Att arbeta med distributörer: för- och nackdelar. Varför tillverkare vägrar distributörer. Varje verksamhetsområde har vissa svårigheter. Vad är den största smärtan för en distributör?

Begreppet distribution kom till oss från engelska språket och har blivit bekant i våra öron för ganska länge sedan. I den mest allmänna uppfattningen är distribution en typ av verksamhet där en affärsenhet köper varor från den direkta tillverkaren och åtar sig en detaljhandels- eller detaljhandelsförpliktelse gentemot denne. grossist- av denna produkt. Denna verksamhet omfattar dock även andra arbetsområden relaterade till utveckling och implementering av logistikprocesser, organisation av distributionsnät och distribution av varor.

Två huvudsakliga åsikter om detta lilla företag råder:

För produkttillverkarens sida består distributionen av att organisera kanaler för att sälja varor och effektivt hantera deras förflyttning från tillverkaren till slutkonsumenten.
Ur distributörens perspektiv betraktas denna verksamhet som en process som börjar från placeringen av varor på hans territorium och ända fram till att produkterna levereras till konsumenten.

Således kompletterar båda riktningarna varandra, och i enlighet med vilken av dem som accepteras som dominerande kan vi särskilja olika typer distribution. Rent juridiskt kan även en enskild företagare fungera som distributör. Men som praxis visar är det mest effektiva sättet att genomföra denna aktivitet genom att skapa ett distributionsföretag.

Allmänna verksamhetsprinciper

Som nämnts ovan sammanfaller i slutändan tillverkarens och leverantörens intressen i distributionen praktiskt taget. Följaktligen kan distributören agera både för egen räkning och för tillverkarens räkning och endast ange sig själv som leverantör. Som regel kombineras dessa tillvägagångssätt.

Mellan de två huvudsakliga affärsenheterna - tillverkaren av produkten och dess säljare - ingås ett motsvarande avtal, som tydligt definierar och definierar principerna och villkoren för samarbetet. De kan också betraktas som steg för steg instruktioner när du skapar ett företag från grunden. Detta:

Produktkostnad.
Storleken på tilläggsavgifter för sålda varor.
Villkor för att bedriva partihandel.
Policy för rabatter och preferenser.
Allmän beskrivning av marknaden och dess regionala fördelning.
Målgrupp för konsumenter.
Förfarande och villkor för att göra betalningar.
Tidpunkt för försäljning av kommersiella produkter som överförs av tillverkaren till leverantören.

Storleken på en distributörs inkomst beror huvudsakligen på hur kompetent han beräknar verksamhetens lönsamhet, vilken utrustning han kommer att använda för att driva den och om han kommer att välja lokaler, transporter och personal för det. Oftast har inkomsten för en entreprenör-distributör ett variabelt värde, eftersom det bestäms av säsongsbetonade konsumtionsfaktorer, volymer av varor som levereras från tillverkaren och tidpunkten för avräkning med kunder på specifika villkor för varje försäljning.

Rättslig reglering

Det kan tyckas konstigt, men rysk lagstiftning reglerar inte på något sätt distributionsavtalet. Det finns inga bestämmelser om det vare sig i civillagen eller i andra lagar och instruktioner. Eftersom klausul 2 i art. 1 och punkt 1 i art. 421 i den ryska federationens civillagstiftning bestämmer att en juridisk person och enskilda företagareär fria att välja villkoren för avtalet (förutom de fall då dessa avtal strider mot befintlig lagstiftning), då fungerar de som en laglig rättshandling som inte har några begränsningar på vårt lands territorium.

Vissa funktioner i den juridiska registreringen av ett distributionsföretag finns i fallet när det är engagerat i försäljning av varor från utländska tillverkare. Men även här kräver kontraktsvillkoren och andra dokument ytterligare fördjupning endast i samband med arten av de produkter som säljs.

Fördelningsfällor

Som praxis visar har denna affärsidé sina för- och nackdelar. Enligt experter är de viktigaste problemen som du behöver veta om redan innan du skapar ett företag och går in på marknaderna:

Var man ska börja söka efter en mellanhandsmarknad och hur man organiserar tillgången till den.
Hur säkrar man risker i samband med distributionsaktiviteter.
Hur man självständigt bedömer utsikterna för levererade teknologier och produkter.

Att öppna ett företag i Ryssland bör åtföljas av en förståelse för att den inhemska distributionsmarknaden är ganska väl utvecklad. Detta bevisas också av att många produktnischer redan har distribuerats och ockuperats, och stabila och långsiktiga relationer har utvecklats mellan tillverkare och leverantörer. Men i systemet med dessa relationer finns det ofta en ganska låg nivå av professionalism.

Det största problemet både för nybörjare som bara funderar på att öppna ett distributionsföretag och för befintliga enheter är fortfarande priset på produkten. Denna faktor skapar objektiva hinder när man arbetar med kvalitetsprodukter.

För att övervinna dem öppnar många distributörer utbildningscenter parallellt, var för deras egna medel Hjälp kunderna att förstå fördelarna med den produkt som erbjuds. Det säger sig självt att detta medför extra kostnader och kräver därför en mycket försiktig hållning från början av entreprenören när han väljer ett varumärke som han avser att marknadsföra på detalj- eller grossistmarknaden.

Ett annat vanligt misstag när man startar ett företag är att felaktigt bedöma volymen på dessa marknader. Bland de nya utmaningarna för distributörer är det omöjligt att inte nämna hög nivå konkurrens inom vissa grupper av varor och bristande frihet i marknadsföringen av dem. Detta problem kan bara lösas genom ett högt anseende - den immateriella delen av ett företag som bildas under en mycket lång process, men börjar redan från början av företagets funktion.

Som ett resultat

Innan du öppnar ett distributionsföretag från grunden bör du förstå att vårt land representerar en enorm marknad för denna verksamhet. Därför på inledande skede Det är nödvändigt att rikta alla ansträngningar på utvecklingen av din dataportfölj för effektivt samarbete och utveckling av kompetent taktik för interaktion med både tillverkare och slutkonsumenter.

I början av hösten meddelade British American Tobacco att man nu skulle leverera mer än 40 % av sina produkter till detaljhandeln. Enligt experter kommer inom ett år minst 50 % av de cigaretter som produceras i Ryssland av internationella företag att säljas i detaljhandeln genom ett direktförsörjningssystem. Övergången till detta system kommer att göra det möjligt för tillverkare att minska kostnaderna - i synnerhet på grund av distributörsmarginaler - och kommer samtidigt att kräva enorma investeringar.

"Tillverkare börjar förstå att närvaron av en mellanhand när de arbetar med kedjor bara leder till högre priser", säger Andrey Nikolaevsky, chef för marknadsavdelningen för stormarknadskedjan Kopeyka. Frågan om prissättning är en av prioriteringarna för alla tillverkare, särskilt under förhållanden med ökande konkurrens. "Priserna som bestäms för detaljhandelskedjor är som regel lägre än priserna för annan detaljhandel", förklarar Elena Gavrilina, försäljningsdirektör för juiceprojektet på Wimm-Bill-Dann (WBD). – Samtidigt uppstår vissa svårigheter i fråga om prissättning. Det är inte lätt att kontrollera priserna på butikskedjornas hyllor.”
Dessutom gör närvaron av distributionscenter (DC) hos återförsäljare distributören till en flygsäljare. "Hela hans roll handlar om att återutge dokument för hans egen räkning och få intermediärt intresse", säger Andrei Nikolaevsky. Egna distributionscenter (idag har Perekrestok, Petrovsky, Kopeika och några andra återförsäljare dem) räddar både tillverkaren och detaljhandelskedjan från onödiga mellanhänder. Dessutom bidrar DC till att öka arbetsproduktiviteten i butikerna själva, sedan förberedelse före försäljning varor utförs direkt i centrum. Genom att minska lagerytan ökar butiksytan. "Återförsäljare som har eller håller på att skapa sina egna distributionscenter kommer att vägra att samarbeta med traditionella distributörer", säger Sergei Plykin, konsult på The Boston Consulting Group (BCG). "Samtidigt är det osannolikt att de flesta tillverkare kommer att byta till direkta leveranser till små detaljhandeln inom en snar framtid - under dessa förhållanden är det helt enkelt olönsamt för dem."
Det är också nödvändigt att ta hänsyn till tillverkarnas problem i samband med försäljning av säsongsvaror. Under perioder med fluktuationer i konsumenternas efterfrågan ägnar distributören mer uppmärksamhet åt lågsäsongsvaror. Och det är ingen hemlighet att grossister som har en exklusiv för ett visst varumärke i sin affärsportfölj i första hand strävar efter att sälja det.
Inflytandet på distributörerna ökar också från detaljhandelns sida – nu insisterar återförsäljarna själva på behovet av direktleveranser. "Det är enklare och mer effektivt för nätverkscenter att arbeta direkt med tillverkaren", säger Andrey Nikolaevsky.
Under press från nätverksstrukturer minskar distributörernas marginella inkomster. "Till exempel, tills nyligen var den genomsnittliga distributörens påslag på nivån 20–25%", konstaterar Alexey Kuzovlev, kommersiell direktör för Borjomi Water Company. – Idag är den 10–15 % (utan obligatoriska stimulansersättningar, som varierar mellan 2–5 %). Därmed blir förmedlingsverksamheten för distributören mindre intressant ur nettoinkomstsynpunkt.”
"Direktleveranser är en naturlig utveckling, främst i förhållandet mellan stora tillverkare och stora återförsäljare", säger chefen för Moskvas representationskontor för konsultföretaget A.T. Kearny Ruslan Korzh. – Med koncentration inom dessa sektorer ökar volymen direktleveranser. Om andelen distributionskostnader i kostnaden för en produkt i väst är 5–7%, är denna siffra flera gånger högre i Ryssland. Därför finns det potentiella besparingar.”

Med eller utan honom

Vilka steg tar tillverkarna i ett försök att optimera försäljningen av sina produkter? De flesta företag har inte bråttom att avslöja sina planer. Som en tidigare anställd på ett stort läskedrycksföretag som var involverad i att implementera ett direktförsörjningssystem säger, "de ekonomiska konsekvenserna var för smärtsamma för vissa deltagare i processen." "Förutom civiliserade affärsverkligheter finns det sådant som ett retursystem och andra alternativ för att förbättra sitt eget materiella välbefinnande. Införandet av direktleveranser stör dessa mekanismer”, sa en chef som till slut tvingades byta jobb, på villkor att han var anonym.
Dessutom förstår tillverkarna att utvecklingen av ett direktförsörjningssystem kommer att kräva betydande kostnader från dem. "Beslutet påverkas av två huvudfaktorer: kostnaden för att implementera systemet och de ytterligare finansiella risker som uppstår", säger Sergey Plykin. "Även om tillverkaren kan förutskatta kostnaderna för att utveckla och lansera systemet med en hög grad av noggrannhet, är det inte så lätt att beräkna de ekonomiska riskerna." Ekonomiska fördelar kan förnekas av transporter och andra tekniska kostnader. "Direktleveranser är en ganska dyr mekanism", säger Elena Gavrilina i sin tur. Det är svårt att mer exakt uppskatta investeringsvolymen i deras utveckling. Allt beror på företagets storlek, dess affärsstrategi och finansiella kapacitet. "Som regel, för att implementera direktleveranser är det nödvändigt att skapa ett callcenter, transportinfrastruktur, anställa arbetare och chefer", säger Sergey Plykin från BCG. "Att starta systemet från början kommer att kosta flera miljoner dollar."
Många företag går dock över till direktförsörjning. Så VBD fungerar redan direkt med alla viktiga detaljhandelskedjor, och denna process kommer bara att öka både vad gäller försäljningsvolymer och utvecklingspotential. "Resten av kunderna betjänas av exklusiva säljare och distributörer används som logistikoperatörer", förklarar Elena Gavrilina.
"Om du vill uppnå en ledande position på marknaden behöver du starka varumärken", säger Peter McKechnie, konsult på SladCo konfektyrföreningen. – För att ett varumärke ska ockupera en värdig nisch på marknaden är det nödvändigt att bygga horisontell distribution för det. Detta innebär att du måste sälja alla dina kärnartiklar på varje butik i varje stad. Dessutom måste du för var och en av positionerna ha tillräckligt med och stabilt lager, och för detta måste du utveckla vertikal distribution. Varje butik måste ha tillräckligt med lager till nästa beställning. Med tanke på vårt antal produktartiklar (200 enheter) är det ganska uppenbart att direktleverans är det enda som kommer att bidra till att utveckla horisontell och vertikal distribution av våra produkter. Samtidigt förstår vi att direktleverans inte kan täcka hela vårt territorium. så distributörer förblir fortfarande våra strategiska partners"
Enligt Ruslan Korzh från A.T. Kearny, "eftersom distributionscentra för stora återförsäljare utvecklas, kommer direktleveranser att bli normen. Frestelsen att spara på distributörsmarginalerna är för stor.” Samtidigt, enligt konsulter, omfattar direktförsörjningssystemet idag främst stora volymer av produkter, såväl som egna märkesvaror.
Men inte alla tillverkare går med på att skilja sig från distributionen. Till exempel känner sig Mirital-företaget (tillverkning av frysta halvfabrikat) ganska självsäkert och förlitar sig på ett nätverk av återförsäljare och säljare som är verksamma i 33 ryska regioner, såväl som i grannländerna (Kazakstan, Vitryssland). "Effektiviteten hos direktförsörjningssystemet bestäms av lönsamheten", säger Fedor Somov, VD för Mirital. – Om företaget är fokuserat på produktion av premiumsegmentprodukter är det fullt möjligt att använda ett direktförsörjningssystem. Och om vi pratar om produktion av massmarknadsprodukter, så blir direkt agerande helt enkelt olönsamt och därför ineffektivt för företagen." Enligt Somov, om en tillverkare till exempel startar sin egen logistikverksamhet, som är en av komponenterna i hela direktförsörjningssystemet, så visar det sig att företaget har två uppdrag. Samtidigt är det mycket svårt att bygga en korrekt och effektiv affärsstruktur.
Yarpivo-företaget avser att öka försäljningen baserat på ett partnerskap mellan företaget och distributören, som kommer att bygga upp ett system för direkt leverans av produkter genom exklusiva agenter. "För detta ändamål har ett team av chefer att arbeta med distributörer redan skapats", säger Yarpivos försäljningsdirektör Viktor Shcherbakov. – Vi förstår att verksamheten i Ryssland utvecklas mot att skapa stora detaljhandelskedjor. För att arbeta i denna riktning skapas en särskild avdelning för att arbeta med nationella och lokala butikskedjor. Det är planerat att sluta kontrakt för leverans av våra produkter med de största återförsäljarna i Ryssland.”
I sin tur använder företaget Borjomi Water idag inte heller direktförsörjningssystemet i sin rena form på grund av den låga genomsnittliga beställningen och följaktligen olönsamheten med direktleverans. Men "Waters of Borjomi" har viss erfarenhet i denna riktning. Mineralvatten Detta företag levererar HoReCa-produkter till kunder (barer, restauranger, hotell), med distributörer som fungerar som logistikoperatörer. Borjomi Waters utesluter inte att direktförsörjningssystemet i framtiden kommer att användas mer aktivt. "Vi måste börja med stora nätverksoperatörer som Metro och Auchan, där de har ett centrallager med ett distributionssystem till butiker, eller en mycket betydande omsättning per uttagsenhet", säger Alexey Kuzovlev.
Dock befintligt system Borjomi-försäljningen, åtminstone i Moskva, innehåller redan inslag av direktleverans. Företaget använder en övergångsstruktur, som är ett system för överföringsorder, när säljare och säljare accepterar beställningar och överför dem till distributörer. "På detta sätt utövar vi fullständig kontroll", säger Alexey Kuzovlev. "Idag kontrollerar 53 chefer för vårt företag som är involverade i detta system försäljningen av våra produkter i cirka 3 000 butiker i Moskva."
Som kompromisslösningar uppstår andra "mellanliggande" alternativ, till exempel de så kallade skåpbilsprojekten (från engelska van - truck, van). "Med detta system ger tillverkaren ekonomiskt stöd och distributören tar på sig transporter, logistik och finansiella risker", säger Sergei Plykin från BCG.
På SladCo, som introducerade ett direktförsörjningssystem, bestämde de sig för att prova det i den norra huvudstaden. Territoriet är tydligt uppdelat: St. Petersburg tilldelas direkt till företaget, distributören får regionen. "Vi har en platt direktförsörjningsstruktur med en chef och fyra försäljningschefer, plus en lagerövervakare och en revisor", säger Peter McKechnie. – Varje specialist har sitt eget team av assistenter. Det finns en förare i säljarens grupp. Med denna struktur finns det ingen att skylla på för ett missat samtal, felaktigt accepterad beställning, etc. Vi litar helt på våra egna styrkor och kontrollerar situationen.” Därefter planerar SladCo att utöka den erfarenhet som samlats i St. Petersburg till andra regioner.

Ryssland är inte Moskva

Det bör noteras att allt ovanstående till stor del är tillämpligt på Moskva och delvis för Moskva-regionen. "Den viktigaste faktorn som påverkar leveranssystemet för detaljhandeln är befolkningens levnadsstandard och volymen av produktkonsumtion per detaljhandelsenhet", säger Alexey Kuzovlev. Redan i Moskva-regionen, enligt Kuzovlev, är effektiviteten av direkta leveranser lägre än i huvudstaden.
Orsakerna till detta är en lägre levnadsstandard (och därför konsumenternas efterfrågan), samt närvaron av grossistmarknader för livsmedel som ligger utanför Moskvas ringväg. Dessutom, enligt Kuzovlev, i Moskva är datorsystemet för att registrera varurörelser mer utvecklat, vilket också påverkar produktbeställningssystemet. "Detta minskar tillverkarens kostnader för säljare", säger den kommersiella direktören för Vod Borjomi.
Det är därför experter har svårt att bedöma utsikterna för utvecklingen av direktförsörjningssystemet i Ryssland som helhet. "I större städer– Där det är lönsamt att ha filialstrukturer kommer direktleveranser att utvecklas, säger Elena Gavrilina från VBD. "På andra ställen är detta knappast möjligt på grund av de stora avstånden och den absoluta olönsamheten hos försäljningsstrukturer i små bosättningar."
Alexey Kuzovlev tror att tillverkarnas övergång till direktleveranser, främst i Moskva och St. Petersburg, kommer att bero på återförsäljarnas utvecklingstakt. ”Jag tror att fem till sju år räcker för att markant minska andelen utspridda butiker. Deras plats kommer att tas av nätverksstrukturer. Tillverkare och återförsäljare kommer att förhandla (med avseende på leveranser och marknadsföring) direkt, utan medverkan av distributörer”, tror Kuzovlev. Så det kan antas att under den angivna tiden är direktförsörjningssystemet, som förändras och förbättras, äntligen strukturerat, skriver "Företaget".

Mellan sten och hård

Direktförsörjningssystem: för- och nackdelar

Låt oss titta på denna metod för att marknadsföra varor och tjänster som distribution. Låt oss beskriva dess för- och nackdelar, misstag hos nybörjare, fördelar och möjliga kostnader. Vi kommer också att jämföra olika typer distribution och välj den bästa.

Vad är distribution

Det är aktiviteten att sälja och leverera produkter och tjänster från tillverkaren till kunden. När företagen blir mer globala blir distributionen en högre prioritet. Att skapa en produkt eller tjänst är halva striden, och den andra hälften är att leverera produkten till kunden.

Det råder förvirring om vad en distributör är och hur den skiljer sig från en grossist. Normalt arbetar distributören nära med tillverkaren för att sälja fler produkter. Normalt hittar distributörer grossister som kommer att sälja sina produkter. En grossist samarbetar närmare med återförsäljare för att möta deras behov genom att köpa produkter i bulk med rabatt. Därför är distribution en viktig del av distributionskanalen eftersom den fungerar som en mellanhand mellan tillverkaren och dess kunder.

Hur fungerar distributionen

Tillverkaren har två alternativ för att leverera produkter till slutanvändare - direktförsäljning eller genom distribution. Fördelen med distribution är att den tillåter tillverkaren att fokusera på sin kärnverksamhet att producera produkter och överlåter försäljningen till distributören. Genom att förstå hur en distributör fungerar kan du avgöra om det är rätt för ditt företag.

Detaljhandel

En distributörs värde ligger i dess nätverk av butiker. Tillverkaren tar fram avtalspriser för bulkköp med distributören och distributören säljer produkterna till sina återförsäljare. Detta gör det möjligt för tillverkaren att leverera sina produkter till ett brett nätverk av återförsäljare utan kostnad för att underhålla detta nätverk.

Kundservice

Försäljningsorganisation innebär kundservice och support. En distributör är en säljorganisation som ska ha en skicklig och effektiv kundtjänstavdelning som hanterar detaljkundsredovisning, leveransfrågor och produktfrågor.

Distributören tar också på sig ansvaret för att byta ut eller reparera föremål som fortfarande är under garanti. Tillverkaren behöver bara ge kundservice till distributören, vilket avsevärt minskar de administrativa kostnaderna för tillverkaren.

Anpassning och ytterligare tillval

Tillverkare använder ofta distributörer för att skapa försäljningsställen och slutanvändarkonfigurationer. Tillverkaren kommer att kräva att distributören skickar personal som ska certifieras, och distributören kan sedan ta ut en avgift för återförsäljarna för att utföra specialarbetet.

Tillverkaren förser distributören med delar och distributören utför integrationsarbetet. Till exempel, om en viss detaljkund har en företagskund som vill ha uppgraderat minne installerat på alla sina datorer, kommer återförsäljarkunden att beställa anpassade konfigurerade datorer från tillverkaren.

Regler

Produktdistributörer ansvarar för leverans av varor till butiker, vilket inkluderar leverans av internationella tulldokument. Tillverkare kan skicka produkten till distributörens plats, och distributören vidtar sedan de åtgärder som krävs för att leverera produkten till utländska marknader. Detta gör att tillverkaren kan utöka sin kundbas utan att behöva öppna internationella leverans- eller försäljningsställen.

Huvuduppgifter och distributionsmål

Distribution övervakar och förbättrar relationerna mellan tillverkare och kunder och kan ge förbättrad service. Om det uppstår brister i processen, försvinner leveranser, kunder, återförsäljare och leverantörer säger upp kontrakt, förtroendet förloras. För att produktdistributionen verkligen ska bli framgångsrik är det nödvändigt att implementera kontinuerligt feed-back så att alla är nöjda med processen.

Typer av distribution

Låt oss först titta på de grundläggande reglerna och standarderna för att få en uppfattning om distributionstyperna. Distributionskomponenter:

Paket. Tillhandahålla lämplig förpackning för produkten så att den kan transporteras säkert.
Lagerhantering. Att upprätthålla höga och stabila lagernivåer är extremt viktigt för distributionen och är ett av distributionsledningens primära ansvar.
Orderhantering. När en beställning kommer från en kund måste distributionsledningen schemalägga leverans. Detta inkluderar att plocka produkten, ladda den och leverera den i tid. För att detta steg ska vara giltigt måste en bekräftelse skickas och en faktura utfärdas.
Logistik. För alla beställningar är det viktigt att ta hänsyn till transportsättet för leverans. Om de kräver utlandsfrakt måste avtal finnas på plats för att snabbt få godkännanden. Lastnings- och lossningsoperationer ska hanteras på ett sådant sätt att alla nödvändig utrustning var tillgänglig lokalt.
Förbindelse. Tydlig kommunikation är viktigt både inom och utanför distributionscentra. Detta för att säkerställa att rätt varor levereras och kunderna vet när de kommer att få sina varor. Om en leverans är försenad måste distributionsledningen omedelbart meddela alla intresserade parter.

Kvalitativ (numerisk) fördelning

Detta är en kategori som inte uttrycks i siffror, utan i form av en beskrivning på ett begripligt språk. I statistik används det ofta tillsammans med "kategoriska" data. När det inte finns något naturligt kategorisystem används nominella kategorier.

När kategorier är ordnade kallas de ordningsvariabler. Kategoriska variabler som definierar storlek (liten, medium, stor, etc.) är ordningsvariabler. Detta är med andra ord ett fokus på kvalitet och vinst, och inte på mängden sålda produkter. Det här alternativet är lämpligt för dyra produkter som ger stora vinster även när du säljer en enhet.

Kvantitativ (vägd) fördelning

Numerisk fördelning hänvisar till antalet lagerenheter eller butiker som innehåller ett visst produktmärke. Den numeriska fördelningen hjälper till att beräkna den procentuella räckvidden för ett varumärke på den relevanta marknaden. Digital distribution är inte relaterad till försäljningsvolymen för ett produktmärke. Den numeriska fördelningen avgör alltså hur många platser ett visst varumärke är tillgängligt för kunderna.

Den numeriska fördelningen beräknas enligt följande:

Numerisk distribution = (Antal butiker med ett visst varumärke) ÷ ( Total kvantitet butiker)

Tänk på exemplet med Colgate-tandkräm som säljs i en butik och dess försäljningsvolym i en viss butik.

Butiker	Butik 1	Butik 2	Butik 3	Butik 4
Försäljningsvolym	5%	10%	15%	70%

Numerisk fördelning = ¾ = 75 %

Detta visar att Colgate tandkräm finns i 3 av 4 butiker, vilket ger en numerisk fördelning på 75 %. Om ett visst beslut fattas till förmån för denna siffra kan det vara vilseledande för företagarna då man ser att butik 1 till 3 endast bidrar med 30% av försäljningsvolymen medan butik nr.4 bidrar med 70% av försäljningsvolymen.

Denna anomali kan elimineras med en viktad tilldelning som tar hänsyn till kvaliteten på tilldelningen, vilket resulterar i en viktad tilldelning på 30 % för butik 1–3. Därför bör både numeriska och viktade fördelningar beaktas när man fattar beslut baserat på produktdistribution.

Passiv och aktiv distribution

Det finns begrepp om aktiv distribution och passiv distribution. Dessa termer har ingen marknadsföringsinnebörd de uttrycker bara leverantörens subjektiva inställning till distributören som är engagerad i distributionen av varor, antingen endast från distributionspositionen (passiv distribution), eller gör betydande marknadsföringsinsatser för att marknadsföra produkten genom; marknadsföringskanalen (aktiv distribution).

Effektiv distribution är den slutliga uppnåendet av specificerade indikatorer för kvalitetsfördelning och kvantitativ distribution med minimala kostnader(ansträngning, tid och pengar) för att slutföra uppgiften.

Exklusiv distribution

Detta är ett avtal mellan en leverantör och en återförsäljare som ger återförsäljaren exklusiva rättigheter i ett visst geografiskt område för försäljning av leverantörens produkt. Ofta kommer leverantören att strikt begränsa mängden varor som den levererar till återförsäljaren.

Det finns många faktorer inblandade i beslutet om en exklusiv distributionsstrategi ska användas och för att avgöra om exklusiv distribution är lämplig för en leverantörs produkt. Leverantören måste förstå:

vilken typ av produkt de kommer att distribuera;
vilka produkter deras produkter kommer att konkurrera med;
vem är konsumenten och varför kommer han att köpa produkten;
vilka detaljhandelsalternativ som finns tillgängliga.

Digital eller innehållsdistribution

Elektronisk distribution av innehåll är ett vinn-vinn-alternativ som kräver minimala kostnader. Den elektroniska versionen kan kopieras ett oändligt antal gånger utan kostnad. Sådana föremål inkluderar videospel, dator programvara, filmer, musik och e-böcker. På grund av lättheten att köpa och omedelbart mottagande av köp, växer denna industri snabbt och är mycket lönsam.

Till skillnad från fysisk distribution måste elektronisk distribution vara snabb för att lyckas. Kunder som inte får en nedladdningslänk inom några minuter efter köpet kommer att vända sig till andra leverantörer.

Nackdelen med denna distributionsform är att mottagandet av produkter kräver en konstant internetuppkoppling, och filformaten kan bli korrupta eller nedladdningsbara, vilket kan leda till missnöje hos kunder.

Fördelar med samarbete med distributörer

Följande är fördelarna:

snabb affärstillväxt;
göra en vinst i passivt läge;
reklam i partnernätverk;
vinstgaranti och försäkring mot oförutsedda situationer.

Hur man blir en distributör

Grossister kan sälja vilken produkt som helst, inklusive mat, elektronik och möbler. Som grossist kommer du att driva en självständigt ägd och driven verksamhet som köper produkter och säljer produkter som den är licensierad för. Vanligtvis arbetar en sådan verksamhet från ett lager där varor tas emot och sedan skickas till kunder i vinstsyfte. Låt oss ta en närmare titt på hur man blir en grossistdistributör.

Bestäm vad som ska genomföras. Du kan distribuera nästan vad som helst, men det är värt att veta om produkten du säljer.
Ta reda på om verksamheten kan vara lönsam. Kontakta produkttillverkare och ta reda på den exakta kostnaden för varje produkt. Bestäm den exakta kostnaden för leverans från tillverkaren till ditt lager, såväl som från ditt lager till din köpare. Se till att inkludera kostnaden för lagring plus eventuella oförutsedda utgifter. Lägg slutligen till vinst för dig själv. När du har all denna information och har bestämt varans slutpris, fundera på om marknaden kommer att betala det pris du vill ha.
Öppna ett företagskonto, skicka in ett skatte-ID och skaffa alla nödvändiga licenser.
Ordna finansiering om du tror att verksamheten kan vara lönsam. Räkna ut hur mycket pengar du behöver sätta in under minst tre månader.
Utrusta ditt lager, gör din första beställning och arbeta med den.

Distributionsavtal

Detta är ett officiellt dokument som slutits mellan leverantören och distributören. Avtalet anger följande:

parternas ansvar;
villkor för uppsägning av kontrakt;
böter och sanktioner;
kontraktets varaktighet;
krav och tidsfrister för rapportering;
vinst och fördelning av medel.

Varje företag har sitt eget kontrakt, antalet klausuler kan skilja sig åt, men oavsett stadgan måste kontraktet vara tydligt, det måste tydligt beskriva villkoren och egenskaperna för samarbetet.

Distributionskanaler och hur ett distributionsnät byggs upp

Algoritm: bygga ett distributionsnätverk

Den klassiska strategiska planeringsalgoritmen innehåller fyra steg.

Datainsamling och analys, göra antaganden. Analytics kommer att hjälpa till att omedelbart styra företaget i rätt riktning och öka vinsten och dynamiken för försäljningstillväxt.
Modellering av ett distributionsnätverk. I detta skede utvecklas flera varianter av distributionsnätsmodellen utifrån de data som samlades in i det första steget och de antaganden som gjorts.
Val av optimal modell och dess implementering. Beroende på typ av produkt måste du välja en av metoderna som beskrivs ovan.
Dynamisk nätverksmodernisering. Oavsett typ av produkt kan du ändra och/eller komplettera uppsättningen av marknadsföringsmetoder med nya sätt. Till exempel säljs CD-skivor, som tidigare endast såldes genom fysiska medier, nu via nätbutiker. Hit hör även utbildning och coachning som nu säljs i form av konsultationer via Skype.

Ett distributionsnätverk hjälper till att utveckla ett företag snabbare och mer effektivt, utökar fältet för att öka försäljningen och låter dig använda alla tillgängliga marknadsföringsmetoder.

De största distributörerna i Ryssland

För enkelhetens skull samlas all data i en tabell. Du kan genast märka att de alla finns i Moskva.

Typiska distributionskanalalternativ

Marknadsföringsdistribution kan delas in i kategorier av platser. Exempel på distributionskanaler inkluderar:

En tillverkare kan anlita en distributör för att kontakta leverantörer eller återförsäljare för att köpa deras produkt.
Leverantören kan lista sina aktier på marknaden så att säljare kan hitta och sälja dem.
Återförsäljaren kan lagra brett utbud produkter strategiskt placerade i deras butik för att locka kunder att köpa.
En grossist kan skapa en webbplats så att kunder kan beställa produkter direkt från dem.

Standardfördelningsfel

Hur de gör misstag i början.

Brist på analyser. Att försumma analys och testning av marknaden resulterar i förlust av medel och företagets konkurs inom några månader.
Distribution i två bolag samtidigt. De flesta kontrakt tillåter inte detta, men även om kontraktet inte innehåller en sådan klausul medför distribution "i alla riktningar" fler kostnader än fördelar.
Multi-level distribution. Att sälja en produkt som "Produkt inom en produkt" är en förlorad strategi. Denna metod motverkar förtroendet för distributören och minskar andelen försäljning. Genom att införa ytterligare tjänster och produkter minskar också omvandlingen av tillfälliga kunder till vanliga.

Det är värt att notera att det inte finns någon enda den bästa sorten distribution, annars skulle inte alla andra existera. Låt oss överväga de viktigaste postulaten i artikeln:

innan du börjar skapa ett nätverk måste du bekanta dig med marknadsanalyser och tänka igenom en plan;
Det är aldrig för sent att lägga till ytterligare en försäljningskanal eller eliminera en olönsam metod;
Alla gör misstag, men inte alla eliminerar dem;
Det är bättre att börja med elektronisk distribution, eftersom det inte kräver mycket investeringar eller praktiska färdigheter.

Både distribution och partihandel har rätt till liv under moderna marknadsförhållanden, men bästa valet det kommer att vara deras växling och skickliga kombination.

Inga Shidlauskienė, chef för det ryska representationskontoret för Global Radiatori

Varje verksamhetsområde har vissa svårigheter. Vilken är den främsta smärtpunkten för en distributör?

Idag är detta frånvaron av antidumpningslagstiftning. Enligt den ryska antimonopollagen har tillverkaren och importören inte möjlighet att utforma en adekvat prispolitik på marknaden, vilket skulle göra det möjligt för produkten att förbli attraktiv för det traditionella distributionsnätet. Detta tillstånd öppnar tyvärr stora möjligheter för dumpning.

Vilka professionella misstag gör distributörer oftast?

Ibland hindrar en distributörs egna ambitioner dem från att bygga ett flexibelt system för att leverera varor, vilket leder till brist på deras lager, vilket leder till försäljningsbortfall. Vissa distributörer vill verkligen vara direktleverantörer av produkter, utan att ta hänsyn till att ett sådant system är effektivt endast med stora volymer av leveranser och erfarenhet av import eller. Annars riskerar distributörer, förutom att öka leveranstiderna, att ådra sig ytterligare kostnader som ökar produktkostnaderna och minskar marginalerna samt tappar effektivitet och flexibilitet i sitt arbete.

Vilka råd kan du ge till en ung distributör? Vilka nyanser bör du vara uppmärksam på i början?

Det är bättre att inleda samarbete med varumärken som jobbar för ryska marknaden i minst 10 år, vilket indikerar företagets tillförlitlighet och stabila produkters kvalitet. Om tillverkaren har ett representationskontor och distributionsnätverk i Ryssland, är detta en garanti för att den nya partnern inte kommer att vara ensam med de problem som oundvikligen uppstår bland konsumenterna.

Den andra punkten är dokumentära bevis på produktkvalitet. Europeiska organisationer utför strikt kvalitetskontroll och vid minsta överträdelse förlorar tillverkare sitt certifikat. Företag har inte råd att producera tvivelaktiga produkter eftersom de riskerar att förlora tillgången till flera stora marknader samtidigt. Tyvärr är ryska certifikat ofta formella till sin natur och nivån på kvalitetskontroller och tekniska egenskaper antingen helt frånvarande eller lämnar mycket övrigt att önska.

När du ingår ett avtal är det användbart att vara uppmärksam på leveransvillkoren för varor. Till exempel har det globala företaget inga egna lager i Ryssland och verkar på denna marknad genom historiska importörer och distributörer. I vissa fall är det bekvämare för en lokal distributör att hämta varor från importörens/distributörens lager med andra ord, det är bekvämare att ta bort och leverera varorna till sitt lager.

I andra situationer kan du helt lita på importörer som organiserar leverans av varor från centrala eller regionala lager. För små företag Det andra alternativet är att föredra, vilket minskar logistikkostnaderna och eventuella transportrisker, gör att du kan arbeta flexibelt och snabbt.

Vilka är fördelarna med att vara distributör?

Distributören behöver inte investera i varumärkesreklam och bildandet av ett stort lager, vilket leder till frysning av betydande medel. Tack vare varumärkets popularitet på marknaden, tillgången på produkter i lagren hos importörer och stora distributörer i hela Ryssland, tillverkarens och andra distributörers marknadsföringsaktivitet, finns det en bra kundernas efterfrågan och det finns möjlighet att flexibelt organisera arbetet med produkter.

Hur genereras en distributörs inkomst?

Vinsten beror till stor del på marknadssituationen, särskilt inom senaste åren, som kännetecknas av kraftiga förändringar i växelkurserna och en betydande devalvering av rubeln mot euron. Nuförtiden kan knappast någon skryta med inkomststabilitet. Och detta gäller inte bara för distributörer, utan också för importörer och tillverkaren själv, som under förhållanden ekonomisk kris efter bästa förmåga försökte de stabilisera försäljningspriserna på grund av sin lönsamhet.

Vilka villkor erbjuder ni distributörer som samarbetar med ert företag?

Det globala företaget, vars produktion och lager finns i Italien, har ett traditionellt distributionssystem på flera nivåer i Ryssland. Importör-distributörer säkerställer leveransen av radiatorer från fabriken och distribuerar dessa produkter genom sina distributionsnätverk i hela Ryssland. I distributionsnätverket av importörer ingår stort antal stora, medelstora och små distributörer som tar emot produkter från importörer och för dem till konsumenten.

Specifika uppgifter om globala distributörers arbete bestäms av produkten och dess tillämpningsområde. Vi talar om tekniska system, varav en del är värmesystem. Det är därför endast specialiserade företag som arbetar inom utrustning för värme- och vattenförsörjningssystem kan bli distributörer.

Utbildningsnivån för distributörens personal är mycket viktig. Distributören ska kunna samarbeta med både tekniska specialister och slutkonsumenter, och ge kundsupport i efterförsäljningsperioden, särskilt när problem uppstår. Tillverkaren lämnar 10 års garanti på sina produkter, och garantin ska fungera på ett sådant sätt att köparen känner sig skyddad. Radiatorer säljs i de mest avlägsna hörnen av Ryssland, till exempel i Krasnoyarsk eller Vladivostok, och hjälp behövs vanligtvis snabbt, så kompetent arbete distributör på dess territorium kommer i förgrunden.

Denna aktivitet kräver inte bara god kunskap om produkten, utan också mycket tid, tålamod och uthållighet. Ibland från början av arbetet till ögonblicket för direkt leverans av produkter till byggarbetsplats Mer än ett år har gått. För att skydda en sådan distributörs intressen och se till att han får resultat från sitt arbete "tilldelar" vi ett föremål till honom.

För samhällsviktiga objekt utvecklas individuella leveransvillkor. På så sätt minimeras konfliktsituationer mellan distributörer.

Har du någonsin arbetat med skrupelfria distributörer?

Under mer än 20 års arbete har inga allvarliga problem uppstått med importerande distributörer. Ibland inträffar obehagliga situationer med lokala distributörer som arbetar med kunder. Vi kan till exempel inte sluta dumpa från vissa nätbutiker, vilket påverkar hela distributionsnätet negativt.

Ett annat exempel: en av distributörerna vägrade acceptera en konsuments anspråk med hänvisning till att sex månader hade gått sedan köpet, medan garantin på Global radiatorer är giltig i 10 år. Sådana uttalanden är rent bedrägeri.

Vi kämpar tillsammans mot skrupelfria säljare, till och med till den grad att vi stoppar leveransen av produkter till sådana företag. I nyligen Vi arbetar med ett annat verktyg för övertalning - användningen av upphovsrätt varumärke, registrerade namn och särskiljande tillverkarmärken för att reglera relationer med dem som inte vill hörsamma vår uppmaning att respektera varandra, arbeta ärligt och korrekt.

Följande klassisk kurs marknadsföring, innebörden av ordet "distribution" är ganska enkel - det är distributionen av produkter till slutkonsumenten. Som praxis visar räcker det inte att locka till sig slutkonsumenter, såväl som återförsäljare, en gång du måste kunna behålla dem.

Håller med, det finns knappast en tillverkare som inte skulle drömma om pålitligt system distribution, vilket skulle hjälpa företaget att bli marknadsledande i regionerna och ge en fördel gentemot konkurrenterna.

I affärer betyder distribution tillverkarens medvetna val av vissa medel och metoder som skulle hjälpa honom att nå köparen. Om du producerar något har du två försäljningsvägar:

direkt;

genom distributörer.

Naturligtvis har det första alternativet sin plats, särskilt i högteknologiska och höginkomstbranscher. Men för de flesta segment av vår marknad är det andra alternativet mer lämpligt.

Fördelar med att sälja via distributörer

Så vad är egentligen bra med distribution?

Produktförsäljningspotential

Tack vare många års erfarenhet handelsbolag Genom att skapa effektiva och förtroendefulla relationer med slutkonsumenten har distributionsnätverket en enorm försäljningspotential. När allt kommer omkring, om en tillverkare bestämmer sig för att bygga sitt eget försäljningsnätverk kommer han säkerligen att möta hård konkurrens mellan andra marknadsaktörer. Och detta kommer inte att leda till något annat än enorma materiella förluster.

Service

Distributionsföretag kan erbjuda konsumenter en mycket högre kvalitet och varierad service, anpassad specifikt efter deras önskemål och behov. Tillverkaren har i sin tur inte lika många resurser som distributören och försöker hålla sig till strikta standarder som inte alls är bekväma för konsumenten.

Logistik

Distributörsnätverk organiserar logistiklösningar för sina kunder mycket snabbare och med bättre kvalitet, till skillnad från tillverkare. Detta innebär att produkterna kommer att levereras till slutkonsumenten inom den tidsram som krävs och i de volymer som krävs. Därmed är det möjligt att skapa operativt lager av varor i lager.

Omfattande geografi

Det enda sättet att effektivt och effektivt utöka utbudets gränser och dyka upp på regionala marknader är distribution.

Lägre prispress

Ett ordentligt och genomtänkt distributionsnät tar bort prispressen på tillverkaren. Allt är uppenbart: ju bredare marknadstäckning är, desto färre priskonflikter med konkurrerande företag.

Slutsats: distribution är idag banbrytande modern på ett effektivt sätt koppla tillverkaren till slutkonsumenten. Att använda detta nätverk kan lösa många affärsproblem. Detta är praktiskt inte bara för produkttillverkare utan också för dess konsumenter. "ACRIS LOGISTIC" erbjuder tjänsten. Vi är ledande inom detta område tack vare många års erfarenhet och ett professionellt team. Kontakta oss – så kommer dina kunder aldrig stå utan varor!