli narx davri" ni sotib oladi, uning davomida u saytda tovarlarni ulgurji narxda sotib olishi mumkin. Va shuningdek, saqlash va etkazib berish uchun to'laydi. Sotuvchi marjinal tovarlarni sotish hisobiga emas, balki mijozlarning ko'p oqimi va taxmin qilingan umr ko'rish qiymati tufayli daromad oladi.
Naturamarket.ca oziq-ovqat va uy-roʻzgʻor buyumlari onlayn-gipermarketi shunday tizimga ega: doʻkon obuna boʻyicha mahsulotlarni chegirmali narxda taklif etadi – bozor narxidan 25-50% past. Bu katta savdo hajmlari va aniq prognoz qilinadigan xavflar tufayli mumkin. Mijozlarni ko'proq xarid qilishga undash uchun do'kon $75 dan ortiq buyurtmalar bo'yicha bepul yetkazib berishni kafolatlaydi (esda tutganimizdek, bu obunachilarning LTV ko'rsatkichi oddiy mijozlarning LTV dan ham yuqori bo'lgan yuqori chegaradir).
xulosalar
Obuna savdosi o'rtacha hisob-kitobi 75 dollardan kam bo'lgan do'konlar uchun juda yaxshi ishlaydi (G'arbda, Rossiyada narx qiymatlari solishtirish mumkin). Obunalar ko'pincha iste'mol tovarlari va go'zallik va sog'liq segmentlarida qo'llaniladi. Ammo sizning biznesingiz ularning birortasiga tegishli bo'lmasa ham, sizda obuna savdolarini yo'lga qo'yish uchun barcha imkoniyatlar mavjud - ko'p muvaffaqiyatli misollar bu tasdiqlangan.
Onlayn do'konlarda taklif qilinadigan barcha tovarlarni ikki guruhga bo'lish mumkin: bir martalik talab qilinadigan tovarlar va muntazam ravishda sotib olinadigan tovarlar. Ikkinchisiga barcha turdagi sarf materiallari, uy kimyoviy moddalari, oziq-ovqat va ichimliklar, hayvonlarning oziq-ovqatlari, taytlar va boshqalar kiradi.
Bularning barchasi har bir kishi tomonidan muntazam ravishda, doimiy chastotada va taxminan bir xil miqdorda sotib olinadi. Doimiy talab qilinadigan mahsulotlarni sotish uchun obuna modeli ideal ishlaydi.
Xarid va obunani solishtirish
| Klassik onlayn-do'kon | Obuna orqali sotib oling |
| 1 ta xarid/toʻlov = 1 ta yetkazib berish | 1 ta xarid / to'lov = 3, 6, 12 yoki undan ortiq etkazib berish |
| Mijoz bitta mahsulotni tanlaydi, uning narxini to'laydi va etkazib berishni tashkil qiladi. U bu harakatlarni har safar bitta mahsulot (buyum) sotib olganida yoki bir vaqtning o'zida bir nechta mahsulotga buyurtma berganida amalga oshiradi. | Mijoz muntazam ravishda olmoqchi bo'lgan tovarlarni tanlaydi (masalan, paket kir yuvish kukuni, litr suyuq sovun va har oyda uyni tozalash to'plami) va belgilangan muddatga obuna to'laydi - olti oy, bir yil va hokazo. |
| Xarid qilish narxi mahsulotning o'zi va etkazib berish narxidan iborat. | Obuna narxi mahsulot va yetkazib berish narxidan iborat. Bunday holda, mijoz ko'pincha unga etkazib beriladigan tovarlarning barcha jo'natmalari uchun darhol to'laydi. |
| Bitta buyurtma uchun tovarlarning narxi faqat reklama davrida kamaytirilishi mumkin. | Obuna turiga qarab, mijoz tovarlarni arzonlashtirilgan narxda olishi mumkin - sotuvchi buyurtmalar hajmini bilib, sotib olish uchun tovarlar miqdorini aniq hisoblab chiqishi mumkin. Qoidaga ko'ra, tovarlar etkazib beruvchidan ommaviy, katta miqdorda sotib olinadi. |
| Tovarlarni chakana savdoda sotganda, sotuvchi ko'pincha sotish hajmini aniq bashorat qila olmaydi. | Obuna bo'yicha tovarlarni sotuvchi sotuvchi sotishni aniqroq rejalashtirish va o'z daromadlarini prognoz qilish imkoniyatiga ega. |
Obuna xizmatlari qanday ishlaydi?
- Mijoz obuna turini tanlaydi: oldindan belgilangan mahsulot(lar) yoki “syurpriz paketlar”ga obuna.
- Mijoz obuna sotib oladi:
- Obunaning amal qilish muddatini tanlaydi
- Yetkazib berish chastotasini tanlaydi
- Bir vaqtning o'zida etkazib beriladigan mahsulot miqdorini tanlaydi (takroriy buyurtma bo'lsa)
- Tovarlarni bir vaqtning o'zida butun jo'natish uchun yoki birinchi yetkazib berish uchun to'lovni amalga oshiradi, agar xizmat har bir yuk tashish sikli uchun alohida to'lov olsa.
- Mijoz butun obuna muddati davomida o'ziga kerak bo'lgan mahsulotni muntazam ravishda oladi, shu bilan birga mahsulotning o'zi tannarxini tejaydi va vaqtni bir martalik xaridlarga sarflamaydi.
Obunalarning asosiy turlari
Xuddi shu mahsulotni ma'lum vaqt davomida sotish
Xaridor obunani tanlaydi, kelishilgan miqdorni to'laydi va obuna davrida ushbu mahsulotni muntazam ravishda oladi.
Onlayn do'koni TRUE COFFEE ROASTERS - kofeni ofisga, uyga, restoranga muntazam yetkazib berish
"Tasdiqlangan xaridlar"
Mijoz har bir etkazib berishda turli xil mahsulotlarni oladi, lekin faqat o'ziga yoqqan mahsulot uchun to'laydi, qolganini qaytarib yuboradi.
B2B segmentida muntazam yetkazib berish
Bu holda mijozlar tashkilotlar yoki yakka tartibdagi tadbirkorlar. Yorqin misol - mahsulot yoki sarf materiallarini ishlab chiqaruvchidan kompaniya ofisiga etkazib berish.
Yangi gullar va tayyor guldastalarni yetkazib berish - nemis xizmati
Look Box - zamonaviy kiyimlarni individual tanlash xizmati
Reklama qutilarini qabul qilish
Mijoz har oyda bir martadan ko'p bo'lmagan onlayn-do'kondan yangi mahsulotlarning namunalari bilan reklama to'plamini oladi.
Pudra Discovery Box - Pudra onlayn kosmetika do'konidan reklama to'plami
Onlayn do'kon formatida obuna xizmatini qanday qurish mumkin?
- Obunalarni sotish uchun tayyor echimlardan foydalaning - masalan, Subbly platformasi
- Obunani oddiy mahsulot sifatida soting (1 obuna = 1 mahsulot)
- Bir martalik xaridlar bilan bir qatorda bir qator mahsulotlarga obuna sotib olish imkoniyatini qo'shish orqali allaqachon ishlayotgan onlayn-do'konning funksionalligini kengaytiring (dasturchining yordami talab qilinadi).
Obuna modeli kimga mos keladi?
- O'rtacha hisob-kitob 2500-3000 rubldan oshmaydigan chakana savdo nuqtalari. Qimmatbaho narsalarni sotadigan do'konlar uchun obunalar foydani sezilarli darajada oshirmaydi.
- Doimiy talab qilinadigan tovarlar sotiladigan do'konlar: oziq-ovqat va ichimliklar, kosmetika va go'zallik mahsulotlari, dorilar, bolalar buyumlari, uy kimyoviy moddalari, ofis uskunalari uchun sarf materiallari.
- Mijozlar bilan munosabatlarini kengaytirish va ko'paytirishni xohlaydigan kompaniyalar xaridorning hayot aylanishi- mijoz va kompaniya o'rtasidagi o'zaro munosabatlar jarayoni, mahsulot bilan birinchi tanishgan paytdan boshlab va mijoz ushbu kompaniyada qilgan oxirgi xaridiga qadar).
- B2B segmentida tovar va xizmatlarni yetkazib beruvchi ishlab chiqaruvchilar (yangi gullar yoki ichimliklar yetkazib berish, ofis uchun ish yuritish buyumlari va boshqalar).
Mijozlarga muntazam ravishda tovarlar to'plamini jo'natadigan xizmatlar oldindan taxmin qilinadigan talab va mijozning yuqori "umr muddati" bilan ajralib turadi. Ammo Rossiyadagi ushbu loyihalarning aksariyati tezda yopiladi. Foydali obuna xizmatini qanday yaratish mumkin?
Rodion Repin
Obuna savdosi xizmatlarining gullab-yashnashi 2010-yillarning o'rtalarida boshlangan. Zamonaviy turdagi obuna xizmatining (Internet orqali buyurtmalarni qabul qilish) kashshofi hisoblanadi Amerika loyihasi Dollar soqol klubi. Uning asoschilari 2012 yilda mijozlarga muntazam ravishda uyda soqol olish aksessuarlarini olishni taklif qilishdi. 2015 yilga kelib startapning daromadi 152,4 million dollarga yetdi va 2016 yilda unilever 1 milliard dollarga sotib oldi. 2013 yildan boshlab obuna yetkazib berish bozori har yili 100 foizga o‘sdi.
Biroq, obuna modelida ishlayotgan barcha kompaniyalarning 70,2 foizi hali ham Qo'shma Shtatlarda joylashgan va boshqa mamlakatlarda iste'molchilar bu modelga unchalik sodiq emas. Rossiyada obuna bo'mi juda kech emas edi - 2012-2013 yillarda AistBox (bolalar va onalar uchun kutilmagan sovg'alar bilan qutilarni oylik yetkazib berish), GlamBox va Proberry (kosmetika namunalarini yetkazib berish) va boshqalar kabi xizmatlar paydo bo'ldi Ushbu joyning rivojlanishi tufayli Rossiyadagi obuna xizmatlarining aksariyati o'z investitsiyalarini qoplamasdan yopildi. Shu bilan birga, qiyin bozorda o'z o'rnini egallashga muvaffaq bo'lganlar ham bor - ular orasida, masalan, "Rossiya Nappy Club", "Prosto Razor Club" va butun chiziq“Oziq-ovqat obunasi” xizmatlari (masalan, “Party of Food”, Easy Meal, Elementaree, Grow Food va boshqalar). Ikkitasi yopilgan va ikkitasi o'sishga erishgan to'rtta mahalliy kompaniyaning ta'sischilari RBCga qanday qilib ishlaydigan biznesni yaratish va qanday xatolardan ehtiyot bo'lish kerakligini aytib berishdi.
Hech qanday ajablanib bo'lmadi
Dressbook xizmati asoschisi 30 yoshli Nikolay Volosyankov AQShda obuna biznesi g'oyasiga duch keldi. "2015 yilning kuzida Crunchbase veb-saytida men Amerikaning Le Tote xizmati haqidagi maqolaga duch keldim, u qizlarga oyiga 20-30 dollarga individual tanlangan kiyimlarni jo'natadi", deydi Volosyankov. "Siz o'zingizga yoqqan to'plamni sotib olishingiz va sizga mos kelmaganini qaytarishingiz mumkin: xizmat uni kimyoviy tozalashga yubordi va yana qaytarib berdi."
O'sha paytda Rossiyada Le Tote-ning o'xshashlari yo'q edi (shunga o'xshash "Shkaf" xizmati Moskvada faqat 2015 yil noyabr oyida ishga tushirilgan) va tadbirkor bo'sh joyni egallashga qaror qildi. U dressbook.top domenini ro'yxatdan o'tkazdi, 1C-Bitrix uchun to'lovni amalga oshirdi va taniqli xorijiy brendlarning rus etkazib beruvchilaridan kiyimlarni sotib oldi (masalan, Rinascimento).
Hammasi bo'lib 400 ming rubl sarfladi. shaxsiy mablag'lar, Volosyankov 2015 yil dekabr oyida Dressbook xizmatini ishga tushirdi. Mijozlarga 3 ming rublga taklif qilindi. oyiga, har ikki haftada bir marta, uchta narsa va ikkita bezakdan iborat yangi to'plamni oling (sizga yoqqan narsani sotib olish mumkin, qolganini qaytarib yuborish mumkin). Avvaliga hech kim Dressbook-dan kiyim yetkazib berish uchun ro'yxatdan o'tishni xohlamadi. “Kuniga bir yoki ikki kishi saytga kirardi. Ba'zi odamlar savatga narsalarni qo'shishdi, lekin hech qachon to'lovni davom ettirmadilar. Biz ularga qo'ng'iroq qildik va gaplashdik, ammo ma'lum bo'lishicha, ular xizmatning o'ziga xos xususiyati nima ekanligini yaxshi tushunishmagan », - deydi Volosyankov.
Keyin tadbirkor xaridorning o'zi tomonidan to'plamlarni tanlashning zerikarli tizimini mijozning fotosurati va shaxsiy xohishiga ko'ra stilist kiyinadigan modelga almashtirishga qaror qildi. Volosyankov stilistni yolladi va ijtimoiy tarmoqlarda va Yandex.Directda yangi kontseptsiyaning reklamasini boshladi. Aftidan, "zamonaviy syurpriz" ga garov o'z samarasini berdi: saytga tashrif buyuruvchilar o'zlari uchun maxsus tanlangan kiyimlarni yetkazib berish bo'yicha so'rovlarni qoldirishdi. Biroq, bunday mijozlarning "umri" atigi ikki-uch oyni tashkil etdi va sotib olingan narsalarning ulushi 20% dan oshmadi.
Nikolay Volosyankov (Surat: shaxsiy arxivdan)
2016 yil o'rtalariga kelib, bu naqd bo'shliqlarni yarata boshladi. "Mijozlar qancha ko'p bo'lsa, ko'proq va ko'proq yangi narsalarni sotib olish uchun shunchalik ko'p sarmoya talab qilinadi", deb shikoyat qiladi Volosyankov. “Shu bilan birga, mijoz kiyim sotib olmaguncha, xizmat aslida qizil rangda edi. Biz yetkazib beruvchilar bilan to‘lovlarni kechiktirishga kelishib oldik, ammo bu bizni qutqarmadi – davom etishimiz uchun bizga katta aylanma mablag‘ kerak edi”.
2016 yil oxirida Volosyankov loyihani muzlatib qo'ydi, unga jami 700 ming rubl sarfladi. shaxsiy va IIDFdan yig'ilgan taxminan 1,2 million rubl. Dressbookning butun faoliyat davridagi daromadi 1,2 million rublni tashkil etdi.
Qaysi mahsulotlar obuna orqali eng yaxshi tarqatiladi?
McKinsey tahlilchilari obuna xizmatlari bozorida uchta asosiy segmentni aniqlaydilar:
- Kundalik tovarlar(ustra, uy hayvonlari uchun oziq-ovqat, vitaminlar, choy/qahva va boshqalar), mijoz ma'lum bir muntazamlik bilan sotib oladi va ishlab chiqaruvchisi u bir marta va butunlay qaror qilishi mumkin. Ushbu segment, McKinsey ma'lumotlariga ko'ra, barcha obuna xizmatlarining 32% ni tashkil qiladi. "Pitchoqlar, tagliklar yoki hatto sut kabi muntazam talab qilinadigan mahsulotlar segmentida obunalar juda yaxshi ishlaydi", deydi Konstantin Sinyushin, The Untitled Ventures fondining boshqaruvchi hamkori. Nikolay Volosyankov ham uning fikriga qo'shiladi: "Doimiy ravishda zarur bo'lgan va vaqti-vaqti bilan tugaydigan tovarlarni tanlash yaxshidir", deydi u. "Libos kitobi qisman muvaffaqiyatsiz tugadi, chunki kiyim iste'molchi mahsulot emas."
- "Syurprizlar qutilari", bu iste'molchilarga bir vaqtning o'zida bir nechta mahsulotni sinab ko'rish imkoniyatini beradi (masalan, kosmetika namunalari, bolalar uchun sovg'alar, kolleksiyalar to'plamlari). AQShda obuna xizmatlarining 55 foizi bunday qutilarni taklif qiladi. Rossiyada bu segment yomonroq rivojlanmoqda. "Rossiyada bunday xizmatlar ko'pincha yopiq: ularning mahsuloti bu erda va hozir aniq tovarlar nuqtai nazaridan o'ylaydigan mijozlarimizning iste'mol naqshlariga mos kelmaydi", deydi Sinyushin.
- Moda va nish mahsulotlari, buning natijasida mijoz o'zini qandaydir jamoaga aloqador his qiladi (masalan, obuna bo'lish sog'lom ovqatlanish yoki stilistdan kiyimlar to'plami uchun). Amerika kompaniyalarining 13 foizi bunday mahsulotlarni taklif qiladi. "Ushbu segmentda faqat "o'z odamlarini" ommaviy auditoriyadan jalb qila oladigan loyihalar yaxshi ishlaydi", deydi Sinyushin. — Yaxshi namuna Bu sport ovqatlanishi."
Hayvon och qoldi
2014 yilda 36 yoshli tadbirkor Rodion Repin mushukka ega bo'ldi. Repinning uy hayvonlari uchun oziq-ovqat xarid qilish uchun vaqti yo'q edi va internet-do'konlar (Unizoo, PetShop va boshqalar) noqulay interfeys va yangi buyurtma haqida eslash zarurati tufayli unga mos kelmadi. "Mushuklar uchun oziq-ovqat iste'mol qilinadigan mahsulotdir, shuning uchun uni obuna orqali etkazib bermaslik kerakmi?" — xulosa qildi Repin.
Repin allaqachon biznesda tajribaga ega edi: 2007 yilda u sherigi bilan birgalikda "Cane Sugar" mebel kompaniyasini yaratdi va 2012 yilda Million Agents konsalting agentligini yaratdi. Repin bir necha oy ichida u 3 million rubl sarmoya kiritgan yangi xizmatni targ'ib qilishga umid qildi. 2014 yil oxiriga kelib, yuqori sifatli oziq-ovqat brendlari yetkazib beruvchilarini topib, "Feed the Beast" veb-saytini yaratib, u sinov savdolarini boshladi.
Rodion Repin (Surat: Vladislav Shatilo / RBC)
Mijozdan oziq-ovqat brendini tanlash va keyingi oylar uchun avtomatik to'lovlar uchun kartani ulash so'ralgan. "Hammasi qulay bo'lib tuyuldi, lekin birinchi oyda bir xil ozuqa to'plamini muntazam ravishda etkazib berishning iloji yo'qligi aniq bo'ldi", deb tan oladi Repin. "Mushuklar bunday ovqatlanmaydilar: ularning ishtahasi va ovqatlanish odatlari doimo o'zgarib turadi." Shu sababli, Repin odatiy obuna modelini konsyerj xizmatining bir turi bilan almashtirdi. CRM tizimi mijozning oziq-ovqati tugab qolgani haqida xabar berganida, menejer unga qo'ng'iroq qildi va mushukning hozirgi ishtahasiga qarab o'zgartirishlar kiritish bilan buyurtmani uzaytirishni taklif qildi. Bu yaxshi natija berdi: mijozlarning 52 foizi uchinchi xaridida, 14 foizi esa o‘ninchi xaridida konvertatsiya qildi.
2017 yil o'rtalariga kelib, Feed the Beast-da o'rtacha chek 3,5 ming rublga etdi va oylik aylanmasi 4 million rublni tashkil etdi. Shunga qaramay, xizmat yo'qotishlarni davom ettirdi (har oyda taxminan 500 ming rubl). Asosiy xarajatlar ozuqa sotib olish va marketing uchun edi. Aylanma kapital atigi 15% bo'lgan past biznes marjasi tufayli etarli emas edi. Tadbirkor obuna narxini oshirib, marjani oshira olmadi: uning ovqati allaqachon onlayn-do'konlarga qaraganda 5-7% qimmatroq edi. Natijada, 2017 yil avgust oyida loyiha 18 million rubl miqdoridagi umumiy yo'qotishlar bilan yopildi.
“Dastlab men yaratishim mumkin bo'lgan qo'shimcha qiymat miqdorini oshirib yubordim, - deydi tadbirkor. — Xizmatni chiroyli qilib qadoqlasak, iste’molchi buning uchun biroz ortiqcha to‘lashga tayyor bo‘lardi, deb o‘yladim. Lekin mahsulotimiz raqobatchilarimizdan qimmatroq bo‘lsa ham, marja xarajatlarni qoplashga yetmasdi”. O‘z brendi ostida mahsulot ishlab chiqarishni yo‘lga qo‘yish orqaligina ko‘paytirish mumkin edi, biroq tadbirkorning bunga mablag‘i yo‘q edi.
Muvaffaqiyatli obuna xizmatini qanday ochish mumkin: maslahatlar
- O'zingizning ishlab chiqarishingiz haqida o'ylang. Obuna orqali siz o'zingizning yoki boshqa brendning mahsulotlarini sotishingiz mumkin. Ko'pgina tadbirkorlar ikkinchi yo'lni tanlaydilar, chunki bu o'z ishlab chiqarishini yo'lga qo'yish va brendni ilgari surish uchun sarmoya kiritishni talab qilmaydi. Biroq, bu model, shuningdek, pastroq biznes marjasini ham nazarda tutadi. Oqibatda ko‘plab xizmatlar obunachilar soni ortib borayotganini tovar yetkazib berish uchun aylanma mablag‘lar yetishmasligi sababli yopilib qolmoqda.
- Investitsiyalarni jalb qilish. Agar siz boshqa odamlarning brendlari bilan savdo qilishni tanlasangiz, birinchi oylarda va hatto yillarda sizga katta miqdordagi aylanma mablag' kerak bo'ladi. Agar o'z ishlab chiqarishingiz bo'lsa, noma'lum brendni targ'ib qilish uchun sizga mablag' kerak bo'ladi.
- Birlashtirilgan modelni jalb qiling, ham obuna, ham bir martalik buyurtmalarni nazarda tutadi. Bu mijozga mahsulotni qo'shimcha majburiyatlarsiz sinab ko'rish imkonini beradi - va u sifatiga ishonch hosil qilganida, u obuna bo'lishi mumkin bo'ladi.
- Mijozni chegirmalar tizimi bilan ushlab turing. Birinchi xariddan so'ng, mijozga chegirmani taklif qiling, ikkinchi yoki uchinchidan so'ng, karta ma'lumotlarini, manzilni va etkazib berish siklini ko'rsatib, buyurtmaning qulayligini oshirishni taklif qiling. Shunday qilib, siz mijozni davriy xaridlarga muammosiz kiritishingiz mumkin.
- Maxsus xarid qilish savatini taklif qiling. Foydalanuvchining ehtiyojlariga oid savollar bilan anketadan foydalanib, har bir aniq mijozga ularning ehtiyojlariga moslashtirilgan mahsulotni taklif qilishingiz mumkin.
- Mijozlarga eslatmalarni yuboring. Obuna xizmatlaridan foydalanuvchilarning aksariyati band odamlardir. Ularning pullik obuna muddati tugagach, uni yangilashni unutishlari mumkin. Misol uchun, yosh onalarning miyasida minglab narsalar bor va o'z vaqtida eslatma xabari juda foydali bo'lishi mumkin.
(Anton Anufriev, Nappy Club boshqaruvchi hamkori)
Pichoq ustida yuring
Birinchi ikkita misolda xizmatlar boshqa ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlarini sotdi, shuning uchun loyiha marjasi pastligicha qoldi. 30 yoshli Vladimir Moxta shunga o'xshash muammoni engishga muvaffaq bo'ldi. 2012 yilda bir necha yil avval DORCO (DDK Company MChJ) ustara mahsulotlarini tarqatuvchi yirik kompaniyada ishlagan tadbirkor Dollar Shave Clubning ruscha analogini ishga tushirishga qaror qildi.
Vladimir otasi Sergey Moxta va uning do'sti Sergey Ovcharovga ichki bozor uchun yangi g'oya haqida gapirib berdi. Hamkorlar “Simply Razor Club” brendini ishlab chiqish, veb-sayt ochish, Janubiy Koreyada DORCO pichoqlarini sotib olish, tegishli logistika kompaniyasini izlash va marketingga qariyb 1,3 million rubl sarfladi. Ushbu summadan 500 ming rubl. ularning shaxsiy mablag'lari va 800 ming rubl edi. IIDF tomonidan investitsiya qilingan.
Vladimir Mokhte (Surat: RBC)
Xizmat 2013 yil yozining boshida test rejimida ishlay boshladi va mijozlarga har ikki oyda to'rtta almashtirish kasseta to'plamini etkazib berishni taklif qilishni taklif qildi (to'plam narxi 300 dan 380 rublgacha). Avvaliga buyurtmalar kam edi - oyiga 100 tagacha. Ularning sonini oshirishga yordam berdi reklama kampaniyasi 2013 yil noyabr oyida ishga tushirilgan "YaPlakal" hazil veb-saytida. Aksiyaning birinchi kunida “Simply Razor Club”ga 150 ta yangi abonent keldi. Butun 2013 yil uchun daromad taxminan 1,5 million rublni tashkil etdi. Hali foyda yo'q edi - mablag'lar noma'lum brendni targ'ib qilish uchun ishlatilgan.
"Bu g'oya ko'pchilik uchun qiziq edi va birinchi yetkazib berish uchun buyurtmalar muntazam ravishda kelib turardi", deydi loyiha hammuassisi Sergey Ovcharov. Biroq, birinchi buyurtma berganlarning barchasi ikki oydan keyin almashtirish kassetalarini qayta etkazib berish uchun pul to'lashni xohlamadilar va sheriklar rejalashtirilgan ish modelini asta-sekin o'zgartirishlari kerak edi.
Misol uchun, ular foydalanuvchi shartnomasida obunani bekor qilish faqat ikkinchi yetkazib berishdan keyin va avtomatik to'lovlar yordamida mijoz kartalaridan pulni hisobdan chiqarish mumkinligini ko'rsatishni boshladilar. Shuningdek, ular etkazib berish chastotasini sozlash qobiliyatini qo'shdilar - ko'p odamlar uchun to'rtta kassetali to'plam ikki oydan ortiq davom etdi. Ular 2015 yilda eng muhim o'zgarishlarni amalga oshirdilar, jumladan, qayta yetkazib berishni talab qilmaydigan mahsulotlar (masalan, 6-12 oy davom etadigan soqol olish to'plami). Ovcharovning so'zlariga ko'ra, bunday tovarlarga talab darhol paydo bo'ldi - ular tez orada kompaniyaning barcha buyurtmalarining uchdan bir qismini tashkil etdi.
"Rossiyada "sof" obuna modelida ishlaydigan xizmatlar kamdan-kam muvaffaqiyatli bo'ladi", deya xulosa qiladi tadbirkor. "Ko'pincha, mijozlar takroriy xaridlarni amalga oshirishdan bosh tortganligi sababli, loyihalar aylanma mablag'larni oshira olmaydi va yopiladi." Tadbirkorning fikricha, uning loyihasi aynan gibrid modelga o‘tgani uchun saqlanib qolgan – u nafaqat obunalar, balki bir martalik buyurtmalar bilan ham ishlay boshlagan. Bugungi kunda "Simply Razor Club" ning oylik daromadi o'rtacha 200-300 ming rublni tashkil etadi, uning yarmi bir martalik buyurtmalardan tushadi.
Kompaniyaning hali deyarli hech qanday foydasi yo'q - barcha pullar tovarlarni sotib olishga, logistika, veb-saytning funksionalligini saqlash va reklama uchun sarflanadi. "Loyiha Dollar Shave Club bilan bo'lgani kabi qo'shimcha investitsiyalarni jalb qilish orqali juda tez kengaytirilishi mumkin", deydi Ovcharov. "Bizda bunday mablag' yo'q, lekin biz yo'qotishlarga duch kelmaslik uchun etarli obunachilarni to'plashga muvaffaq bo'ldik."
O'sish uchun xizmat
Nappy Club bezi bezi yetkazib berish xizmati asoschilari 33 yoshli Olga Jukova va 34 yoshli Marina Golovkova qiyin yo'ldan borishdi - ular qaror qilishdi. o'z ishlab chiqarish. "Olya va men, yosh onalar sifatida, o'zimizga taglik kerak edi yaxshi sifat hamyonbop narxda”, deb eslaydi Golovkova. Uning so'zlariga ko'ra, bozorda arzon Pampers yoki g'ayritabiiy hidli va o'rtacha sifatli changni yutish qatlami yoki 30-40% yuqori narxdagi yuqori sifatli tagliklar (masalan, Yapon Merries) bor. Ikkinchisini do'konlarda topish juda qiyin edi - ular tezda tugadi yoki o'lcham kerak emas edi.
Marina Golovkova va Olga Jukova (chapdan o'ngga) (Surat: shaxsiy arxivdan)
Golovkova kasbi bo‘yicha xaridlar bo‘limi menejeri, Jukova esa marketolog. Ular 2013-yilda uchrashishgan Homiladorlik va tug'ish ta'tillari, do'stlar bilan Moskva yaqinidagi dachada. Bir yildan sal ko'proq vaqt o'tgach, muammo haqida o'zaro shikoyatlar vaqti-vaqti bilan paydo bo'lib, biznes g'oyasiga aylandi: ayollar doimiy ravishda mijozlarga taglik paketlarini etkazib beradigan xizmatni yaratish haqida o'ylashdi.
O'z biznesini boshlash tajribasiga ega bo'lmagan holda, 2015 yil o'rtalarida ular oila do'stlari Roman Kvinikadze va Anton Anufrievga bu g'oya haqida aytib berishdi. Bu vaqtga kelib Kvinikadze allaqachon edi shaxsiy biznes(kompaniya Kvimol mebel va elektronika distribyutoridir) va Anufriev bir necha yil davomida Vitamin Ventures fondiga sarmoya kiritgan. Ularga g'oya yoqdi: xizmat ko'pchilik yosh onalarning oflayn do'konlarga tashrif buyurishga vaqtlari yo'qligi uchun umumiy muammoni hal qilishi mumkin edi.
Hamkorlar o'zlarining markali tagliklar ishlab chiqarishga qaror qilishdi - ular sifati bo'yicha yaponiyaliknikidan kam bo'lmagan, lekin ayni paytda narx jihatidan yanada qulayroq mahsulotni yaratishni xohlashdi. Raqobatchilarning mahsulotlarini tahlil qilish, biznes-rejani yozish va shartnoma asosida ishlab chiqarish va materiallar yetkazib beruvchilarni qidirish uchun olti oydan ko'proq vaqt kerak bo'ldi. Hamkorlar 2016 yil mart oyida Xitoy fabrikalaridan birida 2 ming quti tagliklarning birinchi sinov partiyasini ishlab chiqarishdi va taxminan 3 million rubl sarfladilar. Mablag'larning katta qismi Yaponiyaning Sumitomo va Shokubai kompaniyalari va Germaniyaning Basf kompaniyalaridan changni yutish uchun materiallar, Kanadadagi tsellyuloza va Gollandiyadagi yopishtiruvchi materiallarni sotib olishga yo'naltirildi. Yana taxminan 3 million rubl. Tadbirkorlar Nappy Club brendini (inglizcha taglik - taglikdan) va veb-saytni rivojlantirishga, omborni ijaraga olish va marketingga sarfladilar.
Hamkorlar darhol tagliklarni sotishni boshlamadilar: dastlab Golovkova va Jukovaning o'zlari mijozlar oldiga borib, ularga sinov namunalarini bepul berishdi. "Men Marina va Olya o'z onalari bilan soatlab suhbatlashganini eslayman", deydi Anton Anufriev. "Biz bu jarayonni kechiktiradi deb o'yladik, lekin bu bizga fikr-mulohazalarni yig'ish va mahsulotni sozlashda yordam berdi." Shunday qilib, mijozlarning iltimosiga ko'ra, sheriklar changni yutish qatlamini qalinroq qilishdi - yapon versiyasi Rossiya iqlimi uchun mos emas edi.
Nappy Clubning 2016 yildagi daromadi taxminan 1,5 million rublni tashkil etdi. - bularning barchasi oddiy bir martalik buyurtmalar bilan keltirildi. Hamkorlar obuna modelini faqat 2017 yil aprel oyida ishga tushirishdi - veb-saytda variant sifatida. Mijozlardan "Men obuna bo'lishni xohlayman" katagiga belgi qo'yish va shaxsiy ma'lumotlarni (karta raqami, chastota va etkazib berish manzili va boshqalar) qoldirish so'ralgan. Biroq, yozga kelib, abonentlar soni 400 dan oshganda va hamma uchun mahsulot etarli bo'lmaganda, hamkorlar bir martalik buyurtmalar foydasiga ushbu modeldan voz kechishlari kerak edi.
"Obuna tizimi bilan ombordagi tovarlar mijoz uchun saqlanadi", deb tushuntiradi Anufriev. — Oʻsish bosqichida biz bor-yoʻgʻi 3,5 ming oʻram taglik ishlab chiqardik (har bir paketga oʻrtacha 55 dona). - RBC) oyiga va barcha joriy rezervasyonlarni ta'minlash uchun bizga kamida yana 5 million rubl kerak edi. aylanma mablag'lar".
Obuna modeliga qaytish uchun tadbirkorlar biznes farishtalarini qidirishni boshladilar. 2017 yil avgust oyida Vitamin Venturesning ikkita hamkori Nappy Club rivojlanishiga jami 22 million rubl sarmoya kiritishga kelishib oldilar. uch oy davomida (buning evaziga ular kompaniyaning ulushini oldilar, uning hajmi 10% dan oshmaydi). Bu mablag'lar Anufriev, Kvinikadze, Golovkova va Jukovaga ishlab chiqarish hajmini oyiga 12 ming paketga oshirishga yordam berdi.
2017 yil sentyabr oyida obunani etkazib berish qayta tiklandi, ammo o'zgarishlar bilan. "Mijoz to'rt oylik obunaga buyurtma berganida, saytdagi katakchani belgilab, biz onalarning ko'plab savollariga duch keldik: bu qanday ishlaydi, o'lchamlar o'zgarsa nima qilish kerak, obunani bekor qilsam bo'ladimi", deydi Anufriev. "Biz mijozning biz bilan iloji boricha kamroq aloqada bo'lishini xohladik, aks holda imzo qo'yganlar sonining ko'payishi bilan aloqa markazini "shishib yuborish" kerak bo'ladi." Shuning uchun hamkorlar doimiy mijozlarni obunalarga muammosiz o'tkazish tizimiga o'tishga qaror qilishdi.
Endi Nappy Club shunday ishlaydi: birinchi buyurtmadan so'ng mijozga o'z ma'lumotlarini (bolaning yoshi, elektron pochta, telefon) qoldirish sharti bilan 5% chegirma beriladi. Keyingi buyurtmada mijozlar chegirmasi 8% gacha ko'tariladi va asta-sekin 15% ga etadi - kompaniya xaridlarni shunday rag'batlantiradi. Keyinchalik, mijozga buyurtmani pochta orqali yoki tezkor xabarchilarda bot orqali (bolaning yoshiga qarab o'lchamini o'zgartirish) takrorlash taklif etiladi.
"Modelni obuna deb nomlamasdan, biz uni asta-sekin bittaga aylantirmoqdamiz", deb quvonadi Anufriev. Bugungi kunda, deydi u, mijozlarning 50-60 foizi buyurtmalarni uch marta yoki undan ko'p marta takrorlaydi. Mijozlarning o'rtacha "umri" bir yarim yil. Nappy klubining 2017 yildagi daromadi 27 million rublni tashkil etdi, operatsion rentabellik 24% ni tashkil etdi. 2018 yilda "obunaga silliq o'tish" ga qaratilgan e'tibor tufayli hamkorlar oylik daromadni 12 million rublgacha oshirishga muvaffaq bo'lishdi. Bizning yaqin rejalarimiz qatoriga bitta tugmani bosish orqali kartani ulash va buyurtmani yangilash imkonini beruvchi mobil ilovani ishga tushirish kiradi.
Yangi TOP-da "1000 ta g'oya" portali obuna bo'lgan biznesning 10 ta noodatiy turini esga olishga qaror qildi va bizning vaqtimizda siz hamma narsaga obuna bo'lishingiz mumkinligiga yana bir bor ishonch hosil qiling! Jiletlar, jamoat hojatxonalari, paypoqlar, zargarlik buyumlari, mikrochiplar... Hali tadbirkorlar e'tibor bermagan joy qoldimi?
Abadiy soqol olish tizimi uyingizga yetkazib beriladi
Rossiyaning HOMESHAVINGCLUB xizmati mijozlarga zerikarli ustara pichoqlarini tezda almashtirish imkonini beradi. Avtomatik etkazib berishdan foydalanish uchun foydalanuvchi o'ziga kerak bo'lgan pichoqlar hajmini ko'rsatadigan raqam bilan SMS yuborishi kerak. Xizmat yaratuvchilari sotib olish narxi taniqli brendlarnikidan 3 baravar kam bo'lishini va'da qilmoqda. Pichoqlar uchun po'lat Xitoydan emas, balki to'g'ridan-to'g'ri sotib olinadi Shved ishlab chiqaruvchisi, bu yuqori darajadagi ustara uchun ishlatiladi. Soqol olish tizimlarini ommaviy ishlab chiqarish hali boshlanmagan bo‘lsa-da, loyiha jamoasi uni ishga tushirish uchun kraudfanding orqali mablag‘ to‘plashni rejalashtirmoqda.
Obuna bo'yicha jamoat hojatxonasi
Nyu-Yorkda ular obuna bo'yicha jamoat hojatxonalariga tashrif buyurish imkonini beruvchi xizmatni taklif qilishdi. Looie startapi o‘z obunachilariga kompaniya tarmog‘iga kiruvchi har qanday ko‘cha portalini ochish uchun ishlatilishi mumkin bo‘lgan maxsus yashil kalitlarni beradi. Albatta, barcha kalitlar bir xil, ammo o'z kalitingizga ega bo'lish haqiqati mijozlarga "shaxsiy" hojatxonadan foydalanish hissini beradi. Xizmat eng yaqin hojatxonalarni xaritada ko‘rish imkonini beruvchi ilova asosida ishlaydi.
Nyu-Yorkda joylashgan Try The World startapi noodatiy obuna biznesi bo‘lib, uning mohiyati shundaki, abonentlarga har oyda bir marta noyob mahsulotlar to‘plami jo‘natiladi. turli mamlakatlar. Qutida noodatiy gazaklar, mashhur taomlar uchun ingredientlar, kosmetika, zargarlik buyumlari va suvenirlar mavjud. "Dunyoni sinab ko'ring" g'oyasi asoschisi Izhevsklik Yekaterina Vorotovaning dunyo bo'ylab sayohatga bo'lgan sevgisi tufayli tug'ilgan va u doimo milliy sovg'alarni olib kelgan. Qiz sinab ko'rmoqchi bo'lgan katta auditoriyaga e'tibor qaratdi milliy taomlar yoki g'ayrioddiy narsalarni sotib oling, lekin ma'lum bir mamlakat yoki shaharga tashrif buyurmasdan buni qanday qilishni bilmas edi. Va keyin u potentsial mijozlarni mahalliy ishlab chiqaruvchilar bilan bog'lashga qaror qildi. Bugungi kunda uning kompaniyasi butun dunyo bo'ylab 60 mingdan ortiq obunachiga ega va 2016 yilda uning yillik aylanmasi 14 million dollardan oshdi.
Eslatib o‘tamiz, “1000 ta g‘oya” portali avvalroq AQShning barcha 50 shtatlaridan mazali to‘plamlarni jo‘natadigan shunga o‘xshash mavzudagi boshqa xizmat haqida gapirgan edi. Mashhur Rus blogger Ilya Varlamov, Varlamov Box kutilmagan qutisiga obuna yaratish.
Obuna bo'yicha mushuklar uchun karton tovoqlar
Poopy Cat sayyorani ifloslantirmaslik uchun plastik mushuk axlat qutilarini karton qutilarga almashtirishni taklif qiladi, bu plastikni qayta ishlashga bir necha ming yil kerak bo'ladi. Bunday ekologik qotilni sotib olish o'rniga, mushuk egalariga oyiga bir marta 25 evroga obuna bo'lgan to'rtta karton quruq hojatxonani sotib olish taklif etiladi. Yaratuvchilarning fikriga ko'ra, ular nafaqat biologik parchalanadi, balki namlanmaydi ham. Bitta shunday laganda 1 haftaga kifoya qiladi.
Obuna bo'yicha oddiy grafik dizayn
Undullify xizmati dizaynerlik xizmatlarini autsorsing qilish bilan deyarli bir xil, ammo ba'zi hiylalar bilan. Birinchidan, xizmat ishning dolzarbligi va intensivligiga qarab bir necha turdagi obunalarga ega: oylik, oylik "cheksiz", dizaynerga o'ylash uchun vaqt berilganda va vaqt bosimi ostida emas, shuningdek, bir kunlik obuna xizmati darhol bajarilishi kerak bo'lgan vazifalar uchun. Ikkinchidan, xizmat juda kichik hajmdagi ishlarni hal qilishga ixtisoslashgan - logotiplar, bannerlar, ijtimoiy tarmoqlar uchun vizual kontent yaratish va bloglarni loyihalash. Ya'ni, tadbirkor o'zi qila oladigan, lekin o'z vaqtining qadrini biladigan narsalarga.
Obuna uy menejeri
Yaqin vaqtgacha obuna asosida ishlaydigan shaxsiy uy menejeri xizmati Happy Home kompaniyasi tomonidan taklif qilingan. Maqsad obunachilarga har bir narsa bo'yicha shaxsiylashtirilgan onlayn maslahatlar berish edi kundalik muammolar va kundalik vazifalar, kichik narsalardan (masalan, kranni qanday o'chirish) jiddiyroq masalalarga (masalan, oshxonani ta'mirlash). Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, xizmat falsafasi "o'yin sifatida uy" bo'lib, uni to'ldirish kerak. Xizmatga obuna oyiga $10 turadi. Afsuski, startap katta suvlarga yeta olmadi. Happy Home kompaniyasining rasmiy saytida kompaniya rahbari Dug Ludlou nomidan loyiha kutilgan darajaga chiqa olmagani va yopilgani aytilgan.
Zargarlik obunasi
Har chorakda bir marta Pensilvaniyada joylashgan ko'p brendli hashamatli zargarlik do'koni 25 000 dollarlik sehrli qutilarni jo'natadi. Ularda abonentlar jahonning yetakchi brendlari taqinchoqlarini topishlari mumkin. 100 000 dollarga yillik obunaga yozilishdan oldin mijoz anketani to'ldirishi va qaysi qimmatbaho toshlar va qaysi ranglarni afzal ko'rishini ko'rsatishi kerak.
Los-Anjelesdan kelib chiqqan g'ayrioddiy g'oya - oyiga $10 evaziga obuna orqali barlardan spirtli kokteyllarni yetkazib berish. Hooch deb nomlangan loyiha ovqatlanish va ovqatlanish sifatida ishlaydi mobil ilova ikkita birida. Birinchi savdo amaliyoti shuni ko'rsatdiki, iste'molchi tom ma'noda ma'lum bir kokteylni "sevib qoladi" - va albatta uni barda sinab ko'rishga boradi. Natijada, bunday barda qolgan miqdor oddiy mijozning o'rtacha chekidan ancha yuqori.
2017 yilda o'zining 23 yilligini nishonlagan g'oya - obuna bo'yicha paypoqlar. Uning paydo bo'lishi 1994 yilda Yaponiya delegatsiyasi oldida sharmanda bo'lgan shveytsariyalik Samuel Lichti uchun qarzdor. Yapon an’analariga ko‘ra, choy ichish marosimi ishtirokchilaridan oyoq kiyimlarini yechish talab qilingan, Shomuil esa paypog‘ida ulkan teshik borligini ko‘rib dahshatga tushgan, bu esa uni erga yiqilib tushmoqchi bo‘lgan. Bugungi kunda BlackSocks xalqaro onlayn paypoq yetkazib berish va sotish imperiyasi boʻlib, u ham ichki kiyim, futbolka, koʻylak va hokazolarga ixtisoslashgan. Kompaniya yaqinda iPhone egalari uchun joylashuv sensorlari bilan jihozlangan paypoqlari haqida sarlavhalar chiqardi.
Obuna bo'yicha chiplar
Tron-Club deb nomlangan startap mikrosxemalar (ishlab chiqish taxtalari) bilan ishlashni va shunga o'xshash narsalarni - robototexnika, lehimlash, yaratishni yaxshi ko'radiganlar tomonidan yaratilgan. kulgili qurilmalar uyda. "Texnogeeksni yollash" dan maqsad inson Yaratuvchini tarbiyalashdir. Oyiga bir marta bunday hunarmandlar bitta yangi mikrosxema va topshiriq bilan ijodiy o'ramlarda uyga jo'natiladi.
