Savdo tizimi tashkilotning moliyaviy barqarorligiga bevosita ta'sir qiladi. Sotish hajmi va rentabelligi, pirovardida foyda miqdori uning ishlashiga bog'liq. Shubhasiz, savdo bo'limining asosiy funktsiyalari yangi mijozlarni izlash, mavjud mijozlarga birinchi sotuvni amalga oshirish, takroriy savdo, ya'ni. maksimal foyda va minimal xarajatlar bilan tovarlarni eng qisqa vaqt ichida sotish, sotish hajmining doimiy o'sishini ta'minlash.
Savdo bo'limining tashkiliy tuzilishi bir qator omillarga bog'liq:
- maqsadli guruhning umumiy soni - ushbu mahsulotning potentsial xaridorlari sonini aniqlash kerak;
- maqsadli guruhni mahalliylashtirish – marketing kompleksiga o‘zgartirishlar kiritish maqsadida potentsial iste’molchilarning hududiy kontsentratsiyasi va mahalliy farqlarni hisobga olgan holda;
- savdoni ro'yxatdan o'tkazishda hujjat aylanishi hajmi - kompaniya va uning iste'molchisi o'rtasidagi munosabatlarni rasmiylashtirish uchun zarur bo'lgan hujjatlar soni va ularni tayyorlash uchun zarur bo'lgan vaqt;
- biznesni sotish jarayonini hisobga olgan holda mutaxassislarning zarur malakasi - savdo jarayonining muayyan bosqichlari turli bilim va ko'nikmalarni talab qilishi mumkin;
- mijozlar segmentlarining o'ziga xos xususiyatlari - ma'lum bir segmentdagi sotuvlar boshqa savdolardan farq qilishi mumkin va unda samarali savdoni amalga oshirish uchun mijozlarning sodiqlik darajasini oshirish uchun yuqori ixtisoslashgan mutaxassislar talab qilinishi mumkin;
- mahsulot assortimentining xususiyatlari - har xil turdagi tovarlar sotish jarayonini tashkil etishda ma'lum ko'nikmalarni talab qiladi;
- mahsulot iste'molining o'ziga xos xususiyatlari - iste'mol xususiyatlarining namoyon bo'lishi sotish jarayonini tashkil etishga ma'lum talablarni qo'yishi mumkin (masalan, ishlab chiqarishning iste'moldan ajralmasligi; iste'molning bosqichma-bosqichligi; vaqt bo'yicha iste'mol jarayonining davomiyligi va boshqalar. .).
Asosiysi, sotishni samarali boshqarish tashkil etish va boshqarishda izchillikni talab qilishini yodda tutishdir. Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi marketing aralashmasi tomonidan qo'llab-quvvatlanadigan mijozlar e'tiborini aks ettirishi kerak.
Savdo bo'limini shakllantirish yoki qayta tashkil etishning birinchi bosqichida tashkilot rivojlanishining mavjud ichki va tashqi omillarini chuqur va har tomonlama tahlil qilish amalga oshiriladi. Tahlil natijalari savdo bo'limi tuzilmasini shakllantirish, uning maqsad va vazifalarini, xodimlarning funktsional majburiyatlarini, boshqa tarkibiy bo'linmalar va pudratchilar bilan o'zaro munosabatlar jarayonlarini ko'rsatish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqishga imkon beradi.
Ikkinchi bosqichda, tahlil natijalariga ko'ra, tashkilotda sotishni boshqarish tizimini tashkil etish bo'yicha belgilangan maqsad va vazifalarni amalga oshirishning aniq rejasi ishlab chiqiladi. Rejada barcha biznes jarayonlarning batafsil tavsifi mavjud - vazifani belgilashdan tortib, xodimlarni tanlash, o'qitish va moslashtirish bosqichigacha.
Ushbu bosqichlardan o'tgandan keyingina siz to'g'ridan-to'g'ri savdo bo'limini shakllantirishga yoki uni qayta tashkil etishga yoki xodimlarni tanlashga o'tishingiz mumkin.
Savdo sohasidagi funktsiyalar va vakolatlarni taqsimlashda odatiy xato ularni sotish bilan shug'ullanadigan bo'lim boshliqlariga topshirishdir. Ushbu vaziyatning natijasi nafaqat yangi mijozlarni jalb qilish, balki mavjudlari bilan munosabatlarni saqlab qolish uchun ham vaqt etishmasligidir. Mijozlarning sodiqligi pasayadi va vaqt o'tishi bilan bu tashkilotning moliyaviy ko'rsatkichlariga ta'sir qiladi.
Iste'molchilarning 50 foizini yo'qotish, qoida tariqasida, tashkilot tez orada bozorni tark etishini anglatadi. Bozorda faolroq va muvaffaqiyatli raqobatchilar mavjud bo'lganda, yo'qolgan mijozlar bazasini tiklash deyarli mumkin emas.
Tashkilotda xodimlarning ish haqi to'g'ridan-to'g'ri jalb qilingan mijozlar soniga va ulardan olingan buyurtmalarga bog'liq bo'lgan to'liq huquqli savdo bo'limi ularning mijozlar bilan aloqa qilishlarini, ularga yanada qulay shart-sharoitlarni taklif qilishlarini va shaxsiy joziba imkoniyatlaridan foydalanishlarini ta'minlaydi. . Bunda sotuvni boshqarishdagi muammolar hal qilindi: yangi mijozlar soni 30-50% ga oshdi, sotish rejasi ortig'i bilan bajarildi va kelgusida rivojlanish istiqbollari qulay.
Savdo bo'limini tashkil etish, uning xodimlariga mijozlarni qidirish va jalb qilish vakolatlarini berish va bo'lim faoliyatini tizimli nazorat qilish tashkilotning muvaffaqiyatli rivojlanishining zarur shartidir.
Amaliyot shuni ko'rsatadiki, o'rtacha kompaniyaning savdo bo'limida doimiy ishlaydigan xodimlarning minimal barqaror soni beshta xodim va bosh menejer (nazoratchi) hisoblanadi. Bu savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi bo'lib, amaliyotda bir necha bor sinovdan o'tgan. Potentsial mijoz bilan bog'lanish buyurtma olishni anglatmaydi. O'rtacha har 25 ta kontakt uchun bitta bitim yopiladi. Binobarin, xodimlarning minimal soni bilan cheklanishga harakat qilib, menejerlar ham taktik, ham strategik xatolarga yo'l qo'yadilar.
Har qanday tashkilotning asosiy elementi bo'lgan savdo bo'limini to'g'ri tashkil etish orqali eng qisqa vaqt ichida rejalashtirilgan ishlash ko'rsatkichlariga erishish mumkin.
Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmalarining quyidagi turlari ajratiladi:
- hududiy asosda tashkil etish;
- mahsulot portfeli bo'yicha tashkil etish;
- funktsional tashkilot;
- segment-mijoz tashkiloti;
- tashkil etishning aralash shakllari.
Savdo bo'limini hududiy asosda tashkil etish. Savdo bo'limining hududiy asosda tuzilishi tashkilot bozorining geografik va ma'muriy chegaralaridan kelib chiqqan holda bo'lim xodimlari (savdo menejerlari, savdo vakillari) o'rtasida vakolat va majburiyatlarni taqsimlashni ifodalaydi. Hududiy tamoyil bir xil turdagi mahsulotlar sotilganda va bozor geografik xarita bo'yicha menejerlar o'rtasida taqsimlanganda qo'llaniladi.
Agar tashkilot bozori chegaralarida mahsulotga yoki savdo jarayonining o'ziga qo'yiladigan talablar tubdan farq qiladigan bo'lsa, u holda ma'lum bir mintaqada mahsulotni sotish uchun mas'ul bo'lgan savdo bo'limida mintaqaviy menejerlarning lavozimlari kiritiladi. Bunday holda, savdo bo'limining har bir xodimiga alohida hudud ajratiladi, uning doirasida u tarqatish tarmog'ini qurish, sotishning o'sishini ta'minlash, yangi mahsulotlarni joriy etish va hokazolar uchun javobgardir. Agar bo'linish hududiy asosda sodir bo'lsa, unda qulayroqdir, chunki logistika har xil, narx, iste'mol xususiyatlari va boshqa bir qator omillar ham farq qilishi mumkin.
Hududiy asosda savdo bo'limini tashkil etish misoli 1-rasmda ko'rsatilgan. 5.1.
Guruch. 5.1.
Mahsulotlar portfeli uchun savdo bo'limini tashkil etish. Savdo bo'limining mahsulot portfeli bo'yicha tuzilishi deganda mahsulot ixtisosligiga muvofiq savdo xodimlarining vakolatlari va vazifalarini taqsimlash tushuniladi. Ushbu turdagi savdo bo'limi tashkiloti ko'p miqdordagi turli xil mahsulotlar bilan savdo qiluvchi yirik tashkilotlar uchun yoki murakkab texnik tovarlarni sotishda qo'llaniladi.
Ushbu tuzilmaning o'ziga xosligi shundaki, har bir savdo bo'limi mutaxassisi alohida mahsulot guruhini sotish, rejalashtirish, mahsulot bozorini o'rganish va sotishni prognozlash uchun javobgardir. Ushbu turdagi savdo bo'limi tashkilotiga ko'ra, har bir xodim ma'lum bir mahsulot guruhi uchun javobgar bo'lib, u kompaniyaning butun savdo hududida targ'ib qiladi. 5.2-rasmda mahsulot portfeli bo'yicha savdo bo'limini tashkil etish sxemasi ko'rsatilgan.
Guruch. 5.2.
Savdo bo'limining funktsional tashkil etilishi. Savdo bo'limini funktsional asosda tashkil etish savdo jarayonining ma'lum funktsiyalarini bo'lim xodimlariga berishni yoki savdo bo'limida ixtisoslashgan sektorlarni yaratishni o'z ichiga oladi. Ushbu tuzilma kichik assortimentdagi mahsulotlarni sotadigan va qamrab olingan bozorlar soni kichik bo'lgan tashkilotlarda ham, ijobiy imidjga, iqtisodiy barqarorlikka va bozorda shon-sharafga ega bo'lgan yirik tashkilotlarda ham samaralidir, chunki savdo hajmi katta bo'lsa. , savdo menejerlarining o'zi bozorga sifatli xizmat ko'rsatishga qodir emas.
Savdo jarayonining har bir o'ziga xos funktsiyasi ushbu funktsiyani bajarish uchun mas'ul bo'lgan ma'lum bir mansabdor shaxsga yuklangan. Misol uchun, savdo bo'limining bir xodimi potentsial mijozlar bazasini shakllantirish bilan shug'ullanadi, boshqasi yangi mahsulotlarni reklama qiladi, uchinchisi esa doimiy mijozlar bilan ishlaydi.
Savdo bo'limining ushbu turi sxematik tarzda rasmda ko'rsatilgan. 5.3.
Savdo bo'limining segment-mijoz tashkiloti. Savdo bo'limining ushbu tuzilishi tashkilot tomonidan xizmat ko'rsatadigan mijozlarning sinflari va turlari bo'yicha bo'lim ichidagi mas'uliyat sohasini taqsimlashni o'z ichiga oladi. Savdo tashkilotini qurishning ushbu turi o'z faoliyatida tubdan farq qiluvchi iste'molchilar turlari bilan munosabatlarni o'rnatadigan tashkilotlar uchun javob beradi. Qoidaga ko'ra, bular standart iste'mol mahsulotlarini ishlab chiqaradigan va sotadigan va bozorni maksimal qamrab olishga erishish uchun asosiy ahamiyatga ega bo'lgan tashkilotlardir.
Har bir segmentga o'z menejeri tayinlanadi, u o'z xususiyatlariga muvofiq ma'lum bir segment uchun mos tuzilmani ishlab chiqadi. Segment menejerlari bozorni o'rganish, prognozlash va o'z segmentlarida mahsulot taqsimotini tashkil qilish bilan shug'ullanadilar.
Savdo bo'limining segment-mijoz tashkilotining misoli rasmda ko'rsatilgan. 5.4.
Guruch. 5.4.
Savdo bo'limini tashkil etishning aralash (gibrid) shakllari. Ushbu shakllar ko'pincha amaliyotda uchraydi. Bu eng moslashuvchan tuzilmalar bo'lib, ular bozordagi mijozlarning ehtiyojlariga aniqroq javob berishga va o'zlarining savdo tashkilotlarini eng samarali rivojlantirishga qodir. Savdo bo'limini shakllantirishning aralash shakllari kichik va o'rta tashkilotlar uchun ham mos keladi, chunki ular moslashuvchanlikni yaratadi, bu kichik tashkilotlarning an'anaviy raqobatdosh ustunligidir.
Savdo xizmatlarini tashkil etishning aralash shakllari hududiy, segment-mijoz, mahsulot va funktsional turlardan ko'plab elementlarning o'ziga xos kombinatsiyasidan iborat ko'p sonli variantlarga ega.
Savdo bo'limining taxminiy gibrid tuzilishi rasmda ko'rsatilgan. 5.5.
Guruch. 5.5.
Savdo bo'limi uchun tashkiliy tuzilmaning har bir turi afzalliklari va kamchiliklariga ega (5.2-jadvalga qarang).
Savdo bo'limi tashkiliy tuzilmalarining har xil turlarining afzalliklari va kamchiliklari
|
Afzalliklar |
Kamchiliklar |
Savdo bo'limini hududiy asosda tashkil etish
Mahsulot portfeli uchun savdo bo'limini tashkil etish
|
|
Savdo bo'limining funktsional tashkil etilishi
Savdo bo'limining segment-mijoz tashkiloti
Savdo bo'limi uchun tuzilmani tanlash mezonlari quyidagilardan iborat:
- 1. Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari - mahsulot soni, uning murakkablik darajasi.
- 2. Mahsulotni bozorda ilgari surish sxemasining xususiyatlari. Savdo kanalini (qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, veb-sayt, tenderlar va boshqalar) hisobga olish kerak. Har bir mahsulot uchun savdo kanallari qanchalik ixtisoslashgan bo'lsa, tuzilma shunchalik farqlanishi kerak.
- 3. Tranzaksiya siklining davomiyligi. Shuningdek, savdo tsiklining davomiyligini - mijozning kamolotga erishish vaqti va tovarlarni sotish / etkazib berish / xizmatlarni ko'rsatish vaqtini hisobga olish kerak. Bitta tranzaksiya uchun qancha ko'p vaqt ajratilsa, mijoz to'liq tsikl uchun bitta menejerga tayinlangan oddiy tuzilma shunchalik mos keladi.
- 4. Tovarlarni xizmatlar ko'rsatishdan (etkazib berishdan) keyin qo'llab-quvvatlash xususiyatlari. Agar asosiy ish sotilgandan keyin boshlansa, etkazib berilgan yechimni integratsiyalash (nazorat qilish) zarur bo'lsa, ushbu funktsiyani bajarish uchun mas'uliyat yuklaydigan tuzilma tuziladi.
- 5. Sotish hajmini oshirish rejalari. Agar kompaniya mavjud mijozlar hisobiga aylanmani kengaytirishga yo'naltirilgan bo'lsa, u holda mijozlar bazasini saqlashga qaratilgan tuzilma shakllanadi.
- 6. Mahsulot brendingi. Agar mahsulot brendi kompaniya brendidan yuqori bo'lsa, ushbu brendni qo'llab-quvvatlash uchun jamoalar kerak bo'ladi.
- 7. Kompaniyaning mahsulot portfelining kengligi va xilma-xilligi.
Korporativ madaniyat turi va boshqaruv tizimi. Har bir tuzilma o'zi bilan ishni tashkil etish uchun ma'lum talablarni o'z ichiga olganligi sababli, kompaniyaning tashkiliy madaniyati va mavjud resurslarini hisobga olish kerak.
Savdo bo'limining to'liq tuzilmasini shakllantirishda bir nechtasini kuzatish kerak "oltin" qoidalar:
- 1. Eng yaxshi savdo menejeri har doim ham eng yaxshi savdo menejeri emas.
- 2. Savdo bo'limidagi vazifalari sotish vazifasiga ega bo'lmagan har bir menejer bo'limning samaradorligini pasaytiradi.
- 3. Menejerlar yoki guruhlar o'rtasidagi savdo maydonlarining chegaralanishi hamma uchun aniq va tushunarli bo'lishi kerak yoki ular mavjud bo'lmasligi kerak.
- 4. Savdo bo'limining barcha hisobotlari CRM tizimida avtomatik tarzda yaratilishi kerak.
- 5. Savdo bo'limida yangi lavozimning paydo bo'lishi uch oy ichida bo'lim savdosining oshishiga ta'sir qilmasa, bu lavozimni qisqartirish va savdo menejerini taklif qilish yaxshiroqdir.
Savdo bo'limi uchun tashkiliy tuzilmani qurish tashkilotning rivojlanishida statik element emas. Tashkiliy tuzilma doimiy ravishda o'zgarishi va har doim strukturaning elementlari o'rtasida qarama-qarshiliklar bo'lmagan taqdirda tashkilotning strategiyasi va operatsion muhitiga mos kelishi kerak.
Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi odamlarni tashkil qilish emas, balki savdo jarayonini tashkil etishni tushunish asosida yaratilishi kerak. Amalda bu tamoyil har doim ham qo'llanilmaydi. Kompaniyaning savdo bo'limining eng samarali tuzilmasi unga tashqi muhit bilan samarali o'zaro munosabatda bo'lish, xodimlar o'rtasida vakolatlar va mas'uliyat sohalarini oqilona taqsimlash va ularning sa'y-harakatlarini tashkiliy maqsadlarga erishishga jamlash imkonini beradi.
Har qanday tijorat korxonasini ishga tushirish davrida, qoida tariqasida, biznes egasi savdo bilan shug'ullanadi. Va bu juda tabiiy: u o'z korxonasining "omon qolishi", shakllanishi va rivojlanishidan ko'proq manfaatdor, shuning uchun u mijozlarni jalb qilish funktsiyalarini o'z zimmasiga oladi.
Agar tijorat loyihasining egasi dastlabki mijozlar bazasini shakllantira olmasa, uning kompaniyasining kelajakdagi taqdiri haqida gapirishdan ma'no yo'q - biz bunday kompaniya mavjud emas deb taxmin qilishimiz mumkin. Agar mijozlar bo'lsa va ularning soni doimiy ravishda o'sib borayotgan bo'lsa, ish hajmi ham ortadi. Bu shuni anglatadiki, hal qilinishi kerak bo'lgan ko'plab ma'muriy masalalar mavjud va bu vaqti-vaqti bilan emas, balki tizimli ravishda amalga oshirilishi kerak. Menejerning o'zi bu barcha vazifalarni bajara olmaydi, shuning uchun xodimlarni ko'paytirish kerak bo'ladi: buyurtmalarni qabul qilish, qayta ishlash va bajarish uchun nafaqat xodimlar, balki yangi mijozlarni jalb qilish funktsiyalari o'tkaziladigan menejerlar ham kerak bo'ladi. Kompaniya oldiga savdo bo'limini yaratish va tashkil etish bo'yicha yangi maqsad qo'yiladi.
Savdo bo'limini yaratish kompaniya egasi uchun eng muhim vazifadir
Ko'pgina yangi ishbilarmonlarning odatiy xatosi savdo bo'limlari rahbarlarining mas'uliyatini ortda qoldirishdir. Natijada, vaziyat odatda quyidagicha rivojlanadi: ilgari jalb qilingan mijozlar hech bo'lmaganda kompaniyaga, ular aytganidek, bir muncha vaqt o'z-o'zidan qolish va hatto foyda olish imkonini beradi. Ammo biznes asoschisi nafaqat yangi mijozlarni jalb qilish, balki eski mijozlar bilan munosabatlarni saqlab qolish va mustahkamlash uchun etarli vaqtga ega emas. Mijozlarning sodiqligi pasayadi va bir muncha vaqt o'tgach, ular hamkorlikni to'xtatadilar.
Ular aytganidek, muqaddas joy bo'sh qolmaydi: harakat qilishga vaqtingiz bo'lmagan joyda raqobatchilar paydo bo'ladi. Ko'pincha ularning rolini faol rivojlanayotgan mahalliy kompaniyalar yoki federal kompaniyalarning mintaqaviy vakolatxonalari o'ynaydi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ularning xodimlarida har doim to'liq savdo bo'limining samarali ishini muvofiqlashtirish uchun mas'ul bo'lgan tashabbuskor va ambitsiyali shaxs bor va uning daromadi bevosita jalb qilingan mijozlar soniga va ulardan olingan buyurtmalarga bog'liq. 
Vaziyatni baholab, bunday menejer amalda bir necha bor sinovdan o'tgan va haqiqatan ham samarali bo'lgan sxemani qo'llaydi. Yangi boshlanuvchilar uchun mijozlar bilan uchrashuvlar va shaxsiy aloqalar bilan unchalik qiziqmaydigan N kompaniyasi bor - bu yanada baquvvat va tashabbuskor raqobatchining hujumi uchun ideal nishon. Shaxsiy joziba potentsialidan foydalangan holda yanada qulayroq shart-sharoitlarni taklif qiluvchi N mijozlarga sinxronlashtirilgan murojaatlar - va muammo hal qilindi: mijozlarning 30-50% sizga o'tdi, savdo rejasi oshib ketdi, bonuslar olindi va istiqbollar yanada rivojlanishi aniq.
Bu vaqtda N kompaniyasi bilan nima sodir bo'lmoqda?
Mijozlarining 50 foizini yo'qotgani uning aylanmasi shunchaki pasaymaganini, qulab tushganini va, ehtimol, yo'qotishlar muqarrarligini anglatadi. Bozorda faolroq va muvaffaqiyatli raqobatchilar ishlayotgan bo'lsa, yo'qolgan mijozlar bazasini tiklash deyarli mumkin emas. Haligacha asosiy sotuvchi bo'lib qolayotgan biznes egasi surunkali pul etishmasligiga qarshi kurashda vaqt va kuchini behuda sarflaydi, ya'ni uning mijozlar safini yana to'ldirishga vaqti yo'q. Mashhur Kozma Prutkovning aforizmini eslang: "Siz cheksizlikni qabul qila olmaysiz." Bunday holda, bu so'zlar sodir bo'layotgan voqealarning mohiyatini eng aniq belgilaydi. Ishlar to'planib qoladi, charchoq yig'iladi va tadbirkor biroz bo'shashishi, taslim bo'lishi bilanoq u biznes bilan xayrlashishi mumkin. 
Xulosa aniq: savdo bo'limini tashkil etish, uning xodimlariga mijozlarni qidirish va jalb qilish vakolatlarini berish va bunday bo'limni tizimli nazorat qilish - bular bosh direktor, agar u haqiqatan ham uzoqni ko'ra oladigan biznesmen bo'lsa, ko'rishi kerak bo'lgan choralardir. o'z korxonasini rivojlantirish.
Savdo bo'limini tashkil etish: amaliyotchilarning maslahati
Savdo bo'limi ishini tashkil etish o'z qonunlariga muvofiq rivojlanadigan va muhim qoidalarga rioya qilishni talab qiladigan murakkab jarayondir. Ba'zi ishbilarmonlar (ular aytganidek, dastlab) bir yoki ikkita xodimni yollash bilan cheklanishga harakat qilmoqdalar. Ular taxminan shunday fikr yuritadilar: “Ko'ramiz, ishlar qanday ketayotganini. Ular buni hal qilishlari mumkin, demak, ularning soni etarli. Agar yo'q bo'lsa, biz boshqalarni olamiz." Biz sizni darhol ogohlantirmoqchimiz: yarim chora-tadbirlar kerakli natijani bermaydi.
Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bo'limdagi xodimlarning minimal barqaror soni beshta oddiy xodim va bosh menejer (nazoratchi). Bu savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi bo'lib, amaliyotda bir necha bor sinovdan o'tgan. O'zini tadbirkor sifatida sinab ko'rgan har bir kishi (muvaffaqiyatli yoki yo'q) potentsial mijoz bilan bog'lanish buyurtma olish bilan bir xil emasligini aytadi: o'rtacha har 25 ta kontakt uchun 1 ta bitim tuziladi. Bundan tashqari, menejer sifatida ish boshlagan har bir kishi muvaffaqiyat qozonmaydi va natijada ko'pchilik ketishadi.
Shuning uchun tabiiy eskirish sizning kompaniyangiz ishiga xalaqit bermasligi uchun o'rtacha statistik ko'rsatkichlarga mos keladigan yoki undan ham ko'proq xodimlarni yollash kerak. O'zini minimal xodimlar soni bilan cheklashga urinib, kompaniya egasi tubsizlikdan sakrab o'tib, avval masofaning beshdan bir qismini bosib o'tishini kutadigan "optimist" ga aylanadi va shundan keyingina... 
23 ta mezondan foydalangan holda savdo bo'limining ekspress auditini o'tkazing va savdo o'sish nuqtalarini aniqlang!
Audit o'tkazish
Maxsus tayyorgarlikdan o'tgan mutaxassislardan iborat savdo bo'limini to'g'ri tashkil etish orqali siz eng qisqa vaqt ichida rejalashtirilgan natijalarga erishishingiz va kompaniyaga real foyda keltirishingiz mumkin.
Savdo bo'limining tipik tuzilishi quyidagicha: ierarxik zinapoyaning pastki pog'onasida bo'lim boshlig'iga bo'ysunadigan 5 (yoki undan ortiq) oddiy menejerlar joylashadi. Ikkinchisi, o'z navbatida, korxonaning tijorat direktoriga hisobot beradi, u faqat ijrochi va bosh direktorlar oldida javobgardir. Ikki bo'linma boshlig'ining mavjudligi - tijorat direktori va bo'lim boshlig'i - rejalashtirish, nazorat qilish va boshqa ma'muriy funktsiyalarni iloji boricha samarali ta'minlash imkonini beradi. Bundan tashqari, bunday tuzilma o'zaro almashinish imkoniyatlaridan foydalanadi: agar boshliqlardan biri yo'q bo'lsa, bo'lim "boshsiz" qolmaydi. 
Siz bundan ham ko'proq borishingiz va tijorat korxonasining eng muhim bo'linmasining standart tuzilmasini yaxshilashingiz mumkin: xodimlarga boshqa xodimni - ma'murni qo'shing. Qoida tariqasida, bu ma'muriy ishlarni bajarishga moyil bo'lgan va hujjatlar bilan muntazam ishlarni qanday qilishni biladigan yosh yoki o'rta yoshli ayol. Asosan, bu kengaytirilgan mas'uliyat doirasiga ega kotib: barcha menejerlar uchun barcha kerakli hujjatlarni tayyorlash va rasmiylashtirish (standart tijorat takliflari, shartnomalar, veksellar, schyot-fakturalar, bajarilgan ishlar sertifikatlari va boshqalar); elektron mijoz ma'lumotlar bazasiga o'z vaqtida o'zgartirish va qo'shimchalar kiritish va boshqalar.
Administrator qimmatli xodimmi? Jiddiymi?
Ha, jiddiy va buning uchun bir qator yaxshi sabablar bor!
Birinchidan, bu menejerlarning mijozlar bilan bevosita ishlashlari uchun vaqtni bo'shatadi va shu bilan birga ularni o'zlarining bevosita mas'uliyatlaridan oqilona bahona bilan qochish imkoniyatidan mahrum qiladi.
Ikkinchidan, bu kompaniyani noto'g'ri tuzilgan yoki noto'g'ri rasmiylashtirilgan hujjatlar, yo'qolgan yoki buzilgan ma'lumotlar bazalari bilan bog'liq muammolardan qutqaradi.
Buyurtma - bu ma'mur bo'lsa, savdo bo'limi ishiga qo'shiladigan asosiy narsa. 
Tegishli administratorni topish savdo menejerini topishdan ko'ra osonroqdir. Bunday xodimning maoshi ishbilarmonlarnikidan sezilarli darajada kam. Bu yana bir tejamkorlik bandiga olib keladi: malakali, yuqori maosh oladigan menejerlar uchun qog'ozbozlikdan bo'shatilgan vaqt yanada oqilona sarflanadi. Ma'lum bo'lishicha, ma'murni saqlash xarajatlari qo'shimcha shartnomalar bilan qoplanadi.
Administrator ikki yoki uchta menejer va xo'jayindan iborat savdo bo'limining minimal xodimlari bilan ham foydali bo'lishi mumkin. Ushbu bo'linmaning mavjudligi o'n yoki undan ortiq menejerlar ishlaydigan yirik kompaniyalarda eng foydali hisoblanadi, shuningdek, ikki yoki uchta bo'lim boshliqlari ham bor.
Savdo bo'limining ma'mur tomonidan to'ldiriladigan tipik tuzilmasi yuqorida keltirilgani bilan deyarli bir xil ko'rinadi, biroz farq qiladi: menejerlar ham, ma'mur ham bo'lim boshlig'iga bo'ysunadi.
© Konstantin Baksht, Baksht Consulting Group bosh direktori.
Savdo bo'limini qurish texnologiyasini tezda o'zlashtirish va amalga oshirishning eng yaxshi usuli K. Bakshtning savdoni boshqarish bo'yicha "Savdo tizimi" treningida qatnashishdir.
Aleksandrov Sergey Aleksandrovich,
ProfRost MChJ bosh direktori,
Alisvyak Viktor Evgenievich,
ProfRost MChJ konsalting bo'limi boshlig'i
Savdo bo'limi haqiqatda, nazariyada va imkoniyatlarda amalda
(tuzilmasi qanday bo'lsa va shunday bo'lishi kerak).
...Haqiqatda.
Rossiya kompaniyalarining aksariyatida savdo bo'limi asosiy funktsiyasini yo'qotdi - sotish, va 70 dan 80 foizgacha mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limiga aylandi.
Qanday farq bor va bu muvaffaqiyatli rivojlanayotgan kompaniyalarda qanday sodir bo'ladi?
Xuddi shunday.
Kompaniya tez sur'atlar bilan o'sib bormoqda, 10 yil ichida savdo hajmini oshirmoqda. Menejment ta'minot, xaridlar, ishlab chiqarishni rivojlantirish, ya'ni bevosita mahsulot haqida g'amxo'rlik qiladi.
Kompaniya rahbariyati, albatta, sotuvlar va ularning ko'payishidan manfaatdor, lekin menejerlarning malakasiga tayangan holda savdo jarayonining o'zini qurish uchun unchalik ko'p ish qilmaydi.
Savdo bo'limi yangi mijozlarni izlash bilan band. Va o'sib borayotgan bozor bunga yordam beradi.
Mavjud mijozlar bazasi ortib borishi bilan ularga xizmat ko'rsatish bo'yicha ish hajmi mutanosib ravishda oshadi. Menejerlar mijozning barcha muammolarini o'zlari hal qilishadi. Bunday holatda mijozlarga xizmat ko'rsatishning barcha jarayonlari savdo bo'limida jamlangan.
Natijada, kompaniya hayotining 2-3 yillarida bir yoki ikkita "yulduzli" menejer o'z qo'llarida butun mijozlar bazasiga ega bo'lib, etkazib beruvchilarni yaxshi bilishadi va o'zlarining shunga o'xshash bizneslarini ochadilar ...
Biz sizni odatiy savdo bo'limida bajariladigan funktsiyalar bloklari bilan tanishishga taklif qilamiz.
Bloklarning dekodlanishi matn oxirida berilgan.
Savdo bo'limi tomonidan bajariladigan va/yoki unga tegishli funktsiyalar bloklari.
Eslatma.
Funktsiya - bu harakat, masalan: "faks yuborish", tijorat taklifini yozish.
Funktsiyalar bloki - ma'noga bog'liq bo'lgan bir nechta harakatlar (funktsiyalar), masalan: "mijozni chaqirish", "qaror qabul qiluvchidan chiqish" (qaror qabul qiluvchi), "axborot xatini yuborish".
Hatto tezkor tadqiqot shuni ko'rsatadiki, 12 blokdan faqat 3 tasi to'g'ridan-to'g'ri savdo bilan bog'liq. Qolgan ish mijozlarga xizmat ko'rsatish yoki savdo bo'limiga tegishli. Ya'ni, 40% dan 70% gacha, savdo bo'limi xodimlari umuman savdo bilan shug'ullanmaydi va kompaniya rahbariyatining roziligi bilan!
Keling, savdo bo'limining eng keng tarqalgan tuzilmalarini ko'rib chiqaylik.
Ko'p sonli korxonalarga qaramay, aslida siz savdo bo'limining juda oddiy tashkil etilishi bilan shug'ullanishingiz kerak.
Eslatma.
ROP - savdo bo'limi boshlig'i.
Ko'pincha siz savdo bo'limida tabiiy ravishda yuzaga keladigan qisman (dastlabki) ish bo'linishiga duch kelishingiz mumkin.
Masalan:
Menejerlarning hududiy asosi yoki mahsulot assortimenti bo'yicha bo'linishi.
Menejerni ish safarlari yoki taqdimot menejeri uchun ajratish.
Savdo bo'limida kiruvchi "oddiy" buyurtmalarni qabul qilish uchun dispetcher yoki menejer lavozimini kiritish.
Qoida tariqasida, bu ob'ektiv sharoitlar bosimi ostida, bu rahbarga ham, menejerlarga ham ayon bo'lganda sodir bo'ladi.
An'anaviy savdo bo'limlarining afzalliklari:
1. Aniq tuzilish (hamma buni qiladi).
2. Kompaniyaning rivojlanishining 1-bosqichida ma'lum bir mutaxassisga bo'lgan ehtiyoj aniq emas (yoki hisoblash qiyin) (shuning uchun xodimlar ko'pincha hamma narsani qilishadi).
Kamchiliklari:
1. Har bir xodim generalistdir, shuning uchun u ketganda, ishning ulkan "teshigi" hosil bo'ladi, uni darhol "tiqilib" bo'lmaydi.
2. Ko'p qirralilik raqobatchilarni keltirib chiqaradi ("barcha nozikliklarni bilish", o'z biznesingizni boshlash oson).
3. Ishdagi xatolar (hech kim barcha biznesni boshqarishga qodir emas: savdo ham, hujjat aylanishi ham bir xil darajada yaxshi).
4. Mehnat unumdorligining pastligi (turli ish turlariga doimiy o'tish tufayli).
Tashkilotlarda mablag'lar va ish vaqtining asossiz sarflanishining 3 ta asosiy sababi bor.
5. Inflyatsiya qilingan ish haqi fondi (WF), chunki biz turli malakali ish uchun eng yuqori stavkada to'laymiz.
6. Xodimning ish faoliyatini va motivatsiyasini baholash mezonlaridagi qiyinchiliklar. Turli xil ishlarda siz yoki integral baholashdan (foyda, tovar aylanmasi, bu noto'g'ri) yoki ko'p mezonli baholashdan foydalanishingiz kerak, buni qabul qilish qiyin (xodimlar odatda bunday vaziyatda aldangan deb o'ylashadi). .
Bundan tashqari, bunday faoliyat bilan xodim zarur bo'lgan narsani emas, balki tushunarliroq, o'zi uchun oddiyroq va yaxshiroq ishlaydigan ishni bajarishga harakat qiladi.
7. Bunday tuzilmani boshqarishdagi qiyinchiliklar, chunki xodimlarning faoliyati va ularning mas'uliyat sohalari shaffof emas.
Savdo bo'limining qanday tuzilishi to'g'ri bo'ladi?
... Nazariy jihatdan
"Yaxshi nazariyadan ko'ra amaliyroq narsa yo'q"!
Eynshteyn
Qanday bo'lishi kerak.
To'g'risi shunday ko'rinadi. U faqat sotish jarayonida bevosita ishtirok etadigan funktsiyalar bloklarini o'z ichiga oladi. Qolganlarning hammasi xizmat ko'rsatish tuzilmalari bo'lib, ular bilan savdo bo'limi o'zaro aloqada bo'lishi kerak.
Eslatma.
Jamoa rahbarlari faqat ma'lum miqdordagi savdo menejerlari bilan tanishadilar.
Funktsional blok vazifalari
|
Funktsiya bloklari |
Savdo bo'limidagi muammolarni hal qildi |
|
|
Savdo bo'limi boshqaruvi |
Hisobdorlarni boshqaring Biznesni sotish jarayonini boshqaring |
|
|
Bitim tuzish uchun mijoz bilan bevosita o'zaro aloqa |
||
|
Hujjatlar oqimi |
CRM da qog'oz hujjatlari va/yoki shunga o'xshash harakatlar bilan ishlash |
|
|
Xodimlarni yollash, moslashtirish va rivojlantirish |
Suhbatlar o'tkazish, stajyorlarni ishga tushirish va xodimlarni ish joyida o'qitish |
|
|
Marketing faoliyati |
Bozor haqida ma'lumot to'plash, uni tahlil qilish, tavsiyalar berish. Yangi mijozlarni qidirish uchun ma'lumotlar bazasini yaratish. |
|
|
Mijozning texnik muammolarini hal qilish uchun muhandislik yordamini taqdim eting |
Savdo paytida va sotishdan keyingi davrda texnik maslahatlar berish |
|
|
Buxgalteriya hisobi |
Bank ko'chirmalarini, solishtirish hisobotlarini va boshqalarni taqdim etish. |
|
|
Ta'minot |
Asosiy buyurtma uchun etishmayotgan assortimentni qidiring |
|
|
Logistika bo'limi |
Yuk tashish uchun transportni qidiring |
|
|
Yangi ma'lumotnoma, tijorat va texnik ma'lumotlarni kiritish va uni tuzatish |
Ma'lumotni yangilab turing (masalan, narxlar ro'yxati). |
Amalda bunday tuzilmani qurish mumkinmi?
Albatta Ha"! Bu bizning mijozlarimizdan birining mavjud savdo guruhining namunasidir. Savdo bo'limini keraksiz funktsiyalardan ozod qilish bizga birinchi chorakda sotuvlarni 24% ga oshirish imkonini berdi!
Yuqoridagi savdo bo'limi tuzilishining kamchiliklari:
1. Siz o'tirishingiz, o'ylashingiz, stereotiplardan tashqariga chiqishingiz kerak (o'zingizniki va bozor), chunki "hamma kabi" qilish ancha oson.
2. Biz boshqaruvni o'z zimmamizga olishimiz va orzulardan voz kechishimiz kerak: "oddiy savdo menejerini qanday topish mumkin va keyin biz yashaymiz" va "sehrli" motivatsiya tabletkalari haqida.
Bunday savdo tuzilishining afzalliklari (tamoyillarga muvofiq FUNKD):
1. Mehnat unumdorligi oshadi (konveyer har doim individual xizmatga qaraganda ko'proq va tejamkor ishlab chiqaradi / sotadi / xizmat qiladi) va ishdagi xatolar soni kamayadi.
2. Inson omiliga qaramlik imkon qadar qisqartiriladi (mutaxassislikni joriy qilish orqali kadrlarni izlash, ishga olish va tayyorlash osonlashadi).
3. Xodimlarning (shuningdek, bo'lim va bo'limlarning) faoliyati shaffof bo'ladi, chunki har birining mas'uliyat sohalari aniq.
4. Xodimlarni qanday baholash va nima uchun to'lash kerakligi aniq. Bunday holda, baholash mezonlari aniq va ish haqi miqdori oshirilmaydi.
5. Butun savdo tizimini nazorat qilish va boshqarish imkoniyatini oshiradi.
...Amaldagi imkoniyatlar.
Sizga eslatib o'tamiz.
Savdo bo'limi xodimlari yangi mijozlarni izlaydilar, eski mijozlarga hamrohlik qiladilar, tijorat takliflarini tuzadilar, yig'ilishlarga boradilar, jo'natmalarni nazorat qiladilar, bitim bilan birga hujjatlarni tuzadilar va mijozlarga topshiradilar.
DAVLAT TA'LIM FILIALI
NOMIDAGI QOZON DAVLAT UNIVERSITETI OLIY KASB-TA'LIM MUASSASALARI. IN VA. ULYANOV-LENIN NABEREJNYE CHELNIDA
Iqtisodiyot fakulteti
Mavzu bo'yicha test: "Sotuvni boshqarish"
Mavzu bo'yicha: "Savdo bo'limining tashkiliy tuzilishi"
Tugallagan: 3-kurs talabasi
yozishmalar bo'limi gr. 20731
Bagmanova A.R.
Ilmiy maslahatchi:
Bondarenko A.N.
Kirish…………………………………………………………………………………………………………….3
1-bob. Savdo bo'limi tuzilmasining xususiyatlari…………………………….5
2-bob. Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmalarining turlari……………………10
Foydalanilgan adabiyotlar roʻyxati…………………………………………………15
Kirish
Savdo bo'limining tashkiliy tuzilishi qanday? Muayyan biznes funktsiyalarini bajaradigan muayyan bo'linmalar to'plami? Mas'uliyat va bo'ysunish darajasini aks ettiruvchi bo'limlar ierarxiyasi?
Savdo bo'limining tuzilishi mutlaqo har qanday kompaniyaning biznes strategiyasining bevosita aksidir. Savdo bo'limining tuzilishi har qanday biznesning strategik maqsadlariga erishish uchun bevosita vositadir. Rasmiylashtirilgan strategiya va strategik maqsadlar bo'lmasa ham (bu hozir tez-tez sodir bo'layotgani ajablanarli emas), savdo bo'limining tuzilishiga asoslanib, siz kompaniyaning biznesi haqida ma'lum xulosalar chiqarishingiz va kengayish vektori qayerda va qanday ekanligini tushunishingiz mumkin. uning faoliyati yo'naltirilgan.
Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasini shakllantirish bosqichining ahamiyatini ortiqcha baholash qiyin. Menimcha, bu bosqich kompaniyaning keyingi faoliyati uchun asosiy asos va uning bozordagi muvaffaqiyati uchun asosdir.
Shubhasiz, har qanday biznes tovar va xizmatlarni sotish orqali foyda olish maqsadida yaratiladi. Ba'zi kompaniyalar ishlab chiqarish komponentining qandaydir shakliga ega, ba'zilari esa yo'q, lekin oxir-oqibatda ochiq bozorda yuqori raqobat sharoitida tovarlar va xizmatlarni sotadilar. Savdo bo'limlarining ahamiyati shubhasizdir. Boshqa biznes funktsiyalarining ahamiyatini kamaytirmasdan, men ko'pincha savdo va marketing uchun mas'ul bo'linmalarni biznes elitasi deb atayman.
Ushbu testning maqsadi quyidagi savollarga javob olishdir:
Nima uchun sizga savdo bo'limi uchun tashkiliy tuzilma kerak?
Uning xususiyatlariga nima ta'sir qiladi?
Tashkiliy tuzilmalarning qanday turlari mavjud?
Tashkiliy tuzilmani qanday sinash va mustahkamlash mumkin?
Tashkiliy tuzilmadagi o'zgarishlarni qanday amalga oshirish kerak?
Zamonaviy menejment guru P.Druker o'zining kitoblaridan birida yozganidek, "yaxshi tashkiliy tuzilma o'z-o'zidan muvaffaqiyat keltirmaydi ... lekin yomon tashkiliy tuzilma, individual menejerlar qanchalik yaxshi bo'lmasin, muvaffaqiyatni imkonsiz qiladi".
1-bob. Savdo bo'limi tuzilmasining xususiyatlari
Biz javob berishimiz kerak bo'lgan birinchi va eng muhim savol: "Biz o'zimiz sotamizmi yoki sheriklik kanali orqalimi? Balki ikkalamiz ham foydalanmoqchimiz? Savdoni tashkil qilishning ikkala yondashuvi ham o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega. Savdo kanalini tanlash ko'p jihatdan biz ilgari surayotgan mahsulot yoki xizmatga bog'liq. Bu, shuningdek, mahsulot yoki xizmatning sotuvchisi, ishlab chiquvchisi va ishlab chiqaruvchisi ekanligimizga bog'liq. Albatta, bizning tanlovimizda bizni cheklaydigan bir qator boshqa muhim nuanslar mavjud. Keling, ushbu cheklovlardan biroz chetga chiqamiz va to'g'ridan-to'g'ri savdo kanali va hamkorlar orqali sotishning asosiy afzalliklari va kamchiliklarini ko'rib chiqamiz.
Hamkor kanalning yaqqol afzalliklari qatoriga, birinchi navbatda, bozorga kirish tezligi, bozorning geografik qamrovining kengligi, mintaqaviy va sanoatning o'ziga xos xususiyatlariga e'tibor qaratish imkoniyatini kiritgan bo'lardim. To'g'ridan-to'g'ri savdoni qo'llaydigan har bir muvaffaqiyatli kompaniya o'zining mintaqaviy tarmog'ini shakllantirish, uni rivojlantirish va qo'llab-quvvatlash va noyob echimlarni taklif qiluvchi bir nechta sohalarga e'tibor qaratishga qodir emas. Va bu kerakmi? Emissiyaning narxi ancha yuqori. Hech qanday aniq javob yo'q. Bu muayyan vaziyatga va muayyan biznesga bog'liq. Biroq, geografik o'sish, mintaqaviy kengayish va bir nechta sohalarga e'tibor qaratish strategiyasini amalga oshirish, hamkor kanali, ehtimol, hech bo'lmaganda birinchi bosqichda optimal echimdir. Albatta, hamma narsa mukammal emas va sheriklik kanalining kamchiliklari bor. Hamkorlar kanalining muvaffaqiyatli rivojlanishi uchun ikkita asosiy vazifani hal qilish kerak - sheriklar o'rtasida muqarrar ravishda bozorda dempingga olib keladigan narx raqobatini bartaraf etish va potentsial mijozlar uchun kurashda nizolarga yo'l qo'ymaslik. Shakllantirish va boshqarish uchun bizga aniq o'yin qoidalari kerak, bu har doim ham oson emas. Albatta, raqobat aspektini hamkor kanalidan butunlay olib tashlab bo'lmaydi, yaxshi "sport shakli" ni saqlab qolish kerak, ammo mijoz undan chiqarib tashlanishi kerak. Raqobat jihati hamkorlar o'rtasida turli tanlovlar shaklida amalga oshirilishi mumkin, bunda g'oliblar qo'shimcha biznes imtiyozlarini oladilar.
Aksincha, to'g'ridan-to'g'ri savdo kanali ushbu jihatlarni to'liq nazorat qilish imkonini beradi. Savdo strategiyalari va marketing faoliyatini amalga oshirish nuqtai nazaridan eng samarali hisoblanadi. Ichki savdo guruhini yaratish sho'ba kanaliga qaraganda osonroq. Buni boshqarish osonroq va samaraliroq. To'g'ridan-to'g'ri savdo kanalida korporativ madaniyat, savdo texnologiyalari, yagona uslublar, brending va boshqalar bilan bog'liq jihatlarni nazorat qilish qiyin emas. Biroq, hududlarni kengaytirish va sanoatga e'tibor qaratish bilan bog'liq keng ko'lamli dasturlarni amalga oshirishda biz to'g'ridan-to'g'ri kanalning asosiy kamchiliklari - malakali resurslarning etishmasligi, mintaqaviy va tarmoq ekspertizasining etishmasligini ko'ramiz. Ushbu muammolarni o'zingiz hal qilishga urinishlar to'g'ridan-to'g'ri kanalga egalik qilish narxining sezilarli darajada oshishiga olib keladi. Oddiy qilib aytganda, biz yana savolga duch kelamiz: "Ehtimol, bu muammolarni samarali hal qilish uchun ularni sheriklarga topshirish kerakmi?"
Bu erda biz biznes hajmi, kengaytirish strategiyasi va savdo kanalini tanlash o'rtasidagi mumkin bo'lgan munosabatlarni kuzatishimiz mumkin. Albatta, bu aksioma emas, lekin katta, agressiv rivojlanayotgan korxonalar o'z maqsadlariga erishish uchun sho''ba kanalidan foydalanadilar. Shu bilan birga, kichik va o'rta biznes mintaqaviy kengayish va tarmoqlarga e'tibor qaratishda to'g'ridan-to'g'ri sotish kanalidan yoki to'g'ridan-to'g'ri va hamkor kanallarning kombinatsiyasidan foydalanadi.
Kompaniyaning tashkiliy tuzilmasi har qanday korxonaning strategik maqsadlariga erishish uchun bevosita vositadir. Shunga ko'ra, savdo bo'limining tuzilishi marketing strategiyasining bevosita aksidir. Rasmiylashtirilgan strategiya bo'lmagan taqdirda ham (afsuski, bu bugungi kungacha tez-tez sodir bo'ladi), savdo bo'limi tuzilishidan kompaniyaning ishi haqida ma'lum xulosalar chiqarish mumkin.
Mahsulotlarimizni sotish tizimini yaratishda biz sotish bilan shug'ullanadigan bo'linmaning tashkiliy tuzilmasini shakllantirishdan boshlaymiz. Bu ish bizga mas'uliyat va vakolat sohalarini taqsimlash, shuningdek, bunday tuzilmaning ishini monitoring qilishning asosiy mexanizmlarini aniqlash imkonini beradi.
Nima uchun sizga savdo bo'limi uchun tashkiliy tuzilma kerak?
Rossiya kompaniyalarining barcha savdo bo'linmalari aniq tashkiliy tuzilishga ega emasligi sababli, avvalo, nima uchun bu haqiqatan ham zarurligini aniqlaylik. Bu savolga kompaniya nuqtai nazaridan aniq javob berish mumkin emas, lekin biz buni kompaniya bilan bog'liq odamlarning turli guruhlari nuqtai nazaridan qilishga harakat qilishimiz mumkin:
aktsiyadorlar (egalari)- ular uchun savdo bo'limida shaffof va mazmunli tashkiliy tuzilmaning mavjudligi kompaniyaning sotish rejasini bajara olishining o'ziga xos kafolatidir, ya'ni aksiyadorlar rejalashtirilgan daromadni olishga ishonishlari mumkin. Hech bo'lmaganda, savdo bo'limida tashkiliy tuzilmaning yo'qligi aktsiyadorlar tomonidan jiddiy xavf sifatida qaralishi mumkin;
kompaniya menejerlari (direktorlar, bo'limlar boshliqlari)- ular uchun savdo bo'limi ishining natijasi butun kompaniya faoliyatining natijasidir, shu munosabat bilan boshqa bo'limlarning rahbarlari sa'y-harakatlariga ishonch hosil qilishlari kerak.
ularning xodimlari yaxshi savdo ko'rsatkichlari bilan qo'llab-quvvatlanadi. Bundan tashqari, ko'pincha menejerlarning ish haqi
kompaniyaning savdo hajmiga, shuning uchun savdo bo'limi ishining natijalariga bog'liq;
Savdo bo'limi boshlig'i- umuman olganda, unga eng ko'p o'z bo'linmasining tashkiliy tuzilmasi kerak bo'lishi kerak
u xodimlarni samarali boshqarish qobiliyatiga ega edi va buning natijasida u aylanmasiga kamroq vaqt ajratdi va ish samaradorligini oshirishga ko'proq vaqt sarfladi;
savdo menejerlari- malakali xodim uchun, u nima uchun javobgar ekanligini va qanday vakolatlarga ega ekanligini tushunish
egaligi, kimga hisobot berishi va qanday resurslardan foydalanishi ikki sababga ko'ra muhimdir. Birinchidan, bunday ma'lumotlarga ega bo'lish
shakllanishi, u o'z ishining natijalariga ta'sir qilishi mumkin va shuning uchun kompaniyada ko'tarilishda umid qilishi mumkin. Ikkinchidan, aniq
u nima uchun javobgar emasligini va nima uchun vakolatga ega emasligini tushungan holda, u menejerdan uning faoliyati natijalariga ta'sir qiladigan masalalarni hal qilishni talab qilish imkoniyatiga ega. Masalan, agar menejerning o'zi bartaraf eta olmaydigan sabablarga ko'ra tovarlarni jo'natish yoki shartnomani bajarish kechiktirilsa, u bu muammoni o'z menejeriga "o'tkazish" huquqiga ega.
Ma'lum bo'lishicha, har bir guruh odamlar tashkiliy tuzilmada o'z manfaatlarini ko'radi va umuman kompaniya uchun tashkiliy tuzilma (shu jumladan savdo bo'limi) shunchaki zaruriy tarkibiy qism bo'lib, ularsiz kompaniya xodimlari buni qila olmaydilar. samarali ishlash uchun. Boshqacha qilib aytganda, kompaniya imkon qadar samarali ishlashi uchun tashkiliy tuzilma kerak.
Savdo bo'limining optimal tuzilishini aniqlash uchun avvalo quyidagi savollarga javob berishingiz kerak:
kompaniyangiz xodimlaridan tashqari yana kim sizning mahsulotingizni sotishi mumkin;
Mahsulotlaringiz qanday sotiladi?
To'g'ridan-to'g'ri yoki vositachilar orqali sotamizmi?
Vositachilar orqali sotish mohiyatan autsorsingning bir turi - muayyan turdagi ishlarni bajarish uchun tashqi mutaxassislar yoki kompaniyalarni jalb qilish. Mumkin bo'lgan farq shundaki, siz odatda vositachilarga savdo paytida to'laysiz, ya'ni faqat o'zingiz pul olganingizda. Ammo buning hech qanday g'alati joyi yo'q - ish tugagach, siz to'laysiz va bu holda ish sizning mahsulotingizni sotishdir.
Vositachilar orqali sotish va to'g'ridan-to'g'ri mijozga sotish o'rtasidagi asosiy farq shundaki, birinchi holatda siz har doim ham mahsulotingiz kimga va qanday sotilishini to'liq nazorat qila olmaysiz. Shunga ko'ra, bu sizning mahsulotlaringiz ularning ehtiyojlariga qanchalik mos kelishi haqida mijozlardan ma'lumot olish imkoniyatini kamaytiradi.
Endi siz vositachilar orqali sotishning afzalliklari va kamchiliklarini tahlil qildingiz va hamkorlik varianti kompaniyangiz uchun yanada samarali va foydali bo'ladi degan xulosaga keldingiz, endi aniqroq masalaga o'tish vaqti keldi.
Sizning mahsulotingizni kompaniyangizdan boshqa kim sotishi mumkin?
Agar sizning mahsulotingiz bozorda keng ma'lum bo'lsa va doimiy talabga ega bo'lsa, bu savolga javob berish siz uchun qiyin bo'lmaydi, chunki turli kompaniyalar mahsulotingizni keyingi sotish uchun sotib olish uchun muntazam ravishda siz bilan bog'lanishadi. Agar vaziyat unchalik qizg'in bo'lmasa, avvalo sizning savdo hamkorlaringiz bo'lishi mumkin bo'lgan kompaniyalarni aniqlab olishingiz kerak bo'ladi va keyin (va bu sizning xulosalaringizning to'g'riligini tekshirishga yordam beradi) nima uchun bu kompaniyalar haligacha "bor eshik oldida navbat.
Guruch. 2. To'g'ridan-to'g'ri va vositachilar orqali sotishning afzalliklari
2-bob. Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmalarining turlari
Mahsulotlaringizni sotishning o'ziga xos xususiyatlari quyidagilar bilan belgilanadi:
maqsadli auditoriya hajmi- qancha mijozlar sizning mahsulotingiz xaridoriga aylanishi mumkin;
real xaridorlarni mahalliylashtirish qulayligi- ya'ni ma'lum miqdordagi manfaatdor xaridorlarni olish uchun qancha dastlabki aloqalarni o'rnatish kerak;
sotishni rasmiylashtirish uchun tayyorlanishi kerak bo'lgan hujjatlar soni;- kompaniyangiz va mijoz o'rtasidagi munosabatlarni rasmiylashtirish uchun qanday qo'shimcha bilim kerak va bu qancha vaqtni oladi;
sotishning turli bosqichlarida talab qilinadigan malaka darajasi- masalan, birinchi aloqani o'rnatish uchun o'rta maktab bilimi etarli bo'lishi mumkin, ammo etkazib berish shartnomasi shartlarini muhokama qilish kompaniyangiz bosh direktorini jalb qilishni talab qiladi;
mijozlar segmentlarining o'ziga xos xususiyatlari - masalan, agar siz turli sohalarda qo'llanilishi mumkin bo'lgan uskunalarni sotsangiz, mijozning ishonch darajasini oshirish uchun har bir sohada yuqori ixtisoslashgan mutaxassislar kerak bo'lishi mumkin. va maxsus sanoat bilimlariga bo'lgan ehtiyoj tufayli;
sizning mahsulot assortimentingizning o'ziga xos xususiyatlari - mijoz bir vaqtning o'zida sizdan ikkala mashina va xizmatlarni sotib olsa ham
texnik xizmat ko'rsatish, u bir xil mutaxassis ikkala masalada ham yaxshi bilimga ega ekanligiga ishonishi dargumon;
mahsulotingizni iste'mol qilishning o'ziga xos xususiyatlari - masalan, agar aloqa xizmatlarini sotishda har oyda to'lov amalga oshirilsa, bu vositachi bo'lishga qaror qilgan kompaniyaga aniq talablarni qo'yadi.
Qabul qilingan barcha ma'lumotlarga asoslanib, biz savdo bo'limini tashkiliy jihatdan qanday tashkil qilish mumkinligini va qaysi hollarda qaysi Variant ko'proq mos kelishini ko'rib chiqamiz.
Oddiy Savdo jamoasi tuzilmasi Eng oddiy ko'rinishida, barcha potentsial mijozlaringiz mahsulotlaringizning to'liq assortimentiga qiziqish bildirishadi va sizning mahsulotlaringiz unchalik murakkab emaski, bir kishi buni uddalay olmaydi. Bunday tuzilmalarga misollar rasmda ko'rsatilgan. 3.
Guruch. 3. Savdo bo'limining oddiy tuzilishi
Bunday holda, savdo menejerlarining har biri barcha mahsulotlarni sotish uchun javobgardir. Bu menejer uchun yaxshi - u har doim mijozga eng keng assortimentni taklif qilish imkoniyatiga ega va mijoz uchun yaxshi - bir kishi unga kompaniyangizning barcha mahsulotlari haqida aytib berishi mumkin.
Ushbu strukturaning asosiy afzalligi uning soddaligi. Ko'pincha bozorda juda aniq mijozlar segmenti uchun mo'ljallangan bir hil mahsulotlarni taklif qiluvchi yirik ishlab chiqarish kompaniyalarida qo'llaniladi.
Mahsulotlar yoki iste'molchilar guruhlari bo'yicha savdo ixtisoslashuvi
Nima qilish kerak, agar:
bir yoki bir nechta mahsulot guruhlari mavzu sohasida maxsus, chuqur bilim talab qiladi - masalan, agar siz sotsangiz
bir vaqtning o'zida maishiy texnika va kompyuterlar;
Potentsial mijozlar bir nechta segmentlarga bo'lingan, ularning har biri muayyan ish usullarini talab qiladi - masalan, davlat idoralari va kichik biznes?
Har bir holatda, ma'lum bir mahsulot liniyasi yoki ma'lum bir mijoz segmentida ishlash uchun alohida xodimni ajratish to'g'risida qaror qabul qilish kerak. Ikkala turdagi ixtisoslashuv mavjud bo'lgan tashkiliy tuzilmaning namunasi 1-rasmda ko'rsatilgan. 4.
Guruch. 4. Mahsulot yoki iste'molchilar guruhlari bo'yicha ixtisoslashuv
Xuddi shu holat geografik asosda savdo menejerlarining ixtisoslashuviga ham tegishli - o'z faoliyatini federal yoki xalqaro darajada olib boradigan kompaniyalarda eng keng tarqalgan mutaxassislik. Ko'pincha, ma'lum bir mintaqada sotuvga mas'ul bo'lgan menejerlar o'zlarining bo'ysunishi ostida mahsulot guruhlarini sotish uchun mas'ul menejerlarga ega. Oxirgi misol shuni ko'rsatadiki, mintaqaviy mijozlar segmentlari ma'lum bir mahsulot uchun mijozlar segmentlariga qaraganda ko'proq darajada farqlanadi.
Ba'zi menejerlarni turli mijozlar segmentlarida ixtisoslashtirishning afzalliklari va kamchiliklari jadvalda keltirilgan. 4.
4-jadval
Mahsulot yoki mijozlar guruhlari bo'yicha ixtisoslashuvning afzalliklari va kamchiliklari
|
Afzalliklar |
Kamchiliklar |
|
Menejerni o'qitishga kamroq vaqt sarflanadi va menejerning mahsulot va / yoki bozor haqida chuqurroq bilimi. Muayyan mahsulot yoki segmentda ko'proq intensiv ish. Muayyan turdagi mahsulotni sotish uchun aniq belgilangan javobgarlik. |
Qo'shimcha xodimlar xarajatlari. Ish Bilan segment yoki ma'lum bir mahsulotni sotish bog'liq ish faqat ba'zi menejerlar. Mijoz kompaniyangizning bir nechta vakillari bilan ishlashi kerak. |
Sotish bosqichlari bo'yicha ixtisoslashuv
Vaziyat ko'pincha, masalan, yangi mahsulotni targ'ib qilish uchun ko'p sonli mijozlar bilan telefon orqali bog'lanish kerak bo'lganda yuzaga keladi, shunda ularning kamida 1% mahsulot bilan yaxshiroq tanishishga rozi bo'ladi. Agar bunday ishni bitta xodim bajarsa, mahsulot taqdimotini o'tkazish uchun unga 5 soatdan ko'p vaqt kerak bo'lmaydi. % vaqt, va shuning uchun taqdimot sifati eng yaxshi bo'lishi dargumon, chunki aslida bu xodimning asosiy ishi emas.
Bunday hollarda sotish jarayonini ikki qismga bo'lish samaraliroq bo'ladi:
mijozni qidirishdan tortib, mahsulot bilan tanishish uchun mijozning roziligigacha (telemarketing);
taqdimotdan to to'lov va jo'natishgacha (to'g'ridan-to'g'ri sotish).
Guruch. 5. Tijorat kompaniyalari segmentida sotuv bosqichlari bo'yicha qo'shimcha ixtisoslashgan mijozlar guruhlari bo'yicha ixtisoslashgan savdo bo'limining tuzilishi.
Natijada, savdo bo'limining oldingi tuzilishi, masalan, rasmda ko'rsatilganiga o'zgarishi mumkin. 5. Shuningdek, ixtisoslashuv sifatida sotish jarayonining quyidagi bosqichlarini ajratish mumkin:
mijozlar haqida ma'lumot izlash va asosiy kontaktlar ro'yxatini tuzish;
zarur hujjatlarni tayyorlash (bek ofis);
mahsulot namoyishini o'tkazish.
Jadvalda 5-rasmda sotishning turli bosqichlarida xodimlarning ixtisoslashuvining afzalliklari va kamchiliklari keltirilgan. Bunday ixtisoslashuvning maqsadga muvofiqligi mezoni barcha holatlarda bunday faoliyatning iqtisodiy samaradorligi bo'lishi kerakligi aniq. Tashkiliy tuzilmaning diagrammasi va har bir ish sohasi uchun belgilangan maqsadlar (agar ular bir nechta bo'lsa) sizga kerakli xodimlar sonini va kerakli malaka darajasini aniqlashga yordam beradi.
Foydalanilgan adabiyotlar roʻyxati:
1. Sug'urta tashkilotining savdo tizimini inqirozga qarshi boshqarish. I.F. Borodulina, "Sug'urta mahsulotlarini sotishni tashkil etish", N 2, 2009 yil mart-aprel.
2. Kompaniya strategiyasining bir qismi sifatida xodimlarni moslashtirish. Yu.Yu. Lysenko, "Tijorat tashkilotining kadrlar bo'limi", 5-son, 2009 yil may.
3. Kadrlarni tanlashning faol usullari: eng yaxshisini olish orqali pulni qanday tejash mumkin. Yu.Yu. Lisenko, "Kadrlar bo'limi", N 3, 2009 yil mart
4. Bredemeier Karsten, Provokatsion sotish, 2007 yil
5. E.A.Boychenko. Kurs uchun o'quv-uslubiy materiallar: ;Mahsulot siyosati va sotishni boshqarish; - M, 2006 yil.
6. Jozef Xit, Endryu Potter, Riot sotiladi, 2007 yil
Marketing sotish (1)
Xulosa >> MarketingTanlash uchun tuzilmalar Bo'lim sotish. Turlari tashkiliy tuzilmalar Bo'lim sotish korxonada. Oddiylikning afzalliklari va kamchiliklari tuzilmalar Bo'lim sotish. Qanday turlari ...
Shakllanish tashkiliy tuzilmalar marketing xizmatlari
Xulosa >> MarketingMahsulotlarni sotish uchun tashkiliy tuzilishi bir bo'linmadagi korxonalar ( Bo'lim sotish), kim... uchun mas'ul bo'lgan va marketing va rivojlanish bo'yicha direktorga hisobot beradi 2.2 Tashkiliy tuzilishi Bo'lim"Elara" OAJ marketingi O'tish jarayonida...
Shaxsiy faoliyatni tashkil etish sotish
Kurs ishi >> MarketingShakllanish bosqichining ahamiyatini ortiqcha baholash qiyin tashkiliy tuzilmalar Bo'lim sotish. Menimcha, sanab o'tilgan turlarning bu bosqichi ... tashkiliy jihatdan- boshqaruvchi tuzilmalar afzalliklari ham, kamchiliklari ham bor. 1.2.1 Oddiy tuzilishi Bo'lim sotish In...